醫(yī)藥銷售管理培訓課程.doc

資料收集于網絡 如有侵權請聯(lián)系網站 刪除 謝謝 醫(yī)藥銷售管理培訓課程如何開發(fā)(選擇)新產品如何做市場調研市場策劃我國醫(yī)藥市場概況及發(fā)展趨勢輔助資料(一):國家藥品價格管理的有關規(guī)定輔助資料(二):有效的營銷組合,by philip Kotler等前附:北京群英企業(yè)管理顧問有限公司簡介市場營銷(Marketing)通過創(chuàng)造與交換產品和價值,從而讓個人與群體得以滿足其需求和欲望的一個社會和管理過程.關鍵詞:需要,欲望,需求,產品,交換銷售僅僅是營銷中的一部分(廣義來講)市場營銷管理分析市場機會選擇目標市場擬定營銷組合管理營銷力量市場細分將消費者細分成具有不同需求,特征或行為的群體的過程.作用:設計不同的市場推廣,定價,渠道,包裝等來更好地滿足各類客戶或消費者的需要.目的:設計營銷組合來滿足特定的客戶,更有效地利用有限資源,幫助小公司與大公司競爭.例:泰諾,百服寧市場細分的基礎1.按地理區(qū)域分:城市,農村,沿海,內地2.按人口因素劃分:年齡,職稱(年資),性別,專業(yè)(科別)3.社會經濟因素:收入,教育程度,社會地位4.客戶的行為習慣,生活方式,購買行為,態(tài)度,價格敏感度(用于 key doctor,heavy user,Light user)對代表拜訪,郵寄信件,樣品,專業(yè)性文章,雜志的敏感性對副作用的敏感性(如必理通,強調無胃腸作用,針對阿斯匹林)泰諾VS 阿斯匹林 高效,少副作用 透皮吸收制劑六種不同的醫(yī)師(UK MKT Research)1.幻想型(18%)一直尋求新藥2.忙碌型(12%)工作,生活壓力大,無時間學習新藥知識,希望有藥品簡明信息3.研究生型(19%)喜歡參加學術會議,專業(yè)雜志,不斷發(fā)展自己4.實驗型(19%)總愿意試用,將藥廠看作信息來源5.上進型(19%)思想解放,愿意發(fā)展自己,愿意作藥物臨床研究6.自我滿足型(19%)自滿,自認為事業(yè)成功,不愿接受正規(guī)教育,不愿接待醫(yī)藥代表選擇目標市場的三種常見方法1.無差異性市場選擇:利用產品的大眾特性和利益,強調大多數客戶共有的興趣,需求針對人們需求中的相同部分,而不管其中的差異2.單一市場空缺策略集中性針對某一特定的細分市場,集中資源滿足和開發(fā)通過市場,顧客,產品或營銷組合上的專業(yè)化,來避免和大公司們造成直接對抗例:3.差異性市場策略選擇多個或兩個以上分市場針對不同市場設計不同市場組合滿足各類細分市場如不同科室,適應癥,處方者及最終消費者實力較強的公司例:也可以選集中后差(Umbrella),如泰諾,息斯敏細分市場的原則對消費者最為重要最能區(qū)別公司產品與競爭產品的差異化因素一 競爭者不能輕易信制一 顧客能買得起一 公司有利圖市場定位目標消費者的心目中為某產品巧妙安排以占據比競爭產品更清晰,明確,稱心的地位建立產品觀念,產品優(yōu)勢的過程產品的定位將會決定該產品適合于哪類病人該產品適用的情況該產品直接競爭的產品和最接近的產品目的是:提供給客戶的利益是競爭產品沒有提供或不能提供產品定位的常用方法1.產品本身特征:療效,副作用,耐受性2.產品應用(方便)3.最終用戶(病人的類型)4.針對競爭對手5.產品類別6.市場組合的變化(價格,包裝等)定位敘述:簡明,易記;有別于競爭產品產品優(yōu)勢區(qū)別于同類產品,創(chuàng)造出獨特的認識對客戶或觀眾重要的不變的特性市場營銷管理銷售隊伍管理價格分銷渠道產品推廣產品開發(fā)及其生命周期策略購買新品牌/產品仿制恢復舊有的品牌如何選擇產品1.產品結構設計,評估模型2.產品成本及利潤預測產品結構的評估模型1.市場吸引力市場規(guī)模大小(MKT segment size)該市場增長速度市場潛力大小病人人數,可以診斷的病人數目 得到藥品治療的病人數該市場競爭程度競爭程度 醫(yī)療的需要程度達到客戶的難易程度 仿或可替代藥品的多少價格敏感度價格接受程度 公費醫(yī)療(報銷程度)2.產品及企業(yè)的競爭能力產品的市場份額主要競爭對手的市場份額 該新產品所預期的市場份額該企業(yè)的市場份額 不同于競爭產品的優(yōu)勢療效 病人接受程度產品系列及專長該治療領域中后續(xù)開發(fā)的新產品有多少銷售隊伍的規(guī)模及競爭力該企業(yè)在該治療領域中的市場營銷經驗新藥保護(含專利和行政保護)產品組合模型加倍或放棄努力爭取領導地位分階段退出謹慎照顧投資,增長放棄分階段退出金牛策略羅紅霉素150mg56片150mb Bid阿奇霉素250mg56粒 500mg Bid甲紅霉素250mg 58片 250mg Bid原料價格:羅紅霉素3,300元/kg 阿奇霉素 8,300元/kg甲紅霉素 1,3000元/kg假設輔料及包裝材料+直接人工:2.5元/合1.計算每合成本2.假設一個出廠價(凈銷單價),計算合毛利.市場調研上市前的市場調研市場及競爭分析 產品概念評估 產品定位測試上市后的市場調研跟蹤和評價產品定位 產品滲透,客戶(醫(yī)生等)態(tài)度,應用情況成功或失敗的原因分析宣傳推廣戰(zhàn)役發(fā)展計劃/測試新機會尋找發(fā)展新適應癥,新用途 發(fā)展產品系列產品調研的過程1.確認解決的問題定位或重新定位產品潛力產品概念測試產品滲透跟蹤2.明確研究目的和所需要的信息3.信息來源已存在的數據收集政府,行業(yè)報告介紹幾種權威數據中國醫(yī)藥信息網醫(yī)院數據庫IMSChina Metric 商業(yè)信息數據庫新數據信息-通過一手市場調研獲得深入訪談觀察推廣(promoti on)第一階段推廣目的:1.告訴客戶你有一個產品2.使你產品與疾病的治療聯(lián)系起來第二階段推廣目的通過提供有用信息得到客戶注意使產生興趣提供簡要產品資料第三階段醫(yī)生根據自己個人的動機(形象,喜好,各方面因素),產品的療效等信息來尋求提高療效,減少副作用,經濟或用法更加方便等.通過推廣以達到:提供給醫(yī)生一個情形,以激發(fā)他理(理性選擇)發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的有關需求滿足需求,決定試用產品第階段推廣目的:從期望使用到保證他試用促成其成功地試用產品(EST)(一).影響定價決策的內在因素(一)營銷目標1.生存2.本期利潤最大化3.市場占有率最大化4.產品質量的優(yōu)先(Finance R & D)5.其它目標如先于競爭者進入市場避免政府干預維持客戶的忠誠(二)營銷組合策略價格與產品設計,包裝,規(guī)格分銷促銷決策互相協(xié)調二.影響定價決策的外在因素(一)市場與需求1.不同形態(tài)市場的定價完全競爭壟斷競爭(賣方在產品,服務,市場營銷方面都有一定壟斷性質)寡頭壟斷競爭完全壟斷(只有一個買方)2.消費者對價格與價值的感受救命性產品價格感受小毛病產品的價格感受缺乏彈性(敏感性差)1.所購買的產品絕無僅有,或質量,信譽良好,或相當獨特2.替代品難以找到,或無法比較替代品的質量3.購買產品的支出費用對收入影響甚微,或費用由他人共同分擔 案例,介紹(二)競爭者的價格及產品質量,服務參考競爭者價格銷售隊伍,推廣方式與客戶的關系處在因素,政府規(guī)定成本加成定價法(一)成本加成定價法出廠價=(制造成本+期間費用) (1 一 銷售利潤率)國家計委對最高利潤的限制(符合GMP者)二.購買者導向的定價法以產品的感受價值來制定價格(perceived-value pricing)依據購買者心目中建立的地位三.競爭導向定價法(一)現(xiàn)行價格定價法大體上依據競爭者的價格來定價(二)投標定價法產品定價策略一.新產品定價策略(一)有專利或新藥保護期的產品市場榨取定價法:高價,榨取收入條件:1.有相當多客戶對該產品有高度需求2.經驗曲線下陡3.不會有更多的競爭者4.建立高質量的產品/品牌形象 (二)市場滲透定價法(market penetration pricing)低價進入,要市場占有率條件:1.市場對價格相當敏感2.經驗曲線相對較陡3.使?jié)撛诟偁幷哒系K現(xiàn)有西藥市場結構96年 97年進口合資國產474(億)10211625621.5%24.5%54%546(億)7920026814.5%36.5%49%注:銷售額按出廠價,CIF價合資企業(yè)銷售含進口原料,半成品,加工制劑醫(yī)藥工業(yè)和商業(yè)8,365家藥廠2,775家中藥廠國內企業(yè)中181家大型企業(yè)584家中型企業(yè)4,861家小型企業(yè) 占87%17,539家醫(yī)藥商業(yè)53,000家藥店60,784家藥店注: SPAC數據潛在客戶醫(yī)院分類按區(qū)域分按醫(yī)院大小分沿海地區(qū)內陸地區(qū)病床400日門診人數800A級202A級20550病床400100日門診量800B級2798 B級5635用TOWS組合方法設計未來,制定戰(zhàn)略遠大目標:建立將來的競爭優(yōu)勢先有目標,后發(fā)展策略內部優(yōu)勢(Strengths)新技術,知識遠見創(chuàng)立規(guī)矩做設計師,設計主要發(fā)展策略內部劣勢(Weehnesses)安于現(xiàn)狀和現(xiàn)有技術短見,近視只設計過程而少發(fā)展策略只追趕別人競爭,逼迫,趨動外部機會:(Opportune: ties)發(fā)現(xiàn)將來的機會新客戶,新市場新渠道新技術新產品新產品和服務新法規(guī)SO:Max - Max發(fā)展預見力培養(yǎng)將來需要的技能不斷設計階段性目標合理利用資源改變所在行業(yè)的將來策略性聯(lián)盟WO:Mini - Max外部威脅(將來)ThreatsST:Max - MiniWT:Mini - MiniTOWS方法發(fā)展自己的戰(zhàn)略遠大目標:內部優(yōu)勢(Strengths)內部劣勢(Weehnesses)外部機會:(Opportune: ties)SO:Max - MaxWO:Mini - Max外部威脅(將來)ST:Max - MiniWT:Mini - Mini 輔助材料(一)國家對藥品價格管理的有關規(guī)定1.藥品價格管理暫行辦法2.國務院價格管理部門及有關部門管理價格的藥品目錄3.放開價格的藥品目錄(第一批)4.化學藥品作價辦法5.中成藥作價辦法6.生物制品作價辦法7.生化藥品作價辦法8.醫(yī)藥單位自配的藥物制劑作價辦法9.國家計委藥品價格管理暫行辦法的補充規(guī)定10.四委部局關于藥品價格整必的工作安排附:藥品價格管理暫行辦法第一條 為加強藥品價格管理,保持藥品價格水平的相對穩(wěn)定,促進醫(yī)藥,衛(wèi)生事業(yè)的健康發(fā)展,根據國家有關的價格法律,法規(guī),制定本辦法.第二條 中華人民共和國境內的有關行政機關和藥品生產,經營的企業(yè),事業(yè)單位及其它組織和個人(以下簡稱藥品經營者),進行藥品價格活動,必須遵守本辦法.第三條 本辦法所稱藥品價格指國產和進口的化學藥品,中藥,生化藥品,生物制品等藥品的價格.第四條 國家對藥品價格管理的基本原則是:適應建立社會主義市場經濟要求,促進公平,正當,合法的價格競爭;維護國家利益,保護藥品消費者,經營者的合法權益;統(tǒng)一領導,分級管理,直接管理與間接管理相結合.各級政府價格管理部門是藥品價格的主管機關;各級醫(yī)藥行政管理部門積極協(xié)助各級政府價格管理部門管理藥品價格.第五條 國家對下列藥品實行政府定價和政府指導價:(一)生產,經營具有壟斷性的藥品;(二)臨床應用面廣,量大的少數基本治療藥品,預防制品;(三)一類精神藥品,一類麻醉藥品和避孕藥具等特殊藥品.屬于中央政府管理價格的藥品目錄,由國務院價格管理部門制定.屬于地方政府管理價格的藥品目錄,由省級價格管理部門制定,并報國務院價格管理部門務案,必要時,由國務院價格協(xié)調.各級醫(yī)藥行政管理部門和計劃單列市,副省級城市及省級以下價格管理部門未經授權不得制定藥品價格目錄.第六條 國家已膽確放開價格的藥品由藥品經營者自主定價,不受國家規(guī)定的作價辦法限制.具體品種目錄由國務院價格管理部門頒布.第七條 本辦法第五第和第六條規(guī)定以外的藥品價格由藥品經營者按國家規(guī)定的作價辦法自主定價,其中部分品種實行企業(yè)提價申報或務案制度,具體品種目錄由省級價格管理部門頒布.第八條 國產藥品價格的制定與調整,要符合國家的產為業(yè)政策和宏觀調控政策,兼顧國家,企業(yè),醫(yī)療單位和患者的利益,保持市場藥價的相對穩(wěn)定.(一)藥品出廠價格的制定應能合理彌補成本,以法計稅,合理確定利潤,反映供求狀況;鼓勵研制和開發(fā)新產品,實行優(yōu)質優(yōu)價.(二)藥品銷售價格的制定,應本著促進藥品合理流通,減少環(huán)節(jié),打緊費用的原則,使經營者在彌補經營成本后能獲得適當利潤.對藥品流通環(huán)節(jié)價格實行差率控制,并區(qū)別藥品的不同情況實行差別差率.具體的進銷差率,綜合管理費率和批零 差率依照藥品作價辦法中的規(guī)定執(zhí)行.第九條 進口藥品價格應本著下列原則安排.(一)國內不能生產,醫(yī)療急需,必須組織進口的品種, 其進銷差率按略高于國產藥品的進銷差率安排.(二0國內已有生產,但療效不穩(wěn)定,需要部分進口的品種,其進銷差率 執(zhí)行國產藥品的進銷差率.(三)國內已有生產且能滿足需要尚有少量進口的,其進口成本高于國內同類品種價格的,執(zhí)行國內價格;低于國內價格的, 其價格按低于國產同類藥品價格的原則安排.(四)非口岸地組織進口的藥品的國內銷售價格,凡國家有價格的均執(zhí)行國家定價,國家未定價的由省級價格管理部門核報國務院價格主管部門審批.第十條 凡獲得國家級”衛(wèi)藥試字”批準文號的一,二類新藥,在試生產期內其出廠價格由企業(yè)自主制定,并報國務院和省級價格管理部門備案;其銷售價格按作價辦法規(guī)定的差價率作價.新藥獲得國家級”衛(wèi)藥準字”批準文號后,由國家價格管理部門確定其價格管理權限.第十一條 醫(yī)院自制藥品要嚴格按國家財務制度有關規(guī)定核算成本,本著保本的原則制定價格.具體作價辦法由國務院價格管理部門制定.第十二條 保健藥品價格的制定,要質價相符,禁止牟取暴利.出廠價格的單位產品銷售利潤一般控制在20%以內.個別投資大,療效好,利潤率確需突破規(guī)定的,生產企業(yè)須報經省級價格管理部門批準.批發(fā)價格,零售價格按化學藥品作價辦法規(guī)定的差價率作價.第十三條 化學藥品,生物制品,生化藥品,醫(yī)院自制藥品,中成藥,中藥材及飲片等各類藥品的作價辦法由國務院價格管理部門制定,所有經營者必須嚴格執(zhí)行國家規(guī)定的作價辦法.第十四條 各級政府價格管理部門,醫(yī)藥管理部門及藥品經營者在制定與調整藥品價格時,都要嚴格按照藥品定價和調價程序辦理.(一)列入中央政府和地方政府管理價格目錄的藥品價格,需要制定,調整時,生產企業(yè)要按藥品價格分工管理權限和國家規(guī)定的程序向價格管理部門和醫(yī)藥管理部門提出定,調價報告,并按要求附財務報表,成本核算表及市場供求情況等有關資料.(二)實行提價申報的藥品價格,企業(yè)在制定和調整價格前要按藥品價格分工管理權限向價格管理部門申報,審批部門自收文之日起,十五日內批復,逾期未批復的,企業(yè)可按申報價格執(zhí)行.(三)實行調價備案的藥品價格,企業(yè)須按藥品價格分工管理權限于調價十五日前報價格管理部門備案.第十五條 藥品生產,經營者應履行下列義務:(一)按藥品價格分工管理權限每半年向價格管理部門上報一次實行政府定價或政府指導價的藥品價格資料,每年向價格管理部門上報一次實行政府定價或政府指導價的藥品價格資料,每年向價格管理部門上報一次實行提價申報或調價備案的藥品價格資料;(二)每年進行一次內部審 ,并接受價格管理部門的抽查和審核;(三)藥品零售企業(yè)和醫(yī)療單位必須按規(guī)定明碼標價.第十六條 各級價格管理部門要加強對藥品價格和管理法規(guī)執(zhí)行情況的監(jiān)督檢查.有下列行為之一的,由價格管理部門依法進行查處.(一)越權制定或不執(zhí)行屬于政府定價的藥品價格的;(二)超過政府指導價規(guī)定的浮動范圍或最高限價,最低限價的;(三)不按規(guī)定執(zhí)行藥品提價申報或調價及新藥試銷價格備案制度的;(四)藥品生產企業(yè)突破規(guī)定的利潤率的;(五)超過規(guī)定的流通環(huán)節(jié)差價率或綜合經營管理費率,加價倒賣藥品的;(六)采取降低質量,以次充好等手段變相提高藥品價格的; (七)不按規(guī)定明碼標價的;(八)為排擠競爭對手,低于成本價格傾銷藥品;(九)進行價格歧視,實行區(qū)內外兩種價格的;(十)高抬虛定價格進行回扣的;(十一)未經批準,自行制定國家管理的藥品中的新劑型新規(guī)格品價格的.(十二)其它藥品價格違法行為.第十七條 本辦法頒布前的有關規(guī)定,凡與本辦法相抵觸的,按本辦法執(zhí)行.第十八條 本辦法由國家計委負責解釋.第十九條 本辦法自1996年9月15日起施行.附:1.國務院價格管理部門及有關部門管理價格的藥品目錄2.放開價格的藥品目錄(第一批)3.化學藥品作價辦法4.中成藥作價辦法5.生物制品作價辦法6.生化藥品作價辦法7.醫(yī)療單位自配的藥物制劑作價辦法附3:化學藥品作價辦法為規(guī)范藥品定價者的作價行為,根據,制定本作價辦法.一出廠價格出廠價格計算公式為:出廠價格=(制造成本+期間費用)(1-銷售利潤率)含稅出廠價格=出廠價5(1+增值稅率)其中:(一0藥品的制造成本和期間費用,生產企業(yè)要嚴格按照企業(yè)財務通則.,和等有關規(guī)定核定.期間費用以是平均水平為基礎核定.(二)帶異型包裝的藥品,其包裝費不得計人價內.(三)銷售利潤率最高為:1.根據國家新藥審批辦法,凡達到GMP生產標準的,列入分類管理范圍的原料藥類不限,二類為40%,三類為25%,四類為15%;制劑藥一類為35%,二類為25%,三類為18%,四,五類為125;未列入國家新藥分類管理范圍,或已不在新藥保護期的原料藥為12%,制劑為8%.2.凡達不到 GMP生產標準的產品,在上述種類藥品利潤率的基礎上分別減少3%.3.出口產品價格不受以上利潤率限制.二批發(fā)價格經營企業(yè)要按財務有關制度核算企業(yè)的經營費用,按規(guī)定的進銷差率順加作價.(一)原料藥供應價格作價公式為:原料藥供應價格=含稅和價格5(1+綜合經營管理費率)+實際運雜費醫(yī)藥物資經營企業(yè)墊付資金,經倉周轉的,綜合經營管理取高不超過8%;墊付資金,但不經倉庫周轉的,最高不超過5%;不墊付資金,不經倉周轉,代制劑組織原料藥,只能收取手續(xù)費,手續(xù)費最高不超過1%.(二)批發(fā)價格不分產,銷區(qū)作價公式一律為:批發(fā)價格=出廠價格5(1+進銷差率)含稅批發(fā)價格=批發(fā)價格5(1+增值稅率)1.批發(fā)環(huán)節(jié)進銷差率,區(qū)別藥品不同情況實行差別進銷差率.針劑最高為20%,片劑為19%;2.經營企業(yè)之間的調撥業(yè)務,在不高于批發(fā)價內協(xié)商作價.3.交通不便的邊遠地區(qū)經兩道以上批發(fā)環(huán)節(jié)調進的藥品,批發(fā)價在進價基礎上適當加地區(qū)差價制定.三零售價格零售價格計算公式為:價格=含稅批發(fā)價格5(1+批零差率)(一)批零差率區(qū)別藥品不同情況實行差別批零差率,最高為15%.(二)醫(yī)藥藥房按實際進價加規(guī)定的批零差率作價. 四.進口藥品價格進口藥品價格計算公式為:口地平衡價=到岸價5(1+關稅率)5(1+增值稅率)5(1+各種手續(xù)費率)含稅批發(fā)價格=口岸地平衡價5(1+進銷差率)零售價格=含稅發(fā)價5(1+批零差率)進銷差率和批零差率區(qū)別進口藥品不同情況實行差別差率, 最高分別顯;針劑20%,片劑19%和15%.經營企業(yè)內部的調業(yè)務,在批發(fā)價內協(xié)商作價.五.具體進銷差率,批零差率的差別差率,按價格分工管理權限分別制定.地區(qū)差價由省級價格管理部門制定,并報國家計委備案.六.同一銷區(qū)因進貨渠道不同,同種藥品出現(xiàn)不同價格時,由當地物價部門組織協(xié)調平衡,必要時由上級物價部門進行平衡;當省際間同種藥品價格相差懸殊時,由國家計委組織銜接平衡.附4 :中成藥作價辦法為規(guī)范藥品定價者的作價行為,根據,制定本辦法.中成藥的出廠價格原則上實行稅價分離,但考慮到銷售對象不同,亦可執(zhí)行價稅合一的出廠價格和批發(fā)價格.零售價格實行價稅合一.出廠價格計算公式:conflict n. 矛盾；沖突無稅出廠價格=(制造成本+期間費用)(1-銷售利潤率)含稅出廠價格=無稅出廠價格5(1+增值稅率)其中:(一)生產企業(yè)要嚴格按國家制定的成本開支范圍核算藥品成本,嚴格按照規(guī)定的標準投料.期間費用以企業(yè)上年平均水平為基礎進行核定.(二)異型包裝的藥品, 其包裝費不得計入價內.(三)銷售利潤率最高為:1.根據國家新藥審批辦法,凡達到GMP生產標準的,列入分類 管理范圍的中成藥,一類藥不限,二類藥品為40%,三類藥品為25%,四類藥品為15%,五類藥品為12%.未列入國家新藥分類管理范圍,或已不在新藥保護期的中成藥為12%.沒有試生產期的新藥,是否需要制定試銷價格,由省級價格管理部門確定,試銷價格一般為二年.2.達不到 GMP標準的中成藥,在上述利潤率的基礎上減少3%.3.出口產品,旅游產品價格不受以上利潤率限制.二.批發(fā)價格經營企業(yè)要按財務制度有關規(guī)定核算企業(yè)的經營費用,按規(guī)定的進銷差順加作價.批發(fā)價格不分產銷區(qū),計算公式一律為:批發(fā)價格=出廠價格5(1+進銷差率)含稅批發(fā)價格=批發(fā)價格5(1+增值稅率)(一)進銷差,區(qū)別藥品的不同情況實行差別差率,進銷差率最高為225.(二)經營企業(yè)之間的調業(yè)務,在批發(fā)價內協(xié)商作價.(三)交通不便的邊遠地區(qū),經兩道以上批發(fā)環(huán)節(jié)調進的藥品,批發(fā)價格在進價基礎上適當加地區(qū)差價.藥灑糖漿類不加地區(qū)差價,加實際合理運雜費.三.零售價格零售價格計算公式為:零售價格=含稅批發(fā)價格5(1+批零售率)(一)批零差率區(qū)別藥品的不同情況實行差別差率.批零差率最高為15%.(二)醫(yī)院藥房按實際進價加批零差率作價.四.進口中成藥價格為家價格管理部門和中醫(yī)藥管理部門組織地方有關部門和企業(yè)按進口化學藥品作價原則進行平衡.并制定批發(fā)價格和零售價格.進口藥品計算公式為:口岸地平衡價=到岸價5(1+關稅率)5(1+增值稅率)5(1+各種手續(xù)費率)含稅批發(fā)價格=口岸地平衡價5(1+進銷差率)零售價格=含稅批發(fā)價5(1+批零差率)5(1+增值稅率)(一)進銷差率,批零差率最高分別為20%,15%,并區(qū)別藥品不同情況實行差別差率.(二)經營企業(yè)之間的調撥業(yè)務,在批發(fā)價內協(xié)商作價.五.具體進銷差率,批零差率的差別差率按藥品價格分工管理權限分別制定,地區(qū)差價由省級價格管理部門制定.六.同一銷區(qū)因進貨渠道不同,同種藥品出現(xiàn)不同價格時,由當地物價部門組織協(xié)調平衡.必要時由上級物價部門進行平衡,當省際間同種藥品價格相差懸殊時,由國家計委組織平衡.附5:生物制品作價辦法生物制品屬高新技術產品,涉及到基因工程,細胞工程,發(fā)酵工程,酶工程,生化工程技術和生物環(huán)境工程等高科技領域.是防病治病不可缺少的基本藥物,是國家計劃免疫的重要藥品.根據和生物制品的特殊性,制定本作價辦法.一.出廠價格 出廠價計算公式為:出廠價格=(制造成本+期間費用)(1-銷售利潤率)含稅出廠價格=出廠價格5(1+增值稅率)其中:(一)生產企業(yè)要嚴格按照,等有關規(guī)定,核算藥品的制造成本和期間費用.(二)期間費用以企業(yè)上一年平均水平為基礎進行核定.(三)銷售利潤率最高為:1.根據國家新藥審批辦法,凡達到GMP生產標準的,列入分類管理范圍的生物制品一類不限,二類為40%,三類為30%,四類為20%;未列入國家新藥分類管理范圍,或已不在新藥保護期的生物制品為20%.2.凡達不到GMP生產標準的產品,在上述利潤率的基礎上減少3%.二.批發(fā)價格批發(fā)價格在出廠價格基礎上加規(guī)定的進銷差率順加作價.(一)批發(fā)價格不分產,銷區(qū)作價公式一律為:批發(fā)價格=出廠價格5(1+進銷差率)含稅批發(fā)價格=批發(fā)價格5(1+增值稅率)進銷差率,區(qū)別不同情況實行差別進銷差率,最高為22%.(二)經營企業(yè)間的調撥業(yè)務,在批發(fā)價內協(xié)商作價.國家統(tǒng)一發(fā)放和接種免費供應的預防制品,防疫部門只能在出廠價基礎上收取國家規(guī)定的注射費,其他預防制品,其省內供應價本著有利于基層開展工作和推廣使用的原則,在國家規(guī)定的零售價內協(xié)商作價.(三)交通不便的邊遠地區(qū)經兩道以上流通環(huán)節(jié)調進的藥品,批發(fā)價格在進價基礎上適當加地區(qū)差價制定.地區(qū)差價具體由省級物價部門制定,報國家計委備案.(四)國家統(tǒng)一發(fā)放的計免制品執(zhí)行國家規(guī)定的出廠價格,運費由需方負擔三.零售價格零售價格在批發(fā)價格基礎上順加批零差率作價.(一)零售價格計算公式為:零售價格=含稅批發(fā)價格5(1+批零差率)批零差率區(qū)別不同情況實行差別批零差率,最高為15%(二)醫(yī)院藥房按實際進價加規(guī)定的批零差率作價.四.進口生物制品價格計算公式為:批發(fā)價格=到岸價5(1+關稅率)5(1+增值稅率)5(1+各種手續(xù)費率)零售價格=含稅批發(fā)價格5(1+批零差率)進銷差率和批零差率按進口藥品價值的大小實行差別差率,最高分別為22%和15%.經營企業(yè)內部的調撥業(yè)務,在批發(fā)價內協(xié)商作價;各級防疫部門統(tǒng)一發(fā)放的進口藥品結算價,在零售價內協(xié)商作價.五.實行機采且符合國家質量標準的原料血漿在中央指導下由省級物價管理部門制定具體價格.六.生物制品的新產品,在中試期間用于臨床或現(xiàn)場觀察的制品,企業(yè)可與協(xié)作單位洽商,收取適當的制造成本費,醫(yī)院不加價.七.具體進銷差率,批零差率的差別差率按價格分工管理權限分別制定.八.同 一銷地因進貨渠道不同,同種藥品出現(xiàn)不同價格時,由當地物價部門組織價格平衡.必要時由上級物價部門進行平衡;當省妹間同種藥品價格相差懸殊,影響市場平等競爭企業(yè)正常銷售時,由國家計委組織銜接平衡.附6:生化藥品作價辦法生化藥品是指從生物體分離,純化以及用化學合成或現(xiàn)代生物技術制得的藥品,是藥品的重要組成部分.根據,結合生化藥品的特點,制定本作價辦法.一.出廠價格出廠價格計算公式為:出廠價格=(制造成本+期間費用)(1-銷售利潤率)含稅出廠價格=出廠價格5(1+增值稅率)其中:(一)藥品的制造成本和期間費用,生產企業(yè)要嚴格按照,和工業(yè)企業(yè)財務制度等有關規(guī)定核定.期間費用以企業(yè)上年平均水平為基礎核定.(二)凡使用與保護藥品質量無關的包物,其包裝費不得計入價內.(三)銷售利潤率最高為:1.根據國家新藥審批辦法,凡達到GMP生產標準, 列入分類管理范圍的原料藥一類不限,二類為40%,三類為25%,四,五類為15%,制劑藥一類為35%,二類為25%,三類為20%,四類為155,五類為12%;未列入國家新藥分類管理范圍,或已不在新藥保護期的原料藥為12%,制劑為8%.2.凡沒有達到GMP生產標準的產品,在上述利潤率基礎上減少3%.3.出口產品不受以上限制.二.批發(fā)價格經營企業(yè)要按財務有關制度核算企業(yè)的經營費用,按規(guī)定的進銷差率順加作價.(一)原料藥供應價格作價公式為:原料藥供應價格=含稅出廠價格5(1+綜合經營管理費率)+實際運雜費醫(yī)藥物資經營企業(yè)墊付資金,經倉周轉的,綜合經營管理費率最高不超過8%;墊付資金,但不經倉庫周轉的,最高不超過5%;不墊付資金,不經倉周轉,代制劑廠組織原料藥,只能收取手續(xù)費,手續(xù)費最高不超過1%.(二)批發(fā)價格不分產,銷區(qū)作價公式一律為:批發(fā)價格=出廠價格5(1+進銷差率) 含稅批發(fā)價格=批發(fā)價格5(1+增值稅率)1.批發(fā)環(huán)節(jié)進銷差率,區(qū)別藥品不同情況實行差別率,針劑最高為22%,片劑為21%;2.經營企業(yè)之間的調撥業(yè)務,在不高于批發(fā)價內協(xié)商作價;3.交通不便的邊遠地區(qū)經兩道以上流通環(huán)節(jié)調進的藥品,批發(fā)價在進價基礎上適當加地區(qū)差價制定.地區(qū)差價具體由省級物價部門制定,報國家計委備案.三.零售價格零售價格計算公式為:零售價格=含稅批發(fā)價格5(1+批零差率)(一)批零差率區(qū)別藥品不同情況實行差別批零差率,最高為15%.(二)醫(yī)院藥安實際進價加規(guī)定的批零差率作價.四.進口藥品價格進口藥品價格計算公式為:口岸平衡價格=到岸價5(1+關稅率)5(1+增值稅率),最高分別為:針劑20%,片劑為19%和15%.經營企業(yè)內部的調撥業(yè)務,在 發(fā)價內協(xié)商作價.五.具體進銷差率,批零差率的差別差率,按價格分工管理權限分別制定.六 .同一銷區(qū)因進貨渠道不同,同種藥品出現(xiàn)不同價格時,由當地物價部門組織價格平衡.必要時,由上級物價部門進行平衡;當省際間同種藥品價格相差懸殊,影響市場公平競爭和企業(yè)正常銷售時,由國家計委組織銜接平衡.附7:醫(yī)療單位自配的藥物制劑作價辦法為進一步加強醫(yī)療單位自配藥物制劑的價格管理,根據和,制定本作價辦法.一.制定醫(yī)療單位自配藥物制劑價格的范圍制定醫(yī)療單位自配藥物制劑的價格,只限于本單位臨床和科研需要而市場上無供應或供應不中的藥物制劑,醫(yī)院自配制劑必須堅持為醫(yī)療和科研服務的方向,堅持自用的原則,不得進入市銷售或變相銷售,不得做廣告吸引消費者.二.醫(yī)療單位自配藥物制劑的價格管理權限醫(yī)療單位自配的藥物制劑價格同國家管理,實行省級政府定價.所有醫(yī)療單位(不論地方還是軍隊,不分隸屬關系)自配的藥物制劑價格,按其所在地省級物價部門制定的具體作價辦法核定的具體作價辦法核報省級物價部門審批.三.醫(yī)療單位自 的藥物制劑,制定價格應具備以下條件(一)制劑生產條件必須達到GMP生產標準;(二)必須具有獲取衛(wèi)生部門鑒定合格并獲取批準文號.凡不具備上述條件的,不得核批價格.四.制定醫(yī)療單位自配的藥物制劑屬于國家標準,地方標準和衛(wèi)生行政部門頒布制劑規(guī)范所收載的品種,執(zhí)行全省(自治區(qū),直轄市,計劃單列市)統(tǒng)一價格,其他制劑品種包括本院協(xié)定處方,經驗處方及研究的新制劑,實行一方一報,批次作價.五.醫(yī)療單位自配的藥物制劑作價公式零售價格=制造成本(委托加工出廠價)5(1+5%)成本項目:原輔材料.包裝材料,燃動費,水電費,藥品檢驗試劑費,固定資產折舊費,管理費等,實核算,計算損耗,中藥最高不得超過20%,西藥最高不過5%;固定資產折舊按財務制度規(guī)定的標準折舊.六.各省,自治區(qū),直轄市根據本地的特點,依據本作價辦法規(guī)定的原則意見和計算制定具體的作價辦法,并抄報國家計委工農產品價格管理司.國家計委關于印發(fā)的通知衛(wèi)生部,國內貿易部,國家醫(yī)藥管理局,國家中醫(yī)藥管理局,總后衛(wèi)生部,各省,自治區(qū),直轄市及計劃單列市物價局(委員會):頒布以來,各地在執(zhí)行過程中提出了一些新的問題.為進一步完善,現(xiàn)將印發(fā)給你們,請結合藥品價格管理暫行辦法.一并研究貫徹.附:藥品價格管理暫行辦法的補充規(guī)定附:藥品價格管理暫行辦法的補充規(guī)定(以下簡稱暫行辦法)頒布以來,各地在貫徹執(zhí)行過程中提出了一些新的問題,為進一步完善,現(xiàn)就有關問題補充規(guī)定如下:一.關于政府定價列入政府管理價格的藥品目錄中的藥品,允許藥品生產經營者在不突破國家規(guī)定的出廠價格,批發(fā)價格,零售價格的前提下,根據市場情況確定具體價格.由于供過于求,多數生產企業(yè)均按低于國家規(guī)定的出廠價銷售藥品時,價格主管機關要參照其實際出廠價格,及時降低規(guī)定的出廠價格,并相應降低規(guī)定的批發(fā)價格和零售價格.生產企業(yè)由于降價競爭達不到國家規(guī)定的利潤標準,醫(yī)藥行業(yè)主管部門要及時指導企業(yè)調整結構,促進合理布局.生產成本上升,供不應求時,價格主管機關要適時提高出廠價格,并相應提高其批發(fā)價格和零售價格.列入中央政府價格管理目錄的藥品,由國家計委會同有關部門制定代表規(guī)格品的價格,其他規(guī)格品的價格委托生產企業(yè)所在地省,自治區(qū),直轄市物價局(以下簡稱省級物價部門)會同有關部門按規(guī)定的原則制定,并抄報國家計委和有關部門.二.關于各類藥品價格的制定(一)各類藥品(不含中藥材及飲片)出廠價格的作價公式為:無稅出廠價=(制造成本+期間費用)(1-銷售利潤率)含稅出廠價=無稅出廠價5(1+增值稅率)1.藥品生產企業(yè)期間費用和廣告費的計算.期間費用以上年企業(yè)實際當生的期間費用額為基礎,適當考慮當年的增減因素核定.期間費用中發(fā)生的廣告費(包括推銷費,宣傳費等)的比重不得超過定價成本的10%.超過部分在核定價格時不予考慮.2.未達到GMP標準的藥品的利潤率.考慮到目前多數企業(yè)尚未達到GMP標準的實際情況,中關于未達到GMP標準的藥品的利潤率降低3個百分點的規(guī)定,從1997年起分步實施.即1997年降低1個百分點,1998年降低2個百分點,1999年降低3個百分點.(二)各類藥品(不含中藥材及飲片)批發(fā)價格均應以實際出廠價(或進貨價)為基礎順加作價.公式為:無稅批發(fā)價=無稅出廠價5(1+進銷差率)含稅批發(fā)價=無稅批發(fā)價5(1+增值稅率)藥品批發(fā)企業(yè)制定批發(fā)價格,必須符合下列條件:(1)除國家明令放開的品種外,藥品批發(fā)企業(yè)凡從工廠直接進貨的,必須以實際出廠價格加規(guī)定的進銷差率作價;凡從批發(fā)企業(yè)進貨的不論經過多少環(huán)節(jié),各環(huán)節(jié)進差率之和不得超過暫行辦法.中規(guī)定的從工廠到發(fā)之間最大進銷差率.(2)列入中央和省級政府價格目錄的藥品可以低于但不得高于政府規(guī)定的批發(fā)價格.(三)各類藥品零售價格,除國家明令放開的品種外,均需在購進藥品的實際批發(fā)價格基礎上,由藥品零售單位(含零售藥店,醫(yī)療機構的房等)順加規(guī)定的批零差率制定.作價公式為:零售價格=含稅批發(fā)價格5(1+批零差率)零售單位制定藥品零售價格時,必須符合下列規(guī)定:(1)藥品的批零差率不得超過中規(guī)定的最大批零差率.(2)列入中央和省級政府價格管理目錄的藥品可以低于但不得高于政府規(guī)定的零售價格.(3)從生產企業(yè)直接進貨的藥品,只能在實際進價基礎上加國家規(guī)定的批零差率制定零售價格.(四)各類進口藥品,需在國家或省級物價部門核定的口岸地平衡價基礎上,順加進銷差率制定批發(fā)價,在實際批發(fā)價基礎上順加批零差率制定零售價.作價公式為:無稅口岸地平衡價=到岸價5(1+關稅率)51+經營管理費率(進口代理手續(xù)費)+各種雜費含稅口岸地平衡價=到岸價5(1+關稅率)5(1+增值稅率)51+經營管理費率(進口代理手續(xù)費)+各種雜費無稅批發(fā)價=無稅口岸地平衡價5(1+進銷差率)含稅批發(fā)價=無稅批發(fā)價5(1+增值稅率)零售價格=含稅批發(fā)價5(1+批零差率)進口環(huán)節(jié)經營管理費標準,按以下原則掌握:(1)國內不能生產,醫(yī)療急需,必須組織進口的品種,適當從高安排.(2)國內已有生產,但療效不穩(wěn)定,需要部分進口的品種,適當安排.(3)國內已有生產且能夠滿足需要,尚有少量進口的品種,進口成本低盂內同品種出廠價格的從低安排;進口成本高于國內同品種出廠價格的,按國內出廠價格安排.(五)藥品經營單位不同時間,不同渠道購進的同一企業(yè)生產的同一藥品出現(xiàn)不同價格時,經營單位要按先進先出,售完國止的原則銷售.從不同企業(yè),不同渠道購進同品種藥品,在批發(fā)企業(yè)和零售藥店,允許有不同的價格.三.關于醫(yī)療機構藥品作價(一)醫(yī)療機構要加強藥品價格管理,建立分品種的藥品臺賬,并按有關規(guī)定實行明碼標價,接受消費者有關藥價的查詢.(二)為避免按實際進價加差率作價出現(xiàn)價格頻繁變動,對因進貨時間,進貨渠道變化而出現(xiàn)的同一品種進價不同的藥品,要定期實行綜合作價.即按照從不同渠道購進藥品的數量,價格計算出綜合平均實際進貨價,以此為基礎加規(guī)定的批零差率制定零售價格.在執(zhí)行綜合零售價格期間,購進同一品種的藥品發(fā)生價格變動時,按實際購進價格與上期綜合平均實際進價的價差,乘以新購進藥品在執(zhí)行綜合價期間的銷售數量計算出”虛盈”或”虛虧”的金額,計入該品種的帳戶,在計算下一期綜合平均價時予以沖抵.綜合作價經過試點取得經驗后逐步推行.在沒有實行綜合作價前,要按先進先出,售完為止的原則銷售.在同一時間,同一種藥品不得出現(xiàn)兩種以上價格.(三)醫(yī)療機構因按實際進價作價減少的收入,在正常調整醫(yī)療服務收費標準的基礎上,通過設立診療費和提高醫(yī)療服務遇標準予以適當彌補,并與新的作價辦法同步實施.四.關于醫(yī)療單位自配藥物制劑的價格管理(一)按照直接管理和間接管理相結合的原則,對屬于國家標準,地方標準,衛(wèi)生行政部門頒布的制劑規(guī)范所收載的品種由省級物價部門審定價格,其余品種由省級物價部門制定作價辦法,醫(yī)療單位按照作價辦法自行定價,并報地,市級物價部門備案.(二)醫(yī)療單位自配藥物制劑發(fā)生的工資性費用可以列入成本.(三)藥物制劑的成本利潤率標準,由省級物價部門審定價格的控制在5%以內;醫(yī)療單位按作價辦法定價的可適當提高,具體由省級物價部門規(guī)定.五.關于進口藥品的價格管理在國家現(xiàn)行允許進口的藥品中,對于使用量大,使用面廣,價值高及國家限制進口的品種,由國家計委會同有關部門定期進行銜接后,制定口岸地平衡價,批發(fā)價和零售價.進口藥品價值高的要實行低差率.國家統(tǒng)一平衡銜接外的進口藥品,委托省級物價部門會同有關部門核定口岸地平衡價,同時抄國家計委和有關部門備案.凡未經國家計委和省級物價部門會同有關部門核定口岸平衡價的進口藥品,進口企業(yè)不得向國內其他企業(yè)(單位)調撥銷售,各經營單位不得作價銷售.批發(fā)和零售企業(yè)(單位)制定的進口藥品價格,可以低于但不得高于國家規(guī)定的批發(fā)價格和零售價格.批發(fā)企業(yè)之間的調撥,只能在批發(fā)價格內協(xié)商作價,零售企業(yè)和醫(yī)療單位從本地進口企業(yè)直接購進的進口藥品,在口岸地平衡價基礎上加批零差率制定零售價;從異地進口企業(yè)直接購進的進口藥品,只能在口岸地平衡價格的基礎上加異地到本地的合理運雜費和批零差率制定零售價格.六關于差別差率為防止醫(yī)療單位和藥品經營者盲目追求藥品銷售差額,多銷高價藥,加重社會負擔,按藥品的價值高低,先在零售環(huán)節(jié)選擇少數品種試行差別差率.基本治療藥品和價值低的藥品實行高差率,非基本治療藥品和價值高的藥品實行低差率.具體辦法同國家計委會同有關部門制定.七.關于新藥價格的制定凡獲得國家級”衛(wèi)藥準字”批準文號后,按其老藥(化學名)價格分管權限核定價格.八.關于保健藥品的作價保健藥品流通環(huán)節(jié)作價,凡屬于含化學藥品成分的保健品執(zhí)行化學藥品作價辦法;凡屬于含中藥成分的保健藥品執(zhí)行中成藥作價辦法.九.關于建立藥品價格報告及公布制度列入中央和省級政府價格管理目錄的藥品生產企業(yè),每半年向所在地省級物價部門報告本企業(yè)的財務狀況及藥品生產數量,銷售數量,銷售收入,成本,利潤,實際價格等情況,由省級物價部門會同同級有關部門匯總后報國家計委和有關部門.經營進口藥品的進口企業(yè),要將進口藥品的有關情況,及時報告省級物價部門,省級物價部門把應由國家計委會同有關部門核定口岸平衡價格的藥品情況審核后,提出平衡價格的意見,一并報告國家計委和有關部門.省,自治區(qū),直轄市管理的藥品價格