如何有效協(xié)助直營(yíng)提升%促銷(xiāo)規(guī)劃[]PPT課件.ppt

如何協(xié)助直營(yíng)成長(zhǎng)35 TM促銷(xiāo)規(guī)劃功能 營(yíng)業(yè)本部通路企劃組2007 10 29 促銷(xiāo)規(guī)劃 如何協(xié)助直營(yíng)業(yè)績(jī)成長(zhǎng)35 專(zhuān)案報(bào)告人 翁光能 2 Agenda 一 促銷(xiāo)規(guī)劃功能在直營(yíng)扮演的角色與職掌二 與直營(yíng)共同協(xié)作的工作項(xiàng)目三 功能互動(dòng)方式及流程 表單 3 一 促銷(xiāo)規(guī)劃功能在直營(yíng)扮演的角色與職掌 4 二 促銷(xiāo)規(guī)劃功能相關(guān)的工作職掌 促銷(xiāo)效益客戶(hù)服務(wù) 5 內(nèi)部客戶(hù) 外部客戶(hù) 一 促銷(xiāo)規(guī)劃功能在直營(yíng)扮演的角色 客戶(hù)商機(jī) 促銷(xiāo)規(guī)劃 溝通橋梁 整合平臺(tái) 協(xié)助提供有效的促銷(xiāo)規(guī)劃及效益 企劃 企劃 直營(yíng) 6 二 與直營(yíng)共同協(xié)作的工作項(xiàng)目 7 合作現(xiàn)狀與障礙 現(xiàn)狀與障礙 產(chǎn)品策略及客戶(hù)資源未能有效整合2 正式有效的溝通方式未被建立比如 定期溝通會(huì)議的召開(kāi)3 規(guī)劃與執(zhí)行存在落差比如 規(guī)劃是否合理及執(zhí)行是否到位 TM與SALES功能間互動(dòng)不足 8 如何協(xié)助直營(yíng)成長(zhǎng)35 主題及重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)評(píng)估 客戶(hù)溝通及合作計(jì)劃 1 3促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃 有效益的促銷(xiāo)規(guī)劃滿足客戶(hù)及產(chǎn)品推廣需求 銷(xiāo)售目標(biāo)成長(zhǎng)35 協(xié)助直營(yíng)提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效 M 戰(zhàn)術(shù) S 戰(zhàn)略 G 目標(biāo) O 目的 9 未來(lái)配合直營(yíng)的作業(yè)方向 1 促銷(xiāo)費(fèi)用規(guī)劃 規(guī)劃與使用 4 客戶(hù)溝通與合作計(jì)劃 全國(guó)客戶(hù)與區(qū)域十大客戶(hù) 5 效益評(píng)估 主要客戶(hù)及主題促銷(xiāo)的效益評(píng)估 3 促銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行 執(zhí)行與檢核 2 促銷(xiāo)計(jì)劃規(guī)劃 1 3促銷(xiāo)規(guī)劃流程規(guī)范 10 三 功能間配合方式及流程 表單 11 未來(lái)配合直營(yíng)的作業(yè)方向 1 促銷(xiāo)費(fèi)用規(guī)劃 規(guī)劃與使用 12 促銷(xiāo)費(fèi)用規(guī)劃 促銷(xiāo)資源應(yīng)用原則 業(yè)績(jī)占比 促銷(xiāo)費(fèi)用使用占比 績(jī)業(yè) 促銷(xiāo)費(fèi) 促銷(xiāo)費(fèi)用集中在業(yè)績(jī)較大的客戶(hù) 才能產(chǎn)生更大的促銷(xiāo)效益 13 直營(yíng)所促銷(xiāo)費(fèi)用規(guī)劃表 營(yíng)業(yè)所預(yù)算費(fèi)用使用為費(fèi)用規(guī)劃基礎(chǔ) 規(guī)劃使用以不超過(guò)預(yù)算為原則 促銷(xiāo)費(fèi)用規(guī)劃 促銷(xiāo)資源應(yīng)用原則 14 客戶(hù)促銷(xiāo)費(fèi)用規(guī)劃表 促銷(xiāo)費(fèi)用規(guī)劃 促銷(xiāo)資源應(yīng)用原則 客戶(hù)別費(fèi)用重點(diǎn)在于掌握變動(dòng)費(fèi)用之產(chǎn)生和規(guī)劃 固定費(fèi)用營(yíng)業(yè)單位根據(jù)合約提供TM作為費(fèi)用規(guī)劃基礎(chǔ)參考 15 2 二 配合方式及流程 表單 促銷(xiāo)計(jì)劃規(guī)劃 1 3促銷(xiāo)規(guī)劃流程規(guī)范 16 1 促銷(xiāo)計(jì)劃規(guī)劃 1 3促銷(xiāo)規(guī)劃流程規(guī)范 制定品牌1 3促銷(xiāo)規(guī)劃 TM 制定客戶(hù)別促銷(xiāo)計(jì)劃 Sales 執(zhí)行效果評(píng)估及改善 TM Sales 核準(zhǔn)執(zhí)行 制定核準(zhǔn)下發(fā) 反饋 1 促銷(xiāo)計(jì)劃規(guī)劃 需求 提出客戶(hù)需求 制定通路1 3促銷(xiāo)規(guī)劃 17 促銷(xiāo)費(fèi)用規(guī)劃 促銷(xiāo)計(jì)劃規(guī)劃 賣(mài)場(chǎng)分級(jí)原則 賣(mài)場(chǎng)分級(jí)后即可以根據(jù)分級(jí)基礎(chǔ)置放不同促銷(xiāo) 原則1 根據(jù)客戶(hù)形態(tài) 業(yè)績(jī)大小 位置優(yōu)劣 是否可以陳次列 是否有利于消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展 原則2 各品類(lèi)達(dá)成平衡 不至于部分低銷(xiāo)品項(xiàng)下架 原則3 以營(yíng)業(yè)所看業(yè)績(jī)平穩(wěn) 不會(huì)因?yàn)榇黉N(xiāo)造成大的起伏和波動(dòng) 原則4 以商圈為基礎(chǔ)規(guī)劃不同品項(xiàng)促銷(xiāo) 使消費(fèi)者接觸度更高 根據(jù)賣(mài)場(chǎng)重要度 可進(jìn)行其分級(jí) 在此基礎(chǔ)上進(jìn)行側(cè)重經(jīng)營(yíng) 18 促銷(xiāo)費(fèi)用規(guī)劃 促銷(xiāo)計(jì)劃規(guī)劃 促銷(xiāo)計(jì)劃規(guī)劃制定原則 原則1 滿足品牌推廣需要 原則2 滿足客戶(hù)需求 原則3 促銷(xiāo)力度根據(jù)效益和損益為基礎(chǔ)進(jìn)行考量 原則4 促銷(xiāo)計(jì)劃以能完全執(zhí)行為考量基礎(chǔ) 19 促銷(xiāo)計(jì)劃規(guī)劃 月促銷(xiāo)規(guī)劃提報(bào) 直營(yíng)客戶(hù)促銷(xiāo)需求提報(bào)表 營(yíng)業(yè)在了解客戶(hù)需求基礎(chǔ)上提出其需求 促銷(xiāo)規(guī)劃根據(jù)其需求制定促銷(xiāo)方式 20 2020 1 15 21 促銷(xiāo)計(jì)劃規(guī)劃 客戶(hù)促銷(xiāo)檔期促銷(xiāo)狀況 營(yíng)業(yè)在了解客戶(hù)需求基礎(chǔ)上提出其需求 促銷(xiāo)規(guī)劃根據(jù)其需求制定促銷(xiāo)方式 客戶(hù)檔期促銷(xiāo)規(guī)劃 回顧表 22 促銷(xiāo)計(jì)劃規(guī)劃 1 3促銷(xiāo)規(guī)劃 1 3促銷(xiāo)促銷(xiāo)規(guī)劃表 主題促銷(xiāo) 特殊包裝 特價(jià) 其他 促銷(xiāo)規(guī)劃在品牌1 3規(guī)劃基礎(chǔ)上 根據(jù)促銷(xiāo)方式不同 制定不同通路之促銷(xiāo)規(guī)劃 23 營(yíng)業(yè)所客戶(hù)促銷(xiāo)反饋表 促銷(xiāo)計(jì)劃規(guī)劃 促銷(xiāo)檔期反饋 在促銷(xiāo)規(guī)劃與營(yíng)業(yè)討論促銷(xiāo)規(guī)劃后 營(yíng)業(yè)需要下宕到客戶(hù)別促銷(xiāo) 促銷(xiāo)規(guī)劃根據(jù)此表作好MS配合與貨源準(zhǔn)備 營(yíng)業(yè)所客戶(hù)促銷(xiāo)反饋表 24 促銷(xiāo)計(jì)劃規(guī)劃 1 3促銷(xiāo)規(guī)劃流程規(guī)范 促銷(xiāo)計(jì)劃規(guī)劃 促銷(xiāo)計(jì)劃制定流程 25 3 二 配合方式及流程 表單 促銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行 執(zhí)行與檢核 26 促銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行 執(zhí)行原則 促銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行原則 原則1 按照規(guī)劃完成100 原則2 執(zhí)行效果按照規(guī)劃 原則3 執(zhí)行過(guò)程控制嚴(yán)密 27 促銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃執(zhí)行 自檢 執(zhí)行人 當(dāng)區(qū)直營(yíng)業(yè)代 自檢頻次 針對(duì)每個(gè)檔期內(nèi)客戶(hù)抽查 全國(guó)客戶(hù)100 地區(qū)十大30 連鎖 便利選擇有影響力的賣(mài)場(chǎng) 促銷(xiāo)執(zhí)行自檢表 28 促銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃執(zhí)行 改善 以營(yíng)業(yè)所為單位 每天檢討各活動(dòng)執(zhí)行情況 并對(duì)差異作改善追蹤 以營(yíng)業(yè)所為單位匯整 提供TM促銷(xiāo)規(guī)劃及企劃MS 作追蹤和改善 促銷(xiāo)執(zhí)行改善建議及追蹤 29 促銷(xiāo)結(jié)案 基本要素 推廣主題推廣背景推廣方式推廣時(shí)間推廣地點(diǎn)銷(xiāo)售分析費(fèi)用分析效果分析問(wèn)題點(diǎn)分析促銷(xiāo)巡檢表生動(dòng)化運(yùn)用狀況 生動(dòng)化照片 促銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃執(zhí)行 結(jié)案 30 4 客戶(hù)溝通與合作計(jì)劃 全國(guó)客戶(hù)與區(qū)域十大客戶(hù) 31 1 客戶(hù)溝通與合作 生意回顧與JBP計(jì)劃規(guī)范流程 提出客戶(hù)需求 Sales 根據(jù)需求制定計(jì)劃 TM 修正計(jì)劃 TM Step1 Step2 Step3 討論 4 客戶(hù)溝通與合作 客戶(hù)需求與規(guī)劃差異 Sales TM 談判 Step4 根據(jù)談判結(jié)果制定客戶(hù)計(jì)劃 32 1 客戶(hù)溝通與合作 生意回顧與JBP計(jì)劃規(guī)范流程 4 客戶(hù)溝通與合作 客戶(hù)溝通需求表 33 1 客戶(hù)溝通與合作 生意回顧與JBP計(jì)劃規(guī)范流程 4 客戶(hù)溝通與合作 客戶(hù)業(yè)績(jī)預(yù)估表 34 1 客戶(hù)溝通與合作 生意回顧與JBP計(jì)劃規(guī)范流程 促銷(xiāo)檔期規(guī)劃表 4 客戶(hù)溝通與合作 35 4 客戶(hù)溝通與合作 流程 36 5 效益評(píng)估 主要客戶(hù)及主題促銷(xiāo)的效益評(píng)估 37 客戶(hù)回顧 1 效益評(píng)估 主要客戶(hù)及主題促銷(xiāo)的效益評(píng)估 促銷(xiāo)執(zhí)行過(guò)程檢查及匯總 分析促銷(xiāo)匯總形成結(jié)案報(bào)告 Sales 評(píng)估報(bào)告檢討改善 TM Sales Step1