中小企業(yè)信用擔(dān)保 - 中小企業(yè)融資與信用擔(dān)保

中小企業(yè)信用擔(dān)保 理論與實務(wù)研究 孫壯志 總經(jīng)理 07Ph.D、 MBA、 CPA 瀏陽市金信擔(dān)保有限責(zé)任公司 Liu Yang Gold Credit Guaranty Co., Ltd 提 綱 1 為什么產(chǎn)生信用擔(dān)保？ 信用擔(dān)保是什么？ 擔(dān)保機構(gòu)如何運作？ 中小企業(yè)、銀行的需要 2 3 中小企業(yè)自身的原因 中小企業(yè)不善于充分利用各種融資工具 對融資的認(rèn)識：眼界較狹窄、對其他工具風(fēng)險的擔(dān)心。 金融機構(gòu)對中小企業(yè)貸款 成本高、風(fēng)險大 中小企業(yè)貸款金額小、頻率高，信息不對稱和信息不透明 問題；可用于抵押和擔(dān)保的資產(chǎn)少，抗擊外部沖擊的能力弱， 缺乏科學(xué)合理的現(xiàn)代企業(yè)制度 融資環(huán)境方面的原因 全社會信用體系不健全 間接融資體系中的問題（ 中小企業(yè)發(fā)展策略和銀行貸款條件的矛盾 ） 直接融資體系中的問題 1.1 中小企業(yè)的需要 中小企業(yè)融資難的根源分析 銀行支持中小企業(yè)的局限 擔(dān)保機構(gòu) 編外人員 修正信息不對稱 雙重信用保證 網(wǎng)點人員不足 信息不對稱 風(fēng)險控制機制 銀行 中小企業(yè) 1.2 銀行的需要 提 綱 為什么產(chǎn)生信用擔(dān)保？ 信用擔(dān)保是什么？ 擔(dān)保機構(gòu)如何運作？ 2 3 1 2. 信用擔(dān)保是什么？ 1 2 信用擔(dān)保的功能 幾種理論認(rèn)識 5 擔(dān)保業(yè)的簡要歷史 4 3 信用擔(dān)保的分類 信用擔(dān)保的概念 信用擔(dān)保是指由 專業(yè)機構(gòu) 面向 社會 提供的 制度化 的保證。 由 專門機構(gòu) 提供的擔(dān)保（大數(shù)模型），而不是一般法 人、自然人提供的擔(dān)保（ 0-1模型） 是 面向社會 提供的擔(dān)保。強調(diào)開放性 這種擔(dān)保是 制度化 的擔(dān)保 信用擔(dān)保是一種信用中介服務(wù)，本質(zhì)上屬于 金融服務(wù)的范疇，同時又是社會信用體系的重要組成部分。 2.1 信用 擔(dān)保的概念 信用增級功能 擔(dān)保使債權(quán)獲得了債務(wù)人和保證人的雙重信用保證，由此 增加了債權(quán)受償機會。 信用擔(dān)?？陀^上對企業(yè)信用起到了 “ 增級 ” 作用。 憑什么相信擔(dān)保機構(gòu)？ 信用放大功能 擔(dān)保從法律和經(jīng)濟責(zé)任上具有或然性，擔(dān)保人實際承擔(dān)擔(dān) 保責(zé)任有一個 不確定的概率 具有經(jīng)濟杠桿的屬性 放大 5 10倍的含意 2.2 信用 擔(dān)保的功能 從擔(dān)保定位來看 政策性擔(dān)保、商業(yè)性擔(dān)保、互助性擔(dān)保 從擔(dān)保產(chǎn)品來看 貸款擔(dān)保、履約擔(dān)保、金融衍生品擔(dān)保 從擔(dān)保客戶來看 公司類客戶擔(dān)保、個人類客戶擔(dān)保 2.3 信用 擔(dān)保的分類 擔(dān)保信用是 基于物權(quán)的償債能力 物權(quán)獲取一對一的權(quán)利并不難，難的是獲得倍數(shù)的權(quán)利 倍數(shù)權(quán)利的獲得，決定因素是 保持物的賠償能力 ，而不 出現(xiàn)被擔(dān)保債權(quán)的失落或邊緣化。始終保持物的充分價值， 基本的條件是 控制賠償風(fēng)險 控制風(fēng)險的能力要得到被擔(dān)保債權(quán)人（銀行）的 認(rèn)同， 放大生成的擔(dān)保權(quán)利，就是擔(dān)保機構(gòu)創(chuàng)造的 金融資產(chǎn) 認(rèn)同價值具體體現(xiàn)在：價格與數(shù)量 兩個重要詞匯：現(xiàn)金流和杠桿 資本是基礎(chǔ)，控制風(fēng)險的能力是核心 擔(dān)保體系是一種金融基礎(chǔ)設(shè)施 2.4 理論認(rèn)識（ 1） 價值認(rèn)同理論 信用擔(dān)保的本質(zhì)是將被擔(dān)保的經(jīng)濟主體的風(fēng)險責(zé)任承 接過來 但信用擔(dān)保的重要特征是收益與風(fēng)險不對稱，以相對 固定的收益承擔(dān)不確定的風(fēng)險 擔(dān)保機構(gòu)也應(yīng)將風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給其他人，否則，風(fēng)險集中 就可能危及擔(dān)保機構(gòu)的生存 轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險并不是克服風(fēng)險、消除風(fēng)險，因此，擔(dān)保機 構(gòu)必須把握認(rèn)識風(fēng)險的能力，善于控制風(fēng)險的出現(xiàn)，有效 化解已出現(xiàn)的風(fēng)險 風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁理論 2.4 理論認(rèn)識（ 2） 風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁 - 相關(guān)利益者的捆綁 擔(dān)保機構(gòu) 匯聚安排 再擔(dān)保 擔(dān)保體系 銀行 中小企業(yè) 獲得貸款 政府 就業(yè)增加 稅收增加 社會穩(wěn)定 利息收入 擔(dān)保費 反擔(dān)保 企業(yè)聯(lián)保 互助擔(dān)保 擔(dān)保放大 利益讓渡 資金扶持 稅收減免 多級補貼 其他政策 2.4 理論認(rèn)識（ 2） 依據(jù)大數(shù)法則和中心極限定理：當(dāng)代償損失是獨立的時 候，通過匯聚安排可以抑制風(fēng)險 保費對自留風(fēng)險的覆蓋，本質(zhì)上是轉(zhuǎn)嫁給其他未出風(fēng)險 的受保企業(yè) 類似保險，強調(diào)規(guī)?；?jīng)營 擔(dān)保與保險的區(qū)別： 擔(dān)保機構(gòu)所面臨的風(fēng)險發(fā)生機制具有很強的主觀因素 保險業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險是客觀的，可預(yù)期的風(fēng)險 風(fēng)險匯聚理論 2.4 理論認(rèn)識（ 3） 1840年起源于瑞士的商業(yè)擔(dān)保 1958年日本成立全國性中小企業(yè)信用擔(dān)保體系 歐美國家多于 50 60年代建立中小企業(yè)擔(dān)保體系 美國出現(xiàn) Fannie Mae等大型擔(dān)保集團 已有 37家擔(dān)保公司在 NYSE或 NASDAQ上市 目前約 48的國家建立中小企業(yè)信用擔(dān)保體系 2.5 全球 擔(dān)保業(yè)的簡要歷史 提 綱 3 為什么產(chǎn)生信用擔(dān)保？ 信用擔(dān)保是什么？ 擔(dān)保機構(gòu)如何運作？ 2 1 3. 擔(dān)保機構(gòu)如何運作 1 銀行合作模式 3 風(fēng)險管理機制 4 存在問題分析 5 未來發(fā)展探索 2 客戶開發(fā)模式 N 認(rèn)同價值體現(xiàn)在：貸款數(shù)量的增加 紅、 黃 、 綠交通燈理論，兩種類型的客戶 擔(dān)保機構(gòu)與銀行相比，其優(yōu)勢何在？專業(yè)化、混業(yè)經(jīng)營 三角形模式 銀 行 2 中小企業(yè) 1 擔(dān)保機構(gòu) 借貸關(guān)系 保證關(guān)系 委托關(guān)系 反擔(dān)保關(guān)系 客戶推薦 貸款申請 被動接受 3.1 銀行合作模式（ 1） N “4S”店理論（或虛擬支行） 風(fēng)險承擔(dān)、開發(fā)營銷、業(yè)務(wù)管理、客戶服務(wù) 開發(fā)銀行 2 中小企業(yè) 1 擔(dān)保機構(gòu) 貸款代理 貸款擔(dān)保 貸款申請 客戶推薦 開發(fā)營銷 業(yè)務(wù)管理 客戶服務(wù) 擔(dān)保機構(gòu)的資本金是銀行的表外資本金，擔(dān)保機構(gòu)的客戶經(jīng)理是銀行的編外客戶經(jīng)理。 受保企業(yè)總?cè)谫Y成本的控制 主動開發(fā) 直線型模式 3.1 銀行合作模式（ 2） N 商業(yè)銀行 2 中小企業(yè) 1 擔(dān)保機構(gòu) 借貸 擔(dān)保 客戶推薦 貸款申請 開發(fā)銀行 貸款代理 貸款擔(dān)保 客戶推薦 貸款申請 開發(fā)營銷 業(yè)務(wù)管理 客戶服務(wù) 反擔(dān)保 組合型模式 3.1 銀行合作模式（ 3） 1 1 長期方向 1 1 短期手法 經(jīng)濟走勢判斷 自由競爭向壟斷競爭發(fā)展 ， 產(chǎn)業(yè)集中度大大提高 產(chǎn)業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析 - 目標(biāo)市場選擇 邁克爾 .波特的五力競爭模型 對中小企業(yè)的認(rèn)識 - 三商 膽商 情商 智商 邊緣路線 壟斷配套 自主發(fā)展 規(guī)模擴張 結(jié)構(gòu)調(diào)整 產(chǎn)融結(jié)合 3.2 客戶開發(fā)模式 扶優(yōu)扶強，而不是扶貧 90/10原則的運用 如果一個企業(yè)的效益不高，從商業(yè)的角度來看就不該借 錢給它。政府若不想讓太多的企業(yè)倒閉而造成社會問題，也 有很多方法。讓中小企業(yè)合并，讓大企業(yè)收購它們，為特定 的企業(yè)改造活動 (如聘請專家，引進優(yōu)良產(chǎn)品，自動化，出 口等 )提供津貼等。擔(dān)保應(yīng)該只協(xié)助那些效益好的中小企業(yè) 融資，譬如說幫它們克服信息不對稱，抵押資產(chǎn)不夠，或貸 款成本過高的困境。 目標(biāo)客戶選擇 3.2 客戶開發(fā)模式 開發(fā)模式演變 批量化產(chǎn)銷、規(guī)?；?jīng)營 3.2 客戶開發(fā)模式 傳統(tǒng)開發(fā) 集群開發(fā) 打捆開發(fā) 按金融社會化的理念， 通過產(chǎn)業(yè)整合的手段， 進行群處理 將多個企業(yè)打捆， 通過聯(lián)保的方式， 進行批處理 針對單個企業(yè)，進行 一對一的單處理 N 強調(diào) “ 一對一 ” 的把控，復(fù)制大企業(yè)信貸模式 擔(dān)保機構(gòu)的操作成本高、信息不對稱 傳統(tǒng)開發(fā)模型 - 單處理 開發(fā)銀行 2 中小企業(yè) 1 擔(dān)保機構(gòu) 貸款代理 貸款擔(dān)保 貸款申請 客戶推薦 開發(fā)營銷 業(yè)務(wù)管理 客戶服務(wù) 3.2 客戶開發(fā)模式（ 1） 三戶一組 企業(yè)聯(lián)保 中小企業(yè) N 打捆開發(fā)模型 - 批處理 中小企業(yè) 2 中小企業(yè) 1 擔(dān)保機構(gòu) 貸款申請 開發(fā)銀行 貸款代理 貸款擔(dān)保 客戶推薦 “打捆”文化雛形 初步建立舉報和排斥機制 參與企業(yè)承擔(dān)較高風(fēng)險 開發(fā)營銷 業(yè)務(wù)管理 客戶服務(wù) 3.2 客戶開發(fā)模式（ 2） 產(chǎn)業(yè)集群 集群式開發(fā)模型 - 群處理、金融社會化 集群互助平臺 擔(dān)保機構(gòu) 提供資金 還本付息 貸款代理 貸款擔(dān)保 交納資本 中小企業(yè) N 中小企業(yè) 2 中小企業(yè) 1 開發(fā)銀行 提供反擔(dān)保 地方政府 資金和政策支持 參與策劃 規(guī)劃先行、信用建設(shè)、融資推動 互助擔(dān)保、產(chǎn)業(yè)整合、產(chǎn)業(yè)集群 信用合作 3.2 客戶開發(fā)模式（ 3） 產(chǎn)業(yè)集群 邁克爾 .波特認(rèn)為國家競爭優(yōu)勢來源于優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，而優(yōu)勢產(chǎn) 業(yè)的競爭優(yōu)勢來源于產(chǎn)業(yè)集群。 在融資推動下，促使中小企業(yè)之間通過 “ 競合 ” 互動，形成穩(wěn) 定的具有持續(xù)競爭優(yōu)勢的集合體，通過變單打獨斗為依靠整個群 體的競爭力，聯(lián)手走向市場，從而產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)、溢出效 應(yīng)、降低交易成本、提高生產(chǎn)效率和促進技術(shù)創(chuàng)新。 五大整合 企業(yè)、品牌、渠道、基地、研發(fā)等方面的整合 兩大支撐 信用建設(shè)：利益共同體，相互信用監(jiān)督，形成平輩壓力 制度建設(shè)：市場秩序的維護方面 產(chǎn)業(yè)集群 3.2 客戶開發(fā)模式（ 3） 平臺如何構(gòu)建 產(chǎn)業(yè)集群的龍頭企業(yè)牽頭，吸引關(guān)聯(lián)企業(yè) 平臺如何運作 公司化運作 專業(yè)擔(dān)保機構(gòu)與互助擔(dān)?；鸬慕Y(jié)合 風(fēng)險控制與監(jiān)管：舉報和排斥機制 銀、保如何互動 信息聯(lián)網(wǎng)、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、風(fēng)險共擔(dān)、利益讓渡 政府如何監(jiān)管 業(yè)務(wù)考核、風(fēng)險鎖定 政策如何扶持 減免稅收、資金扶持、貼息等政策鼓勵引導(dǎo) 產(chǎn)業(yè)集群互助平臺 3.2 客戶開發(fā)模式（ 3） 風(fēng)險管理的關(guān)鍵在于機制的建立和項目的選擇。 公司整體運行層面 從投資和融資的思路出發(fā)，把各種風(fēng)險管理方法大致分為： 損失控制、內(nèi)部風(fēng)險抑制和損失融資（ 見框架圖 ） 項目具體運作層面 總體上不雷同于銀行的現(xiàn)有風(fēng)險防范體系 對客觀風(fēng)險，主要依靠我們的產(chǎn)業(yè)判斷力 對主觀風(fēng)險，抓住企業(yè)的核心有效資產(chǎn) 在選擇項目時遵循的六項原則：市場運作 、突出重點 、量力 而行、分類管理 、注重效益 、控制風(fēng)險 金融風(fēng)險主要產(chǎn)生于信息不對稱 （ “ 五要素調(diào)查法 ” ） 3.3 風(fēng)險管理機制 - 風(fēng)控能力 風(fēng)險管理體系框架圖 損失控制 內(nèi)部風(fēng)險抑制 損失融資 風(fēng)險防范 減少風(fēng)險行為數(shù)目 其它合約化風(fēng)險轉(zhuǎn)移 反擔(dān)保 自 留 額度分散 風(fēng)險分散化 市場定位 人本文化 法律保障 組織管理 制度建設(shè) 期限分散 信息投資 品種分散 行業(yè)分散 資信評分 信息系統(tǒng) 外部收集 財政補貼 募集新股 風(fēng)險準(zhǔn)備 銀行共擔(dān) 三月代償 二八分擔(dān) 一票否決 3.3 風(fēng)險管理機制 五要素調(diào)查法 是一種以定性指標(biāo)為主、定量指標(biāo)為輔的信貸業(yè)務(wù)調(diào)查法，通過對以下五項內(nèi)容的調(diào)查來對企業(yè)進行綜合評價。 企業(yè)法定代表人品行調(diào)查 包括法定代表人的專業(yè)知識、個人道德品行、社會信譽管理決策和信用記錄及還款意愿五個方面； 企業(yè)的自有資產(chǎn)調(diào)查 包括企業(yè)房地產(chǎn)情況、設(shè)備情況、存貨情況、負(fù)債情況、自有資金投入情況、規(guī)模情況和對外擔(dān)保七個方面； 企業(yè)經(jīng)營及貨款歸社率調(diào)查 包括企業(yè)實收資本到位情況、銷售情況、利潤匡算、貨款回收率、應(yīng)收賬款回收率和信用社存款情況六個方面； 工資增長額及實際發(fā)放情況的調(diào)查 包括企業(yè)近兩年工資發(fā)放與同行業(yè)對比情況、是否拖欠職工工資及工資增長幅度三個方面； 企業(yè)納稅、繳費情況調(diào)查 包括企業(yè)所得稅、增值稅或營業(yè)稅繳納情況以及電費、稅費繳納情況。 3.3 風(fēng)險管理機制 風(fēng)險控制具有極大的不確定性 不象車禍那樣可以精算出風(fēng)險的概率，盈利模式不清楚 法律和維權(quán)之間的巨大差異 訴訟成本很高；走訴訟道路時，就是狗急跳墻時 客戶資源受到嚴(yán)重的挑戰(zhàn) - 當(dāng)前銀行業(yè)的一些變化 過去：銀行相對僵化的體制、處于強勢地位、對中小企業(yè)業(yè)務(wù)沒有放在很重要的位置 現(xiàn)在：由于流動性過剩，銀行在高端客戶競爭是面臨市場分額競爭，以利益換份額；銀行發(fā)展領(lǐng)域為中小企業(yè)領(lǐng)域，目前處于布局和內(nèi)部思想統(tǒng)一消化的階段 如：深發(fā)展，供應(yīng)鏈金融（面向貿(mào)易融資）；工行與沃爾瑪合作，做其配套供應(yīng)商金融服務(wù)；五大行 06年 68萬戶， 17,009億貸款 將來：政策傳達(dá)有一個時間差，大約三年時間。屆時，擔(dān)保機構(gòu)靈活處理的優(yōu)勢將轉(zhuǎn)化，客戶交叉問題凸現(xiàn)，盈利模式仍不清楚 3.4 存在問題分析 自由競爭向壟斷競爭發(fā)展 ， 產(chǎn)業(yè)集中度大大提高 方向：跨地域 、 跨行業(yè) 特點：不斷開發(fā)新客戶 、 低成本 、 粗放式的增長方式 不同地域 不同行 業(yè) 規(guī)模擴張 不斷開發(fā)新客戶 規(guī)模擴張之路 - 外延式增長 3.5 未來發(fā)展探索（ 1） 結(jié)構(gòu)調(diào)整之路 - 內(nèi)涵式增長 我們認(rèn)為：目前金融業(yè)的發(fā)展已經(jīng)要求擔(dān)保業(yè) 逐步擺脫粗放式的經(jīng)營 ， 擺脫擔(dān)保機構(gòu)仍然高度依靠賺取擔(dān)保費收入的“ 高風(fēng)險 、 高耗能 ” 型增長方式 。 經(jīng)營理念的改變： 從業(yè)務(wù)導(dǎo)向轉(zhuǎn)向客戶導(dǎo)向 ， 貫徹 “ 全面客戶 ” 的觀念 ， 在滿足客戶需求的同時 ， 賣出的不僅僅是貸款擔(dān)保 ， 而是包括各種金融中間業(yè)務(wù)在內(nèi)的其他產(chǎn)品和服務(wù) ， 最大限度的挖掘每一個客戶的收益潛力 ， 為調(diào)整業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)打下堅實的基礎(chǔ) 管理模式的改變： 從頭管到底的模式改變?yōu)榱魉€式的生產(chǎn)車間 管理 ， 突顯專業(yè)化和流程管理 3.5 未來發(fā)展探索（ 2） 客戶深度挖掘 - 產(chǎn)品研發(fā)及管理 資本市場 貨幣市場 客戶 產(chǎn)業(yè)市場 擔(dān)保機構(gòu) 建立以客戶為中心，產(chǎn)品、市場、客戶三維立體整合的融資服務(wù)管理體系 3.5 未來發(fā)展探索（ 2） 瀏陽市金信擔(dān)保有限責(zé)任公司是瀏陽市人民政府為扶持中小 企業(yè)發(fā)展，與國家開發(fā)銀行湖南省分行進行開發(fā)性金融合作，于 2005年 6月 15日成立的開發(fā)性擔(dān)保機構(gòu)，實行 “ 政府選擇項目入 口、開發(fā)性金融孵化、實現(xiàn)市場出口 ” 的融資機制 。 成立時，注冊資本 3,000萬元； 2006年 8月，增資至 6,015萬 元； 2007年，擬再次增資。 宗 旨：服務(wù)社會、改進自我 經(jīng)營理念：共同創(chuàng)造、共同分享、共同成長 本 能：清晰、清醒、勤實、創(chuàng)新 金信擔(dān)保 附：金信擔(dān)保簡介 有效解決了商業(yè)性銀行由于存貸比限制造成的 “ 金融抽血 ”問 題，構(gòu)建了 “ 金融注血 ” 機制； 彌補了中小企業(yè)中長期貸款領(lǐng)域由于商業(yè)性銀行貸期限結(jié)構(gòu) 匹配造成的缺陷，健全了瀏陽金融體系； 拓寬了中小企業(yè)的融資渠道，改善了其融資環(huán)境； 通過開發(fā)性金融推動項目建設(shè)和體制建設(shè)的雙成功，鞏固和 深化了瀏陽金融創(chuàng)安成果，使瀏陽的金融生態(tài)環(huán)境建設(shè)能得到 新的突破。 金信擔(dān)保 金信擔(dān)保的設(shè)立，對瀏陽加強信用體系建設(shè)、促進縣域產(chǎn)業(yè) 經(jīng)濟發(fā)展具有重要的意義。 金信擔(dān)保 在市政府的領(lǐng)導(dǎo)下，金信擔(dān)保積極進取，勇于探索、創(chuàng)新， 擔(dān)保業(yè)務(wù)快速增長，中小企業(yè)