連鎖企業(yè)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張與選址VIP

連鎖企業(yè)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張與選址 任務(wù)目標(biāo) 連鎖企業(yè)擴(kuò)張戰(zhàn)略； 連鎖企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)修枝戰(zhàn)略； 商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)選址分析的主要內(nèi)容和具體分析指標(biāo)； 網(wǎng)點(diǎn)選址的具體步驟和方法。 技能目標(biāo) 會(huì)設(shè)計(jì)商圈調(diào)查問卷； 會(huì)撰寫選址分析報(bào)告； 能根據(jù)某連鎖企業(yè)的資源狀況制定其商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張戰(zhàn)略規(guī)劃； 能根據(jù)詳細(xì)資料判斷某連鎖企業(yè)擴(kuò)張中存在的問題； 能對(duì)備選的店址價(jià)值進(jìn)行正確評(píng)估。 教學(xué)內(nèi)容 模塊一 連鎖企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張戰(zhàn)略 模塊二 網(wǎng)點(diǎn)選址分析 模塊三 選址程序與選址技術(shù) 模塊一 連鎖企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張戰(zhàn)略 一、 區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略 區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略就是網(wǎng)點(diǎn)空間布局戰(zhàn)略。區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略主要有兩種模式：圈地模式和跳躍模式。 1）圈地模式 圈地模式是指連鎖企業(yè)在一個(gè)區(qū)域內(nèi)集中資源開店，將可能開設(shè)的門店數(shù)量盡量開完，再尋找另外的開店區(qū)域，以便充分挖掘該區(qū)域的市場(chǎng)潛力，發(fā)揮資源整合優(yōu)勢(shì)，降低管理成本和后勤服務(wù)成本，增大宣傳效果，以達(dá)到獲取規(guī)模效益的目的。圈地模式的具體操作有兩種方式。 一種是以城市為目標(biāo)，集中資源再該城市迅速鋪開網(wǎng)點(diǎn)，形成壓倒式陣勢(shì)，以吸引消費(fèi)者注意。這種網(wǎng)點(diǎn)布局戰(zhàn)略對(duì)消費(fèi)者相對(duì)分散且區(qū)域性競(jìng)爭(zhēng)不明顯的便利店。 另一種操作方式是連鎖企業(yè)在考慮網(wǎng)點(diǎn)布局時(shí)，先確定物流配送中心的地址，然后以配送中心的輻射范圍為半徑逐步擴(kuò)張。這種方式更注重配送中心的服務(wù)能力，以求充分發(fā)揮配送潛力。配送中心的輻射范圍一般以配送車輛每小時(shí) 60 80公里的速度，在一個(gè)工作日內(nèi)可以往返配送中心的距離測(cè)算。適用于標(biāo)準(zhǔn)超市。 圈地模式的優(yōu)勢(shì) 可以降低連鎖企業(yè)的廣告費(fèi)用。 可以提高形象上的乘數(shù)效應(yīng)。 節(jié)省人、財(cái)、物力，提高管理效率。 可以提高商品的配送效益，保證即使送貨。 可以充分發(fā)揮配送潛力，減少總部的投資壓力。 圈地模式的風(fēng)險(xiǎn) 采取這一擴(kuò)張模式，必須等待在一個(gè)區(qū)域開完計(jì)劃的門店數(shù)量才進(jìn)入另一個(gè)區(qū)域，則連鎖企業(yè)要完成在全國的整體布點(diǎn)工作可能需要較長時(shí)間。 由于這一擴(kuò)張模式是一個(gè)一個(gè)區(qū)域漸進(jìn)開店，因此有可能其他一些當(dāng)前值得進(jìn)入的區(qū)域或城市在等待中喪失了最佳機(jī)會(huì)，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占有利地址。 2）跳躍模式 跳躍模式是指連鎖企業(yè)在當(dāng)前值得進(jìn)入的地區(qū)或競(jìng)爭(zhēng)程度相對(duì)較低的地區(qū)分別開設(shè)店鋪，即看準(zhǔn)一個(gè)地方開設(shè)一家，成熟一家開設(shè)一家，可以同時(shí)不斷的跳躍式在各區(qū)開店。 采用這種方式的目的一是希望占領(lǐng)某個(gè)大區(qū)域市場(chǎng)，先不計(jì)成本，不考慮一城一池的得失，而先考慮整體網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，對(duì)有較大發(fā)展前途的地區(qū)和位置，先入為主，抑制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。另一種是希望避開強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，先求生存，再求發(fā)展。 跳躍式模式的優(yōu)勢(shì) 可以搶占有較高價(jià)值的地點(diǎn)，取得先發(fā)優(yōu)勢(shì)。 企業(yè)優(yōu)先將門店開設(shè)在商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)不足的地區(qū)，或競(jìng)爭(zhēng)程度較低的地區(qū)，可以避開強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，迅速站穩(wěn)腳跟。對(duì)于剛剛起步的連鎖企業(yè)尤為重要。 偏遠(yuǎn)地區(qū)或城市郊區(qū)，往往被大型連鎖企業(yè)所忽略，哪里租金低廉，開店成本低，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)不足，不能滿足當(dāng)?shù)鼐用竦男枰?，企業(yè)在該地區(qū)設(shè)店能有效地避開與強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的正面沖突，從而形成自己的優(yōu)勢(shì)，取得規(guī)模效益，以便后來居上。 跳躍式模式的風(fēng)險(xiǎn) 對(duì)于哪些對(duì)物流配送要求較高的連鎖企業(yè)而言，在缺乏可依賴的社會(huì)化配送中心的情況下，采取跳躍式的連鎖企業(yè)需要充分考慮自己物流配送的能力，如果門店之間跨度太大，企業(yè)物流配送跟不上，就難以滿足門店配送需要。 由于不同地區(qū)的市場(chǎng)差異性太大，企業(yè)難以根據(jù)不同市場(chǎng)的要求選擇適銷對(duì)路的商品，無法滿足消費(fèi)者的需要，因而在發(fā)展初期難以整合企業(yè)資源，這些可能使連鎖企業(yè)陷于戰(zhàn)線過寬帶來的陷阱。 如果連鎖企業(yè)設(shè)店的區(qū)間跨度過大，必然要求更多的權(quán)利下放來適應(yīng)不同市場(chǎng)的需要，而如果連鎖企業(yè)沒有相應(yīng)的管理控制系統(tǒng)，容易出現(xiàn)一盤散沙狀況，比利于樹立連鎖企業(yè)統(tǒng)一形象。 跳躍式對(duì)門店管理人員要求較高，在總部后勤服務(wù)不到位的地方設(shè)店，門店管理人員必須獨(dú)立處理相關(guān)事務(wù)，必須具備較高的能力素質(zhì)，否則會(huì)延長門店經(jīng)營的摸索期或虧損期。 二、 網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張路徑 連鎖企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張的路徑主要有四種：自建、并購、加盟、合作。 1）自建 自建是指連鎖企業(yè)借助自己籌集資金，通過對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的商圈分析，對(duì)備選地址逐一分析優(yōu)勢(shì)，確立店址并開設(shè)新店的連鎖門店，通過自身力量逐步拓展市場(chǎng)。 優(yōu)勢(shì)：新的連鎖門店一開始就能按企業(yè)統(tǒng)一經(jīng)營模式運(yùn)行，迅速走上正軌；有利于企業(yè)的一體化管理，公司原有的經(jīng)營理念和經(jīng)營模式能不折不扣地貫徹實(shí)施；有助于樹立良好的企業(yè)形象；由于選址時(shí)對(duì)當(dāng)?shù)厣倘M(jìn)行了周密的調(diào)查分析，前期的市場(chǎng)調(diào)查對(duì)新店開業(yè)后的經(jīng)營策略調(diào)整有很大幫助。 風(fēng)險(xiǎn)：該方式前期投入需要大量資金，企業(yè)必須有雄厚資金支持，且對(duì)內(nèi)部資源應(yīng)用要求較高；發(fā)展相對(duì)較慢。企業(yè)需要對(duì)新區(qū)于市場(chǎng)有一個(gè)了解、認(rèn)識(shí)、把握的過程，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需要時(shí)間了解、接受新的進(jìn)入者，因而初建的門店需要一個(gè)過渡期才能站穩(wěn)市場(chǎng)。 2）并購 并購是指連鎖企業(yè)采取資本運(yùn)營的方式，將當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的企業(yè)收購、兼并過來，再進(jìn)行整合，使兼并企業(yè)于母體企業(yè)融為一體。 優(yōu)勢(shì)：通過收購兼并，連鎖企業(yè)可以共享市場(chǎng)資源，擴(kuò)大顧客基礎(chǔ)，提高討價(jià)還價(jià)的實(shí)力；容易進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)?？梢岳帽患娌⑵髽I(yè)的人力資源，如果運(yùn)作較好，投資成本可以相對(duì)減少，而擴(kuò)張數(shù)度也會(huì)加快。 風(fēng)險(xiǎn)：兼并過來企業(yè)本身的組織結(jié)構(gòu)、管理制度、以及企業(yè)文化與母體企業(yè)相差較大，還需要對(duì)其按照母體企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行改造，有一個(gè)磨合陣痛期，這同樣需要成本；尋找合適的被并購企業(yè)需要機(jī)會(huì)，這可能會(huì)貽誤進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)的時(shí)機(jī)；并購本身及整合被并購企業(yè)是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，需要高超的管理技術(shù)和專業(yè)知識(shí)。 3）加盟 加盟一般稱為特許經(jīng)營，是總部將自己所擁有無形資產(chǎn)包括商標(biāo)、商號(hào)、專利權(quán)和經(jīng)營管理模式等許可給投資者或加盟商，加盟商按合同規(guī)定在總部的統(tǒng)一指導(dǎo)下從事經(jīng)營活動(dòng)。加盟是連鎖企業(yè)一種低成本高速擴(kuò)張的方式，但它需要一定的條件，也同樣存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。 優(yōu)勢(shì)：可以節(jié)省大量的資金投入和時(shí)間成本，迅速提高市場(chǎng)占有率，可以節(jié)省總部的人力資源和財(cái)力，風(fēng)險(xiǎn)??；充分利用加盟者在當(dāng)?shù)氐娜司墐?yōu)勢(shì)和經(jīng)營積極性，可以提高成功率。 風(fēng)險(xiǎn)：加盟更適合一些門面較小的商店，不能適合所有零售業(yè)態(tài)和服務(wù)行業(yè)，這使得該路徑擴(kuò)張范圍受到限制；管理特許門店難度較大，加盟雙方容易鬧矛盾，總部不能隨意更換店長和工作人員，不利于整體營銷戰(zhàn)略的實(shí)施和服務(wù)品質(zhì)的整體劃一；個(gè)別加盟店行為或經(jīng)營失敗會(huì)對(duì)總部品牌造成損害，不利于樹立良好的企業(yè)形象。 4）合作 合作是連鎖經(jīng)營企業(yè)與有合作意向的伙伴進(jìn)行多方面合作，包括引入戰(zhàn)略投資伙伴共同開發(fā)新市場(chǎng)，包括與合作方結(jié)成聯(lián)盟體采取符合連鎖的方式進(jìn)入新市場(chǎng)那個(gè)，包括向合作方輸出管理、輸出人力資源等方式，共同開發(fā)某地區(qū)市場(chǎng)。 優(yōu)勢(shì)：可以利用合作伙伴的人力、物力、財(cái)力等資源，減輕總部的投資壓力；可以利用合作方的影響力占領(lǐng)市場(chǎng)，降低投資風(fēng)險(xiǎn)；雙方可以共享顧客資源；相對(duì)加盟形式，合作更靈活，店面招牌可以靈活處理，或打上連鎖企業(yè)商號(hào)，或采用雙商號(hào)；合作方式較加盟更容易被對(duì)方所接受，雙方是在平等的位置上謀求雙贏。 風(fēng)險(xiǎn)：合作伙伴有權(quán)利參與決策，連鎖企業(yè)不能獨(dú)立決策，這不利于統(tǒng)一管理；市場(chǎng)的開拓受到制約，不能按照自己開店的一貫?zāi)Ｊ竭\(yùn)作，時(shí)間和速度不能控制；合作方式不太穩(wěn)定，由于其他事情變化，容易導(dǎo)致合作失敗或合作終止。 三、網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張的支持系統(tǒng) 資金因素。解決資金的辦法是：上市、銀行貸款、股權(quán)稀釋、嘗試?yán)眉用松袒蚝献骰锇榈馁Y金、人力發(fā)展連鎖事業(yè)，解決資金問題。 人才因素。 管理協(xié)調(diào)系統(tǒng)。包括企業(yè)戰(zhàn)略管理系統(tǒng)、組織管理系統(tǒng)、各種作業(yè)管理系統(tǒng)三個(gè)層次。 物流配送系統(tǒng) 信息管理系統(tǒng) 四、網(wǎng)點(diǎn)修枝戰(zhàn)略 SB戰(zhàn)略，即裁剪與重建，是關(guān)于撤除某一家、某一地區(qū)的門店或者對(duì)某個(gè)舊門店進(jìn)行重新裝修改造以使其更符合公司長遠(yuǎn)發(fā)展方向的戰(zhàn)略。 SB戰(zhàn)略被稱為連鎖企業(yè)的修枝戰(zhàn)略，其目的在于去處冗店，重新調(diào)整連鎖企業(yè)擴(kuò)張中地區(qū)內(nèi)部和地區(qū)之間的連鎖門店分布狀況，調(diào)整門店形象及經(jīng)營策略，建立更為有效和緊湊的銷售網(wǎng)絡(luò)，以提高競(jìng)爭(zhēng)力，獲得長期的發(fā)展。 SB戰(zhàn)略一般出于以下幾種情況 其一店鋪危機(jī)。一是選址錯(cuò)誤，二是城建因素或其他政治因素等，導(dǎo)致需要放棄原先選定的店址，這種情況稱為店鋪地段危機(jī)。 經(jīng)營危機(jī) 市場(chǎng)危機(jī) 合作危機(jī) 管理危機(jī) 模塊二 網(wǎng)點(diǎn)選址分析 網(wǎng)點(diǎn)選址分析包括以下兩個(gè)內(nèi)容： 一是分析商圈，確定有價(jià)值的開店區(qū)域； 二是分析新開商店的具體位置，找出最具有吸引力的地點(diǎn)。 一、 商圈分析 商圈也稱交易區(qū)域，是指以連鎖門店所在地為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍。即來店購買商品和服務(wù)的顧客所居住的地理范圍。 商圈可分為成熟商圈和未成熟商圈。成熟商圈是指早已成形的比較固定的商業(yè)區(qū)域，一般不受個(gè)別門店開設(shè)的影響；未成熟商圈是指尚未成型的商圈，某一門店的進(jìn)入會(huì)對(duì)其范圍大小產(chǎn)生一定的影響。 商圈的組成 一般由三部分組成：主要商圈、次要商圈、邊際商圈。 主要商圈是指最接近門店并擁有高度顧客群的區(qū)域，通常門店的 55 70的顧客來自主要商圈。 次要商圈是指位于主要商圈之外，顧客密度較稀的區(qū)域，約包括門店 15 25的顧客。 邊際商圈是指位于次要商圈之外的區(qū)域，再次商圈內(nèi)顧客分布最稀，門店吸引力較弱，規(guī)模小的商店在此區(qū)域幾乎沒有顧客。 商圈的分析，是指連鎖企業(yè)對(duì)商圈的構(gòu)成情況、特點(diǎn)、范圍以及影響商圈規(guī)模變化趨勢(shì)的因素進(jìn)行實(shí)地調(diào)查和研究分析。 商圈分析有大環(huán)境和小環(huán)境之分，大環(huán)境分析確定該區(qū)域有沒有設(shè)店價(jià)值，小環(huán)境分析確定該區(qū)域吸引目標(biāo)顧客的最佳地點(diǎn)。 商圈分析應(yīng)考慮的因素 市場(chǎng)潛力分析 市場(chǎng)潛力大小來自于區(qū)域人口的多少以及他們的購買力。其中購買力指數(shù)尤其應(yīng)引起重視。 購買力指數(shù) A 50 B 30 C 20 其中 A為商圈內(nèi)可支配的收入總和； B為商圈內(nèi)零售總額； C為具有購買力的人口數(shù)量。 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 考察一個(gè)地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，應(yīng)著重分析現(xiàn)有商店的數(shù)量、規(guī)模、新開店的速度、各商店的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，近期與長期的發(fā)展趨勢(shì)以及商圈飽和度。 商圈的飽和度是判斷某個(gè)地區(qū)同類商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的一個(gè)指標(biāo)，通過計(jì)算和測(cè)定某類商品銷售的飽和指標(biāo)，可以了解某各地區(qū)同行業(yè)是過多還是不足，以決定是否選擇在此的開店。 商圈飽和度（ IRS）（ C RE） /RF 其中 C為某地區(qū)購買某類商品的潛在顧客人數(shù)； RE為某地區(qū)每一顧客平均購買額； FR為某地區(qū)經(jīng)營同類商品商店?duì)I業(yè)總面積。 該指標(biāo)越高，說明飽和程度越低，門店成功的可能性較大。 例如，某地區(qū)潛在顧客為 4萬人，每人每周平均購買 50元，該地區(qū)現(xiàn)有經(jīng)營該類商品的營業(yè)面積為 5萬平方米，則： IRS 40000 50/50000 40 商圈的飽和程度只是從定量角度說明某一地區(qū)經(jīng)營某類商品的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度，而沒有考慮原有商店，尤其是信譽(yù)好、知名度高的老字號(hào)商店對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響，且計(jì)算資料不易準(zhǔn)確獲得，因而新設(shè)商店為了作出正確的決策，必須根據(jù)具體情況具體分析。 3）基礎(chǔ)條件分析 區(qū)域內(nèi)基礎(chǔ)條件為門店的正常運(yùn)作提供了基本保障。連鎖企業(yè)需要相應(yīng)的物流配送、交通、通訊等基礎(chǔ)條件。此外，還與區(qū)域內(nèi)軟性基礎(chǔ)條件有關(guān)，如包括供應(yīng)鏈發(fā)達(dá)程度、政策和開放程度、相關(guān)法律和執(zhí)行情況。 商場(chǎng)潛量 競(jìng)爭(zhēng)程度 供應(yīng)鏈 政策開放 指標(biāo) 可支持超市盈虧平衡的總營業(yè)面積 連鎖超市的數(shù)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力行業(yè)飽和度 全國性品牌數(shù)量、超市商品的來源與渠道長度 零售業(yè)開放程度、投資環(huán)境平價(jià)、法律規(guī)范 重要性 選擇市場(chǎng)潛量的的城市重點(diǎn)進(jìn)入 選擇競(jìng)爭(zhēng)程度相對(duì)較低的城市發(fā)展 供應(yīng)鏈的發(fā)達(dá)程度配送價(jià)格 區(qū)域市場(chǎng)新進(jìn)者確定自建或是并購 權(quán)重 40 30 20 10 二、 地點(diǎn)分析 地點(diǎn)分析是在確定值得進(jìn)入的商圈內(nèi)尋找一個(gè)最佳的位置，以吸引目標(biāo)顧客前來購物。一般要考慮以下內(nèi)容： 業(yè)務(wù)類型與地點(diǎn)類型的匹配性 地點(diǎn)類型主要有三類：第一類是孤立店型，第二類是經(jīng)規(guī)劃的購物中心，第三類是自然形成的商業(yè)中心。 （ 1）獨(dú)特型連鎖企業(yè) 通常擁有與產(chǎn)品或服務(wù)相聯(lián)系的高質(zhì)量形象。顧客從較遠(yuǎn)的社區(qū)被吸引而至，原因是產(chǎn)品或服務(wù)具有獨(dú)特型和競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量少。一個(gè)社區(qū)內(nèi)，這種產(chǎn)品或服務(wù)選擇的余地通常較小，而且，該類型的產(chǎn)品或公示常常具有較高的聲望。 這種類型的門店無論設(shè)在哪里，都能吸引顧客。 （ 2）競(jìng)爭(zhēng)型連鎖企業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)型連鎖企業(yè)提供與商圈其他企業(yè)相同或相似的產(chǎn)品或服務(wù)，這樣，便利程度便成為決定企業(yè)選址的主要因素。便利食品店、冰淇淋店、快餐店、多納餅店和藥店，這些不同的商店均屬于競(jìng)爭(zhēng)連鎖企業(yè)。他們常常位于商圈內(nèi)，集中于自然形成的商業(yè)中心，購物中心，一般商業(yè)區(qū)或辦公區(qū)、工廠附近等交通繁忙和消費(fèi)者幾種的地區(qū)。 這類企業(yè)通常是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和便利導(dǎo)向型的，應(yīng)該盡量避免直接競(jìng)爭(zhēng)者。 （ 3）比較型連鎖店 化妝店、家俱裝修公司、鞋店、體育用品店、五金店、花店、電子產(chǎn)品店、計(jì)算機(jī)店、機(jī)車修理店、機(jī)車用油中心、印刷中心、旅行、娛樂和休閑等公司是比較型連鎖企業(yè)。 比較型連鎖企業(yè)常常沿商業(yè)區(qū)分布，位于購物中心或臨街道的路口。因此，這種類型的商店選址有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：靠近競(jìng)爭(zhēng)者，以便顧客進(jìn)行比較；向顧客提供有效幫助，解釋自己產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值。 2）客流分析 客流是商店經(jīng)營成敗的關(guān)鍵因素，一家商店若要獲得成功，必須有足夠的顧客來源。 大型商店往往會(huì)有專程前來購物的本身客流，而小型商店職能分享別人的客流或吸引其他目的的有客。此時(shí)截流能力是關(guān)鍵。 截流能力是指街區(qū)到處流動(dòng)的顧客的能力，可以通過評(píng)級(jí)確定。 一個(gè)購物中心或自然形成的商業(yè)中心，都有一個(gè)客流最高的具體位置，這個(gè)位置通常都是一家或一家以上的核心商店。這一區(qū)域通常稱為頂級(jí)地段，評(píng)級(jí) 100。其他位置的評(píng)級(jí)是根據(jù)頂級(jí)地段確定的，評(píng)級(jí)為 60的地段吸引的客流相當(dāng)于頂級(jí)地段的 60。 位于顧客常行走路線上的商店截流能力較強(qiáng)，位于購物中心核心商店之間的店鋪也能從來往與他們之間的顧客獲益。 還要結(jié)合行人的年齡結(jié)構(gòu)、職業(yè)特點(diǎn)、高峰士氣和稀薄時(shí)期、流動(dòng)的目的等，以便針對(duì)型地進(jìn)行選址，抓住真正的目標(biāo)顧客。 3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 一般來說，在開設(shè)地點(diǎn)附近如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，該門店經(jīng)營獨(dú)具特色，將會(huì)吸引大量的客流，促進(jìn)銷售增長，增強(qiáng)信譽(yù)，否則與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相鄰而設(shè)，將難以獲得發(fā)展。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析內(nèi)容： 競(jìng)爭(zhēng)店與新開設(shè)店的距離及地理優(yōu)勢(shì)； 競(jìng)爭(zhēng)店的銷售規(guī)模與目標(biāo)定位； 競(jìng)爭(zhēng)店的目標(biāo)顧客層次特點(diǎn)； 競(jìng)爭(zhēng)店商品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營特色； 競(jìng)爭(zhēng)店的實(shí)力和管理水平。 4）交通便利性 交通是否便利，地理位置是否優(yōu)越，也是選擇店址的一個(gè)重要因素。 注意路障、步行街、物流配送、停車場(chǎng)。 5）城市發(fā)展規(guī)劃 6）周圍環(huán)境：異種連鎖業(yè)的聚集、有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的連鎖店的集聚、有補(bǔ)充關(guān)系的連鎖業(yè)的聚集、多功能聚集。要注意有益聚集和有害聚集。同時(shí)還要注意周圍環(huán)境如建筑、治安、衛(wèi)生等情況的分析。 7）物業(yè)本身。注意物業(yè)成本、物業(yè)面積與形狀與開店設(shè)計(jì)思路基本要吻合。 模塊三 選址程序與選址技術(shù) 賽百味“ PAVE”方案 P就是人口，必須要求附近具備一定數(shù)量的居民或是流動(dòng)人口。 A是容易接近性，即容易達(dá)到，交通便利。 V是可見性，是不是能夠被路人一眼看到； E是顧客的有效消費(fèi)能力。 一、 資料搜集與分析 公開信息渠道 市場(chǎng)調(diào)研公司 政府部門和有關(guān)專家 房地產(chǎn)等相關(guān)行業(yè) 實(shí)地調(diào)查 A.試買調(diào)查 B.觀察訪問 C.小組面談 D.電話調(diào)查 E.郵寄問卷 二、 確定備選店址 圖上作業(yè) 繪圖技術(shù)顯示出一個(gè)宣紙員的專業(yè)水平，對(duì)人們達(dá)成共識(shí)非常重要。好的圖示應(yīng)將該商圈中所謂競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和位置標(biāo)出來，并顯示出這些位置的交通狀況，有助于判斷哪里的條件最具競(jìng)爭(zhēng)力。發(fā)現(xiàn)被現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者忽略的區(qū)域。 選址的方法 三個(gè)條件：收入 40000元、戶數(shù) 2000/平方公里、年人口增長至少 2。 把現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的開設(shè)地點(diǎn)和可供開店的地點(diǎn)也繪成圖 對(duì)手跟進(jìn) 注意風(fēng)險(xiǎn)：一是租金風(fēng)險(xiǎn)；二是任何對(duì)手的選址都不可能完美，盲目跟進(jìn)也可能會(huì)犯陷入者同樣的錯(cuò)誤。 現(xiàn)場(chǎng)考察 三、評(píng)估備選店址 1.多因素分析法 首先確定影響門店位置的各種因素及其重要程度。 然后對(duì)各個(gè)備選店址進(jìn)行評(píng)分； 最后確定最佳店址。 2.效益評(píng)估法 A.擬開門店?duì)I業(yè)潛力 計(jì)算時(shí)要考慮商圈內(nèi)消費(fèi)者的戶數(shù)、離店的遠(yuǎn)近、月商品購買支出比重及新開商店在該區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)占有率四個(gè)因素來估算。 例如：新開超級(jí)市場(chǎng)的商圈有三層，第一層主要商圈內(nèi)的居民戶數(shù) 2000戶，第二層即次要商圈內(nèi)的居民戶為 4000戶，第三層邊際商圈內(nèi)居民戶數(shù)為 6000戶，假定平均每戶居民每月去商店購買食品和日用品為 500元。 首先計(jì)算居民支出總額 主要商圈居民支出總額 500 2000 100萬元 次要商圈居民支出總額 500 4000 200萬元 次要商圈居民支出總額 500 6000 300萬元 根據(jù)調(diào)查分析，新開超級(jí)市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率在主要商圈為 30，在次要商圈為 10，在邊際商圈為 5，則： 主要商圈購買力 100 30 30萬元 次要商圈購買力 200 10 20萬元 邊際商圈購買力 300 5 15萬元 該新開店?duì)I業(yè)潛力估計(jì)額 30 20 15 65萬元 B.開店投資與經(jīng)營費(fèi)用預(yù)測(cè) 開店前期投資預(yù)估，包括： 一是設(shè)備，如冷凍冷藏設(shè)備、空調(diào)設(shè)備、收銀系統(tǒng)、水電設(shè)備、車輛、后場(chǎng)辦公設(shè)備、內(nèi)倉設(shè)備、賣場(chǎng)陳列設(shè)備等。 二是工程。包括內(nèi)外招牌、空調(diào)工程、水電工程、冷凍冷藏工程、保安工程等。 三是商業(yè)建筑和停車場(chǎng)費(fèi)用。尤其是自己物業(yè)的一定要在前期工程中考慮。 開店后經(jīng)營費(fèi)用 一是固定費(fèi)用。是指與銷售額的變動(dòng)沒有直接關(guān)系的費(fèi)用支出。如工資、福利費(fèi)、折舊費(fèi)、水電費(fèi)、管理費(fèi)等； 二是變動(dòng)費(fèi)用。是指隨銷售額的變化而變化的費(fèi)用。如運(yùn)雜費(fèi)、保管費(fèi)、包裝費(fèi)、商品損耗、借款利息、保險(xiǎn)費(fèi)、營業(yè)稅等。 3）比較評(píng)估法 也稱類比法。是將備選門店的各類因素與參考門店進(jìn)行比較而得出形影結(jié)論的評(píng)估方法。 采用這種方法時(shí)，先要確定一個(gè)參考標(biāo)準(zhǔn)。再根據(jù)參考門店的時(shí)機(jī)數(shù)據(jù)估算擬開門店的未來銷售業(yè)績和經(jīng)營成本，從中得出投資回收期的長短。 比較評(píng)估法的步驟 在目前的已開設(shè)門店中確定門店規(guī)模、商圈大小、人口統(tǒng)計(jì)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)狀況