企業(yè)培訓(xùn)_店鋪培訓(xùn)資料

READYSalesOptimizing陳列規(guī)劃手冊 銷售最優(yōu)化 GET 想象一下你心中的完美JACKJONES店鋪的樣子 第1印象 店員面貌 貨品風(fēng)格 購物欲望 開場白想象你正在走進(jìn)一家Jack Jones的店鋪 你想買一件酷酷的衛(wèi)衣 進(jìn)來后你第一眼看到的就是陳列著各種款式衛(wèi)衣的一個區(qū)域 給你留下了深刻的印象 在這個區(qū)域里你能買所有搭配衛(wèi)衣的配件 從背包到腰帶 店員正在跟你說 歡迎光臨 我們新到了很多時(shí)下流行款式 桌上陳列了一些暢銷款和新款 價(jià)格非常的低 此外 各種產(chǎn)品都是精心挑選互相搭配的 牛仔墻讓你駐足觀看 各種剪裁和水洗工藝都一一呈現(xiàn)你的面前 讓你覺得你至少可以買3條 不同的牛仔褲都搭配了腰帶且細(xì)節(jié)整理的很視覺 店鋪的商品都有價(jià)簽牌 且產(chǎn)品總在時(shí)時(shí)更新 燈光調(diào)整到最佳狀態(tài) 照射到商品最合適的部位 無論是腰帶 襪子還是內(nèi)褲 從里到外 從上到下都經(jīng)過精心的陳列 讓人們有沖動去消費(fèi) 此外 產(chǎn)品的搭配組合都是結(jié)合了本周市場的需求 店鋪所有產(chǎn)品都有計(jì)劃的進(jìn)行了陳列 當(dāng)你走出店鋪時(shí) 手里提滿了購物袋 多么愉快和精彩的購物經(jīng)歷啊 這才是我們顧客在店鋪里真正應(yīng)該體驗(yàn)的購物經(jīng)驗(yàn) 為了達(dá)到這個目標(biāo)這要遵循一個原則 陳列規(guī)劃手冊 準(zhǔn)備好 為什么不使用最好的實(shí)操手冊呢 為什么不做有準(zhǔn)備的人呢 GetREADY準(zhǔn)備好是做計(jì)劃的一個工具 主要圍繞以下幾點(diǎn) 產(chǎn)品 銷售額 銷售最優(yōu)化和店內(nèi)陳列規(guī)劃為了做到在開場白里描述的完美店鋪 最重要的是要考慮對周銷售產(chǎn)生影響的幾點(diǎn) 這幾點(diǎn)將在 陳列規(guī)劃手冊 中提到 陳列規(guī)劃手冊 共分3部分 第一步 前期準(zhǔn)備第二步 上手操作第三步 評估分析進(jìn)入每一章節(jié) 一步步的你將能很好的規(guī)劃準(zhǔn)備每周的店鋪 準(zhǔn)備好 必須讓店員了解 這樣才能在店鋪順利開展 好好享受這個準(zhǔn)備過程吧 GETREADY陳列部資料陳列部的陳列手冊 新品指導(dǎo) 好好學(xué)習(xí)和模特指導(dǎo)是 準(zhǔn)備好 的基礎(chǔ) 這些指導(dǎo)資料將提供非常重要的信息 季節(jié)產(chǎn)品 怎樣的產(chǎn)品應(yīng)陳列在怎樣的位置 市場活動 每月公司主打款 優(yōu)化銷售的辦法 有效利用店鋪家具或道具 讓顧客每天有所收獲目的 了解每年貨品的運(yùn)轉(zhuǎn)情況增加搭配銷售每平米產(chǎn)生的銷售陳列手冊每年更新一次 新品指導(dǎo)和好好學(xué)習(xí)都是每月2期 模特資料每月4期希望通過我們的協(xié)作創(chuàng)造更多品牌價(jià)值 陳列手冊 來想一下我們在陳列時(shí)需要的一些準(zhǔn)備工作有什么 第一步 前期準(zhǔn)備1 上周銷售表現(xiàn)a 區(qū)域銷售分析 b 墻效 c 大類分析d 顏色分析2 貨品情況a 全國Top排行榜 b 庫存情況 c 下周到貨情況3 市場推廣a 促銷活動 b 公司主推款4 天氣預(yù)報(bào) 季節(jié)5 店鋪家具統(tǒng)計(jì)6 賣場規(guī)劃a 畫圖 b 賣場分區(qū) c 家具形式第二步 上手操作1 前場區(qū)域2 舉例一個店鋪的區(qū)域 包括展桌 T型展架和墻面 3 不同區(qū)域陳列原則第三步 評估分析1 評估分析2 第40周的行動計(jì)劃例2你準(zhǔn)備好了么 目錄 STEP1 前期準(zhǔn)備 我們可以根據(jù)以下這些表格得到什么樣的結(jié)論 這個表和陳列有什么關(guān)系 GETREADY1 上周銷售表現(xiàn)a 區(qū)域銷售分析 首先要做出上一周店鋪銷售的區(qū)域分析表 了解每個區(qū)域的銷售數(shù)據(jù) 目標(biāo) 根據(jù)不同區(qū)域的表現(xiàn)制訂本周切實(shí)可行的計(jì)劃切記 在本周初期統(tǒng)計(jì)出區(qū)域銷售表 知道哪個系列銷售的還不錯 了解每個大類的Top GETREADY1 上周銷售表現(xiàn)b 墻效 記錄墻上陳列的每一件貨品的貨號 根據(jù)該貨品每天的銷售統(tǒng)計(jì)出每一個墻面的銷售和百分比 本例中列出了商務(wù)區(qū)域中的一個墻面一周的銷售 墻面一共陳列了8款 從周一到周日每款賣了多少件都有詳細(xì)記錄 最后用每款一周的銷售額除以店鋪該周的總銷售得出最后一列 銷售占比 店鋪可通過此數(shù)據(jù)了解每一款的銷售表現(xiàn) 注 店鋪所有貨品加在一起的數(shù)值為100 GETREADY1 上周銷售表現(xiàn)c 大類分析 先按照大類統(tǒng)計(jì)一周的銷售數(shù)量及銷售金額 最后統(tǒng)計(jì)出大類金額占比 由此可知每一個大類一周的銷售表現(xiàn) 從而決定如何有針對性的陳列各大類 如表所示 上周銷售好的3個大類依次為04 06 32 但由于現(xiàn)在天氣越來越熱 短褲銷售并不理想 所以本周調(diào)陳列時(shí)需要考慮如何提高短褲銷售 我們?yōu)槭裁匆私釺OP 庫存情況 以及下周到貨 GETREADY2 貨品情況a 全國Top排行榜 要清楚全國 各城市 各店鋪每款衣服的銷售表現(xiàn) 暢銷款必須陳列在最好的位置有可能全國Top和城市的不太一樣 城市不能因此就不看全國Top排行榜了 因?yàn)槿珖鴶?shù)據(jù)是綜合了所有城市的數(shù)據(jù) 很具有代表性 排行榜上的所有款式都是需要城市去重點(diǎn)關(guān)注的每周三全國陳列部會將全國Top排行榜發(fā)到各城市此外 你要有前100名的銷售表 可從公司貨品部門獲得 GETREADY2 貨品情況b 庫存情況 要了解每大類每款的庫存情況你需要有所有大類和款式的庫存報(bào)表 大類庫存可從大類分析表中獲取 具體每款庫存可從貨品部獲取 目標(biāo) 找到關(guān)注點(diǎn) 哪種時(shí)令款陳列在桌上 架子上或墻上 有意識了解應(yīng)該促進(jìn)哪款產(chǎn)品的銷售 保證穩(wěn)定正常的庫存看以下一組數(shù)據(jù)以及相應(yīng)建議70 新款到店1 8周重點(diǎn)展示15 稍舊款到店8 12周搭配新款展示15 舊款大于12周參加促銷及打折活動 GETREADY2 貨品情況c 下周到貨情況 一定要提前知道下周到貨情況獲取渠道 1 Erp查詢系統(tǒng)2 貨品組提前一周左右發(fā)的下周到貨表3 陳列部的模特指導(dǎo)中當(dāng)周款式貼圖通過以上各種方式提前預(yù)知到貨款式才能更加有針對性的規(guī)劃陳列 什么是市場活動 請舉例 GETREADY3 市場推廣a 促銷活動 包括公司買贈和商場促銷活動公司買贈 公司定期為了推動一些大類的銷售會選擇稍舊款式參加買贈 一般為購買正價(jià)貨品滿足一定金額 加規(guī)定金額即可獲得 或者買滿一定金額加規(guī)定金額可獲得一些贈品 例如手表 雨傘等商場促銷活動 商場定期會有折扣活動 公司會根據(jù)情況選擇一些到店有一段時(shí)間的貨品參加活動 從而促進(jìn)銷售以上這些活動都需要有海報(bào)或橫幅等來增加氣氛 GETREADY3 市場推廣b 公司主推 當(dāng)選擇做活動產(chǎn)品時(shí) 最重要的就是保證選擇的產(chǎn)品要完全準(zhǔn)備好例 珍珠棉外套活動 你對這次推廣活動的期望銷售額是多少 是否所有員工已被告知活動細(xì)則 周一開會通知大家 銷售人員之間是否要開展競賽 誰賣的最多 市場推廣的各種材料是否使用正確 海報(bào)等 珍珠棉外套是否陳列在正確的位置 A區(qū) 是否優(yōu)化銷售 陳列其他和夾克搭配的產(chǎn)品 搭配銷售 銷售反饋 為什么天氣看起來是那么的重要 而往往卻被大家忽略掉 GETREADY4 天氣預(yù)報(bào) 季節(jié)在做下周的規(guī)劃前要把天氣和季節(jié)考慮在內(nèi)看當(dāng)?shù)氐奶鞖忸A(yù)報(bào) 你的店鋪為下周的天氣情況作準(zhǔn)備了么 例 下圖是6月份某一周的天氣預(yù)報(bào) 周一到周三天氣為陰 時(shí)有雨 26 30度 所以前場主推款式應(yīng)為衛(wèi)衣 T恤和短褲 周四至周日天氣晴好 28 32 所以我們要換前場區(qū)域 關(guān)注點(diǎn)要圍繞夏天 墨鏡和夏季短袖襯衫 T恤和短褲為主推 之前的衛(wèi)衣就要移到B區(qū)了 了解店鋪的家具對陳列前的準(zhǔn)備有什么樣的好處 GETREADY5 店鋪家具統(tǒng)計(jì)在調(diào)整店鋪的時(shí)候 你一定要清楚的了解這家店鋪的家具都有什么 因?yàn)楹苡锌赡苣阆敫淖兊慕Y(jié)構(gòu) 苦于沒有家具 而最終擱淺 這個表格也能及時(shí)更新 跟新需要的道具 例 下圖是長沙某些店鋪的家具統(tǒng)計(jì)表格 請舉例 賣場規(guī)劃通常有幾個步驟 GETREADY6 賣場規(guī)劃了解了各個區(qū)域的銷售表現(xiàn)以及店鋪現(xiàn)在的貨品情況 TOP以及未來天氣 接下來 你就可以和你店鋪的店長以及小幫手共同討論 這個店鋪可以怎么樣調(diào)整陳列了 通常 我們會有3個步驟 A 給賣場分區(qū)通過貨品比例以及銷售來規(guī)劃區(qū)域風(fēng)格的劃分 B 平面圖規(guī)劃你最好把店鋪的平面圖用電腦規(guī)劃出來 并存在店鋪的電腦中 當(dāng)需要對店鋪平面圖規(guī)劃時(shí) 你可以直接打印出來 這樣會節(jié)約很多時(shí)間 C 畫出家具結(jié)構(gòu)圖以及規(guī)劃不同區(qū)域的陳列特點(diǎn) 根據(jù)不同位置 規(guī)劃不同的陳列方案 比如 在襯衫較多 并且銷售比較好的時(shí)候 可以通過產(chǎn)品墻的形式來增加顧客的關(guān)注度 用哪種家具結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品墻 這取決于店鋪的家具數(shù)量 當(dāng)然 讓店鋪有豐富的家具是最好不過的 因?yàn)槭裁礃拥募揖咝问蕉寄転槟闼?所有的規(guī)劃 均來自于你對店鋪的設(shè)計(jì)以及店長對于銷售的需求 STEP2 上手如何去操做 循序漸進(jìn)的陳列規(guī)劃 銷售優(yōu)化 當(dāng)完成第一步的工作后 就準(zhǔn)備開始做陳列規(guī)劃我們看到了前面的規(guī)劃圖 我們以年輕區(qū)域?yàn)槔?在做陳列時(shí) 我們需要關(guān)注4個方面 大類 1 選擇你想關(guān)注的3個產(chǎn)品組 依據(jù) 根據(jù)好好學(xué)習(xí)里給到的新方式 因?yàn)檫@是很新鮮的方法 流行趨勢 顧客需求 天氣預(yù)報(bào)款式 2 選擇1 2款作為桌子和架子上的主推款去關(guān)注 選擇能夠整套搭配的款式陳列在每個桌子和架子上 保證桌子和架子在墻面之前陳列好 陳列規(guī)劃 3a 選擇哪個桌子陳列店鋪關(guān)注款式 陳列規(guī)劃方案在下一頁 利用好好學(xué)習(xí)和陳列手冊把店鋪陳列的更富創(chuàng)意 重點(diǎn) 永遠(yuǎn)不讓陳列一樣的3個桌子挨著 我們需要給顧客靈感3b 選擇剩下的產(chǎn)品組合搭配陳列在每一個展桌上隨時(shí)考慮 讓顧客感受到強(qiáng)烈的信號 所有產(chǎn)品必須能互相搭配 陳列配件增加搭配銷售4 實(shí)施 做好所有店鋪的陳列規(guī)劃圖 之后和店長以及陳列師一起合作完成 循序漸進(jìn)的陳列規(guī)劃 銷售優(yōu)化 intelligencearea年輕區(qū)域展示 展桌 展架和墻面我們有3新的陳列方案 產(chǎn)品展示 組合展示和多元化展示 這一點(diǎn)非常重要 如何去使用和在什么位置使用這些展示方案 另外除了新家具陳列方案 我們還會在店鋪使用一些基本的陳列家具方式來陳列這些衣服 產(chǎn)品展桌 產(chǎn)品展架選擇本季最重要的產(chǎn)品組合 同一大類中挑3 10款 所有在展桌或展架上的產(chǎn)品必須是統(tǒng)一風(fēng)格 或者把同一款式的4 6種顏色都陳列在桌上 并且價(jià)格很吸引人 組合展桌 組合展架 選擇2個產(chǎn)品組合 2個產(chǎn)品組必須可以互相搭配 產(chǎn)品貨量大或者是活動款 搭配展桌 3個不同大類產(chǎn)品組組成一整套搭配 在同一大類中陳列3 5款 例 3款T恤 搭配銷售 刺激顧客買更多產(chǎn)品或者一整套搭配 產(chǎn)品墻 選擇當(dāng)季最重要的產(chǎn)品組 款式豐富 貨量大的選擇 墻面展示的所有產(chǎn)品必須風(fēng)格統(tǒng)一 多元化展墻 讓墻面看起來像模特一樣更立體生動 在同一產(chǎn)品組里展示多款 整組墻面的展示風(fēng)格要統(tǒng)一 使用模特去展示整套搭配和細(xì)節(jié) 多元化展墻和牛仔綜合展區(qū) 關(guān)注1 4種不同品類 貨量充足 對顧客來說很具有吸引力的墻 牛仔必須與其他產(chǎn)品組結(jié)合展示 較其他墻面來說更多樣化 更具創(chuàng)意 其他基本的陳列方法 這些方法都是非?；镜年惲蟹椒?都采用的是多元化的展示方法 當(dāng)你把店鋪需要突出的衣服用新的方法重點(diǎn)展示后 你就可以把其他的衣服用一些比較基本的方法去陳列 這些方法在陳列手冊里都已經(jīng)出現(xiàn) 你可以從中得到這些方法 Fittingroom checkout Jeanswall table table table table table 商務(wù)正裝 商務(wù)休閑 table 年輕區(qū)域 vintage 外套墻 外套墻 平面圖subarea CASHIER table 外套墻 循序漸進(jìn)的陳列規(guī)劃 銷售優(yōu)化 intelligencearea年輕區(qū)域展示 我們以一個劃分好的年輕展示區(qū)為例子 例如這是秋冬季的貨品共分成墻1 墻7 墻一 入口位置的墻 比較吸引人 選擇普通的陳列方式 正面展示可以吸引顧客入店 墻二 比較靠里的位置 想對于墻一位置要稍微差一些 選擇銷售的非常好的產(chǎn)品墻 外套墻 達(dá)到吸引顧客的目的 從而帶活這部分區(qū)域 墻三 讓顧客的感官有所變化 可以利用這面墻做Vintage系列的貨品 采用vintage的陳列方法 1 2 3 4 5 6 7 table mannequin jeep table CASHIER table 外套墻 循序漸進(jìn)的陳列規(guī)劃 銷售優(yōu)化 intelligencearea年輕區(qū)域展示 我們以一個劃分好的年輕展示區(qū)為例子 例如這是秋冬季的貨品共分成墻1 墻7 墻四 普通的展示方式更適合這個墻面 在周邊已經(jīng)有2組新的展示方式 或者已經(jīng)有關(guān)注點(diǎn)的墻面 就不太需要了在利用新的方式了 所以 基本的陳列方法更適合這個墻面 墻五 靠近樓梯間 空間比較開闊 選擇都是基礎(chǔ)陳列方式就可以了 注意旁邊的模特一定要穿這組墻面上所展示的衣服 可以更立體的展示墻面的款式 墻六 多元化的展墻更適合 前面的展桌可主推一個產(chǎn)品大類 來和多元化的墻面相互搭配組合銷售 1 2 3 4 5 6 7 table mannequin jeep table floor CASHIER table 外套墻 循序漸進(jìn)的陳列規(guī)劃 銷售優(yōu)化 intelligencearea年輕區(qū)域展示 我們以一個劃分好的年輕展示區(qū)為例子 例如這是秋冬季的貨品共分成墻1 墻7 墻七 由于牛仔區(qū)在賣場的后邊 可以選擇在入口的位置陳列一組關(guān)于牛仔的墻面展示 1 2 3 4 5 6 7 table mannequin jeep table 其他區(qū)域當(dāng)規(guī)劃店鋪剩下的區(qū)域時(shí) 你必須知道如何去營造出不同風(fēng)格與氛圍的不同區(qū)域 下面將為大家詳細(xì)說明不同區(qū)域的規(guī)劃重點(diǎn) BLACKLABEL商務(wù)展示區(qū)在這個區(qū)域中要營造出不同的感覺 讓顧客體驗(yàn)到不一樣的新鮮感 在這個區(qū)域的陳列流程是和前場一樣的 對于每一個產(chǎn)品線要注意 1 庫存設(shè)置要合理2 陳列結(jié)合銷售3 市場推廣材料 如海報(bào)等 店內(nèi)陳列道具 靈感和創(chuàng)意要遵循我們的指導(dǎo) 商務(wù)展區(qū)可以分為正裝部分和商務(wù)休閑2個部分去展示 有很多成套的西服或者正式的襯衫以及素色的毛衣可以去打造這樣的一個正裝區(qū)域 會吸引更多需要正裝穿做的顧客去選擇 商務(wù)休閑的款式則在BLACKLABEL這部分占大多數(shù) 陳列要看起來隨意 不死板 并且是非常流行和時(shí)髦的 Vintage復(fù)古展示區(qū)在這個區(qū)域中要營造出不同的感覺 讓顧客體驗(yàn)到不一樣的新鮮感 在這個區(qū)域的陳列流程是和前場一樣的 對于每一個產(chǎn)品線要注意 1 庫存設(shè)置要合理2 陳列結(jié)合銷售3 市場推廣材料 如海報(bào)等 店內(nèi)陳列道具 靈感和創(chuàng)意要遵循我們的指導(dǎo) 在復(fù)古系列的區(qū)域里 你可以選擇具有創(chuàng)造性的方法來打造復(fù)古系列的墻面 展墻陳列的關(guān)鍵之處在于貨品之間是可以相互搭配的 并且這種搭配是符合顧客穿著習(xí)慣的 注意 墻面的款式搭配應(yīng)力求簡潔 在復(fù)古系列的展墻上要陳列可以和牛仔褲以及休閑褲相搭配的腰帶 要么將腰帶系在牛仔褲上 或者掛著陳列 要么將腰帶掛在牛仔褲的前面 Jeansarea牛仔展區(qū)牛仔是我們品牌的核心產(chǎn)品 必須讓顧客完全的感受到我們的牛仔區(qū)很特別 牛仔墻 牛仔褲要陳列的很豐滿 且都是經(jīng)過我們精心挑選的1 牛仔褲要區(qū)分不同的剪裁2 必須要有價(jià)簽牌和褲型牌3 正展第一條一定要整理好 秀出有細(xì)節(jié)的部分4 100 的牛仔褲要帶腰帶 牛仔展桌 要考慮陳列展桌的意圖1 陳列的時(shí)候 你想關(guān)注的是價(jià)格 創(chuàng)意還是與上衣 選擇什么樣的上衣 搭配的一種效果 2 陳列一些配件 和牛仔褲最相關(guān)的產(chǎn)品 如腰帶或內(nèi)褲 增加搭配銷售3 如果可以的話在桌子旁邊增加腿模 模特要穿有特色的款 如新款 剪裁出眾的款 有細(xì)節(jié)的款 腰帶1 選擇適當(dāng)?shù)目钍酱钆渑Ｗ醒? 如果可以的話做腰帶展架 但一定要保證豐滿注意 我們使用腰帶的頻率很高 在櫥窗里 牛仔區(qū)域以及店鋪大部分區(qū)域里 因此要有意識的精心陳列腰帶 ACCarea配件區(qū)域配件區(qū)域必須能促進(jìn)搭配銷售 讓已經(jīng)買到衣服的顧客總能挑到合適的配件搭配衣服 配件必須是應(yīng)季的 關(guān)注4種配件產(chǎn)品組 保證貨量充足例 春夏季可以陳列彩色內(nèi)褲 腰帶 包和墨鏡秋冬陳列帽子 圍巾 腰帶 包和內(nèi)褲 配件墻1 陳列要豐滿 且號碼齊全2 價(jià)格牌 內(nèi)衣展架1 陳列在試衣間的邊上 用于顧客作為搭配衣服去穿著 2 陳列要豐滿 且號碼齊全 襪子1 季節(jié)性短襪2 必須根據(jù)庫存情況出 保證陳列豐滿 且號碼齊全 腰帶1 展示要多樣化 時(shí)尚的 價(jià)格范圍大且最具品牌代表性的 2 根據(jù)庫存情況腰帶展示要豐滿 Other額外道具額外道具必須是有創(chuàng)意的且能促進(jìn)銷售 店內(nèi)展臺1 必須要跟桌子 展架或墻面搭配使用2 在某些區(qū)域如果有想關(guān)注的款式 可以給模特穿著 然后搭配展臺使用3 為了增加額外的銷售 可在展架旁邊加展臺 在展臺上陳列鞋或其他配件搭配展架上的衣服4 店內(nèi)模特必須要放在展臺上展示 并且配有價(jià)格牌 配件展示1 在桌上和墻面上善于利用配件陳列 增加豐富性2 使用配件增加搭配銷售3 我們需要展示腰帶 內(nèi)褲 領(lǐng)帶 彩襪或墨鏡等4 利用配件盒進(jìn)行展示 能讓配件看起來更生動 有搭配性以及更有品質(zhì)感 展示道具展示道具是指用來在層板上展示 增加產(chǎn)品氛圍的道具 比如牛仔展示瓶 就是用來突出牛仔氛圍的道具比如風(fēng)扇 可以突出夏日的氣息 有的時(shí)候 櫥窗道具使用完成后 就可以用來作為店內(nèi)道具進(jìn)行展示 STEP3 評估分析 GETREADY評估分析經(jīng)過一周的銷售 我們要進(jìn)行銷售評估 這是我們每周都需要做的一個流程 隨時(shí)清楚店鋪的銷售表現(xiàn)從而才能改善不好的地方 下面看看過去的兩周銷售表現(xiàn)如何 區(qū)域銷售分析 上周較前一周總銷售額增長了50000元 除了商務(wù)正裝區(qū)和年輕區(qū)的銷售是下降的 其他區(qū)域的銷售都是上升的 配件區(qū)則持平 商務(wù)正裝區(qū)銷售下降的原因是天氣變熱 穿西服的人減少了 年