汽車(chē)美容快修店的交叉銷(xiāo)售

汽車(chē)美容快修店的 交叉銷(xiāo)售 汽車(chē)用品的交叉銷(xiāo)售的商機(jī) 目 錄 一、交叉銷(xiāo)售概念 二、它有兩大功能 三、交叉銷(xiāo)售的形式 四、交叉銷(xiāo)售可能面臨的挑戰(zhàn) 五、 交叉銷(xiāo)售的典型案例 六、形成了交叉銷(xiāo)售新機(jī)會(huì)的因素 七、妨礙交叉銷(xiāo)售實(shí)施的因素 八、 實(shí)施交叉銷(xiāo)售的條件 九、 交叉銷(xiāo)售的策略 十、 波士頓咨詢公司 (BCG)的實(shí)施交叉銷(xiāo)售三條黃金法則 十一、 交叉銷(xiāo)售的實(shí)用方法 一、 交叉銷(xiāo)售概念 所謂交叉銷(xiāo)售，就是發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有客戶的多種需求，并通過(guò)滿足其需求而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售多種相關(guān)的服務(wù)或產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方式。促成交叉銷(xiāo)售的各種策略和方法即“ 交叉營(yíng)銷(xiāo) ”。 簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，交叉銷(xiāo)售就是向擁有本公司 A產(chǎn)品的客戶推銷(xiāo)本公司 B產(chǎn)品。 比如說(shuō)某客戶在你店這兒洗車(chē)，此時(shí)你發(fā)現(xiàn)你可以給他銷(xiāo)售鍍膜或者機(jī)油產(chǎn)品。 一、 交叉銷(xiāo)售概念 。 客戶 客戶 一、 交叉銷(xiāo)售概念 。 二、交叉銷(xiāo)售的兩大功能 其一，通過(guò)增加客戶的再次服務(wù)，從而增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度。如果客戶購(gòu)買(mǎi)本公司的產(chǎn)品或服務(wù)越多，客戶流失的可能性就越小。 據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計(jì)顯示：購(gòu)買(mǎi)一種產(chǎn)品的客戶的流失率是 86%，購(gòu)買(mǎi)兩種產(chǎn)品的客戶的流失率是 57%，而購(gòu)買(mǎi)四個(gè)以上產(chǎn)品或服務(wù)的流失率幾乎是 0。 購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品數(shù) 客戶流失率 二、交叉銷(xiāo)售的兩大功能 其二，降低銷(xiāo)售成本，提高利潤(rùn)率。 實(shí)踐證明，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的營(yíng)銷(xiāo)成本是留住一個(gè)老客戶的服務(wù)成本的 六 倍。由此可見(jiàn)，吸收新客戶的成本是非常高的，而對(duì)現(xiàn)有老客戶進(jìn)行交叉銷(xiāo)售，也自然成為許多公司增加投資回報(bào)的捷徑。 銷(xiāo)售數(shù)量 銷(xiāo)售成本 二、交叉銷(xiāo)售的兩大功能 而從廣義來(lái)說(shuō)，交叉銷(xiāo)售還包括向與客戶有關(guān)系的其他客戶推薦產(chǎn)品和服務(wù)。 比如說(shuō)，現(xiàn)在有一個(gè)某公司市場(chǎng)部客戶楊先生向你訂購(gòu)一張汽車(chē)美容年卡，你可以趁機(jī)向該公司的財(cái)務(wù)部或者其他部門(mén)的客戶推銷(xiāo)該產(chǎn)品。 三、交叉銷(xiāo)售的形式 1、 競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)品：同樣類(lèi)型但是品牌不同的產(chǎn)品。如都是汽車(chē)機(jī)油、主要參數(shù)均相同，我們有美孚 (Mobll)的，但可以推薦 殼牌 （ Shell）， 嘉實(shí)多 (Castrol)等，供客戶對(duì)比。 三、交叉銷(xiāo)售的形式 2、互補(bǔ)性產(chǎn)品：和當(dāng)前產(chǎn)品并沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)性，但是具有補(bǔ)充性質(zhì)，如果顧客一起購(gòu)買(mǎi)會(huì)讓當(dāng)前的產(chǎn)品得到更大的價(jià)值。 對(duì)于一個(gè)正在為自己小車(chē)購(gòu)買(mǎi)機(jī)油的車(chē)主，你也可告訴他選擇購(gòu)買(mǎi)一個(gè)“節(jié)油精靈”。 三、交叉銷(xiāo)售的形式 3、同品牌產(chǎn)品：在客戶購(gòu)買(mǎi)某品牌產(chǎn)品時(shí)，你可以給客戶銷(xiāo)售同一品牌的其他同類(lèi)產(chǎn)品。 如你的客戶的車(chē)正在進(jìn)行 3M犀牛皮，這時(shí)你可以給這位客戶推薦 3M的鍍膜套裝 。 三、交叉銷(xiāo)售的形式 4、配件產(chǎn)品：即銷(xiāo)售這個(gè)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)的配件。 如客戶選換車(chē)胎時(shí)，你可推薦客戶更換剎車(chē)皮或剎車(chē)油等產(chǎn)品。 或 三、交叉銷(xiāo)售的形式 5、價(jià)格相似的產(chǎn)品：有些顧客買(mǎi)東西預(yù)算控制得比較嚴(yán)格，但是對(duì)品牌要求并不苛刻。這個(gè)時(shí)候，推薦價(jià)格相似的產(chǎn)品（注意選擇參數(shù)相似、不同的品牌的產(chǎn)品）給客戶，客戶可以拿來(lái)對(duì)比，最終下購(gòu)買(mǎi)決定。 嘉實(shí)多超級(jí)嘉力機(jī)油 4L價(jià)格 123 美孚力霸機(jī)油 4L 15W-50價(jià)格 138 四、交叉銷(xiāo)售可能面臨的挑戰(zhàn) 1提供一致的、連貫的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案。只有在明顯感到系統(tǒng)的、集成的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案提供更多的價(jià)值的時(shí)候，客戶才會(huì)不選擇單個(gè)的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案。 例如 ：汽車(chē)美容保養(yǎng)年卡。 四、交叉銷(xiāo)售可能面臨的挑戰(zhàn) 2確定獨(dú)特的目標(biāo)客戶，并從客戶的觀點(diǎn)反向設(shè)計(jì)產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案：理解他們的經(jīng)驗(yàn)、使用他們的語(yǔ)言、考慮他們的優(yōu)先順序。 例如：汽車(chē)音響安裝、汽車(chē)改裝，太陽(yáng)膜 等個(gè)性合產(chǎn)品。 四、交叉銷(xiāo)售可能面臨的挑戰(zhàn) 3提供更新的銷(xiāo)售培訓(xùn)。交叉銷(xiāo)售要求銷(xiāo)售人員掌握新的技能，了解客戶不同的決策流程，鑒別不同的關(guān)鍵決策者，用他們的語(yǔ)言與關(guān)鍵人物交流。 例如：?jiǎn)T工的溝通能力、客戶的需求識(shí)別能力、產(chǎn)品知識(shí)等的培訓(xùn)。 四、交叉銷(xiāo)售可能面臨的挑戰(zhàn) 4確定不同銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員在交叉銷(xiāo)售各個(gè)階段的職責(zé)。 四、交叉銷(xiāo)售可能面臨的挑戰(zhàn) 5制定績(jī)效考核政策。 五 、 交叉銷(xiāo)售的典型案例 在美國(guó)超市里，有一個(gè)有趣的現(xiàn)象：尿布和啤酒赫然擺在一起出售。但是這個(gè)奇怪的舉措?yún)s使尿布和啤酒的銷(xiāo)量雙雙增加了。這不是一個(gè)笑話，而是發(fā)生在美國(guó)沃爾瑪連鎖店超市的真實(shí)案例，并一直為商家所津津樂(lè)道。原來(lái)，美國(guó)的婦女們經(jīng)常會(huì)囑咐她們的丈夫下班以后要為孩子買(mǎi)尿布。而丈夫在買(mǎi)完尿布之后又要順手買(mǎi)回自己愛(ài)喝的啤酒，因此啤酒和尿布在一起購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)還是很多的。是什么讓沃爾瑪發(fā)現(xiàn)了尿布和啤酒之間的關(guān)系呢？正是商家通過(guò)對(duì)超市多年原始交易數(shù)字進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析，才發(fā)現(xiàn)了這對(duì)神奇的組合。 六、形成了交叉銷(xiāo)售新機(jī)會(huì)的因素 (一 )企業(yè)合并 企業(yè)之間的合并、兼并的情況給交叉銷(xiāo)售提供了機(jī)會(huì)。在這種情況下，交叉銷(xiāo)售的基礎(chǔ)就在于兩種（或多種）客戶群體的合并，特別是如果合并的兩所公司的產(chǎn)品覆蓋范圍是互補(bǔ)的情況。 例如： 沃爾瑪 兼并了 易初蓮花 。 六、形成了交叉銷(xiāo)售新機(jī)會(huì)的因素 (二 )數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù) 對(duì)于任何企業(yè)，一個(gè)全局的客戶信息管理都是非常重要的。更重要的是，如果存儲(chǔ)在這些系統(tǒng)中的信息“以客戶為中心”，這意味著這些信息是針對(duì)客戶而且是跨產(chǎn)品的，這將推動(dòng)以信息為主導(dǎo)的交叉銷(xiāo)售的真正實(shí)現(xiàn)。 例如：我們利用公司的客戶資源，定期給客戶發(fā)促銷(xiāo)短信。 六、形成了交叉銷(xiāo)售新機(jī)會(huì)的因素 (三 )更好的 客戶分類(lèi) 通過(guò)考察客戶的詳細(xì)信息，對(duì)客戶進(jìn)行更準(zhǔn)確的分類(lèi)。從而通過(guò)對(duì)客戶的過(guò)往行為的考察，預(yù)測(cè)客戶未來(lái)的消費(fèi)行為，進(jìn)行有效的交叉銷(xiāo)售。 例如：老客戶張先生，今天開(kāi)了一部新車(chē)來(lái)貼膜，客戶信息顯示，過(guò)去張先生在本店安裝過(guò)音響，這時(shí)你就應(yīng)該給張先生談關(guān)于音響的問(wèn)題并進(jìn)行銷(xiāo)售。 六、形成了交叉銷(xiāo)售新機(jī)會(huì)的因素 (四 )新的渠道 即基于渠道關(guān)聯(lián)的交叉銷(xiāo)售，這個(gè)容易被理解并接受，此處不再多述 。 例如：利用供應(yīng)商鐵將軍的其他渠道，來(lái)銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品。 六、形成了交叉銷(xiāo)售新機(jī)會(huì)的因素 (五 )客戶生命周期 客戶的發(fā)展變化以及其在不同的生命周期階段，在消費(fèi)行為上也呈現(xiàn)不同的傾向?；谕挥脩?，針對(duì)其不同時(shí)期的特點(diǎn)開(kāi)展交叉銷(xiāo)售也就有跡可循了。 例如：老客戶張先生現(xiàn)在換新車(chē)了 。 七、妨礙交叉銷(xiāo)售實(shí)施的因素 1急功近利。企業(yè)希望每一項(xiàng)活動(dòng)都能產(chǎn)生立即的效果，造成職工追求眼前利益，只注重今天是不是能將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，而忽略與客戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系。 例如：老客戶張先生開(kāi)來(lái)一部新車(chē)進(jìn)行貼膜，但你給張先生推銷(xiāo)發(fā)動(dòng)機(jī)除積碳的產(chǎn)品。 七、妨礙交叉銷(xiāo)售實(shí)施的因素 2、缺乏激勵(lì)，企業(yè)若不能調(diào)動(dòng)員工的積極性，則員工會(huì)有“我干嘛這么麻煩把公司所有產(chǎn)品都介紹給客人知道”的態(tài)度。 例如：美容部的員工在工作中銷(xiāo)售輪胎，公司給其銷(xiāo)售員工的銷(xiāo)售提成為： 3元 /輪胎。 七、妨礙交叉銷(xiāo)售實(shí)施的因素 3有限的銷(xiāo)售技巧。員工沒(méi)有能力去洞悉客人的需求，發(fā)現(xiàn)生意的契機(jī)。 例如：張先生開(kāi)車(chē)來(lái)?yè)Q輪胎，其車(chē)的儀表盤(pán)上顯示已經(jīng)行駛了 5萬(wàn)公里，此時(shí)有更換機(jī)油的需求，你看見(jiàn)了嗎？ 七、妨礙交叉銷(xiāo)售實(shí)施的因素 4沒(méi)有明確劃分銷(xiāo)售區(qū)域?？蛻襞c公司聯(lián)系最緊密的是 推銷(xiāo)人員 。劃分 銷(xiāo)售人員 的銷(xiāo)售區(qū)域，可以防止他們游擊戰(zhàn)式的盲目銷(xiāo)售，并方便他們跟自己區(qū)域內(nèi)的客戶建立長(zhǎng)久的聯(lián)系。同樣地，如果地域劃分太廣，或經(jīng)常更換的話，對(duì)建立這種關(guān)系也是不利的。 七、妨礙交叉銷(xiāo)售實(shí)施的因素 5推銷(xiāo)員高度流動(dòng)。這也是影響建立長(zhǎng)期關(guān)系的一個(gè)障礙。 這就要求公司不能只有良好的招聘流程，同時(shí)也要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)培養(yǎng)和留人的工作環(huán)境，并且制訂員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃等。 七、妨礙交叉銷(xiāo)售實(shí)施的因素 6公司產(chǎn)品信息的缺乏。這種情形對(duì)總、分公司距離較遠(yuǎn)時(shí)特別嚴(yán)重。分公司如果缺乏總公司產(chǎn)品信息的話，勢(shì)必?zé)o法在它的地域內(nèi)產(chǎn)生交叉銷(xiāo)售的效果等等。 八、 實(shí)施交叉銷(xiāo)售的條件 企業(yè)要實(shí)行交叉銷(xiāo)售，就要消除以上障礙。交叉銷(xiāo)售不只是偶爾印些產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，介紹一下公司的新產(chǎn)品。如果企業(yè)不隨時(shí)告訴員工新產(chǎn)品 (服務(wù) )的信息，只有一套形同虛沒(méi)的獎(jiǎng)勵(lì)交叉銷(xiāo)售的制度，久而久之，員工若有做交叉銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，卻因企業(yè)政策不配套，而錯(cuò)失良機(jī)，他們會(huì)有挫折感或?qū)@套辦法感到反感。因此， 企業(yè)實(shí)施交叉銷(xiāo)售，必須具備六個(gè)條件： 八、 實(shí)施交叉銷(xiāo)售的條件 1 管理哲學(xué) 企業(yè)的管理人員要重視顧客的需要，強(qiáng)調(diào)與客戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系，并把這一觀念貫穿在企業(yè)的方方面面中。一個(gè)實(shí)行交叉銷(xiāo)售的企業(yè)，一定認(rèn)識(shí)到加強(qiáng)與客戶之間的關(guān)系，是一種長(zhǎng)期的投資。即使你現(xiàn)在跟他們沒(méi)有業(yè)務(wù)往來(lái)，維持與客戶之間的聯(lián)系，是為下一次生意做準(zhǔn)備。如果你忽略了這個(gè)聯(lián)系，客戶就可能跟別人發(fā)展合作關(guān)系。 八、 實(shí)施交叉銷(xiāo)售的條件 2人員素質(zhì)。 有一樣?xùn)|西是你的對(duì)手永遠(yuǎn)都不能提供給客戶的，那就是 你。與客戶之間的關(guān)系通常是建立在人員素質(zhì)之上的。一個(gè)成功的交叉銷(xiāo)售，往往決定于你是否能夠給客戶信任感，并且維持長(zhǎng)久的關(guān)系。 客戶所購(gòu)買(mǎi)的并不只是產(chǎn)品本身，除此之外，還有對(duì)推銷(xiāo)人員的興趣、以及推銷(xiāo)人員對(duì)他們的關(guān)心，并且能長(zhǎng)期做到的言行一致。 八、 實(shí)施交叉銷(xiāo)售的條件 3教育與訓(xùn)練。 短期的關(guān)系建立在解決今天的問(wèn)題上 完成這次交易。面長(zhǎng)期關(guān)系的建立，則靠你對(duì)客戶的了解，能洞悉他將來(lái)的需要。當(dāng)然，沒(méi)有一個(gè)人在每一個(gè)方面都是專(zhuān)家，訓(xùn)練你的員工能洞悉機(jī)會(huì)，能和客戶討論并且知道何時(shí)向企業(yè)求援。 八、 實(shí)施交叉銷(xiāo)售的條件 4 激勵(lì) 。 沒(méi)有激勵(lì)，就沒(méi)有完成一項(xiàng)工作的動(dòng)力。要使交叉銷(xiāo)售發(fā)揮作用，就不能不從激勵(lì)人手。一個(gè)企業(yè)必須鼓勵(lì)它的員工在與客戶的每一次接觸中，要為公司其他部門(mén)創(chuàng)造銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)以及提高整個(gè)公司的銷(xiāo)售額。這可用多種方法來(lái)達(dá)成，如部門(mén)管理人員獎(jiǎng)金發(fā)放不是以本部門(mén)的成長(zhǎng)率而論，而是用公司 銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 為計(jì)算基準(zhǔn)。 八、 實(shí)施交叉銷(xiāo)售的條件 5信息系統(tǒng) 客戶資料 對(duì)公司而言，是一項(xiàng)重要的資產(chǎn)，但卻不是容易獲得的，而且這些資料還可能依它不同的用途而分存在不同的部門(mén)，因此，為支援交叉銷(xiāo)售，首先你必須整理所有資料，建立資料庫(kù)。有了正確的信息，你對(duì)你所做的推薦就充滿信心。 八、 實(shí)施交叉銷(xiāo)售的條件 6內(nèi)部與外部溝通。 信息溝通 對(duì)交叉銷(xiāo)售而言是一項(xiàng)重要的工作。一個(gè)企業(yè)必須將它所有的產(chǎn)品信息傳達(dá)給所有的員工及顧客知道； 企業(yè)要實(shí)施交叉銷(xiāo)售技巧，首先高層主管要重視。就象 IBM公司 把1987年稱(chēng)為“顧客年”一樣，你也可以先定一年命名為“交叉銷(xiāo)售年”以表示對(duì)交叉銷(xiāo)售的重視。企業(yè)上下，從管理人員到基層職工，都要把交叉銷(xiāo)售牢記在心。 八、 實(shí)施交叉銷(xiāo)售的條件 為了有效的實(shí)施交叉銷(xiāo)售，首先要做的就是一個(gè)總經(jīng)理直接抓的領(lǐng)導(dǎo)小組。這個(gè)小組應(yīng)由各部門(mén)負(fù)責(zé)人所組成，如此才能確保各部門(mén)了解并于日后充分配合計(jì)劃的實(shí)施。 九、 交叉銷(xiāo)售的策略 交叉銷(xiāo)售的策略：找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事。 企業(yè)與現(xiàn)有客戶的交易 信息儲(chǔ)存 在數(shù)據(jù)庫(kù)中，企業(yè)可以借助數(shù)據(jù)挖掘工具進(jìn)行關(guān)聯(lián)規(guī)則分析，建立相關(guān)模型，高效地挖掘出客戶的潛在 相關(guān)需求 ，實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售。通過(guò)汽車(chē)美容快修店的例子可以說(shuō)明上述 三步 策略 九、 交叉銷(xiāo)售的策略 第一步：“找對(duì)人”。 通過(guò)分析客戶來(lái)店的使用特征，運(yùn)用車(chē)型、來(lái)店頻率、周期、服務(wù)項(xiàng)目和購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品等因素可以將幾百客戶聚積成組內(nèi)特征相似、組間特征各異的組群，由此，便可尋找出針對(duì)不同客戶群的產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 有實(shí)例證明：進(jìn)行客戶群特征研究并建立了相應(yīng)的模型后的市場(chǎng)活動(dòng)響應(yīng)率，是無(wú)模型時(shí)的響應(yīng)率提高了5.34倍。可見(jiàn)，找對(duì)人可以提高營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的命中率，減少銷(xiāo)售成本。 九、 交叉銷(xiāo)售的策略 第二步：“說(shuō)對(duì)話” 也就是要選擇客戶偏好的媒介對(duì) 目標(biāo)客戶 開(kāi)展產(chǎn)品的宣傳活動(dòng)。 以 ZR項(xiàng)目推廣為例，首先在 “ 找對(duì)人 ” 的基礎(chǔ)上，選取小樣本的目標(biāo)客戶利用不同的促銷(xiāo) 方式開(kāi)展宣傳，如短信、傳單等，通過(guò)收集響應(yīng)的客戶數(shù)據(jù)，確定有效的促銷(xiāo)渠道。 九、 交叉銷(xiāo)售的策略 第三步：“做對(duì)事”。 指向客戶推銷(xiāo)他們期望的產(chǎn)品。公司所擁有的數(shù)據(jù)庫(kù)其實(shí)就是體現(xiàn)客戶 消費(fèi)需求 差異的外在表現(xiàn)因素。通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘，尋找產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)規(guī)則，可有效幫助運(yùn)營(yíng)商找到產(chǎn)品組合銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。 在汽車(chē)美容快修領(lǐng)域，可對(duì)機(jī)油、鍍膜、 ZR、精洗、貼膜、室內(nèi)干洗和消毒等業(yè)務(wù)的使用情況進(jìn)行關(guān)聯(lián)分析，據(jù)此發(fā)現(xiàn)互補(bǔ)和替代性，以最優(yōu)組合向客戶進(jìn)行 捆綁銷(xiāo)售 。 九、 交叉銷(xiāo)售的策略 交叉銷(xiāo)售可廣泛應(yīng)用于零售、金融、醫(yī)療保健、汽車(chē)修理等領(lǐng)域。實(shí)施交叉銷(xiāo)售有兩點(diǎn)值得注意： 一是公司要有多樣化產(chǎn)品，且產(chǎn)品最好互補(bǔ)； 二是構(gòu)建數(shù)據(jù)的關(guān)聯(lián)規(guī)則時(shí)，應(yīng)考慮前期促銷(xiāo)、競(jìng)爭(zhēng)者行動(dòng)等外部因素。 十、 波士頓咨詢公司 (BCG)的實(shí)施交叉銷(xiāo)售三條黃金法則 波士頓咨詢公司 (BCG)是一家著名的美國(guó)企業(yè)管理咨詢公司 ，也是一家全球性管理咨詢公司，是世界領(lǐng)先的商業(yè)戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)，客戶遍及所有行業(yè)和地區(qū)。 BCG與客戶密切合作，幫助他們辨別最具價(jià)值的發(fā)展機(jī)會(huì)，應(yīng)對(duì)至關(guān)重要的挑戰(zhàn)并協(xié)助他們進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。在為客戶度身訂制的解決方案中，融入對(duì)公司和市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的深刻洞察，并與客戶組織的各個(gè)層面緊密協(xié)作。從而確保我們的客戶能夠獲得可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成長(zhǎng)為更具能力的組織并保證成果持續(xù)有效。波士頓咨詢公司成立于 1963年，目前在全球 41個(gè)國(guó)家設(shè)有 70家辦公室。 十、 波士頓咨詢公司 (BCG)的實(shí)施交叉銷(xiāo)售三條黃金法則 波士頓咨詢公司 的觀點(diǎn)是，能否獲得交叉銷(xiāo)售的驅(qū)動(dòng)力，關(guān)鍵在于企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)是否得當(dāng)，以及戰(zhàn)略是否有效。BCG總結(jié)了企業(yè)實(shí)施交叉銷(xiāo)售的 三條黃金法則 。 十、 波士頓咨詢公司 (BCG)的實(shí)施交叉銷(xiāo)售三條黃金法則 第一、交叉推薦與交叉銷(xiāo)售 所謂推薦，就是指公司的不同部門(mén)需要識(shí)別各自的 優(yōu)質(zhì)客戶 ，并系統(tǒng)地將他們轉(zhuǎn)移到其他部門(mén)。當(dāng)需要把公司的不同產(chǎn)品銷(xiāo)售給同一個(gè)客戶時(shí)，主動(dòng)、及時(shí)的推薦是關(guān)鍵的一步。 例如：來(lái)美容部進(jìn)行鍍膜的客戶推薦給裝飾部購(gòu)買(mǎi)坐墊、地毯、香水等。 十、 波士頓咨詢公司 (BCG)的實(shí)施交叉銷(xiāo)售三條黃金法則 第一、交叉推薦與交叉銷(xiāo)售 為了能夠使不同的部門(mén)互相推薦各自的優(yōu)質(zhì)客戶，就必須改變員工的行為模式，使他們?cè)敢獠⑶伊?xí)慣于彼此分享各自的優(yōu)質(zhì)客戶。這聽(tīng)起來(lái)似乎很容易，但具體實(shí)踐中，這一改變并不那么容易實(shí)現(xiàn)。銷(xiāo)售人員會(huì)想： “ 為什么要那么費(fèi)事呢?那是我的客戶？ ” 例如：裝飾部的員工，為什么不想銷(xiāo)售工程部的產(chǎn)品？ 十、 波士頓咨詢公司 (BCG)的實(shí)施交叉銷(xiāo)售三條黃金法則 第一、交叉推薦與交叉銷(xiāo)售 注重 “ 強(qiáng)協(xié)作文化 ” 的培養(yǎng)。這種 “ 強(qiáng)協(xié)作文化 ” 會(huì)向員工灌輸這樣一種觀點(diǎn)：堅(jiān)持不懈地分享優(yōu)質(zhì)客戶將有利于整個(gè)公司的發(fā)展，因此也有利于每一個(gè)員工。 例如：裝飾部和工程部是是分工不分家，公司是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該有團(tuán)隊(duì)精神，客戶資源要共享。 十、 波士頓咨詢公司 (BCG)的實(shí)施交叉銷(xiāo)售三條黃金法則 第一、交叉推薦與交叉銷(xiāo)售 實(shí)現(xiàn)多種交易渠道之間的相互推薦。這樣做的出發(fā)點(diǎn)，足要讓客戶獲得 一種完整、連續(xù)的體驗(yàn)：客戶可以在一個(gè)交易渠道中開(kāi)始某個(gè)交易，而在另一個(gè)交易渠道中完成這個(gè)交易。只要這些渠道可以共享客戶信息并且完全清楚客戶所采取的交易渠道。 例如：客戶來(lái)裝飾部貼全車(chē)犀牛皮時(shí)，美容部打包一次精洗。 十、 波士頓咨詢公司 (BCG)的實(shí)施交叉銷(xiāo)售三條黃金法則 第二 、 開(kāi)展團(tuán)體零售 針對(duì)于交叉銷(xiāo)售在許多市場(chǎng)上仍處于起步階段 。 不過(guò)一些富有開(kāi)拓精神的公司正在以一種所謂的 “ 團(tuán)體零售 ” 方式開(kāi)展這類(lèi)交叉銷(xiāo)售 。 它們與其他一些同行機(jī)構(gòu) 、 零售機(jī)構(gòu)或者教育團(tuán)體簽訂排他性協(xié)議 ， 要求這些機(jī)構(gòu)的雇員 、 顧客或者學(xué)生的相關(guān)信息可以彼此共享 ， 或者根據(jù)對(duì)方的要求 ， 公司為這些機(jī)構(gòu)及其所掌握的顧客提供服務(wù) ， 為其開(kāi)發(fā)個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù) 。 例如：與學(xué)校合作 ， 在暑假 ， 讓學(xué)生們家里的車(chē)到本店接收服務(wù) ， 同時(shí)學(xué)生在店里進(jìn)行暑假期間的生活體驗(yàn)或勤工儉學(xué) 。 十、 波士頓咨詢公司 (BCG)的實(shí)施交叉銷(xiāo)售三條黃金法則 第二、開(kāi)展團(tuán)體零售 “ 團(tuán)體零售 ” 在汽車(chē)后市場(chǎng)領(lǐng)域傳播得非常迅速。已經(jīng)有一些公司開(kāi)設(shè)了分支機(jī)構(gòu)，為客戶提供主動(dòng)便捷的服務(wù)。這種主動(dòng)出擊的做法極大地提高了交叉 銷(xiāo)售業(yè)績(jī) ，使單位顧客的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)種類(lèi)數(shù)由 2 5個(gè)迅速提高到目前的 6個(gè)。 例如：某公司有十二臺(tái)車(chē)，現(xiàn)在需要店里派人到他們停車(chē)場(chǎng)進(jìn)行 ZR施工，同時(shí)要購(gòu)買(mǎi)四十包竹碳和十瓶 香水 。 十、 波士頓咨詢公司 (BCG)的實(shí)施交叉銷(xiāo)售三條黃金法則 第三、組建團(tuán)隊(duì)進(jìn)行交叉銷(xiāo)售 當(dāng)針對(duì)顧客的交叉銷(xiāo)售需要專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品與技術(shù)支持時(shí)，組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)的辦法將會(huì)對(duì)推動(dòng)交叉銷(xiāo)售的開(kāi)展十分有效。 例如：技術(shù)性強(qiáng)的汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)維修、鍍膜、音響安裝和室內(nèi)干等產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售。 十、 波士頓咨詢公司 (BCG)的實(shí)施交叉銷(xiāo)售三條黃金法則 第三、組建團(tuán)隊(duì)進(jìn)行交叉銷(xiāo)售 有這樣一個(gè)案例。美國(guó)有一家開(kāi)展汽車(chē)美容快修的公司，最初，它把自己的美容和快修業(yè)務(wù)分成兩個(gè)相互獨(dú)立的業(yè)務(wù)部門(mén)，這兩個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)分別有自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍。后來(lái)，這家公司改變了業(yè)務(wù)模式，組成了互鎖團(tuán)隊(duì)。在互鎖團(tuán)隊(duì)中，美容銷(xiāo)售員與快修銷(xiāo)售員在一起開(kāi)展工作，每個(gè)顧客的文件被分配給一個(gè)單獨(dú)的互鎖團(tuán)隊(duì)。這家公司開(kāi)始把 顧客關(guān)系 以及基于顧客關(guān)系所