智能分銷管理系統(tǒng)IDM介紹.doc

智能分銷管理系統(tǒng)IDM介紹目錄n 前言n 分銷渠道發(fā)展狀況剖析n IDM介紹n 系統(tǒng)特色n 項目實施您是否在尋找新的利潤源泉？n 市場變化太快n 曾經(jīng)賺錢的生意不一定一直賺錢n 消費者的選擇越來越多n 競爭越來越激烈n 內(nèi)地企業(yè)、港臺企業(yè)、國外企業(yè)n WTOn 您的對策n 廣告n 價格戰(zhàn)n ？幾個事實n 1998年，美國公司在包裝、處理、卸車分類、再裝車、運輸商品方面花費了6700億美元（占GDP的10.5%）;n 以全美國食品雜貨業(yè)為例，不必要的庫存卷走了300億美元的資金占用;n 以麥片粥為例，從工廠到超級市場，途經(jīng)一連串各有庫房的批發(fā)商、分銷商、集運人，居然要走上104天。n 在英國舉辦的98，供應鏈管理專題會議上，一位與會者提到，在他的歐洲日雜公司，從漁場碼頭得到原材料，經(jīng)過加工、配送到產(chǎn)品的最終銷售需要150天時間，而產(chǎn)品加工只需要45分鐘。 啟示：優(yōu)化供應鏈第三利潤源泉n 第一利潤源泉企業(yè)內(nèi)部的物質(zhì)資源已幾乎挖掘殆盡n 第二利潤源泉企業(yè)內(nèi)部的人力資源也幾乎充分利用了n 挖掘新的利潤源泉：物流和供應鏈管理實施供應鏈管理的效益 n 降低成本n 庫存下降10-15%n 減少削價處理的損失40-50%n 提高資源利用率10-20%n 改善客戶服務水平n 改進交付可靠性99-99.9%n 縮短交付時間10-20%n 加快資金周轉n 比一般企業(yè)的資金周轉時間縮短40-60%n 增加市場占有率n 成為受歡迎的業(yè)務伙伴 但是您一定遇到過這些困惑n 信息溝通受阻：信息溝通不及時、溝通手段落后、信息失真。n 貨款不回籠：“不會欠賬的商人是愚蠢的人”。n 跨區(qū)竄貨：短期行為，賺一分錢是一分錢。n 相互殺價：避免積壓，擴大銷量獲得廠家高額返利。n 大戶稱霸：不僅可以與你討價還價，還可以改變和控制你的銷售政策。n 中間商跳槽：惟利是圖. n 中間商討價還價：“你不給我讓利，我們就不給你干！”n 成本高：辦事處、寫字樓、貨物倉庫的租金比商品還要貴。n 通路速度慢：第三物流配送體系還未建立起來。n 這些問題的本質(zhì)和真正的原因是什么呢？目錄n 前言n 分銷渠道發(fā)展狀況剖析n IDM介紹n 系統(tǒng)特色n 項目實施現(xiàn)狀n 生產(chǎn)與技術的壁壘隨著科技的進步與市場的開放已經(jīng)不能起到抵御競爭的作用 n 單一品牌或單一生產(chǎn)商對于某一領域的壟斷不斷減弱 n 一些生產(chǎn)商所熱衷的依靠媒體拉動消費者需求從而推進分銷環(huán)節(jié)發(fā)展的作法受到了越來越多的挑戰(zhàn) n 國內(nèi)外著名廠商對現(xiàn)有渠道的各級銷售環(huán)節(jié)，尤其是經(jīng)銷商和零售商環(huán)節(jié)的資源爭奪已經(jīng)變得更加激烈，并時時體現(xiàn)在對銷售部門和銷售分支機構的投入和掌控之中核心競爭力n 銷售渠道n 物流管理n 品牌經(jīng)銷商管理的發(fā)展 階段一 : 推壓 (80年代中-90年代初 )n 生產(chǎn)商將產(chǎn)品直接或通過分公司賣給經(jīng)銷商，并以經(jīng)銷商繳納貨款為分界線確認產(chǎn)品所有權的轉移 n 生廠商的銷售部門和分公司的主要任務是尋找經(jīng)銷商，促使他們訂購更多的商品，并且有能力回收貨款 問題 n 經(jīng)銷商的持續(xù)訂貨與回款是建立在產(chǎn)品銷售基礎上的，由于缺乏生產(chǎn)商的支持，經(jīng)銷商很難形成良性的銷售循環(huán) n 經(jīng)銷商完全依據(jù)他們自身的偏好訂購商品，依據(jù)自身經(jīng)營習慣處理本地的市場業(yè)務，不能完全發(fā)揮市場開拓與推廣的作用 n 經(jīng)銷商的貨款回收成為這一階段的主要問題:經(jīng)銷商自身銷售不暢或經(jīng)營管理混亂，直接影響到生產(chǎn)商的應收款回收 階段二 :幫助 n 生產(chǎn)商通過分公司和實地銷售人員幫助經(jīng)銷商、分銷商以及批發(fā)商進行“再銷售”成為了銷售業(yè)務發(fā)展的主題n 從生意的可持續(xù)發(fā)展的角度出發(fā)，生產(chǎn)商不再認為產(chǎn)品所有權的轉移就是銷售工作的終結，而是真正意義上的“另一個開始” n 幫助產(chǎn)品盡快地從經(jīng)銷商的倉庫中轉移到零售店，再從零售店最終轉移到消費者手中，才是真正完成了一個銷售循環(huán)。只有幫助經(jīng)銷商盡快完成這個循環(huán)，才能夠促進生廠商銷售業(yè)務的長期穩(wěn)定發(fā)展 行動 n 更完善的覆蓋區(qū)域劃分，并分派銷售經(jīng)理協(xié)助經(jīng)銷商的銷售 n 協(xié)助培訓經(jīng)銷商銷售人員，并承擔一定銷售費用，如分銷覆蓋獎勵等 n 招聘專職人員幫助經(jīng)銷商進行再銷售 n 為經(jīng)銷商提高對零售店的覆蓋而設立的銷售激勵系統(tǒng)等 n 建立更加完善的經(jīng)銷商回款激勵系統(tǒng)，改善渠道中的現(xiàn)金流 n 開始努力提高對分公司、經(jīng)銷商以及零售店的物流管理 成果n 生產(chǎn)商成功地贏得了經(jīng)銷商們的更多資源和銷售支持，并培育出了一批優(yōu)秀的經(jīng)銷商與之相配合 n 不僅經(jīng)銷商回款問題得到了極大的緩解，更通過分銷商的配合成功地實施了對實地銷售區(qū)域的分銷覆蓋或鋪市。至此， 一個良性的銷售循環(huán)已經(jīng)初步成型怪圈這是生產(chǎn)商的噩夢，它時時都有發(fā)生，許多就在我們身邊 怎么辦?階段三 :增值服務 專注核心業(yè)務n 銷售渠道、物流管理、品牌n 市場的發(fā)展促進了商業(yè)分工的細分化，商業(yè)競爭培育出了強大的生產(chǎn)商，也培育出了強大的專業(yè)市場服務機構，企業(yè)從傳統(tǒng)的“小而全” 的管理方法中解脫出來 商業(yè)分工的細分化 n 原材料的采購與計劃轉包給生產(chǎn)企業(yè)的供應商 n 媒體廣告的采購與制作由專業(yè)廣告公司進行n 促銷管理轉包給專業(yè)的市場推廣公司n 產(chǎn)品的儲運發(fā)運由第三方甚至第四方物流管理公司負責 代理商的角色演進 各級分公司和銷售機構的演進 由經(jīng)銷商網(wǎng)絡到服務商網(wǎng)絡 作為服務合作網(wǎng)絡中的一員，經(jīng)銷商將享受到來自生產(chǎn)商的巨大支持,在增值服務提供商的衡量指標中，產(chǎn)品利潤也僅僅是整體企業(yè)獲利的一個組成部分， 而不是全部經(jīng)銷商享受到生產(chǎn)商的巨大支持 n 生產(chǎn)商協(xié)助經(jīng)銷商管理內(nèi)部的商品庫存，通過對庫存商品安全水平的動態(tài)控制使經(jīng)銷商投入同樣的運營資金而實現(xiàn)更大的銷售額n 生產(chǎn)商協(xié)助經(jīng)銷商將其銷售管理流程和對零售終端的財務控制標準化，從而減少雙方的財務風險n n 企業(yè)對經(jīng)銷商的衡量標準也因此而發(fā)生了重大的變化 n 傳統(tǒng)標準n 對終端客戶的訂單滿足率n 送貨的準確與即時n 財務方面的準確處理 獲利性質(zhì)的轉變經(jīng)銷商作為生產(chǎn)商控制零售商和其他小型批發(fā)商的服務載體共同為消費者提供增值服務，為生產(chǎn)商對區(qū)域的覆蓋提供資金、庫房、車輛、財務管理以及其它配套設施與人力資源，并依據(jù)其對市場發(fā)展所做出的貢獻而得到服務傭金； 同時，經(jīng)銷商在整體管理上所投入的精力和風險也將會大大減少 生產(chǎn)商的利益與優(yōu)勢 在傳統(tǒng)渠道管理方法下， 生產(chǎn)商擁有的僅僅是一個松散的客戶網(wǎng)絡，幫助經(jīng)銷商再銷售產(chǎn)品至零售終端；而在服務提供商的模式下，經(jīng)銷商協(xié)助生廠商對下游進行配送和促銷活動的傳達。雙方的合作變得更加的緊密和策略化，生產(chǎn)商真正意義上掌握了企業(yè)的命脈 銷售渠道 “銷售公司經(jīng)銷商服務提供商”的轉化步驟 1. 經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀與服務水平調(diào)研與評估； 2. 總結與優(yōu)化現(xiàn)有經(jīng)銷商工作服務流程；3.制訂完全數(shù)據(jù)化的業(yè)務衡量標準； 4.在經(jīng)銷商中實施標準化業(yè)務流程； 5.以業(yè)務流程為主干，實施一套完整的經(jīng)銷商業(yè)務管理系統(tǒng) 由異聯(lián)信息技術（上海）有限公司開發(fā)的經(jīng)銷渠道“IDM 智能分銷管理系統(tǒng)”正是基于企業(yè)對于這種高度標準化、集中化的分銷渠道業(yè)務控制的理論基礎上研發(fā)的 目錄n 前言n 分銷渠道發(fā)展狀況剖析n IDM介紹n 系統(tǒng)特色n 項目實施現(xiàn)實環(huán)境中的供應鏈物流現(xiàn)實環(huán)境中的供應鏈服務流現(xiàn)實環(huán)境中的供應鏈現(xiàn)金流現(xiàn)實環(huán)境中的供應鏈信息流什么是智能分銷管理系統(tǒng)(IDM)解決方案以生意流程優(yōu)化為基礎, 以銷售與庫存綜合控制管理為核心的采購、庫存、銷售與促銷管理、財務及企業(yè)決策分析功能于一體的高度智能化的企業(yè)分銷業(yè)務解決方案 什么是智能分銷管理系統(tǒng)(IDM)目標客戶具有多地分布式分銷網(wǎng)絡的各類制造型企業(yè), 其分公司與分銷商為系統(tǒng)操作的主要執(zhí)行者,具有大規(guī)模的跨區(qū)域管理需求的消費者什么是智能分銷管理系統(tǒng)(IDM)什么是智能分銷管理系統(tǒng)(IDM)智能分銷管理系統(tǒng)意味著 n 客戶生意流程優(yōu)化n 客戶化系統(tǒng)n 安裝實施n 跟蹤服務智能分銷管理系統(tǒng)結構圖主要模塊 - 基本信息管理系統(tǒng)將各功能模塊共同適用的基本信息統(tǒng)一到一個模塊當中, 以作為系統(tǒng)的核心信息管理組件。 統(tǒng)一的管理模式不僅有利于軟件開發(fā)的高效性， 也對企業(yè)的系統(tǒng)維護和使用者提供了極大的便利 主要模塊 - 采購補貨管理建議補貨訂單生成邏輯圖n 幫助分銷組織的采購與計劃人員控制并完成從采購數(shù)量形成、采購訂單下達、供應商確認采購訂單到收貨檢驗入庫的全過程n 監(jiān)控采購計劃的實施，采購成本的變動和生產(chǎn)商交貨履約情況，幫助采購人員及時總結采購狀況，并實時把信息反饋至生產(chǎn)商端n 協(xié)助生產(chǎn)商改進補貨服務水平, 確保高質(zhì)量、高效率及低成本地完成生產(chǎn)商-分銷組織的供應物流主要模塊 - 倉儲庫存管理倉庫組管理邏輯示意圖對不同批次的庫存物品進行嚴格的生產(chǎn)時間、入倉時間和價格跟蹤, 使用戶可以及時了解庫存物品的精準數(shù)量、成本和資金占用情況. 主要模塊 - 銷售分銷管理n 分銷組織可以針對不同地域, 不同級別的客戶，在不同時間段，對不同批量的產(chǎn)品進行分類報價 n 在錄入訂單時，系統(tǒng)可以實時計算生成訂單中所有明細金額，折扣，定金，和各種稅金，也可根據(jù)實際需求保留部分或全部用戶可以自由修改的字段 n 輸入訂單時，可以同步查看所有相關資料，如庫存信息、客戶檔案、客戶當前財務狀況和分銷組織內(nèi)部價格策略等 n 在訂單流動過程中，系統(tǒng)可以按照客戶自己定義的規(guī)則進行分步自動檢查,彈出警示信息 以減少人工漏檢的可能性 n 系統(tǒng)提供了訂單的復制功能和計量單位自動換算功能n 考慮到當前多變的市場環(huán)境，系統(tǒng)還可以對未發(fā)貨前的任意狀態(tài)訂單進行回收和修改 主要模塊 - 促銷執(zhí)行管理促銷管理模塊示意圖n 系統(tǒng)在促銷方案確定后,可自動向各劃分區(qū)域分類發(fā)布促銷信息.在獲得反饋后,系統(tǒng)對分銷組織的銷售分銷功能加載促銷方案檢查器n 對于分銷組織生成的任意銷售訂單,系統(tǒng)都會進行現(xiàn)行促銷方案的檢查, 自動加入促銷的各種贈品和優(yōu)惠條件. 這種自動加載促銷方案的設計模式,不但大大減輕了分銷組織人工檢查計算的勞動強度, 還徹底杜絕了克扣,漏發(fā)和錯發(fā)贈品的可能性n 系統(tǒng)可以以訂單為統(tǒng)計單位,實時把促銷活動的第一手資料上傳至上游生產(chǎn)商, 以幫助促銷方案決策人及時調(diào)整促銷計劃主要模塊 - 財務信息管理信用額管理n 季節(jié)性變動信用額n 通過系統(tǒng)周期性回顧信用額n 對于在業(yè)務中可能發(fā)生的超信用額度賒貨, IDM通過臨時信用額系統(tǒng)進行把關, 把業(yè)務中的突變情況納入到規(guī)范制度當中來主要模塊 - 決策支持信息主要模塊 - 決策支持信息IDM 可以根據(jù)用戶的要求,系統(tǒng)可從數(shù)據(jù)庫中靈活抽取數(shù)據(jù),提供具有客戶特色的分析報表 目錄n 前言n 分銷渠道發(fā)展狀況剖析n IDM介紹n 系統(tǒng)特色n 項目實施系統(tǒng)特色 n 易操作性 n 易實施性 n 基于Web的工作方式 n 內(nèi)部集成工作流 n 可擴展性 n 基于組件的應用擴展 業(yè)務即組件！IDM采用組件技術帶給用戶的產(chǎn)