中國(guó)聯(lián)通校園營(yíng)銷策劃方案.doc

全球聯(lián)通，溝通你我 策劃:袁樂平 劉倩 2013.05.26前言中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)有限公司（簡(jiǎn)稱中國(guó)聯(lián)通）是2009年1月6日經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)在原中國(guó)網(wǎng)通和原中國(guó)聯(lián)通的基礎(chǔ)上合并成立的國(guó)有控股的特大型電信企業(yè)中國(guó)聯(lián)通在中國(guó)大陸31個(gè)?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）和境外多個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，控股公司是中國(guó)唯一一家在香港、紐約、上海三地上市的電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)。截至2008年底，資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到5266.6億元人民幣，員工總數(shù)46.3萬(wàn)人。中國(guó)聯(lián)通正在加快移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)步伐，加大固定寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)力度，積極推進(jìn)固定和移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的寬帶化，為廣大用戶提供全方位、高品質(zhì)的寬帶通信和信息服務(wù)。面向未來(lái)，中國(guó)聯(lián)通將堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心，以寬帶移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)為重點(diǎn)，進(jìn)一步加大發(fā)展力度、拓寬發(fā)展領(lǐng)域、提升服務(wù)水平，全面增強(qiáng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力和可持續(xù)發(fā)展能力，努力建設(shè)成為國(guó)際領(lǐng)先的寬帶通信和信息服務(wù)提供商。這些年，學(xué)校不斷擴(kuò)招，以及技術(shù)不斷完善，移動(dòng)通信成為現(xiàn)代社會(huì)通信主流，有著優(yōu)秀品質(zhì)的聯(lián)通公司，又是當(dāng)今中國(guó)通信業(yè)三大巨頭之一。鑒于此，我們團(tuán)隊(duì)做了此份營(yíng)銷策劃書。希望通過我們的努力，能擴(kuò)大聯(lián)通移動(dòng)通信業(yè)務(wù)在學(xué)校的市場(chǎng)份額。目錄一、封面12、 前言23、 目錄3四、市場(chǎng)分析4五、產(chǎn)品定位8六、SWOT分析9七、營(yíng)銷策略148、 營(yíng)銷策略評(píng)估17九、結(jié)束語(yǔ)19 四、市場(chǎng)分析一、 市場(chǎng)目標(biāo)分析（一） 聯(lián)通的企業(yè)目標(biāo)樹立共享與世界同步的信息文明的企業(yè)文化，秉承用戶至上和用心服務(wù)的理念，堅(jiān)持變革創(chuàng)新、求真務(wù)實(shí)、誠(chéng)信合作與共創(chuàng)價(jià)值的價(jià)值觀，力爭(zhēng)將中國(guó)聯(lián)通建設(shè)成為世界級(jí)聯(lián)通企業(yè)集團(tuán)。（二） 校園營(yíng)銷的目標(biāo)聯(lián)通的品牌定位：中國(guó)聯(lián)通擁有覆蓋全國(guó)、通達(dá)世界的現(xiàn)代通信網(wǎng)絡(luò)，積極推進(jìn)固定網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的寬帶化，為廣大用戶提供全方位、高品質(zhì)信息通信服務(wù)。2009年1月，中國(guó)聯(lián)通獲得了當(dāng)今世界上技術(shù)最為成熟、應(yīng)用最為廣泛、產(chǎn)業(yè)鏈最為完善的WCDMA制式的3G牌照。在短短幾個(gè)月的時(shí)間里，中國(guó)聯(lián)通便建成了全球規(guī)模最大的WCDMA網(wǎng)絡(luò)。目前，3G網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了全國(guó)縣級(jí)及以上城市。（3） 此策劃的目標(biāo) 以滁州學(xué)院為依托，探究以聯(lián)通手機(jī)卡業(yè)務(wù)如何能更好的在競(jìng)爭(zhēng)日益激勵(lì)的校園里占據(jù)一席之地并能夠穩(wěn)定的良性的發(fā)展下去。二、 目前營(yíng)銷狀況分析（一） 行業(yè)狀況1、政策監(jiān)管方面聯(lián)通、移動(dòng)、聯(lián)通都獲得了全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)資格，三家巨頭在各個(gè)領(lǐng)域都展開了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，在政策監(jiān)管方面也是無(wú)偏向性的。2、校園市場(chǎng)分析移動(dòng)已經(jīng)做了好多年校園市場(chǎng)，有豐富的經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)優(yōu)，口碑好，品牌知名度高，旗下“動(dòng)感地帶”深厚廣大學(xué)生喜愛。憑借飛信已經(jīng)占據(jù)約75%的市場(chǎng)。聯(lián)通發(fā)展晚，用戶少，服務(wù)較移動(dòng)差。資費(fèi)實(shí)惠劃算，使用WCDMA技術(shù)，以?shī)Z得3G市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)。電信以綁定有線寬帶的方式市場(chǎng)份額迅速上升。但是資費(fèi)較高，不易被學(xué)生接受。2、業(yè)務(wù)前景方面我們將三大運(yùn)營(yíng)商的業(yè)績(jī)拉來(lái)做一番對(duì)比，看下它們各自有哪些亮點(diǎn)與隱憂。哪家運(yùn)營(yíng)商能更順利地從語(yǔ)音業(yè)務(wù)向數(shù)據(jù)流量業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，哪家公司的壓力就會(huì)小得多。圖1 三大運(yùn)營(yíng)商2012年業(yè)績(jī)比較數(shù)據(jù)來(lái)源：運(yùn)營(yíng)商2012年年報(bào)，BDA1、 中國(guó)移動(dòng)：增長(zhǎng)率下降明顯 3月14日，中國(guó)移動(dòng)發(fā)布的2012年全年業(yè)績(jī)年報(bào)顯示，2012年全年實(shí)現(xiàn)營(yíng)運(yùn)收入5604億元，增長(zhǎng)6.1%，凈利潤(rùn)1293億元，增長(zhǎng)2.7%，客戶總數(shù)達(dá)到7.1億戶，增長(zhǎng)9.3%。與2011年業(yè)績(jī)報(bào)告相比，中移動(dòng)營(yíng)運(yùn)收入增長(zhǎng)率和利潤(rùn)增長(zhǎng)率出現(xiàn)了一定程度的下降。這兩個(gè)最能衡量企業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)的關(guān)鍵指標(biāo)發(fā)生的變化，深刻反映了最近一年來(lái)中國(guó)移動(dòng)面對(duì)的巨大競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)與發(fā)展困境。2、 中國(guó)聯(lián)通：凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)顯著中國(guó)聯(lián)通2012年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入人民幣2489.3億元，同比增長(zhǎng)19.0%(剔除上年同期固話初裝費(fèi)遞延收入影響)，凈利潤(rùn)達(dá)到人民幣71億元，同比增長(zhǎng)68.5%。其中，3G收入對(duì)移動(dòng)收入的貢獻(xiàn)達(dá)到47.4%。2012年中國(guó)聯(lián)通收入實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，得益于聯(lián)通強(qiáng)化流量經(jīng)營(yíng)，加快3G、固網(wǎng)寬帶等重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，實(shí)施移動(dòng)業(yè)務(wù)融合經(jīng)營(yíng)，努力擴(kuò)大規(guī)模和提升份額。3、 中國(guó)電信：數(shù)據(jù)流量業(yè)務(wù)是推動(dòng)增長(zhǎng)關(guān)鍵因素2012年是中國(guó)電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)以來(lái)發(fā)展最好的一年除了受iPhone補(bǔ)貼所累，2012年中國(guó)電信凈利潤(rùn)同比下滑9.5%，為149.25億元。中國(guó)電信2012年經(jīng)營(yíng)收入為2830.73億元，同比增長(zhǎng)15.5%;扣除移動(dòng)終端銷售收入后，經(jīng)營(yíng)收入為2583.16億元，同比增長(zhǎng)11.8%。數(shù)據(jù)流量業(yè)務(wù)成為拉動(dòng)收入的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素。2012年中國(guó)電信移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入達(dá)到436.37億元，同比增長(zhǎng)47.3%。這主要得益于3G用戶的增長(zhǎng)，用戶規(guī)模是流量經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。年報(bào)顯示，2012年中國(guó)電信3G用戶數(shù)達(dá)到6905萬(wàn)戶，占比43%，同比增加14.3%，凈增3276萬(wàn)戶，同比增長(zhǎng)90.3%，是中國(guó)電信移動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿Αr(jià)格競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。隨著電信業(yè)務(wù)進(jìn)入尋常百姓家，3G業(yè)務(wù)的發(fā)展依然不是十分明朗的情況下，企業(yè)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度與利潤(rùn)增長(zhǎng)速度，運(yùn)營(yíng)商的利潤(rùn)率都已經(jīng)滑落到個(gè)位數(shù)的區(qū)間，這與很多制造行業(yè)的凈利潤(rùn)水平已經(jīng)相差無(wú)幾了。4、 消費(fèi)者方面消費(fèi)者的消費(fèi)能力增加，消費(fèi)意愿增強(qiáng)。2012年城鎮(zhèn)居民的人均可支配收入和農(nóng)村居民的人均純收入年均實(shí)際增長(zhǎng)分別打到5.5%和6%。隨著3G業(yè)務(wù)在中國(guó)市場(chǎng)的普及，3G業(yè)務(wù)的影響也日益加深，不僅對(duì)運(yùn)營(yíng)商而言，從消費(fèi)者得角度出發(fā)，中高端市場(chǎng)開拓要求已經(jīng)日益迫切。5、 策略使用方面面對(duì)著激烈是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，聯(lián)通、移動(dòng)、電信正在運(yùn)用各自的資源和長(zhǎng)處，尋求自己的獨(dú)特定位，“不打價(jià)格戰(zhàn)”、“藍(lán)海戰(zhàn)略”這些詞語(yǔ)頻頻提出，他們都在尋求差異化的經(jīng)營(yíng)策略。（1）中國(guó)聯(lián)通為了保持市場(chǎng)份額和利潤(rùn)率的平衡，通過建設(shè)精品網(wǎng)絡(luò)，以成熟的WCDMA網(wǎng)絡(luò)為依托，引進(jìn)IPhone，HTC等明星終端，力圖吸引更多的高端用戶。（2）中國(guó)移動(dòng)仍然會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持“三低原則”，深耕農(nóng)村市場(chǎng)。對(duì)于老客戶則搞好客戶關(guān)懷，減低流失率。在高端市場(chǎng)主要瞄準(zhǔn)還沒有成熟的4G網(wǎng)絡(luò)。可以說移動(dòng)的策略還是相對(duì)中規(guī)中矩的，在中高端市場(chǎng)建樹不大。 （3)中國(guó)電信從短期來(lái)看業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的主要?jiǎng)恿θQ于固網(wǎng)與移動(dòng)的業(yè)務(wù)捆綁帶來(lái)固定網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)使用效率的提升。為此，中國(guó)電信一直積極利用自身在固定網(wǎng)絡(luò)上的巨大優(yōu)勢(shì)進(jìn)行捆綁銷售。6、 學(xué)生市場(chǎng)方面移動(dòng)三大運(yùn)營(yíng)商中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信的在高校的市場(chǎng)份額分別為73.3%、19.4%、7.3%,高校市場(chǎng)的大片江山被移動(dòng)占據(jù)，聯(lián)通和電信處于弱勢(shì)地位，但從另一個(gè)角度來(lái)說，這又是一個(gè)契機(jī)，因?yàn)槁?lián)通有著非常廣闊的市場(chǎng)空間可以開拓。（二） 產(chǎn)品狀況1、 中國(guó)聯(lián)通的產(chǎn)品（1）世界風(fēng)讓您僅用一部雙模手機(jī)就可在G、C兩網(wǎng)之間自由切換，享受兩網(wǎng)服務(wù)。（2）如意通具有通話質(zhì)量好、服務(wù)功能多、方便靈活、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠等特點(diǎn)。（3）新勢(shì)力專門為青少年特有的通信需求而打造的品牌。針對(duì)校園市場(chǎng)，聯(lián)通推出微博校園套餐，移動(dòng)推出動(dòng)感地帶和電信推出天翼套餐，這幾種電話卡都以相對(duì)優(yōu)惠的價(jià)格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，優(yōu)化的增值業(yè)務(wù)來(lái)開拓一個(gè)市場(chǎng)全國(guó)各大高校。2、 中國(guó)移動(dòng)的產(chǎn)品（1）（3）動(dòng)感地帶面向年輕人的全新GSM數(shù)字移動(dòng)電話客戶品牌，客戶入網(wǎng)采取預(yù)付費(fèi)簽約方式。3、 中國(guó)電信的產(chǎn)品天翼校園套餐面向追求時(shí)尚、崇尚個(gè)性、樂于接受新事物，通話群體范圍較為固定和喜歡嘗新和體驗(yàn)時(shí)尚的校園達(dá)人。（三） 競(jìng)爭(zhēng)狀況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析移動(dòng)的品牌信譽(yù)度最高，中國(guó)聯(lián)通排第二電信排到最后。首選手機(jī)卡產(chǎn)品的一個(gè)關(guān)鍵因素，就要看聯(lián)通公司的品牌信譽(yù)度。失去消費(fèi)者的信任，也就失去了客戶群體，也就失去了這個(gè)市場(chǎng)。中國(guó)移動(dòng)：在行業(yè)排名中排第一，品牌知名度高，信譽(yù)度好。推出的產(chǎn)品有動(dòng)感地帶、神州行、等一系列大眾產(chǎn)品，普遍受到消費(fèi)者的喜愛，營(yíng)業(yè)額持續(xù)快速增長(zhǎng)。校園市場(chǎng)的消費(fèi)者大部分都是移動(dòng)客戶，信號(hào)良好，品牌信譽(yù)度高的移動(dòng)輕而易舉地就占領(lǐng)了市場(chǎng)，虜獲了消費(fèi)者的心。中國(guó)電信：電信的固話寬帶范圍較廣，移動(dòng)業(yè)務(wù)剛起步，經(jīng)驗(yàn)欠缺。在移動(dòng)通訊行業(yè)這一領(lǐng)域晚于聯(lián)通，移動(dòng)通訊市場(chǎng)份額低高于聯(lián)通但卻被移動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的甩在了后面，近年來(lái)，電信通過綁定寬帶等活動(dòng)占據(jù)了一部分市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析 通過我們的市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)移動(dòng)的“動(dòng)感地帶”、“神州行”和電信的“天翼校園套餐”都是“QQ卡”的最直接最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者，然而“中國(guó)移動(dòng)的G3”和“天翼校園套餐”都是屬于“聯(lián)通精彩在沃”的同步競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)槎呒夹g(shù)尚不成熟，且“沃3G”存在一定的優(yōu)勢(shì)，故考慮如何分割“動(dòng)感地帶”“神州行”在校園內(nèi)的市場(chǎng)份額才是最重要的。1. “聯(lián)通微博卡”介紹月租手機(jī)上網(wǎng)短信本地通話資費(fèi)聯(lián)通一家親增值業(yè)務(wù)校內(nèi)校外接聽9元150M400校園內(nèi)市話長(zhǎng)途主叫0.1元/分鐘校園外市話主叫0.18元/分鐘本地被叫免費(fèi)本地主叫全省聯(lián)通用戶暢打全免費(fèi)贈(zèng)送：來(lái)電顯示，炫鈴，漏話信信使，手機(jī)郵箱2、 “微博套餐”與“動(dòng)感地帶”的競(jìng)爭(zhēng)分析從上述分析可知“動(dòng)感地帶”是“微博套餐”的最直接最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者，“沃”的校園之戰(zhàn)很大程度上是與占有巨大校園市場(chǎng)份額的“動(dòng)感地帶”展開的，因此對(duì)二者進(jìn)行比較分析是十分必要的。為此，我們專門就二者的情況作了市場(chǎng)調(diào)研。（1） 移動(dòng)用戶的一些基本情況：使用當(dāng)前號(hào)碼時(shí)間超過兩年的占調(diào)查總?cè)藬?shù)的56%。很顯然，學(xué)生對(duì)中國(guó)移動(dòng)的忠誠(chéng)度較高，這應(yīng)當(dāng)說是中國(guó)移動(dòng)的一大優(yōu)勢(shì)。（2）業(yè)務(wù)使用情況：從我們調(diào)查的數(shù)據(jù)可以看到“手機(jī)上網(wǎng)”這項(xiàng)業(yè)務(wù)學(xué)生們使用的較多，隨之3G時(shí)代的之間發(fā)展，手機(jī)上網(wǎng)需要大量的流量。調(diào)查結(jié)果顯示有87%人認(rèn)為流量送的還是太少 。五、產(chǎn)品定位（1）9元微博，全省暢打全免，手機(jī)變成對(duì)講機(jī)；流量足，滿足智能手機(jī)的需求；400條短信免費(fèi)發(fā)。?。∈?省!（2）在校大學(xué)生可分為三種類型：新生、畢業(yè)生和大二大三的在校生。由于大二大三的在校生在學(xué)校已經(jīng)建立了一定的人際圈子，輕易不愿意改變自己目前的聯(lián)系方式，這一類型追求的是固定性和穩(wěn)定性，不容易打開銷路。所以必須把對(duì)象鎖定在新生和畢業(yè)生。（3）“個(gè)性化就是生命”是這個(gè)營(yíng)銷年代恒定的真理，品牌的趨同性不斷引導(dǎo)著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的搏弈，惟有保持創(chuàng)新的內(nèi)在沖動(dòng)，才能在曲徑通幽中看見新天地。于今年二月推出的9元微博品牌，是中國(guó)聯(lián)通專門針對(duì)15-26歲青少年的特點(diǎn)和需求量身打造的客戶品牌。 六、SWOT分析信號(hào)劣勢(shì)服務(wù)水平較差營(yíng)業(yè)廳標(biāo)準(zhǔn)化較差4G牌照還未發(fā)放3G仍是主導(dǎo)用戶搶先使用聯(lián)通3G信號(hào)差服務(wù)不好套餐資費(fèi)少，不靈活3G技術(shù)比較成熟資費(fèi)比較低宣傳途徑廣（一）優(yōu)勢(shì)1、在產(chǎn)品宣傳方面 宣傳途徑廣：“沃”采用電視 ，廣播電臺(tái)，報(bào)紙，雜志，網(wǎng)絡(luò)，室內(nèi)的POP廣告 ,室外的廣告牌等多種途徑進(jìn)行宣傳，宣傳力度大，影響范圍廣，使得廣大消費(fèi)者知道“沃”。 2、 在產(chǎn)品業(yè)務(wù)方面功能突出:沃擁有得天獨(dú)厚的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)。中國(guó)聯(lián)通發(fā)揮了WCDMA網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)功能強(qiáng)、網(wǎng)速快的優(yōu)勢(shì)，全方位滿足用戶互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)、娛樂、生活、信息咨詢等需求 。3、 在技術(shù)方面WCDMA是當(dāng)前世界上采用的國(guó)家及地區(qū)最廣泛的，終端種類最豐富的一種3G標(biāo)準(zhǔn)。已有254個(gè)WCDMA運(yùn)營(yíng)商在110個(gè)國(guó)家和地區(qū)開通了WCDMA網(wǎng)絡(luò)，3G商用市場(chǎng)份額超過80%，而WCDMA向下兼容的GSM網(wǎng)絡(luò)已覆蓋184個(gè)國(guó)家，遍布全球。WCDMA用戶數(shù)已超過2億5千萬(wàn)。4、 在運(yùn)營(yíng)商方面 手機(jī)運(yùn)營(yíng)商的數(shù)量越來(lái)越多 目前已有超過2000種WCDMA終端在全球市場(chǎng)投入商用，無(wú)論手機(jī)終端的品牌、價(jià)格、款式、功能都非常豐富。熱門終端更是包含：iphone、G-phone、HTC Touch Diamond、NOKIA、MOTO、SAMSUNG等最新手機(jī)。提供高中低各個(gè)檔次的手機(jī)，滿足不同消費(fèi)者的個(gè)性化需要。（2） 機(jī)會(huì)1、 政策方面 對(duì)中國(guó)移動(dòng)的非對(duì)稱管制為中國(guó)聯(lián)通的發(fā)展提供了機(jī)會(huì)。管制當(dāng)局希望中國(guó)聯(lián)通能夠在移動(dòng)通信市場(chǎng)快速的扮演與中移動(dòng)抗衡的角色。因此，借助政府的非對(duì)稱管制，中國(guó)聯(lián)通在中國(guó)移動(dòng)有意放慢市場(chǎng)增長(zhǎng)，甚至拱手出讓一部分市場(chǎng)的情況下，中國(guó)聯(lián)通在政策上具有顯著優(yōu)勢(shì)。2、 3G業(yè)務(wù)的發(fā)展4G牌照尚未發(fā)放之前WCDMA占據(jù)了技術(shù)上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，具有廣闊的市場(chǎng)空間。在客觀上為“沃”的推廣提供了機(jī)會(huì)。且中國(guó)人民生活水平提高，要求運(yùn)營(yíng)商開拓更高品質(zhì)的市場(chǎng)。加之高校的校園網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)普遍存在缺陷，更給了3G業(yè)務(wù)發(fā)展的空間。（三） 劣勢(shì)根據(jù)目前通訊行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，綜合考慮中國(guó)聯(lián)通的切身實(shí)際，可以看出聯(lián)通市場(chǎng)有如下方面潛在或現(xiàn)有的劣勢(shì)：1、產(chǎn)品形象缺乏創(chuàng)意 聯(lián)通總是習(xí)慣于“跟風(fēng)”，并且總是在移動(dòng)、電信推出自己的創(chuàng)意營(yíng)銷之后才遲遲模仿，久而久之，聯(lián)通的產(chǎn)品留給高校學(xué)生的映像總是那么沒有創(chuàng)意，沒有活力。如此導(dǎo)致聯(lián)通產(chǎn)品的形象不佳。2、產(chǎn)品缺陷信號(hào)劣勢(shì) 中國(guó)聯(lián)通的通信線路存在一定弊病，也造成了一定的隱患。3、客戶服務(wù)服務(wù)落后 就高校市場(chǎng)的現(xiàn)狀來(lái)看，中國(guó)聯(lián)通服務(wù)的不到位是顯而易見的。用戶反應(yīng)某個(gè)問題，聯(lián)通一些部門都在踢皮球，好長(zhǎng)時(shí)間都沒有幫助用戶解決問題，4、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)營(yíng)形象欠佳 很明顯，移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳占據(jù)著優(yōu)勢(shì)地位攤點(diǎn)。經(jīng)營(yíng)店總是在很奪人眼目的地方，也具有相當(dāng)?shù)镊攘?。但是?lián)通的經(jīng)營(yíng)店就具有很明顯的劣勢(shì)。就方位而言，大多數(shù)學(xué)生要不是經(jīng)過親自介紹都不會(huì)知曉門店身處何方。5、傳統(tǒng)影響 受到傳統(tǒng)觀念因素的影響，大多數(shù)人被誤導(dǎo)認(rèn)為聯(lián)通信號(hào)差，亂扣費(fèi)，網(wǎng)速慢等。家庭成員之間的影響往往會(huì)很大，尤其是父母長(zhǎng)輩的言行會(huì)很大程度上影響到孩子的生活起居。結(jié)束了高中生活，即將踏入大學(xué)之門的畢業(yè)生個(gè)人的決策能力比較弱，在一些生活用品的選用上習(xí)慣于接受家長(zhǎng)的意見。環(huán)境分析（一） 外部環(huán)境分析1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)是一個(gè)極其巨大的產(chǎn)業(yè)，目前，中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展和人民生活水平持續(xù)穩(wěn)定提高，人均GDP已突破1100美元。作為通信業(yè)的支柱業(yè)，電信通信將會(huì)處在一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，但同時(shí)，又具有相當(dāng)可觀的市場(chǎng)空間。2、科技環(huán)境隨著信息產(chǎn)業(yè)的不斷壯大，2G網(wǎng)絡(luò)時(shí)代將會(huì)隨著社會(huì)的進(jìn)步逐漸退出人們餓社交舞臺(tái)，相繼而來(lái)的是新型3G網(wǎng)絡(luò)。新的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)必將帶來(lái)新的服務(wù)模式和服務(wù)理念，而作為一切“新”基礎(chǔ)的技術(shù)難關(guān)目前已攻破，大范圍的技術(shù)障礙將不會(huì)長(zhǎng)期存在，這些都為通信行業(yè)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。（二） 內(nèi)部環(huán)境分析處在如此大的環(huán)境背景下，總體上講，通信行業(yè)的發(fā)展保持較好的增長(zhǎng)勢(shì)頭，而對(duì)企業(yè)自身來(lái)講，則需要對(duì)多方面影響因素加以綜合分析。1、購(gòu)買者隨著3G的普及，消費(fèi)者逐漸轉(zhuǎn)變了傳統(tǒng)的消費(fèi)模式，向著更加高科化的方向邁進(jìn)。就目前形勢(shì)來(lái)看，3G在學(xué)生群體中的普及率最大，并逐漸發(fā)展到整個(gè)市場(chǎng)。2、供應(yīng)商通訊業(yè)是屬于一個(gè)典型的IT行業(yè)，同時(shí)又是一個(gè)更具特色的服務(wù)行業(yè)。就目前的形勢(shì)看，運(yùn)營(yíng)商所推出的服務(wù)全部靠自主創(chuàng)新，即在產(chǎn)品上自主研發(fā)的分量相對(duì)較重，當(dāng)然在服務(wù)上不排除有相互的模仿行為。所以通信業(yè)，尤其是運(yùn)營(yíng)商，單從技術(shù)服務(wù)山說，其自身就是自己的上游企業(yè)，如此說來(lái)，供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力也不是很強(qiáng)。3、同行競(jìng)爭(zhēng)者目前中國(guó)通訊市場(chǎng)被三大巨頭占領(lǐng)，中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)電信各領(lǐng)風(fēng)騷。中國(guó)移動(dòng)發(fā)展較早已經(jīng)有比較完善的網(wǎng)絡(luò)，比較優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，利潤(rùn)在電信行業(yè)中暫時(shí)最大。中國(guó)聯(lián)通校園市場(chǎng)發(fā)展相對(duì)緩慢，通信信號(hào)弱的事實(shí)也將繼續(xù)存在。但是不能忽略的是聯(lián)通的服務(wù)在逐步改善，而且相對(duì)市場(chǎng)份額有緩慢持續(xù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。（三） 未來(lái)市場(chǎng)分析校園市場(chǎng)，特別是高校市場(chǎng)，是未來(lái)通信高端消費(fèi)群體的主要聚集地，按照人們的行為習(xí)慣，人們一旦習(xí)慣使用某種通信商后，今后將影響到他的一生。占領(lǐng)校園市場(chǎng)也就等于提前征服了未來(lái)的社會(huì)主流市場(chǎng)。對(duì)手情況分析（一） 移動(dòng)用戶的一些基本情況利用網(wǎng)絡(luò)資源，我們查到了有關(guān)移動(dòng)高校用戶在2012年度的一些數(shù)據(jù)：使用當(dāng)前號(hào)碼時(shí)間超過兩年的人數(shù)為占56%，在學(xué)生群體中，很顯然，學(xué)生對(duì)中國(guó)移動(dòng)的忠誠(chéng)度較高，這應(yīng)當(dāng)說是中國(guó)移動(dòng)的一大優(yōu)勢(shì)。因?yàn)檫@部分學(xué)生是其穩(wěn)定的客戶群，移動(dòng)可以針對(duì)這一穩(wěn)定的客戶群制定其相對(duì)穩(wěn)定的營(yíng)銷策路。（二） 品牌宣傳方面在品牌宣傳方面，中國(guó)移動(dòng)的動(dòng)感地帶應(yīng)該說是打造得最成功的一個(gè)品牌，有85人通過電視這個(gè)平臺(tái)接觸到動(dòng)感地帶，占調(diào)查總?cè)藬?shù)的41.3%，有77人通過互聯(lián)網(wǎng)接觸到動(dòng)感地帶，占調(diào)查總?cè)藬?shù)的37.4%。品牌宣傳的效應(yīng)也是相當(dāng)顯著的，有117人表示其選擇是受動(dòng)感地帶品牌宣傳的影響，超過調(diào)查總?cè)藬?shù)的半數(shù)；有120人因?yàn)樘撞瓦m合自身選擇動(dòng)感地帶，約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的58.3%，經(jīng)常有優(yōu)惠活動(dòng)也是重要的影響因素。（三）用戶話費(fèi)圖 每月手機(jī)話費(fèi)金額（動(dòng)感地帶客戶）從圖可以看出，每月手機(jī)話費(fèi)在50元以下的有67人，約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的33%，在50元-100元的有117人，約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的57%，在100-200元的有16人，約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的8%，在200元以上的有6人，約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的3%。在調(diào)查過程中了解到，絕大多數(shù)手機(jī)用戶都希望把話費(fèi)控制在50元左右，但是往往由于多個(gè)新業(yè)務(wù)的使用，以及各種業(yè)務(wù)資費(fèi)，使得話費(fèi)往往超出自己的預(yù)期。有約11%的用戶話費(fèi)高達(dá)100以上，甚至超過了200元。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這部分學(xué)生運(yùn)用了手機(jī)支付功能。手機(jī)話費(fèi)的調(diào)查結(jié)果表明，大部分學(xué)生群體對(duì)話費(fèi)是敏感的。聯(lián)通校園套餐推出比移動(dòng)更加優(yōu)惠的套餐，加大宣傳力度，相信能贏取許多學(xué)生的青睞。（四）業(yè)務(wù)使用情況 針對(duì)動(dòng)感地帶提供的業(yè)務(wù)，同學(xué)們都持保守的想法，認(rèn)為還可以一般的占71.9%，完全滿意的占22.86%，而業(yè)務(wù)不行仍占著一定的份額5.24%。關(guān)于此現(xiàn)象，我們?cè)儐柫送瑢W(xué)們，主要是流量資費(fèi)的問題，現(xiàn)在3G只能手機(jī)普及率已經(jīng)達(dá)到90以上，網(wǎng)上沖浪，歌曲，游戲下載需要大量流量，另外外后臺(tái)程序也在不停消耗流量。流量不夠用已經(jīng)是同學(xué)們最頭痛的問題。流量項(xiàng)業(yè)務(wù)學(xué)生們使用的較多，隨之3G的普及，消費(fèi)者對(duì)流量的需求越來(lái)越大。因此，中國(guó)聯(lián)通應(yīng)抓住學(xué)生的需求點(diǎn)，豐富自己的業(yè)務(wù)產(chǎn)品線，提升業(yè)務(wù)的影響力。（五）銷售渠道方面關(guān)于移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳的服務(wù)質(zhì)量，只有幾個(gè)人認(rèn)為很差，這主要表現(xiàn)在等候區(qū)的時(shí)間過長(zhǎng)，及效率不高。關(guān)于這點(diǎn)，顧客轉(zhuǎn)向使用網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳，一來(lái)可以節(jié)約時(shí)間，二來(lái)可以方便自己及他人。同時(shí)大部分同學(xué)針對(duì)網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳的功能認(rèn)為是比較全面的，二使用網(wǎng)營(yíng)的目的主要就是定制業(yè)務(wù)，查詢?cè)捹M(fèi)，及查詢?cè)攩?，?0%90%。同時(shí)，真正使用網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳的人并不多，由此可見，只有營(yíng)業(yè)廳的工作人員向同學(xué)們?cè)敿?xì)介紹網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳的業(yè)務(wù)，才可以增大網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳的使用量。七、 銷售策略一、 客戶分析大學(xué)生用戶典型特征1、關(guān)注資費(fèi)：資費(fèi)水平對(duì)用戶選擇運(yùn)營(yíng)商的影響較大2、關(guān)注群體溝通：流量使用量大，通話對(duì)象集中度高，與家人和同學(xué)的通話量占比超過90%，群體的品牌選擇對(duì)個(gè)人影響較大3、關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用：移動(dòng)新業(yè)務(wù)需求高，是手機(jī)上網(wǎng)的主體用戶。4、關(guān)注終端：手機(jī)不僅僅用于通信，還是重要的娛樂工具，品牌、外觀、功能是校園用戶選擇手機(jī)的重要因素5、關(guān)注自助服務(wù)：希望通過短信、熱線和網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳辦理業(yè)務(wù)聯(lián)通在滁州學(xué)院營(yíng)銷的核心人群的描述是：年齡在15歲25歲之間。消費(fèi)特點(diǎn)：對(duì)于移動(dòng)通訊服務(wù)中的娛樂休閑社交的需求很大，對(duì)圖片鈴聲下載、笑話、游戲之類的娛樂功能更感興趣。 喜歡溝通，交際很廣，喜歡通過手機(jī)進(jìn)行情感溝通和社會(huì)交往，需要一個(gè)相對(duì)固定的手機(jī)號(hào)碼和社會(huì)保持聯(lián)系。有強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度較低，是容易互相影響的消費(fèi)群落。2、 市場(chǎng)定位在校學(xué)生主要來(lái)自于安徽省內(nèi)各市，學(xué)歷有大專和本科。因?yàn)閷W(xué)生類型不同月生活費(fèi)也是400元到1500元不等。1、高校人群消費(fèi)特點(diǎn)求實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，大學(xué)生消費(fèi)者在購(gòu)買手機(jī)時(shí)，最關(guān)注的還是質(zhì)量和功能。有60%被調(diào)查者表示，好用與耐用是最重要的；還有50%的人認(rèn)為手機(jī)的售后服務(wù)是關(guān)鍵的。所以在手機(jī)的品牌上，低端的洋品牌最受親睞。因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為合理，低端手機(jī)型號(hào)比較齊全，同時(shí)售后服務(wù)也比較有保障。2、市場(chǎng)定位產(chǎn)品定位：屬于中低端產(chǎn)品，產(chǎn)品功能實(shí)用，質(zhì)量有保證。產(chǎn)品理念：精彩在沃功能定位：微博卡校園套餐“資費(fèi)優(yōu)惠，短信優(yōu)惠;隨心上網(wǎng)，應(yīng)用精彩”的獨(dú)特宣傳賣點(diǎn)主張不僅滿足了年輕人的消費(fèi)需求，吻合他們的消費(fèi)特點(diǎn)和文化，更將消費(fèi)群體的心理情感注入品牌內(nèi)涵 。三、校園促銷面臨的挑戰(zhàn)1、任務(wù)艱巨性校園市場(chǎng)是移動(dòng)發(fā)展的戰(zhàn)略性市場(chǎng),也是新增市場(chǎng)和潛在的中高端用戶的重要來(lái)源,必須提出高目標(biāo)的發(fā)展要求，挑戰(zhàn)前所未有。2、市場(chǎng)薄弱性中國(guó)聯(lián)通移動(dòng)業(yè)務(wù)在校園市場(chǎng)的占有率只有15%。3、競(jìng)爭(zhēng)尖銳性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手絕不會(huì)輕易放棄校園市場(chǎng)的絕對(duì)領(lǐng)先地位，910月份必然會(huì)呈現(xiàn)白熱化的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)四、營(yíng)銷方案1、 產(chǎn)品策略主打3G網(wǎng)速聯(lián)通WCDMA下行速度均值可達(dá)300KB/S；電信只有100KB/S；移動(dòng)只有幾十KB/S吧。更高的帶寬可以給你更好的網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)，比如網(wǎng)絡(luò)瀏覽、下載、電視、對(duì)網(wǎng)絡(luò)游戲應(yīng)用等網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的支持是至關(guān)重要的。2、 價(jià)格策略從市場(chǎng)營(yíng)銷的觀點(diǎn)來(lái)看，制定價(jià)格的關(guān)鍵是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品成本的認(rèn)知，而不是銷售成本?？蛻粜枨蟛煌?，支付能力也不同，運(yùn)營(yíng)商可以向客戶提供差異化的業(yè)務(wù)?？蛻艨梢愿魅∷?，運(yùn)營(yíng)商也保證了自己的收益。3、 我們的營(yíng)銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷要求注重客戶購(gòu)買的便利性，對(duì)通訊運(yùn)營(yíng)業(yè)而言，它應(yīng)當(dāng)包括渠道的完善性和服務(wù)性。 （1） 設(shè)置學(xué)生代理。讓在校大學(xué)生可以非常方便的購(gòu)買到聯(lián)通產(chǎn)品。（2） 依靠各種媒體以及大學(xué)校園里舉辦的各種活動(dòng)的宣傳渠道來(lái)擴(kuò)大自己的增值服務(wù)的影響力，讓用戶可以從各個(gè)方面了解到聯(lián)通的增值服務(wù)信息，并且從中選擇自己所需要的服務(wù)。(3) 增值服務(wù)透明化。讓大學(xué)生可以短時(shí)間內(nèi)方便的查閱到增值服務(wù)的情況。(4) 創(chuàng)建類似飛信類的免費(fèi)短信平臺(tái)，贏取客戶。(5) 廣告策略 戶外宣傳利用好校園舉辦的每一次活動(dòng)，通過臨時(shí)搭建的售卡點(diǎn)，掛橫幅，在校園迎新工作的一切標(biāo)語(yǔ)上印上校園卡的標(biāo)志進(jìn)行宣傳，讓大學(xué)生了解聯(lián)通的優(yōu)勢(shì)，引起學(xué)生的興趣。 印刷品廣告高校開學(xué)之時(shí)，學(xué)校要向新生發(fā)放學(xué)生守則、新生指南、以及一系列紙質(zhì)資料的。這時(shí)，可以利用與學(xué)校合作的方法為其作宣傳,介紹聯(lián)通在校園的有關(guān)活動(dòng)以及相關(guān)組織等等，擴(kuò)大知名度，讓它的每一業(yè)務(wù)和活動(dòng)都深入人心，讓已辦理和即將辦理聯(lián)通的同學(xué)找到歸屬、獲得新的感情。 報(bào)刊廣告在校園內(nèi)開設(shè)專門的宣傳刊物，通過該刊物進(jìn)行學(xué)子之間的生活、學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的共享以及分享一些人生、職場(chǎng)、實(shí)習(xí)等的經(jīng)驗(yàn)等宣傳聯(lián)通。創(chuàng)辦類似“青春孵化園”的組織由聯(lián)通資助，學(xué)生自己管理和發(fā)展，通