連鎖賣場業(yè)務推廣

連鎖賣場 2、 3G業(yè)務推廣 內(nèi) 部 材 料 注 意 保 密 南京分公司 2009年 12月 2 方法與措施 3 方法與措施 第一、渠道管理中的鐵三角關系 4 方法與措施 第二、加強連鎖賣場促銷過程控制 2、政策賣點100%培訓到位 3、獎勵政策100%知曉 4、促銷人員100%向顧客推薦活動 5、臨時促銷員 100%管理培訓到位 1、賣場店長柜長信息 100%掌握聯(lián)絡 5 方法與措施 案例： 南京 -江寧區(qū) -蘇寧女人街店 原來： 賣場管理員反映與門店溝通困難，促銷活動難以開展 目前： 賣場店長非常支持聯(lián)通促銷活動，平時人流量不高時要求手機柜 臺促銷員能 100%將 3G業(yè)務演示給用戶，周末所有促銷資源傾向我們并直接給促銷員下達銷售任務。 6 方法與措施 促銷活動是提升銷量有力武器 賣場 手機廠家 手機代理商 體驗營銷 7 方法與措施 案例： 采用背景橫幅與多個展架陳列擺放，可以釋放眼球效應并結(jié)合背景橫幅宣傳宣告聯(lián)通進駐。 8 方法與措施 促銷員（客服人員）帶耳麥現(xiàn)場吸引用戶參加觸畫蘋果活動 。 通過現(xiàn)場體驗有獎活動吸引人氣，在用戶參加活動同時要求促銷員宣傳賣場 3G業(yè)務活動。 9 問題與建議 人員：目前賣場 終端資源： 營帳、客服體系的融合： 10 賣場促銷活動總體計劃表 活動階段 項目 備注 責任部門 責任人 截止時間 人員準備 連鎖賣場管理員確定 按照個客部下發(fā) 優(yōu)化個客渠道執(zhí)行體系的方案 中人員安排規(guī)定 各業(yè)務單位 各業(yè)務單位市場部負責 人 12月 8日前 臨時促銷員招募 目前校園部在全市已招 募 50名學生團隊人員 校園部、各業(yè)務單位 張浩、各業(yè)務單位市場 部負責人 12月 8日前 3G演示人員確定 各業(yè)務單位 業(yè)務單位客服部負責人 12月 18日 -20日 活動政策、推廣、宣傳方案確定 活動政策確定 與省 公司、蘇寧五星、賣場老板對接 個客部 返鄉(xiāng)政策策劃組 12月 11日前 現(xiàn)場活動推廣方案 個客部 返鄉(xiāng)政策渠道組 12月 15日前 宣傳布置方案確定 個客部、市場部 張楠、王婷 12月 12日 -15日 現(xiàn)場活動準備 宣傳物料到位 市場部、各業(yè)務單位 張楠、各業(yè)務單位廣宣 負責人 12月 15日 -19日 3G演示及巡演位置確定 需與店方確認 各業(yè)務單位 連鎖賣場管理員 12月 15日前 蘇寧五星對接，現(xiàn)場店堂布置 各業(yè)務單位 連鎖賣場管理員、各業(yè)務單位廣宣負責人 12月 20日 -23日 培訓準備 活動方案培訓 個客部 許哲 12月 20日 賣場手機促銷員培訓 各業(yè)務單位 各連鎖賣場管理員 12月 21日 -23日 臨時促銷員培訓 各業(yè)務單位 各連鎖賣場管理員 12月 21日 -23日 工作要點準備 連鎖賣場管理員工作手冊 個客部 徐成杰 12月 18日 -20日 臨時促銷員賣點手冊 個客部 徐成杰 12月 18日 -20日 3G演示內(nèi)容及方法手冊 個客部 徐成杰 12月 18日 -20日 活動階段 活動推廣情況檢查整改 個客部、市場部 許哲、黃偉明 活動期間每日 活動每日通報 銷售數(shù)據(jù)，競賽氛圍， 亮點介紹 個客部 羅菲 活動期間每日 11 賣場管理人員確定 連鎖賣場管理員 人員配置原則上設定每 4個連鎖賣場至少配備 1名連鎖賣場管理員 手機市場渠道管理員 人員配置每 3個手機市場內(nèi)至少配備 1名手機市場渠道管理員 相關人員工作職責，考核辦法： 優(yōu)化個客業(yè)務渠道執(zhí)行體系的方案 五星賣場數(shù)量 蘇寧賣場數(shù)量 手機批發(fā)市場 玄武白下 3 5 6 鼓樓建鄴 2 3 0 雨花秦淮 1 0 0 棲霞下關 2 2 0 江寧 3 3 0 溧水 1 1 0 高淳 1 1 0 浦口 1 3 0 六合 2 2 0 合計 16 21 6 連鎖賣場管理員名單12 賣場管理員工作手冊 工作項目 具體內(nèi)容 輪回參加所轄賣場晨會 了解手機促銷員遇到的問題，鼓勵先進起到示范作用，對活動政策簡短強化 現(xiàn)場活動總牽頭 負責現(xiàn)場演示、促銷等一切事務牽頭 賣場營業(yè)系統(tǒng)支撐 賣場營業(yè)系統(tǒng)使用支撐 每日柜臺拜訪培訓 柜臺單獨拜訪，情感維系，及時發(fā)現(xiàn)動態(tài) 臨時促銷員管理培訓 現(xiàn)場臨時促銷員工作安排與人員管理，政策培訓 演示工作安排 現(xiàn)場演示工作情況管理 賣場店堂宣傳按要求布置 店堂內(nèi)宣傳布置按宣傳規(guī)范執(zhí)行 與賣場店長溝通協(xié)調(diào) 及時做好與賣場店長的溝通事宜 現(xiàn)場銷售效果評估與整改 掌握每日現(xiàn)場活動效果及時整改 賣場信息提供 及時提供賣場活動信息 13 臨時促銷員招募 校園團隊臨時促銷人員 已招募 50人，賣場共 43個，按平均配置 3人 /賣場計算，尚缺口 79人 目標人員：大學生團隊，放假學生（可提供實習證明），大眾直銷隊伍 先期培訓 3G資費及賣點，政策確定后培訓現(xiàn)場活動政策 臨時促銷員工作手冊：根據(jù)具體活動待定 Microsoft Office Excel 工作表連鎖賣場名稱 所屬區(qū)域 時間 臨時促銷員姓 名 促銷柜臺 連鎖賣場管理員 管理員電話 臨時促銷員安排表： 14 演示人員排班 由各業(yè)務單位客服部安排區(qū)域內(nèi)賣場促銷期間演示人員： 人員配置標準 每賣場一個演示點 每一個演示點 2名演示人員 (以賣場新進營業(yè)員為主 ) 服裝 統(tǒng)一穿公司營業(yè)員服裝，配綬帶 演示道具 桌子（蘇寧五星提供）、臺布、演示區(qū)異形立牌、上網(wǎng)本或筆記本 +無線網(wǎng)卡 3G手機兩臺（利用營業(yè)員自己的手機）、體驗用戶登記手冊 演示內(nèi)容 ： “說好一句話，做好兩個規(guī)定動作（其他動作可自選），宣傳三個優(yōu)惠 賣場名稱 所屬區(qū)域 日期 演示人員姓名 聯(lián)系電話 演示效果評估 （體驗用戶登記表） 15 現(xiàn)場活動氣氛烘托 節(jié)日繽紛好禮大放送 來就送（來聯(lián)通營業(yè)點即送紙巾一包，必須附活動單頁一張） 好處：用戶知道該處新增聯(lián)通網(wǎng)點，領取到紙巾的同時附加一張活動單頁 買就送（現(xiàn)場購買 WCDMA 3G手機，即可獲免費贈價值 68元 3G體驗卡一張） 入網(wǎng)就送（入網(wǎng)新聯(lián)通，即刻獲贈購機補貼 XXX元） 現(xiàn)場巡回宣傳 每半小時由連鎖賣場管理員召集 2-3人促銷員，在店堂內(nèi)巡回宣傳 （可采用列隊舉牌的形式，吸引眼球） （舉牌的內(nèi)容可以是活動內(nèi)容，也可以是“想體驗沃 .3G精彩的跟我走”） 16 店堂宣傳布置 店堂宣傳布置示意圖 17 演示柜臺布置 演示柜臺布置示意圖 18 巡回宣傳 賣場巡回宣傳示意圖 19 活動預算 活動預算 參加活動門店： 21（蘇寧） +16（五星） 人員工資 著裝（綬帶費用） 道具 宣傳物料 合計 演示區(qū) 0 10*2*37 新增演示網(wǎng)卡： 438*19 臺布、演示臺牌、立牌 臨時促銷人員 30*3*37*30天 10*3*37 T字牌 +單頁 +柜臺貼 +爆炸貼 合計 99900 1850 8322 20000 129500 20 活動檢查督導 活動檢查督導安排表 賣場名稱 區(qū)域 日期 督導檢查人員 活動檢查督導內(nèi)容 賣場名稱 店堂布置 演示工作 巡回宣傳 手機柜臺促銷員政策知曉 手機柜臺促銷員政策推薦率 臨時促銷員政策知曉 賣場促銷業(yè)績 21 活動效果評估 每日賣場銷售信息匯總上報 銷量要求： 10戶 /店 (考慮人員工資每點 90元以及銷售提成費用 ) 一周內(nèi)達不到銷量要求的，需停止臨時促銷員的派駐 定時短信上報 促銷靚點短信上報 22 評估日報表 序號 類型 時間 地點 連 鎖 賣場 管 理員 聯(lián)系電話 參與促銷總?cè)藬?shù) 銷售號碼 使用費用 促銷照片 總量 明細 勞務費 廣告費 合計 1 照片附在本表后面 ，按序號編好號 ！ 2 注：本表用于評估每天的促銷效果，每天以區(qū)縣為單位將上一天的情況上報給個人客戶部XXX。（需每天發(fā)送電子版和照片） 填報人： XXX 部門審核： XXX XX區(qū) /縣分促銷評估日報表 23 手機批發(fā)市場發(fā)展策略 合作良好重點賣場 賣場內(nèi)宣傳覆蓋率達 70%以上 產(chǎn)品滲透率 80%以上 新增市場銷售占有率 50%以上 合作一般的賣場 抓住出貨量大的米柜老板，重點扶持 形成賺錢效應再推廣（政策貼近一線：可與米柜老板協(xié)商