《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)new》PPT課件.ppt

銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè) Greatteam 學(xué)習(xí)力 執(zhí)行力 創(chuàng)新力 凝聚力 競爭力 激勵力 影響力及領(lǐng)導(dǎo)力PurposeEmpowermentRelationsandcommunicationsFlexibleOptimumproductivityRecognitionMorale 小組工作更有效嗎 協(xié)同作用原理 整體要比其個別部分的總和大得多事實(shí)果真如此嗎 問題一 我們的力量 平均每一個人可以拉動85公斤7個人組成的小組平均能拉動多少公斤 85 7 595 450 社會惰性 社會惰性是指當(dāng)個人的努力與別人的努力結(jié)合在一起時 他們工作起來就沒有分開來考慮那么起勁 當(dāng)人們在小組里面 他們的工作不能被明顯地區(qū)別開來 并且不容易評價 他們就會傾向于少花點(diǎn)力氣 研究表明 在許多任務(wù)中 小組完成任務(wù)的效率大約是個人分別獨(dú)自工作累計完成的75 987654321 123456789 關(guān)心人 關(guān)心工作 1 9鄉(xiāng)村俱樂部型9 9團(tuán)隊(duì)型 5 5中庸之道型 1 1貧乏型9 1任務(wù)型 管理方格論 理解團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì) 為完成一項(xiàng)共同目標(biāo)而互相依靠和協(xié)作的一群員工 工具 九型人格 團(tuán)隊(duì)中的 九圖形 九型人格結(jié)構(gòu) 9 和事佬 8 指導(dǎo)者1 改革者 7 多面手2 幫助者 6 忠誠者3 促進(jìn)者 5 思想家4 藝術(shù)家 學(xué)習(xí)九型人格的好處 認(rèn)識自己了解別人提升教練的有效性 九型人格的原則 型號與名稱沒有男女之別一種核心性格側(cè)型 WING 每種性格都有長 短處 三 不 規(guī)則 不要依賴別人告訴你不要以型號局限自己不要以型號局限別人 第一型 改革者 有自己的原則追求完美要求正確 避免錯誤愛挑剔 第二型 幫助者 熱情關(guān)懷 愛心樂于助人占有心 第三型 促動者 適應(yīng)力強(qiáng)有目標(biāo)感有效率 愛競爭重視身份與地位 第四型 藝術(shù)家 專注自我感受敏感直覺力強(qiáng)獨(dú)特與創(chuàng)新易受情緒影響 第五型 思想家 愛觀察與分析著重資料與數(shù)據(jù)需要個人獨(dú)處空間偏執(zhí)與好辯 第六型 忠誠者 忠誠可靠喜歡與團(tuán)隊(duì)合作受權(quán)威影響傳統(tǒng)與保守 第七型 多面手 活躍 樂觀 愛娛樂 開心精力旺盛 行動力強(qiáng)喜愛冒險刺激 容易受外界新事物吸引討厭思考 正經(jīng)嚴(yán)肅 第八型 指導(dǎo)者 自信決斷力強(qiáng)控制權(quán)強(qiáng)愛權(quán)力 第九型 和事佬 隨和 安靜注重和諧人際關(guān)系接受能力強(qiáng)被動 拖延 教練 改革者 的要決 避免挑剔嘉許他們對質(zhì)量的要求遵守承諾 1 教練 幫助者 的要決 表現(xiàn)熱情與友善嘉許他們對別人的支持留意他們會容易討好別人 2 教練 促動者 的要決 配合他們的效率提供讓他們拿金牌的機(jī)會欣賞他們的社交能力 3 教練 藝術(shù)家 的要決 明白與體諒他們的情緒鼓勵他們表達(dá)自己的感受嘉許他們的獨(dú)特創(chuàng)意 4 教練 思想家 的要決 跟他們交談時要采取主動表達(dá)清晰準(zhǔn)確聆聽他們的理論與見解 5 教練 忠誠者 的要決 有耐性給予明確方向與指示讓他們知道你是可靠及關(guān)注他們的 6 2020 2 4 30 教練 多面手 的要決 接受他們的活潑與興奮享受與他們相處時帶來的樂趣跟進(jìn)他們的計劃直至完成 7 教練 指導(dǎo)者 的要決 開放空間讓他們決定直接有力的表達(dá)自己有心理準(zhǔn)備他們會挑戰(zhàn)你的意見 8 教練 和事佬 的要決 放松平靜的與他們交談避免反復(fù)的決定當(dāng)與他們產(chǎn)生異議時 維持友好和諧的氣氛 9 高績效銷售團(tuán)隊(duì)的特征 高績效 信任 技能 凝聚力 參與 目標(biāo) 承諾 士氣 建立團(tuán)隊(duì)共識 價值觀 明確鼓動性力所能及共識未來潛力 團(tuán)隊(duì)要形成明確的價值觀 要得到全體成員的共同承認(rèn) 并因此能夠以一種一貫的 合作的方式指導(dǎo)并影響個人的行為 組歌 20 目標(biāo) 區(qū)域的銷售目標(biāo)個人業(yè)績目標(biāo)個人人生目標(biāo) 共同的價值觀和清晰 明確的目標(biāo)是激發(fā)員工士氣的基礎(chǔ) 共同目標(biāo)能夠?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員指引方向和提供動力 目標(biāo)會使個體提高績效水平 目標(biāo)也使群體充滿活力 承諾 團(tuán)隊(duì)對公司的承諾個人對團(tuán)隊(duì)的承諾公司對團(tuán)隊(duì)和個人的承諾個人對自己的承諾 知識與技能 了解公司的歷史 文化和價值觀公司產(chǎn)品 競爭者產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識銷售技能客戶服務(wù)的技能處理客戶投訴的技能 信任 表明你既為自己也為別人的利益工作表明指導(dǎo)你決策的基本價值觀是一貫的表現(xiàn)出你的才能說到做到開誠布公公平保密 導(dǎo)盲 50 參與 交往信息共享對作決定的影響制定目標(biāo)分解任務(wù)解決問題 士氣 共同認(rèn)可的價值觀正確的態(tài)度良好的人際關(guān)系成果的了解激勵手段 高昂的士氣是銷售團(tuán)隊(duì)保持長久高績效的動力 凝聚力 有效的交流一起度過的時間獨(dú)立威脅規(guī)模 踩磚 50 團(tuán)隊(duì)建設(shè)重點(diǎn)之一 確定團(tuán)隊(duì)規(guī)模 最好的工作團(tuán)隊(duì)一般規(guī)模較小 其成員應(yīng)控制在12人以內(nèi) 如果團(tuán)隊(duì)成員很多 會妨礙交流與討論 難以形成凝聚力 忠誠和信賴感 團(tuán)隊(duì)建設(shè)重點(diǎn)之二 樹立共同目標(biāo) 形成團(tuán)隊(duì)的價值觀 共同目標(biāo)能夠?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員指引方向和提供動力 目標(biāo)會使個體提高績效水平 目標(biāo)也使群體充滿活力 要確保所有團(tuán)隊(duì)成員為公司的目標(biāo)和結(jié)構(gòu)有一個基本的認(rèn)識 團(tuán)隊(duì)建設(shè)重點(diǎn)之三 培養(yǎng)相互信任精神 表明你既為自己也為別人的利益工作用語言和行動來支持自己的團(tuán)隊(duì)表明指導(dǎo)你決策的基本價值觀是一貫的開誠布公公平說出你的感覺保密表現(xiàn)出你的才能 團(tuán)隊(duì)建設(shè)重點(diǎn)之四 分配角色以及增強(qiáng)多樣性 團(tuán)隊(duì)角色 創(chuàng)造者 革新者 產(chǎn)生新思想探索者 倡導(dǎo)者 倡導(dǎo)和擁護(hù)新思想評價者 開發(fā)者 分析決策方案推動者 組織者 提供結(jié)構(gòu)總結(jié)者 生產(chǎn)者 提供指導(dǎo)并堅持到底控制者 核查者 檢查具體細(xì)節(jié)支持者 維護(hù)者 處理外部沖突和矛盾匯報者 建議者 尋求全面的信息聯(lián)絡(luò)者 合作與綜合 把個人偏好與團(tuán)隊(duì)角色要求適當(dāng)匹配 使團(tuán)隊(duì)成員各盡其能 團(tuán)隊(duì)建設(shè)重點(diǎn)之五 團(tuán)隊(duì)凝聚力 有效的交流一起度過的時間獨(dú)立威脅規(guī)模激勵 決定團(tuán)隊(duì)凝聚力的因素 團(tuán)隊(duì)建設(shè)重點(diǎn)之六 明確領(lǐng)導(dǎo)與結(jié)構(gòu) 在團(tuán)隊(duì)中 為達(dá)到團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 對于誰做什么和保證所有的成員承擔(dān)工作任務(wù) 并使工作任務(wù)適應(yīng)成員個人的技能水平 需要取得一致意見 這就需要團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)發(fā)揮作用 團(tuán)隊(duì)發(fā)展四階段 第一階段形成期 Forming 依賴 依靠提出問題界定角色了解目標(biāo)及任務(wù) 特點(diǎn) 團(tuán)隊(duì) 人個彼此了解有限 團(tuán)隊(duì)發(fā)展四階段 第二階段風(fēng)暴期 Storming 沖突產(chǎn)生各有想法及意見個性相異產(chǎn)生沖突意見分岐權(quán)力運(yùn)用 特點(diǎn) 團(tuán)隊(duì) 人個具有基本合作技巧的團(tuán)隊(duì)能達(dá)成簡單任務(wù) 團(tuán)隊(duì)發(fā)展四階段 第三階段規(guī)范期 Norming 凝聚力形成清楚明了職責(zé)了解彼此行為風(fēng)格目標(biāo)明確任務(wù)為先 目標(biāo)第一 特點(diǎn) 團(tuán)隊(duì) 人個互助合作技巧加強(qiáng) 形成默契 達(dá)到 我要做 團(tuán)隊(duì)發(fā)展四階段 第四階段績效表現(xiàn)期 Performing 彼此信賴 相互依靠著眼于各項(xiàng)任務(wù)的完成清楚自己和團(tuán)隊(duì)的角色定位和職責(zé)能吸引 吸收新隊(duì)員 特點(diǎn) 團(tuán)隊(duì) 人個各方面皆有良好互動技巧 團(tuán)隊(duì)發(fā)展四個階段的情境領(lǐng)導(dǎo)與配合 Task Team P D Task Team P D Task Team P D Task Team P D 形成期 風(fēng)暴期 規(guī)范期 績效期 三者產(chǎn)生平衡 尋求更大的發(fā)展和挑戰(zhàn)空間 以任務(wù)導(dǎo)向?yàn)橹?領(lǐng)導(dǎo)型 支持型 教練型 專業(yè)指導(dǎo)型 個人需求開始變大 團(tuán)隊(duì)發(fā)展四個階段中個人技能發(fā)展 決策能力 領(lǐng)導(dǎo)與配合 社會責(zé)任 個人責(zé)任 溝通 信任 沖突管理 問題解決 規(guī)范期 績效期 沖突期 形成期 團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段的情境領(lǐng)導(dǎo)與配合 高支持行為低 命令行為高 D4D3D2D1 成員的團(tuán)隊(duì)技能發(fā)展階段 S4 S1 S2 S3 高支持低命令行為 高命令高支持行為 低支持低命令行為 高命令低支持行為 支持型 參與式 教練型 推銷式 授權(quán)型 指導(dǎo)型 告知式 鼓