電話銷(xiāo)售技巧PPT課件.ppt

電話銷(xiāo)售技能訓(xùn)練 陌生客戶開(kāi)拓技能訓(xùn)練 齊翔商標(biāo) 李永豐 1 課前說(shuō)明 教學(xué)對(duì)象 新入職的知識(shí)產(chǎn)權(quán)代理人入職時(shí)間不久 沒(méi)有或很少的陌生電話銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn) 課程內(nèi)容 陌生客戶開(kāi)拓 陌生電話銷(xiāo)售1 電話銷(xiāo)售基本流程 2 陌call要點(diǎn)和話術(shù) 3 獲取KYC方法 4 客戶分類(lèi)及客戶跟進(jìn)策略 2 電話銷(xiāo)售概述 陌call技巧訓(xùn)練 客戶跟進(jìn) 1 2 3 目錄 3 第一章電話銷(xiāo)售概述 1 4 第一章電話銷(xiāo)售概述 什么是電話銷(xiāo)售 電話銷(xiāo)售是指通過(guò)電話推銷(xiāo)產(chǎn)品和宣傳公司業(yè)務(wù) 電話銷(xiāo)售要求銷(xiāo)售員具有良好的講話技巧 清晰的表達(dá)能力和一定的產(chǎn)品知識(shí) 當(dāng)幸福來(lái)敲門(mén) 5 電話質(zhì)量最好的時(shí)間段上午9 30 11 00下午15 00 16 30晚上20 00 21 00一般周一上午大部分客戶都在開(kāi)會(huì) 不建議集中撥打 第一章電話銷(xiāo)售概述 大數(shù)法則 電話銷(xiāo)售初始階段 入職一個(gè)月的知識(shí)產(chǎn)權(quán)代理人 每天撥打200個(gè)陌生電話 平均200個(gè)電話能找到意向客戶2個(gè) 平均每個(gè)客戶回訪5 6次可邀約成功 平均2500 3000個(gè)陌call就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)簽單客戶 2周就能成交一個(gè)客戶 6 篩選意向客戶 第一通電話 獲取客戶信任 首次電話回訪 約客戶面談 后續(xù)電話回訪 要到客戶的其它聯(lián)系方式或者同意發(fā)短信 獲取客戶信息 解答客戶疑問(wèn) 意向客戶同意面談 每通電話的目的和結(jié)束標(biāo)志 第一章電話銷(xiāo)售概述 7 電話銷(xiāo)售主要工具 第一章電話銷(xiāo)售概述 可進(jìn)行錄音 打電話時(shí)手機(jī)設(shè)置為靜音或震動(dòng) 記錄客戶信息 建議有兩種不同顏色的筆 可撥打自己的手機(jī) 將固定電話號(hào)碼記下 話術(shù)記不住的話術(shù)打印出來(lái) 不建議生硬的照著一字一句的讀 8 第一章電話銷(xiāo)售概述 被客戶拒絕是正常的 再被拒絕也會(huì)有意向客戶 目標(biāo)激勵(lì) 轉(zhuǎn)移注意力 自我暗示 口號(hào)暗示 比如座右銘 加油等 動(dòng)作暗示 比如握拳 擊掌等 記錄客戶信息 撥打下一個(gè)號(hào)碼 打回訪電話 給意向客戶發(fā)信息 關(guān)注已完成的目標(biāo)數(shù) 設(shè)定小目標(biāo) 比如將一天的3 4個(gè)意向客戶目標(biāo)拆分成上午x個(gè)下午y個(gè) 如何持續(xù)保持良好的心態(tài) 9 第二章陌call技巧訓(xùn)練 2 第一節(jié)陌call流程及話術(shù)第二節(jié)陌call邏輯及技巧第三節(jié)陌call操作訓(xùn)練 10 陌call的一般流程 第一節(jié)陌call流程及話術(shù) 開(kāi)場(chǎng) 需求探尋 爭(zhēng)取后續(xù)聯(lián)系的機(jī)會(huì) 結(jié)束語(yǔ) 11 參考話術(shù) 參考1 X總您好 現(xiàn)在方便吧 這里是省齊翔商標(biāo) 您那邊商標(biāo)專(zhuān)利等已經(jīng)都申報(bào)了嗎 參考2 X總您好 您那邊國(guó)家要求的商標(biāo)專(zhuān)利進(jìn)行保護(hù)了嗎 這里是省齊翔商標(biāo) 第一節(jié)陌call流程及話術(shù) 開(kāi)場(chǎng) 需求探尋 爭(zhēng)取后續(xù)聯(lián)系的機(jī)會(huì) 結(jié)束語(yǔ) 內(nèi)容 1 稱(chēng)呼2 說(shuō)明來(lái)意 公司介紹 知識(shí)產(chǎn)權(quán)簡(jiǎn)介 流程 期限等 原則 1 禮貌 尊稱(chēng)先生 女士 阿姨等 主動(dòng)打招呼問(wèn)好 2 給客戶盡可能多的信息 強(qiáng)調(diào)知識(shí)產(chǎn)權(quán)好處 必要性等 3 合規(guī) 不承諾百分百成功 風(fēng)險(xiǎn)代理等 4 簡(jiǎn)短 12 參考話術(shù) 我這邊可以免費(fèi)幫您查詢狀態(tài) 您之前申請(qǐng)的是什么行業(yè) 叫什么名稱(chēng) 以什么名義申請(qǐng) 第一節(jié)陌call流程及話術(shù)訓(xùn)練 開(kāi)場(chǎng) 需求探尋 爭(zhēng)取后續(xù)聯(lián)系的機(jī)會(huì) 結(jié)束語(yǔ) 內(nèi)容 1 是否有知識(shí)產(chǎn)權(quán)需求 正打算做 后期打算做 2 是否有知識(shí)產(chǎn)權(quán)申請(qǐng)經(jīng)驗(yàn) 之前的申請(qǐng)名稱(chēng) 類(lèi)別 原則 1 不涉及客戶敏感話題 2 直接提問(wèn) 13 參考話術(shù) 鑒于您這方面有一定的了解 您把您微信 首選 QQ告訴我一下 后續(xù)您那邊有查詢的話 我這邊免費(fèi)提供查詢服務(wù) 如果有其它專(zhuān)業(yè)不懂的地方 您隨時(shí)聯(lián)系我 我隨時(shí)幫您解答 您有郵箱 QQ或者微信嗎 我給您發(fā)一份我們企業(yè)資質(zhì) 簡(jiǎn)介及網(wǎng)站 您先了解一下 我加您微信 方便給您介紹一下商標(biāo) 您微信號(hào)多少 您說(shuō)我記一下 我叫XXX 您叫我小X 過(guò)會(huì)我加您微信 您記得同意一下哈 第一節(jié)陌call流程及話術(shù) 開(kāi)場(chǎng) 需求探尋 爭(zhēng)取后續(xù)聯(lián)系的機(jī)會(huì) 結(jié)束語(yǔ) 內(nèi)容 1 索要其它聯(lián)系方式 微信 QQ 郵箱等 原則 1 體現(xiàn)對(duì)客戶有益 什么是商標(biāo) 專(zhuān)利 它們的重要性 2 嘗試多種聯(lián)系方式索要 郵箱 QQ 微信 短信等 3 不要給客戶太大壓力 不強(qiáng)迫立即做購(gòu)買(mǎi)決策 14 參考話術(shù) 那咱們后期保持聯(lián)系 祝您工作 生活愉快 再見(jiàn) 謝謝您 X哥 姐 對(duì)我的信任 您一般什么時(shí)間接聽(tīng)電話方便 那好 您先看看資料 明天下午我電話聯(lián)系您 祝您工作 生活愉快 再見(jiàn) 第一節(jié)陌call流程及話術(shù) 開(kāi)場(chǎng) 需求探尋 爭(zhēng)取后續(xù)聯(lián)系的機(jī)會(huì) 結(jié)束語(yǔ) 內(nèi)容 1 感謝客戶的溝通 2 約定下次回訪時(shí)間 原則 1 簡(jiǎn)短 2 禮貌 15 第二章陌call技巧訓(xùn)練 2 第一節(jié)陌call流程及話術(shù)第二節(jié)陌call邏輯及技巧第三節(jié)陌call操作訓(xùn)練 16 2020 2 5 17 第二節(jié)陌call邏輯及技巧 開(kāi)場(chǎng) 需求探尋 爭(zhēng)取后續(xù)聯(lián)系的機(jī)會(huì) 約定回訪時(shí)間 結(jié)束語(yǔ) 客戶是否主動(dòng)發(fā)問(wèn) 疑異處理 是 否 陌生電話拜訪邏輯圖 客戶是否同意 是 否 18 第一通電話可了解到的意向客戶信息 KYC knowyourcustomer 姓名性別行業(yè)年齡住址區(qū)域注冊(cè)背景興趣愛(ài)好空閑時(shí)間其他聯(lián)系方式 第二節(jié)陌call邏輯及技巧 19 第二章陌call技巧訓(xùn)練 2 第一節(jié)陌call流程及話術(shù)第二節(jié)陌call邏輯及技巧第三節(jié)陌call操作訓(xùn)練 20 操作要點(diǎn)和技巧 第三節(jié)陌call操作訓(xùn)練 21 聽(tīng)錄音 感受陌call流程和話術(shù)要點(diǎn) 第三節(jié)陌call操作訓(xùn)練 音頻 22 角色演練 2人一組 一個(gè)扮演理代理人 一個(gè)扮演陌生客戶 代理人按照流程 最終對(duì)有意向的客戶索要其他聯(lián)系方式和做簡(jiǎn)單的KYC 情景一 客戶描述 聽(tīng)音色是男士 沒(méi)提出疑異 開(kāi)放式收尾 客戶可以同意也可以選擇拒絕 第三節(jié)陌call操作訓(xùn)練 23 角色演練 情景二 客戶描述 聽(tīng)音色是女士 提出2 3個(gè)疑異 常見(jiàn)疑異 1 注冊(cè)不下來(lái)怎么辦 2 你們公司倒閉了怎么辦 你們老板卷錢(qián)跑了怎么辦 3 可不可以先提交后期付款 4 我見(jiàn)不到你 不放心簽訂合同打款5 此商標(biāo) 專(zhuān)利確定能申請(qǐng) 第三節(jié)陌call操作訓(xùn)練 24 經(jīng)驗(yàn)分享 第三節(jié)陌call操作訓(xùn)練 Topsales煉成記 25 第三章客戶跟進(jìn) 3 第一節(jié)客戶信息整理第二節(jié)客戶跟進(jìn) 26 第一節(jié)客戶信息整理 KYC knowyourcustomer 跟進(jìn)情況跟進(jìn)時(shí)間次數(shù)結(jié)果 理財(cái)背景注冊(cè)記錄注冊(cè)時(shí)間注冊(cè)狀態(tài)到期時(shí)間代理機(jī)構(gòu) 家庭情況家庭成員經(jīng)濟(jì)狀況身體狀況職業(yè)狀況行業(yè)狀況 個(gè)人信息姓名性別年齡行業(yè)住址愛(ài)好 27 KYC整理舉例 第一節(jié)客戶信息整理 28 KYC整理舉例 第一節(jié)客戶信息整理 29 短信內(nèi)容稱(chēng)呼 感謝 為客戶提供的服務(wù)內(nèi)容 公司網(wǎng)址 公司簡(jiǎn)介 聯(lián)系方式 生活關(guān)懷 署名 參考模板X(qián)X先生 您好 我是今天和您通話的河北齊