如何與代理商溝通.doc

如何與代理商溝通 上家關(guān)心的是每年的銷售額,你完成量后,一般可以再根據(jù)量來返點(diǎn).把精力放在代理產(chǎn)品業(yè)務(wù)上是最重要的.品牌保護(hù)和宣傳一般都會有總公司策劃.所以實(shí)打?qū)嵳J(rèn)真做銷售,你就是一個(gè)好的代理商.(對于你自己公司內(nèi)部管理也是很重要的,帶好自己的團(tuán)隊(duì),培養(yǎng)專業(yè)精神,那么成功只是時(shí)間問題)一、三心二意做代理現(xiàn)象：甲先生去年代理B產(chǎn)品，做得不好，他今年換做C產(chǎn)品了，但是前一段時(shí)間，他找到我說，現(xiàn)在的市場不好做，他已經(jīng)準(zhǔn)備換下C產(chǎn)品，做D產(chǎn)品。他是想想我詢問，怎樣才能做好一個(gè)產(chǎn)品，為什么他的代理的產(chǎn)品總是銷量上不去？我告訴他，我認(rèn)識的現(xiàn)在做的成功的代理商，都是那些和我們已經(jīng)合作了好多年的代理商。分析：實(shí)際上，說到底就是個(gè)短期投機(jī)和長期投資的問題。當(dāng)然，這和廠商的支持也是有著很大的關(guān)系的。真正做市場的廠商一定會找和他們一樣的作市場的代理商。康師傅的“市場的精耕細(xì)作”就是著眼于此。但是從代理商自己的角度來講一定要為自己代理的產(chǎn)品做個(gè)長期的經(jīng)營規(guī)劃。只有這樣，才有可能把代理當(dāng)成一個(gè)事業(yè)做好它。而不是一個(gè)短期的投機(jī)行為。對策：首先：定一個(gè)長期的產(chǎn)品代理計(jì)劃，至少是兩年的。第二：在自己決定代理之前一定要做好調(diào)查和充分的困難估計(jì)。第三：保持和廠商的良好溝通，很多的情況下，廠商會幫助他們認(rèn)為的忠誠代理商解決很多的問題。二、不去學(xué)習(xí)代理品牌的經(jīng)營理念現(xiàn)象：今年的早期時(shí)候，到南京看市場，看到我們的“每日C”沒有按照我們廠商的規(guī)定擺放到冰箱里面，而是順便的和其他的產(chǎn)品擺放在一起，在其后拜訪我們的經(jīng)銷商的時(shí)候，我把這件事和他說了，問他：“您知道我們今年為什么要投放冰柜嗎？”?？吹剿尞惖难凵?，我就知道南京的“每日C”做得不好了。果然，市場基本被統(tǒng)一的“鮮橙多”占據(jù)。實(shí)際上他做我們的代理商已經(jīng)有很多年了，可以說是和康師傅一起成長起來的。但是就是這樣的多年的代理商對我們的經(jīng)營理念還是不是很清楚。不知道我們的產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)對象分析：你想交朋友或者打算和某某長期共處的時(shí)候，你都會自然而然的區(qū)了解對方的脾氣、信念和品格。我們做代理的時(shí)候也要去了解代理品牌的經(jīng)營思路。很多的時(shí)候，明明是一個(gè)定位很時(shí)尚、很高檔的產(chǎn)品，被賣的一般低價(jià)位的產(chǎn)品一樣。讓人看了真的是很心疼。對策：代理商所代理的品牌在廠商那里都有套系統(tǒng)的經(jīng)營思路和計(jì)劃。，代理商應(yīng)該盡力去理解、接受、堅(jiān)信它-本來這是做代理之前就應(yīng)該做的事情，但是很多的時(shí)候不是這樣的，很少有人是因?yàn)槟硞€(gè)企業(yè)的經(jīng)營理念好才去做他的代理的，可是矛盾的事：做了代理之后才發(fā)現(xiàn)，這個(gè)東西也重要的。實(shí)際上，大多數(shù)的廠商在和代理商簽訂合同的時(shí)候就會把他們的經(jīng)營理念一同交給了代理商，而且現(xiàn)在愈來愈多的廠商會定期的招集他的代理商來進(jìn)行培訓(xùn)。別以為取得代理就是皆大歡喜，這才是代理商與廠方、或是二級代理商、以及代理商談戀愛的開始。注意：1、 代理品牌的經(jīng)營理念和和代理商自己的經(jīng)營思路是樹和藤的關(guān)系，代理商都得去熟悉。2、 原則也好，理念也好，只有把他們貫徹到行動中去才有生命力，否則就是吹牛皮。三、執(zhí)行的方案時(shí)目的性不強(qiáng)現(xiàn)象：許多的代理商，對很多的事情，即使是自己正在做的事都不知道為什么要這么做，目的是什么？但是那些成功的代理商，上到方針政策，小到售點(diǎn)拜訪都帶有清晰地、強(qiáng)烈的目的性。對策：制定計(jì)劃。現(xiàn)代市場營銷非常注重計(jì)劃，如果說做好市場要走十步路，那么，會做計(jì)劃表明你已經(jīng)走了4部了，如果你的業(yè)務(wù)員也會做計(jì)劃的話，那說明你們已經(jīng)走了6部了，剩下的4步就是不折不扣地執(zhí)行。要點(diǎn)：1、 養(yǎng)成每個(gè)動作都有帶有清晰目的的習(xí)慣，就是高效率。2、 成功就是養(yǎng)成了良好的習(xí)慣，形成習(xí)慣的方法就是不斷的重復(fù)。3、 每個(gè)月填張計(jì)劃表，而且不是很難。四、沒有可操作性的考核標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)象：很多的代理商在考核他們的業(yè)務(wù)員的時(shí)候，總是感覺這些標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際操作的時(shí)候，很難做到判斷準(zhǔn)確、公平、公正。都是憑著他們對這個(gè)業(yè)務(wù)員的感覺來打分的。分析：有了工作內(nèi)容，但不知道應(yīng)該做到什么程度，結(jié)果一樣是好不到哪兒去，所謂沒有規(guī)矩，不成方圓。我很感激我在康師傅的第一任經(jīng)理，這位可愛的臺灣老頭給我上第一堂企劃課就交給我一生受益的幾個(gè)觀點(diǎn)：系統(tǒng)的思考問題、做任何事都要給自己定個(gè)可量化考核的指標(biāo)、時(shí)時(shí)總結(jié)、到現(xiàn)場找答案。工作內(nèi)容如果得不到考核與評估，那這種工作本身一定是有問題的。但是制定考核的關(guān)鍵是在與考核指標(biāo)的量化。只有量化才有可操作性。只有量化才有可考核性。對策：1、對每個(gè)指標(biāo)都用數(shù)據(jù)化描述。數(shù)字可以幫你了解一切，做到一切。2、不檢查的工作少做為妙。注意：不光你制定了什么樣的標(biāo)準(zhǔn)，在一段時(shí)間里，或者說在很長的一段時(shí)間里面，請你不要去隨意的改變它們，多重的標(biāo)準(zhǔn)還不如不制定標(biāo)準(zhǔn)。沒有標(biāo)準(zhǔn)意味著蠻干，多重的標(biāo)準(zhǔn)意味著混亂。五、喜歡和同一個(gè)錯誤纏綿現(xiàn)象：絕大多數(shù)的代理商們都會發(fā)現(xiàn)他們這次犯的錯誤和他們上次犯的錯誤是一樣的，而且更悲慘的是：他們知道，下次他們還會犯的。分析：所謂的聰明人事不犯同樣的錯誤，他為什么能做到這樣呢？因?yàn)樗麄儠骺偨Y(jié)。對策：開會，開工作總結(jié)會。多長時(shí)間，你自己決定，但是一個(gè)月至少要開一次。六、多重目標(biāo)的促銷工作現(xiàn)象：這里我可以舉這個(gè)例子：看了很多次的現(xiàn)場促銷活動，我注意到，代理商們經(jīng)常犯的一個(gè)錯誤就是做A產(chǎn)品的促銷的時(shí)候，經(jīng)常把B產(chǎn)品也帶著“露露臉”，他們認(rèn)為是一個(gè)系列的產(chǎn)品，這樣做可以跟好的利用資源。分析：通常情況下，大部分的代理商們做促銷活動還是很積極的，但是他們好像總是要得太多了：在一場活動中既想把銷量搞上去，又想提升品牌形象，樹立消費(fèi)者品牌偏好。想法都是好的，但正是這些好的想法，導(dǎo)致很多的活動是不倫不類，什么效果都沒有很好的體現(xiàn)出來。對策：1、 目標(biāo)的單一化，而且一定是可以量化的。2、 在一定時(shí)間內(nèi)促銷主題要單一、明確；實(shí)在不得不做多個(gè)主題的促銷，也要有個(gè)輕重緩急，切忌遍地開花。3、 統(tǒng)一促銷宣講內(nèi)容。4、 一定要事后總結(jié)，無總結(jié)的促銷就像吃雞不喝湯一樣七、溝通的隨意化測試：溝通就是業(yè)務(wù)員、代理商、廠商企劃人員的工作。做不好溝通工作的業(yè)務(wù)員就像耍不好大刀的關(guān)公，是很危險(xiǎn)的。有很多的人自我感覺良好，真的是這樣的嗎？可以測試一下：1、 你有沒有一天內(nèi)和3個(gè)以上的經(jīng)銷商交流國（打電話也可以）？2、 你有沒有一個(gè)月內(nèi)和50%的經(jīng)銷商交流過（電話也可以）？3、 你有沒有一個(gè)月內(nèi)實(shí)地拜訪10個(gè)以上的經(jīng)銷商？4、 你有沒有一周內(nèi)和所有的業(yè)務(wù)員的交流過（電話也可以）？5、 你有沒有一個(gè)月內(nèi)有所有的業(yè)務(wù)員面對面交流過？答案是“是”的加2分，：“沒有”的扣1分，合計(jì)4分就是合格。實(shí)際上，合格很簡單，兩個(gè)步驟就行了，但是這兩步工作*你是*不住的，*其他的人也是一樣的，要*制度；實(shí)際上這也是外企管理工作的先進(jìn)之處。對策：1、 一周召開一次業(yè)務(wù)員會議。會議要做記錄.（要知道，你總結(jié)得愈多，你做得就會愈好）2、 一個(gè)月召開一次工作會議，會議要做記錄。（業(yè)務(wù)員要人人參加，倉庫、售后、財(cái)務(wù)至少一個(gè)代表）3、 一個(gè)月內(nèi)找個(gè)職工談心，談心就是什么都可以談，要記錄4、 一天內(nèi)和三個(gè)經(jīng)銷商談?wù)劊辽俅騻€(gè)電話八、業(yè)務(wù)人員變得愈來愈重要現(xiàn)象：A代理商一個(gè)月的銷售量銳減，我們問其原因是因?yàn)樗囊粋€(gè)業(yè)務(wù)員走了，而隨之而去的，還有大量的客戶。分析：這是個(gè)老問題，我們也已經(jīng)找到了解決的方法交給了我們的代理商，但是還是得到重視。我這里提出這個(gè)問題只是想提醒我們的代理商們行動起來。對策：解決的方法就是建立“客戶數(shù)