保險(xiǎn)營(yíng)銷新渠道介紹.doc

保險(xiǎn)營(yíng)銷新渠道介紹 隨著信息技術(shù)的迅猛發(fā)展和整個(gè)保險(xiǎn)環(huán)境的變化，保險(xiǎn)營(yíng)銷方式越來越呈多元化趨勢(shì)。一、保險(xiǎn)營(yíng)銷的新渠道保險(xiǎn)銷售的新渠道有電話營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和引導(dǎo)業(yè)務(wù)三種。電話營(yíng)銷，是指保險(xiǎn)公司通過自建或使用合作機(jī)構(gòu)的電話呼叫中心，通過專用電話營(yíng)銷號(hào)碼，以保險(xiǎn)公司名義或合作機(jī)構(gòu)名義致電客戶，融合互聯(lián)網(wǎng)、傳真、短信、郵寄、遞送等多種技術(shù)手段、多種接觸方式完成保險(xiǎn)產(chǎn)品推介、咨詢、報(bào)價(jià)、保單條件確認(rèn)等主要營(yíng)銷過程的業(yè)務(wù)。電話營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)模式主要包括在電話中完成整個(gè)銷售流程和在電話中確認(rèn)客戶投保意向等模式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是以網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為主要溝通手段，借助電話、傳真、短信、郵寄、遞送等輔助方式，運(yùn)用公司自動(dòng)化信息管理技術(shù)和專業(yè)化運(yùn)行平臺(tái)，完成保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷過程的業(yè)務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)模式主要包括在線直接投保和預(yù)約投保。部分險(xiǎn)種實(shí)現(xiàn)全流程網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)，從投保到核保、理賠、支付全程通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)，通過電子保單實(shí)現(xiàn)無紙化交易。如車險(xiǎn)等較簡(jiǎn)單的產(chǎn)品。引導(dǎo)業(yè)務(wù)是以通過地面營(yíng)銷、客戶推薦等方式引導(dǎo)客戶以電話及網(wǎng)銷直通的方式完成投保流程的業(yè)務(wù)模式。目前，大部分的保險(xiǎn)公司都開始朝“宣傳、業(yè)務(wù)、服務(wù)”三位一體的電網(wǎng)結(jié)合的銷售平臺(tái)轉(zhuǎn)型，通過內(nèi)部的整合，達(dá)到電銷、網(wǎng)銷的整合。二、保險(xiǎn)營(yíng)銷新渠道的業(yè)務(wù)流程1、電話保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。撥打電話坐席報(bào)價(jià)客戶確認(rèn)投保提交審核提交審核2、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。3、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。將航空意外險(xiǎn)及其它一系列短期意外險(xiǎn)放在手機(jī)界面上進(jìn)行出售，也可以進(jìn)行續(xù)費(fèi)、支付等操作。三、保險(xiǎn)營(yíng)銷新渠道的產(chǎn)品選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品可以分為兩類：一類像機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、家居財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)等短期險(xiǎn)產(chǎn)品，條款標(biāo)準(zhǔn)化，消費(fèi)者也比較熟悉，完全可以自行購(gòu)買，非常適合在線直接銷售；另一類如健康險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)、投資連結(jié)險(xiǎn)等長(zhǎng)期繳費(fèi)產(chǎn)品，要根據(jù)客戶實(shí)際情況進(jìn)行合理規(guī)劃，客戶需要在保險(xiǎn)顧問的協(xié)助下購(gòu)買。 一個(gè)好的保險(xiǎn)電子商務(wù)平臺(tái)應(yīng)該兼顧到這兩類產(chǎn)品的銷售，前一類可在線直接銷售；后一類應(yīng)該提供一個(gè)網(wǎng)上平臺(tái)支持保險(xiǎn)顧問的銷售及服務(wù)。 保險(xiǎn)產(chǎn)品在線交易平臺(tái)可提供前一類保險(xiǎn)產(chǎn)品的在線詢價(jià)、簽單、支付、交易等服務(wù)，客戶可直接在線完成購(gòu)買保險(xiǎn)的全過程，由于網(wǎng)上交易的成本相對(duì)低廉，還可以讓保險(xiǎn)客戶得到更多實(shí)惠。電話銷售的產(chǎn)品主要是條款內(nèi)容簡(jiǎn)單、便于向客戶介紹和客戶易于理解的，另外還要求審核流程簡(jiǎn)單，不需要配合諸如體檢等輔助手段才能參保，比如意外險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、車險(xiǎn)、返利型產(chǎn)品等。網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品，也主要集中在責(zé)任簡(jiǎn)單、保費(fèi)不高、投保方便、理賠容易的產(chǎn)品上，主要以車險(xiǎn)為主，涵蓋意外險(xiǎn)、旅游保險(xiǎn)、簽證保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、自助保險(xiǎn)卡等近百款保險(xiǎn)產(chǎn)品，也推出了一些組合產(chǎn)品（如車加意）、新渠道專屬新產(chǎn)品（淘寶運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)、網(wǎng)游虛擬財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)）等。四、保險(xiǎn)營(yíng)銷的新渠道的提供的服務(wù)功能投保服務(wù)。附加服務(wù)。（1）享受產(chǎn)品優(yōu)惠折扣 ；（2）便利地進(jìn)行網(wǎng)上投保，個(gè)人信息將自動(dòng)顯示，無須反復(fù)填寫；（3）免費(fèi)保險(xiǎn)服務(wù) ：（4）隨時(shí)查詢并且修改您的投保記錄，享受續(xù)保到期提醒等多項(xiàng)服務(wù)；（5）免費(fèi)訂閱電子期刊 ，您能夠訂閱保險(xiǎn)、證券、生活資訊等多種電子期刊； （6）進(jìn)行個(gè)人財(cái)富管理 ，您可使用個(gè)性化理財(cái)工具，獲得理財(cái)報(bào)告，規(guī)劃您的財(cái)富人生。 二、銀保產(chǎn)品新渠道銷售的可行性分析1、電話保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。保險(xiǎn)公司將電話行銷的成功經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)移銀行，給銀行提供電銷系統(tǒng)、場(chǎng)地及銷售人員等支持，銀行提供客戶名單。2、網(wǎng)上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。個(gè)人網(wǎng)上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)24小時(shí)全天候、完全不受時(shí)空限制等特性，有助于克服小險(xiǎn)種投保不便的難題，可以明顯促進(jìn)小險(xiǎn)種投保的增長(zhǎng)。目前基本的服務(wù)方式有如下四類：一是B2C模式，即利用銀行成熟的B2C平臺(tái)，將保險(xiǎn)公司網(wǎng)站嵌入到銀行統(tǒng)一設(shè)置的保險(xiǎn)頁(yè)面中，從而實(shí)現(xiàn)客戶在銀行網(wǎng)站上實(shí)現(xiàn)在線瀏覽和網(wǎng)上支付的合作；二是通用繳費(fèi)模式，即借助銀行網(wǎng)上通用繳費(fèi)平臺(tái)的繳費(fèi)功能，與未實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站銷售功能的保險(xiǎn)公司進(jìn)行合作，使其產(chǎn)品在銀行網(wǎng)站上實(shí)現(xiàn)在線瀏覽和網(wǎng)上支付合作；三是集中式銀保通模式，即與保險(xiǎn)公司共同開發(fā)銀保通系統(tǒng)時(shí)，增加系統(tǒng)的網(wǎng)上保險(xiǎn)功能，從而實(shí)現(xiàn)通過網(wǎng)上投保、保單查詢等功能。四是通過個(gè)人網(wǎng)銀代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品為個(gè)人網(wǎng)銀客戶提供保險(xiǎn)產(chǎn)品展示、推介與在線投保等功能，客戶通過個(gè)人網(wǎng)銀可辦理意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)和交強(qiáng)險(xiǎn)等險(xiǎn)種。其中功能大致包括：（1）電子保險(xiǎn)產(chǎn)品的查詢、在線試算和在線購(gòu)買；（2）保單查詢，查詢客戶在本行個(gè)人網(wǎng)上銀行購(gòu)買過的電子保單信息；（3）當(dāng)日撤單，通過該功能客戶可以撤銷當(dāng)日購(gòu)買的電子保險(xiǎn)產(chǎn)品，保費(fèi)資金將于當(dāng)日退回到客戶的交費(fèi)帳戶。3、手機(jī)銀行。將航空意外險(xiǎn)及其它一系列短期意外險(xiǎn)放在手機(jī)界面上進(jìn)行出售，也可以進(jìn)行續(xù)費(fèi)、支付等操作。下表是銀行電子渠道可為保險(xiǎn)產(chǎn)品提供的服務(wù)渠道保險(xiǎn)服務(wù)個(gè)人網(wǎng)銀保險(xiǎn)產(chǎn)品投保、承保結(jié)果查詢、電子保單查詢、設(shè)置、變更保費(fèi)扣款帳戶、續(xù)費(fèi)提醒、車險(xiǎn)保單明細(xì)查詢、理陪報(bào)案、理陪進(jìn)度查詢。手機(jī)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品投保、承保結(jié)果查詢、電子保單查詢、設(shè)置、變更保費(fèi)扣款帳戶、續(xù)費(fèi)提醒、車險(xiǎn)保單明細(xì)查詢、理陪報(bào)案、理陪進(jìn)度查詢。電話銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品投保、承保結(jié)果查詢、設(shè)置、變更保費(fèi)扣款帳戶、續(xù)費(fèi)提醒、車險(xiǎn)保單明細(xì)查詢、理陪報(bào)案、理陪進(jìn)度查詢。短信平臺(tái)承保結(jié)果查詢、續(xù)費(fèi)提醒、車險(xiǎn)保單明細(xì)查詢、理陪進(jìn)度查詢、理賠款項(xiàng)到帳通知三、保險(xiǎn)產(chǎn)品銀行新渠道銷售的要求1、業(yè)務(wù)配合 （1）產(chǎn)品準(zhǔn)入：精選市場(chǎng)需求最旺盛、開發(fā)成本適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品；（2）參與到保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)過程中，銷售針對(duì)銀行的業(yè)務(wù)產(chǎn)品（小額貸款申請(qǐng)人保險(xiǎn)）、本行專屬產(chǎn)品特色產(chǎn)品（如特價(jià)、特別服務(wù)）等。其中，針對(duì)銀行產(chǎn)品所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，需要評(píng)估其贏利風(fēng)險(xiǎn)；（3）提供良好的購(gòu)買體驗(yàn)：產(chǎn)品搜索、訂單管理、推薦產(chǎn)品、口碑傳播（分享）；（4）提供售后的延伸服務(wù)：設(shè)置、變更保費(fèi)扣款帳戶、續(xù)費(fèi)提醒、電子保單查詢、車險(xiǎn)保單明細(xì)查詢、理陪報(bào)案（以銀行產(chǎn)品為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)產(chǎn)品）、理陪進(jìn)度查詢。銀行對(duì)保單持有人的服務(wù)，其成本會(huì)直接沖抵部分傭金收入，需要計(jì)算和判斷服務(wù)成本和凈收益率。2、系統(tǒng)配合多渠道系統(tǒng)整合，其中對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品可以采用統(tǒng)一的產(chǎn)品管理后臺(tái)：結(jié)合參數(shù)化設(shè)計(jì)與開發(fā)的方式，將所有接入的保險(xiǎn)產(chǎn)品按照產(chǎn)品和產(chǎn)品線進(jìn)行分類管理，將產(chǎn)品的各項(xiàng)屬性參數(shù)化，通過將產(chǎn)品參數(shù)模板，就可以將產(chǎn)品發(fā)布到相關(guān)的系統(tǒng)，這樣可以縮短對(duì)接的開發(fā)周期，降低未來大規(guī)模接入產(chǎn)品的開發(fā)成本和系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，也順應(yīng)了業(yè)務(wù)需求將隨客戶需求而變的潮流。一是B2C模式，即利用成熟的B2C平臺(tái)，將保險(xiǎn)公司網(wǎng)站嵌入到銀行統(tǒng)一設(shè)置的保險(xiǎn)頁(yè)面中，從而實(shí)現(xiàn)客戶在銀行網(wǎng)站上實(shí)現(xiàn)在線瀏覽和網(wǎng)上支付的合作；二是通用繳費(fèi)模式，即借助銀行網(wǎng)上通用繳費(fèi)平臺(tái)的繳費(fèi)功能，與未實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站銷售功能的保險(xiǎn)公司進(jìn)行合作，使其產(chǎn)品在銀行網(wǎng)站上實(shí)現(xiàn)在線瀏覽和網(wǎng)上支付合作；三是集中式銀保通模式，即與保險(xiǎn)公司共同開發(fā)銀保通系統(tǒng)時(shí)，增加系統(tǒng)的網(wǎng)上保險(xiǎn)功能，從而實(shí)現(xiàn)通過網(wǎng)上投保、保單查詢等功能。四是通過個(gè)人網(wǎng)銀代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品為個(gè)人網(wǎng)銀客戶提供保險(xiǎn)產(chǎn)品展示、推介與在線投保等功能，客戶通過個(gè)人網(wǎng)銀可辦理意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)和交強(qiáng)險(xiǎn)等險(xiǎn)種。其中功能大致包括：（1）電子保險(xiǎn)