模擬談判8：服裝布料延期交貨索賠談判.doc

服裝布料延期交貨索賠談判 買(mǎi)方：紅牡丹公司 賣(mài)方：白玫瑰公司 近年我國(guó)NM類(lèi)布料的服裝市場(chǎng)迅猛發(fā)展，各名牌服裝生產(chǎn)廠(chǎng)家都不同程度地面臨此類(lèi)新型布料短缺的局面。國(guó)內(nèi)十大服裝名牌之一的紅牡丹公司主要生產(chǎn)NM類(lèi)布料服裝，而且占有中國(guó)NM類(lèi)布料服裝市場(chǎng)的三分之一強(qiáng)的份額，因此其布料來(lái)源問(wèn)題就更加突出。此類(lèi)新型布料頗受消費(fèi)者歡迎，但生產(chǎn)技術(shù)含量高，印花染色工藝復(fù)雜，國(guó)內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，但他們的生產(chǎn)安排早已被幾家服裝生產(chǎn)廠(chǎng)家擠滿(mǎn)。由于多種原因，也難以從國(guó)外找到NM布料貨源。 2003年初，在NM布料供應(yīng)最緊缺的時(shí)候，紅牡丹公司與國(guó)內(nèi)生產(chǎn)NM布料的白玫瑰公司簽訂了購(gòu)貨合同。按照合同，白玫魂公司向紅牡丹公司提供30萬(wàn)米不同季節(jié)穿著的符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的布料，平均分三批分別于當(dāng)年4月30日以前、8月3I日以前和10月31日以前交貨。若延期交貨，白玖瑰公司將賠償對(duì)方損失，賠償事宜到時(shí)再商議。 2003年春季，國(guó)內(nèi)很多地方出現(xiàn)了非典型肺炎疫情，白攻瑰公司印染車(chē)間有2名高級(jí)技術(shù)人員被診斷為非典疑似病例，該車(chē)間大多數(shù)人被隔離20余天，生產(chǎn)幾乎處于停頓狀態(tài)。雖然4月底很快恢復(fù)正常生產(chǎn)，但白玫瑰公司已經(jīng)無(wú)法按合同規(guī)定日期向紅牡丹公司交貨至5月5日也只能交貨2萬(wàn)米，全部交完至少要到5月20日。紅牡丹公司因此遭受巨大損失。5月10日，紅牡丹公司決定實(shí)施索賠條款，并正式向白玫瑰公司提出600萬(wàn)元的索賠要求。一周后，白攻瑰公司派出由主管生產(chǎn)的副總經(jīng)理到紅牡丹公司就索賠問(wèn)題進(jìn)行交涉。交涉時(shí)，白玫瑰公司方認(rèn)為，嚴(yán)重的非典疫情屬于“不可抗力”，因此延遲交貨不能使用處罰條款。但紅牡丹公司對(duì)此有不同意見(jiàn)，并堅(jiān)持要求對(duì)方賠償巨大損失。由于初步交涉不能達(dá)成一致意見(jiàn)雙方同意三天后進(jìn)行正式談判。 談判雙方的關(guān)系很微妙：紅牡丹公司既希望拿到巨額賠償金，又希望早日拿到布料，以便盡可能滿(mǎn)足客戶(hù)要求，也不愿失去白玫瑰公司這一合作伙伴；白玫瑰公司雖然不愿賠償，但不愿讓公司信譽(yù)受損，也不愿失去紅牡丹公司這一實(shí)力較強(qiáng)的大客戶(hù)。因此，如何務(wù)實(shí)且富有成效地解決索賠問(wèn)題，擺在了雙方談判小組面前。 (資料來(lái)源：湖北青年談判大賽) 知識(shí)點(diǎn)：1、索賠和理賠。索賠是當(dāng)事人在遭受損失后向違約責(zé)任方提出賠償?shù)恼?qǐng)求，理賠是違約方對(duì)受害方賠償?shù)囊笏鞯氖芾砘蛱幚怼?、索賠和理賠的基本條件。索賠和理賠中，索賠依據(jù)和索賠時(shí)間是兩個(gè)最基本的條件。索賠的法律依據(jù)是合同和適用的法律、慣例。索賠的事實(shí)依據(jù)是違約事實(shí)的書(shū)面文件，是指有資格的機(jī)構(gòu)出具的書(shū)面證明、當(dāng)事人的陳述和其他旁證。索賠期限一般有約定索賠期限和法定索賠期限兩種。索賠期限通常在合同中加以約定，是指索賠方向違約方提起索賠要求的有效期限。超過(guò)約定的索賠期限，受損害的一方即喪失索賠權(quán)。如果在合同中沒(méi)約定索賠期限，則依照法律規(guī)定索賠期限。涉外貿(mào)易中，法定索賠期限較長(zhǎng)，如聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約規(guī)定為自買(mǎi)方實(shí)際收到貨物之日起兩年之內(nèi)，我國(guó)合同法規(guī)定為四年。3、索賠和理賠應(yīng)注意的問(wèn)題。索賠時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題有：注重實(shí)際，查明責(zé)任；遵守索賠期限；正確確定索賠項(xiàng)目與金額；備齊索賠所需單證。理賠時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題有：認(rèn)真研究分析對(duì)方所提索賠理由是否充足，情況是否屆實(shí)，是否是因我方而使對(duì)方遭受損失，是否符合合同規(guī)定或法律規(guī)定，如屆逾期提出的索賠，我方可以不予受理，合理確定賠付辦法。4、索賠和理賠應(yīng)遵循的原則。實(shí)事求是、有根有據(jù)、合情合理、講求實(shí)效5、索賠的技巧。(1)索賠談判中注意方式方法。合同一方向?qū)Ψ教岢鏊髻r要求，進(jìn)行索賠談判時(shí)，措詞應(yīng)婉轉(zhuǎn)，說(shuō)理應(yīng)透徹，以理服人，而不是得理不讓人，盡量避免使用抗議，在一般情況下少用或不用如“你方違反合同”、“使我方受到嚴(yán)重?fù)p害”等詞句，最好采用“請(qǐng)求貴方作公平合理的調(diào)整”、“請(qǐng)?jiān)赬X合同條款下加以考慮”等，既要正確表達(dá)自己的索賠要求，又不傷害雙方的和氣和感情，以達(dá)到索賠的良好效果。 如果對(duì)一次次合理的索賠要求，對(duì)方拒不合作或置之不理，并嚴(yán)重影響工程的正常進(jìn)行，索賠方則可以采取較為嚴(yán)厲的措辭和切實(shí)可行的手段，以實(shí)現(xiàn)自己的索賠目標(biāo)。(2)索賠處理時(shí)作適當(dāng)、必要的讓步。在索賠談判和處理時(shí)應(yīng)根據(jù)情況做出必要的讓步，可以放棄金額小的小項(xiàng)索賠，堅(jiān)持大項(xiàng)索賠。這樣使對(duì)方容易做出讓步，達(dá)到索賠的最終日的。(3)發(fā)揮公關(guān)能力。除了進(jìn)行書(shū)信往來(lái)和談判桌上的交涉外，有時(shí)還要發(fā)揮索賠人員的公關(guān)能力，采用合法的手段和方式，營(yíng)造適合索賠爭(zhēng)議解決的良好環(huán)境和氛圍，促使索賠問(wèn)題早日?qǐng)A滿(mǎn)解決。6、解決索賠的方法(1)協(xié)商解決：合同雙方通過(guò)共同商討，按照合同規(guī)定，互相讓步，使?fàn)巿?zhí)得到解決。(2)調(diào)解：如果雙方通過(guò)協(xié)商未達(dá)成一致，任何方均可向合同管理機(jī)關(guān)等申請(qǐng)調(diào)解，通常有行政調(diào)解和司法調(diào)解兩種形式。(3)仲裁：仲裁是仲裁委員會(huì)對(duì)合同爭(zhēng)執(zhí)所作的裁決。申請(qǐng)和管理仲裁的前提是爭(zhēng)執(zhí)雙方當(dāng)事人之間要有什裁協(xié)議。(4)法院判決：任何一方提出訴訟，法院進(jìn)行司法調(diào)解不成，則由法院進(jìn)行判決。7、索賠文書(shū)題目：如關(guān)于XX事件的索賠事件：詳細(xì)描述事件過(guò)程，雙方