中國移動校信通業(yè)務(wù)發(fā)展三年規(guī)劃2009-2011

0 “校信通 ”業(yè)務(wù)發(fā)展三年 規(guī)劃 2009 2011 中國移動通信集團(tuán) XXX移動 1 “校信通”業(yè)務(wù)發(fā)展三年規(guī)劃 導(dǎo)言 校信通業(yè)務(wù)的市場及競爭環(huán)境 *移動校信通業(yè)務(wù)狀態(tài)分析 校信通業(yè)務(wù)規(guī)劃 目錄 2 *移動“校信通”業(yè)務(wù)發(fā)展三年規(guī)劃項(xiàng)目將按照空間維度和時(shí)間緯度，在結(jié)合同業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和未來發(fā)展要求后，圍繞提升校信通業(yè)務(wù)發(fā)展，提高教育信息化應(yīng)用和樹立社會品牌三方面進(jìn)行規(guī)劃。 導(dǎo)言 業(yè)務(wù)規(guī)劃的目標(biāo) 1. 業(yè)務(wù)增長目標(biāo) ： 連續(xù)三年不斷提高用戶數(shù)、市場份額、客戶滿意度等 2. 業(yè)務(wù)領(lǐng)先目標(biāo) ：實(shí)現(xiàn)校信通業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，以校信通業(yè)務(wù)為教育信息化的切入點(diǎn)，初步探討校信通與教育信息化的關(guān)系 3. 品牌目標(biāo) ：體現(xiàn)校信通品牌形象，樹立品牌核心理念和核心價(jià)值 4. 管理目標(biāo) ：通過校信通業(yè)務(wù)拓展，深入探索產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的合作模式，體現(xiàn)移動對產(chǎn)業(yè)鏈大平臺的管理地位 5. 發(fā)展模式目標(biāo) ：建立校信通業(yè)務(wù)的發(fā)展模式，并且這種發(fā)展模式對于行業(yè)內(nèi)其他應(yīng)用業(yè)務(wù)的發(fā)展有著啟發(fā)和借鑒作用 業(yè)務(wù)規(guī)劃制定的原則 1. 因地制宜、循序漸進(jìn) 2. 長遠(yuǎn)發(fā)展與短期業(yè)績兼顧 3. 發(fā)揮省市兩級主體的積極性 4. 內(nèi)功（實(shí)踐）與外功（宣傳）相結(jié)合 5. 持續(xù)完善、不斷創(chuàng)新 3 “校信通”業(yè)務(wù)發(fā)展三年規(guī)劃 導(dǎo)言 校信通業(yè)務(wù)的市場及競爭環(huán)境 *移動校信通業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析 校信通業(yè)務(wù)規(guī)劃 目錄 4 校信通業(yè)務(wù)的市場及競爭環(huán)境 技術(shù)趨勢 3G技術(shù)帶來的業(yè)務(wù)極大豐富和更新升級 通信網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)的交叉融合 政策環(huán)境 教育信息化是教育部十一五規(guī)劃的重要內(nèi)容，校園數(shù)字化、家?；踊蔀楸厝悔厔?當(dāng)?shù)卣徒涛瘜τ诮逃畔⒒?、關(guān)注下一代健康成長的重視和支持 信產(chǎn)部對于互聯(lián)互通和市場秩序的規(guī)范要求 市場需求 江蘇省中小學(xué)在校生規(guī)模的穩(wěn)定 江蘇省移動用戶數(shù)的迅速增長 對于孩子全面教育和素質(zhì)教育的重視與投入 競爭態(tài)勢 3G牌照發(fā)放前： 移動可以自身的客戶基數(shù)和成熟 GSM技術(shù)優(yōu)勢來搶占市場， 電信和聯(lián)通實(shí)質(zhì)上難有作為 3G牌照發(fā)放后： 全網(wǎng)全業(yè)務(wù)競爭下，取決于各自業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性、完善程度及推廣宣傳的有效性 小結(jié) 市場前景看好 政府相關(guān)部委的支持 3G到來前后的角逐 3G及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的助力和促進(jìn) 5 “校信通”業(yè)務(wù)發(fā)展三年規(guī)劃 導(dǎo)言 校信通業(yè)務(wù)的市場及競爭環(huán)境 *移動校信通業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析 校信通業(yè)務(wù)規(guī)劃 目錄 6 *移動校信通業(yè)務(wù) 現(xiàn)狀 分析 校信通業(yè)務(wù)的發(fā)展符合行業(yè)趨勢和發(fā)展要求 校信通業(yè)務(wù)是教育信息化的切入點(diǎn)和推進(jìn)器 全省而言，校信通業(yè)務(wù)尚處于探索和導(dǎo)入階段 全省區(qū)域內(nèi)，校信通業(yè)務(wù)的發(fā)展不均衡 “ 校信通 ” 業(yè)務(wù)品牌缺乏明晰定位 校信通客戶的需求研究和業(yè)務(wù)定位不足 現(xiàn)有業(yè)務(wù)功能和網(wǎng)校平臺亟待改進(jìn)、完善和升級 新業(yè)務(wù)開發(fā)相對遲緩，難以適應(yīng)市場要求 資費(fèi)水平的科學(xué)設(shè)置和差異化設(shè)計(jì)不夠 對于合作伙伴的管理激勵上存在提升空間 校信通業(yè)務(wù)的整合傳播和針對性促銷有待強(qiáng)化 在電信的競爭壓力下，未形成有效的競爭策略 校信通平臺還可以與移動其他業(yè)務(wù)相融合，可以搭建更廣泛的合作平臺 通過對 *移動進(jìn)行的全面系統(tǒng)的調(diào)研，對“校信通”業(yè)務(wù)現(xiàn)狀形成如下判斷： 7 “校信通”業(yè)務(wù)發(fā)展三年規(guī)劃 導(dǎo)言 校信通業(yè)務(wù)的市場及競爭環(huán)境 *移動校信通業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析 校信通業(yè)務(wù)規(guī)劃 目錄 8 1. 客戶細(xì)分和價(jià)值定位 2. 業(yè)務(wù)完善和業(yè)務(wù)創(chuàng)新 3. “校信通”資費(fèi)設(shè)計(jì) 4. 渠道與平臺管理 5. “校信通”市場推廣 6. “校信通”品牌規(guī)劃 7. “校信通”競爭與合作策略 8. 公共關(guān)系管理 9. 融合與創(chuàng)新 10. 校信通業(yè)務(wù)的推進(jìn)安排 校信通業(yè)務(wù)規(guī)劃 “ 校信通 ” 的規(guī)劃內(nèi)容包括了十個(gè)方面的內(nèi)容 , 各方面內(nèi)容之間相互聯(lián)系、互為促進(jìn)，構(gòu)成完整的規(guī)劃體系 客戶細(xì)分和價(jià)值定位 業(yè)務(wù)完善與業(yè)務(wù)創(chuàng)新 公共關(guān)系管理 資費(fèi)設(shè)計(jì) 市場推廣 競爭策略 融合與創(chuàng)新 具體推進(jìn)安排 品牌規(guī)劃 渠道與平臺管理 9 1. 客戶細(xì)分和價(jià)值定位 客戶細(xì)分和價(jià)值定位將從理論和實(shí)踐兩個(gè)角度來作為分析的出發(fā)點(diǎn)。 理論出發(fā)點(diǎn) 實(shí)踐出發(fā)點(diǎn) STP模型 AIO模型 客戶細(xì)分（ S） 目標(biāo)客戶確定（ T） 客戶定位（ P） 活動（ Action） 興趣（ Intresting） 意見（ Opinion） 人口統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目 以學(xué)生為中心 學(xué)生價(jià)值三位一體 學(xué)生 教師 家長 學(xué)校 教育主管 社會其他主體 安全 成長 歡樂 10 1. 客戶細(xì)分和價(jià)值定位 學(xué)生發(fā)展周期 學(xué)生 家長 教師 學(xué)校 教育主管部門 嬰幼兒 無意識行為，主要依靠家長的照顧和教育 關(guān)注子女的健康，安全、成長以及早期智力開發(fā)工作 對學(xué)生的信息進(jìn)行相關(guān)的統(tǒng)計(jì)和評價(jià) 能夠良好的進(jìn)行學(xué)校的內(nèi)部管理工作 獲取所管轄范圍內(nèi)學(xué)生的相關(guān)統(tǒng)計(jì)信息 對內(nèi)部進(jìn)行良好的管理 對其所管轄的對象，即各個(gè)學(xué)校能進(jìn)行良好的管理 幼兒園 有一定的自主意識，識字有限，對圖片和聲音有一定識別認(rèn)知的能力，主要依靠家長和教師的照顧和教育 關(guān)注子女的健康、安全、成長以及早期教育等方面 關(guān)注對學(xué)生的教育工作，并且教育方面注重突出幼兒的特點(diǎn)，對學(xué)生的生活方面同樣關(guān)注 關(guān)注涉及到自身利益的校內(nèi)信息 小學(xué) 1至 3年級 具備一定的閱讀材料，能夠閱讀簡單文字材料，學(xué)習(xí)方面主要依靠老師的教育和家長的監(jiān)督，生活上主要依靠家長 關(guān)注子女的健康、安全、成長以及子女的在校表現(xiàn)，并關(guān)注子女的教育 關(guān)注對學(xué)生的知識的教育，并注重對人生觀的培養(yǎng) 關(guān)注涉及到自身利益的相關(guān)信息 小學(xué) 4至 6年級 有較強(qiáng)的閱讀能力，對多方面的信息表現(xiàn)出一定的關(guān)注性，初步開始有一定的自主能力，表現(xiàn)在自主生活學(xué)習(xí)上 關(guān)注子女的健康、安全、成長以及學(xué)校在校的表現(xiàn)，在對教育關(guān)注同時(shí)，開始逐步培養(yǎng)子女的自主能力 客戶細(xì)分： 校信通的客戶群體包括學(xué)生、家長、教師、學(xué)校、教育主管部門，因而需要以學(xué)生發(fā)展周期對涉及的客戶群體進(jìn)行細(xì)分描述。 11 1. 客戶細(xì)分和價(jià)值定位 學(xué)生發(fā)展周期 學(xué)生 家長 教師 學(xué)校 教育主管部門 初中 具備完全的閱讀能力，處于青春期，具有一定的叛逆心理，在很多方面表現(xiàn)出了自主的傾向和行為，獲取信息的能力和渠道也較為增強(qiáng) 對子女的生理和心理上進(jìn)行重點(diǎn)的關(guān)注，對子女的在校表現(xiàn)進(jìn)行關(guān)注，但對子女的教育主要是引導(dǎo)，更多依靠學(xué)生自我和教師培養(yǎng) 關(guān)注對學(xué)生知識的教育，并注重對于學(xué)生心理轉(zhuǎn)變過程當(dāng)中的引導(dǎo) 關(guān)注涉及到自身利益的相關(guān)信息 對學(xué)生的信息進(jìn)行相關(guān)的統(tǒng)計(jì)和評價(jià) 能夠良好的進(jìn)行學(xué)校的內(nèi)部管理工作 獲取所管轄范圍內(nèi)學(xué)生的相關(guān)統(tǒng)計(jì)信息 對內(nèi)部進(jìn)行良好的管理 對其所管轄的對象，即各個(gè)學(xué)校能進(jìn)行良好的管理 高中 處于學(xué)習(xí)相對較為緊張時(shí)期，對于學(xué)習(xí)的內(nèi)容和方法較為關(guān)注，同時(shí)處于由未成年人向成年人的過度期，心理上發(fā)生相應(yīng)的變化，自主意識和能力更為增強(qiáng)，有獲取信息的較強(qiáng)能力 對子女的生活較為關(guān)注，同時(shí)注重對子女的心理轉(zhuǎn)變過程的引導(dǎo)，對學(xué)習(xí)的關(guān)注是學(xué)習(xí)結(jié)果的關(guān)注，并關(guān)注如何引導(dǎo)子女進(jìn)行良好學(xué)習(xí) 關(guān)注對學(xué)生知識上的教育，并關(guān)注對心理轉(zhuǎn)變過程當(dāng)中的引導(dǎo)，并關(guān)注學(xué)生的升學(xué)問題 關(guān)注涉及到自身利益的相關(guān)信息 中專 （職高） 處于學(xué)校和社會的銜接過程，對工作的技能以及社會交往能力比較關(guān)注并自我提升，并對未來的發(fā)展前景予以關(guān)注。同時(shí)，處在未成年人向成年人的轉(zhuǎn)換過程中，心理上也同時(shí)發(fā)生相應(yīng)變化，由于所處學(xué)校的性質(zhì)，自主意識和能力相比較同年齡層面的高中學(xué)生更為強(qiáng)烈，并且有獲取信息的較強(qiáng)能力 對子女的技能的提升較為關(guān)注，關(guān)注子女的社會交往等生活方面的因素，并關(guān)注子女的未來就業(yè)等發(fā)展前景 關(guān)注對學(xué)生技能上的提升，以及關(guān)注學(xué)生的就業(yè)情況 關(guān)注涉及到自身利益的相關(guān)信息 大學(xué) 學(xué)生已經(jīng)屬于成年人群，普遍長期在宿舍居住，屬于自我發(fā)展的階段，但心理上的往往處于突變轉(zhuǎn)換過程，對未來的前程較為關(guān)注，對各方面的信息有較強(qiáng)的關(guān)注度，并能夠獲取知識 處于空巢期，同子女之間更多的是平等的交流，在各方面給予相應(yīng)的建議，需要了解子女的在校的情況 關(guān)注對學(xué)生的知識的教育和技能提升方面的教育 關(guān)注涉及到自身利益的相關(guān)信息 12 1. 客戶細(xì)分和價(jià)值定位 學(xué)生 行為角度 興趣角度 依賴型： 對家長和教師有一種依賴心理，在學(xué)習(xí)生活等多方面希望從其處獲得指導(dǎo)的信息，比較愿意被動接受信息。 主動型： 自主行為能力較強(qiáng)，在學(xué)習(xí)和生活方面力求自主，對監(jiān)督等較為反感。 娛樂型 ： 對娛樂方面的信息相對比較感興趣，學(xué)習(xí)和生活的信息往往結(jié)合娛樂而獲得。 知識型： 對純粹的知識方面的信息比較感興趣，接受的信息是基本的知識。 家長 經(jīng)濟(jì)能力 角度 教育方式 角度 經(jīng)濟(jì)能力較強(qiáng)型對價(jià)格不敏感，可能購買的服務(wù)很多其用不上，還是愿意購買。 經(jīng)濟(jì)能力中等型對價(jià)格敏感度一般，會對服務(wù)進(jìn)行選擇，選擇其認(rèn)為用得上的所有服務(wù)。 經(jīng)濟(jì)能力較弱型對價(jià)格敏感度較強(qiáng)，對服務(wù)的選擇過程當(dāng)中，往往選擇基本的服務(wù) 。 主導(dǎo)型： 對學(xué)生的學(xué)習(xí)生活方面進(jìn)行較強(qiáng)的控制，限制學(xué)生自由發(fā)展，需要較多的具體信息對其的控制進(jìn)行指導(dǎo)，需要對學(xué)生的行為進(jìn)行監(jiān)控。 引導(dǎo)型： 對學(xué)生的學(xué)習(xí)和生活給予較強(qiáng)的自由幅度，所需要的信息是如何引導(dǎo)，對學(xué)生行為的監(jiān)控力度不大。 接觸頻率 角度 知識能力 角度 密切型： 同學(xué)生之間的接觸較為頻繁，由于實(shí)施自我監(jiān)控，對第三方提供的監(jiān)控信息的需求不太敏感，同時(shí)需要對學(xué)生的具體的教育內(nèi)容和方法的信息。 松散型： 同學(xué)生之間的接觸不頻繁，對第三方提供的監(jiān)控信息的需求較為強(qiáng)烈，需要提供能培養(yǎng)學(xué)生自主行為的信息。 強(qiáng)能力型： 家長具備較強(qiáng)的知識背景，有豐富的教育子女的知識和方法，并且在獲取新知識的角度可以利用各種形式的渠道。 弱能力型： 家長的知識背景較貧乏，沒有系統(tǒng)化的教育子女的知識和方式，獲取新知識方面所能夠使用的渠道較少。 客戶細(xì)分： 依據(jù) AIO模型對于客戶群體進(jìn)行細(xì)分描述 13 1. 客戶細(xì)分和價(jià)值定位 教師 經(jīng)驗(yàn)角度 溝通角度 學(xué)校 學(xué)校規(guī)模角度 經(jīng)濟(jì)實(shí)力角度 教育主管部門 信息化 意識 地方經(jīng)濟(jì)實(shí)力 經(jīng)驗(yàn)豐富型 ： 有豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，需要獲得的是最新的教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法的信息，以更加完善自我。 經(jīng)驗(yàn)貧乏型 ： 教學(xué)經(jīng)驗(yàn)較為貧乏，需要獲得各方面的教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法，尤其是基本的內(nèi)容和方法，以求更快提升自我。 勤于溝通型： 勤于同學(xué)生以及家長溝通，需要更多的溝通的渠道，所溝通的信息往往是個(gè)性化的信息。 疏于溝通型 ： 同學(xué)生以及家長的溝通，往往是為了完成考核的要求，需要定制化的信息，以減少溝通的時(shí)間。 規(guī)模較大 ： 學(xué)校人數(shù)較多，同時(shí)由于教師隊(duì)伍龐大，意味著管理工作相對復(fù)雜。 規(guī)模較小 ： 學(xué)校人數(shù)較少，同時(shí)由于教師隊(duì)伍規(guī)模較少，意味著管理工作相對簡單。 經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng) ：學(xué)校經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，有能力實(shí)現(xiàn)學(xué)校的管理信息化工作。 經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱 ：學(xué)校經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱，沒有過多能力實(shí)施管理信息化工作。 信息化意識強(qiáng)： 教育主管部門信息化意識較強(qiáng)，有內(nèi)在主動性推動教育信息化工作的開展。 信息化意識弱： 教育主管部門信息化意識較弱，沒有內(nèi)在主動性推動教育信息化工作的開展。 勤于溝通型 ：勤于同學(xué)生以及家長溝通，需要更多的溝通的渠道，所溝通的信息往往是個(gè)性化的信息。 疏于溝通型 ：同學(xué)生以及家長的溝通，往往是為了完成考核的要求，需要定制化的信息，以減少溝通的時(shí)間。 客戶細(xì)分： 依據(jù) AIO模型對于客戶群體進(jìn)行細(xì)分描述 14 1. 客戶細(xì)分和價(jià)值定位 對于“校信通”業(yè)務(wù)，其本質(zhì)是為其客戶提供相應(yīng)的外部和內(nèi)部信息知識，以及由此需要提供的信息渠道，因此客戶的價(jià)值需求基本集中在對內(nèi)、外部信息知識及信息渠道的需求。 價(jià)值定位 學(xué)生 教師 家長 教育主管 學(xué)校 主要信息渠道 次要信息渠道 外 部 主 體 15 1. 客戶細(xì)分和價(jià)值定位 對于客戶的信息知識及溝通渠道可以分為兩類： 1. 為教育學(xué)生服務(wù)的信息知識及渠道要求； 2. 為教育管理服務(wù)的信息知識及渠道要求。 1、為教育學(xué)生服務(wù)的信息知識及渠道要求 客戶群體 從外部主體而獲得信息知識 對教育系統(tǒng)當(dāng)中其他主體進(jìn)行溝通的 信息及渠道要求 嬰幼兒 家長 子女生活上的照顧的信息 子女的早期智力開發(fā)的信息 幼兒園 學(xué)生 聲音圖像視頻方面等學(xué)習(xí)和娛樂相結(jié)合的知識 離開家長的情況下，需要與家長聯(lián)系 教師評價(jià)信息的溝通傳遞 家長 早期對孩子的教育方法 對子女生活照顧的方法 獲得子女當(dāng)前所處位置 獲得教師對子女的評價(jià) 教師 教學(xué)方法和教育內(nèi)容 照顧學(xué)生的信息 與家長之間溝通包括對學(xué)生的評價(jià) 獲得對學(xué)生的特點(diǎn)從而更針對的教育 價(jià)值定位 16 1. 客戶細(xì)分和價(jià)值定位 客戶群體 從外部主體而獲得信息知識 對教育系統(tǒng)當(dāng)中其他主體進(jìn)行溝通的 信息及渠道要求 小學(xué) 1-3年級 學(xué)生 獲得聲音圖像視頻等方面的娛樂和學(xué)習(xí)信息 簡單文字的課外閱讀材料 學(xué)習(xí)指導(dǎo)方面信息 離開家長情況下，經(jīng)常性與家長聯(lián)系 教師的評價(jià) 家長 獲得對子女教育方法和內(nèi)容的信息 獲得對子女生活上的照顧的信息 獲得當(dāng)前子女考勤信息 得到教師對子女的評價(jià) 獲得學(xué)生的作業(yè)、成績等實(shí)時(shí)的學(xué)習(xí)動態(tài)信息 獲得對學(xué)生作業(yè)進(jìn)行指導(dǎo)的方法的信息 教師 獲得教育方法和教育內(nèi)容的信息 與家長之間溝通確定針對性教學(xué)方法 告知家長課后對學(xué)生學(xué)習(xí)的監(jiān)督 告知家長學(xué)生在校表現(xiàn)情況 小學(xué) 4-6年級 學(xué)生 文字等方面課外學(xué)習(xí)信息 生活上的知識 中等程度與家長之間的聯(lián)系 教師的評價(jià) 家長 獲得對子女教育方法和內(nèi)容的信息 獲得對子女生活上的照顧的信息 獲得子女考勤信息 獲得教師對子女的評價(jià) 獲得學(xué)生作業(yè)、成績等實(shí)時(shí)的學(xué)習(xí)動態(tài)信息 獲得對學(xué)生作業(yè)的指導(dǎo)方法 教師 獲得教育方法和教育內(nèi)容的信息 與家長之間溝通確定針對性教學(xué)方法 告知家長課后對學(xué)生學(xué)習(xí)的監(jiān)督 告知家長學(xué)生在校表現(xiàn)情況 1、為教育學(xué)生服務(wù)的信息知識及渠道要求 價(jià)值定位 17 1. 客戶細(xì)分和價(jià)值定位 客戶群體 從外部主體而獲得知識 對同教育系統(tǒng)當(dāng)中其他主體進(jìn)行溝通 的信息及渠道要求 初中 學(xué)生 開拓思維方面課外閱讀材料 自我學(xué)習(xí)的技能 初步的社會交往知識 生理上的相關(guān)知識 必要時(shí)與家長聯(lián)系 教師的評價(jià) 家長 教育子女的方法和內(nèi)容 對子女心理和生理上的教育信息 對子女生活上照顧信息 必要情況下獲得子女考勤信息 得到教師對子女的評價(jià) 獲得成績、作業(yè)等學(xué)習(xí)動態(tài) 教師 獲得教育方法和教育內(nèi)容的信息 對學(xué)生心理生理等引導(dǎo)信息 與家長之間溝通確定針對性教學(xué)方法 告知家長課后對學(xué)生學(xué)習(xí)的監(jiān)督 告知家長學(xué)生在校表現(xiàn)情況 高中 學(xué)生 自我學(xué)習(xí)的知識和技能 社會交往的知識和技能 必要時(shí)與家長聯(lián)系 教師的評價(jià) 家長 教育子女的方法和內(nèi)容 對子女心理和生理上的教育信息 對子女生活上照顧信息 必要情況下獲得子女的考勤信息 教師對子女的評價(jià) 子女學(xué)習(xí)、成績等學(xué)習(xí)的動態(tài) 教師 獲得教育方法和教育內(nèi)容的信息 對學(xué)生心理生理等引導(dǎo)信息 與家長之間溝通確定針對性教學(xué)方法 告知家長課后對學(xué)生學(xué)習(xí)的監(jiān)督 告知家長學(xué)生在校表現(xiàn)情況 1、為教育學(xué)生服務(wù)的信息知識及渠道要求 價(jià)值定位 18 1. 客戶細(xì)分和價(jià)值定位 客戶群體 從外部主體而獲得知識 對同教育系統(tǒng)當(dāng)中其他主體進(jìn)行溝通的 信息及渠道要求 中專 學(xué)生 自我學(xué)習(xí)的知識和技能 社會交往的知識和技能 工作的知識和技能 自主生活的知識和技能 娛樂方面信息 必要時(shí)與家長聯(lián)系 教師的評價(jià) 家長 引導(dǎo)子女的方法和內(nèi)容 引導(dǎo)子女接觸社會的方法和技能 對子女心理和生理上的引導(dǎo) 就業(yè)方面的指導(dǎo)信息 必要時(shí)得到子女的考勤信息 教師對子女的評價(jià) 子女的學(xué)習(xí)成績等動態(tài)信息 教師 教育方法和教育內(nèi)容的信息 對學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)的信息 告知家長的在校表現(xiàn)情況 大學(xué) 學(xué)生 獲得自我學(xué)習(xí)方面的知識 獲得學(xué)習(xí)指導(dǎo)方面知識 獲得自主生活方面的信息 獲得娛樂方面信息 獲得就業(yè)知道方面的信息 必要時(shí)與家長聯(lián)系 家長 獲得指導(dǎo)學(xué)習(xí)生活等諸多的方法和技能 得到子女在校表現(xiàn)信息 教師 教育方法和教育內(nèi)容的信息 對學(xué)生就業(yè)等方面指導(dǎo)信息 1、為教育學(xué)生服務(wù)的信息知識及渠道要求 價(jià)值定位 19 1. 客戶細(xì)分和價(jià)值定位 教育系統(tǒng)中各主體溝通 如教育主管部門對學(xué)校公文傳遞，學(xué)校對教師信息的發(fā)送，教師同學(xué)校之間的溝通，學(xué)校同教育主管部門的溝通。 信息匯總統(tǒng)計(jì)分析 對校信通業(yè)務(wù)當(dāng)中所流轉(zhuǎn)的信息進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)分析，以利于教育部門更好掌握當(dāng)前情況，并能夠?qū)ξ磥砀脹Q策。 2、為教育管理服務(wù)的信息知識及渠道要求 價(jià)值定位 20 1. 客戶細(xì)分和價(jià)值定位 主要客戶群體確定 學(xué)生與家長 1 當(dāng)前客戶 目標(biāo)客戶主要是小學(xué)和初中 未來的目標(biāo)客戶應(yīng)該涵蓋所有教育系統(tǒng)當(dāng)中的客戶，還有各類合作伙伴 未來客戶 幼兒園 中小學(xué)生 大學(xué)生 教育系統(tǒng) 2 教育管理部門 學(xué)校 老師 合作伙伴 3 系統(tǒng)（設(shè)備）合作商 內(nèi)容合作商 社會資源合作伙伴 21 2.業(yè)務(wù)完善和業(yè)務(wù)創(chuàng)新 業(yè)務(wù)完善和創(chuàng)新的維度 客戶需求 信息要求 市場拉動型： 依據(jù)客戶所明確表示的需求，進(jìn)行業(yè)務(wù)完善和業(yè)務(wù)創(chuàng)新的活動，以滿足客戶的要求 。 業(yè)務(wù)推動型： 盡管客戶沒有明確表示需求，但可以通過業(yè)務(wù)的推出，創(chuàng)造新的需求，制造市場。 信息內(nèi)容： 即完善或創(chuàng)新校信通業(yè)務(wù)所能提供的信息內(nèi)容 。 信息形式： 即完善或創(chuàng)新校信通業(yè)務(wù)所傳遞信息的表現(xiàn)形式 。 信息傳輸渠道： 即完善或創(chuàng)新校信通業(yè)務(wù)所傳遞信息的渠道。 開創(chuàng)藍(lán)海 剔除 ： 刪除當(dāng)前的相關(guān)的服務(wù)，或者不將此服務(wù)針對某客戶類型。 增加 ： 增加某些服務(wù)，或者將服務(wù)延伸至新的客戶類型。 減少 ： 減少某些服務(wù)，或者減少針對某客戶類型的服務(wù)。 創(chuàng)造 ： 創(chuàng)造出某種服務(wù)。 22 溝通渠道的完善： 家?；訕I(yè)務(wù)應(yīng)成為短信、電子郵件、 Web頁面交流等溝通方式相融合的平臺，相同的信息可以通過不同的形式進(jìn)行傳送。 評語模板的共享： 教師的評語模板應(yīng)是全省的在線模板，或者定期進(jìn)行連線更新的形式，使得評語模板數(shù)量不斷擴(kuò)大，模板的來源可以是教育專家專門的設(shè)計(jì)，也可以是由全省的教師發(fā)送的評語當(dāng)中精選出來。 教師的系統(tǒng)升級： 教師所使用的系統(tǒng)應(yīng)具有對溝通歷史信息查詢的功能，具備類似手機(jī)號碼簿的功能。 對于相關(guān)業(yè)務(wù)，允許家長根據(jù)其需要而進(jìn)行更多的選擇。 通知發(fā)送： 向?qū)W生家長發(fā)送通知、考勤、成績、老師評語、家庭作業(yè)指導(dǎo)、德育指導(dǎo)、健康、伙食等手機(jī)短信。 公共信息： 向?qū)W生家長發(fā)送關(guān)于子女教育、生活指導(dǎo)以及升學(xué)等公共信息。 咨詢業(yè)務(wù)： 家長、學(xué)生可以向?qū)W校管理人員、教師進(jìn)行留言、咨詢并獲得有針對性的答復(fù) 2.業(yè)務(wù)完善和業(yè)務(wù)創(chuàng)新 業(yè)務(wù)完善 家校互動 內(nèi)容完善 業(yè)務(wù)選擇 平臺改進(jìn) 23 2.業(yè)務(wù)完善和業(yè)務(wù)創(chuàng)新 平安短信 *移動可以為學(xué)校的每位學(xué)生配備 ID卡，對于開辦校信通業(yè)務(wù)的，作為平安短信發(fā)送依據(jù)，對于沒有開辦的則作為學(xué)校的考勤依據(jù)，同時(shí)也可以開發(fā)潛在客戶資源。 家長可以選擇進(jìn)行點(diǎn)播式查詢子女是否到校和離校，按查詢次數(shù)收費(fèi) 可根據(jù)家長的選擇和設(shè)置，在子女正常到?；螂x校的情況下，不進(jìn)行短信的發(fā)送，而在子女超出正常到?；螂x校范圍內(nèi)，進(jìn)行短信告知 反向短信形式 點(diǎn)播式查詢形式 考勤平臺 親情電話 終端設(shè)置 校內(nèi)終端安裝于樓道或者教室內(nèi)，并且有提醒的裝置顯示家長對于學(xué)生的留言 通話群設(shè)置 對于已經(jīng)成年并擁有手機(jī)的學(xué)生，設(shè)置群的概念，親情電話擴(kuò)展為親友之內(nèi)的群通話 業(yè)務(wù)完善 24 2.業(yè)務(wù)完善和業(yè)務(wù)創(chuàng)新 家?；尤诤?互動式服務(wù) 選擇式服務(wù) 移動網(wǎng)校 形成網(wǎng)上學(xué)校平臺：家長可以在網(wǎng)校當(dāng)中查看到互動的歷史記錄，并可以下載學(xué)校所提供的相關(guān)資料，如教案等。 家長可以在網(wǎng)校上提出問題，由專家解答，也可以發(fā)表個(gè)人的教育心得，解答他人的問題。 家長可以根據(jù)自我的需要，選擇所需要的服務(wù)，網(wǎng)校也可以根據(jù)家長的信息，登錄后提供推薦的服務(wù)。 通過短信、彩信以及WAP頁面等形式，向家長提供移動網(wǎng)校業(yè)務(wù)，所提供的內(nèi)容是家長網(wǎng)校網(wǎng)頁版本中的精華的內(nèi)容。 家長網(wǎng)校 業(yè)務(wù)完善 25 2.業(yè)務(wù)完善和業(yè)務(wù)創(chuàng)新 業(yè)務(wù)完善對于不同客戶群體的價(jià)值 客戶群體 家?；?平安短信 親情電話 家長網(wǎng)校 內(nèi)容完善 業(yè)務(wù)選擇 平臺改進(jìn) 反向短信 點(diǎn)播查詢 考勤平臺 終端設(shè)置 通話群設(shè)置 家?；尤诤?互動式服務(wù) 選擇式服務(wù) 移動網(wǎng)校 嬰幼兒 家長 幼兒園 學(xué)生 家長 教師 學(xué)校 小學(xué) 1-3年級 學(xué)生 家長 教師 學(xué)校 小學(xué) 4-6年級 學(xué)生 家長 教師 學(xué)校 其中表示價(jià)值重要，表示價(jià)值一般 業(yè)務(wù)完善 26 2.業(yè)務(wù)完善和業(yè)務(wù)創(chuàng)新 客戶群體 家?；?平安短信 親情電話 家長網(wǎng)校 內(nèi)容完善 業(yè)務(wù)選擇 平臺改進(jìn) 反向短信 點(diǎn)播查詢 考勤平臺 終端設(shè)置 通話群設(shè)置 家校互動融合 互動式服務(wù) 選擇式服務(wù) 移動網(wǎng)校 初中 學(xué)生 家長 教師 學(xué)校 高中 學(xué)生 家長 教師 學(xué)校 中專 學(xué)生 家長 教師 學(xué)校 大學(xué) 學(xué)生 家長 教師 學(xué)校 教育主管部門 特殊群體 其中表示價(jià)值重要，表示價(jià)值一般 業(yè)務(wù)完善對于不同客戶群體的價(jià)值 業(yè)務(wù)完善 27 2.業(yè)務(wù)完善和業(yè)務(wù)創(chuàng)新 業(yè)務(wù)創(chuàng)新 在現(xiàn)有的四類業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上， *移動需要不斷地進(jìn)行業(yè)務(wù)內(nèi)容的創(chuàng)新豐富，從而更好地滿足客戶的關(guān)聯(lián)需求、擴(kuò)大客戶群。 新業(yè)務(wù)內(nèi)容 功能描述 目標(biāo)客戶 移動 OA 教育系統(tǒng)中的各類型的公文、通知、活動等可以借助手機(jī)短信或者手機(jī)彩信等形式在教育主管部門與學(xué)校、學(xué)校和教職工之間進(jìn)行傳達(dá)告知，從而促進(jìn)了消息傳遞的及時(shí)性，從而提升了管理的效率。 主要包括各類型的學(xué)校和各地的教育主管部門，視其規(guī)模和經(jīng)濟(jì)實(shí)力而決定其是否作為主要的客戶目標(biāo) 教師再教育平臺 為教師提供網(wǎng)上進(jìn)行再教育、再學(xué)習(xí)的培訓(xùn)，一方面為教師提供了需要的知識，另一方面教育主管部門也可以控制教師的培訓(xùn)情況。 主要是除大學(xué)外的所有的教師、學(xué)校以及教育主管部門 育兒錦囊 為嬰幼兒的父母提供哺育子女，子女的早期教育的相關(guān)知識，網(wǎng)上平臺可結(jié)合家長網(wǎng)校進(jìn)行，同時(shí)也有短信和彩信等直接發(fā)送的內(nèi)容，并可在子女成長之后，經(jīng)主動聯(lián)系自動轉(zhuǎn)換成校信通的相關(guān)業(yè)務(wù)或取消 主要是包括小學(xué) 4-6年級以上的學(xué)生和所有的家長，其中不能使用手機(jī)的子女可以由家長的手機(jī)進(jìn)行代扣費(fèi)的繳納。 幼兒園彩信 針對當(dāng)前幼兒園學(xué)生家長關(guān)心子女的生活的特點(diǎn)，可使用彩信的方式，每日發(fā)送一條或數(shù)條（也可采用點(diǎn)播的形式）子女在校活動情況的照片，可結(jié)合教室內(nèi)的攝像頭的拍攝進(jìn)行開展，在 3G成熟之后，可推出活動視頻的業(yè)務(wù) 主要是幼兒園學(xué)生的家長 28 2.業(yè)務(wù)完善和業(yè)務(wù)創(chuàng)新 業(yè)務(wù)創(chuàng)新 新業(yè)務(wù)內(nèi)容 功能描述 目標(biāo)客戶 學(xué)生成長記錄 記錄學(xué)生期間所有的成績、教師的評價(jià)等和其成長相關(guān)的信息。 家長可在此留言，寄托對子女成長的期望 學(xué)生同教師之間的交流，可以同家?；訕I(yè)務(wù)進(jìn)行一定的融合。 相關(guān)廠商可在學(xué)生平臺上向?qū)W生推薦產(chǎn)品和服務(wù)。 通過短信、彩信訂閱其所需要的學(xué)習(xí)、娛樂等方面的信息，或者是直接在信息平臺上查詢。 主要是包括小學(xué) 4-6年級以上的學(xué)生和所有的家長，其中不能使用手機(jī)的子女可以由家長的手機(jī)進(jìn)行代扣費(fèi)的繳納 大學(xué)生信息中心 為大學(xué)生提供招聘信息、校內(nèi)公共信息、成績的查詢和成績的通知、外部公共信息等相關(guān)信息。 為班級或社團(tuán)提供精簡版的移動 OA系統(tǒng)，用于內(nèi)部信息傳遞 主要是大學(xué)生和高校 殘障人士業(yè)務(wù) 為聾啞人群提供短信服務(wù)而不提供語音服務(wù)；為盲人群提供語音網(wǎng)站以及代替短信的語音服務(wù)；為智障群體提供簡單易懂的信息同時(shí)，提供相應(yīng)的健康和心理咨詢等方面的信息。并且相應(yīng)的業(yè)務(wù)可以采用贈送的形式。 主要是殘障的學(xué)生及其家長、教師等。 智能校園卡平臺 將原先平安短信所使用的 ID卡進(jìn)行功能上的集成，形成智能校園卡，其是集證件卡、學(xué)籍卡、銀行儲蓄卡為一體，向一卡通、借記卡、保險(xiǎn)卡等延伸的多功能 ID卡，可進(jìn)行學(xué)生身份認(rèn)證（智能學(xué)生證）、電子學(xué)籍信息貯藏以及金融消費(fèi)等 全體的學(xué)生，但重點(diǎn)在于學(xué)校的采用。 29 2.業(yè)務(wù)完善和業(yè)務(wù)創(chuàng)新 業(yè)務(wù)創(chuàng)新對于不同客戶群體的價(jià)值 客戶群體 移動 OA 教師再教 育平臺 育兒錦囊 幼兒園彩 信 學(xué)生成長 記錄 大學(xué)生信 息中心 殘障人士 業(yè)務(wù) 智能校園 卡平臺 跨網(wǎng)服務(wù) 平臺 嬰幼兒 家長 幼兒園 學(xué)生 家長 教師 學(xué)校 小學(xué) 1-3年級 學(xué)生 家長 教師 學(xué)校 小學(xué) 4-6年級 學(xué)生 家長 教師 學(xué)校 其中表示價(jià)值重要，表示價(jià)值一般 業(yè)務(wù)創(chuàng)新 30 2.業(yè)務(wù)完善和業(yè)務(wù)創(chuàng)新 其中表示價(jià)值重要，表示價(jià)值一般 客戶群體 移動 OA 教師再教 育平臺 育兒錦囊 幼兒園彩 信 學(xué)生成長 記錄 大學(xué)生信 息中心 殘障人士 業(yè)務(wù) 智能校園 卡平臺 跨網(wǎng)服務(wù) 平臺 初中 學(xué)生 家長 教師 學(xué)校 高中 學(xué)生 家長 教師 學(xué)校 中專 學(xué)生 家長 教師 學(xué)校 大學(xué) 學(xué)生 家長 教師 學(xué)校 教育主管部門 殘疾人群體 業(yè)務(wù)創(chuàng)新 業(yè)務(wù)創(chuàng)新對于不同客戶群體的價(jià)值 31 3.資費(fèi)設(shè)計(jì) 擴(kuò)大客戶群，增加收費(fèi)用戶的數(shù)量 增加用戶使用服務(wù)的種類 獲取長遠(yuǎn)發(fā)展并贏得合理利潤 校信通資費(fèi)設(shè)計(jì)的目的 兼顧不同層次消費(fèi)者的需求，改善用戶可選擇性 突出靈活性，及時(shí)應(yīng)對消費(fèi)者的變化，并為新業(yè)務(wù)的開展預(yù)留空間 消費(fèi)者彈性分析，有針對性地資費(fèi)設(shè)計(jì) 積極應(yīng)對競爭對手的變化 體現(xiàn)公益性 校信通業(yè)務(wù)資費(fèi)設(shè)計(jì)的原則 進(jìn)攻性的定價(jià)策略，即提高新增市場占有率和總的市場占有率，通過用戶絕對數(shù)和市場份額的增加，增強(qiáng)市場競爭地位，提高收入和利潤。 把差異化定價(jià)和組合定價(jià)相結(jié)合，針對特定的目標(biāo)客戶推出的定制化的產(chǎn)品，產(chǎn)品服務(wù)突出個(gè)性化。 根據(jù)互補(bǔ)效應(yīng)或協(xié)同效應(yīng)對業(yè)務(wù)進(jìn)行捆綁，發(fā)揮組合優(yōu)勢，采用類似搭積木的方式，為客戶量身定做不同的套餐組合 業(yè)務(wù)資費(fèi)設(shè)計(jì)策略選擇 校信通資費(fèi)設(shè)計(jì) 32 校信通現(xiàn)有業(yè)務(wù)資費(fèi)設(shè)計(jì) 3.資費(fèi)設(shè)計(jì) 方案一： 套餐名稱 套餐內(nèi)容 套餐描述 套餐資費(fèi) 基本型 家?；?；平安短信 親情電話；家長網(wǎng)校 家長每月可以收到至少 20條短信 12元 /月 加強(qiáng)型 家校互動；平安短信 親情電話；家長網(wǎng)校 家長每月可以收到至少 50條短信 16元 /月 校信通現(xiàn)有業(yè)務(wù)的資費(fèi)設(shè)計(jì)主要有兩種思路 : 方案一 :用現(xiàn)有業(yè)務(wù)的打包捆綁方式來簡化現(xiàn)有收費(fèi)類型 方案二 :將各類業(yè)務(wù)細(xì)分再組合，形成不同套餐，以求盡可能的覆蓋所有市場 為了增加校信通業(yè)務(wù)客戶選擇低價(jià)業(yè)務(wù)的可能性，對現(xiàn)有資費(fèi)水平不作較大調(diào)整的情況下，將現(xiàn)在所有的業(yè)務(wù)以打包捆綁的形式提供給消費(fèi)者 校信通對異網(wǎng)用戶的收費(fèi)思路 : 方案一 :同其他的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商進(jìn)行協(xié)作，進(jìn)行直接繳費(fèi)，互相進(jìn)行結(jié)算 方案二 :通過親自辦理移動手機(jī)卡或者掛靠指定移動手機(jī)的方法進(jìn)行繳費(fèi) 33 3.資費(fèi)設(shè)計(jì) 組合類型 套餐內(nèi)容 套餐特點(diǎn) 重點(diǎn)推廣地區(qū) 基本型 家?；?5元 /月；平安短信 2元 /月 親情電話 2元 /月；家長網(wǎng)校 免費(fèi) 價(jià)格低、適合低收入家庭，滿足低端用戶的基本需求 三類地區(qū) 大眾型 A 家?；?10元 /月；平安短信 2元 /月 親情電話 2元 /月；家長網(wǎng)校 免費(fèi) 幫助家長更全面、及時(shí)了解孩子在學(xué)校的表現(xiàn)情況 二類和一類地區(qū) 大眾型 B 家?；?5元 /月；平安短信 2元 /月 親情電話 5元 /月；家長網(wǎng)校 免費(fèi) 適用于孩子和家長通話需求較多的用戶，更好的實(shí)現(xiàn)家長和孩子的交流 二類和一類地區(qū) 全面型 家?；?10元 /月；平安短信 2元 /月 親情電話 5元 /月；家長網(wǎng)校 免費(fèi) 價(jià)格高，最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，滿足高端用戶的需求 一類地區(qū) 方案二： 為了在市場中表現(xiàn)得更具競爭性，校信通業(yè)務(wù)的價(jià)格具有靈活性，組合套餐要更貼近消費(fèi)者，可依據(jù)消費(fèi)者的不同需求來設(shè)計(jì)套餐內(nèi)容。 家?；?： 分為 5元套餐和 10元套餐；即 5元套餐 每月可以收到 20條短信 ； 10元套餐收到 50條短信 平安短信 ： 保證短信的及時(shí)到達(dá)，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為 2元 /月 親情電話 ： 應(yīng)該包括兩種不同的選擇，即 60分鐘親情電話和 180分鐘親情電話，收費(fèi)則分別定為 2月 /月和 5元 /月 家長網(wǎng)校 ： 繼續(xù)采用免費(fèi)的方式 備注： 34 3.資費(fèi)設(shè)計(jì) 校信通新業(yè)務(wù)的資費(fèi)設(shè)計(jì)（示例） 可以通過分階段的方式逐步收回基礎(chǔ)建設(shè)費(fèi)及一次性投入費(fèi)用。 對于使用費(fèi)，在初期建議免費(fèi)試用；隨著業(yè)務(wù)內(nèi)容的逐步升級完善、平臺的穩(wěn)定性逐步提高，再加上教育局、學(xué)校使用習(xí)慣的養(yǎng)成，可以適度收取成本費(fèi)用。 也可以考慮通過代理商對學(xué)校校信通用戶規(guī)模、份額進(jìn)行考核，一旦達(dá)標(biāo)，對于移動 OA業(yè)務(wù)給予減免政策，可以更有利于家校互動等業(yè)務(wù)的順利開展。 移動 OA資費(fèi)設(shè)計(jì)的原則 招考信息的發(fā)布可以和前面的家校互動業(yè)務(wù)相結(jié)合，及時(shí)的向訂閱該業(yè)務(wù)的家長發(fā)送。 成績查詢則既可以采用定制的方式也可以實(shí)時(shí)查詢的方式，按發(fā)送信息的次數(shù)收取費(fèi)用。 招考信息和考試成績的查詢 業(yè)務(wù)發(fā)展初期將免費(fèi)為學(xué)生和教師提供服務(wù)；通過免費(fèi)服務(wù)，降低學(xué)生使用門檻，擴(kuò)大校信通業(yè)務(wù)在大學(xué)生和教師中的影響力，并培養(yǎng)學(xué)生的使用習(xí)慣，建立校信通的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和影響渠道。 發(fā)展成熟期通過推出更有吸引力的新服務(wù)，實(shí)現(xiàn)對校信通業(yè)務(wù)的收費(fèi)；但初期推出的功能依然免費(fèi)使用，可以通過在一定程度上限制新免費(fèi)用戶注冊，實(shí)現(xiàn)向校信通收費(fèi)業(yè)務(wù)的過渡；視情況依然保存一些免費(fèi)服務(wù)，如校內(nèi)事務(wù)通知、活動通知、成績查詢等。 高校推廣資費(fèi) 35 校信通業(yè)務(wù)資費(fèi)調(diào)整的原則 在每次價(jià)格調(diào)整之前都要進(jìn)行細(xì)致的市場調(diào)研，不能憑主觀臆斷，以業(yè)務(wù)的市場價(jià)值為依據(jù)，以消費(fèi)者需求為衡量標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行全面的評估。同時(shí)在價(jià)格調(diào)整的決定發(fā)布之前要做好市場鋪墊工作，首先在小范圍內(nèi)進(jìn)行試點(diǎn)，防止因?yàn)橘Y費(fèi)的調(diào)整而引起市場激烈的反應(yīng) 市場調(diào)研和先試點(diǎn)再鋪開 避免直接的價(jià)格調(diào)整 在市場充分競爭的前提下，每一次的資費(fèi)調(diào)整要充分估計(jì)競爭對手可能會采取的措施，做好應(yīng)對策略?？紤]競爭對手可能會采取的手段作為決策的依據(jù)，如一次性調(diào)整到位到分批調(diào)整 做好競爭對手的情報(bào)監(jiān)測 在價(jià)格調(diào)整的時(shí)候應(yīng)該盡量的采用間接的方式，比如改變套餐的內(nèi)容，或者改變收費(fèi)的時(shí)間，比如每月月初收費(fèi)改為月末收費(fèi)等方式，這樣就會避免市場較大波動的產(chǎn)生 3.資費(fèi)設(shè)計(jì) 36 從成本 、渠道的靈敏度 、渠道的控制力、校信通業(yè)務(wù)的特殊性等幾個(gè)角度出發(fā)，移動公司需要淡化商業(yè)色彩，更多地以技術(shù)支持者和通道管理者的角色運(yùn)營。校信通業(yè)務(wù)應(yīng)該建立簡潔的代理商渠道模式，同時(shí)為營造有序競爭的市場環(huán)境，代理商的選擇不應(yīng)該局限在一家。 校信通業(yè)務(wù)的渠道模式 代理商選擇步驟： 各分公司根據(jù)所在地區(qū)的實(shí)際情況確定代理商選擇標(biāo)準(zhǔn)。比如規(guī)定代理商注冊資本不少于 500萬；代理商銷售隊(duì)伍 50%以上必須具備電信增值業(yè)務(wù)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)；代理商必須建立不少于 5人的專業(yè)服務(wù)隊(duì)伍等 對代理商所遞交的各種申請材料進(jìn)行審核，在審核的過程中必須堅(jiān)持公開、公平、公正的原則。通過資質(zhì)審核后篩選出符合條件的代理商。 通過各種渠道發(fā)布代理商招募的信息，并開始接受代理商申請 對通過資質(zhì)審核的代理商進(jìn)行最后的評估?？梢越M織專家對代理商進(jìn)行現(xiàn)場考核，并采用答辯的方式考察代理商管理、組織等方面的能力，從而確定最終的合作伙伴 1 2 3 4 確定選擇標(biāo)準(zhǔn) 代理商確定 代理商招募 資質(zhì)審核 4、渠道與平臺管理 37 校信通業(yè)務(wù)的渠道管理和維護(hù) 為了便于代理商的管理，可以將代理商從 2009年 到 2010年 這一時(shí)段的工作劃分為三個(gè)階段，在不同的階段，代理商的工作應(yīng)有不同的側(cè)重點(diǎn)，并以此作為對代理商考核的標(biāo)準(zhǔn)。 2009年 大力開拓市場，鼓勵更多的用戶免費(fèi)使用校信通，全力推進(jìn)學(xué)校公關(guān)工作，加快進(jìn)行校園設(shè)備的安裝，完成布點(diǎn)工作 2010年 繼續(xù)進(jìn)行市場開拓，維持與學(xué)校的友好關(guān)系，并注意客戶滿意度的提升，加大品牌宣傳 2011年 全力推進(jìn)品牌建設(shè)，充分利用各種途徑，爭奪客戶資源 4、渠道與平臺管理 38 代理商考核標(biāo)準(zhǔn)（初步建議） 考核內(nèi)容 2009年（權(quán)重） 2010年（權(quán)重） 2011年（權(quán)重） 市 場 開 拓 新用戶開發(fā)數(shù)量 0.2 0.1 0.09 收費(fèi)用戶數(shù)量 0.1 0.2 0.1 離網(wǎng)用戶數(shù)量 0.1 0.1 0.1 銷售人員數(shù)量 0.09 0.03 0.03 客 戶 維 護(hù) 銷售人員技能 0.1 0.05 0.03 服務(wù)人員數(shù)量 0.03 0.09 0.03 服務(wù)人員技能 0.05 0.1 0.05 管理人員技能 0.07 0.07 0.1 對教師培訓(xùn) 0.03 0.05 0.07 品牌 建設(shè) 品牌建設(shè)投入 0.03 0.05 0.2 用戶投訴 0.1 0.07 0.1 對移動公司工作配合情況 是否積極配合移動公司的各種市場活動 0.1 0.09 0.1 對代理商的考核應(yīng)該從市場開拓、客戶維護(hù)、品牌建設(shè)以及對移動公司工作配合情況等幾個(gè)方面進(jìn)行考慮，同時(shí)根據(jù)不同時(shí)期工作重點(diǎn)的不同給予各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)不同的權(quán)重。在進(jìn)行考核時(shí)首先對每項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行打分（滿分 100分），代理商最后考核成績 =每項(xiàng)得分 *權(quán)重。 代理商的考核機(jī)制 4、渠道與平臺管理 39 代理商激勵懲罰措施 考核結(jié)果 懲罰措施 一次考核不合格 提出警告并責(zé)令其限期整改 連續(xù)兩次考核不合格 嚴(yán)重警告，并給予 10萬元人民幣罰款 連續(xù)三次考核不合格 取消代理商資格 總計(jì)兩次考核不合格 嚴(yán)重警告，并予以 3萬元人民幣罰款 總計(jì)三次考核不合格 縮小其管轄范圍，并給予 10萬元人民幣罰款 懲罰 激勵 經(jīng)營支持 是指對考核優(yōu)異的代理商給予特殊的獎勵，給予優(yōu)秀代理商獎金，支持代理商的發(fā)展。 銷售補(bǔ)貼 是指代理商每發(fā)展一個(gè)收費(fèi)用戶，移動公司就向代理商支付一定的獎勵金作為鼓勵，保持代理商的積極性。 廣告支持 對于有貢獻(xiàn)的代理商在市場開拓方面提供資源獎勵和支持。 “ 金牌代理商 ” 評比和等級管理制度 在全省范圍內(nèi)展開代理商大評比活動，每年評選出“ 金牌代理商 ” 一名， “ 銀牌代理商 ” 兩名。而獲獎的代理商可以獲得 10萬到 30萬的現(xiàn)金獎勵。而評獎原則可以主要依據(jù)各分公司對代理商的考核、代理商在用戶中的口碑和代理商的價(jià)值貢獻(xiàn)等方面。 4、渠道與平臺管理 40 其它激勵措施： 資訊支持 及時(shí)收集區(qū)域內(nèi)的各種教育行業(yè)信息，經(jīng)過篩選后迅速向代理商提供，有助于滿足其業(yè)務(wù)發(fā)展的資訊需求；根據(jù)掌握的信息情況，幫助經(jīng)銷商分析當(dāng)?shù)厥袌龅臉I(yè)務(wù)信息和競爭狀況 培訓(xùn)支持 對代理商的銷售和服務(wù)人員進(jìn)行定期的培訓(xùn)，幫助他們掌握必要的知識和技能，從而保證代理商能順利完成各項(xiàng)工作任務(wù) 促銷支持 移動公司定期開展相應(yīng)的推廣促銷活動，講解、指導(dǎo)和監(jiān)督代理商的實(shí)施過程；同時(shí)對于代理商自身組織的促銷宣傳活動，給予密切配合和必要支持 關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)的進(jìn)入支持 對于表現(xiàn)優(yōu)異的代理商，給予其代理移動公司其他增值業(yè)務(wù)的優(yōu)先選擇權(quán)和經(jīng)營權(quán)，給代理商更廣闊的成長平臺 4、渠道與平臺管理 41 渠道沖突管理： （一） 適度的錯(cuò)位競爭安排 對于地區(qū)內(nèi)存在兩家以上代理商的，應(yīng)給予明確的市場分工，嚴(yán)格限定各家的市場經(jīng)營范圍，防止沖突的出現(xiàn)，減少多家競爭給各學(xué)校和用戶帶來的負(fù)面感知。 在學(xué)校上進(jìn)行界定，比如 A代理商負(fù)責(zé)幼兒園和小學(xué)， B代理商負(fù)責(zé)中學(xué)和大學(xué)等 在市場區(qū)域上進(jìn)行界定，比如 A代理商負(fù)責(zé)某一片區(qū)域， B代理商負(fù)責(zé)另外一片區(qū)域 （二） 建立沖突預(yù)警系統(tǒng) 設(shè)置沖突預(yù)警系統(tǒng)，以及時(shí)地發(fā)現(xiàn)渠道中存在的問題，進(jìn)行快速響應(yīng)。 渠道沖突監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn) 監(jiān)督內(nèi)容 合理的強(qiáng)度 用戶投訴 不超過總用戶數(shù)的 0.5% 代理商發(fā)展用戶比例 比例在 0.5 1.5之間 離網(wǎng)用戶數(shù)量 不超過總用戶數(shù)的 0.1% 4、渠道與平臺管理 （三） 沖突管理 設(shè)置沖突預(yù)警系統(tǒng)以幫助我們及時(shí)地發(fā)現(xiàn)渠道中存在的問題，進(jìn)行及時(shí)的處理。 代理商沖突懲罰標(biāo)準(zhǔn) 沖突發(fā)生的原因 所造成的結(jié)果 懲罰措施 代理商搶占其他代理商客戶 客戶脫離原代理商、客戶滿意度降低 給予代理商一定額度的罰款 代理商之間競相壓價(jià) 盈利能力下降、 給予代理商一定額度的罰款 代理商散布對業(yè)務(wù)發(fā)展不利的信息 品牌形象受損，業(yè)務(wù)盈利能力下降 責(zé)任代理商澄清事實(shí)，并予以罰款 42 外部平臺 . . 聯(lián)盟商戶 系統(tǒng)平臺 校信通客戶 SP 4、渠道與平臺管理 產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的建立和平臺管理 校信通 *移動搭建的校信通融合業(yè)務(wù)平臺，提供一種綜合的業(yè)務(wù)操作和管理環(huán)境，在這個(gè)新的平臺上，移動公司、代理商、內(nèi)容提供商、系統(tǒng)開發(fā)商、聯(lián)盟商戶之間要合理分工，充分發(fā)揮自己的核心競爭力。移動公司要成為平臺的管理者，真正掌控客戶和信息流。 SI 43 宏觀市場劃分 基于中小學(xué)的宏觀市場劃分 通過選區(qū)一定的指標(biāo)，我們從宏觀上對江 蘇“校信通”中小學(xué)市場進(jìn)行區(qū)域劃分，以便進(jìn)一步細(xì)分市場。 基于高校的區(qū)域市場劃分 針對高校這一特殊市場，我們根據(jù)各地高校數(shù)量對江蘇省高校市場進(jìn)行區(qū)域細(xì) 分，以便區(qū)分出市場重點(diǎn)。 “ 校信通 ” 業(yè)務(wù)現(xiàn)階段開展中對區(qū)域市場的研究細(xì)分不足，沒有針對性地進(jìn)行區(qū)域市場開發(fā)，造成資源不能有效的利用，降低了工作效率。未來應(yīng)該對市場區(qū)域進(jìn)行細(xì)分，有重點(diǎn)地進(jìn)行市場開發(fā)與業(yè)務(wù)拓展。 宏觀層面上未能詳細(xì)考慮全省各地市經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡，業(yè)務(wù)發(fā)展未能針對不同的區(qū)域市場針對性地進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。 微觀層面上的業(yè)務(wù)開發(fā)對城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村未做針對性劃分，過于追求全面。 微觀市場劃分 在微觀層面，我們通過對市區(qū)、縣鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村的市場特點(diǎn)分析，給出相應(yīng)的市場策略，以便市場開發(fā)在微觀層面上能夠有效展開，提高資源使用效率。 區(qū)域市場劃分 5. “校信通”市場推廣策略 44 宏觀市場細(xì)分 基于中小學(xué)群體的區(qū)域市場劃分 根據(jù)在校學(xué)生人數(shù)和人均 GDP水平兩個(gè)維度，對江蘇省 13個(gè)地市的市場進(jìn)行劃分。其中，在校學(xué)生人數(shù)反映出當(dāng)?shù)氐臐撛谑袌隹蛻羧后w數(shù)量，人均 GDP反映出市場消費(fèi)潛力（間接體現(xiàn)當(dāng)?shù)氐氖謾C(jī)普及率）。 城市名 人均 GDP(萬元 /人 ) 小 /中 /中專學(xué)生總數(shù) (萬人 ) 蘇州 7.94 77.86 無錫 5.69 68.38 常州 4.47 51.41 南京 4.30 71.53 鎮(zhèn)江 3.96 34.91 揚(yáng)州 2.43 58.29 南通 2.30 93.84 泰州 2.17 63.77 徐州 1.58 158.87 鹽城 1.47 100.11 淮安 1.43 83.39 連云港 1.34 83.39 宿遷 0.82 97.46 平均 2.5 80.2 注： 1、考慮到 “ 校信通 ” 業(yè)務(wù)的重點(diǎn)消費(fèi)群體以及各地市高校分布的不均衡，故在此采用各地市小學(xué)、中學(xué)、中專學(xué)生的總?cè)藬?shù)，剔除掉大學(xué)高校這一因子數(shù)據(jù)，大學(xué)市場單獨(dú)作為新市場進(jìn)行推廣。 2、因?yàn)楦鞯厥杏變簣@人數(shù)同小學(xué)人數(shù)基本趨同，故數(shù)據(jù)引用包含幼兒園市場這一因子。 5. “校信通”市場推廣策略 45 宏觀市場細(xì)分 基于中小學(xué)群體的區(qū)域市場劃分 通過兩個(gè)維度的衡量，最終將江蘇省 13個(gè)地市劃分為三個(gè)類別的市場。 區(qū)域市場矩陣圖常州南京鎮(zhèn)江鹽城淮安宿遷蘇州無錫揚(yáng)州南通泰州徐州連云港0204060801001201401601800.0 1.0 2.0 3.0 4.0 5.