案例好邦客車行邏輯

“好邦客”創(chuàng)造了一種生產(chǎn)、銷售、消費(fèi)、金融相融合的商業(yè)模式，它的獨(dú)到之處在于：消費(fèi)者同時(shí)兼具了消費(fèi)者、投資者、經(jīng)營(yíng)者、經(jīng)紀(jì)人的多重身份。 “好邦客”車行邏輯 文 /李天保 作者簡(jiǎn)介：李天保，聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)項(xiàng)目經(jīng)理、高級(jí)咨詢師 我的朋友劉波剛結(jié)婚，前幾天我見到他的時(shí)候他剛度蜜月回來(lái)。我驚訝地問他：“你不是說要買了車才結(jié)婚嗎？”他說：“忘了給你說了，我還真買了一輛本田。”我對(duì)他的話簡(jiǎn)直有點(diǎn)嗤之以鼻。劉波 26 歲，不過是一個(gè)普通職員，月薪不到 4000 元，他哪來(lái)的錢買車？ 劉波接下來(lái)的一席話更令 我吃驚了。劉波說：“說來(lái)話長(zhǎng)，你知道我們倆做夢(mèng)都想有一輛自己的轎車，但我倆都是普通工薪族，靠那點(diǎn)工資積蓄下來(lái)買車起碼要十年時(shí)間。不過，我現(xiàn)在只用了兩年時(shí)間就擁有了一輛屬于自己的本田。而且在這兩年內(nèi) ,我?guī)缀跆焯煊熊囉?,經(jīng)常換新車開。其實(shí)很簡(jiǎn)單，我是好邦客的會(huì)員。好邦客對(duì)會(huì)員實(shí)行積分制?，F(xiàn)在，我的親戚朋友和單位需要租車時(shí)就用我的名義租，積分都計(jì)算在我的名下，不到兩年我就達(dá)到了擁有一輛本田車的積分。這樣，我提前圓了自己和家人的轎車夢(mèng)?！?劉波鼓動(dòng)我也加入“好邦客”，于是，我?guī)е苫笞哌M(jìn)了“好邦客”。 “好邦客”是什么 “好邦客”是從英文“ Car Bank”演繹而來(lái)的，它是將國(guó)外的汽車銀行俱樂部與中國(guó)民間的互助會(huì)兩種形式雜交后形成的一種新型的商業(yè)模式。這種商業(yè)模式以信用為保證，以互助為紐帶，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)廠家、汽車經(jīng)銷商、客戶、銀行四者的互利互惠，整個(gè)模式融合了生產(chǎn)、消費(fèi)、投資、銷售、租賃、服務(wù)、二手車交易、金融等汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的多個(gè)鏈條。 運(yùn)作流程 入會(huì) 辦儲(chǔ)蓄卡 租車 積分管理 車輛過戶 提供 送車等特殊 服務(wù) 取現(xiàn) 還車 消費(fèi)者通過廣告、網(wǎng)站等獲得信息后辦理入會(huì) 會(huì)員用完車后，自己送車到服務(wù)點(diǎn)或通知取車 代會(huì)員辦理過戶手續(xù)和辦理車輛移交手續(xù) 消費(fèi)者入會(huì)后，到好邦客指定銀行辦儲(chǔ)蓄卡 憑會(huì)員號(hào)通過電話或者到服務(wù)點(diǎn)租車 根據(jù)不同車型要求的不同積分進(jìn)行積分管理 會(huì)員如果不 要車，可以按消費(fèi)額的 30%取現(xiàn) 附圖一：“好邦克”運(yùn)作流程 “好邦客”的潛在消費(fèi)者通過廣告、網(wǎng)站、業(yè)務(wù)員等信息渠道 獲取信息后到“好邦客”辦理入會(huì)手續(xù)，到“好邦客”指定的銀行交納 15000 元保證金并辦理儲(chǔ)蓄卡就能成為“好邦客”的會(huì)員。成為會(huì)員后按正常的程序開展租車業(yè)務(wù)，積分達(dá)到相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)后，可以從“好邦客”拿走一輛相應(yīng)型號(hào)和相應(yīng)新舊程度的車輛（見附圖一）。 “好邦客”模式將消費(fèi)對(duì)象定位在企事業(yè)單位和各階層的中低收入人士以及公車改革后的政府機(jī)關(guān)?！昂冒羁汀睂⒖蛻舴譃槿箢悾?第一類為長(zhǎng)期客戶。指一次性購(gòu)車者，購(gòu)車后還可以享受“好邦客”的系列服務(wù)。 第二類為定期客戶。指交納首期車款后，按年使用車輛并按年支付費(fèi) 用者。這類客戶的特點(diǎn)是固定使用某一輛車，積分達(dá)到要求后可以將該車過戶到該客戶名下，也可換一輛同樣積分的別的車輛。 第三類為活期客戶。指按天使用車輛并按天交納使用費(fèi)的客戶?？蛻糁恍璧街付ㄣy行存入 1.5 萬(wàn)元開戶款，銀行就發(fā)一張定期存折和一張儲(chǔ)蓄卡。該卡既是信用保證卡，又是結(jié)算支付卡。用車時(shí)，客戶將卡交給“好邦客”即可領(lǐng)車，還車時(shí)刷卡交費(fèi)后退還卡?？蛻羝綍r(shí)還可以用此卡存款、取現(xiàn)、消費(fèi)，一卡多用。客戶自己保管存折和卡，利息歸客戶。 使用“好邦客”車輛的活期、定期客戶按天計(jì)費(fèi)，并按使用時(shí)間、所付費(fèi)用累計(jì)積 分。當(dāng)積分達(dá)到相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)后，汽車連同牌證的所有權(quán)歸客戶， 1.5 萬(wàn)元開戶款及利息退還客戶。以桑塔納 2000 為例，日使用費(fèi)為 330 元，使用時(shí)間為 730 天。 730 天以后，車就可以歸會(huì)員了。 使用“好邦客”汽車的客戶只管用車，養(yǎng)路費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、車輛購(gòu)置附加稅、牌證費(fèi)及汽車維修均由“好邦客”承擔(dān)，“好邦客”還提供 24 小時(shí)的應(yīng)急援助服務(wù)和送車到客戶指定地點(diǎn)或派人到客戶指定地點(diǎn)取車等服務(wù)。 如果客戶的積分已達(dá)到相應(yīng)車型的標(biāo)準(zhǔn)，客戶不愿要車，“好邦客”可按累計(jì)使用費(fèi)的30%返還給客戶現(xiàn)金?！昂冒羁汀钡目蛻羧绻蝗怀?現(xiàn)經(jīng)濟(jì)上的困難或意外可以中斷使用，等經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)好轉(zhuǎn)后再繼續(xù)使用，原有的積分繼續(xù)有效?？蛻粢部梢赃x擇中途退出，“好邦客”同樣返還客戶已消費(fèi)的 30%使用費(fèi)。 “好邦客”還以托管、儲(chǔ)蓄等方式吸納二手車。二手車儲(chǔ)戶存入車輛后即為“好邦客”會(huì)員，并可以隨時(shí)使用“好邦客”的任何車輛。一年后，儲(chǔ)戶可以將已儲(chǔ)蓄的車款、利息加上累計(jì)使用“好邦客”車輛的使用費(fèi)按達(dá)到的相應(yīng)車型的積分標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)走客戶所喜歡的車輛。如果客戶不要車，可以取走存車的本金、利息和 30%的累計(jì)使用費(fèi)。托管車輛在托管期滿后可以按約定取回車輛，享有托管收益，并 可獲得車輛使用費(fèi) 30%的現(xiàn)金返還。 模式特點(diǎn) 附圖二：“好邦克”操作步驟 因此，不難看出，“好邦客”模式的特點(diǎn)是： 一、手續(xù)簡(jiǎn)便。提出申請(qǐng)、簽訂有關(guān)合同、提交一定的資信證明，即可成為“好邦客”的會(huì)員。 二、綜合了租與售的長(zhǎng)處。“好邦客”是一種租售相結(jié)合的模式，它既吸收了兩者的優(yōu)勢(shì)，又與兩者有著本質(zhì)的區(qū)別：它比租車更便宜、方便，最后還能獲得汽車產(chǎn)權(quán)；比一次性購(gòu)車和分期付款購(gòu)車更靈活。客戶用較少的前期資金，根據(jù)自身的實(shí)力與 需要在可長(zhǎng)可短的時(shí)期內(nèi)擁有一輛轎車，并將客戶和汽車經(jīng)銷商的投資經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降至最低限度，將汽車的所有權(quán)始終置于一種可控的流動(dòng)狀態(tài)之中。 三、消費(fèi)者同時(shí)又是儲(chǔ)戶?！昂冒羁汀睂?shí)行車輛使用累計(jì)積分制，客戶每使用一次車，可得到一定的積分，既得到了車輛的使用權(quán)，又獲得了逐步積累的產(chǎn)權(quán)。既是消費(fèi)行為，又具有儲(chǔ)蓄功能。 四、消費(fèi)者同時(shí)又是經(jīng)營(yíng)者?？蛻舫俗廛囎杂猛?，“好邦客”還可以在汽車經(jīng)銷商和特許范圍內(nèi)代親戚、朋友、單位租車，既方便了親戚、朋友、單位，又不斷地為自己積累了積分。“好邦客”可以容納大量這類既是消費(fèi) 者，又是經(jīng)營(yíng)者的具有雙重身份的經(jīng)紀(jì)人。 五、客戶享有充分的消費(fèi)自主權(quán)。客戶在享受服務(wù)的同時(shí)，可以自由選擇所使用的車型、數(shù)量和用車時(shí)間。在不同積分段，客戶可以自主選擇是否購(gòu)買。如果購(gòu)車，購(gòu)買何種類別、檔次的車型，加入“好邦客”的客戶等于自己擁有一個(gè)車行?？蛻暨€可享受異地使用車輛的服務(wù)，其使用費(fèi)同樣可以計(jì)入累計(jì)積分中。 模式如何搭建 操作步驟 “好邦客”模式的操作步驟如下（見附圖二）： 第一步：搞掂銀行 “好邦客”的成功在于首先搞掂了商業(yè)銀行。當(dāng)它們僅僅有 20 萬(wàn)元錢的時(shí)候，就開始了 與銀行的談判，“好邦客”給銀行開出的誘惑條件是： 汽車生產(chǎn)工廠 好邦客會(huì)員 消費(fèi)者 商業(yè)銀行 好邦客汽車 營(yíng)銷服務(wù)中心 好邦客向會(huì)員提供租車服務(wù)和一系列會(huì)員服務(wù) 會(huì)員用車后在銀行設(shè)立在好邦客的柜員機(jī)涮卡 好邦客 向銀行交納保證金 ,在銀行開立基本結(jié)算戶 銀行代好幫客向 汽車生產(chǎn)工廠開 具銀行承兌匯款。 汽車廠憑承兌匯票給好邦客供車 二手車車主 二手車車主將車存入好邦客 第一，“好邦客”將 20 萬(wàn)元作為風(fēng)險(xiǎn)保證金，合作期內(nèi)永遠(yuǎn)放在銀行，不動(dòng)用。 第二，“好邦客”的會(huì)員開戶時(shí)，每個(gè)會(huì)員交納 15000 元開戶保證金并存入銀行，一直不動(dòng)用。 第三，“好邦客”的每個(gè)會(huì)員都在銀行辦一張儲(chǔ)蓄卡，由銀行在“好邦客”服務(wù)中心安裝柜員機(jī)，委派兩名工作人員在“好邦客”監(jiān)督刷卡?！昂冒羁汀睍?huì)員租車消費(fèi)后，會(huì)員的消費(fèi)款刷卡轉(zhuǎn)入“好邦客”的賬戶之后，由銀行監(jiān)控，未經(jīng)銀行同意，“好邦客”無(wú)權(quán)動(dòng)用，該筆資金原則上用來(lái)償還到期的銀行開出的承兌 匯票。 “好邦客”只有一個(gè)條件：銀行定期向“好邦客”的汽車供應(yīng)商（即汽車工廠）開具半年至一年的銀行承兌匯票。此模式能化解銀行的風(fēng)險(xiǎn)，一切商業(yè)活動(dòng)和資金流向均在銀行的掌控之中，而且銀行有兩大收獲：一是增加了銀行的存款余額；二是開具承兌匯票有一定的手續(xù)費(fèi)和利息收入。于是，銀行成了“好邦客”模式的積極推動(dòng)者。 銀行的加入是“好邦客”成功的關(guān)鍵，因?yàn)殂y行為這個(gè)模式提供了信譽(yù)上的保障。汽車經(jīng)銷商通過銀行信用作保證，把消費(fèi)者和汽車生產(chǎn)廠家聯(lián)結(jié)成一個(gè)鏈條，四者通過鏈條的轉(zhuǎn)動(dòng)達(dá)到互助、互惠、互利，同時(shí)又將四者的 投資風(fēng)險(xiǎn)控制在最低限度，形成了相互依賴、相互制約的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、金融、消費(fèi)鏈條。 第二步：搞掂汽車生產(chǎn)廠 “好邦客”開始了與上海大眾、廣州本田等汽車生產(chǎn)工廠的談判：我們沒有現(xiàn)錢，但是我可以讓銀行開具 6 個(gè)月至 1 年的銀行承兌匯票。汽車生產(chǎn)廠現(xiàn)在的生意也不好做，于是提出：銀行承兌到期前的正常貸款利息由“好邦客”支付?！昂冒羁汀闭J(rèn)為合情合理，也就爽快地答應(yīng)了。工廠一算，也沒吃虧，如果急需要錢周轉(zhuǎn)的話，可以提前到銀行貼現(xiàn)，反正利息已經(jīng)由“好邦客”承擔(dān)了。 第三步：搞掂消費(fèi)者 就憑“比租車更便宜，比買車更方便”的理念，搞掂消費(fèi)者就相對(duì)來(lái)說要容易得多。沒有大張旗鼓的宣傳，“好邦客”在長(zhǎng)沙晚報(bào)做了一個(gè)開業(yè)的廣告，開業(yè)第一天就來(lái)了幾千人，辦了 500 多個(gè)入會(huì)手續(xù)。 第四步：搞掂內(nèi)部 “好邦客”搞掂自己就是要制定從入會(huì)、租車、送車、驗(yàn)車、刷卡轉(zhuǎn)賬、過戶手續(xù)辦理等一整套的規(guī)章制度和服務(wù)手冊(cè)，并在實(shí)踐中加強(qiáng)流程控制。 為此，“好邦客”實(shí)施了“二部四中心”的管理框架： 市場(chǎng)管理部：負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣、品牌培育、業(yè)務(wù)開拓、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、分支機(jī)構(gòu)設(shè)置與管理等。 車輛 管理部：負(fù)責(zé)車輛的日常保養(yǎng)、送車驗(yàn)車、車輛修理、辦理車輛年檢、保險(xiǎn)、達(dá)到積分標(biāo)準(zhǔn)的會(huì)員的車輛過戶等手續(xù)。 服務(wù)中心：為會(huì)員辦理入會(huì)、租車、還車手續(xù)，處理會(huì)員建議與投訴。 結(jié)算中心：辦理與會(huì)員、銀行、廠家的結(jié)算手續(xù)。 采購(gòu)中心：負(fù)責(zé)采購(gòu)各式車輛。 行政中心：負(fù)責(zé)人力資源、后期等事務(wù)。 贏利模式 “好邦客”究竟是如何贏利的？ 首先，“好邦客”模式的核心是資源的有效整合?！昂冒羁汀庇蒙倭康腻X撬動(dòng)了以資本為龍頭的汽車生產(chǎn)、銷售、投資、消費(fèi)融合在一起的金融、銷售、投資、租賃、 二手車交易、消費(fèi)聯(lián)動(dòng)的市場(chǎng)。最關(guān)鍵的一步是較好地利用了銀行的信譽(yù)。 其次，“好邦客”模式將汽車的整車銷售以拆零的方式實(shí)現(xiàn)了租與售有機(jī)的結(jié)合，既符合了中國(guó)人的消費(fèi)心理，又符合了中國(guó)人的消費(fèi)能力?！昂冒羁汀睂⒆约阂獙?shí)現(xiàn)的利潤(rùn)巧妙地折算在租車的租金和服務(wù)費(fèi)之中了，積少成多，消費(fèi)者不知不覺將錢送進(jìn)了“好邦客”。 最后，“好邦客”模式以儲(chǔ)蓄的形式吸納了大量二手車?！昂冒羁汀睆亩周嚨慕灰字匈嵢×瞬簧倮麧?rùn)，成功地不用投資就將二手車作為“好邦客”的車輛蓄水池。 長(zhǎng)沙市“好邦客”汽車銷售有限公司僅用了 20 萬(wàn)元起家，一年時(shí)間就啟動(dòng)了長(zhǎng)沙、湘潭、株洲等地的市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn) 3000 多萬(wàn)元，會(huì)員數(shù)和利潤(rùn)均以 50%的速度在遞增。 “好邦客”啟示錄 “好邦客”模式是托夫勒“產(chǎn)消合一”和 Chris Anderson 的“長(zhǎng)尾理論”的勇敢實(shí)踐者，它是一種可以大面積復(fù)制的商業(yè)模式。 產(chǎn)消合一 托夫勒認(rèn)為，掌握時(shí)間優(yōu)勢(shì)、最大化地利用時(shí)間將是決勝未來(lái)、創(chuàng)造財(cái)富的關(guān)鍵?！昂冒羁汀蹦Ｊ綄⑵囋O(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、租賃、消費(fèi)、金融等一系列環(huán)節(jié)，用一根鏈條串起來(lái)，快速運(yùn)轉(zhuǎn)，縮短了每一個(gè)環(huán)節(jié)的停留時(shí)間，相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏 得了時(shí)間上的比較優(yōu)勢(shì)。 “好邦客”模式創(chuàng)造了一種中國(guó)特色的信用消費(fèi)。如果將“好邦客”商業(yè)模式在時(shí)間上和商品種類上廣泛推廣，建立電訊、家電、房產(chǎn)、汽車、高爾夫、游艇等大宗消費(fèi)品和奢侈品的消費(fèi)銀行，對(duì)激活消費(fèi)需求具有十分重要的意義。“好邦客”模式對(duì)改變中國(guó)人的消費(fèi)觀念、消費(fèi)習(xí)慣、生活方式起了十分積極的推動(dòng)作用，“好邦客”商業(yè)模式變單純的“儲(chǔ)蓄未來(lái)”為“投資和消費(fèi)未來(lái)”，變“未來(lái)潛在需求”為“現(xiàn)實(shí)需求”。 隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化的深入，財(cái)富的流動(dòng)越來(lái)越快，流動(dòng)面越來(lái)越廣，這使得地理空間概念變得 可有可無(wú)。“好邦客”模式的發(fā)展趨勢(shì)是建立全國(guó)性的連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。 在財(cái)富的革命里，托夫勒認(rèn)為，知識(shí)將成為未來(lái)財(cái)富創(chuàng)造體系的主體。與“知識(shí)創(chuàng)造財(cái)富”相匹配的則是“消費(fèi)生產(chǎn)者”趨勢(shì)的到來(lái)?！跋M(fèi)生產(chǎn)者”是指那些為了自己使用或者自我滿足而不是為了銷售或者交換而創(chuàng)造產(chǎn)品、服務(wù)或者經(jīng)驗(yàn)的人?！安徽撌亲鳛閭€(gè)人還是作為集體，只要我們既生產(chǎn)又消費(fèi)我們自己的產(chǎn)品時(shí)，我們就是在進(jìn)行產(chǎn)消合一?！蓖蟹蚶赵鴿M懷信心地寫道：“產(chǎn)消合一者是即將到來(lái)的經(jīng)濟(jì)中默默無(wú)聞的幕后英雄?！?現(xiàn)在，越來(lái)越多廠家把部分生產(chǎn)過程或服務(wù)環(huán)節(jié) 交由消費(fèi)者完成，而且還對(duì)這種“代勞”的行為收費(fèi)。“好邦客”模式就是“消費(fèi)生產(chǎn)者”的最直觀體現(xiàn)。 長(zhǎng)尾理論 傳統(tǒng)的 2/8 定律認(rèn)為 20%的消費(fèi)群體的力量可以抵得上其余的 80%，但“長(zhǎng)尾理論”則認(rèn)為： 80%的消費(fèi)群體更有力量決定消費(fèi)導(dǎo)向，更強(qiáng)調(diào)對(duì)被主流話語(yǔ)邊緣化的大多數(shù)人的關(guān)注。“好邦客”模式改變了過去的汽車營(yíng)銷主要面向與依靠的群體是少數(shù)強(qiáng)勢(shì)群體的游戲規(guī)則，將以往想車、愛車而卻從無(wú)機(jī)會(huì)擁有車的 80%的潛在消費(fèi)群體推向前臺(tái)，讓他們提前實(shí)現(xiàn)了有車的夢(mèng)想。 “好邦客”的另一個(gè)顛覆性的意義在于它實(shí)現(xiàn) 了半個(gè)性化定制：每一個(gè)消費(fèi)者可以按照自己的喜好和意愿選擇不同的車型與款式。下一步“好邦客”將通過龐大的網(wǎng)絡(luò)，與汽車生產(chǎn)商共同實(shí)現(xiàn)真正意義上的個(gè)性化定制。消費(fèi)者只需要通過“好邦客”龐大的服務(wù)系統(tǒng)將自己所喜愛的款式、配置、顏色等需求告訴“好邦客”，“好邦客”將快速地將定制的汽車送到每一個(gè)消費(fèi)者手中。 現(xiàn)實(shí)意義 培育了汽車二級(jí)市場(chǎng) 目前，在中國(guó)內(nèi)地城市還沒有真正意義上的汽車二級(jí)市場(chǎng)。所謂舊車交易，只是交易手續(xù)的辦理或者說只是一種無(wú)形的、隱蔽的市場(chǎng)?！昂冒羁汀蹦Ｊ揭酝泄?、儲(chǔ)蓄等方式吸納二手車，能使 相互隔離的汽車一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)有機(jī)地結(jié)合和聯(lián)動(dòng)，使汽車資源在有序流動(dòng)中實(shí)現(xiàn)有效配置和使用。目前，已有一些企事業(yè)單位和個(gè)人將舊車或委托、或存入“好邦客”，成為了“好邦客”的會(huì)員。 為公車改革提供了思路 公車改革