中信零售儲(chǔ)蓄相關(guān)業(yè)務(wù)價(jià)值定位Value Proposition

CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 機(jī)密 此報(bào)告僅供客戶(hù)內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書(shū)面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。 項(xiàng)目報(bào)告 中信零售儲(chǔ)蓄相關(guān)業(yè)務(wù) 價(jià)值定位 中信實(shí)業(yè)銀行 二 OOO年四月 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 1 當(dāng)前形勢(shì)分析 目標(biāo)客戶(hù)和價(jià)值定位 產(chǎn)品設(shè)計(jì)框架 內(nèi)容 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 2 中信在全國(guó)零售銀行市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位 * 中信目前的策略 是廣泛借助金卡 * 包括“金卡工程”連通的商戶(hù) 資料來(lái)源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒 1999；文獻(xiàn)研究；中信實(shí)業(yè)銀行 儲(chǔ)蓄存款規(guī)模 (1999) 網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)數(shù)量 (1999) ATM數(shù)量 (1999) POS數(shù)量 (1999) 商戶(hù)數(shù)目 (1999) 全國(guó) 工行 中信 58,622 120 117,700 200 39,800 20,000 156* 8,400 200,000 374* 56,000 300,000 1,000* 100,000 全國(guó) 工行 中信 億元 個(gè) 個(gè) 個(gè) 個(gè) 15,489 中信份額 0.2% 0.17% 中信份額 0.78% 0.19% 0.33% CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 3 中信零售銀行業(yè)務(wù)在主要市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位 資料來(lái)源：廣州市統(tǒng)計(jì)年鑒；北京市統(tǒng)計(jì)年鑒；上海市統(tǒng)計(jì)年鑒；中信實(shí)業(yè)銀行；文獻(xiàn)研究 儲(chǔ)蓄存款額 全市 中信 2,063 13.7 2,180 14.1 1,477 3.6 1,189 6.0 銀行網(wǎng)點(diǎn) 1,900 14 2,000 16 2,800 12 1,100 19 全市 中信 億元 個(gè) 北京 (1999) 上海 (1999) 廣州 (1999) 深圳 (1999) 中信份額 0.66% 0.65% 0.24% 0.5% 中信份額 0.74% 0.80% 0.43% 1.7% CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 4 中信銀行與招商銀行零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)狀況比較 招商銀行 中信實(shí)業(yè)銀行 設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)城市 (個(gè) ) 網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)數(shù) (個(gè) ) 存款總額 (億元 ) 儲(chǔ)蓄存款總額 (億 ) 儲(chǔ)蓄開(kāi)戶(hù)數(shù) (萬(wàn) ) 借記卡發(fā)行量 (萬(wàn) ) 平均網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)戶(hù)數(shù) (個(gè) ) 24小時(shí)自助銀行 ATM POS 招商銀行擁有： 27倍于中信的借記卡發(fā)行量 3.3倍于中信的零售儲(chǔ)蓄額 可能的推斷 招商可能并沒(méi)有針對(duì)特定的客戶(hù)群銷(xiāo)售借記卡 增加借記卡銷(xiāo)售本身并不能大量增加儲(chǔ)蓄存款 資料來(lái)源： 文獻(xiàn)研究；中信銀行；麥肯錫分析 招商優(yōu)于中信, 3 2 04 0 , 0 0 08 , 5 7 85 , 6 0 0400600(1999年 9月 ) 720 (1999) (1999) 9,000 6,700 平均每個(gè)帳戶(hù)余額 (人民幣 ) (1999年 9月 ) 18 200 0 156 374 22 996 120 134 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 5 當(dāng)前形勢(shì)分析 目標(biāo)客戶(hù)和價(jià)值定位 產(chǎn)品設(shè)計(jì)框架 內(nèi)容 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 6 設(shè)計(jì)產(chǎn)品和渠道 定義價(jià)值定位 價(jià)值定位 我選擇中信，是因?yàn)?. 目標(biāo)客戶(hù) 產(chǎn)品和渠道 三步驟戰(zhàn)略框架 選擇目標(biāo)客戶(hù) 誰(shuí)是我們的目標(biāo)客戶(hù)？ 為什么這些客戶(hù)會(huì)選擇中信？ 我們?nèi)绾卧O(shè)計(jì)產(chǎn)品和渠道，來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)值定位？ 產(chǎn)品 渠道目標(biāo)客戶(hù) CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 7 365469712830342528123412660%年齡在22-29 年齡在30-39 中國(guó) 每周一次或多次 年齡在40-49 年齡在50-59 1 100% = 429 128 126 92 83 年輕人比年紀(jì)大的人更常使用 ATM 使用 ATM的頻率 對(duì)于中國(guó)中、高收入顧客的調(diào)查 回答問(wèn)題的人中使用 ATM的百分比 資料來(lái)源： AMI、 麥肯錫合作進(jìn)行的亞洲個(gè)人金融服務(wù)調(diào)查 每周一次到每月一次 少于每月一次或從不使用 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 8 3937627059%整個(gè)亞洲 我希望與網(wǎng)點(diǎn)的工作人員接觸或通過(guò)電話(huà)聯(lián)系而不是與機(jī)器打交道 我能夠通過(guò)電話(huà)處理大部分金融需要，如果有這種服務(wù)，我就不會(huì)再去銀行網(wǎng)點(diǎn) 我打算在將來(lái)使用網(wǎng)上銀行 中國(guó) 我希望 24小時(shí)銀行服務(wù) 我討厭在銀行或其它金融機(jī)構(gòu)排隊(duì)等候 5037728457%香港 新加坡 臺(tái)灣 4026665960%2423497760%4439307454%中國(guó)的中、高收入顧客比起亞洲其它國(guó)家 /地區(qū)的顧客來(lái)說(shuō)，更傾向于使用新渠道 顧客對(duì)渠道的態(tài)度 資料來(lái)源： AMI、 麥肯錫合作進(jìn)行的亞洲個(gè)人金融服務(wù)調(diào)查 回答問(wèn)題的人中非常同意 /同意所占的百分比 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 9 2 5 . 02 4 . 62 4 . 32 0 . 21 3 . 89 . 62 . 77 6 . 9 %網(wǎng)點(diǎn)近 網(wǎng)點(diǎn)多 形象和信譽(yù)好 回答問(wèn)題的人數(shù) 全部 = 4116 手續(xù)簡(jiǎn)便 服務(wù)好 營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng) 工資帳戶(hù)所在行 優(yōu)惠的條件 CIB可以克服其網(wǎng)點(diǎn)不足的短陷，通過(guò)以下措施吸引客戶(hù) 提供可代替網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的新型渠道 提供更好的服務(wù) 建立良好的形象和信譽(yù) 延長(zhǎng)網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)業(yè)時(shí)間 在現(xiàn)有情況下， 優(yōu)惠的條件不是特別重要 挑選銀行進(jìn)行儲(chǔ)蓄的關(guān)鍵要素 資料來(lái)源： 98-99IMI消費(fèi)行為和生活形態(tài)年鑒；麥肯錫分析 百分比 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 10 中信的目標(biāo)客戶(hù) 目標(biāo)客戶(hù) 喜歡新渠道和收入較高的客戶(hù) 年齡在 20-50歲 受過(guò)良好教育，大專(zhuān)以上學(xué)歷 居住在大城市 限制條件 客戶(hù)價(jià)值 只有中高檔客戶(hù)為銀行創(chuàng)造價(jià)值 擁有更多金融資產(chǎn) 購(gòu)買(mǎi)更多的產(chǎn)品和服務(wù) 目標(biāo)客戶(hù)必須接受并樂(lè)于使用“新渠道” 目前中信的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量還不多 由于法規(guī)限制及所需的巨大投資，中信不太可能快速擴(kuò)展網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 11 目標(biāo)客戶(hù)的特征與需要 銀行卡在全國(guó)通用 可以在盡量多的ATM上使用 可以在盡量多的POS上消費(fèi) 同銀行聯(lián)系較方便 通過(guò)分行 營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng) 網(wǎng)點(diǎn)近 通過(guò) ATM 通過(guò)電話(huà)銀行 通過(guò)網(wǎng)上銀行 交易與服務(wù) 轉(zhuǎn)帳容易 繳費(fèi)容易 資料來(lái)源：由蓋洛普與麥肯錫共同進(jìn)行的客戶(hù)訪(fǎng)談 具有中高收入 追隨潮流 喜歡嘗試新事物 工作繁忙 經(jīng)常旅行 追求生活質(zhì)量 目標(biāo)客戶(hù)的特征 目標(biāo)客戶(hù)的需求 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 12 中信的價(jià)值定位 所有產(chǎn)品和服務(wù) (Anything) 任何時(shí)間 (Anytime) 任何地點(diǎn) (Anywhere) 7 x 24小時(shí)電話(huà)銀行 7 x 24小時(shí)網(wǎng)上銀行服務(wù) 7 x 24小時(shí) ATM 服務(wù) POS機(jī)遍布全國(guó) * ATM機(jī)遍布全國(guó) * 網(wǎng)點(diǎn)遍布經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū) 全球電話(huà)銀行 全球網(wǎng)上銀行 全方位的產(chǎn)品系列 交易 增值服務(wù) 中信銀行的 價(jià)值定位 -面向目標(biāo)客戶(hù)的三 A銀行 * 借助金卡工程 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 13 當(dāng)前形勢(shì)分析 目標(biāo)客戶(hù)和價(jià)值定位 產(chǎn)品設(shè)計(jì)框架 內(nèi)容 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 14 存款 /銀行卡 消費(fèi)信貸 投資 住房按揭 概念 20 10 30 40 50 60 70 80 客戶(hù)生命周期管理方式 個(gè)人資產(chǎn) 開(kāi)始工作 結(jié)婚 /購(gòu)買(mǎi)住房 購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)等 子女經(jīng)濟(jì)獨(dú)立 退休 再抵押住房 在客戶(hù)年輕時(shí)就盡早建立客戶(hù)關(guān)系 不同的產(chǎn)品需求取決于生命周期的不同階段 關(guān)鍵成功要素 客戶(hù)關(guān)系管理 不同產(chǎn)品需求 資料來(lái)源： 麥肯錫分析 年齡 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 15 用不同產(chǎn)品來(lái)環(huán)抱并鎖定客戶(hù)關(guān)系 儲(chǔ)蓄 /借記卡是建立客戶(hù)關(guān)系的最關(guān)鍵產(chǎn)品 客戶(hù)關(guān)系 儲(chǔ)蓄 /借記卡 貸記卡 投資管理 貸款 建立客戶(hù)關(guān)系管理體系在未來(lái)將變得越來(lái)越重要 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 16 儲(chǔ)蓄是零售銀行業(yè)務(wù)的基石與獲得客戶(hù)關(guān)系的關(guān)鍵產(chǎn)品 儲(chǔ)蓄對(duì)貸款來(lái)說(shuō)至關(guān)重要 波動(dòng)小 法規(guī)要求的長(zhǎng)期貸款的資金來(lái)源 儲(chǔ)蓄 /借記卡是建立零售銀行形象的關(guān)鍵因素 儲(chǔ)蓄對(duì)零售銀行業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)重要因素 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 17 零售銀行業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)的四個(gè)杠桿 渠道 網(wǎng)點(diǎn) ATM 電話(huà)銀行 網(wǎng)上銀行 掌上銀行 專(zhuān)職銷(xiāo)售人員 服務(wù) 與產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù) 與客戶(hù)相關(guān)的服務(wù) 定價(jià) 定價(jià)原則 產(chǎn)品 儲(chǔ)蓄 借記卡 貸款 貸記卡 產(chǎn)品 渠道 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 18 目前中信儲(chǔ)蓄相關(guān)產(chǎn)品應(yīng)改善的主要領(lǐng)域 產(chǎn)品 推出產(chǎn)品組合 大幅度改善借記卡功能和用卡環(huán)境 推出貸記卡 * 定價(jià) 最低日均余額要求 如果達(dá)不到最低余額則對(duì)不同產(chǎn)品組合收取相應(yīng)費(fèi)用 客戶(hù)關(guān)系 渠道 聯(lián)接所有的 ATM*， 方便客戶(hù)提款和查詢(xún) 進(jìn)一步完善電話(huà)銀行系統(tǒng)，建立電話(huà)中心 建立網(wǎng)上銀行 服務(wù) 月對(duì)帳單 個(gè)人轉(zhuǎn)帳 自助 /自動(dòng)代繳費(fèi) 個(gè)人外匯交易 個(gè)人理財(cái) (咨詢(xún) ) * 中信在全國(guó)的 ATM及加入金卡工程的其它 ATM * 另有文件闡述 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 19 三種產(chǎn)品組合方案以獲得整個(gè)客戶(hù)關(guān)系 經(jīng)濟(jì) (起步 )組合 榮譽(yù) (家庭 )組合 卓越 (貴賓 )組合 * 單獨(dú)定價(jià) 存取款 (定期 /活期 ) 借記卡 POS/本地 ATM 本地轉(zhuǎn)帳 電話(huà)銀行 (自動(dòng)應(yīng)答 ) 網(wǎng)上銀行 (基本功能 ) 自助繳費(fèi) 自動(dòng)代繳費(fèi) * 月對(duì)帳單 * 電話(huà)中心服務(wù) * 網(wǎng)上銀行 (高級(jí)功能 )* 個(gè)人外匯交易 * 異地轉(zhuǎn)帳 * 異地 ATM* 貸記卡 * 個(gè)人外匯交易 * 異地轉(zhuǎn)帳 * 異地 ATM* 貸記卡 * 存取款 (定期 /活期 ) 借記卡 POS/本地 ATM 本地轉(zhuǎn)帳 電話(huà)銀行 (自動(dòng)應(yīng)答 ) 網(wǎng)上銀行 (基本功能 ) 自助繳費(fèi) 自動(dòng)代繳費(fèi) 月對(duì)帳單 電話(huà)中心服務(wù) 網(wǎng)上銀行 (高級(jí)功能 ) 存取款 (定期 /活期 ) 借記卡 POS/本地 ATM 本地轉(zhuǎn)帳 電話(huà)銀行 (自動(dòng)應(yīng)答 ) 網(wǎng)上銀行 (基本功能 ) 自助繳費(fèi) 自動(dòng)代繳費(fèi) 月對(duì)帳單 電話(huà)中心服務(wù) 網(wǎng)上銀行 (高級(jí)功能 ) 個(gè)人外匯交易 異地轉(zhuǎn)帳 異地 ATM 貸記卡 個(gè)人理財(cái) (咨詢(xún) ) 新增項(xiàng)目 產(chǎn)品組合 目標(biāo)客戶(hù)群 在校 /剛畢業(yè)的高校學(xué)生 較富裕的個(gè)人 /家庭 事業(yè)有成 ,高收入的個(gè)人 /家庭 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 20 定價(jià)原則 高價(jià)值客戶(hù) 潛在價(jià)值客戶(hù) 低價(jià)值客戶(hù) 私人銀行經(jīng)理服務(wù) 免費(fèi)享受所有服務(wù) 免費(fèi)享受大部分服務(wù) 其它服務(wù)單獨(dú)定價(jià) 免費(fèi)享受有限的服務(wù) 其它服務(wù)單獨(dú)收費(fèi) 10萬(wàn)元 人民幣 1萬(wàn)元 人民幣 有潛力 高校學(xué)生 剛畢業(yè) CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 21 -1 2 5-6 51251 , 5 0 0370390470880客戶(hù)個(gè)人金融資產(chǎn)與盈利性 - 瑞士客戶(hù)案例 客戶(hù)金融資產(chǎn) 等值人民幣，元 客戶(hù)數(shù)目 千人 銀行利潤(rùn) /虧損 等值人民幣，百萬(wàn)元 125,000 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 22 平均而言，低檔客戶(hù)使銀行虧損 0250- 7 0480410160- 1 1 0- 4 05 , 0 0 0 49001 , 4 0 01 , 2 0 07 , 5 0 02 , 5 0 039001000低檔客戶(hù)對(duì)銀行沒(méi)有利潤(rùn)可言 瑞士銀行案例 人民幣，每個(gè)客戶(hù) 低檔客戶(hù) (少于人民幣 125,000元 ) 高檔客戶(hù) (大于人民幣 125,000元 ) 利息收入 服務(wù)收入 總收入 服務(wù)成本 風(fēng)險(xiǎn)成本 咨詢(xún)費(fèi)前利潤(rùn) 咨詢(xún)費(fèi)用 利潤(rùn) 高檔客戶(hù)為銀行帶來(lái)高額利潤(rùn) CYD000324