銷售人員的績(jī)效考核和薪酬激勵(lì).docx

示例1 銷售人員績(jī)效考核及發(fā)展表格（表20-1）部門：組別：被考核人：姓名職稱薪號(hào)考核人：姓名職稱薪號(hào)考核期間：考核日期：本表分成三個(gè)部份第一部份：考核銷售員的業(yè)績(jī)，以業(yè)績(jī)?yōu)闄z討重點(diǎn)。第二部份：透過(guò)十個(gè)考核工作表現(xiàn)的因素來(lái)分析銷售員的長(zhǎng)、短處，敘述該銷售員 為達(dá)到工作目標(biāo)的過(guò)程。第三部份：針對(duì)該銷售員的長(zhǎng)短處訂立其個(gè)人職業(yè)生涯的發(fā)展計(jì)劃。第一部份：業(yè)績(jī)及績(jī)效1.說(shuō)明：在期限內(nèi)完成工作目標(biāo)、盡職、執(zhí)行工作不需要主管經(jīng)常性的監(jiān)督。2.業(yè)績(jī)記錄及分析在下面空白中填入，過(guò)去三年，該銷售員的業(yè)績(jī)，列出其配額目標(biāo)，配額達(dá)成數(shù)量及百分比。（配額：Quota）、作為訂定今年預(yù)估配額的參考資料。配額目標(biāo)配額達(dá)成配額達(dá)成百分比今年預(yù)估去年前年大 前 年3.業(yè)績(jī)考核在下面格子中打“V”，哪一格最能代表該員工的工作表現(xiàn)，尤其在達(dá)成配額方面，請(qǐng)參考該員工上述的配額表現(xiàn)與公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃做一比對(duì)。不能接受 低于期望 達(dá)到期望 超過(guò)期望說(shuō)明文件：列舉各項(xiàng)情況，可以說(shuō)明配額達(dá)成狀況，請(qǐng)考慮有哪些原因或困難，無(wú)法達(dá)成？部門主管在各項(xiàng)目標(biāo)排列優(yōu)先順序時(shí)，是否說(shuō)明清楚？員工在達(dá)成目標(biāo)過(guò)程中，自己可控制有多少部份？達(dá)成目標(biāo)的同時(shí)，有其他哪些效果會(huì)產(chǎn)生。(二)第二部份：考核工作表現(xiàn)的因素考核因素項(xiàng)目及主管評(píng)語(yǔ)(1)計(jì)劃的品質(zhì)：銷售策略是否與公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及客戶需求一致。完成工作計(jì)劃表。安排客戶訪問(wèn)時(shí)間表、訂定訪客訴求重點(diǎn)。監(jiān)督工作目標(biāo)的進(jìn)展，并按實(shí)際狀況調(diào)整工作計(jì)劃。主管評(píng)語(yǔ)：_(2)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性：預(yù)測(cè)訂單很精確，收編隨時(shí)有最新行情資料。業(yè)務(wù)量及銷售金額的預(yù)測(cè)與實(shí)際業(yè)績(jī)很接近，甚至能預(yù)估訂單的日期及收款日期。透過(guò)市場(chǎng)情報(bào)資料規(guī)劃，業(yè)務(wù)進(jìn)度已排滿。預(yù)測(cè)未來(lái)的定量數(shù)量（包括潛在客戶），及新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)。主管評(píng)語(yǔ)：_(3)潛在客戶的發(fā)展與管理：知道如何找出并接洽新的線索以發(fā)展新客戶。開(kāi)發(fā)新客戶數(shù)量及金額。所接洽的客戶，找兌了談生意的對(duì)象（級(jí)別）。按照銷售策略及計(jì)劃，持續(xù)開(kāi)發(fā)新客戶，有明確的訪問(wèn)時(shí)間表及訪問(wèn)結(jié)果報(bào)告可供分析。主管評(píng)語(yǔ)：_(4)現(xiàn)有客戶管理：維持現(xiàn)有客戶及獲得更多訂單。保存現(xiàn)有客戶、增加現(xiàn)有客戶的訂單。訪問(wèn)客戶、發(fā)掘問(wèn)題、解決客戶抱怨問(wèn)題、事先預(yù)防問(wèn)題的發(fā)生。按照銷售策略及計(jì)劃，采取行動(dòng)。主管評(píng)語(yǔ)：_(5)行政業(yè)務(wù)：保存客戶正確的書(shū)面資料，要遵守對(duì)客戶的承諾。行政手續(xù)（訂單、活動(dòng)報(bào)告、費(fèi)用報(bào)告）要完備、正確，并且迅速辦理。嚴(yán)格控制費(fèi)用及成本。有效運(yùn)用時(shí)間資源，達(dá)成客戶的承諾，完成任務(wù)。主管評(píng)語(yǔ)：_(6)與客戶經(jīng)常性的溝通：在客戶面前，要表現(xiàn)出專業(yè)銷售的技巧及形象。寫(xiě)信或建議書(shū)交給客戶時(shí)，要注意內(nèi)容的清晰、明確。在做客戶簡(jiǎn)報(bào)或打電話或口頭溝通時(shí)，簡(jiǎn)潔明了，盡量提供客戶需要的資訊，以滿足客戶的期望。經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系，也可幫助客戶建立人際及業(yè)務(wù)上的關(guān)系。主管評(píng)語(yǔ)：_(7)公司內(nèi)部各部門的交往：與各工作相關(guān)部分及人員合作，使現(xiàn)有資源極大化。發(fā)展及維持良好的個(gè)人公私關(guān)系如客戶、工程師、同事等。在行動(dòng)上能取得工作相關(guān)人員的了解及支持。做為團(tuán)隊(duì)中一位有效率的成員。主管評(píng)語(yǔ)：_(8)與公司管理層的交往：有效與管理層溝通，并接受管理層訂定的全公司目標(biāo)。提供完整、正確和及時(shí)的資訊給上司。有效的表達(dá)想法、意見(jiàn)，透過(guò)口頭、書(shū)面的適當(dāng)?shù)臏贤ㄇ栏嬷芾韺?。遵照上司指示，完成任?wù)。主管評(píng)語(yǔ)：_(9)努力創(chuàng)新：持續(xù)努力用創(chuàng)新的手法來(lái)解決問(wèn)題，以達(dá)成工作目標(biāo)。在追求工作目標(biāo)中，展現(xiàn)出活力、沖動(dòng)、主動(dòng)及創(chuàng)意性。在改善工作方法或發(fā)展新的銷售方法上，表現(xiàn)出思維的延展性及創(chuàng)造力。對(duì)于工作上，可能面臨的重大改變，能預(yù)作準(zhǔn)備。主管評(píng)語(yǔ)：_(10)自我發(fā)展：透過(guò)正式或非正式的渠道，尋找改善組織效率的方法。完成自我發(fā)展計(jì)劃。追求并收集能增加產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品應(yīng)用及了解市場(chǎng)趨勢(shì)的資訊。持續(xù)不斷地在改善銷售技巧上努力。主管評(píng)語(yǔ)：_工作重要性及工作效率的評(píng)分總結(jié)在每一考核工作表現(xiàn)的因素中，按1至9的量表，填入考核人的意見(jiàn)如果是有重要性，填“I”，如果工作效率很好，就填“E”，將上述10項(xiàng)考核工作表現(xiàn)因素分為三大部份：(1)計(jì)劃與組織：計(jì)劃品質(zhì)、市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性，潛在客戶開(kāi)發(fā)與管理、現(xiàn)有客戶管理、行政業(yè)務(wù)。(2)人際關(guān)系：與客戶經(jīng)常性的溝通、公司內(nèi)部各部門的交往，與公司管理層的交往。(3)個(gè)人：努力與創(chuàng)新、自我發(fā)展。(三)第三部份：個(gè)人發(fā)展計(jì)劃敘述該員工的長(zhǎng)處：建議如何運(yùn)用該員工的長(zhǎng)處。_敘述該員工的缺點(diǎn)：建議如何改善目前的工作績(jī)效。_ _總結(jié)評(píng)語(yǔ)：_4.員工說(shuō)明：_被考核人簽署_ 日期：姓名 :_職稱 : _考核人簽署_ 日期：姓名 :_職稱 : _示例2 業(yè)務(wù)代表考核表（表20-2）被考核者：業(yè)務(wù)員張三在本職位時(shí)間：考核者：業(yè)務(wù)主任李四填表日期(年)(月)考核項(xiàng)目依照左列項(xiàng)目，選擇下列一個(gè)對(duì)該員工在工作上最為恰當(dāng)?shù)恼f(shuō)明，并對(duì)其工作表現(xiàn)提出具體事例和評(píng)語(yǔ)。顧客服務(wù)對(duì)顧客提供即時(shí)和有效的服務(wù)，通過(guò)良好的服務(wù)提升銷售量。對(duì)顧客的服務(wù)一般均屬良好。在服務(wù)上需要有所改進(jìn)。對(duì)顧客的服務(wù)不佳。舉例或評(píng)語(yǔ)：有時(shí)候他忘記了所做的承諾。僅偶爾有顧客抱怨。與顧客保持很融洽的關(guān)系。2地區(qū)訪問(wèn)十分杰出，對(duì)訪問(wèn)路線的安排，考慮到費(fèi)用與顧客的潛力十分周詳。相當(dāng)不錯(cuò)，通常均能依照顧客的潛力與費(fèi)用作良好的計(jì)劃。 對(duì)訪問(wèn)計(jì)劃尚需若干改進(jìn)。需要極大之改進(jìn)，目前訪問(wèn)計(jì)劃很不理想。舉例或評(píng)語(yǔ)：往往拜訪顧客沒(méi)有事先約好。訪問(wèn)的行程往往沒(méi)有好好的計(jì)劃。有些開(kāi)車的里數(shù)是不必要的。3費(fèi)用控制對(duì)費(fèi)用報(bào)銷控制得宜，誠(chéng)實(shí)無(wú)欺，非常謹(jǐn)慎且使用十分有效。 在費(fèi)用使用上通常均有良好的判斷。在費(fèi)用使用上如長(zhǎng)途電話，交際等，有時(shí)不甚恰當(dāng)。使用浮濫，常受指責(zé)。舉例或評(píng)語(yǔ)：完全誠(chéng)實(shí)。有時(shí)候填報(bào)銷單不用心。該該有的收據(jù)有時(shí)不齊全。4報(bào)告紀(jì)錄所有報(bào)告與紀(jì)錄均能保持時(shí)效和按時(shí)辦理，內(nèi)容完整正確。報(bào)告與紀(jì)錄通常均能保持時(shí)效，按時(shí)辦理與完整。需要有所改進(jìn)。報(bào)告與紀(jì)錄拖延不適當(dāng)或不全。舉例或評(píng)語(yǔ)：有些不小心的錯(cuò)誤或是未能及時(shí)提出報(bào)告。自上次績(jī)效面談后已有改進(jìn)。5產(chǎn)品知識(shí)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格，銷售辦法和種種規(guī)定極為了解。對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格與各種辦法和規(guī)定一般均有適當(dāng)?shù)牧私?。需要有所改進(jìn)。由于知識(shí)缺乏，可能喪失一些業(yè)務(wù)。知識(shí)不足，未盡力學(xué)習(xí)。舉例或評(píng)語(yǔ)：在這方面很優(yōu)越。附：銷售量高于配額很多，為最好的業(yè)務(wù)員之一。示例3 渠道銷售序列的勝任能力組合及其標(biāo)準(zhǔn)（表20-3）序列通用勝任能力包括： 溝通表達(dá)能力；邏輯分析能力；協(xié)調(diào)推進(jìn)能力。序列專業(yè)勝任能力包括：市場(chǎng)信息分析；產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)；渠道規(guī)劃建設(shè)；渠道管理支持 通用勝任能力：溝通表達(dá)能力（示例）喜歡與他人溝通，即使面對(duì)不熟悉的場(chǎng)合或相當(dāng)多的聽(tīng)眾時(shí)，仍不畏懼當(dāng)眾溝通的場(chǎng)面，并表現(xiàn)出足夠的自信耐心傾聽(tīng)他人/客戶的需求，積極了解其他部門/客戶公司業(yè)務(wù)流程的操作以及操作過(guò)程中的問(wèn)題記錄、復(fù)述并確認(rèn)自己與他人/客戶溝通的重要信息善于運(yùn)用書(shū)面表達(dá)方式，為他人/客戶提供觀點(diǎn)明確、思路清晰、簡(jiǎn)捷的呈現(xiàn)材料，如：產(chǎn)品/方案介紹材料和專業(yè)文件等作為公司代表，能夠用口頭陳述和肢體語(yǔ)言準(zhǔn)確地向他人/客戶傳遞自己的意向及意向產(chǎn)生的背景和原因在雙方意見(jiàn)不統(tǒng)一時(shí)，虛心聽(tīng)取他人的觀點(diǎn)及其產(chǎn)生的原因，積極尋求達(dá)成一致耐心聽(tīng)取代理商的質(zhì)詢和投訴，并及時(shí)作出判斷，給出反饋意見(jiàn)和處理方案 在回答他人/客戶提出的問(wèn)題時(shí)能夠明確說(shuō)明前后的因果關(guān)系 通用勝任能力：協(xié)調(diào)推進(jìn)能力（示例）根據(jù)本部門/本人的業(yè)績(jī)目標(biāo)，制訂日、周、月工作計(jì)劃來(lái)實(shí)施具體的工作目標(biāo)在處理多重任務(wù)時(shí)，能分清主次，有效利用自己和他人的時(shí)間對(duì)已明確承諾的內(nèi)、外部客戶需求和工作目標(biāo)能積極尋找、協(xié)調(diào)內(nèi)、外部資源予以落實(shí)，并將落實(shí)結(jié)果及時(shí)向相關(guān)客戶通報(bào)對(duì)于已達(dá)成一致的溝通或協(xié)議，要列出時(shí)間推進(jìn)表，有計(jì)劃地監(jiān)控客戶方或公司內(nèi)部協(xié)同部門落實(shí)，并對(duì)未達(dá)成一致的溝通結(jié)果，按“公司溝通四步驟”及時(shí)反饋公司內(nèi)相關(guān)部門/人員協(xié)商解決辦法，同時(shí)將結(jié)果再次與客戶通報(bào)做工作規(guī)劃時(shí)，考慮一種(以上)備用方案根據(jù)已找到的“關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）”制定出相應(yīng)的實(shí)施推進(jìn)計(jì)劃和提高完善措施專業(yè)勝任能力：市場(chǎng)信息分析（示例）1級(jí)了解進(jìn)行市場(chǎng)分析所需信息的種類和來(lái)源/獲取途徑(如渠道代理、終端用戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、IDC數(shù)據(jù)等)利用有效資源掌握公司相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)在其轄區(qū)市場(chǎng)的特點(diǎn)(如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)占有率、消費(fèi)水平、當(dāng)?shù)匦袠I(yè)政策等)能對(duì)公司相關(guān)產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)(如轄區(qū)銷量，代理庫(kù)存等)進(jìn)行收集、分類和跟蹤，并向有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)代表學(xué)習(xí)如何分析數(shù)據(jù)了解轄區(qū)內(nèi)匯總的來(lái)自終端用戶的完整信息（如：家庭用戶消費(fèi)習(xí)慣、價(jià)格承受能力、企業(yè)客戶采購(gòu)流程以及客戶對(duì)產(chǎn)品的反饋建議、投訴的原因等）能積極主動(dòng)將獲取的市場(chǎng)信息進(jìn)行整合和初步分析后匯報(bào)給上級(jí)和相關(guān)部門2級(jí)研究公司在本轄區(qū)內(nèi)的相關(guān)歷史數(shù)據(jù)，分析公司相關(guān)產(chǎn)品在轄區(qū)的成長(zhǎng)規(guī)律(如：產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)份額、客戶群體等變化)，從中獲取經(jīng)驗(yàn)跟蹤了解轄區(qū)內(nèi)所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場(chǎng)趨勢(shì)和動(dòng)態(tài)(如：企業(yè)目標(biāo)客戶群體的變化、市場(chǎng)容量、轄區(qū)經(jīng)濟(jì)、政策發(fā)展動(dòng)態(tài)等)，對(duì)其進(jìn)行清楚、準(zhǔn)確的記錄，歸檔利用收集到的信息，預(yù)測(cè)市場(chǎng)的近期前景，幫助公司作好售前和售后服務(wù)等業(yè)務(wù)準(zhǔn)備利用正規(guī)的途徑了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，包括其產(chǎn)品/服務(wù)的種類，性能特征，銷售價(jià)格和售后服務(wù)、營(yíng)銷活動(dòng)等主動(dòng)通過(guò)多種途徑了解本轄區(qū)內(nèi)的其他品牌或相關(guān)產(chǎn)品的代理渠道的情況，包括渠道類型、特點(diǎn)、分布及合作穩(wěn)定性始終能積極參與行業(yè)交流活動(dòng)(如媒體座談會(huì)、業(yè)務(wù)研討會(huì)等)并關(guān)注相關(guān)出版物，及時(shí)掌握最新的行業(yè)動(dòng)態(tài)對(duì)轄區(qū)內(nèi)的異常現(xiàn)象（如渠道忠誠(chéng)度）和市場(chǎng)秩序等方面的問(wèn)題能及時(shí)判斷，采取行動(dòng)，減少可能的損失3級(jí)充分掌握轄區(qū)內(nèi)渠道、產(chǎn)品、市場(chǎng)等信息資源，了解相關(guān)產(chǎn)品的歷史和現(xiàn)行市場(chǎng)情況，有意識(shí)建立所轄區(qū)域的情報(bào)信息體系利用相關(guān)數(shù)據(jù)，分析公司相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，不僅發(fā)現(xiàn)渠道當(dāng)前存在的問(wèn)題，還能夠預(yù)見(jiàn)潛在的危機(jī)，將自身“分析數(shù)據(jù)監(jiān)控驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)”的工作成果以書(shū)面形式與他人/相關(guān)部門分享能夠?qū)Ω鞣N代理和終端用戶作進(jìn)一步的市場(chǎng)細(xì)分，分析不同用戶的具體需求通過(guò)獲得的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，分析其市場(chǎng)策略對(duì)公司產(chǎn)品的影響，區(qū)分自己公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在能力上的差別，由此提出公司短期應(yīng)對(duì)策略的建議，并與相關(guān)人員及時(shí)溝通自己的建議總結(jié)轄區(qū)內(nèi)如市場(chǎng)秩序等方面出現(xiàn)過(guò)的問(wèn)題，協(xié)同公司內(nèi)部相關(guān)部門建議制訂或修改規(guī)劃或政策，以免再犯 將自身在市場(chǎng)分析方面的經(jīng)驗(yàn)（如獲取、分析信息的技巧等）主動(dòng)總結(jié)/傳授/轉(zhuǎn)移給其他同事示例4 某公司營(yíng)銷系統(tǒng)薪酬管理制度第一章：總則第一條：為了有效調(diào)動(dòng)營(yíng)銷系統(tǒng)員工的工作積極性，促進(jìn)公司營(yíng)銷業(yè)績(jī)的不斷提升，特制定本制度。第二條：考慮營(yíng)銷體系的特殊性，營(yíng)銷系統(tǒng)的薪酬體系有別于公司其他人員的薪酬體系，以增加對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷人員的吸引力。第三條：營(yíng)銷系統(tǒng)薪酬體系適用的員工對(duì)象包括：從事終端業(yè)務(wù)工作的推廣代表；管理終端業(yè)務(wù)工作的推廣專員；管理銷售渠道的銷售代表；管理銷售渠道的銷售主管；銷售分公司經(jīng)理、銷售部經(jīng)理；銷售總監(jiān)助理；市場(chǎng)支持、銷售支持等人員。第二章：推廣代表和推廣專員第一條：推廣代表指在“協(xié)助經(jīng)銷商銷售”營(yíng)銷模式中，從事店鋪、超市等零售機(jī)構(gòu)貨品管理和推廣的人員。第二條：推廣專員指在“協(xié)助經(jīng)銷商銷售”營(yíng)銷模式中，管理推廣代表的員工。第三條：推廣人員的基本工作內(nèi)容為常規(guī)性的，通過(guò)程序化的方式進(jìn)行管理，以減少這部分人的高流動(dòng)性給組織帶來(lái)的危害。第四條：推廣人員的薪酬結(jié)構(gòu)：月薪（基本工資+績(jī)效工資） + 獎(jiǎng)金 + 福利保險(xiǎn)第五條：基本工資為保障其基本的生活要求，按月支付。 1、推廣代表劃分為三級(jí)，根據(jù)考核確定和提升，基本工資標(biāo)準(zhǔn)為： 初級(jí)推廣代表： 元 中級(jí)推廣代表： 元 高級(jí)推廣代表： 元 2、推廣專員劃分為三級(jí)，根據(jù)考核確定和提升，基本工資標(biāo)準(zhǔn)為： 初級(jí)推廣專員： 元 中級(jí)推廣專員： 元 高級(jí)推廣專員： 元第六條：考核工資主要根據(jù)考核結(jié)果按月支付，一般不超過(guò)本人月基本工資。具體考核內(nèi)容包括：推廣活動(dòng)開(kāi)展、終端包裝陳列、POP布置、信息與報(bào)表、培訓(xùn)與溝通、規(guī)章制度遵守等?？己顺煽?jī)低于60分者，停發(fā)考核工資。60分以上者，按相應(yīng)百分比支付考核工資。第七條：推廣人員的獎(jiǎng)金采取半年支付的方式，根據(jù)歷次考核的情況確定：六次考核中累計(jì)三次或連續(xù)兩次月考核成績(jī)低于50分者，免獎(jiǎng)金；六次考核累計(jì)分?jǐn)?shù)在300360分以內(nèi)者，支付本人半個(gè)月的基本工資作為獎(jiǎng)金；六次考核累計(jì)分?jǐn)?shù)在361420分以內(nèi)者，支付本人一個(gè)月的基本工資作為獎(jiǎng)金；六次考核累計(jì)分?jǐn)?shù)在421480分以內(nèi)者，支付本人兩個(gè)月的基本工資作為獎(jiǎng)金；六次考核累計(jì)分?jǐn)?shù)在480以上者，支付本人三個(gè)月的基本工資作為獎(jiǎng)金。第八條：推廣人員享受國(guó)家規(guī)定的福利保險(xiǎn)。第三章：銷售代表和銷售主管第一條：銷售代表和銷售主管的薪酬結(jié)構(gòu)為： 月薪（基本工資 + 績(jī)效工資） + 銷售提成 + 單項(xiàng)獎(jiǎng) + 福利保險(xiǎn)第二條：基本工資為保障其基本的生活要求，按月支付。1、銷售代表的基本工資劃分為三級(jí)，根據(jù)考核確定和提升，基本工資標(biāo)準(zhǔn)為：初級(jí)代表： 元中級(jí)代表： 元高級(jí)代表： 元 2、銷售主管的基本工資劃分為三級(jí)，根據(jù)考核確定和提升，基本工資標(biāo)準(zhǔn)為：初級(jí)主管： 元中級(jí)主管： 元高級(jí)主管： 元第三條：考核工資采取與銷售、回款指標(biāo)掛鉤的方式進(jìn)行，銷售回款指標(biāo)按季度分配并分解到月，銷售完成率和回款率按月考核，考核工資按月支付，年終統(tǒng)算，多退少補(bǔ)。各季度掛鉤的標(biāo)準(zhǔn)不同，每季度調(diào)整一次。第一季度銷售人員考核工資掛鉤標(biāo)準(zhǔn)為見(jiàn)附表（表中數(shù)字為個(gè)人基本工資的倍數(shù)）。第四條：銷售提成采取區(qū)別性方式確定。區(qū)分的原則為：計(jì)劃指標(biāo)內(nèi)不超過(guò)去年銷售實(shí)際達(dá)成數(shù)額部分的提成比率 計(jì)劃指標(biāo)內(nèi)超過(guò)去年銷售實(shí)際達(dá)成數(shù)額而又沒(méi)能超過(guò)計(jì)劃指標(biāo)的部分的提成比率 計(jì)劃外增長(zhǎng)部分的提成比率第五條：為了確保分配的公平性，在確定計(jì)劃指標(biāo)時(shí)，應(yīng)盡量充分考慮各地區(qū)任務(wù)的平衡和公司對(duì)不同地區(qū)的資源支持。第六條：銷售提成比例確定原則：按職位獎(jiǎng)金預(yù)算及所承擔(dān)的區(qū)域目標(biāo)進(jìn)行測(cè)算，具體提成比例參見(jiàn)_年度銷售提成計(jì)劃。第七條：銷售提成的分配方式為：按應(yīng)提取總額的100%，每季度支付一次。第八條：公司根據(jù)需要，對(duì)銷售代表和銷售主管設(shè)立若干單項(xiàng)獎(jiǎng)，如銷售狀元獎(jiǎng)、優(yōu)秀代表獎(jiǎng)、新客戶開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)、費(fèi)用節(jié)約獎(jiǎng)等。第九條：銷售代表和銷售主管享受國(guó)家規(guī)定的福利保險(xiǎn)。第十條：發(fā)生以下情況，將對(duì)銷售代表和銷售主管進(jìn)行處罰（見(jiàn)銷售和銷售管理人員處罰標(biāo)準(zhǔn)）客戶丟失；發(fā)生呆死帳；發(fā)生串貨和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；違反財(cái)務(wù)制度；違反公司銷售政策和規(guī)章制度；網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不符合公司規(guī)定；其他列入監(jiān)察的事宜。第四章：銷售分公司經(jīng)理和銷售部經(jīng)理第一條：銷售管理人員銷售分公司經(jīng)理和銷售部經(jīng)理的薪酬結(jié)構(gòu)為： 月薪（基本工資 + 績(jī)效工資）+ 銷售提成 + 單項(xiàng)獎(jiǎng) + 福利保險(xiǎn)第二條：銷售分公司經(jīng)理和銷售部經(jīng)理的基本工資分為四級(jí)，按月支付，標(biāo)準(zhǔn)為：銷售分公司經(jīng)理： 元一級(jí)銷售部經(jīng)理： 元二級(jí)銷售部經(jīng)理： 元三級(jí)銷售部經(jīng)理： 元第三條：銷售分公司經(jīng)理和銷售部經(jīng)理的考核工資由考核確定，按月發(fā)放，最高為基本工資的1.3倍。考核成績(jī)低于60分者，停發(fā)考核工資，60分以上者，按相應(yīng)百分比支付考核工資?？己斯べY標(biāo)準(zhǔn)為：銷售分公司經(jīng)理： 元一級(jí)銷售部經(jīng)理： 元二級(jí)銷售部經(jīng)理： 元三級(jí)銷售部經(jīng)理： 元第四條：銷售分公司經(jīng)理和銷售部經(jīng)理的考核包括終端推廣及促銷、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、信息管理、隊(duì)伍建設(shè)、政策制度貫徹等。第五條：銷售分公司經(jīng)理和銷售部經(jīng)理的銷售提成采取區(qū)別性方式確定。區(qū)分的原則為：計(jì)劃指標(biāo)內(nèi)不超過(guò)去年銷售實(shí)際達(dá)成數(shù)額部分的提成比率 計(jì)劃指標(biāo)內(nèi)超過(guò)去年銷售實(shí)際達(dá)成數(shù)額而又沒(méi)能超過(guò)計(jì)劃指標(biāo)的部分的提成比率 計(jì)劃外增長(zhǎng)部分的提成比率第六條：銷售提成比例確定原則：按職位獎(jiǎng)金預(yù)算及所承擔(dān)的區(qū)域目標(biāo)進(jìn)行測(cè)算，具體提成比例參見(jiàn)_年度銷售提成計(jì)劃。第七條：銷售提成的分配方式為：按應(yīng)提取總額的100%，每季度支付一次。第八條：?jiǎn)雾?xiàng)獎(jiǎng)根據(jù)公司的需要設(shè)立，如優(yōu)秀銷售管理獎(jiǎng)、費(fèi)用控制獎(jiǎng)等。第九條：銷售分公司經(jīng)理享受公司股權(quán)激勵(lì)政策。第十條：銷售分公司經(jīng)理和銷售部經(jīng)理享受國(guó)家規(guī)定的福利保險(xiǎn)。第十一條：處罰情況見(jiàn)銷售和銷售管理人員處罰標(biāo)準(zhǔn)。第五章：銷售總監(jiān)助理第一條：銷售總監(jiān)助理薪酬結(jié)構(gòu)為： 基本年薪 + 績(jī)效年薪 + 獎(jiǎng)勵(lì)年薪 + 特別獎(jiǎng) + 福利保險(xiǎn)第二條：基本年薪按月支付，標(biāo)準(zhǔn)為：_萬(wàn)元/年（_元/月）第三條：績(jī)效年薪與銷售總監(jiān)助理的季度考核結(jié)果掛鉤，按季度支付；考核成績(jī)低于60分者，停發(fā)績(jī)效年薪，60分以上者，按相應(yīng)百分比支付績(jī)效年薪。 績(jī)效年薪標(biāo)準(zhǔn)為：_萬(wàn)元/年（萬(wàn)元/季）第四條：獎(jiǎng)勵(lì)年薪與銷售總監(jiān)助理的年度考核結(jié)果掛鉤，年終支付；考核成績(jī)低于60分者，停發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)年薪，60分以上者，按相應(yīng)百分比支付獎(jiǎng)勵(lì)年薪。 獎(jiǎng)勵(lì)年薪標(biāo)準(zhǔn)為：_萬(wàn)元/年第五條：銷售總監(jiān)助理的特別獎(jiǎng)，由總經(jīng)理特別獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃確定。第六條：銷售分公司經(jīng)理享受公司股權(quán)激勵(lì)政策。第七條：除享受國(guó)家規(guī)定的福利保險(xiǎn)以外，還享受中高層管理人員特別福利保險(xiǎn)計(jì)劃。第六章：市場(chǎng)、銷售支持人員第一條：本部分人員包括市場(chǎng)策劃、銷售管理、市場(chǎng)監(jiān)察等市場(chǎng)銷售支持人員。第二條：本部分人員中的特殊人員，可根據(jù)公司的需求進(jìn)入年薪層。第三條：本部分人員的薪酬結(jié)構(gòu)為： 基本工資 + 獎(jiǎng)金 + 學(xué)歷津貼 + 福利保險(xiǎn)第四條：基本工資納入公司相應(yīng)的等級(jí)工資，根據(jù)工作評(píng)價(jià)確定。并按公司的統(tǒng)一規(guī)定晉職、晉等、晉級(jí)。第五條：季度獎(jiǎng)金和年度獎(jiǎng)金根據(jù)公司統(tǒng)一的規(guī)定和考核辦法確定。第六條：貢獻(xiàn)獎(jiǎng)參照公司的統(tǒng)一規(guī)定并兼顧本類人員的特點(diǎn)確定。第七條：市場(chǎng)、銷售支持人員享受學(xué)歷津貼，其標(biāo)準(zhǔn)按照公司等級(jí)制人員統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行。第八條：享受國(guó)家規(guī)定的福利保險(xiǎn)。第七章：附則第一條：本規(guī)定未盡事項(xiàng)，另行規(guī)定或參見(jiàn)其他規(guī)定的相應(yīng)條款。第二條：本規(guī)定的解釋權(quán)在人力資源部。第三條：本規(guī)定由總經(jīng)理核準(zhǔn)并報(bào)董事會(huì)。第四條：本規(guī)定自頒布之日起生效，修改時(shí)亦同。_公司 二零零 年 月 日附表(一)：銷售人員第一季度績(jī)效工資掛鉤標(biāo)準(zhǔn) 回款率（%）銷售目標(biāo)完成率100以上95100909585908085758070756570606555605055455040453540303530%以下100%以上1.51.451.41.351.31.251.21.151.11.00.90.80.60.40.20971001.451.41.351.31.251.21.151.11.00.90.80.60.40.2094971.41.351.31.251.21.151.11.00.90.80.60.40.2091941.351.31.251.21.151.11.00.90.80.60.40.2088911.31.251.21.151.11.00.90.80.60.40.2084881.251.21.151.11.00.90.80.60.40.2080841.21.151.11.00.90.80.60.40.2076801.151.11.00.90.80.60.40.2072761.11.00.90.80.60.40.2068721.00.90.80.60.40.2064680.90.80.60.40.2060640.80.60.40.2056600.60.40.2052560.40.2050520.2050%以下0附表(二)：銷售及銷售管理人員處罰標(biāo)準(zhǔn)序號(hào)處罰項(xiàng)目定義銷售主管（代表）處罰標(biāo)準(zhǔn)銷售分公司（部）經(jīng)理處罰標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)處罰行政處罰經(jīng)濟(jì)處罰行政處罰1客戶丟失公司確認(rèn)的目標(biāo)客戶因商務(wù)人員主觀原因，年度內(nèi)提出不再與公司發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)每丟失一個(gè)客戶：1. 一般客戶丟失，扣一個(gè)月考核工資的20%警告1. 一般客戶丟失，扣一個(gè)月考核工資的10%2. 重點(diǎn)目標(biāo)客戶丟失，扣一個(gè)月考核工資50%記過(guò)2. 重點(diǎn)目標(biāo)客戶丟失，扣一個(gè)月考核工資20%警告2資金占?jí)撼?0天應(yīng)收款帳齡超過(guò)90天、在180天以內(nèi)(180天以上時(shí),轉(zhuǎn)清欠組)其超90天欠款余額按國(guó)家同期銀行貸款利率罰息，按公司規(guī)定的比例在工資中扣除3發(fā)生呆死帳及懸案應(yīng)收款因客戶拒付等原因，部分收回或無(wú)法收回形成壞帳，給公司造成經(jīng)濟(jì)損失按公司懸案和經(jīng)濟(jì)損失處理辦法處罰按懸案和經(jīng)濟(jì)損失處理辦法處罰警告4發(fā)生低價(jià)格竄貨在本區(qū)域以外的區(qū)域以低于公司規(guī)定限價(jià)進(jìn)行銷售：復(fù)方阿膠漿數(shù)量超50件或阿膠數(shù)量超20件及以上一次竄貨，扣一個(gè)月考核工資50%二次竄貨，扣一個(gè)月考核工資三次及以上竄貨，扣一個(gè)月基本工資和考核工資， 警告記過(guò)記大過(guò)或留職察看1.一次竄貨，扣一個(gè)月考核工資20%2.二次竄貨，扣一個(gè)月考核工資的50%3.三次及以上竄貨扣一個(gè)月考核工資警告警告記過(guò)5違反財(cái)務(wù)制度出現(xiàn)未經(jīng)批準(zhǔn)的各種費(fèi)用等違反財(cái)務(wù)制度現(xiàn)象出現(xiàn)未經(jīng)批準(zhǔn)的各種費(fèi)用，扣一個(gè)月考核工資50%費(fèi)用支出超計(jì)劃，扣一個(gè)月考核工資1030%私自借款，扣一個(gè)月考核工資30%警告警告記過(guò)出現(xiàn)未經(jīng)批準(zhǔn)的各種費(fèi)用，扣一個(gè)月考核工資50%費(fèi)用支出超計(jì)劃，扣一個(gè)月考核工資1030%出現(xiàn)越權(quán)審批的費(fèi)用，扣一個(gè)月考核工資30%費(fèi)用投向不合理或與計(jì)劃不符，扣一個(gè)月考核工資50%審核費(fèi)用有誤，扣一個(gè)月考核工資1030%警告警告警告記過(guò)警告6違反銷售政策出現(xiàn)與公司銷售政策和規(guī)定相抵阻、相違背的現(xiàn)象出現(xiàn)協(xié)議外讓利：金額1萬(wàn)元以下，扣一個(gè)月考核工資30%記過(guò)出現(xiàn)協(xié)議外讓利：金額1萬(wàn)元以下，扣一個(gè)月考核工資30%記過(guò)金額1萬(wàn)元5萬(wàn)元，扣一個(gè)月考核工資30100%金額5萬(wàn)元以上，扣一個(gè)月基本工資和考核工資私自調(diào)貨，扣一個(gè)月考核工資30200%出現(xiàn)未經(jīng)申請(qǐng)的退貨，扣一個(gè)月考核工資50%記大過(guò)留職察看記過(guò)、記大過(guò)、留職察看警告金額1萬(wàn)元5萬(wàn)元，扣一個(gè)月考核工資30100%金額5萬(wàn)元以上，扣一個(gè)月基本工資和考核工資私自調(diào)貨，扣一個(gè)月考核工資的30200%記大過(guò)留職察看記過(guò)、記大過(guò)、留職察看7未按公司規(guī)定上報(bào)各種報(bào)表及信息報(bào)表出現(xiàn)未報(bào)、遲報(bào)或內(nèi)容不符合公司規(guī)定要求，