企業(yè)銷售管理制度.docx

資料收集于網(wǎng)絡(luò) 如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站 刪除 謝謝 琿春市龍?jiān)＾r(nóng)業(yè)發(fā)展集團(tuán)有限公司企業(yè)銷售管理制度2016年01月01日周 喻企業(yè)銷售管理制度第1章 總 則第1條 為有效掌握市場(chǎng)信息，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，溝通企業(yè)與社會(huì)，企業(yè)與用戶的關(guān)系，提高經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品銷售管理的目標(biāo)，特制定本制度。第2條 本制度適用于公司所有相關(guān)銷售部門及渠道的管理。第3條 本公司應(yīng)貫徹少數(shù)精銳主義的原則。精銳者即將精神或體力都須全力投入到工作中去，從而使工作具有高效益、高收益、高分配的人。第4條 銷售業(yè)務(wù)的事務(wù)范圍如下：（1） 處理銷售方面的事項(xiàng)；（2） 從定價(jià)、報(bào)價(jià)到貨款回收位置的一切與銷售有關(guān)的實(shí)務(wù)；（3） 因銷售而發(fā)生的會(huì)計(jì)記賬實(shí)務(wù)；（4） 代理店與特許經(jīng)營(yíng)店的管理；（5） 廣告、宣傳業(yè)務(wù)；（6） 開發(fā)市場(chǎng)、新客戶資源。第2章 市場(chǎng)預(yù)測(cè)第5條 了解同類產(chǎn)品國(guó)內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量，分析飽和程度。同時(shí)了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國(guó)各地區(qū)市場(chǎng)占有率，分析開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場(chǎng)的新途徑。第6條 通過了解用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求，分析提供產(chǎn)品質(zhì)量，增加品種，滿足用戶要求的可能性。第7條 清楚同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)的進(jìn)展情況，分析產(chǎn)品發(fā)展新動(dòng)向，做到知己知彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展，處于領(lǐng)先地位。第8條 預(yù)測(cè)國(guó)內(nèi)各地區(qū)及外貿(mào)各占的銷售比例，確定年銷售量的總體計(jì)劃。第9條 收集國(guó)外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報(bào)，外貿(mào)供求趨勢(shì)，國(guó)外用戶對(duì)同類產(chǎn)品反映及信賴程度，確定對(duì)外市場(chǎng)開拓方針。 第3章 經(jīng)營(yíng)決策第10條 根據(jù)公司中長(zhǎng)期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求情況，進(jìn)行全面綜合分析，由銷售部提出初步的年產(chǎn)品銷售方案，報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理、董事長(zhǎng)審查決策。第11條 經(jīng)過董事長(zhǎng)、總經(jīng)理會(huì)議討論，確定年度銷售目標(biāo)并作為編制年度方針目標(biāo)的依據(jù)。第12條 銷售計(jì)劃在策立之前，應(yīng)先就一般經(jīng)濟(jì)行情的預(yù)測(cè)和過去的銷售實(shí)績(jī)的分析、市場(chǎng)調(diào)查資料等做對(duì)照后再立案。第4章 訂 貨第13條 受理訂貨的合同，原則上以文書方式，雙方互相交換，如此才能使與顧客訂立的契約內(nèi)容確實(shí)。第14條 銷售部已確定所有的訂貨時(shí)，應(yīng)將接受訂貨的要項(xiàng)計(jì)入訂貨單里，記錄項(xiàng)目包括生產(chǎn)委托、進(jìn)行、檢查、交貨及其他經(jīng)過等等。第15條 采購(gòu)部應(yīng)隨時(shí)調(diào)查原料及材料的進(jìn)廠情況，并與采購(gòu)的廠商進(jìn)行交涉，做好材料進(jìn)場(chǎng)的預(yù)定表，交給銷售部門。第16條 采購(gòu)部應(yīng)針對(duì)生產(chǎn)委托單及庫存表進(jìn)行檢查，并與采購(gòu)的廠商進(jìn)行交涉，做好材料進(jìn)場(chǎng)的預(yù)定表，交給銷售部門。第17條 銷售部門必須及時(shí)發(fā)出訂貨的出貨傳票，并依照規(guī)定的順序送交各關(guān)系部門。訂貨的出貨傳票，在必要時(shí)尚須附上訂貨明細(xì)表、訂貨說明、包裝細(xì)節(jié)等等。出貨傳票的記載事項(xiàng)如有變更，應(yīng)重新發(fā)出訂正后的出貨傳票。第5章 交 貨第18條 務(wù)必嚴(yán)格遵守交貨的日期。為達(dá)此目的，要不斷與顧客、生產(chǎn)部門（廠長(zhǎng)）和技術(shù)部門（總工程師）保持密切聯(lián)系，這樣才能使設(shè)計(jì)迅速確定。第19條 當(dāng)生產(chǎn)任務(wù)接近完成時(shí)，選擇制定交貨日期前的適當(dāng)日，通知交貨對(duì)象。如交貨有遲延之慮時(shí)，也應(yīng)事先通知對(duì)方，求得對(duì)方諒解。第20條 在進(jìn)行產(chǎn)品的檢查時(shí)，應(yīng)將結(jié)果做成測(cè)試成績(jī)表等等的相關(guān)資料。第21條 產(chǎn)品的發(fā)送是依據(jù)出貨傳票來進(jìn)行的，每次發(fā)送貨品時(shí)，應(yīng)將其要項(xiàng)計(jì)入發(fā)貨登記簿中。 賬簿的記載、傳票資料的出發(fā)及整理，須以互相牽制為根本，在整理方式上必須要求統(tǒng)一與合理化。第22條 關(guān)于不良產(chǎn)品的退換及免收費(fèi)的交貨品等，遵照另行規(guī)定來進(jìn)行。第6章 報(bào) 價(jià)第二十三條 報(bào)價(jià)分為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)與特定產(chǎn)品的報(bào)價(jià)二種：（1） 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)是指產(chǎn)品價(jià)格表中所列出本公司的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格商品的報(bào)價(jià)。（2） 特定商品的報(bào)價(jià)是指產(chǎn)品價(jià)格表中未列出價(jià)格或標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格品以外的商品的報(bào)價(jià)。 一般地，產(chǎn)品基價(jià)由銷售部負(fù)責(zé)人提報(bào)總經(jīng)理或董事長(zhǎng)裁決。對(duì)于長(zhǎng)期客戶、進(jìn)貨量大的客戶，如報(bào)價(jià)與基價(jià)有顯著差異或交易條件特殊、對(duì)日后銷售有重大影響者，應(yīng)由銷售部負(fù)責(zé)人請(qǐng)示上級(jí)裁示后行事。第二十四條 報(bào)價(jià)的裁決基準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和特定產(chǎn)品的售價(jià)以下列規(guī)定為裁決基準(zhǔn)：（1） 產(chǎn)品報(bào)價(jià)在基價(jià)下浮1015%的售價(jià)，由總經(jīng)理裁決。（2） 產(chǎn)品報(bào)價(jià)在基價(jià)下浮510%的售價(jià)，由銷售部負(fù)責(zé)人裁決。（3） 產(chǎn)品報(bào)價(jià)在基價(jià)下浮5%以下的售價(jià)，由銷售業(yè)務(wù)員自行決定。第二十五條 如果客戶沒有特別指定，通常以本公司所指定的報(bào)價(jià)表來進(jìn)行報(bào)價(jià)。第7章 降價(jià)銷售事務(wù)處理第二十六條 營(yíng)銷人員自定判斷降價(jià)與否，原則上適用于以下情況，但特定商品除外：（1） 客戶支付金額中未足10，000元的尾數(shù)時(shí)；（2） 支付金額達(dá),10,000萬元以上時(shí)可以有1%的浮動(dòng)額，但讓利總額不得超過500元。第十二七條 大量訂貨、特殊訂貨及客戶降價(jià)要求超出規(guī)定限額時(shí)，營(yíng)銷人員須提交降價(jià)銷售書面申請(qǐng)。降價(jià)銷售申請(qǐng)?zhí)峤唤o上級(jí)審批，特殊緊急情況下可通過電話請(qǐng)求總經(jīng)理裁決。電話申請(qǐng)批復(fù)時(shí)營(yíng)銷人員須補(bǔ)送降價(jià)銷售申請(qǐng)。降價(jià)銷售申請(qǐng)一式兩份，一份由申請(qǐng)者留存以作降價(jià)銷售的憑證依據(jù)；另一份由銷售部負(fù)責(zé)人簽字送交總經(jīng)理裁決，如總經(jīng)理同意，反交銷售部，再由銷售部轉(zhuǎn)交給商品管理部。第二十八條 實(shí)施降價(jià)銷售時(shí)，必須填寫降價(jià)銷售業(yè)務(wù)傳票。第二十九條 降價(jià)銷售業(yè)務(wù)的清單處理應(yīng)遵循以下條款：（1） 降價(jià)銷售業(yè)務(wù)傳票由營(yíng)銷人員保存，留作降價(jià)處理憑據(jù)之用；（2） 降價(jià)銷售業(yè)務(wù)第8章 貨款收回第三十條 務(wù)必設(shè)法使商品銷售后的貨款順利收回。因此，除了需盡快采取請(qǐng)款手續(xù)外，在貨款收訖前，必須經(jīng)常留心其發(fā)展。第三十一條 銷售貨款的回收事務(wù)須依照下列規(guī)定進(jìn)行：（一）（二）第三十二條 有關(guān)款項(xiàng)的催收是由銷售部負(fù)責(zé)督促，銷售部必須把相關(guān)資料記入收款預(yù)定表中。第9章 銷售合同管理第三十三條 在銷售合同號(hào)碼上冠以英文字母，以表示產(chǎn)品銷售的國(guó)家或地區(qū)。原則上需依照銷售合同來進(jìn)行。如果是依照訂貨書的話，原則上須填寫訂貨書來代替銷售合同。銷售合同文本的交換發(fā)生困難時(shí)，也務(wù)必設(shè)法取得足以證明的文書。第三十四條 銷售合同若由顧客一方做成，則須注意對(duì)其記載的內(nèi)容是否與本公司所提供的報(bào)價(jià)內(nèi)容相符，并做好詳細(xì)的檢核工作。若銷售合同文本由本公司負(fù)責(zé)制作，由須依照另外所規(guī)定的文本格式為標(biāo)準(zhǔn)。第三十五條 銷售合同文本一概由銷售部門負(fù)責(zé)保管。因此，銷售部門必須備有合同登記簿，將規(guī)定的內(nèi)容計(jì)入其中。第三十六條 銷售編號(hào)的試用區(qū)分。銷售編號(hào)的使用區(qū)分，另行規(guī)定。第10章 客戶管理第三十七條 對(duì)于客戶管理，則依其分類，決定例行月份的拜訪及預(yù)訂次數(shù)。另外，在開拓新客戶方面，應(yīng)設(shè)定每月的開拓?cái)?shù)量，進(jìn)行有計(jì)劃的業(yè)務(wù)拓展活動(dòng)。第三十八條 對(duì)于老客戶與新客戶的訂貨及估價(jià)，須迅速、密密地探聽清楚，今早做好交涉工作。第三十九條 對(duì)于同行業(yè)者的預(yù)估內(nèi)容及出貨實(shí)績(jī)須經(jīng)常探究、調(diào)查，家、借此總結(jié)自己在接受訂貨方面難易。另外，也可依次發(fā)覺自己在預(yù)估上的疏忽原因，借此修正生產(chǎn)技術(shù)及營(yíng)業(yè)方面面缺陷。第四十條 對(duì)于老顧客及預(yù)定客戶方面的資料，則應(yīng)建立客戶資料卡，記錄下列所規(guī)定的事項(xiàng)，并隨時(shí)注意修正其內(nèi)容：（1） 資產(chǎn)、負(fù)債及損益；（2） 產(chǎn)品的種類項(xiàng)目、人員、設(shè)備、能力；（3） 銷售情況、需求者的情況；（4） 付款實(shí)績(jī)、信用狀況；（5） 過去的客戶與交易情況；（6） 電話、往來銀行、代表者、負(fù)責(zé)人員；（7） 公司內(nèi)部下單手續(xù)的過程；（8） 付款的手續(xù)過程；（9） 行業(yè)的景氣情況；（10） 組織薪資、人員。第四十一條 經(jīng)常與老客戶保持密切的關(guān)系，探尋訂貨情況及其公司的需求，并設(shè)法延攬交易。關(guān)于以上各項(xiàng)，可于必要時(shí)召開研究會(huì)或聯(lián)誼會(huì)，以促進(jìn)其成。第四十二條 交易成立時(shí)，如需提供謝禮或禮金給翰旋者或相關(guān)人員時(shí)，應(yīng)事先取得總經(jīng)理的認(rèn)可。第四十三條 銷售部門必須不斷努力掌握顧客的信用狀況。尤其是對(duì)于首次交易的對(duì)象特別慎重，如交易涉及重大的應(yīng)請(qǐng)示總經(jīng)理的裁決后行事。第11章第12章 overlook vt. 俯視；忽視；不理會(huì)廣告、宣傳第四十四條 廣告、宣傳的目的在于提高公司商譽(yù)及產(chǎn)品的知名度，以此喚起市場(chǎng)需求，幫助銷售計(jì)劃的推行與完成。在實(shí)施廣告或宣傳時(shí)，必須按照統(tǒng)一的計(jì)劃，重點(diǎn)實(shí)施，使經(jīng)費(fèi)能夠最有效地運(yùn)用。第四十五條 在做廣告時(shí)可利用下列各種方法：（1） 營(yíng)業(yè)介紹；（2） 目錄；（3） 報(bào)紙與雜志的報(bào)告；（4） 產(chǎn)品照片；（5） 廣告卡；（6） 問候卡（包括賀年卡）；（7） 網(wǎng)絡(luò)宣傳文字與動(dòng)畫；（8） 在報(bào)紙、雜志上刊登的要聞。 在實(shí)施前項(xiàng)所列廣告時(shí)，應(yīng)于各個(gè)年度終了前，制定明年的計(jì)劃來執(zhí)行。但營(yíng)業(yè)介紹、目錄及產(chǎn)品照片則隨時(shí)視情況必要時(shí)制作。第13章 書信等資料管理第四十六條 營(yíng)業(yè)書信資料通常包括下列六項(xiàng)：（1） 書信、電報(bào)（發(fā)文、訂單）；（2） 估價(jià)單、訂購(gòu)單、請(qǐng)購(gòu)單、規(guī)格明細(xì)單；（3） 交貨單；（4） 請(qǐng)款單；（5） 收據(jù)；（6） 備忘記錄。第四十七條 交易商的發(fā)文資料，原則上都必須有復(fù)印件并制成副本保存。另外，發(fā)文資料上蓋契印或負(fù)責(zé)人的印章。第四十八條 所有的書信資料，都應(yīng)編列收受號(hào)碼，并記入授信簿中，蓋上收受日期印章。第四十九條 處理中的文件，應(yīng)按照下列方式加以分類、歸檔：（1） 估價(jià)文件資料：將交易客戶與自己公司方面的估價(jià)資料，依照發(fā)生的順序，歸檔或存檔；（2） 訂購(gòu)資料：依照順序?qū)⑵跫s書、請(qǐng)購(gòu)單歸檔；（3） 有檔資料。第14章 會(huì)議、報(bào)告制度第五十條 銷售經(jīng)理（或銷售部門負(fù)責(zé)人）應(yīng)定期召集銷售部門全體員工，舉行年度、半年度訂單受理會(huì)議、月份銷售會(huì)議及每月收款會(huì)議，借此討論制定銷售計(jì)劃。第五十一條 半年度訂貨受理會(huì)議，于內(nèi)年的1月及7月上旬召開，會(huì)議目的在于審議下年度的訂貨受理計(jì)劃的方案。 月份銷售會(huì)議，于每月上旬舉行，目的在于審議銷售計(jì)劃的妥當(dāng)性。 每月進(jìn)款會(huì)議，于每