培訓(xùn)機(jī)構(gòu)寒假春季續(xù)班催費話術(shù)技巧.doc

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)寒假春季續(xù)班催費話術(shù)技巧為了鞏固生源、減少生源流失，很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都會在學(xué)期的末尾有報名優(yōu)惠期（比如寒假春季班的報名優(yōu)惠截止日期為1月10日），在優(yōu)惠期間報名的可享受優(yōu)惠價（在原價基礎(chǔ)上減免15%左右等）。這時候就需要老師配合，告知家長學(xué)校的優(yōu)惠活動并進(jìn)行下期課程的催費工作。很多老師會比較抗拒，不愿意打，也不知道怎么和家長說交費的事。這時我們要去引導(dǎo)老師，并幫他們找到合適的操作方法：1、 合理引導(dǎo)如果平時服務(wù)沒有做到位，平時都不怎么和家長交流，要交費了才想起來給家長打電話，家長肯定是不愿意掏錢的。但是我們平時跟家長多溝通多交流了效果是不一樣的。報名催費電話意義是這樣的：它是我們老師推銷課程的一種營銷手段，雖然老師不是專業(yè)的銷售人員，但由老師去打這個報名電話會起到事半功倍的效果。它也是對老師教學(xué)水平、服務(wù)態(tài)度的檢驗，因為家長會說孩子很喜歡上某某老師的課，老師會特別有成就感。2、 分配原則1.學(xué)校要提前兩個月發(fā)通知給學(xué)生，并把打報名電話的學(xué)生名單分配給上課的老師。2.如果一個學(xué)生在機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)多門課程，只指定一個老師打報名電話即可，以免引起家長反感。3.可以給學(xué)生多的老師、有經(jīng)驗的老師名單分配得多一些，新老師相應(yīng)要少一些。三、操作方法雖然續(xù)班與否最重要取決于平時的課堂質(zhì)量和教學(xué)反饋。但是催費電話的話術(shù)和催費方式是否合理也是影響最后報名結(jié)果的關(guān)鍵因素。如何打催費電話？先不要急著打電話，打之前先做一個表格。最左邊是學(xué)生姓名，然后是寒假班，春季班，最后是備注。手上有多少個學(xué)生全部列在表上，然后先去前臺看報名表，把所有包年的和已報名的標(biāo)注好打鉤。第一步：標(biāo)注出一些鐵桿家長，幾乎每次都會報名的，以短信或者微信的方式發(fā)提醒信息。親愛的xxx媽媽/爸爸:您好，1月10號是我們寒春報名的優(yōu)惠截止日期哦，別忘了！抓緊時間哦，如果時間來不及，跟我說一聲，我來幫您預(yù)約。收到回復(fù)哈！對這樣的家長，一般這樣的信息就足夠了。家長回復(fù)了就在表格上做好記號，如果家長沒有回復(fù)，一定要電話確認(rèn)，防止家長沒留意到。第二步：標(biāo)注出很可能會繼續(xù)報名的，這些要用電話回訪的方式溝通。一開始還是要以跟家長交流孩子學(xué)習(xí)情況為主，在快要結(jié)束回訪時，輕描淡寫的問一句：xxx媽媽/爸爸，寒春孩子是要繼續(xù)上課的吧，我們寒春報名優(yōu)惠截止日期是1月10號，別忘了去報名哦。這時候如果家長是繼續(xù)上課的，一定會感謝老師的提醒。如果不打算繼續(xù)上了，也會很誠懇的和老師說明原因的，這時候我們要在備注那一欄寫上原因，比如想出去玩啊，回老家啊，再考慮看看啊，或者再問問孩子等等，我們一定要備注好，準(zhǔn)備下一次出擊。如果是考慮看看或者問孩子想法的話，補(bǔ)救措施很簡單，接下來對這個孩子更加用心，服務(wù)更加周到，多關(guān)系孩子各方面的發(fā)展情況，多和孩子交流，課上多鼓勵肯定，一般情況都會繼續(xù)報名的。第三步，就是老師心里沒底的，成績沒有明顯提高的學(xué)生，我們不要急著打催費電話，而是從提高服務(wù)質(zhì)量做起。學(xué)期最后這段時間，加強(qiáng)和家長的粘合度、提高與學(xué)生的關(guān)系，重點回訪這部分學(xué)生，差不多一個月的努力下來，等到截止日期還有兩三天的時候，再適當(dāng)?shù)母嬷獌?yōu)惠期，詢問是否繼續(xù)上課，方法同上，一個一個擊