婚紗攝影營(yíng)銷(xiāo)策劃案

緣定今生婚紗攝影營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)目錄一、 前言.4二、 目標(biāo)群體分析.4三、 行業(yè)市場(chǎng)特征分析.51、市場(chǎng)需求分析.52、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析.5四、 影樓基本情況.6 1、影樓組織結(jié)構(gòu)和人力資源狀況.6 影樓組織結(jié)構(gòu).6人力資源狀況.7 2、影樓設(shè)備水平.8 3、影樓提供的服務(wù).9 服務(wù).9特色.9價(jià)格.10質(zhì)量.10五、 營(yíng)銷(xiāo)方式.10 1、價(jià)格策略.10 2、產(chǎn)品策略.11 3、廣告策略.13 六、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃.131、活動(dòng)主題.142、活動(dòng)方式.143、時(shí)間地點(diǎn).144、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置.155、活動(dòng)流程.156、現(xiàn)場(chǎng)人員注意事項(xiàng).16一、 7、活動(dòng)道具準(zhǔn)備.16前言二、 緣定今生婚紗攝影影樓是由一群熱愛(ài)攝影并具有多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的有活力、時(shí)尚的年輕人組成。專(zhuān)業(yè)水平，對(duì)時(shí)尚的敏銳觸覺(jué)，以及對(duì)藝術(shù)的鑒賞能力，保證引領(lǐng)最新的理念，抓住最潮流脈搏。緣定今生婚紗攝影影樓擁有專(zhuān)業(yè)級(jí)別的攝影團(tuán)隊(duì)，一直傾力為每一對(duì)新人打造永恒經(jīng)典的婚紗影像，堅(jiān)持不買(mǎi)樣片，堅(jiān)持用客片說(shuō)話。讓每一位客戶(hù)的影像都成為最好的廣告，追求對(duì)新人的一種服務(wù)、一種品質(zhì)、一種承諾。目標(biāo)群體分析緣定今生婚紗攝影影樓位于珠海市金灣區(qū)紅旗鎮(zhèn)，地理位置較偏僻，是珠海市的郊區(qū)，但是紅旗鎮(zhèn)目前只有我們緣定今生婚紗攝影影樓。 婚紗照客戶(hù)群分析：75后，年齡較長(zhǎng)，一般忙于事業(yè)或者二婚，有雄厚的消費(fèi)實(shí)力；80后，多為晚婚一族，多年積累已有獨(dú)立消費(fèi)實(shí)力; 85后，一般情況下家境好，家長(zhǎng)出錢(qián)拍婚紗照，消費(fèi)實(shí)力不定。 畢業(yè)照客戶(hù)群分析：紅旗鎮(zhèn)附近有較多高校，臨近畢業(yè)時(shí)，同學(xué)們都想為自己的校園生活留下紀(jì)念，照片將會(huì)成為最珍貴的畢業(yè)禮物。所以我們推出了畢業(yè)照系列的攝影服務(wù)?？紤]到學(xué)生的經(jīng)濟(jì)能力，我們的這系列是低價(jià)位的。 藝術(shù)照目標(biāo)客戶(hù)分析：都市白領(lǐng)一族，具有較高收入者，同時(shí)擁有一定文化素質(zhì)，追求品質(zhì)和人文情調(diào)的小資。以22-45歲之間的女性為主。 三、 行業(yè)市場(chǎng)特征分析1、市場(chǎng)需求分析 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng),居民生活水平的不斷提高。婚紗攝影也越來(lái)越得到廣大青年的普遍關(guān)注和熱忱參與。中國(guó)每年大約有1000萬(wàn)對(duì)新人喜結(jié)良緣，僅城鎮(zhèn)新人在婚禮上的消費(fèi)就達(dá)4183億元人民幣，其中婚紗攝影在整個(gè)婚慶支出的比例約為15%。2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 A、現(xiàn)代經(jīng)典婚紗攝影現(xiàn) 狀：現(xiàn)代經(jīng)典婚紗攝影第一品牌，在市縣有多家連鎖店。口碑良好。開(kāi)店時(shí)間較長(zhǎng)，知名度較高、品牌忠誠(chéng)度較高、市場(chǎng)占有率大。地理位置：吉大景山路92號(hào)東大商業(yè)大廈1樓市場(chǎng)定位：中高端定位威 脅：品牌形象根深蒂固，認(rèn)知度高，吸引一大部分中高消費(fèi)者。威脅級(jí)別：B、甜蜜蜜婚紗店現(xiàn) 狀:甜蜜蜜婚紗店是一家正在發(fā)展的規(guī)模相對(duì)較大的攝影館，主要是占領(lǐng)中低端消費(fèi)市場(chǎng)，經(jīng)常以一些促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)推廣，廣告的受眾一般是該店所在的地區(qū)。地理位置：香洲區(qū)吉大景山路103號(hào)新天地大廈3樓市場(chǎng)定位：中低端定位威 脅：吸引部分中低消費(fèi)者，頻繁的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)我們婚紗攝影影樓產(chǎn)生一定的威脅。威脅級(jí)別：C、 天長(zhǎng)地久現(xiàn) 狀：深受廣大客戶(hù)的歡迎，已成為具有一流水準(zhǔn)的婚紗攝影名店，是中國(guó)婚紗影樓著名品牌。地理位置：珠海拱北粵海東路1008號(hào)市場(chǎng)定位：中端定位威 脅：是個(gè)不容忽視的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。威脅級(jí)別：四、 影樓基本情況 1、影樓組織結(jié)構(gòu)和人力資源狀況 影樓組織結(jié)構(gòu) 財(cái)務(wù)管理人力資源市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與店面營(yíng)業(yè)營(yíng)業(yè)攝影銷(xiāo)售后期制作總管理人力資源狀況 店長(zhǎng)兼攝影總監(jiān)1名，主管兼會(huì)計(jì)1名，銷(xiāo)售人員2名，化妝師2名，攝影師2名，攝影助理3名（協(xié)助攝影師的工作）總管理（店長(zhǎng)兼攝影總監(jiān)）：負(fù)責(zé)公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，終審公司發(fā)展、年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。負(fù)責(zé)接待重要來(lái)賓，處理緊急事件，對(duì)外簽約合同。負(fù)責(zé)高難度高要求攝影。財(cái)務(wù)管理（會(huì)計(jì)）：負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)結(jié)算、出納、審計(jì)、采購(gòu)等。負(fù)責(zé)公司資金的合理運(yùn)用，經(jīng)營(yíng)成本的節(jié)約和控制。負(fù)責(zé)公司財(cái)產(chǎn)的安全。人力資源管理（主管）：負(fù)責(zé)人事招聘、培訓(xùn)、考核和員工升降級(jí)安排等。負(fù)責(zé)公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整、人事制度、員工工資福利制度。負(fù)責(zé)公司內(nèi)部人事穩(wěn)定，精神激勵(lì)，凝聚力。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與店面營(yíng)業(yè)（包括銷(xiāo)售和攝影、化妝師）：18負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷(xiāo)售和客戶(hù)服務(wù)，如客戶(hù)咨詢(xún)、客戶(hù)取件等。負(fù)責(zé)為客戶(hù)化妝、攝影。負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、廣告宣傳，提高公司品牌的知名度。后期制作（攝影師）：負(fù)責(zé)修片和加工。負(fù)責(zé)公司所有產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和制作。 2、影樓基本設(shè)備 相機(jī)3臺(tái)（每位攝影師配一臺(tái)單反相機(jī)）攝影總監(jiān)：一臺(tái)尼康D700（包括鏡頭、腳架等）兩位攝影師：各一臺(tái)尼康D300S（包括鏡頭、腳架等）效果燈5盞機(jī)器設(shè)備 辦公室應(yīng)用：普通電腦2臺(tái) 客戶(hù)選片：普通電腦2臺(tái)（要求屏幕像素較高） 后期制作：較高端電腦2臺(tái) 打印機(jī)2臺(tái) 傳真機(jī)1臺(tái) 素描儀1臺(tái)背景道具: 背景道具有多種風(fēng)格：唯美的、活潑的、創(chuàng)意的、個(gè)性 的、傳統(tǒng)的背景道具。 婚紗禮服：分為高檔區(qū)、中高檔、中檔區(qū)、中低檔區(qū)和 低檔區(qū)。攝影工作室范圍小服裝相對(duì)也較 少，但是更新速度較快，大概一個(gè)月就更新 一部分服裝。 首飾道具：攝影工作室的首飾道具有很多，但總體更 新不會(huì)太快。 化 妝 品：分高檔化妝品與普通化妝品，有專(zhuān)業(yè)化妝 師幫忙化妝。（無(wú)論服裝禮服、首飾道具 或是化妝品，都允許顧客自己也準(zhǔn)備一些。 因?yàn)榕臄z用地道具師千篇一律的，為了可 以拍攝到最獨(dú)特最適合自己的婚紗照，建 議客人帶上自己喜歡的或者有意義的東西 來(lái)當(dāng)?shù)谰?，特別是化妝品最好自帶）。 3、影樓提供的服務(wù) 服務(wù) 緣定今生婚紗攝影影樓所提供的服務(wù)有婚紗照、周年照、情侶照、親子照、全家福、兒童照、藝術(shù)照、孕婦照、畢業(yè)照等拍攝。 服務(wù)宗旨：想顧客所想，做顧客所愿。特色 本店以自然、自我、精致、優(yōu)雅為理念。追求個(gè)性時(shí)尚化的拍攝手法，一切都盡量滿(mǎn)足顧客需求。在享受本店任何一個(gè)套餐都會(huì)贈(zèng)送您一關(guān)于“美容保養(yǎng)”“穿衣搭配”的課程，讓顧客真正體驗(yàn)到物超所值的感覺(jué)。在拍攝完成后，我們會(huì)為顧客打找一個(gè)屬于他們自己的婚紗MV ，讓他們擁有一個(gè)美好的回憶。消費(fèi)不同的級(jí)別套餐都會(huì)有不同的禮物和折扣贈(zèng)送。價(jià)格 高 檔：10000以上 中高檔：500010000 中 檔：30005000 中低檔：10003000 低 檔：1000以下質(zhì)量 優(yōu)質(zhì)的服裝，精致的化妝，體驗(yàn)這次快樂(lè)的服務(wù)過(guò)程，享受我們?nèi)虩o(wú)憂的服務(wù)保障系統(tǒng)，相信我們的拍攝您們看起來(lái)與眾不同，為未來(lái)的幸福明天記錄下今天的第一步。原創(chuàng)，在我們的每一創(chuàng)作都體現(xiàn)了這個(gè)核心價(jià)值。怎么樣在變化不息的世界中始終引人注目？自然地表演就好，創(chuàng)造性的風(fēng)格，展現(xiàn)獨(dú)特的您們和您們的感情生活一流的攝影技術(shù)為顧客打造他們滿(mǎn)意的作品五、 營(yíng)銷(xiāo)方式 1、價(jià)格策略 策略主要是根據(jù)需求不同為線索，分設(shè)高、中高、中、中低、低檔產(chǎn)品，把握整個(gè)市場(chǎng)。、至尊級(jí)：定位為超過(guò)萬(wàn)元套照的顧客，將享受至尊級(jí)的服務(wù)。 、貴賓級(jí)：定位為超過(guò)消費(fèi)達(dá)到5000元的顧客，將享受貴賓級(jí)的服務(wù)。 、會(huì)員級(jí)：定位為達(dá)到一次消費(fèi)的顧客，金額不限，將成為會(huì)員累計(jì)積分。 2、產(chǎn)品策略 、產(chǎn)品套餐設(shè)計(jì)A類(lèi)套餐：以婚紗為主，為目標(biāo)消費(fèi)群設(shè)計(jì)有別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的套系名稱(chēng)。以突出婚紗攝影的獨(dú)特。以情侶照、全家福為次。以藝術(shù)照為輔，為一部分條件優(yōu)越的年輕女孩捕捉純真一刻。 B類(lèi)套餐：元?dú)鈹z影健康法就是讓拍照也成為一種高級(jí)的免費(fèi)享受。專(zhuān)業(yè)化與人性化的結(jié)合，提倡元?dú)鈹z影與健康服務(wù)法，適用于高檔次拍攝流程或提升服務(wù)品質(zhì)。做法：1、拍照前來(lái)杯功夫茶，增強(qiáng)精力，舒緩緊張情緒；2、帶您進(jìn)入清新芬芳的攝影棚香氛令人心曠神怡。拍照中播放情境音樂(lè)大自然組曲：海浪聲、蟬鳴鳥(niǎo)叫聲讓新人感到舒適、自然；4、美味的營(yíng)養(yǎng)餐點(diǎn)；5、拍完照后提供洗浴休閑俱樂(lè)部禮券，洗后可消除疲勞；6、回到家送您溫泉泡湯舒緩肩膀酸痛，免費(fèi)提供沐浴花香溫泉精。 C類(lèi)套餐：12星座婚紗系類(lèi) 根據(jù)不同星座的性格特征設(shè)計(jì)出符合的婚紗，此類(lèi)婚紗系類(lèi)設(shè)計(jì)新穎、獨(dú)特。例如：a、摩羯座婚紗，貼身禮服，摩羯新娘典雅女人香。一生辛勤的摩羯座新娘，沉靜果敢的性格下，其實(shí)是極具魅力。 亮面柔滑質(zhì)感布料，再搭配貼身性感的設(shè)計(jì)，展現(xiàn)摩羯座新娘典雅的女人香。免費(fèi)享受“元?dú)鈹z影健康法” 贈(zèng)送浪漫主義巨幅電影海報(bào)一張。b、天秤座婚紗，中性設(shè)計(jì)凸顯天秤特色，乾凈利落的天秤最不喜歡拖拖拉拉，瀟灑、優(yōu)雅正是天秤新娘的最佳寫(xiě)照，重質(zhì)不重量的細(xì)致質(zhì)材、中性設(shè)計(jì)及色系，更能凸顯天秤新娘的與眾不同。半價(jià)享受“元?dú)鈹z影健康法” 并送 超值組合28張入冊(cè)。、增值服務(wù)溝通：講求的不是技巧，而是以誠(chéng)為本，真正將顧客當(dāng)作朋友，講求承諾兌現(xiàn)原則，盡一切努力真正服務(wù)好顧客，使其沒(méi)有受騙感。品質(zhì)：以產(chǎn)品為主，一是表現(xiàn)在樣片的獨(dú)特性上，二是表現(xiàn)在包裝的精致上，三是表現(xiàn)在服裝的選擇上，四是表現(xiàn)在化妝品的選擇上。周到：對(duì)顧客提出的特別要求盡量滿(mǎn)足，如拍攝地點(diǎn)、拍攝服裝、造型設(shè)計(jì)等。 3、廣告策略 、宣傳單頁(yè)，設(shè)計(jì)成信用卡大小，便于區(qū)別于以往的宣傳。正面內(nèi)容：婚紗攝影館名稱(chēng)、標(biāo)識(shí)、地址、電話、廣告詞 等簡(jiǎn)要介紹。反面內(nèi)容：星座簡(jiǎn)介，包括運(yùn)程、幸運(yùn)數(shù)字、顏色、抽獎(jiǎng)的號(hào)碼。、優(yōu)惠卡：印制緣定今生攝影套餐系類(lèi)“優(yōu)惠卡”，發(fā)掘潛在客戶(hù)，可轉(zhuǎn)移發(fā)放，即朋友送朋友。、制作影樓宣傳畫(huà)冊(cè)。內(nèi)容為各類(lèi)攝影的照片，套餐內(nèi)容等。、宣傳活動(dòng)：開(kāi)業(yè)大型慶典及“12星座婚紗時(shí)裝秀”活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)婚紗設(shè)計(jì)，街邊發(fā)送宣傳頁(yè)，懸掛大型展示牌。 、網(wǎng)頁(yè)宣傳：制作緣定今生的網(wǎng)站。、組織團(tuán)購(gòu)：網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)是目前網(wǎng)友比較喜歡的一種消費(fèi)方式，為什么喜歡，因?yàn)樗麄兡艿玫阶畲蟪潭鹊膬?yōu)惠，而影樓也由于減少了銷(xiāo)售成本，從而產(chǎn)生了讓利空間。、抽獎(jiǎng)活動(dòng)：參加營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的觀眾只要憑借宣傳單，即可參加活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)豐富有趣的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。六、 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃1、活動(dòng)主題 緣定今生 相愛(ài)一生緣定今生婚紗攝影2、活動(dòng)方式 參加的抽獎(jiǎng)的受眾必須是擁有影樓印發(fā)的宣傳頁(yè)。現(xiàn)場(chǎng)以婚紗模特秀為線索，中間穿插與目標(biāo)觀眾（分為消費(fèi)者和現(xiàn)場(chǎng)觀眾）互動(dòng)游戲。當(dāng)天消費(fèi)者既結(jié)婚新人自己也當(dāng)一回模特，在臺(tái)上走秀，并將現(xiàn)場(chǎng)定格拍攝當(dāng)作紀(jì)念，走完秀后讓現(xiàn)場(chǎng)觀眾給予新人祝福并讓其參與最佳新人的抽獎(jiǎng)。新人除參與抽獎(jiǎng)外，還幫忙當(dāng)晚現(xiàn)場(chǎng)觀眾幸運(yùn)獎(jiǎng)和最幸運(yùn)情侶的選取。被選到的情侶抽完獎(jiǎng)還可以在臺(tái)上走秀，影樓幫他們免費(fèi)拍照送給他們。抽獎(jiǎng)?lì)悇e分為最幸運(yùn)情侶獎(jiǎng)，最佳新人獎(jiǎng)和現(xiàn)場(chǎng)觀眾幸運(yùn)獎(jiǎng)。獎(jiǎng)品主要是實(shí)物或者額外贈(zèng)送服務(wù)。此為活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)刺激消費(fèi)的誘因，必須實(shí)在，且要控制好成本，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者收取定金才送。一方面為保證整個(gè)活動(dòng)收支平衡，另一方面為增加活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)業(yè)績(jī)，為日后活動(dòng)中公司員工積極參與性作好準(zhǔn)備。3、時(shí)間地點(diǎn) 時(shí)間：2012年1月1日，18點(diǎn)到20點(diǎn)。地點(diǎn)：待定4、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置 A、最幸運(yùn)情侶獎(jiǎng)：免費(fèi)拍攝情侶照一組。：免費(fèi)贈(zèng)送全部數(shù)碼底片盤(pán)一張，內(nèi)含全拍攝全部相片；B、最佳新人獎(jiǎng)百年好合：免費(fèi)提供新娘整體造型一次，新郎淡妝設(shè)計(jì)一次；：免費(fèi)提供新人婚紗、西服租用一天（需付清洗費(fèi)）；：免費(fèi)贈(zèng)送寸巨幅“緣定今生”數(shù)碼海報(bào)一張。天長(zhǎng)地久：提供1套拍攝服裝，婚紗、禮服、古裝、和服、特色服任選；：提供寸海報(bào)一張；：提供寸床頭精美相框組含相片：?jiǎn)稳烁饕粡?，合影一張；C、觀眾獎(jiǎng)(任選其一)：時(shí)尚化妝包一套：襯衫一件5、活動(dòng)流程 17：00到18：00現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備18：00主持人開(kāi)場(chǎng)18：10婚紗模特走秀18：35新人和模特混合走秀19：00抽取最佳新人獎(jiǎng)19：20最佳新人創(chuàng)意走秀19：30現(xiàn)場(chǎng)情侶選秀走秀19：50最幸運(yùn)觀眾獎(jiǎng)和最幸運(yùn)情侶獎(jiǎng)抽取6、現(xiàn)場(chǎng)工作人員注意事項(xiàng) 后勤負(fù)責(zé)人：應(yīng)在現(xiàn)場(chǎng)角落置放大形垃圾筒，以免秀場(chǎng)臟亂，影響公司形象。 接單 人員：決不