第十講 如何處理價(jià)格問(wèn)題.doc

第十講 如何處理價(jià)格問(wèn)題 第一個(gè)、主事者的態(tài)度 價(jià)格問(wèn)題無(wú)論是在我們的銷(xiāo)售解說(shuō)還是在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，始終縈繞在我們的終端銷(xiāo)售人員身邊。那么我們?cè)谂龅竭@些問(wèn)題的時(shí)候，我們的態(tài)度要明確，明確什么呢？就是產(chǎn)品的價(jià)格和價(jià)值要搞的很清楚，價(jià)格不等于價(jià)值?，F(xiàn)代消費(fèi)者當(dāng)進(jìn)入門(mén)店準(zhǔn)備消費(fèi)的時(shí)候價(jià)格已經(jīng)不在是顧客所要關(guān)心的問(wèn)題了，就比如說(shuō)進(jìn)一家高檔餐廳，吃一盤(pán)炒土豆絲要大概七八十元，顧客不會(huì)感覺(jué)到價(jià)格很貴，因?yàn)樗麄冏⒅氐氖沁@盤(pán)土豆絲的價(jià)值，這盤(pán)土豆絲說(shuō)不定能給他帶來(lái)幾萬(wàn)塊的收獲，也說(shuō)不定能給他帶來(lái)一個(gè)升職的機(jī)會(huì)（比如請(qǐng)的一個(gè)某某廳長(zhǎng)，而那個(gè)最喜歡吃的就是土豆絲）等等。所以，價(jià)值的包裝已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超過(guò)價(jià)格的意義，我們不斷的想辦法去提高我們產(chǎn)品價(jià)值，不斷的給商品找增值的機(jī)會(huì)，就可以降低價(jià)格上的意義。但是也要看我們能提供給顧客什么樣的價(jià)值了，如果我們沒(méi)有辦法提供顧客產(chǎn)品的價(jià)值，那么客戶就只能有價(jià)格上的選擇了，這樣當(dāng)然也不會(huì)有效的提升我們的銷(xiāo)售能力也銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。有人會(huì)問(wèn)我，為什么消費(fèi)者進(jìn)入門(mén)店以后都會(huì)砍價(jià)呢？我們看啊，市中心也好，商場(chǎng)也好，基本上都是一樣的產(chǎn)品價(jià)值，那么消費(fèi)者不挑價(jià)格挑什么呢？如果我們都能把我們的產(chǎn)品搞的有一定的特色，把產(chǎn)品適當(dāng)?shù)脑鲋?，顧客就?huì)認(rèn)為買(mǎi)的很有價(jià)值，不至于買(mǎi)了東西回去就后悔。價(jià)格低、品質(zhì)好、提成高，這是我們所有的銷(xiāo)售人員都希望有的一種狀況，可是我們想想這樣的產(chǎn)品有嗎？我們不愿意自己花時(shí)間，花精力積極的去想去研究，去提升產(chǎn)品的價(jià)值，而只會(huì)整體在那里抱怨產(chǎn)品不好賣(mài)，顧客都不買(mǎi)等等，這樣的態(tài)度無(wú)論你賣(mài)什么產(chǎn)品或者做任何事情，我覺(jué)得你都不會(huì)成功的，因?yàn)槟悴辉敢飧冻?。還有的銷(xiāo)售人員害怕產(chǎn)品賣(mài)高價(jià)，巴不得產(chǎn)品能不要錢(qián)的賣(mài)出去，而自己又能拿很高的提成。我們經(jīng)常看電視劇或者電影，里面經(jīng)常有人會(huì)說(shuō)“怕什么來(lái)什么”，當(dāng)我們天天怕價(jià)格，那么價(jià)格就會(huì)像幽靈一樣整天纏著你，越害怕就越多的會(huì)涉及的價(jià)格的問(wèn)題，所以積極的想辦法，去提高自己對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知，提高自己銷(xiāo)售水平，才是解決我們害怕價(jià)格問(wèn)題良方妙藥。當(dāng)然，產(chǎn)品的增值也不能完全靠我們的一線員工，他主要是由兩個(gè)方向，第一個(gè)是我們的公司，公司有沒(méi)有從硬件上去包裝我們產(chǎn)品的價(jià)值，有沒(méi)有廣告來(lái)包裝，有沒(méi)有在種種形象上包裝，這對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值也是不容忽略的。另一個(gè)方向就是我們的終端銷(xiāo)售服務(wù)人員，我們的銷(xiāo)售人員要做的是對(duì)自己的包裝，包裝自己的談吐，包裝自己的內(nèi)涵，包裝自己的專(zhuān)業(yè)，不斷的去包裝自己，把產(chǎn)品的價(jià)值一次次的提升，促使你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也不斷往跟高的山峰攀登。第二個(gè)、價(jià)格異議處理及注意事項(xiàng)： 顧客往往在買(mǎi)比較貴的商品的時(shí)候往往都會(huì)有一種心理，這個(gè)商品越貴，門(mén)店所賺的錢(qián)就越多，所以他們?cè)谏虉?chǎng)買(mǎi)一些比驕貴重的東西時(shí)，都會(huì)砍價(jià)。我們有很多銷(xiāo)售人員一般的說(shuō)法都是錯(cuò)誤的，來(lái)舉例看看“拜托，這么便宜的價(jià)格您還認(rèn)為貴？”有一種懷疑顧客智商的感覺(jué)，還有一種想罵人的感覺(jué)；“多少多少元”直接回答，會(huì)嚇到顧客的“哇哦，這么貴，不買(mǎi)不買(mǎi)了”這種回答是最糟糕的；“現(xiàn)在打折下來(lái)，也就多少多少元”這樣如果打折下來(lái)價(jià)格也會(huì)認(rèn)為很貴，也會(huì)讓顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望降低，甚至扭頭就走。我們可以試試下面的說(shuō)法“價(jià)格一定會(huì)讓您滿意，我們先看看喜不喜歡再說(shuō)”這種不提價(jià)格，爭(zhēng)取繼續(xù)溝通的機(jī)會(huì)?！皟r(jià)格一定會(huì)讓您滿意，而且現(xiàn)在價(jià)格都跟著服務(wù)質(zhì)量在跑，并不絕對(duì)，您說(shuō)是嗎？”反問(wèn)顧客讓顧客點(diǎn)頭，或者說(shuō)“價(jià)格一定會(huì)讓您滿意，而且現(xiàn)在客戶買(mǎi)東西都很看重價(jià)值，而非價(jià)格，我相信您一定很有經(jīng)驗(yàn)的，您說(shuō)是嗎？”讓顧客認(rèn)同，然后尋找機(jī)會(huì)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。 在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們還要注意適當(dāng)運(yùn)用隔離政策。就是A問(wèn)題就A來(lái)解決，不能因?yàn)锳而導(dǎo)致B問(wèn)題C問(wèn)題的出現(xiàn)。就比如在我們的門(mén)店里，當(dāng)我們的銷(xiāo)售人員做銷(xiāo)售的時(shí)候，不可能就只有一個(gè)顧客，會(huì)有很多人來(lái)購(gòu)買(mǎi)，這個(gè)時(shí)候如果有顧客A認(rèn)為價(jià)格很貴，我們?yōu)锳顧客服務(wù)的銷(xiāo)售人員就要想辦法帶離A顧客到一邊去聊價(jià)格的問(wèn)題，如果顧客不愿意，那么我們現(xiàn)場(chǎng)的其他的銷(xiāo)售人員都要各自的把自己的顧客帶到一邊去，不要讓A顧客影響到B顧客甚至C顧客。因?yàn)橹灰狝一出口說(shuō)產(chǎn)品貴，B就會(huì)開(kāi)始聯(lián)想，C也會(huì)迅速的在大腦里產(chǎn)生想法，最后這三個(gè)人或者更多的人會(huì)凝聚成一股黑暗勢(shì)力，當(dāng)ABC團(tuán)結(jié)在一起的時(shí)候，他們會(huì)一起走出店門(mén)，三個(gè)都不買(mǎi)，所以我們要想辦法隔離開(kāi)，或者我們的店面老板如果有條件的話，給顧客和銷(xiāo)售人員創(chuàng)造良好的銷(xiāo)售環(huán)境，以便隔離那些影響其他顧客購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者。 另外，在我們的銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客永遠(yuǎn)會(huì)認(rèn)為我們是賺錢(qián)的，無(wú)論我們?cè)趺凑f(shuō)客戶都會(huì)覺(jué)得我們有錢(qián)賺，即使是我們打折或者促銷(xiāo)，他們也會(huì)這么認(rèn)為“賺多賺少的問(wèn)題咯”，因?yàn)樗麄儓?jiān)信，賠本的生意不會(huì)有人做的。所以我們不能只靠一味的降價(jià)去贏得客戶，因?yàn)槟銓e人也會(huì)降，說(shuō)不定這次你有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，那么也很難保證下一次本人會(huì)不會(huì)也有這樣的優(yōu)勢(shì)呢。第三個(gè)、具體的價(jià)格異議 1、“太貴了”，這是顧客常掛在嘴邊的話，我們?cè)趺刺幚砟?？我們先看看一般銷(xiāo)售人員的說(shuō)法“這樣子還嫌貴”暗示顧客嫌貴就不要買(mǎi)嘛；“我們這里不二價(jià)的”暗示顧客，如果你想砍價(jià)的話，是每門(mén)的；“多少錢(qián)才肯要”讓顧客對(duì)你的產(chǎn)品沒(méi)有信心。我們可以這么說(shuō)“是的，只是我要跟您報(bào)告的是我們貴的原因，其實(shí)我們貴的很值得的，因?yàn)槲覀兊氖酆蠓?wù)做的特別好，我的朋友曾經(jīng)”這種進(jìn)來(lái)推，進(jìn)來(lái)跑。還可以利用說(shuō)故事，這樣不但能讓顧客消除對(duì)“太貴了”的認(rèn)知，也能提醒顧客重要。還有一種是我們不經(jīng)常用的回飛棒的技巧“您決定要花多少錢(qián)才合理呢？您決定價(jià)格是您唯一考慮的因素嗎?”微笑沉默，顧客一般會(huì)說(shuō)“不是，當(dāng)然不是”然后我們有機(jī)會(huì)繼續(xù)刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。 2、我負(fù)擔(dān)不起我們有很多銷(xiāo)售人員當(dāng)聽(tīng)顧客吐出這句話的時(shí)候，都會(huì)馬上轉(zhuǎn)其他商品銷(xiāo)售，轉(zhuǎn)成比較便宜的那種商品去做銷(xiāo)售。這樣對(duì)不對(duì)呢？對(duì)，也只對(duì)了一半，因?yàn)楹芏嗲闆r下，“負(fù)擔(dān)不起”很有可能是顧客希望降價(jià)的借口。我們?cè)谶@種情況下，要增加產(chǎn)品價(jià)格的傳遞，因?yàn)榇蠖鄶?shù)的人在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候不會(huì)是真的負(fù)擔(dān)不起。但是有一種可能的是，現(xiàn)實(shí)中的價(jià)格超過(guò)顧客預(yù)期的花費(fèi)。如果顧客真的負(fù)擔(dān)不起，他也不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你聊很久的。這里介紹幾種技巧：1、辨別“真?zhèn)巍保?、轉(zhuǎn)移到其他的商品：從顧客的談吐、顧客的衣著、顧客的職業(yè)水平可以判斷的出來(lái)，顧客是否真的負(fù)擔(dān)不起。3、直截了當(dāng)?shù)膯?wèn)，但是要很陳懇的問(wèn)：“陳先生，我非常陳懇的想知道，您說(shuō)的負(fù)擔(dān)不起是真的嗎？”1、 手頭上的現(xiàn)金不足這種說(shuō)法也很有可能是希望降價(jià)的一種說(shuō)辭。技巧：加強(qiáng)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，堅(jiān)持，千萬(wàn)不要放棄；另一種是顧客真的手頭上的現(xiàn)金不足，