怎樣建立與供應(yīng)商之間的關(guān)系.doc

很多人認為采購其實很簡單,不就是拿錢買東西罷了(包括很多的老板都是這個觀念),其實根本不是這么回事,做好一個采購很難,做好一個優(yōu)秀的采購難上加難,你不但要懂得產(chǎn)品的性能,熟悉市場,了解單價,而且還會是一個談判專家,法律專家,協(xié)條能力強,腦子要靈活，要有很強的判斷市場單價走向的能力等等。做采購真累，不僅是身體累，而且心也很累。常聽到許多采購員抱怨：“采購難做”，確實，采購是一項非常具有挑戰(zhàn)性的活動，采購人員的壓力是沒有從事采購的人所難以了解的。然而銷售也很難做，銷售人要能夠承受一切打擊，承受客戶給予的拒絕，承受周邊環(huán)境的壓力，如果堅持不下去，中途放棄就會失??！這里，我們不妨把采購和銷售做一比較，下面的場景都是我的親身經(jīng)歷。一.采購的“絕對”優(yōu)勢場景一、第一，一群銷售在開會，老板正在做指示，前臺報告一位客戶來訪，負責(zé)這位客戶的銷售舉手報告，老板說：“快去接待客戶吧。”場景一、第二，一群采購在開會，老板正在做指示，前臺報告一位供應(yīng)商來訪，老板皺了皺眉說：“有預(yù)約嗎？”負責(zé)這位供應(yīng)商的采購讓前臺轉(zhuǎn)告供應(yīng)商稍等。會議開到中午，采購隨后也忘記了這件事情。中午吃完飯，發(fā)現(xiàn)這位供應(yīng)商仍在前臺等待，供應(yīng)商說：“不著急，不著急，能見到您就很高興了”場景二、公司有規(guī)定，外來車輛不能進入公司，但工廠比較大，又正位于在開發(fā)區(qū)管委會旁，管委會為了景觀，規(guī)定這條主干道路兩旁不能停車，那么，外來車輛必須停到工廠圍墻兩邊500米以外的路口便道上，然后再走過來，客戶很有意見，于是，公司專門在廠內(nèi)開辟一個區(qū)域，讓客戶車停放，但這個方便只對客戶，采購向行政部提出，是否也能讓供應(yīng)商把車放進來，公司的回應(yīng)是，要想和我們做生意，就必須守我們的規(guī)矩。場景三、公司有個習(xí)慣，每當(dāng)有大客戶的人員來訪，公司都會打出橫幅，例如，歡迎周小虎科長親臨我公司指導(dǎo)工作。公司領(lǐng)導(dǎo)要求每一位員工遇到周小虎科長都要面帶微笑，主動問好，然后側(cè)身靠邊，給周小虎讓道，讓貴賓先行。大多數(shù)供應(yīng)商沒有享受過這個禮賓式的待遇。場景四、中央電視臺絕對挑戰(zhàn)節(jié)目，某公司正在招聘一名銷售，著名的節(jié)目主持人李佳明從口袋中拿出了一張紙條，寫有三個選擇問題，讓這位候選人選擇回答，“下班了，突然接到通知：1、老板找你；2、有客戶此時來訪，3、而今晚，你早已經(jīng)答應(yīng)了妻子，一起吃晚飯，為她切生日蛋糕，請問你應(yīng)該怎么辦？”最后嘉賓對候選人的不同的選擇做點評。試想，如果招一名采購，佳明還會問這個不是問題的問題么？場景五、第一，一位供應(yīng)商送來一張支票，這是一位新采購員，對支票上的日期不確定，打電話給財務(wù)詢問，財務(wù)說發(fā)票日期不對，應(yīng)該不是到貨之日，而是發(fā)貨之日，采購員讓供應(yīng)商回去改一下，第二天，供應(yīng)商又把支票拿過來，采購拿到財務(wù)處，財務(wù)認為支票數(shù)量應(yīng)和訂單數(shù)量一致而不能與到貨數(shù)量一致，采購員又讓供應(yīng)商更改 可能還會有第三次、第四次場景五、第二，一個工程項目需要供應(yīng)商做方案和報價，供應(yīng)商會加班加點工作，按時送到您的桌邊。項目討論中方案如果有了變化，采購會給供應(yīng)商提出修改要求，供應(yīng)商又應(yīng)該盡快呈上一份新的方案書。二友好、和諧的合作關(guān)系場景六、第一，供應(yīng)商每年都會給客戶送上一個筆記本，上面寫上客戶燙金的名字；每逢過年過節(jié)都會發(fā)上一封賀卡。接到禮物的您，會有一種被惦記、被關(guān)懷的感覺，一股暖流涌遍全身。場景六、第二，每年采購也會評選優(yōu)秀供應(yīng)商，并給供應(yīng)商贈送一個鏡框。呈現(xiàn)出對供應(yīng)商的感激之情。場景六、第三，因為生產(chǎn)安排變化，需要供應(yīng)商也做出相應(yīng)的規(guī)格定期調(diào)整，為此，供應(yīng)商非常配合，做出努力，使得來料按我們的要求改變，并及時交貨，非常聰明的采購員會建議總經(jīng)理親自請這位供應(yīng)商的銷售員全家一起吃飯，并給以公司名義，給供應(yīng)商的總公司發(fā)出一封由采購方總經(jīng)理簽字的針對這位經(jīng)銷商的感謝信，答謝他的努力。有許多采購都有相同的問題，如何對付壟斷的供應(yīng)商，其實，當(dāng)我們考察了上述六個場景后，就應(yīng)該知道該如何處理壟斷供應(yīng)商了，我們不僅要把他們當(dāng)做公司看，而是更為重要的是將對方當(dāng)做“人”看，一個真心懂得尊重的人,一定能贏得尊重。加強人文關(guān)懷，互相尊重和理解，把采購當(dāng)銷售來做，我們也稱為反向營銷。場景七、我的一個同事給我們講了一個故事，他在大街上走，常常會遇到一些人塞給他一些小廣告，有些是賣機票的，有些是飯店的營銷，每一次他都不耐煩的揮揮手拒絕。而有一次，他揮手卻怎么也擺脫不掉，那人還挽著他的胳膊，把小廣告硬塞到他的口袋里，正要發(fā)火，扭頭一看，此人正是他的女兒，在勤工儉學(xué)呢，女兒說：“38度的氣溫啊，一個中午的時間，我沒有發(fā)出去一張廣告，爸爸”。他看到了女兒委屈的眼神，心疼極了。此事改變了他對小廣告的態(tài)度，每次都能欣然的接受下來。引申出來，他說，“其實，我們對待上門銷售的態(tài)度是否能夠溫和一些呢？也許，這些人中就有我們的親人、朋友呢”理念的更新、態(tài)度的轉(zhuǎn)變，是處理好供銷關(guān)系的關(guān)鍵，換位思考、善解人意是理順供銷關(guān)系的金鑰匙。三.壟斷的供應(yīng)商在如何對待壟斷供應(yīng)商上，往往一點小事就會造成無可挽回的影響。在“客戶滿意”的實踐中，有一個說法是“真實的一瞬間”（The Moment of Truth）,意思是在和客戶交往中，客戶會因為某一個細節(jié)的不周而抱怨，最終造成整體的不滿意，在和供應(yīng)商關(guān)系處理中，特別是在與壟斷供應(yīng)商相處中，同樣會有許多“真實的一瞬間”。為此，我們再看看另外兩個場景。場景八、一個工廠每天庫房的收貨時間是下午四點，因為庫房人員正常班，五點下班，四點以后收貨就無法入庫了，采購?fù)ㄖ怂械墓?yīng)商，有一次，一個供應(yīng)商送貨因塞車晚到了十五分鐘，庫房人員要求供應(yīng)商明天再來，恰巧這是一位壟斷供應(yīng)商，他聲稱回去再也不會來了。場景九、公司有規(guī)定，廠里機動車限速5公里，一位供應(yīng)商在廠里超速了，被罰款200元，恰巧這又是一位壟斷供應(yīng)商，他生氣的聲稱，再也不進大門了。此項規(guī)定客戶也偶爾會違反，但公司僅僅是提出建議而已，并不真正實施罰款，而實際上廠里的保安不是交通警察，并沒有罰款的權(quán)利。上述兩個場景，是采購認真的對待壟斷供應(yīng)商的反面案例。四把握時機，善解人意場景十、公司規(guī)定每年十二月份和全部供應(yīng)商重新簽訂下一年度的總括合同，有一位負責(zé)該公司的銷售員，他全年的銷售任務(wù)是一千萬，此時他已經(jīng)完成了年度的任務(wù)，而采購員必須立刻簽訂這張金額是二百五十萬合同的任務(wù)?？上攵?，談判的“難度”。令人啼笑皆非。左右為難。同樣的場景，同樣的銷售，同樣他全年的任務(wù)是一千萬，不同的是，這位銷售沒有完成任務(wù)，如果他恰巧還差二百五十萬，可想而知，他對這份合同的渴望程度。為什么我們的采購不能根據(jù)銷售的迫切程度調(diào)整自己的合同時機呢？上一個是錦上添花，而這一個卻是雪中送炭。上面的場景都是一些特例，但總的原則是滿足供應(yīng)商的需求，采購常常簡單的認為，銷售就是要利潤,其實實際情況要復(fù)雜的多，采購量、公司知名度等都對供應(yīng)商意義非凡。但這不是采購可以做到的：利潤,雙方都需要，誰也不會拱手相讓。采購量來源于公司的計劃，根本來源于客戶的需求，采購可以在策略上做文章，但無法根本改變。知名度不是采購一時半會可以提升的。但供應(yīng)商的需求不僅僅就這么多，我們總結(jié)了供應(yīng)商對其客戶的其他一些非利潤因素，*付款的及時性。毋庸置疑，在最短的時間內(nèi)付款為最佳。*付款的準確性。事實上，付款的準確性比及時性更為重要，它對于公司的財務(wù)運作關(guān)系重大，而這一點，采購是完全可以做到的。*供應(yīng)的平穩(wěn)性。生產(chǎn)的大波動會影響生產(chǎn)的成本，生產(chǎn)越平穩(wěn)，成本越低，質(zhì)量相對越可控。*預(yù)測的準確性。顯然，準確預(yù)測可以使得供應(yīng)商更好的安排生產(chǎn)，準備庫存計劃，有利于降低成本。*借力提升質(zhì)量、設(shè)備和技術(shù)水平?？蛻舻哪芰θ裟軒椭?yīng)商在質(zhì)量、設(shè)備、管理和技術(shù)上上一個新的臺階，將會是一個無窮的利潤之源。我們可以考察一下自己，我們能為供應(yīng)商做什么，做一個好客戶，其目的是為公司獲得最大收益。有時候說起來容易做起來真的好難，任何事情都是相對的，在此