連鎖賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)推廣

連鎖賣(mài)場(chǎng) 2、 3G業(yè)務(wù)推廣 內(nèi) 部 材 料 注 意 保 密 南京分公司 2009年 12月 2 方法與措施 3 方法與措施 第一、渠道管理中的鐵三角關(guān)系 4 方法與措施 第二、加強(qiáng)連鎖賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)過(guò)程控制 2、政策賣(mài)點(diǎn)100%培訓(xùn)到位 3、獎(jiǎng)勵(lì)政策100%知曉 4、促銷(xiāo)人員100%向顧客推薦活動(dòng) 5、臨時(shí)促銷(xiāo)員 100%管理培訓(xùn)到位 1、賣(mài)場(chǎng)店長(zhǎng)柜長(zhǎng)信息 100%掌握聯(lián)絡(luò) 5 方法與措施 案例： 南京 -江寧區(qū) -蘇寧女人街店 原來(lái)： 賣(mài)場(chǎng)管理員反映與門(mén)店溝通困難，促銷(xiāo)活動(dòng)難以開(kāi)展 目前： 賣(mài)場(chǎng)店長(zhǎng)非常支持聯(lián)通促銷(xiāo)活動(dòng)，平時(shí)人流量不高時(shí)要求手機(jī)柜 臺(tái)促銷(xiāo)員能 100%將 3G業(yè)務(wù)演示給用戶，周末所有促銷(xiāo)資源傾向我們并直接給促銷(xiāo)員下達(dá)銷(xiāo)售任務(wù)。 6 方法與措施 促銷(xiāo)活動(dòng)是提升銷(xiāo)量有力武器 賣(mài)場(chǎng) 手機(jī)廠家 手機(jī)代理商 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 7 方法與措施 案例： 采用背景橫幅與多個(gè)展架陳列擺放，可以釋放眼球效應(yīng)并結(jié)合背景橫幅宣傳宣告聯(lián)通進(jìn)駐。 8 方法與措施 促銷(xiāo)員（客服人員）帶耳麥現(xiàn)場(chǎng)吸引用戶參加觸畫(huà)蘋(píng)果活動(dòng) 。 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)有獎(jiǎng)活動(dòng)吸引人氣，在用戶參加活動(dòng)同時(shí)要求促銷(xiāo)員宣傳賣(mài)場(chǎng) 3G業(yè)務(wù)活動(dòng)。 9 問(wèn)題與建議 人員：目前賣(mài)場(chǎng) 終端資源： 營(yíng)帳、客服體系的融合： 10 賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)總體計(jì)劃表 活動(dòng)階段 項(xiàng)目 備注 責(zé)任部門(mén) 責(zé)任人 截止時(shí)間 人員準(zhǔn)備 連鎖賣(mài)場(chǎng)管理員確定 按照個(gè)客部下發(fā) 優(yōu)化個(gè)客渠道執(zhí)行體系的方案 中人員安排規(guī)定 各業(yè)務(wù)單位 各業(yè)務(wù)單位市場(chǎng)部負(fù)責(zé) 人 12月 8日前 臨時(shí)促銷(xiāo)員招募 目前校園部在全市已招 募 50名學(xué)生團(tuán)隊(duì)人員 校園部、各業(yè)務(wù)單位 張浩、各業(yè)務(wù)單位市場(chǎng) 部負(fù)責(zé)人 12月 8日前 3G演示人員確定 各業(yè)務(wù)單位 業(yè)務(wù)單位客服部負(fù)責(zé)人 12月 18日 -20日 活動(dòng)政策、推廣、宣傳方案確定 活動(dòng)政策確定 與省 公司、蘇寧五星、賣(mài)場(chǎng)老板對(duì)接 個(gè)客部 返鄉(xiāng)政策策劃組 12月 11日前 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)推廣方案 個(gè)客部 返鄉(xiāng)政策渠道組 12月 15日前 宣傳布置方案確定 個(gè)客部、市場(chǎng)部 張楠、王婷 12月 12日 -15日 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)準(zhǔn)備 宣傳物料到位 市場(chǎng)部、各業(yè)務(wù)單位 張楠、各業(yè)務(wù)單位廣宣 負(fù)責(zé)人 12月 15日 -19日 3G演示及巡演位置確定 需與店方確認(rèn) 各業(yè)務(wù)單位 連鎖賣(mài)場(chǎng)管理員 12月 15日前 蘇寧五星對(duì)接，現(xiàn)場(chǎng)店堂布置 各業(yè)務(wù)單位 連鎖賣(mài)場(chǎng)管理員、各業(yè)務(wù)單位廣宣負(fù)責(zé)人 12月 20日 -23日 培訓(xùn)準(zhǔn)備 活動(dòng)方案培訓(xùn) 個(gè)客部 許哲 12月 20日 賣(mài)場(chǎng)手機(jī)促銷(xiāo)員培訓(xùn) 各業(yè)務(wù)單位 各連鎖賣(mài)場(chǎng)管理員 12月 21日 -23日 臨時(shí)促銷(xiāo)員培訓(xùn) 各業(yè)務(wù)單位 各連鎖賣(mài)場(chǎng)管理員 12月 21日 -23日 工作要點(diǎn)準(zhǔn)備 連鎖賣(mài)場(chǎng)管理員工作手冊(cè) 個(gè)客部 徐成杰 12月 18日 -20日 臨時(shí)促銷(xiāo)員賣(mài)點(diǎn)手冊(cè) 個(gè)客部 徐成杰 12月 18日 -20日 3G演示內(nèi)容及方法手冊(cè) 個(gè)客部 徐成杰 12月 18日 -20日 活動(dòng)階段 活動(dòng)推廣情況檢查整改 個(gè)客部、市場(chǎng)部 許哲、黃偉明 活動(dòng)期間每日 活動(dòng)每日通報(bào) 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，競(jìng)賽氛圍， 亮點(diǎn)介紹 個(gè)客部 羅菲 活動(dòng)期間每日 11 賣(mài)場(chǎng)管理人員確定 連鎖賣(mài)場(chǎng)管理員 人員配置原則上設(shè)定每 4個(gè)連鎖賣(mài)場(chǎng)至少配備 1名連鎖賣(mài)場(chǎng)管理員 手機(jī)市場(chǎng)渠道管理員 人員配置每 3個(gè)手機(jī)市場(chǎng)內(nèi)至少配備 1名手機(jī)市場(chǎng)渠道管理員 相關(guān)人員工作職責(zé)，考核辦法： 優(yōu)化個(gè)客業(yè)務(wù)渠道執(zhí)行體系的方案 五星賣(mài)場(chǎng)數(shù)量 蘇寧賣(mài)場(chǎng)數(shù)量 手機(jī)批發(fā)市場(chǎng) 玄武白下 3 5 6 鼓樓建鄴 2 3 0 雨花秦淮 1 0 0 棲霞下關(guān) 2 2 0 江寧 3 3 0 溧水 1 1 0 高淳 1 1 0 浦口 1 3 0 六合 2 2 0 合計(jì) 16 21 6 連鎖賣(mài)場(chǎng)管理員名單12 賣(mài)場(chǎng)管理員工作手冊(cè) 工作項(xiàng)目 具體內(nèi)容 輪回參加所轄賣(mài)場(chǎng)晨會(huì) 了解手機(jī)促銷(xiāo)員遇到的問(wèn)題，鼓勵(lì)先進(jìn)起到示范作用，對(duì)活動(dòng)政策簡(jiǎn)短強(qiáng)化 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)總牽頭 負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)演示、促銷(xiāo)等一切事務(wù)牽頭 賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)系統(tǒng)支撐 賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)系統(tǒng)使用支撐 每日柜臺(tái)拜訪培訓(xùn) 柜臺(tái)單獨(dú)拜訪，情感維系，及時(shí)發(fā)現(xiàn)動(dòng)態(tài) 臨時(shí)促銷(xiāo)員管理培訓(xùn) 現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)促銷(xiāo)員工作安排與人員管理，政策培訓(xùn) 演示工作安排 現(xiàn)場(chǎng)演示工作情況管理 賣(mài)場(chǎng)店堂宣傳按要求布置 店堂內(nèi)宣傳布置按宣傳規(guī)范執(zhí)行 與賣(mài)場(chǎng)店長(zhǎng)溝通協(xié)調(diào) 及時(shí)做好與賣(mài)場(chǎng)店長(zhǎng)的溝通事宜 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售效果評(píng)估與整改 掌握每日現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)效果及時(shí)整改 賣(mài)場(chǎng)信息提供 及時(shí)提供賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)信息 13 臨時(shí)促銷(xiāo)員招募 校園團(tuán)隊(duì)臨時(shí)促銷(xiāo)人員 已招募 50人，賣(mài)場(chǎng)共 43個(gè)，按平均配置 3人 /賣(mài)場(chǎng)計(jì)算，尚缺口 79人 目標(biāo)人員：大學(xué)生團(tuán)隊(duì)，放假學(xué)生（可提供實(shí)習(xí)證明），大眾直銷(xiāo)隊(duì)伍 先期培訓(xùn) 3G資費(fèi)及賣(mài)點(diǎn)，政策確定后培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)政策 臨時(shí)促銷(xiāo)員工作手冊(cè)：根據(jù)具體活動(dòng)待定 Microsoft Office Excel 工作表連鎖賣(mài)場(chǎng)名稱(chēng) 所屬區(qū)域 時(shí)間 臨時(shí)促銷(xiāo)員姓 名 促銷(xiāo)柜臺(tái) 連鎖賣(mài)場(chǎng)管理員 管理員電話 臨時(shí)促銷(xiāo)員安排表： 14 演示人員排班 由各業(yè)務(wù)單位客服部安排區(qū)域內(nèi)賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)期間演示人員： 人員配置標(biāo)準(zhǔn) 每賣(mài)場(chǎng)一個(gè)演示點(diǎn) 每一個(gè)演示點(diǎn) 2名演示人員 (以賣(mài)場(chǎng)新進(jìn)營(yíng)業(yè)員為主 ) 服裝 統(tǒng)一穿公司營(yíng)業(yè)員服裝，配綬帶 演示道具 桌子（蘇寧五星提供）、臺(tái)布、演示區(qū)異形立牌、上網(wǎng)本或筆記本 +無(wú)線網(wǎng)卡 3G手機(jī)兩臺(tái)（利用營(yíng)業(yè)員自己的手機(jī)）、體驗(yàn)用戶登記手冊(cè) 演示內(nèi)容 ： “說(shuō)好一句話，做好兩個(gè)規(guī)定動(dòng)作（其他動(dòng)作可自選），宣傳三個(gè)優(yōu)惠 賣(mài)場(chǎng)名稱(chēng) 所屬區(qū)域 日期 演示人員姓名 聯(lián)系電話 演示效果評(píng)估 （體驗(yàn)用戶登記表） 15 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)氣氛烘托 節(jié)日繽紛好禮大放送 來(lái)就送（來(lái)聯(lián)通營(yíng)業(yè)點(diǎn)即送紙巾一包，必須附活動(dòng)單頁(yè)一張） 好處：用戶知道該處新增聯(lián)通網(wǎng)點(diǎn)，領(lǐng)取到紙巾的同時(shí)附加一張活動(dòng)單頁(yè) 買(mǎi)就送（現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi) WCDMA 3G手機(jī)，即可獲免費(fèi)贈(zèng)價(jià)值 68元 3G體驗(yàn)卡一張） 入網(wǎng)就送（入網(wǎng)新聯(lián)通，即刻獲贈(zèng)購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼 XXX元） 現(xiàn)場(chǎng)巡回宣傳 每半小時(shí)由連鎖賣(mài)場(chǎng)管理員召集 2-3人促銷(xiāo)員，在店堂內(nèi)巡回宣傳 （可采用列隊(duì)舉牌的形式，吸引眼球） （舉牌的內(nèi)容可以是活動(dòng)內(nèi)容，也可以是“想體驗(yàn)沃 .3G精彩的跟我走”） 16 店堂宣傳布置 店堂宣傳布置示意圖 17 演示柜臺(tái)布置 演示柜臺(tái)布置示意圖 18 巡回宣傳 賣(mài)場(chǎng)巡回宣傳示意圖 19 活動(dòng)預(yù)算 活動(dòng)預(yù)算 參加活動(dòng)門(mén)店： 21（蘇寧） +16（五星） 人員工資 著裝（綬帶費(fèi)用） 道具 宣傳物料 合計(jì) 演示區(qū) 0 10*2*37 新增演示網(wǎng)卡： 438*19 臺(tái)布、演示臺(tái)牌、立牌 臨時(shí)促銷(xiāo)人員 30*3*37*30天 10*3*37 T字牌 +單頁(yè) +柜臺(tái)貼 +爆炸貼 合計(jì) 99900 1850 8322 20000 129500 20 活動(dòng)檢查督導(dǎo) 活動(dòng)檢查督導(dǎo)安排表 賣(mài)場(chǎng)名稱(chēng) 區(qū)域 日期 督導(dǎo)檢查人員 活動(dòng)檢查督導(dǎo)內(nèi)容 賣(mài)場(chǎng)名稱(chēng) 店堂布置 演示工作 巡回宣傳 手機(jī)柜臺(tái)促銷(xiāo)員政策知曉 手機(jī)柜臺(tái)促銷(xiāo)員政策推薦率 臨時(shí)促銷(xiāo)員政策知曉 賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)業(yè)績(jī) 21 活動(dòng)效果評(píng)估 每日賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售信息匯總上報(bào) 銷(xiāo)量要求： 10戶 /店 (考慮人員工資每點(diǎn) 90元以及銷(xiāo)售提成費(fèi)用 ) 一周內(nèi)達(dá)不到銷(xiāo)量要求的，需停止臨時(shí)促銷(xiāo)員的派駐 定時(shí)短信上報(bào) 促銷(xiāo)靚點(diǎn)短信上報(bào) 22 評(píng)估日?qǐng)?bào)表 序號(hào) 類(lèi)型 時(shí)間 地點(diǎn) 連 鎖 賣(mài)場(chǎng) 管 理員 聯(lián)系電話 參與促銷(xiāo)總?cè)藬?shù) 銷(xiāo)售號(hào)碼 使用費(fèi)用 促銷(xiāo)照片 總量 明細(xì) 勞務(wù)費(fèi) 廣告費(fèi) 合計(jì) 1 照片附在本表后面 ，按序號(hào)編好號(hào) ！ 2 注：本表用于評(píng)估每天的促銷(xiāo)效果，每天以區(qū)縣為單位將上一天的情況上報(bào)給個(gè)人客戶部XXX。（需每天發(fā)送電子版和照片） 填報(bào)人： XXX 部門(mén)審核： XXX XX區(qū) /縣分促銷(xiāo)評(píng)估日?qǐng)?bào)表 23 手機(jī)批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展策略 合作良好重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng) 賣(mài)場(chǎng)內(nèi)宣傳覆蓋率達(dá) 70%以上 產(chǎn)品滲透率 80%以上 新增市場(chǎng)銷(xiāo)售占有率 50%以上 合作一般的賣(mài)場(chǎng) 抓住出貨量大的米柜老板，重點(diǎn)扶持 形成賺錢(qián)效應(yīng)再推廣（政策貼近一線：可與米柜老板協(xié)商