房地產(chǎn)線下拓客方案.ppt

鄭州新藝達(dá)營銷策劃有限公司 外拓事業(yè)部2014年7月29日 康橋拓客巡展活動執(zhí)行建議方案 目錄 拓客目標(biāo) 奮戰(zhàn)30天案場帶客1350組 驗(yàn)資150組 執(zhí)行細(xì)則 派單拓客整體作業(yè)流程 以策略為出發(fā)點(diǎn) 客戶地圖確定拓客的方向和對象 銷售目標(biāo)決定直銷的目標(biāo) 進(jìn)而決定拓客直銷的廣度和深度 以執(zhí)行為根本點(diǎn) 拓客直銷的效果取決于執(zhí)行團(tuán)隊(duì)在細(xì)節(jié)上的把控 人 是最為核心的成功因素 執(zhí)行細(xì)則 人員構(gòu)架 案場經(jīng)理 執(zhí)行細(xì)則 說明 總指揮 負(fù)責(zé)售樓中心與外展點(diǎn)的協(xié)調(diào)及流量把控 外場協(xié)調(diào) 分配組長站點(diǎn) 組長培訓(xùn) 內(nèi)場協(xié)調(diào) 來訪客戶分類及現(xiàn)場導(dǎo)入 組長 根據(jù)外展督導(dǎo)工作單做好小蜜蜂管控 客戶召集及統(tǒng)計(jì) 執(zhí)行細(xì)則 方案概覽 為康橋量身定做 2014 7月29日 拓客執(zhí)行期 整理服務(wù)報(bào)告 梳理執(zhí)行渠道資源與客戶名單 提交開發(fā)商 競品 市場 老社區(qū)街區(qū) 巡展等同步啟動 8月5日 物料 人員籌備 區(qū)域摸排 9月4日 9月6日 執(zhí)行細(xì)則 方案概覽 時(shí)間 2014年8月5日 9月4日 共30天人數(shù) 110人統(tǒng)一著裝 專業(yè)精細(xì)化管理團(tuán)隊(duì) 競品攔截商業(yè)街區(qū)滲透社區(qū)滲透專業(yè)市場走訪巡展點(diǎn)配合電話call客 6大動作 執(zhí)行細(xì)則 方案概覽 Action1 競品攔截 周五到周日 在市區(qū)南郊項(xiàng)目周邊競案500米范圍內(nèi)設(shè)置拓客點(diǎn) 截留競案客戶 真正做到搶奪區(qū)域內(nèi)市場的購房客戶 封鎖競案 執(zhí)行細(xì)則 方案概覽 Action2 商業(yè)街區(qū) 以點(diǎn)帶面 每天上午八點(diǎn)至下午六點(diǎn) 執(zhí)行細(xì)則 方案概覽 Action3 小區(qū)攔截 選擇具有購房實(shí)力的家屬院及拆遷城中村 滲透形式 派發(fā)單頁或卡片 必要的社區(qū)增加易拉寶等靜 態(tài)展示道具 執(zhí)行細(xì)則 方案概覽 Action4 專業(yè)市場走訪 針對南三環(huán) 南四環(huán) 航海路及長江路沿線的專業(yè)市場的私營業(yè)主和員工進(jìn)行拓客 執(zhí)行細(xì)則 方案概覽 Action5 巡展點(diǎn)配合 巡展時(shí)間 8月5日 9月4日 巡展地點(diǎn) 1世紀(jì)聯(lián)華長江路店 2世紀(jì)聯(lián)華汝河路店 3大商嵩山路店 4大商千盛店 5華潤萬家二七萬達(dá)店 6卜蜂蓮花紫荊山店 7華潤萬家隴海路店 8百盛二七店 9永輝超市大學(xué)路店 10丹尼斯棉紡路店 巡展形式 形象展示 單頁派發(fā) 流動拓客 巡展方式 流線引導(dǎo)定崗服務(wù)全場協(xié)調(diào) 巡展目的 目的一 引爆鄭州人對項(xiàng)目的關(guān)注 締造康橋集團(tuán)又一傳奇力作 目的二 大量積累客戶資源 為項(xiàng)目的開盤熱銷打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ) 目的三 樹立項(xiàng)目形象 制造市場聲音 引發(fā)市場關(guān)注 執(zhí)行細(xì)則 方案概覽 Action6 電話call客 我們有專業(yè)的電話邀約團(tuán)隊(duì) 及時(shí)了解顧客意向 我們的市場專員每天在各個(gè)專業(yè)市場進(jìn)行摸排調(diào)研 所以我們擁有最新最強(qiáng)大的的數(shù)據(jù)庫資源 配合我們的電話邀約 從而達(dá)到看房成交的目的 考核激勵(lì) 日薪80元 所有拓客人員 舉牌人員每人每天工資預(yù)計(jì)80元整 遲到扣除工資的20 遲到超過30分鐘工資取消 不以派單為目的 重在輸送客戶 餐 水由派單人員自行解決 未完成指標(biāo)的 按照完成比例發(fā)放日薪 服裝等物料人為損壞照價(jià)賠償 考核激勵(lì) 上車10元 小蜜蜂除了額定的任務(wù)后 每召集一名客戶到現(xiàn)場看房 即額外獎勵(lì)現(xiàn)金10元 考核激勵(lì) 日薪200元 該人員為公司內(nèi)部管理團(tuán)隊(duì) 參與多次拓客行動 管理經(jīng)驗(yàn)豐富 每人每天工資200元整 遲到扣除工資的20 遲到超過30分鐘工資取消 統(tǒng)一著裝 發(fā)掘意向客戶 不以派單為目的 重在把控小蜜蜂 監(jiān)督工作質(zhì)量 輸送客戶 未完成指標(biāo)的 按照完成比例發(fā)放日薪 服裝等物料人為損壞照價(jià)賠償 考核激勵(lì) 排名獎勵(lì) 每天按照各隊(duì)拓客平均值計(jì)算排名前三名每天分別獎勵(lì)300元 200元 100元 考核激勵(lì) 拓客培訓(xùn) 各個(gè)巡展點(diǎn)在每天早晨開始前 為小蜜蜂做派單 留電 帶訪技巧的培訓(xùn) 為本組小蜜蜂分類 聰明的為B1 對環(huán)境不熟悉反應(yīng)一般的為B2 B1類人員分派到離巡展點(diǎn)較遠(yuǎn)的商場 專業(yè)市場 社區(qū)等地方做流動性拓客 B2類人員分派到離巡展點(diǎn)較近的路口等固定地點(diǎn)做定點(diǎn)試派單 各展點(diǎn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)對小蜜蜂監(jiān)督 培訓(xùn) 管理工作 同時(shí)對接展點(diǎn) 車輛及各種口徑與宣傳問題 保證拓客活動順利進(jìn)行 拓客所需物料及預(yù)算 所需支持 1 物料支持 單頁 手提袋 遮陽 帽車貼 入會卡片 2 禮品支持 印刷有項(xiàng)目信息的便簽本 抽紙盒 加油卡或車拖 3 人員支持 為更好的完成渠道拓客工作 需要開發(fā)商每個(gè)商超展點(diǎn)配備1 2名置業(yè)顧問 案場至少保留10名以上置業(yè)顧問 以便及