鋼產(chǎn)品銷售工作計(jì)劃.docx

鋼產(chǎn)品銷售工作計(jì)劃鋼產(chǎn)品銷售工作計(jì)劃一、20*年?duì)I銷思路銷售思路：拓展品種營銷渠道、突出品種效益；推進(jìn)產(chǎn)品品牌建設(shè)、提高直供占比。銷售方針：夯實(shí)基礎(chǔ)管理、管控經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)揮技術(shù)先行優(yōu)勢，銷售主導(dǎo)為核心，售后服務(wù)為補(bǔ)充的經(jīng)營格局。二、20*年公司銷售工作目標(biāo)20*年?duì)I銷工作目標(biāo)為:指標(biāo)目標(biāo)20*年安全管理杜絕各類安全事故的發(fā)生，確保公司人、貨物、財(cái)產(chǎn)的安全。20*年基礎(chǔ)管理堅(jiān)持廉潔教育和規(guī)范操作，杜絕一切商業(yè)犯罪。20*年銷售任務(wù)年銷量遞增5%，計(jì)劃目標(biāo)*萬噸（中厚板：5800噸/月，新品：3500噸/月）。20*年直供率綜合直供率目標(biāo)35-*%。（含三方協(xié)議量和直供協(xié)議量），并實(shí)現(xiàn)每年增加高端行業(yè)標(biāo)桿或典型用戶1-2家的穩(wěn)定合作。20*年挖潛增效年冷軋產(chǎn)品算術(shù)平均厚度低于20*年平均厚度指標(biāo)，噸鋼增效力求不低于20*年噸鋼增效完成金額。20*年費(fèi)用管理綜合費(fèi)用（除物流費(fèi)用外）力爭不超出20*年。20*年品種鋼占比較20*年提高品種鋼銷售占比增至5%。20*年差異化占比差異化加價(jià)銷售較20*年遞增5%。噸鋼增效元不低于20*年同期。三、20*年公司銷售重點(diǎn)工作規(guī)劃及產(chǎn)品定位1、常規(guī)產(chǎn)品方面鞏固原有銷售渠道，繼續(xù)以增加直供為主，三方協(xié)議為輔的營銷手段，提升酒鋼產(chǎn)品品牌建設(shè)，提高直供率、差異化、薄規(guī)格產(chǎn)品的占比，資源流向優(yōu)先向其傾斜；2、優(yōu)先對汽車超純用鋼以及雙相鋼等領(lǐng)域的拓展開發(fā)，兩條路并行的推進(jìn)格局，一條是參照寶鋼超純思路，以酒鋼集團(tuán)名義組建拓展團(tuán)隊(duì)自行從國內(nèi)幾大國產(chǎn)汽車廠（吉利、江淮、比亞迪、長城、長安、眾泰、一汽等國產(chǎn)車）入手，從上游整車廠施加壓力給佛吉亞和蘇州事達(dá)這樣的下游加工廠指定用料鋼廠，另考慮到國產(chǎn)車廠基本不用佛吉亞等認(rèn)證；另外一條路是對外維持好青島浦新現(xiàn)有的佛吉亞和天納克渠道測試認(rèn)證通道。爭取不銹鋼20*年年初拿到排氣管用超純（409L、439、436L、441）在佛吉亞的測試結(jié)果，并與其建立良好的合作關(guān)系，開始逐步與國內(nèi)知名合資及自主品牌汽車制造商逐步建立合作關(guān)系，與威孚力達(dá)、蘇州事達(dá)等行業(yè)知名權(quán)威企業(yè)建立長期戰(zhàn)略合作。通過與悅達(dá)集團(tuán)合作，進(jìn)入韓資汽車企業(yè)的制造商供應(yīng)鏈，并形成穩(wěn)定的合作關(guān)系；3、進(jìn)入天達(dá)克排氣管體系，在20*年年中完成天達(dá)克測試認(rèn)證，實(shí)現(xiàn)在20*年底向該系統(tǒng)供應(yīng)產(chǎn)品；4、在電梯行業(yè)繼續(xù)推廣443鋼種，與海門森達(dá)、江蘇同力機(jī)械建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，通過上述兩家行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)樹立酒鋼443在高端電梯面板的市場地位；5、繼續(xù)開拓444、445超純不銹鋼客戶，同時(shí)根據(jù)研究所發(fā)開446等其他超純鐵素的進(jìn)度，做好市場前期調(diào)研和市場推宣傳廣；6、與國內(nèi)較大的船廠、石化企業(yè)、能源等領(lǐng)域企業(yè)或研究所建立起聯(lián)絡(luò)。在進(jìn)行三國船級(jí)社認(rèn)證（英國、法國、挪威）期間積極開展市場開拓，爭取在船級(jí)社認(rèn)證取得后，爭取20*年內(nèi)再次取得造船用鋼訂單，尤其化學(xué)品船領(lǐng)域的雙相鋼材料，加強(qiáng)與福建海宏船舶和新時(shí)代的聯(lián)系，爭取在造船領(lǐng)域贏得訂單；7、爭取酒鋼全系列產(chǎn)品在宜家家居的全面測試獲得部分認(rèn)證為契機(jī)，并建立與宜家家居的上游建立初步的合作，并開拓宜家海外市場客戶；8、全力開發(fā)有效益的新鋼種，做好904L，2507超級(jí)雙相等的產(chǎn)品推廣介紹并實(shí)現(xiàn)的一定的市場占有率；9、持續(xù)開展硬化鋼、刀具鋼等行業(yè)的調(diào)研和拓展，做好宜家家居體系的高氮馬氏體產(chǎn)品的研發(fā)和測試，形成長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。開發(fā)高端馬氏體客戶群體，爭取20*年內(nèi)進(jìn)入奇男子、金石等知名刀具企業(yè)的采購系統(tǒng)；10、搜集各類利潤附加值高的產(chǎn)品市場客戶信息、需求量信息以及技術(shù)信息，做好新鋼種開發(fā)的前期市場信息收集和反饋；11、加強(qiáng)與浙江環(huán)興的聯(lián)系，爭取在反應(yīng)釜等耐腐蝕要求高領(lǐng)域的取得突破；12、拓展各類鋼種的硬化鋼客戶群體，增加利潤附加值高的產(chǎn)品推廣力度；13、完成與蘋果公司的合作，通過高度緊密合作，建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作；14、爭取利用各種渠道進(jìn)入國內(nèi)壟斷行業(yè)，類如301L硬化鋼車廂板進(jìn)入中車采購體系，進(jìn)入軍工企業(yè)采購體系或與軍工企業(yè)形成合作伙伴關(guān)系；15、利用華東公司新建立的品種鋼公庫，提升零售業(yè)務(wù)取得量的突破，計(jì)劃將從目前5%的占比提到*%，從而降低對代理依賴；16、改軋料方面利用較揭陽的運(yùn)距優(yōu)勢，一是提升華東地區(qū)的銷量，二是探索通過第三方代加工模式進(jìn)行銷售，為后續(xù)揭陽地方因環(huán)保減量打好基礎(chǔ)；17、每年舉辦至少3次以上的產(chǎn)品推介會(huì)，積極參與各種行業(yè)協(xié)會(huì)組織的論壇和會(huì)議，提高酒鋼的知名度并且拓寬信息的獲得渠道；18、組織行業(yè)內(nèi)較有影響力的直供終端進(jìn)行一年一度的總部走訪機(jī)制，駐外銷售不定期回訪的形式；19、完善樣品收集和保存機(jī)制，便于回收和展覽等用途；20、建立健全周集中培訓(xùn)機(jī)制，豐富培訓(xùn)的內(nèi)容、制定培訓(xùn)計(jì)劃和目標(biāo)、培訓(xùn)效果的檢驗(yàn)；21、加強(qiáng)車輛安全額使用的管理、駐外公司住房租賃規(guī)范管理、貨物安全的監(jiān)管、人員安全、合同規(guī)范、綜合銷售費(fèi)用的管控、銷售過程規(guī)范監(jiān)督管理力度；22、按照相關(guān)代理的管理評(píng)價(jià)機(jī)制以月為周期進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)打分分級(jí)排名，配合本部實(shí)現(xiàn)代理的結(jié)構(gòu)調(diào)整和優(yōu)化；23、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)價(jià)格尤其酒鋼產(chǎn)品的報(bào)價(jià)監(jiān)控，積極溝通協(xié)調(diào)，體現(xiàn)酒鋼產(chǎn)品價(jià)值；24、繼續(xù)加強(qiáng)信息管理工作，健全對競爭對手、市場波動(dòng)、下游需求信息渠道的建設(shè)和搜集，提升對市場研判能力，為產(chǎn)品定價(jià)做好依據(jù)。四.行業(yè)定位1、改軋料方面，20*年揭陽市場受環(huán)保影響，利用較揭陽地區(qū)的運(yùn)距費(fèi)用優(yōu)勢，積極開拓華東區(qū)域的改軋料市場，提升華東區(qū)域改軋料的市場份額，從而達(dá)到間