熱水器行業(yè)招商動作方案

規(guī)范流程 復(fù)制成功 熱水器產(chǎn)品招商秘籍 匯勤咨詢 2009年 2月 24日 小問題一？ 先假設(shè)一個(gè)問題：如何將 1000箱貨從甲地運(yùn)到50米外的乙地，而且越快越好？ 增加人手，找 1000個(gè)人，一人搬一箱最快； 增加搬運(yùn)量，一個(gè)人多搬幾箱（在不影響速度的前提下）； 提高搬運(yùn)頻率（單位時(shí)間里多跑幾個(gè)來回）； 答案是 小問題二？ 如何在市場把 5000萬的貝德萊特?zé)崴髻u給消費(fèi)者？而且是越多越貴越好？ 增加經(jīng)銷商的數(shù)量，增加銷售產(chǎn)品的終端，讓更多的人經(jīng)銷我們的產(chǎn)品（相當(dāng)于增加人手） 加強(qiáng)產(chǎn)品的陳列表現(xiàn)，投入廣告，進(jìn)行促銷活動，使每個(gè)經(jīng)銷商和售點(diǎn)的產(chǎn)品流速增快，吞吐量加大（相當(dāng)于提高每個(gè)人的搬運(yùn)量）。 良好的客戶管理（拜訪，服務(wù)，對客戶進(jìn)行助銷 ）提高每個(gè)客戶的進(jìn)貨頻次（相當(dāng)于提高每個(gè)人的搬運(yùn)頻率），實(shí)際銷量的增長正是由此產(chǎn)生。 市場運(yùn)作與同此理！ 6 規(guī)范流程 復(fù)制成功 奧運(yùn)冠軍劉翔的訓(xùn)練過程是這樣的：教練把別人奪冠的過程錄下來，再分成若干動作組，然后把每組分解為單個(gè)的細(xì)節(jié)動作，比如前腳落地的角度。這樣，復(fù)雜的過程就變成了簡單的動作，可以逐一練習(xí)突破了。 專家們將這個(gè)分解和復(fù)制成功的過程 稱為“行為分析法”，特點(diǎn)是將難于馬上學(xué)習(xí)的復(fù)雜經(jīng)驗(yàn)，轉(zhuǎn)化為可復(fù)制的簡單步驟。成功的公司也采用了培養(yǎng)奧運(yùn)冠軍的方法，首先將成功的銷售管理經(jīng)驗(yàn)分解為幾個(gè)主要領(lǐng)域，對每個(gè)領(lǐng)域又分解為要做的若干簡單事件，并且按時(shí)間和內(nèi)容的重要程度排序，通過這樣的動作分解，就形成了可以操作的銷售管理流程。這樣，即使是沒有經(jīng)驗(yàn)的人，按流程反復(fù)做也能夠很快成長，從而方便地成功。 匯勤咨詢公司用“行為分析法”提煉出營銷實(shí)戰(zhàn)模板，該模板具有專業(yè)化、簡單化、標(biāo)準(zhǔn)化的特點(diǎn)，主要核心思想是把營銷工作分解成具體動作，模塊化，用表格體現(xiàn)，便于傳授，指導(dǎo)工作和檢查工作。 7 熱水器行業(yè)招商動作分解表 階段 動作 說明 銷售前 動作一：區(qū)域市場分析 動作二：潛在客戶尋找 動作三：客戶拜訪準(zhǔn)備 動作四：預(yù)約 銷售中 動作五：開場白 動作六：尋找共同話題 動作七：產(chǎn)品推介 經(jīng)銷商會議 時(shí)機(jī)和條件成熟的區(qū)域可以召開區(qū)域招商會議，集中招商 動作八：處理客戶異議營銷模式講解 動作九：簽訂合同 動作十：公司參觀 動作十一：打款進(jìn)貨 動作十二：開業(yè)輔導(dǎo) 銷售后 動作十三：總結(jié)評估介紹新客戶 動作十四：經(jīng)營輔導(dǎo) 熱水器招商流程 銷售前 區(qū)域市場分析 階段 動作 銷售前 區(qū)域市場分析 潛在客戶尋找 客戶拜訪準(zhǔn)備 預(yù)約 市場 = 購買力 + 人口 + 需求 客觀條件 主觀條件 人均收支 熱水器產(chǎn)品接受程度 人口總數(shù)量 教師 公務(wù)員 個(gè)體工商戶 重點(diǎn)小區(qū) 新建的小區(qū) 收入水平高的 競爭品類替換 競爭對手替代 第一次 更換 8 銷售前 區(qū)域市場分析 階段 動作 銷售前 區(qū)域市場分析 潛在客戶尋找 客戶拜訪準(zhǔn)備 預(yù)約 市場分析項(xiàng)目 市場分析指標(biāo) 信息搜集工具 人口數(shù) 人口總數(shù)、戶數(shù)、轄區(qū)數(shù) 地圖、統(tǒng)計(jì)年鑒 購買力 收入、支出、好的行業(yè)和單位 統(tǒng)計(jì)年鑒、訪談 熱水工程 工廠醫(yī)院學(xué)校賓館等 黃頁、地圖 重點(diǎn)小區(qū) 新建小區(qū)、高收入小區(qū)、高收入單位的小區(qū)、面積大的小區(qū) 地圖、訪談、考察 重點(diǎn)廣場和公園 廣場的位置、面積、主管部門、場地費(fèi)、競爭對手情況 地圖、訪談、考察 重點(diǎn)百貨商場和家電商場 銷量、活動條件、競爭對手、進(jìn)場費(fèi) 電話號碼本、地圖、考察、 114 重點(diǎn)競爭對手 知名度、銷量、賣點(diǎn)、優(yōu)勢和劣勢、對我們的影響 電話號碼本、地圖、考察、 114 廣告媒體調(diào)查 廣告公司、價(jià)格、競爭對手投放情況、效果 訪談、考察 促銷活動調(diào)查 知名品牌或者競爭對手、效果、費(fèi)用、形式 訪談、考察 9 銷售前 潛在客戶尋找 階段 動作 銷售前 區(qū)域市場分析 潛在客戶需找 客戶拜訪準(zhǔn)備 預(yù)約 無招商信息 有招商信息 一種心理準(zhǔn)備： 二種推銷話術(shù)： 三種拜訪工具： 四種重點(diǎn)拜訪對象 五個(gè)重點(diǎn)拜訪地點(diǎn) 四個(gè)不漏 所有信息必須一個(gè)不漏的電話聯(lián)系 有意向的客戶必須一個(gè)不漏的登門拜訪 所有信息必須一個(gè)不漏的詳細(xì)記錄在工 作日記上 所有信息必須一個(gè)不漏的檢討成敗得失 10 銷售前 潛在客戶尋找 階段 動作 銷售前 區(qū)域市場分析 潛在客戶尋找 客戶拜訪準(zhǔn)備 預(yù)約 無招商信息 一種心理準(zhǔn)備 ：遭到拒絕的心理準(zhǔn)備，陌生拜訪 法平均成交率 3%，即拜訪 100戶，成交 3戶。 二種推銷話術(shù)： 1. Fabe推銷法： 2. 二選一 三種拜訪工具： 1. 地圖 2. 電話號碼本 3. 統(tǒng)計(jì)年鑒 四種重點(diǎn)拜訪對象 1. 熱水器競爭對手（熱水器一條街） 2. 品牌廚衛(wèi)代理商 3. 水暖五金建材 4. 家電 五個(gè)重點(diǎn)拜訪地點(diǎn) 1. 行業(yè)或相關(guān)產(chǎn)業(yè)展會 2. 熱水器一條街 3. 重點(diǎn)小區(qū)周圍 4. 裝飾、裝潢建材市場 5. 家電賣場和專賣店 11 銷售前 客戶拜訪準(zhǔn)備 目標(biāo)經(jīng)銷商評估 階段 動作 銷售前 區(qū)域市場分析 潛在客戶尋找 客戶拜訪準(zhǔn)備 預(yù)約 目標(biāo)經(jīng)銷商評估 推銷物料準(zhǔn)備 個(gè)人儀表 產(chǎn)品知識準(zhǔn)備 市場情況分析 市場開拓方案 招商口徑 拜訪計(jì)劃 一 經(jīng)銷商評估內(nèi)容： 行銷意識 實(shí)力 市場能力 二 經(jīng)銷商評估方法： 神秘顧客： 專營店 促銷現(xiàn)場 用戶家里 競爭對手訪談 三 經(jīng)銷商評估目的： 找出潛在客戶的長處，學(xué)習(xí)借鑒、吹捧他 找出潛在客戶的短處，打動他 注意：先吹捧后打擊 管理能力 口碑 合作意愿 12 銷售前 客戶拜訪準(zhǔn)備 推銷物料準(zhǔn)備 階段 動作 銷售前 區(qū)域市場分析 潛在客戶尋找 客戶拜訪準(zhǔn)備 預(yù)約 目標(biāo)經(jīng)銷商評估 推銷物料準(zhǔn)備 個(gè)人儀表 產(chǎn)品知識準(zhǔn)備 市場情況分析 市場開拓方案 招商口徑 拜訪計(jì)劃 市場信息搜集工具 1 望遠(yuǎn)鏡 了解當(dāng)?shù)厥袌龈偲肥袌稣加新?，和暢銷型號。 2 筆記本 記錄市場信息和經(jīng)銷商談判過程中的重要事項(xiàng) 3 簽字筆 具有法律效用的簽名，突出企業(yè)正規(guī) 4 地圖 了解當(dāng)?shù)刂饕煌ㄇ闆r和鄉(xiāng)鎮(zhèn)情況以及重點(diǎn)小區(qū)廣場、熱水工程容量等 5 黃頁 通過電話號碼本，尋找潛在客戶，以及聯(lián)系媒體廣告公司等 6 當(dāng)?shù)刂髁鲌?bào) 紙 了解當(dāng)?shù)刂饕獔?bào)紙發(fā)行量和競爭對手以及相關(guān)行業(yè)知名品牌的動態(tài)和宣傳方式 13 銷售前 客戶拜訪準(zhǔn)備 推銷物料準(zhǔn)備 階段 動作 銷售前 區(qū)域市場分析 潛在客戶尋找 客戶拜訪準(zhǔn)備 預(yù)約 目標(biāo)經(jīng)銷商評估 推銷物料準(zhǔn)備 個(gè)人儀表 產(chǎn)品知識準(zhǔn)備 市場情況分析 市場開拓方案 招商口徑 拜訪計(jì)劃 談判工具 7 安全性保障 名片 交換名片，獲取對方信息，留下聯(lián)系方式 8 企業(yè)簡介 突出企業(yè)實(shí)力，介紹企業(yè)情況 13 榮譽(yù)證書 強(qiáng)制性認(rèn)證 突出企業(yè)實(shí)力，增強(qiáng)客戶合作意向 14 9000認(rèn)證 15 專利證書 水晶內(nèi)膽、動態(tài)即時(shí)加熱技術(shù)等 14 銷售前 客戶拜訪準(zhǔn)備 推銷物料準(zhǔn)備 階段 動作 銷售前 區(qū)域市場分析 潛在客戶尋找 客戶拜訪準(zhǔn)備 預(yù)約 目標(biāo)經(jīng)銷商評估 推銷物料準(zhǔn)備 個(gè)人儀表 產(chǎn)品知識準(zhǔn)備 市場情況分析 市場開拓方案 招商口徑 拜訪計(jì)劃 談判工具 16 盈利性保障 產(chǎn)品單頁 說明產(chǎn)品賣點(diǎn)和型號等 17 營銷政策 說明客戶盈利空間和保障措施 18 價(jià)格表 指導(dǎo)客戶定價(jià) 21 產(chǎn)品道具 水箱照片 讓經(jīng)銷商全方位了解產(chǎn)品，突出我們企業(yè)實(shí)力 22 主機(jī)照片 23 解剖圖 24 設(shè)備照片 空調(diào)主機(jī)生產(chǎn)線 1、突出企業(yè)實(shí)力 2、設(shè)備先進(jìn)保證工藝先進(jìn)進(jìn)而保證質(zhì)量過硬 25 水箱生產(chǎn)線 26 15 銷售前 客戶拜訪準(zhǔn)備 推銷物料準(zhǔn)備 階段 動作 銷售前 區(qū)域市場分析 潛在客戶尋找 客戶拜訪準(zhǔn)備 預(yù)約 目標(biāo)經(jīng)銷商評估 推銷物料準(zhǔn)備 個(gè)人儀表 產(chǎn)品知識準(zhǔn)備 市場情況分析 市場開拓方案 招商口徑 拜訪計(jì)劃 談判工具 27 流動性保障 樣板市場包裝 經(jīng)銷商檔案 突出銷售目標(biāo)，分銷網(wǎng)絡(luò)和人員配置以及廣告宣傳投入 28 市場啟動方案 打印稿，指導(dǎo)經(jīng)銷商如何開業(yè) 29 經(jīng)銷商專營店照片 突出店面形象對銷量的作用 30 促銷活動照片 突出活動的人氣效果和公司的支持 31 人員照片 人員配置和組成，突出人力保障 32 經(jīng)銷商掙錢秘籍 打印稿，指導(dǎo)經(jīng)銷商與我們合作后如何掙錢 33 促銷活動模板 打印稿，突出公司對經(jīng)銷商的指導(dǎo)支持和方案的可操作性 34 營銷文檔 合同 打印稿，突出正規(guī)管理和對經(jīng)銷商的支持和保證 35 訂貨單 打印稿，促成經(jīng)銷商打款的工具 36 廣告活動申請單 打印稿，突出企業(yè)對經(jīng)銷商的支持和指導(dǎo) 37 終端驗(yàn)收報(bào)告 打印稿，突出終端建設(shè)對經(jīng)銷商重要性，以及公司對終端建設(shè)的支持 38 常規(guī)宣傳物料 物料清單和價(jià)格表 打印稿 39 宣傳禮品的照片 拱門、大傘、帳篷、吊旗、展板、易拉寶等實(shí)際使用的照片 16 銷售前 客戶拜訪準(zhǔn)備 推銷物料準(zhǔn)備 階段 動作 銷售前 區(qū)域市場分析 潛在客戶尋找 客戶拜訪準(zhǔn)備 預(yù)約 目標(biāo)經(jīng)銷商評估 推銷物料準(zhǔn)備 個(gè)人儀表 產(chǎn)品知識準(zhǔn)備 市場情況分析 市場開拓方案 招商口徑 拜訪計(jì)劃 選配 類工具 38 企業(yè)宣傳專題片 突出企業(yè)形象，堅(jiān)定經(jīng)銷商合作信心 39 企業(yè)網(wǎng)站的離線 瀏覽文件 突出企業(yè)形象，堅(jiān)定經(jīng)銷商合作信心 40 相關(guān)文件的電子 稿 突出企業(yè)形象，堅(jiān)定經(jīng)銷商合作信心 17 銷售前 客戶拜訪準(zhǔn)備 推銷個(gè)人儀表 階段 動作 銷售前 區(qū)域市場分析 潛在客戶尋找 客戶拜訪準(zhǔn)備 預(yù)約 目標(biāo)經(jīng)銷商評估 推銷物料準(zhǔn)備 個(gè)人儀表 產(chǎn)品知識準(zhǔn)備 市場情況分析 市場開拓方案 招商口徑 拜訪計(jì)劃 個(gè)人儀表 1. 頭發(fā) 2. 面部 3. 服飾 4. 首飾 5. 通訊工具 6. 18 銷售前 客戶拜訪準(zhǔn)備 產(chǎn)品知識準(zhǔn)備 階段 動作 銷售前 區(qū)域市場分析 潛在客戶尋找 客戶拜訪準(zhǔn)備 預(yù)約 目標(biāo)經(jīng)銷商評估 推銷物料準(zhǔn)備 個(gè)人儀表 知識準(zhǔn)備 市場情況分析 市場開拓方案 招商口徑 拜訪計(jì)劃 產(chǎn)品知識 19 企業(yè)知識 銷售前 客戶拜訪準(zhǔn)備 市場情況分析 階段 動作 銷售前 區(qū)域市場分析 潛在客戶尋找 客戶拜訪準(zhǔn)備 預(yù)約 目標(biāo)經(jīng)銷商評估 推銷物料準(zhǔn)備 個(gè)人儀表 產(chǎn)品知識準(zhǔn)備 市場情況分析 市場開拓方案 招商口徑 拜訪計(jì)劃 一 如果目標(biāo)客戶為行業(yè)內(nèi)客戶： 現(xiàn)經(jīng)營品牌 利潤空間（年度盈利） 主銷品種 投入的資源：人財(cái)物精力 滿意和不滿意的地方 對貝德萊特的認(rèn)識 二 如果目標(biāo)客戶為行業(yè)外客戶： 現(xiàn)經(jīng)營項(xiàng)目的利潤空間 利潤空間（年度盈利） 操作模式 投入的資源：人財(cái)物精力 滿意和不滿意的地方 對熱水器的認(rèn)識 對貝德萊特認(rèn)識 20 銷售前 客戶拜訪準(zhǔn)備 市場開拓方案 階段 動作 銷售前 區(qū)域市場分析 潛在客戶尋找 客戶拜訪準(zhǔn)備 預(yù)約 目標(biāo)經(jīng)銷商評估 推銷物料準(zhǔn)備 個(gè)人儀表 產(chǎn)品知識準(zhǔn)備 市場情況分析 市場開拓方案 招商口徑 拜訪計(jì)劃 市場開拓方案模板 1. 背景分析 2. 銷售目標(biāo) 3. 市場開拓方法 廣告 促銷 分銷 工程 4. 投入的資源： 5. 執(zhí)行進(jìn)度表 6. 突發(fā)事件應(yīng)對 要突出以下要點(diǎn)： 1. 針對性 2. 可操作性 3. 低風(fēng)險(xiǎn)性 4. 易學(xué)易用性 5. 公司的指導(dǎo)和支持 21 銷售前 客戶拜訪準(zhǔn)備 招商口徑 階段 動作 銷售前 區(qū)域市場分析 潛在客戶尋找 客戶拜訪準(zhǔn)備 預(yù)約 目標(biāo)經(jīng)銷商評估 推銷物料準(zhǔn)備 個(gè)人儀表 產(chǎn)品知識準(zhǔn)備 市場情況分析 市場開拓方案 招商口徑 拜訪計(jì)劃 招商口徑 1. 低風(fēng)險(xiǎn)： 企業(yè)實(shí)力： 個(gè)人魅力 2. 高利潤： 價(jià)格扣率 公司支持 3. 快周轉(zhuǎn)： 促銷 廣告 終端 產(chǎn)品 22 銷售前 客戶拜訪準(zhǔn)備 拜訪計(jì)劃 階段 動作 銷售前 區(qū)域市場分析 潛在客戶尋找 客戶拜訪準(zhǔn)備 預(yù)約 目標(biāo)經(jīng)銷商評估 推銷物料準(zhǔn)備 個(gè)人儀表 產(chǎn)品知識準(zhǔn)備 市場情況分析 市場開拓方案 招商口徑 拜訪計(jì)劃 拜訪計(jì)劃 1. 周計(jì)劃 2. 欲速則不達(dá)，明確每次拜訪的階段性目標(biāo) 3. 做好準(zhǔn)備 4. 做好總結(jié) 23 銷售前 預(yù)約 階段 動作 銷售前 區(qū)域市場分析 潛在客戶尋找 客戶拜訪準(zhǔn)備 預(yù)約 直接訪問（掃街） 電話 短信 信函 預(yù)約的方式 二選一法 故弄玄虛法 開門見山法 明確時(shí)間地點(diǎn) 預(yù)約的技巧 24 銷售中 開場白 階段 動作 銷售中 開場白 尋找共同話題 產(chǎn)品推介 經(jīng)銷商會議 處理客戶異議 營銷模式講解 簽訂合同 公司參觀 打款進(jìn)貨 開業(yè)輔導(dǎo) 1. 開場白的定義 ：開場白是銷售人員與客戶見面時(shí)，前兩分鐘（如果電話行銷的是前 30秒）要說的話，這可以說是客戶對銷售人員第一印象的再次定格（與客戶見面時(shí)，客戶對你的第一印象取決于衣著與銷售人員的言行舉止）；雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評判一個(gè)人，往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來評價(jià)您，這決定了客戶愿不愿意給你機(jī)會繼續(xù)談下去。 2.開場白的結(jié)構(gòu)： 一般來講，包括以下幾個(gè)部分： 感謝客戶接見你并寒暄、贊美 自我介紹或問候 介紹來訪的目的（此中突出客戶的價(jià)值，吸引對方） 轉(zhuǎn)向探測需求（以問題結(jié)束，好讓客戶開口講話） 25 銷售中 開場白 階段 動作 銷售中 開場白 尋找共同話題 產(chǎn)品推介 經(jīng)銷商會議 處理客戶異議 營銷模式講解 簽訂合同 公司參觀 打款進(jìn)貨 開業(yè)輔導(dǎo) 開場白的幾種典型內(nèi)容： 那么如何吸引客戶的注意力，有幾種常用的方法： 1.提及客戶現(xiàn)在可能最關(guān)心的問題： 聽您的朋友提起，您現(xiàn)在最頭疼的是產(chǎn)品的廢品率很高，通過調(diào)整了生產(chǎn)流水線，這個(gè)問題還沒有從根本上改善。 2. 談到客戶熟悉的第三方 您的朋友王善達(dá)介紹我與您聯(lián)系的，說您近期想增置幾臺電腦 - 3. 贊美對方 他們說您是這方面的專家，所以也想和您交流一下 4.提起他的競爭對手 我們剛剛和 XX公司有過合作，他們認(rèn)為 - 5.引起他對某件事情的共鳴（原則上是客戶也認(rèn)同這一觀點(diǎn)） 很多人認(rèn)為面對面拜訪客戶是一種最有效的銷售方式，不知道你是怎么看的 6.用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣和注意力 通過增加這個(gè)設(shè)備，可以使您提升 50%的生產(chǎn)效率 - 我知道貴企業(yè)現(xiàn)在的產(chǎn)品廢品率比較高，如果有一種方法使您的廢品率降低一半的話，您是否有興趣了解？ 7.有時(shí)效性的 我覺得這個(gè)活動能給您節(jié)省很多話費(fèi)，同時(shí)也截止到 12月 31日，所以應(yīng)該讓您知道 上面這幾種方法，可結(jié)合交叉使用，重要的是要根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況。當(dāng)然我們在與客戶交談的時(shí)候，一定要以積極開朗的語氣對客戶表達(dá)與問候。 26 銷售中 尋找共同話題 階段 動作 銷售中 開場白 尋找共同話題 產(chǎn)品推介 經(jīng)銷商會議 處理客戶異議 營銷模式講解 簽訂合同 公司參觀 打款進(jìn)貨 開業(yè)輔導(dǎo) 1. 經(jīng)銷商關(guān)心的話題： 生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模、信譽(yù)和經(jīng)銷政策是經(jīng)銷商最關(guān)心的問題；與有實(shí)力的企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)合作，能有效地減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，而且經(jīng)銷政策則直接決定了經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中的利益。對于業(yè)務(wù)員來說，實(shí)力和信譽(yù)都成為既定事實(shí)，無法改變；但在經(jīng)銷商政策方面可以靈活掌握。經(jīng)銷商政策是連接經(jīng)銷商和企業(yè)的核心紐帶。 2.經(jīng)銷商對各項(xiàng)經(jīng)銷政策關(guān)注程度： 主要話題 百分比（ %） 產(chǎn)品品質(zhì)好，與經(jīng)銷的產(chǎn)品對路 67 生產(chǎn)企業(yè)聲譽(yù)好，規(guī)模大 50 經(jīng)銷政策好 50 偶然的機(jī)遇 6 有私人關(guān)系 2 主要經(jīng)銷政策 百分比 價(jià)格 78 廣告支持 61 供貨及時(shí) 56 技術(shù)支持 50 售后服務(wù) 44 銷售返利 17 其他 6 經(jīng)銷商和企業(yè)合作最根本的因素是經(jīng)濟(jì)利益，對利益的描述越具體就越容易吸引他并讓它成為你的經(jīng)銷商，所以在談判時(shí)要重點(diǎn)闡述一下四個(gè)方面： 1.產(chǎn)品品質(zhì)好，有豐富的利潤 2.強(qiáng)大的廣告和促銷支持 3.管理上鼎力相助 4.友好的合作關(guān)系 27 銷售中 產(chǎn)品推介 階段 動作 銷售中 開場白 尋找共同話題 產(chǎn)品推介 經(jīng)銷商會議 處理客戶異議 營銷模式講解 簽訂合同 公司參觀 打款進(jìn)貨 開業(yè)輔導(dǎo) 產(chǎn)品推介 1. 產(chǎn)品是經(jīng)銷商利潤的來源： 2. 產(chǎn)品推介內(nèi)容： 別優(yōu)我廉的： 別有我優(yōu)的： 別無我有的： 3. 產(chǎn)品推介結(jié)合物料： 產(chǎn)品單頁 照片 樣料 28 銷售中 處理客戶異議 階段 動作 銷售中 開場白 尋找共同話題 產(chǎn)品推介 經(jīng)銷商會議 處理客戶異議 營銷模式講解 簽訂合同 公司參觀 打款進(jìn)貨 開業(yè)輔導(dǎo) 一 異議的概念： 任何銷售活動，都會遇到目標(biāo)客戶的不同意見，甚至是反對意見，我們把客戶的這種意見稱為異議。 二 異議的意義： 無論什么原因產(chǎn)生的客戶異議，實(shí)際上都是客戶關(guān)注的一種形式，都是他們表示興趣的一種表現(xiàn)。因此有經(jīng)驗(yàn)的營銷經(jīng)理不僅對異議表示歡迎，而且還把它作為促成銷售的一個(gè)機(jī)遇。正所謂“嫌貨才是買貨人”。 三 異議所帶來的： 從客戶提出的異議，能判斷客戶是否有需要； 從客戶提出的異議，能了解客戶對你的方案接受的程度 ,以便修正我們的銷售戰(zhàn)術(shù)； 從客戶提出的異議，能獲得更多的信息。 29 銷售中 處理客戶異議 階段 動作 銷售中 開場白 尋找共同話題 產(chǎn)品推介 經(jīng)銷商會議 處理客戶異議 營銷模式講解 簽訂合同 公司參觀 打款進(jìn)貨 開業(yè)輔導(dǎo) 四 常見的異議 價(jià)格高，賣不動 沒精力 沒必要 過完年再說 五 異議分類和處理方法： 六 異議公式： 3F公式 Feel理解 /贊同； Felt曾經(jīng)以為 /原來也認(rèn)為； Found后來發(fā)現(xiàn) 異議 真實(shí)的異議 不真實(shí)的異議 起因 因誤解造成 拒絕合作的借口 處理方法 運(yùn)用 3F模式來解決客戶的異議 將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到財(cái)富趨勢上，令客戶把握事業(yè)機(jī)會 30 銷售中 處理客戶異議 階段 動作 銷售中 開場白 尋找共同話題 產(chǎn)品推介 經(jīng)銷商會議 處理客戶異議 營銷模式講解 簽訂合同 公司參觀 打款進(jìn)貨 開業(yè)輔導(dǎo) 七 處理異議的方法 異議處理的模式 異議提出 回應(yīng) 再嘗試成交 運(yùn)用 3F模式 八 處理異議的心態(tài) “一旦遇到異議，成功的推銷員會意識到，他已經(jīng)到達(dá)了金礦；當(dāng)他開始聽到不同意見時(shí)，他就是在挖金子了；只有得不到任何不同意見時(shí)，他才真正感到擔(dān)憂，因?yàn)闆]有異議的人一般不會認(rèn)真地考慮購買。 ” 湯姆 霍普金斯 31 一 保證經(jīng)銷商不賠錢： 企業(yè)實(shí)力和榮譽(yù) 退出機(jī)制 退換貨機(jī)制 獨(dú)家代理 二 保證經(jīng)銷商掙錢： 價(jià)格扣率 年終返利 其他支持 三 保證經(jīng)銷商省心省力掙錢：保姆式服務(wù) 四 保證經(jīng)銷商長久掙錢： 品牌拉動 經(jīng)營指導(dǎo) 自強(qiáng)計(jì)劃 銷售中 營銷模式講解 階段 動作 銷售中 開場白 尋找共同話題 產(chǎn)品推介 經(jīng)銷商會議 處理客戶異議 營銷模式講解 簽訂合同 公司參觀 打款進(jìn)貨 開業(yè)輔導(dǎo) 32 簽訂合同 階段 動作 銷售中 開場白 尋找共同話題 產(chǎn)品推介 經(jīng)銷商會議 處理客戶異議 營銷模式講解 簽訂合同 公司參觀 打款進(jìn)貨 開業(yè)輔導(dǎo) 一 簽訂合同的時(shí)機(jī)： 1. 明確合作意向的工具 2. 表明誠意的工具 3. 催促首批貨款的工具 二 簽訂合同的注意事項(xiàng)： 1. 標(biāo)準(zhǔn)合同 2. 數(shù)字仔細(xì)和責(zé)任條款仔細(xì)核對 金額 供價(jià) 目標(biāo) 支持政策 3. 字跡清楚 4. 公章 5. 日期 33 公司參觀 階段 動作 銷售中 開場白 尋找共同話題 產(chǎn)品推介 經(jīng)銷商會議 處理客戶異議 營銷模式講解 簽訂合同 公司參觀 打款進(jìn)貨 開業(yè)輔導(dǎo) 廠家參觀：調(diào)動所有的資源，做一場超級秀給潛在客戶看，把企業(yè)最好的一面展現(xiàn)給客戶！打消經(jīng)銷商顧慮，堅(jiān)定經(jīng)銷商合作信心，促成經(jīng)銷商打款： 提前通知公司總部安排專人負(fù)責(zé)接待 報(bào)銷來回路費(fèi) 確定接待方案：接送食宿 確定參觀路線明確每個(gè)接觸點(diǎn)傳播內(nèi)容 1. 司機(jī) 2. 門衛(wèi) 3. 辦公樓 4. 生產(chǎn) 5. 營銷 確定領(lǐng)導(dǎo)接見： 確定最后促成措施： 34 銷售中 開業(yè)輔導(dǎo) 階段 動作 銷售中 開場白 尋找共同話題 產(chǎn)品推介 經(jīng)銷商會議 處理客戶異議 營銷模式講解 簽訂合同 公司參觀 打款進(jìn)貨 開業(yè)輔導(dǎo) 35 銷售后 總結(jié)評估介紹新客戶 階段 動作 銷售后 總結(jié)評估介紹新客戶 經(jīng)營輔導(dǎo) 36 銷售中 打款進(jìn)貨 階段 動作 銷售中 開場