房地產(chǎn)案場經(jīng)理管理原則.doc

房地產(chǎn)案場經(jīng)理管理原則1、當與公司因折扣、付款、合同條款、現(xiàn)場操作手段無法取得一致意見時，怎么辦？答：盡力溝通，可適當放棄部分次要要求，保證重要銷售建議達成一致。如確實無法取得最基本的共識，可采取以下兩個途徑解決：（1）嚴格按照公司要求執(zhí)行，以不良事實性后果給公司施壓，使公司妥協(xié)。（2）取得公司高層領導幫助，在高層以上爭取協(xié)調(diào)。2、當案場人員因銷售遇到較大困難與抗性時，怎么辦？答：首先分析抗性與困難，通過自己的專業(yè)能力和集思廣益，設計幾套解決的方案，并由自己在實際操作中實際演示，取得良好效果以增強其他銷售人員信心。3、當案場人員取得良好銷售業(yè)績，暴露出自滿驕傲情緒時，怎么辦？答：（1）正向引導，通過單獨溝通，對該人員的能力結構進行分析，讓銷售員明白仍有很多欠缺，需進一步提高。（2）反響引導，加重任務數(shù)量和擴大任務范圍，布置部分人員力所不及的事。一定程度上讓其產(chǎn)生挫折感，再通過單獨的溝通使其清醒。4、當銷售人員之間因爭搶客戶而發(fā)生沖突時，怎么辦？答：首先制止沖突，然后按既定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬，如客戶歸屬原則存在一定的漏洞，必須馬上及時調(diào)整，調(diào)整過程和處理過程應該是透明的，應該讓整個專案組明白規(guī)則。5、當一個平時與你關系比較好的銷售人員發(fā)錯誤時，怎么辦？答：關系較好是私交，犯錯誤是在工作中，兩者絕對不可合并考慮，為了維護公平、公正原則，必須按章辦事，該怎么處理就怎么處理。6、當一個平時與你關系一般的銷售人員取得很大成績時，怎么辦？答：同上一個問題，私交與工作不可混淆，應該對該銷售人員公開表揚和進行一定的獎勵。7、當一個銷售人員連續(xù)一段時間銷售能力未進步，業(yè)績較差時，怎么辦？答：首先分析能力未有進步的原因：（1）本人不努力，對業(yè)務的鉆研精神極度欠缺，列為調(diào)整對象，經(jīng)過限定時間觀察后調(diào)整。（2）領悟能力不夠，不能舉一反三，加大輔導力度，限定時間內(nèi)作細致觀察，若仍無進步仍需調(diào)整。（3）仔細判斷后認為該人員有實力、有潛力未發(fā)揮，處于瓶頸期時，應繼續(xù)給予信賴、鼓勵和支持，放寬一定時限，期待一定的改觀。8、當一個銷售人員因個人因素，情緒低落，精神不振時，怎么辦？答：（1）單獨溝通，做思想工作，要求將主要精力放到工作中去。（2）必要的休假，使其精神放松。9、當銷售人員自持經(jīng)驗豐富，業(yè)績突出，不尊重你的決定時，怎么辦？答：必須制止這種情況，必須要樹立自己的領導權威，明確在會議上要求該人員嚴格執(zhí)行，同時大力扶植其他有潛力的人員，形成競爭，讓其感受到壓力。10、當公司即定的對案場種種獎勵條件，遲遲不能兌現(xiàn)時，怎么辦？答：（1）穩(wěn)定案場人員情緒，使案場工作保持正常。（2）向上力爭，要求在限定時間內(nèi)兌現(xiàn)。11、當銷售人員過分依賴于你處理各案例時，怎么辦？答：需要一定的勇氣，寧可讓某階段內(nèi)的成就量略為減少，也要讓銷售人員充分認識到這個問題的危害性，使銷售人員主觀能動地學習并嘗試處理各種案例的手段。12、當你休息或不在案場時，發(fā)生種種特殊情況，怎么辦？答：（1）預防：休息前一天準備工作有條理地做好安排，減少發(fā)生意外的可能。（2）放權：制定某人當天在授權范圍內(nèi)管理案場，處理各項情況。（3）檢查：電話檢查，詢問當天情況，并進行一定的指導。13、當你召開銷售研討會，要求大家發(fā)表意見，而人人保持沉默時，怎么辦？答：會議氣氛一定要輕松，形成討論的要求之一是主持人要暫時淡出主導地位，其他人員自由發(fā)揮，或在會前要求個別人員先作適當準備，以避免冷場。14、當公司制定的或許存在一定不合理現(xiàn)象的制度，確定要實施時，怎么辦？就答：先實施，并且保持一定的彈性，在實施過程中整理意見和事實，迅速向上反應，闡述自己的觀點，希望制度得到調(diào)整，努力避免在執(zhí)行過程中，因制度的不合理性急劇地損害到下屬人員的利益。15、當你急需公司各領導或其他部門配合完成某事時，對應方反應過慢時，怎么辦？答：橫向合作建立在垂直管理的基礎上，按正常途徑逐級要求配合與幫助，但明確要求截止時間，在這段時間中，對此事要進行跟蹤催辦。16、當你與企劃部在項目定位，推廣手段等技術性問題上無法統(tǒng)一時，怎么辦？答：技術問題上一下子很難分出優(yōu)劣好壞，但案場的情況畢竟是第一手資料，如果確信現(xiàn)場資訊正確的話，應堅持自己的觀點，但注意表達方式應局限于技術性討論范圍之內(nèi)，仍無法一致，則將雙方的兩種方案上報，由上級決定取舍。17、當公司目標即定，但現(xiàn)實完成的可能性較小時，怎么辦？答：目標是愿望，同時又是命令，作為下級只有嚴格地執(zhí)行，并且要動足腦筋，設法完成，在做的時候尚需將客觀事實向上反應，濕度對目標進行調(diào)整或調(diào)整對目標未完成后的獎罰形式，但對下仍需保密，避免銷售人員認為目標是兒戲，可隨時變化。18、當專案組成員大部分無法適應你的管理風格時，怎么辦？答：（1）反省自己的管理風格，優(yōu)劣勢在哪里，劣勢能不能改變。（2）會議上坦率地談這個問題，希望大家能夠形成共識，以誠懇的態(tài)度表明自己的觀點，即業(yè)務工作是重心中的重心，希望大家能夠互相很好地合作，自己也將努力改變自己的缺點。19、當項目準備期內(nèi)，專案組成員抱怨市調(diào)過于辛苦時，怎么辦？答：鼓勵信心，現(xiàn)身說法，指出市調(diào)適應各銷售人員成功的必經(jīng)之路，市調(diào)的辛苦是一種基礎的積累，對自己的意志、品質(zhì)也是一個難得的考驗，同時檢查市調(diào)計劃，如確實有任務過緊的情況，則作適當調(diào)整。20、當開盤、強銷期過后，專案組成員普遍出現(xiàn)身心疲憊的情況時，怎么辦？答：（）適度調(diào)整，使人員有一定的休整時間。（）信心鼓勵，肯定成績，肯定大家的努力，同時設定新的目標，使大家有新的追求。21、當專案組成員因個人正當理由，與即定排班發(fā)生沖突時，怎么辦？答：根據(jù)實際情況，如存在可調(diào)整性則予以一定的方便，但必須告訴他，下不為例。22、當你與客戶服務中心委派的專案秘書發(fā)生業(yè)務領域內(nèi)的沖突時，怎么辦？答：作為專案的管理者，首先要避免這種沖突，一旦發(fā)生，解決的方法是一方面通報客服中心主任，將自己的要求明確表述；另一方面是必須讓專案秘書明白，業(yè)務領域內(nèi)的技術問題可通過協(xié)商解決，但專案管理的權威不容挑戰(zhàn)。23、當項目操作后期，銷售人員不思進取時，怎么辦？答：不思進取無非是工作量減小，工作難度大等因素，可通過加大任務來刺激，或通過提成率的變化激勵。24、當項目操作后期，現(xiàn)場工作紀律松懈時，怎么辦？答：項目操作后期的這種情況可能無法避免，但銷售末期抓管理是一個常規(guī)管理，可采取殺雞駭猴的方式，提醒其他人員，振作精神。25、當專案組人員情緒不穩(wěn)定，有大量人員準備辭職時，怎么辦？答：仔細分析每個人準備辭職