汽車銷售技巧與秘訣.ppt

銷售顧問培訓 黃山金水汽車銷售服務有限公司 程康 銷售技巧與秘訣 開篇 銷售最重要的不是技巧 不是產(chǎn)品 而是要搞定人 搞定人就搞定了一切 這里有四十二種搞定人的秘訣 敬請期待 銷售秘訣一 誰說搞銷售的不是在搞藝術 馬克思說 有產(chǎn)品變商品為驚險的一跳 正是這一跳才創(chuàng)造了價值 銷售員就是完成這一跳的藝術家 打開客戶心門最省錢 最有效的方法 就是贊美你的客戶 不分場合 不分時宜地亂拍馬 會讓你的顧客難堪 秘訣二 在腦門上刻一個 忠 字 帶領團隊 忠心比能力更重要 寧要一條忠心的狗 也不要一頭離心的獅子 古往今來 死在背后一刀的例子舉不勝舉 秘訣三 目標是成功的原動力 目標可以讓你專注于所做的事情 如果力量夠專注 哪怕一個小石子也可以砸死一個人 每個人都有巨大的力量 但很多人往往將經(jīng)歷浪費在亂七八糟的小事情上 而這些小事情往往讓他忘記自己要干什么 以致最后一事無成 只要有目標就有了方向 有奮斗的動力 銷售充滿了陰謀和陷阱 一個銷售新手成長為高手實在不易 那都是用血淚和金錢砸出來的 認清你的目標 盡全力達到他 不到簽約的那一刻都不可以放棄希望更不可放松警惕 因為除了你還有其他人也在盯著他 秘訣三 目標是成功的原動力 秘訣四 銷售是從被拒絕開始的 銷售就是個試錯的過程 不要怕失敗 老是重復錯誤的銷售方法那就是愚蠢 要善于總結為什么不被客戶接受 這樣才會進步 秘訣五 成功不一定從正面攻克 正面陣地如果確實短期攻克不下 那么就一定要在脆弱的邊緣集中力量全力拿下例如客戶在搖擺不定時 也可以從與客戶一同來的親戚朋友處入手 明知道是雞蛋 還要以卵擊石 這是銷售中的大忌 人 在這一生當中會做出很多沒有把握的決定 之所以做這樣沒把握的決定 是因為環(huán)境已經(jīng)逼迫你不得不做決定 李嘉誠說過 事情有60 機會成功的時候 就100 可以做了 機會永遠隱藏在風險里 秘訣六 不要放棄任何一個機會 秘訣七 訂單活著是因為有人在左右 銷售人員提成自己銷售水平的四個階段一曰 利器無意書曰 凌厲剛猛 無堅不摧 弱冠前以之與河朔群雄爭鋒 這一階段的銷售顧問一般都是新手 他們滿懷理想 但一般在這個階段銷售員跟蹤10個客戶只能成功0 3個 二曰 軟劍無常書曰 紫薇軟劍 三十歲前所用 誤傷義士不詳 乃棄之深谷 軟劍有其自己的規(guī)律 只有摸清了軟劍的運動規(guī)律 才能更好地使用它 這一階段的銷售顧問一般是踏入銷售行業(yè)2 3的人 他們懂得求 巧 求 奇 占銷售人員的80 跑10個客戶會成功3 5個 秘訣七 訂單活著是因為有人在左右 三曰 重劍無鋒書曰 重劍無鋒 大巧不工 四十歲之前持之橫行天下 老練世故的人 早學會怎樣舉重若輕 不露鋒芒 其威力反而更大 這個階段的銷售從事銷售行業(yè)3 8年 通常跑10個客戶會成5 8個 到了這個階段的銷售人員一般走管理路線 秘訣七 訂單活著是因為有人在左右 四曰 木劍無滯書曰 四十歲后 不滯于物 草木竹石均可為劍 自此精修 漸進于無劍勝有劍之境 此乃絕妙武學境界 也是絕妙學問境界 這個階段的銷售人員已經(jīng)從事銷售很多個年頭 做10個客戶的單一般會成功8 10個 秘訣七 訂單活著是因為有人在左右 和客戶打交道如同我們在深林里迷了路 你要想走出森林 和客戶達成訂單 就必須提升自己 是自己站在最高處 所以 作為銷售人員 不可不汲取知識 不可不提升自己的眼界和段位 秘訣七 訂單活著是因為有人在左右 秘訣八 找對人 做對事 說對話 若想成為一把利劍 首先就要會包裝自己 1 用最少的時間 金錢和精力 樹立一個最為大家所尊重和城市的個人形象 比如 銷售顧問要穿西服 2 身上一定要有一個搶眼的地方 3 自信 以自信的形象出現(xiàn)在客戶面前 見客戶的禁忌 見客戶決不可彎腰駝背 決不可讓文件夾遮在你的身體面前 這會讓你顯得怯弱可欺 第一次見面時一瞬間的亮相 就足以決定一個人的身價 相親的人總是第一次見面就決定是否要繼續(xù)交流下去 秘訣八 找對人 做對事 說對話 秘訣九 和稀泥也是一種藝術 在展廳里要說高大全的話 不說得罪人的話 做進步 高尚的事情 感覺落后于競爭對手時 要多運用 混水摸魚 的方法 銷售顧問在任何時候都要冷靜 不讓表面現(xiàn)象牽著鼻子走 一定要看清本質才動手 秘訣十 跑在前面時要手握一把刀 治內優(yōu)于攘外 蔣 攘外必先安內 解決內部問題要在無形中順勢而為 別自己出面 殺敵一萬 自損八千 不是銷售人所為 銷售人要懂得 鎮(zhèn)住 客戶 實際上就是要吸引住客戶 需做到以下幾點 外形 穿衣得體 職業(yè)裝 氣質 提高自己的氣質 使自己的氣質出類拔萃 語言 多說些肯定的語言 誘導性的暗示語 說話時要配有恰當?shù)氖謩?自信 一個自信的人 有很好氣質的人 永遠是焦點 永遠吸引人 產(chǎn)品知識 成為產(chǎn)品的專家 秘訣十 跑在前面時要手握一把刀 秘訣十一 小蟲也能成龍靠的是什么 啃硬骨頭想得到人生的成功 就必須啃下硬骨頭 關鍵機會的一次努力抵得上普通的幾倍 幾十倍的努力 凡事別追求100 的把握 有100 把握的就不是機會了 那時商機也會變成死機 秘訣十二 方向是最好的細節(jié) 銷售很努力 但卻不能成功 起碼說明兩個問題 一 努力也要講究方法二 關鍵機會的搏殺很重要關鍵時刻要敢搏 如何判斷該不該搏 條件 客戶有錢客戶有權客戶有大需要 我們經(jīng)常高估或者低估和我們有關的人的能力 所以為了還原事情本質 一定要多花時間在他們身上 看透他們才能更好地讓他們幫你 你花多少時間在客戶身上 客戶就回報你多少 一個花在客戶身上有效時間不多的銷售員 無論他有什么借口 都不會有好結果 秘訣十二 方向是最好的細節(jié) 秘訣十三 確定你的目標 不謀萬世者 不足謀一時 不謀全局者 不足謀一域 所以要明確帶領隊伍的方向 我們銷售人的最終之路將流到哪里 成功者 總是提前布局的人 只有愚笨的人才會臨時抱佛腳 有必勝的信心 再完善細節(jié) 這是作為銷售人應該做到的成功者不抱怨 抱怨著不成功 很多人懷才不遇 卻從來沒有想過自己的最終之路 沒想過去縮短實現(xiàn)最終之路的距離 最終浪費了自己 秘訣十四 不要死在目標的路上 常立志與立長志天下人人都有目標 但大多數(shù)人死在了實現(xiàn)目標的半路上 實現(xiàn)目標需要一定的手段 何為手段 就是在關鍵的時機做表現(xiàn)最好的事 從而力挽狂瀾 改變局勢 第一名不一定是實力最強的 而是在關鍵點上表現(xiàn)最好的 秘訣十五 被規(guī)則玩 還是玩規(guī)則 普通的銷售 是準守規(guī)則的 優(yōu)秀的銷售 是突破規(guī)則的 高級的銷售 是創(chuàng)造規(guī)則 突破或創(chuàng)造規(guī)則 比如銷售顧問的頭銜改為銷售經(jīng)理或熟悉業(yè)務代表 或接洽客戶中讓你的同事來扮演你的領導 秘訣十六 創(chuàng)造銷售之勢 勢 銷售過程的關鍵勢由客觀 主觀因素合力形成 包括銷售員的格調 例如職位 是否有車 穿著 請客吃飯檔次 與客戶交流中的自信 公司的行業(yè)地位 公司在行業(yè)中形成的做事風格等 因此 會造勢的公司和銷售才能在市場上無往而不勝 秘訣十七 走活 五部推銷法 五部推銷法 1 推激情2 推感情3 推產(chǎn)品4 推價格5 推數(shù)量 秘訣十七 走活 五部推銷法 1 搜尋你的客戶以需求來判斷2 接近你的客戶 接觸客戶一定要慎重 第一印象很重要 3 引起客戶的興趣吸引客戶 比如在名片上印有個性的文字 圖像已引起客戶的注意或衣著上的亮點 秘訣十七 走活 五部推銷法 每個成功的銷售人員都有擔當?shù)木?或者叫責任心 借口永遠是不成功者的擋箭牌 秘訣十八 銷售的名字叫 機會 而不是 工作 一個優(yōu)秀的銷售 將銷售看成是改變自己命運的機會 而不是工作 合格的銷售做常理上應該做的 并把它做好 優(yōu)秀的銷售做最能改變局勢的事 一舉改變格局 優(yōu)秀與卓越的差別 秘訣十九 不 忌諱 不 淺薄 不 誤事 人 最忌諱交淺言深 此乃君子所戒 作為一個銷售 說話要有三種限制 用來規(guī)范說話的深度和范圍 一是人 話要說給懂的人聽 說給需要的人聽 不對牛彈琴 二是時機 有些話時機未到就提前說了 那叫輕浮 有些話應該說而不說 那叫誤事 三是地點 在展廳里永遠要說些光明正大的話 永遠別展廳和別人竊竊私語 欲將取之 必先予之 要想和客戶加深關系 就必須給客戶一個思考反應的空間 秘訣二十 不 忌諱 不 淺薄 不 誤事 秘訣二十一 對不同的人用不同的 鉤 一個成熟的銷售 應該在客戶進店 客戶離開的1 2小時內 給客戶電話或短信 感謝客戶的進店 并表示愿與客戶做個長期的朋友而非急于做成生意 這樣做有四個好處 一 是可以讓客戶重新回憶你的樣子 記住你的時間會更長些 二 是客戶接到這樣的短信肯定戶心情愉快 畢竟你在惦記著他 在感謝他 三 是證明你是個素質高的人 知道禮節(jié) 四 這也是 鉤 住客戶的一個手段 秘訣二十一 對不同的人用不同的 鉤 客戶的性格大致可以分為幾種 有喜歡講的 活潑型 有喜歡聽的 懦弱型有冷靜分析 利益型 有不耐煩聽你說而打斷你的 權利型 秘訣二十一 對不同的人用不同的 鉤 如何 鉤 住這些人 活潑型的 讓他多說 注意聆聽他說 明確支持他 哪怕是錯的 多說些讓他高興的話 給他戴高帽子 懦弱型的 不急于獲得他的信任 幫他定個目標 熱情鼓動他 迫使他決定 以談感情為主 利益型的 向他提供周密嚴謹?shù)馁徺I方案 遵守許諾 以干練的形象示人 遵守規(guī)則 權力型的 采用開門見山的處事與談話風格 對他的權威予以承認 他是對的 堅持多溝通 秘訣二十一 對不同的人用不同的 鉤 投其所好 勝算八成 其實每一次銷售活動都是用餌下鉤 客戶有何 好 需要耐心 細致地觀察 思考 判斷 不可妄為 秘訣二十一 對不同的人用不同的 鉤 我們經(jīng)常高估或者低估和我們有關的人的能力 所以為了還原事情本質 一定要多花時間在他們身上 看透他們才能更好地讓他們幫你 你花多少時間在客戶身上 客戶就回報你多少 一個花在客戶身上有效時間不多的銷售 無論他有什么借口 都不會有好結果 秘訣二十一 對不同的人用不同的 鉤 秘訣二十二 銷售三術之 察 察 是觀察 是洞察 察己 察客戶 察競爭對手 察他的表面 洞察他表面的行動和隱含的內在含義 察的目的是使銷售顧問能夠 第一 明白事理 第二 了解形勢 第三 懂得進退 異 就是 差異化 異 是賣點 客戶購買產(chǎn)品的理由 追求差異化應該貫穿于銷售的一切銷售活動中 差異化是最好的武器 一異制百敵 秘訣二十二 銷售三術之 異 銷售中期的關鍵就是差異化 差異化給你或你的產(chǎn)品一個標簽 使你看上去與眾不同 吸引客戶眼球 引起客戶的注意和興趣 秘訣二十二 銷售三術之 異 秘訣二十三 銷售三術之 勇 察 是身軀 異 是翅膀 勇 才是靈魂 100個人中有99人在患得患失的時候 你沖出去了 大膽做了 你就成功了 不是我想贏 而是我必須贏 成功銷售者必勝的心態(tài) 你的信心可以征服客戶 秘訣二十四 與客戶清一色 銷售要見什么人說什么話和客戶交流要盡量和客戶保持同一個階層的特色 秘訣二十五 恐懼是個好東西 聰明的銷售懂得如何化險為夷 說客戶最感興趣的事 講風水的例子有時身價越高的人 得到越多 也越加害怕失去 所以就越加會恐懼 利用客戶的恐懼心理 促成營銷 秘訣二十六 沒有應該的 只有必須的 一個聰明的銷售要懂得察言觀色 一個客戶進入展廳首先要觀察 如果得體考究 說明他注重細節(jié)生活品質較高 如果他帶著佛牌佛珠 說明他迷信 如果穿著較為凌亂 說明他性格比較隨意 銷售不是產(chǎn)品在戰(zhàn)斗 而是人在搏斗 客戶訂單沒有應該是誰的 而是誰搶到就是誰的 秘訣二十七 吹破牛皮也能做成生意 有這么一句話 相信銷售人員的話 母豬都會上上樹沒有任何關系 只要恰當?shù)囊鹂蛻舻暮闷?進而加深客戶感情 也能取得訂單 所以 做銷售一定要會 吹 秘訣二十八 沒有客戶不是人 任何銷售面對的都不是客戶的個人 而是客戶的家庭你的客戶哪怕是個巨無霸你也不要恐懼 恐懼們難進 歸根到底你還是要跟人打交道 秘訣二十九 獲得其他人的推薦藏著殺手锏 客戶親朋好友的推薦 是克敵制勝的有效武器之一 客戶親朋好友的推薦 可以打動客戶的心 客戶親朋好友的推薦 是銷售的有效方式 不要忽視客戶身邊的每一個人 秘訣三十 關鍵時刻狠就是對自己狠 人 有時候在關鍵時刻就得對自己狠一點 該拿下的東西一定拿下 這樣的人生才有進步 在暴雨中 你還能堅持上前迎接客戶嗎 所以 該抓緊的不要輕易撒手 該拼搏的時候不要心軟 秘訣三十一 公是公 私是私 銷售顧問或銷售員日子過得不好 其中一個重要原因是無法積累很好的客戶關系 秘訣三十二 用眼睛發(fā)現(xiàn)第一桶金 作為一名銷售 要做到在銷售工作中有心勝無心 留意勝無意 眼觀六路 耳聽八方如果缺少發(fā)現(xiàn)的眼睛 機會在你身邊也不認識 秘訣三十二 不要犯低級錯誤 低級錯誤會導致銷售的死亡 低級錯誤的產(chǎn)生往往是沒有注意到細節(jié) 沒有考慮周全 做對事 不一定成功 但做錯事情 往往意味著失敗 秘訣三十三 你可以相信誰 最能給你致命一擊的永遠是你信任的人 如果你一無所有 就多交朋友 如果你已有小成 記住 千萬別太信任朋友 因為你的朋友也要飛 也要活得瀟灑 而最直接 最快速的飛 就是踩在你的頭上 相信自己和親人 秘訣三十四 人生必須高開高走 勇氣段位一定得提高銷售不是顧客要買 而是你引導他去感覺他必須要買 交淺言深 銷售大忌 秘訣三十五 幸運是怎么來的 走運 走出去才會有運氣幸運對于一個銷售原來說 肯定是經(jīng)過周密策劃出來的 而不是從天上掉下來的 偶遇永遠是制造出來的只有把握住客戶 才能把握住訂單 秘訣三十六 活下去就是成功 首先兩大主題 增員和業(yè)務 兩者之間相輔相成 對于增員 留存率是根本 活下去即指即使客戶購買了你的產(chǎn)品 也要定期的維護 留下來 活下去就是銷售的成功 有句話說得好 做人要低調 做事要高調作為銷售一定要讓客戶感覺到你為他兩肋插刀 要讓他感到你的誠意和認真 信任最重要 秘訣三十七 低調是最牛的炫耀 秘訣三十八 經(jīng)得起誘惑 一個人越對你說 這車他一定買 那么這事往往并沒有那么可靠 所以我們不怕對我們嚴肅 苛刻甚至拒絕我們的人 因為一旦突破了外表冷漠的人 一般都會交上真正幫你 頂你的人 態(tài)度上相信客戶 心理上否定客戶 秘訣三十九 利用 你身邊的能人 學會運用你