高檔大米營銷.doc

中國高檔大米營銷策略【摘要】近年來，高檔大米的品牌呈現(xiàn)出快速增加的趨勢，已經(jīng)成為中國大米市場上的重要組成部分，并且大米市場已經(jīng)由賣方市場悄然轉入買方市場，業(yè)界正毫無準備的進入一個洗牌階段，競爭格局正在形成。此時，誰能做好定位，誰就能抓住商機，因此大米的營銷策劃已經(jīng)成為一個熱點。本文將對高檔大米的市場現(xiàn)狀進行研究，提出合理的營銷策略。本文首先簡單介紹了一下國內大米市場概況，然后在此基礎上提出了高檔大米市場營銷的渠道策略、促銷策略和產品策略?！娟P鍵詞】高檔大米；產品策略；渠道策略；促銷策略中國是全球最大的稻谷生產國和消費國,大米養(yǎng)活了60%以上的中國人口，是目前糧食市場上商品化程度最高的糧食制品。近年來，隨著一批全國性品牌大米企業(yè)的崛起，高檔大米的品牌呈現(xiàn)出快速增加的趨勢，已經(jīng)成為中國大米市場上的重要組成部分。在中國的中高檔大米市場上主要有泰國米、東北米、湖南米，售價一般為6-10元，而高檔市場的有機米和日本米售價均為10元以上。高檔大米需要完全達到國家綠色食品的標準，有著嚴格的田間管理和水稻加工環(huán)節(jié)，正向著無公害、營養(yǎng)高、口感好、方便實用方向發(fā)展，其品質明顯優(yōu)于普通大米。從建國到現(xiàn)在，糧食的流通體系已經(jīng)發(fā)生很大變化，從政府糧食部門掌控到商場、糧店、食雜店等銷售渠道的多樣化。雖然經(jīng)營形式有的為私人承包或者掛靠糧食部門經(jīng)營，但但從整體上看，國有部門的批發(fā)為主體是大米的銷售主渠道。同時商場和超市也正成為一條重要的銷售渠道，尤其是品牌大米和小包裝大米。從九十年代初期到現(xiàn)在，隨著近幾年國家人口政策的調整、糧食市場的開放、國際糧油大量廣告的狂轟濫炸，業(yè)界正毫無準備的進入一個洗牌階段，誰能做好定位，誰就能抓住商機，這就需要了解中國大米市場現(xiàn)狀和國人需求，并制定相應的營銷策略。具體可以從渠道策略、促銷策略和產品策略三方面策劃，做好高檔大米的市場營銷。一、渠道策略拓寬高檔大米的銷售渠道（一）采取CAB營銷方式采用CAB營銷模式，不通過商場，而是通過個人對單位、反向營銷方式，直接把產品推向機關、企事業(yè)單位、高檔會所等目標市場。比如招募在證券公司工作的員工做本高檔大米企業(yè)的商務專員，讓他說服自己的老板購買本企業(yè)的優(yōu)質大米，付其一部分銷售提成。這種營銷方式很大的優(yōu)勢。市場建設速度快，中國單位年底有分大米的習俗，因此商務專員依靠自己的人脈關系，向企事業(yè)單位推廣，很快就可以完成較大的銷售額；市場渠道建設費用低，不需要支付條碼費、開戶費等商超進店費用和廣告費用，就能直接把人脈關系和客戶關系轉化為財富；利用驅動，商務專員工作積極性高；目標市場容易鎖定。（二）微博營銷，推廣產品當今年代，互聯(lián)網(wǎng)是一種很強大的工具，微博營銷更是煥發(fā)出強大的力量，一條微博在短短幾分鐘內會擴散全球。如果企業(yè)微博營銷的運營商可以與企業(yè)共同進行策劃，以企業(yè)微博、代言人微博、用戶微博為載體，針對高檔大米的新產品、新品牌等進行主動的網(wǎng)絡營銷，并有互動，可以極大地高大米的知名度和銷售量。（三）多種經(jīng)營方式銷售除了利用現(xiàn)有網(wǎng)絡糧油店、便利店以外，雙節(jié)重點開發(fā)當?shù)氐纳绦?、禮品店、特產店，根據(jù)情況與經(jīng)銷商合作專賣店只經(jīng)營我企業(yè)小包裝產品。同時可以開設一部分企業(yè)的直營店，利用直營店、專賣店為團購客戶、企事業(yè)單位以及廣大消費者提供一個合理的平臺。也可以再成功人士活動場所附近設立專賣店，這是最經(jīng)濟、有效的方式，不僅可以省去高昂的宣傳費用，還可以收到良好的效果，比如在度假村、機場、高爾夫球場、五星級酒店、銷售高檔汽車4S店、高檔商場、高檔社區(qū)等場所做市場推廣，不僅要加大宣傳力度，如印發(fā)精美單頁、海報、產品宣傳冊等，還可以用X展架、燈箱、戶外廣告。二、促銷策略在高檔大米市場上，采取促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞高檔大米的產品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大大米銷售量增加的目的。（一）網(wǎng)絡促銷策略除了用微博營銷進行產品宣傳和推廣之外，還可以利用網(wǎng)絡促銷。網(wǎng)絡促銷有反饋功能，可以達到告知、誘導的作用，還可以創(chuàng)造需求、穩(wěn)定銷售。比如在天貓商城或者京東、當當?shù)染W(wǎng)站進行高檔大米的促銷，不僅僅有降價，還可以采取單滿就減、滿就送等策略。（二）采取合適的促銷策略將其他產品的多種小策略結合實際的應用到高檔大米市場上。如借助其他高檔大米品牌的力量，通過一定的策略化用到自己手中，將對方成功的優(yōu)勢轉化為自己的優(yōu)勢；知己知彼，了解其他高檔大米，在打出廣告的時候突出自己的優(yōu)勢；在自己產品沒有明顯的優(yōu)勢的時候，可以采取差異化策略，比如，競爭對手采取價格戰(zhàn)，就進行贈品戰(zhàn)；競爭對手進行抽獎戰(zhàn)，就進行買贈戰(zhàn)；.提早出擊，在當對手的促銷開展之前開始比較大的促銷活動；采取創(chuàng)新的促銷辦法，即使是一次普通的價格促銷，也可以組合出各種不同的玩法不僅可以極大地提高產品在主要消費人群中的知名度與美譽度，促進終端消費的形成，掃除終端消費與識別的障礙。三、產品策略提供優(yōu)質的產品和服務，形成產品概念高檔大米的零售價格一般是普通大米價格的3-5倍或以上，所以消費群體相對比較穩(wěn)定，消費者會更看重高檔大米的產品質量。尤其是新聞媒體對“毒大米”、“陳化糧”事件的頻頻曝光，更加引發(fā)了消費者對大米的安全和品質的注重，高檔大米市場潛力和發(fā)展空間日益彰顯。因此，能夠提供優(yōu)質的產品和服務，讓消費者產生品牌概念十分關鍵。無論采取何種銷售渠道，如何進行產品促銷，首先必須保證的是高檔大米的質量。因為，優(yōu)秀的產品品質是成功營銷的前提條件。對于高檔大米來說，好的產品品質是企業(yè)建立和提升品牌，實現(xiàn)成功營銷的基礎和前提條件。不管你的品牌知名度有多高，消費者最后吃的還是大米，產品品質好消費者對品牌的記