教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)怎樣用好轉(zhuǎn)介紹突破生源瓶頸？.docx

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)怎樣用好“轉(zhuǎn)介紹”讓你的學(xué)校突破生源瓶頸？【導(dǎo)讀：對(duì)于“轉(zhuǎn)介紹”太多機(jī)構(gòu)都沒有足夠重視，即便考慮“轉(zhuǎn)介紹”也都是從教學(xué)質(zhì)量、管理質(zhì)量、教學(xué)環(huán)境這些方面思考，這的確是“轉(zhuǎn)介紹”的根本，但產(chǎn)生效果的周期長，而且也是最常規(guī)的做法。為什么不能從營銷角度出發(fā)來思考如何做好“轉(zhuǎn)介紹”？如何提升“轉(zhuǎn)介紹”的效率？】機(jī)構(gòu)招新越來越難，傳統(tǒng)的傳單、陌拜電話等手段效果差，效率低。而“轉(zhuǎn)介紹”通過老生帶新生，能夠大大增強(qiáng)學(xué)生家長的信任度，大大提高簽單的成功率，而且從長遠(yuǎn)來看，“轉(zhuǎn)介紹”還能夠積累良好的口碑，對(duì)學(xué)校的發(fā)展非常有好處，總之“轉(zhuǎn)介紹”是百利而無一害的。所以今天我們就來分析分析“轉(zhuǎn)介紹”里面的門道！ 上萬傳單或許能夠邀來幾位家長，但地推的大規(guī)模最后產(chǎn)生的效果其實(shí)并不及家長的轉(zhuǎn)介紹，而且轉(zhuǎn)介紹維系新客戶的成本也更低。所以在教培招生模式層面，轉(zhuǎn)介紹占據(jù)著十分重要的位置，也順理成章的成為了各位校長所追求的一種招生模式。 然，轉(zhuǎn)介紹是一個(gè)非常好的招生方式，但是許多校長因?yàn)椴涣私廪D(zhuǎn)介紹到底該怎么做，或者后期跟進(jìn)太差勁，讓本該招生效果絕佳的轉(zhuǎn)介紹成了雞肋。那么，要做“轉(zhuǎn)介紹”應(yīng)該注意哪些事項(xiàng)呢？ 一、在進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹時(shí)，到底該怎樣去做？ 1，找到客戶中的意見領(lǐng)袖，給他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)甚至附加，“意見領(lǐng)袖”往往比較有影響力，熱情而愿意傳播。 2，和學(xué)生建立良性互動(dòng)，提升客戶粘性，讓他們喜歡你、喜歡這個(gè)機(jī)構(gòu)。比如，機(jī)構(gòu)的校長、授課的老師、舉辦的活動(dòng)等等。 3，適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵(lì)機(jī)制，可以是獎(jiǎng)金也可以是禮品。 4，機(jī)構(gòu)必須有合適轉(zhuǎn)介紹的課程。 5，內(nèi)部建立合適的機(jī)制和導(dǎo)向，全民皆客戶，上下同欲者勝。 服務(wù)至上，完成上述條件，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候敢于向家長和學(xué)員提出“請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹”。 有些機(jī)構(gòu)是通過轉(zhuǎn)介紹對(duì)老師進(jìn)行考核評(píng)價(jià)的。一個(gè)新生由市場和顧問接待后送到老師手上。新生入班，之后的續(xù)班和轉(zhuǎn)介紹其實(shí)和顧問的關(guān)系已經(jīng)很小了，因?yàn)樽屗榻B的關(guān)鍵是認(rèn)可了教學(xué)質(zhì)量，所以我們用轉(zhuǎn)介紹作為老師的考核和績效。 而服務(wù)雖然也要有邊界，但是客戶體驗(yàn)是進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。我們也可以從這幾點(diǎn)出發(fā)： 1、教學(xué)質(zhì)量是根本，但是周期較長 營銷上，適合在學(xué)員進(jìn)入培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的三五節(jié)課程就能轉(zhuǎn)介紹，需要我們?cè)陂_始的體驗(yàn)時(shí)，不僅要讓學(xué)員對(duì)老師教學(xué)能力產(chǎn)生反饋，更應(yīng)讓老師和家長產(chǎn)生互動(dòng)，提供家庭教育或者激發(fā)家長的參與體驗(yàn)。然后再增加贈(zèng)送課程或者禮品進(jìn)行推廣。老師需要有很強(qiáng)的非智力性課程能力，也就是傳說中的情商。如果僅僅是憑借教學(xué)質(zhì)量來進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，那么周期會(huì)比較長，而且是常規(guī)模式。 2、老師要會(huì)基本的銷售技巧 作為剛進(jìn)入的新品牌，需要有異常的突破手段。銷售拉出來要能上基礎(chǔ)課，教學(xué)要能夠克服續(xù)轉(zhuǎn)的心理障礙，會(huì)基本的銷售技巧。 要做短期突破，必須入學(xué)一個(gè)月內(nèi)有關(guān)服務(wù)人員就能進(jìn)入家長的圈子，我們要做的是在咨詢階段和前面幾節(jié)課程的鋪墊。這個(gè)過程和服務(wù)人員的意識(shí)有關(guān)。老師如果不主動(dòng)，沒想法，完全靠咨詢師和客服去做難度就提高了。 3、讓家長感到被認(rèn)同、被重視 另外，我們還可以讓校長和主任一起參與進(jìn)來。新家長，一個(gè)月做一次家長看課，然后一對(duì)一談上20分鐘，這就是機(jī)會(huì)，看課后，校長和家長面談一次，在聊天中彼此認(rèn)可成為了朋友，不用你主動(dòng)家長就會(huì)給你介紹。 校長也可以發(fā)揮更多的職能空間，例如常在大廳轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，或者在上下學(xué)的時(shí)間幫助開電梯門，微笑迎接家長，讓家長感覺自己被重視。另外能記住孩子的名字也很重要，家長要的就是認(rèn)同和重視，做好了就是口碑。 我們要更多的從教育結(jié)構(gòu)入手，提出家庭教育的重要性，對(duì)孩子目前的學(xué)習(xí)問題的主因有清晰的認(rèn)識(shí)，然后給出方案，增加客戶的責(zé)任感和配合度。 二、讓客戶主動(dòng)為你轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)推薦永遠(yuǎn)是你獲得新客戶的最佳渠道。但是很可惜，許多時(shí)候咨詢師們都沒有選擇好時(shí)機(jī)，導(dǎo)致后面的轉(zhuǎn)介紹變得困難重重。下面，我們就來看看讓家長轉(zhuǎn)介紹的三個(gè)最佳時(shí)機(jī)。讓家長轉(zhuǎn)介紹的三個(gè)最佳時(shí)機(jī)：（一）當(dāng)家長購買你的課程產(chǎn)品的時(shí)候。 （二）你為家長做了一些事情，家長對(duì)此表示感謝或贊賞之時(shí)。（三）你的課程產(chǎn)品和服務(wù)得到顧客認(rèn)可時(shí)，就可以向家長提出轉(zhuǎn)介紹要求。三、 做好顧客轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)1、真誠服務(wù)服務(wù)比家長預(yù)期的還要好一點(diǎn)，誠摯地為家長服務(wù)，家長滿意了才愿意給你介紹。不要輕視家長人脈的力量，不以家長消費(fèi)多少論價(jià)值。誠摯地為家長服務(wù)，并且堅(jiān)信得到轉(zhuǎn)介紹是理所當(dāng)然的事。 2、灌輸產(chǎn)品信息要讓家長對(duì)你的課程產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值了解多一點(diǎn)，這樣家長轉(zhuǎn)介紹出去的價(jià)值也會(huì)更多，成功率也會(huì)高很多。 3、回饋家長讓家長在轉(zhuǎn)介紹中得到的利益多一點(diǎn)，擬訂家長服務(wù)計(jì)劃。設(shè)計(jì)一個(gè)回饋家長的方案，是吸引更多家長轉(zhuǎn)介紹的有效方法。其實(shí)，讓家長轉(zhuǎn)介紹，我們最根本的還是要讓機(jī)構(gòu)為家長所認(rèn)可，讓家長感受到你的誠意，讓孩子感受到學(xué)習(xí)有效果。那這樣，家長自然而然會(huì)成為你的忠實(shí)粉絲，為你“宣傳造勢(shì)”。-以下不是正文-大家好，這里是，【酷浪網(wǎng)絡(luò)旗下教育培訓(xùn)拓客系統(tǒng)】，招生十年，始終戰(zhàn)斗在招生第一線，我將自己和身邊兄弟花費(fèi)了數(shù)百萬甚至上千萬總結(jié)出來的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，濃縮為一套【無銷售招生體系】值得驕傲的是，這套體系，已經(jīng)讓500多家不同類型的教育機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)每年多招300人以上的目標(biāo)。并且絕不不推銷、絕不打價(jià)格戰(zhàn)，絕不追著客戶購買，還要讓我們的學(xué)員自動(dòng)上門，自我說服，并且主動(dòng)找我們報(bào)名。您是否也想不打電話、不發(fā)簡章、在辦