酒店銷售月工作計(jì)劃范文.doc

酒店銷售月工作計(jì)劃范文 酒店銷售月工作計(jì)劃1 20XX年北京有五星級(jí)酒店65家平均房價(jià)均高于700元/間夜四星級(jí)酒店(127家)為44695元/間夜三星級(jí)酒店981家平均房價(jià)均超過了300元/間夜連鎖經(jīng)濟(jì)型255家平均房價(jià)均超過了200元/間夜面對(duì)這樣的市場環(huán)境選擇正確的目標(biāo)市場不可能滿足所有類型的客人應(yīng)選擇能為之有效服務(wù)并能給酒店帶來價(jià)值的客人群體不斷了解客人需要、創(chuàng)造客人滿意吸引一位新客戶比保持老客戶常常要多5位的成本要使客人不流失關(guān)鍵是客人滿意加強(qiáng)協(xié)調(diào)、創(chuàng)造良好的營銷氣氛開心員工滿意客人利潤增加 l、酒店各部門之間充分溝通盡可能滿足客人需求而解決問題 2、正規(guī)的培訓(xùn)激勵(lì)員工用正確的服務(wù)方式大膽有效授權(quán)并通過全面檢查控制服務(wù)出錯(cuò)率與客人廣泛接觸聽取意見將客人需求及時(shí)傳遞快捷響應(yīng)努力使客人滿意 3、全員銷售酒店是一種顧客與員工高度接觸的企業(yè)對(duì)客人的服務(wù)質(zhì)量在很大程度上取決于員工的服務(wù)表現(xiàn)酒店業(yè)真正的產(chǎn)品差異是來自提供服務(wù)個(gè)人每個(gè)員工都在不知不覺的服務(wù)和過程中進(jìn)行著營銷活動(dòng)他們?cè)诎缪葜鵂I銷員的角色 應(yīng)該對(duì)酒店的客源結(jié)構(gòu)做出相應(yīng)的調(diào)整及分配進(jìn)行靈活的變更下面是我店結(jié)合自身情況對(duì)各市場的特點(diǎn)調(diào)整比例進(jìn)行說明： 一、公司協(xié)議散客 在現(xiàn)有182間房數(shù)量下控制比例在50%左右散客比例4%如果能夠更高當(dāng)然最好可相應(yīng)減少團(tuán)隊(duì)用房協(xié)議公司商務(wù)散客是酒店客源中最重要的部分受到國內(nèi)刺激內(nèi)需的影響國內(nèi)商務(wù)散客與往年相比有了較大的增長我們應(yīng)當(dāng)抓住這次機(jī)遇加大散客銷售力度擴(kuò)大散客市場在對(duì)散客市場進(jìn)行擴(kuò)充時(shí)可選擇以下幾種方式： 1、根據(jù)周邊機(jī)關(guān)、部委制定針對(duì)性較強(qiáng)的銷售策略在國內(nèi)刺激內(nèi)需的大環(huán)境下各省市地區(qū)得到了充足的資金很多地方的土建、能源、冶金、等項(xiàng)目正在進(jìn)行或者在審查中酒店可根據(jù)國家發(fā)改委建設(shè)部核二院等設(shè)計(jì)審批部門在周邊的特點(diǎn)著重開發(fā)可也以聯(lián)絡(luò)盡可能多的駐京辦酒店周邊還分布大量的科研院校及大學(xué) 2、由于酒店距離北京展覽館不遠(yuǎn)提前與舉辦方聯(lián)系借機(jī)發(fā)展外地客源 3、對(duì)原有協(xié)議散客深度開發(fā)這部分客源是酒店經(jīng)營的基礎(chǔ)在日常工作中應(yīng)對(duì)其進(jìn)行較詳細(xì)的分類進(jìn)行科學(xué)的管理需要將這部分的客源細(xì)分成多個(gè)階段進(jìn)行深度開發(fā)根據(jù)入住情況將他們分成高、中、低幾個(gè)檔次通過銷售人員進(jìn)行細(xì)致的維護(hù)來達(dá)到穩(wěn)定增長的目標(biāo)這類客人要酒店定期的提供一些特殊的優(yōu)惠或激勵(lì)政策來進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)以不斷刺激其成為最忠誠的客源例如根據(jù)協(xié)議公司在酒店當(dāng)年的入住間夜數(shù)量利用酒店集團(tuán)的連鎖性質(zhì)向客人提供贈(zèng)送本地或異地連鎖店的間夜達(dá)到激勵(lì)維護(hù)的目的 二、訂房中心散客 在現(xiàn)在的大經(jīng)濟(jì)背景下現(xiàn)有房間數(shù)量下將訂房中心散客達(dá)到或控制在25%左右訂房中心散客很重要其散客主要以外地客人為主由于酒店不可能抽出大量的物力和財(cái)力開拓外地市場所以酒店還要依賴訂房中心來做對(duì)外的宣傳由于現(xiàn)在星級(jí)酒店多于訂房中心合作大家的傭金比例又相差不多這樣就需要酒店制定出有別于其他酒店的的優(yōu)惠政策提高與其他酒店競爭性以達(dá)到高性價(jià)比來擴(kuò)大酒店異地客人中的知名度 通過對(duì)訂房中心的促銷統(tǒng)計(jì)訂房中心在酒店的?？蛠磉_(dá)到將這部分客人變?yōu)樽约旱纳虅?wù)散客的目的 例如酒店贈(zèng)送歡迎果盤歡迎飲料等 三、會(huì)議市場 會(huì)議市場根據(jù)酒店房量控制在12%上下會(huì)議市場細(xì)分有好幾種總體分為三大類：大型會(huì)議、社團(tuán)會(huì)議、企業(yè)會(huì)議由于受到酒店自身會(huì)議設(shè)施的限制著重開發(fā)以下幾種： 1、董事會(huì)會(huì)議一個(gè)社團(tuán)一般一年舉辦三、四次而且都經(jīng)過精心策劃和安排人均花費(fèi)比其他社團(tuán)會(huì)議要高人數(shù)在15人左右 2、委員會(huì)會(huì)議社團(tuán)是通過委員會(huì)進(jìn)行運(yùn)作的而這些委員會(huì)每年都需要舉行幾次會(huì)議人數(shù)在15人左右 3、管理層會(huì)議企業(yè)的管理人員經(jīng)常要到一個(gè)安安靜靜的環(huán)境遠(yuǎn)離電話和其他瑣事以便于安心地去探討一些重要的事情根據(jù)公司規(guī)模及管理層級(jí)別選擇適合酒店的會(huì)議接待一般在20人左右 4、技術(shù)會(huì)議專家們需要經(jīng)常討論一些互相關(guān)心的事情這類會(huì)議不像其他的企業(yè)會(huì)議那樣復(fù)雜精細(xì) 5、從20XX年北京科協(xié)和國家計(jì)劃司了解了今年展會(huì)情況 四、旅行社市場 旅行社市場分為旅行社散客和旅行團(tuán)隊(duì)旅行社散客數(shù)量較少忠誠度很低所以該市場還是主要以團(tuán)隊(duì)為主用量控制在7%左右通過散客的不斷增加逐步減少團(tuán)隊(duì)用房數(shù)量因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)對(duì)于酒店來說利潤是最低的對(duì)于酒店來說只能起到補(bǔ)充出租率的作用 在與旅行社合作中放棄與小社合作與國、中、青等大社合作原因是小社存在跑帳的風(fēng)險(xiǎn)且團(tuán)隊(duì)流量不穩(wěn)定往往是出租率低時(shí)沒有團(tuán)出租率高時(shí)搶房間這樣容易導(dǎo)致酒店的利益受到損失與大社合作可有效避免上述風(fēng)險(xiǎn)能建立起長期的系列團(tuán)合作關(guān)系能有效保證用房量結(jié)賬也有一定的保障所以著重開發(fā)大社的團(tuán)隊(duì)市場 五、長包房 長包房在酒店的正常經(jīng)營中所占比例很小通常情況下在3%左右但他的房費(fèi)收益是最穩(wěn)定的酒店從五院內(nèi)部及其下屬公司還有周邊一些科技含量較高的公司入手這些公司大都有請(qǐng)來國內(nèi)外專家參與長期的科技項(xiàng)目在京停留時(shí)間較長這些公司作為重點(diǎn)的拜訪對(duì)象 酒店銷售月工作計(jì)劃2 一、參與酒店經(jīng)營理念、酒店市場定位 1、充分了解酒店各種經(jīng)營設(shè)施、經(jīng)營項(xiàng)目 2、銷售部提出酒店市場定位建議以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理 3、參與酒店各部門價(jià)格制定提出合理建議以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理 二、市場環(huán)境分析 1、酒店周邊經(jīng)營環(huán)境分析 2、競爭對(duì)手情況摸底分析 3、酒店優(yōu)劣式分析 4、銷售目標(biāo)分析 5、召開市場分析會(huì)議以報(bào)表形式將銷售部分析的情況告之酒店各經(jīng)營部門 6、提出合理改進(jìn)意見以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理 三、制定銷售部崗位職責(zé)、規(guī)章制度 制定好銷售部崗位職責(zé)、規(guī)章制度以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理批示 四、制定酒店銷售策略、銷售部政策與程序 1、制定酒店銷售策略以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理批示 2、制定銷售部政策與程序以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理批示并分發(fā)酒店各職能經(jīng)營部門 五、人員培訓(xùn) 1、依據(jù)酒店員工手冊(cè)工作計(jì)劃酒店及部門的規(guī)章制度對(duì)員工進(jìn)行綜合素質(zhì)培訓(xùn) 2、依據(jù)總經(jīng)理批示的銷售部政策與程序?qū)T工進(jìn)行專業(yè)技能