經(jīng)銷商分銷商批發(fā)商的最新定義與分類.doc

經(jīng)銷商分銷商批發(fā)商的最新定義 1. 經(jīng)銷商 定義：與公司簽署購銷合同,擁有產(chǎn)品所有權(quán)，在約定的區(qū)域或渠道，負(fù)責(zé)零售客戶開發(fā)和服務(wù)的單位或個(gè)人分類：經(jīng)銷商分類維度包含地域、品類和渠道三個(gè)方面。地域經(jīng)銷商： 以經(jīng)營的地域范圍設(shè)立的經(jīng)銷商，通常分類標(biāo)準(zhǔn)有地級(jí)市市區(qū)（全部或部分）縣級(jí)市、縣、撤縣改區(qū)的遠(yuǎn)郊區(qū)。品類經(jīng)銷商： 品類顧名詞義就是產(chǎn)品分類，即以產(chǎn)品按不同的特性進(jìn)行分類，并按類別設(shè)立經(jīng)銷商 渠道經(jīng)銷商：按零售渠道類型設(shè)立的經(jīng)銷商，就是渠道經(jīng)銷商。主要有現(xiàn)代渠道經(jīng)銷商，傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商和特殊渠道經(jīng)銷商與廠家關(guān)系：從廠家直接進(jìn)貨，接受廠家的管理和享有廠家的服務(wù)。生意特點(diǎn)：擁有獨(dú)立的負(fù)責(zé)廠家生意的團(tuán)隊(duì)，在經(jīng)營區(qū)域或渠道內(nèi)直接按廠家的要求管理服務(wù)終端（終端開發(fā)，訂單獲取，商品配送，售后服務(wù)），賺取商品利差2. 分銷商定義：與廠家經(jīng)銷商簽署購銷合同，擁有產(chǎn)品所有權(quán)，在廠家經(jīng)銷商規(guī)定區(qū)域或渠道，擁有銷售和服務(wù)的單位或個(gè)人。與廠家關(guān)系：沒有直接購銷關(guān)系，屬于銷售廠家產(chǎn)品的二級(jí)銷售商，隸屬經(jīng)銷商管理，廠家業(yè)務(wù)協(xié)助幫扶管理。屬于廠家主張取締或升級(jí)為經(jīng)銷商的對(duì)象。生意特點(diǎn)：擁有自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，在經(jīng)營區(qū)域或渠道內(nèi)直接按上游經(jīng)銷商的要求管理服務(wù)終端（終端開發(fā)，訂單獲取，商品配送，售后服務(wù)），賺取利差。管理原則：廠家一般不主張?jiān)诳h設(shè)立分銷商，但是鼓勵(lì)經(jīng)銷商在其轄區(qū)的縣，撤縣改區(qū)的遠(yuǎn)郊區(qū)，設(shè)立分公司或分支機(jī)構(gòu)，與公司獨(dú)立簽署購銷合同，以便更好的實(shí)現(xiàn)上述地區(qū)的終端有效覆蓋。如果經(jīng)銷商不能做到市場(chǎng)的有效覆蓋，分銷商將是公司將細(xì)分升級(jí)為經(jīng)銷商的對(duì)象。3. 批發(fā)商定義：多渠道進(jìn)貨，通過向零售客戶組合配送或滿足零售客戶自提和消費(fèi)者整件或批量購買的單位或個(gè)人。舉例：食品批發(fā)站，有冷庫的冰品批發(fā)部等。與廠家關(guān)系：與公司沒有購銷關(guān)系，多渠道進(jìn)貨，屬于銷售公司產(chǎn)品的一個(gè)中間環(huán)節(jié)，兼零售終端，。生意特點(diǎn)：多渠道進(jìn)貨，通過配送零售終端電話訂單、零售終端自提、消費(fèi)者批零購買賺取差價(jià)，或只負(fù)責(zé)送貨而不做終端服務(wù)。4. 配送商配送商是指終端配送商，即簽署終端配送協(xié)議，沒有商品所有權(quán)，對(duì)終端負(fù)責(zé)配送而不負(fù)責(zé)訂單獲取和終端其他服務(wù)，賺取配送費(fèi)用作為主要收入。 主要職責(zé)單元比較責(zé)任單元經(jīng)銷商分銷商批發(fā)商配送商產(chǎn)品所有權(quán)產(chǎn)品所有權(quán)100%100%100%100%與公司關(guān)系購銷合同獨(dú)立生意團(tuán)隊(duì)接受公司管理享受公司服務(wù)終端服務(wù)獲取終端訂單 終端產(chǎn)品配送 100%生動(dòng)化管理 售后服務(wù) 下游客戶分銷商 批發(fā)商 終端商 二.業(yè)務(wù)系統(tǒng)類的名詞1. 理貨員理貨員是服務(wù)一家或多家終端（現(xiàn)代通路或20店）， 通過理貨、陳列、POP布建、標(biāo)價(jià)、整理排面、貨架或堆頭（冷藏設(shè)備）商品補(bǔ)充與調(diào)整、環(huán)境衛(wèi)生、購物工具準(zhǔn)備等作業(yè)活動(dòng)，間接或直接地促進(jìn)銷售的工作人員2. 導(dǎo)購員導(dǎo)購員是在終端銷售賣場(chǎng)以向消費(fèi)者推薦銷售產(chǎn)品為主，同時(shí)承擔(dān)理貨員的職責(zé)和終端訂單獲取的工作人員（有的公司叫促銷員）。新導(dǎo)購員一般從理貨員開始學(xué)習(xí)。3. 配送員：負(fù)責(zé)把訂單保質(zhì)保量的配送到終端的工作人員。部分配送員配送產(chǎn)品的同時(shí)負(fù)責(zé)貨款回收工作。4. 配銷員配銷員是指車銷模式下，以終端訂單獲取與配送為主，同時(shí)負(fù)責(zé)終端理貨，陳列，產(chǎn)品質(zhì)量管理的工作人員。配銷員主要工作是對(duì)現(xiàn)有終端的訂單獲取和配送。備注：配銷員是實(shí)際訂單獲取人員，主要銷量的貢獻(xiàn)者。5. 輔銷員：輔銷員是在車銷模式下設(shè)立的新崗位，主要工作是輔助配銷員工作，重點(diǎn)服務(wù)20店，輔助補(bǔ)充訂單，負(fù)責(zé)終端開發(fā)，新品鋪市，和廣宣布建，信息反饋的輔助銷售人員。輔銷員的服區(qū)域是3-4名配銷員的配銷區(qū)域。適用市場(chǎng)：車銷模式下終端訂單獲取主要以送貨人員為主的市場(chǎng)。6. 業(yè)務(wù)代表在業(yè)務(wù)片區(qū)內(nèi)，按線路拜訪終端，獲取訂單，做好陳列、理貨、廣宣布建、產(chǎn)品質(zhì)量管理，信息反饋等服務(wù)工作的銷售人員，是訂單獲取的主力。主要適用預(yù)售為主的市場(chǎng)。業(yè)務(wù)代表一般由經(jīng)銷商配置，CBU市場(chǎng)一般由公司配置。7. 城市經(jīng)理負(fù)責(zé)公司一個(gè)區(qū)域（可以一個(gè)地市或多個(gè)地市，也可以是一個(gè)縣市或幾個(gè)縣市）蒙牛的生意發(fā)展，輔助指導(dǎo)服務(wù)經(jīng)銷商做好公司產(chǎn)品的銷售工作，對(duì)區(qū)域業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，向BU經(jīng)理匯報(bào) 。其主要職能是經(jīng)銷商服務(wù)。8. CUB經(jīng)理核心市場(chǎng)的核心區(qū)域，單獨(dú)品類設(shè)立的CBU經(jīng)理，帶領(lǐng)大團(tuán)隊(duì)（業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、物流等服務(wù)團(tuán)隊(duì)和CBU經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)）全面負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的管理，直接操作市場(chǎng)，對(duì)經(jīng)營業(yè)績(jī)100%負(fù)責(zé)。9. RBU經(jīng)理在區(qū)域市場(chǎng)，負(fù)責(zé)多品類，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，服務(wù)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)域市場(chǎng)的管理，業(yè)務(wù)操作，對(duì)大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)。業(yè)務(wù)各崗位工作職責(zé)比較崗位名稱RBU市場(chǎng)CBU市場(chǎng)助銷生動(dòng)化日期質(zhì)量訂單獲取商品配送新品推廣終端開發(fā)業(yè)務(wù)管