銷售管理辦法培訓(xùn).doc

銷售管理辦法銷售管理辦法講師：譚小琥譚小琥老師老師介紹：品牌策略營銷專家清華大學(xué)特邀講師世界華人500強(qiáng)講師中國金牌管理咨詢師國際注冊企業(yè)教練（RCC）中國式沙盤模擬培訓(xùn)第一人授課風(fēng)格：演說家的風(fēng)采、戰(zhàn)略家的氣度、理論家的才華。譚老師的培訓(xùn)課程：理論與實(shí)踐相結(jié)合，非常有效，使我們受益很多。中國移動(dòng)集團(tuán)講師風(fēng)格個(gè)性化，易聽；易懂；易執(zhí)行。南方石化譚老師很多實(shí)用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我們的溝通效率與管理能力。我們會(huì)再請譚老師給我們進(jìn)行三天的培訓(xùn)。綠城集團(tuán)告別理論講教、推崇實(shí)務(wù)操作、親歷案例分享、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傳導(dǎo)。中海石油譚老師是集演說家、戰(zhàn)略家、學(xué)者型于一身的魅力講師！聯(lián)邦家居寫作經(jīng)歷：譚先生多次在國內(nèi)外管理類刊物上發(fā)表極具影響力的文章，包括哈佛商業(yè)評(píng)論、經(jīng)理人、銷售與市場、商界等；同時(shí)擔(dān)任全球品牌網(wǎng)、營銷傳播網(wǎng)、價(jià)值中國網(wǎng)等網(wǎng)站專欄作家。主講課程：團(tuán)隊(duì)建設(shè)、公關(guān)技巧、卓越銷售技巧、優(yōu)勢談判、客戶關(guān)系管理、店長管理、職業(yè)生涯規(guī)劃、電話營銷、大客戶管理等。主要客戶:摩托羅拉、殼牌（中國）、中石油、中石化、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國建材、中國鋁業(yè)、北車集團(tuán)、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、光大銀行、招商銀行、一汽大眾、海信、中信集團(tuán)、山東魯花、蒙牛、大連三洋、用友軟件、曲美家具、美克美家、三一重工、萬科房產(chǎn)、宇通集團(tuán)、南方實(shí)業(yè)、清華大學(xué)、山東大學(xué)、南方電網(wǎng)、康明眼鏡、三全食品、承德露露、奇瑞汽車、美的空調(diào)等。 一. 總則 1. 制定目的：為規(guī)范本集團(tuán)銷售管理，提升經(jīng)營績效，特制定本辦法。 2. 適用范圍：本集團(tuán)各單位銷售人員管理，除集團(tuán)另有規(guī)定或協(xié)議外，均依照本辦法執(zhí)行。3. 實(shí)施細(xì)則：由各單位擬訂各自的“銷售管理實(shí)施細(xì)則”，報(bào)集團(tuán)總裁核準(zhǔn)后實(shí)施。 二. 銷售人員1. 銷售人員的聘用、考勤和離職按相關(guān)法律法規(guī)和集團(tuán)規(guī)章制度執(zhí)行。2. 銷售人員的工作主要是留住老客戶、發(fā)展新客戶、促成交易、合同履約、收集和傳遞市場信息。3. 銷售人員應(yīng)保守集團(tuán)商業(yè)秘密，更不得誘勸客戶將集團(tuán)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移或外流。嚴(yán)禁挪用公款、收受回扣及以不正當(dāng)手段和渠道支取貨款。三. 營銷計(jì)劃 銷售人員根據(jù)個(gè)人的年銷售指標(biāo)制定營銷計(jì)劃，經(jīng)主管審核同意后實(shí)施；該計(jì)劃包括銷售指標(biāo)分解，及開拓市場、增加銷售量的設(shè)想和措施。 四. 營銷過程 1銷售人員必須根據(jù)業(yè)務(wù)開展情況真實(shí)完整的填寫“工作日報(bào)表”和“客戶檔案表”，并定期進(jìn)行書面工作總結(jié)；各單位每月匯總“客戶檔案表”，在次月10日前必須提交集團(tuán)行政管理部一份存檔。2各單位開發(fā)的客戶須及時(shí)向集團(tuán)總經(jīng)辦備案，如市場出現(xiàn)“碰車”現(xiàn)象，由集團(tuán)總經(jīng)辦以“先入為主”原則予以協(xié)調(diào)。 3. 銷售時(shí)，原則上要經(jīng)過單位業(yè)務(wù)部門組織合同評(píng)審后簽訂經(jīng)濟(jì)合同，合同簽訂后3日內(nèi)由業(yè)務(wù)主管部門向集團(tuán)財(cái)務(wù)計(jì)劃部、總經(jīng)辦、行政管理部各交一份原件備案；對(duì)信譽(yù)較好的老客戶經(jīng)單位業(yè)務(wù)部門同意后，可由用戶負(fù)責(zé)人簽字的采購單為訂貨依據(jù)；合同額十萬元以上的原則上要有預(yù)付款。 4. 銷售利潤率低于20%的擬簽訂的經(jīng)濟(jì)合同要通過集團(tuán)總經(jīng)理辦公室組織合同評(píng)審后決定。 5. 銷售人員負(fù)責(zé)合同履約，并按約定回收合同款項(xiàng)（包括尾款或質(zhì)保金）；因銷售人員個(gè)人原因不能收回貨款、形成呆壞帳造成集團(tuán)損失的，由銷售人員付連帶賠償責(zé)任。 五. 銷售價(jià)格 1. 內(nèi)部報(bào)價(jià)：產(chǎn)品銷售：a.原材料價(jià)格不易變化的，由生產(chǎn)單位定期或不定期主動(dòng)向集團(tuán)各銷售單位提供內(nèi)部報(bào)價(jià)。b.原材料價(jià)格易變的，由購貨單位書面（蓋章）詢價(jià)。 工程成套項(xiàng)目：a.設(shè)計(jì)費(fèi)為工程設(shè)備材料成本的8%；b.成套調(diào)試費(fèi)為工程設(shè)備材料成本的30%；c.不可預(yù)知費(fèi)7%；d.管理費(fèi)5%；e.利稅20%。2. 對(duì)外報(bào)價(jià)：各單位可根據(jù)該單的回款方式、總利潤、競爭程度等具體情況定價(jià)，明確每位銷售人員的折扣權(quán)限。客戶還價(jià)低于集團(tuán)定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、或超越銷售人員的折扣權(quán)限，須報(bào)業(yè)務(wù)部門主管批準(zhǔn)。集團(tuán)內(nèi)部報(bào)價(jià)和折扣標(biāo)準(zhǔn)等集團(tuán)內(nèi)部商業(yè)情報(bào)，嚴(yán)禁對(duì)外泄漏，違者追究相關(guān)責(zé)任。六. 業(yè)務(wù)費(fèi)用（含差旅費(fèi)、公關(guān)費(fèi)）1銷售人員在跟單過程中借業(yè)務(wù)費(fèi)用，需事先請示主管，具體審批權(quán)限見集團(tuán)資金支付審批流程。2業(yè)務(wù)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：銷售利潤率低于25%時(shí)，業(yè)務(wù)費(fèi)用為銷售差價(jià)的20%；銷售利潤率等于和大于25%時(shí)，業(yè)務(wù)費(fèi)用為銷售額的6%；業(yè)務(wù)費(fèi)用大于銷售額的6%的，按超出部分在銷售人員的業(yè)務(wù)提成中列支。3銷售人員如需銷售(售前、售中)技術(shù)支持，其業(yè)務(wù)費(fèi)用中將包含如下費(fèi)用：工程師差旅費(fèi)（含交通、吃住、通訊）按實(shí)結(jié)算，且另向工程師派出單位支付服務(wù)費(fèi)：（任選一項(xiàng)）a. 按銷售額的5%提取服務(wù)費(fèi)；b. 按出勤天數(shù)計(jì)算：自控工程師500元/天，技術(shù)支持工程師400元/天。設(shè)計(jì)、制作投標(biāo)書（含技術(shù)標(biāo)）費(fèi)用：600元/份。七銷售人員薪資福利待遇1. 銷售人員試用期工資不低于當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準(zhǔn)，具體由各單位制訂，報(bào)集團(tuán)總經(jīng)辦批準(zhǔn)。2. 轉(zhuǎn)正后銷售人員薪資結(jié)構(gòu)為“月工資+業(yè)務(wù)提成+年終獎(jiǎng)勵(lì)” 具體由各單位制訂，報(bào)集團(tuán)總經(jīng)辦批準(zhǔn)。 月工資，根據(jù)銷售指標(biāo)完成情況確定。當(dāng)完成累計(jì)銷售額達(dá)到升檔標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)月即可享受同檔標(biāo)準(zhǔn)月工資，具體如下表：序號(hào)當(dāng)月的年累計(jì)銷售額建議月工資130萬元以下（含30萬元）960元230-50萬元以內(nèi)（含50萬元）1150元350-100萬元以內(nèi)（含100萬元）1500元4100-150萬元以內(nèi)（含150萬元）2000元5150-200萬元以內(nèi)（含200萬元）2500元6200-250萬元以內(nèi)（含250萬元）3000元7250-300萬元以內(nèi)（含300萬元）3500元8300萬元以上（不含300萬元）4000元 注：連續(xù)三個(gè)月達(dá)不到最低銷售指標(biāo)的，暫停發(fā)放月工資，待達(dá)到最低銷售指標(biāo)時(shí)補(bǔ)發(fā)。年終時(shí)，各單位可根據(jù)各人的年銷售額，參考上表，補(bǔ)齊月工資不足數(shù)。業(yè)務(wù)提成：a. 按超價(jià)部分的50 %在銷售款回籠當(dāng)月結(jié)算。b. 至發(fā)貨之日起，除質(zhì)保金外，其余銷售款在2個(gè)月后按月息1%計(jì)息。c. 除質(zhì)保金外的所有銷售款回籠后，方予業(yè)務(wù)結(jié)算。d. 有質(zhì)保金的合同，留結(jié)算額的20%待質(zhì)保金回籠后再支付。 年終獎(jiǎng)勵(lì)：集團(tuán)根據(jù)銷售人員的銷售績效、業(yè)務(wù)素質(zhì)、客戶滿意度、市場占有率和集團(tuán)整體效益等綜合因素考慮年終獎(jiǎng)勵(lì)。3銷售人員的福利待遇按集團(tuán)員工手冊執(zhí)行。 八. 附則 1. 集團(tuán)按銷售額的2%提取市場服務(wù)費(fèi)，用于市場回訪和優(yōu)秀銷售人員年終獎(jiǎng)勵(lì)。2非市場營銷人員利用自有社會(huì)資源