對(duì)于在證券公司做客戶經(jīng)理的建議.doc

對(duì)于在證券公司做客戶經(jīng)理的建議（歸納總結(jié)）證券的業(yè)務(wù)員和一般意義上的業(yè)務(wù)員是不一樣的，他們賣的不是有形商品，而是有理財(cái)?shù)囊饬x，相對(duì)來說，檔次也提高了不少，所以證券公司的業(yè)務(wù)員一般叫做“投資顧問”。你可以適當(dāng)?shù)貙W(xué)習(xí)一些證券知識(shí)，才會(huì)在和客戶談話的時(shí)候給他們更多的信任感。 在證券公司比較賺錢的就是分析員，還有行情好的時(shí)候業(yè)務(wù)員（客戶經(jīng)理）也非常有收益。因?yàn)殚_戶的客戶多，進(jìn)入證券市場(chǎng)的資金多，提成就高了。 中國(guó)證券市場(chǎng)這兩年是蒸蒸日上啊,比銀行好多少倍都不知道,老少都在炒,連公安局都打出標(biāo)語搶劫不如去炒股,可見現(xiàn)在有多少人想介入股市.如果你趕得上行情，抓得住機(jī)遇,抓住客戶和資金,財(cái)源滾滾來啊而且一旦你拉到客戶,他們就會(huì)成為你的終身客源,只要他們有資金進(jìn)入市場(chǎng),你就可以坐享其成得到提成。做這一行主要是開始的時(shí)候比較難一點(diǎn)，但是一旦你知道證券公司一般的運(yùn)作模式，就很容易上手，連指導(dǎo)客戶的工作都做得了。一般開始基本工資一般不是非常高，1000多，但是提成非?？陀^，一般的情況下，一個(gè)月3、4千是沒問題的。加上補(bǔ)貼，還有一部分就是看你業(yè)績(jī)的提成。證券公司的提成一般不封頂?shù)?，就是說你業(yè)績(jī)?cè)胶?，賺的錢越多，而且制度一般是按照業(yè)績(jī)來提拔，所以如果你有業(yè)務(wù)人員的優(yōu)勢(shì)，前景還是很可觀的，以后慢慢的，一個(gè)月有7、8千。而且你可以借機(jī)會(huì)接觸到很多老板，也許還會(huì)有機(jī)會(huì)自己做生意。另外，業(yè)務(wù)員重要的一點(diǎn)不是要技術(shù)指導(dǎo)，而是要吸引客戶和資金，要他們相信把錢放入證券市場(chǎng)比放銀行里有更多的收益，所以說話的技巧比較重要，學(xué)專業(yè)知識(shí)是為了更好地溝通。好好干吧，趁機(jī)去偷師，學(xué)點(diǎn)炒股技術(shù)，一天賺百來塊，就夠了。不過證券從業(yè)人員是不能開股票帳戶的，你可以用你家人的身份證開戶。不過做后勤的話，可能錢就沒那么多了，不過福利會(huì)很好。公司有錢了，給你們的獎(jiǎng)金和補(bǔ)貼都不會(huì)虧待你們的。如果是做柜員，試用期轉(zhuǎn)正后一般工資加獎(jiǎng)金是在1800左右，這是泉州地區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)水平，不知道你們那的具體情況，但是證券公司應(yīng)該都差不多吧，總之，證券公司是個(gè)好單位，很多人想進(jìn)都進(jìn)不了。一般剛進(jìn)證券公司，是從業(yè)務(wù)開始做的，不過不叫業(yè)務(wù)員，而叫投資顧問助理，呵呵而升遷一般是按照業(yè)務(wù)量為評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。投資顧問助理之后就是投資顧問，然后是高級(jí)投資顧問，資深投資顧問一般來說，只要?jiǎng)傔M(jìn)去的時(shí)候做得好，那些客戶就是你的終身客源，只要他們有資金進(jìn)入證券市場(chǎng)，你就可以坐享其成得到提成。建議：男的女的都一樣，你不要自我設(shè)限；金融行業(yè)都一樣，前期都非常辛苦。這一行不僅需要頭腦，更需要執(zhí)著和意志，你不妨給自己6個(gè)月時(shí)間嘗試一下，即使工作沒什么大的起色或者說收入還是不高，那這段時(shí)間積累的寶貴經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，遲早會(huì)給你帶來財(cái)富和智慧。相信自己，好好沉下來，你會(huì)得到比你想要的更多。犧牲什么呀，證券行業(yè)不象別的銷售，不需要應(yīng)酬，只要你有專業(yè)的知識(shí)，客人都會(huì)跟你走，我做了幾年經(jīng)紀(jì)，現(xiàn)在月收入有幾萬了，只是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)門檻低，讓人誤解了，真正做的好的，是非常不錯(cuò)的堅(jiān)持：窮人和富人的區(qū)別：富人，當(dāng)知道我是證券行業(yè)的工作人員的時(shí)候，會(huì)像蒼蠅一樣的圍著你轉(zhuǎn)，想盡一切辦法靠近你，希望得到發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)，而往往他們?nèi)缭敢詢敗８F人，本能的抵制股票，甚至基金之類的金融產(chǎn)品，只有放在銀行慢慢貶值才放心。當(dāng)我建議他們?cè)谛星楹玫臅r(shí)候投資股票或者基金的時(shí)候，他們甚至?xí)J(rèn)為你在害他們，引誘他們賭博！很多窮人有仇富的心理，認(rèn)為富人的錢賺的太容易。但我認(rèn)為，刨除那些鉆黑心錢的富人，絕大多數(shù)的富人是善于把握一切機(jī)會(huì)的人，是聰明人。窮人之所以窮，是他自己主動(dòng)放棄了由窮變富的機(jī)會(huì)！我還是相信那句話：“自己的路是自己走出來的”心態(tài)：1、我從不看重底薪,底薪?jīng)]有用的,在我的收入中占的比例非常低2、我從來在乎是不是正式員工,是正式員工反而是個(gè)負(fù)擔(dān).反正我在銀行也當(dāng)了十幾年正式員工,早當(dāng)夠了.掌握經(jīng)驗(yàn)和客戶資源才是最重要的.3、證券公司都有這樣的說法,行情差是招人,行情好時(shí)裁員,不過如果你是資深營(yíng)銷高手.根本就不怕他裁不裁你.你去哪都是受重視的人才.行內(nèi)有人說過.如果你的收入還沒上五位數(shù)以上,根本就不要跟同行比較你的收入.但是證券業(yè)務(wù)員也是一個(gè)有風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè),關(guān)鍵是心態(tài),這一行充滿了賺錢的誘惑,很容易讓你產(chǎn)生急功近利的思想,最后結(jié)果就是害人害已.4、這份工行根本不需要什么關(guān)系就可以進(jìn)去做的.如果不設(shè)限,連初中生都可以開展工作.不過,相信你聽過一句話:易入難出.就是進(jìn)去工作容易,做出成績(jī)來就難.證券公司招人往往是用的人海戰(zhàn)術(shù).二三年后,能留下的,收入高的都是精英,而在這些精英中,你會(huì)發(fā)覺,往往都是學(xué)歷高的.你不要以為你讀了本科就會(huì)有什么了不起.馬上就想得到高薪好工作.你一樣要從低做起.打個(gè)比方,如果一個(gè)本科生和一個(gè)初中生去應(yīng)聘清潔工,都錄取了,分到一起負(fù)責(zé)清潔,你會(huì)覺得沒有面子嗎?你不應(yīng)該覺得沒有面子!因?yàn)槟銈兌际莿偝鰜砉ぷ?三年后,那個(gè)初中生由于自學(xué)和努力工作,當(dāng)了管理人員,而你還在繼續(xù)當(dāng)清潔工,這時(shí)你有面子嗎?雖然表面上你們的起步是同一樣工作,但由于自身素質(zhì)的不同,將來的發(fā)展空間是不一樣的.學(xué)歷高的人,成功的機(jī)會(huì)肯定是要大很多的,除非你怨天尤人.5、拓展客戶的方法有很多,證券公司會(huì)教你的了,你不要怕辛苦,也不要怕沒面子,要把你所想到的每一樣方法都去試試,一個(gè)方法的成功,要經(jīng)過十個(gè)方法試驗(yàn)才能得來.不要什么人脈的,人脈很重要,但任何成功的人士,人脈都不是天上掉下來的.我現(xiàn)在有一半的時(shí)間都在開拓新的陌生客戶.6、我們到時(shí)是指派到銀行網(wǎng)點(diǎn)工作的，不知道前三個(gè)月是不是比較難捱呢，前輩您認(rèn)為，當(dāng)下的行情，完全靠自己（客戶完全靠自己開發(fā)），可以順利完成公司試用期的任務(wù)指標(biāo)嗎？看到網(wǎng)上說有些人剛開始做，好幾天都沒有一個(gè)客戶，就覺得比較擔(dān)心？現(xiàn)在行情好,我們每個(gè)月完成四五十個(gè)的新增客戶是沒問題的.我是05年開始做的,那時(shí)行情極差,我們一個(gè)月完成十幾個(gè)新增客戶就不錯(cuò)了.那時(shí)我?guī)н^幾個(gè)新同事,只有一個(gè)艱難的頂?shù)搅爽F(xiàn)在.我不知為什么他們那么難做,反正我一直是做得很輕松.一周總要開三四個(gè)戶,后來有一天不開戶就覺得不正常,現(xiàn)在是一天不開兩個(gè)以上就覺得不正常,你們是要指派到銀行網(wǎng)點(diǎn)工作的,好好利用這個(gè)資源.特別是現(xiàn)在這么大好的行情,就算后市下跌,開戶人數(shù)也是慢慢減少的,這對(duì)你們積累前期客戶非常有利.7、發(fā)表下我的個(gè)人意見 提出幾點(diǎn)1,這個(gè)工作并不穩(wěn)定 基本是行情配合才行的 如果現(xiàn)在股市大跌 這個(gè)工作崗位 只會(huì)有很小部分 做了很長(zhǎng)時(shí)間已經(jīng)有底的經(jīng)濟(jì)人才守得下來 行情能走到什么時(shí)候 不到那天 誰也說不清2,還有就是現(xiàn)在入行是不是已經(jīng)晚了點(diǎn) 05年末 06年 入這個(gè)行業(yè)的經(jīng)濟(jì)人 確實(shí)賺到錢了 06年開戶的那叫一個(gè)瘋狂 有些一星期開一百多個(gè)戶的 還有就是之前熊市已經(jīng)在做這個(gè)工作的人 經(jīng)過05,06 現(xiàn)在好的也有百萬了!但注意 如果是現(xiàn)在入行的 你千萬別那樣去夢(mèng)想現(xiàn)在證券公司 因?yàn)樾星榛鸨?把經(jīng)紀(jì)人這一塊的提成修改了又修改現(xiàn)在去開戶 大戶都是別人的了 開一些小散戶 說實(shí)話 真的沒什么意義 而且這個(gè)工作的高薪 是需要積累性的 還要行情好 現(xiàn)在各家證券公司的競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈 就算你做出來了 怕那時(shí)行情又差不多了 總之 就是 現(xiàn)在進(jìn)去 是晚了 當(dāng)然 除非你手上有很廣的人脈 而且都是有錢人 而且人家都做股票 而且都愿意幫襯你 另當(dāng)別論。這個(gè)崗位跟股市密切相關(guān)，股市好了賺錢很多，股市不行了只能拿底薪，04，05年證券公司的慘淡還歷歷在目。8、相信你對(duì)經(jīng)紀(jì)人這一行是有點(diǎn)兒認(rèn)識(shí)的,不過悲觀了點(diǎn),如果當(dāng)初我是象你這樣的想法的話,我現(xiàn)在說不定還在怨天尤人.一,這個(gè)工作是很穩(wěn)定的.并不完全需要行情配合,當(dāng)然行情配合會(huì)做得好.但行情不配合的時(shí)候,我們一樣可以找到客戶.只是少一點(diǎn)兒而已,但對(duì)于新人在半年內(nèi)站穩(wěn)腳跟,得到二三千元的收入是夠的了.二,任何時(shí)候入行都不晚,如果你覺得入行晚,那任何時(shí)候都不會(huì)是合適的時(shí)候,熊市時(shí)也有好多人勸過我說股市不行,賺不到錢的,現(xiàn)在牛市又說晚了,那什么時(shí)候才合適呢?做得好的經(jīng)紀(jì)人是要有千萬以上的,百萬是小數(shù).是的,經(jīng)紀(jì)人的提成是會(huì)修改.但不會(huì)改得太離譜的.畢竟市場(chǎng)經(jīng)紀(jì)人這一塊各證券公司也是有競(jìng)爭(zhēng)的.我的客戶有大戶,但更多的是小散戶,散戶開多了,收入才更穩(wěn)定,一個(gè)幾千萬的大戶,他會(huì)整天做買進(jìn)賣出嗎?而且萬一一個(gè)不高興轉(zhuǎn)走了,你就傻眼了.9、如何做好這一行？第一人脈;第二人脈;第三還是人脈.步驟:前期準(zhǔn)備:一確認(rèn)自己有強(qiáng)悍的社交能力和堅(jiān)韌的承受能力,以及接觸陌生的親和力(性格內(nèi)向者止步);二確認(rèn)至少在一年內(nèi)不賺錢的準(zhǔn)備，記住,經(jīng)紀(jì)人和證券公司不是簡(jiǎn)單的雇主和員工，更多的是合作關(guān)系,一切都是生意.三選擇的券商有穩(wěn)定的股東結(jié)構(gòu),不至于因?yàn)轭l繁的重組導(dǎo)致客戶來往搬遷而損失.四選擇的券商后臺(tái)能夠持續(xù)支撐自己創(chuàng)業(yè)的券商平臺(tái),能夠?yàn)樽约阂约翱蛻裘咳仗峁┯幸欢ㄙ|(zhì)量的研究報(bào)告以及基礎(chǔ)的交易服務(wù).積累階段:一每日學(xué)習(xí)知識(shí),包括基礎(chǔ)知識(shí)(投資理念),交易規(guī)則,投資技巧.二盡量擴(kuò)大自己的社交面,多交朋友;三堅(jiān)持重復(fù)性營(yíng)銷;四用真誠(chéng)服務(wù)你的每一個(gè)客戶,無論他(她)看上去多么有錢或者沒錢.收獲階段:當(dāng)你名下客戶市值總量穩(wěn)定在1000萬以上的時(shí)候，即使是在2001年到2005年這樣的情況下，你也基本上可以不為一日三頓而擔(dān)憂了;當(dāng)你名下客戶市值超過2000萬以上的時(shí)候，你所需要的就是服務(wù)好可以，等待,等待.如果你等到了2005年到2006年這種時(shí)候，你的收入會(huì)突然爆發(fā)似的增長(zhǎng)，客戶的轉(zhuǎn)介紹會(huì)讓你的新增客戶一個(gè)月超過以往的一年，每月的手續(xù)費(fèi)收入從3位數(shù),4位數(shù)增加到5位數(shù)或6位數(shù),加上你自己的投資收益,這就是收獲的季節(jié)了.你是同行吧,很熟悉呵.不過,你說的這點(diǎn)我不贊同如何做好這一行？第一人脈;第二人脈;第三還是人脈.步驟:前期準(zhǔn)備:一確認(rèn)自己有強(qiáng)悍的社交能力和堅(jiān)韌的承受能力,以及接觸陌生的親和力(性格內(nèi)向者止步);不錯(cuò),人脈是很重要,但我做客戶不光是靠人脈的,還有其它很多方法可以運(yùn)用的.而且,我就是很內(nèi)向的人,我不太懂社交,接觸陌生人我倒不怕,主要是因?yàn)橐郧白鲞^兩年保險(xiǎn).其實(shí)做證券經(jīng)紀(jì)人入門很簡(jiǎn)單的,新人不要把這行想得太難.也不要把月入幾萬想得多少高不可攀.前年年底,我還在羨慕同事有近千萬的客戶市值,去年年底,我自己的客戶市值已突破三千萬了,現(xiàn)在已突破一個(gè)億了.呵呵,每月成交量幾個(gè)億呢.第一天經(jīng)歷就給我們一個(gè)下馬威，讓我們?nèi)ソ邮芊▊鲉胃惺芤幌?。真是感慨頗多。你這句話倒真是讓我感慨頗多了,發(fā)傳單啊,我告訴你,發(fā)傳單沒有多大作用的,但這是學(xué)營(yíng)銷的必經(jīng)之路之一,而且是最最基礎(chǔ)的營(yíng)銷方式.呵,感受拒絕,感受心態(tài),感受微笑,發(fā)傳單就是要讓你學(xué)會(huì)感受.我都發(fā)過無數(shù)次傳單了,要主動(dòng)熱情,對(duì)每一個(gè)經(jīng)過的人說:您好!別人拒絕你的傳單,是正常的,你何嘗不也是曾經(jīng)無數(shù)次拒絕別人的傳單?別人接受你的傳單,也是正常的,因?yàn)槊總€(gè)人都有好奇心.別人拿了你的傳單扔掉,更是正常的,繼續(xù)發(fā)傳單吧,這是必經(jīng)之路,最好是去一些大型小區(qū)門口派,效果會(huì)好一點(diǎn).還有,肯定有些機(jī)構(gòu)在周六日組織一些股評(píng)會(huì),你也可以去聽一聽,吸取一些人家的經(jīng)驗(yàn).還可以廣交同行作朋友,相互交流,我所負(fù)責(zé)的區(qū)域,不管是哪家證券公司的,只要是同行,我大部分都會(huì)去跟人家主動(dòng)打招呼聊天不要說“可憐”，沒有人會(huì)可憐你的，什么都是自己爭(zhēng)取的。當(dāng)有一天你每月所繳的個(gè)人所得稅比你大部分同學(xué)一個(gè)月的收入還高時(shí)。你就能體會(huì)到你的辛苦沒有白費(fèi)，這一輩子你都有了掙錢的本事，無論房?jī)r(jià)如何上升，你都有了買房買車的計(jì)劃，那時(shí)，你才會(huì)知道，當(dāng)初拼命考進(jìn)或是托人走后門-以為進(jìn)了好單位工作收入有了保障一日三餐無憂的同學(xué)才真的是“可憐”。有銀行給你駐點(diǎn)，就已經(jīng)很好了。不過證券公司給你提供的平臺(tái)如何，你都是要努力，發(fā)揮你自己的主觀能動(dòng)性來積累客戶。1.您初期做經(jīng)紀(jì)人時(shí)候都去哪里找客戶呢?是去銀行網(wǎng)點(diǎn)?還是去大街上去拉客戶?我最怕去大街上去拉客戶了,我比較內(nèi)向.2.經(jīng)紀(jì)人會(huì)給上社會(huì)保險(xiǎn)嗎?謝謝啊,大家也可以幫我說說銀行菜鳥23:我初期做經(jīng)紀(jì)人時(shí),是在營(yíng)業(yè)部,想過好多辦法,那時(shí)市場(chǎng)低迷.效果不大,有個(gè)銀行駐點(diǎn),我又不積極.