華北大區(qū)2012營運方案.ppt

2020 1 15 1 廣州沃爾嘉皮具貿(mào)易有限公司華北大區(qū)營運方案 2012 2013 2 2020 1 15 目錄 一 營銷環(huán)境分析1 華北區(qū)域環(huán)境概況2 華北區(qū)域現(xiàn)有市場概況3 市場反饋問題二 營銷目標1 華北區(qū)域銷售與開店目標2 華北區(qū)域營銷工作的規(guī)范三 營運管理1 管理模式2 操作思路3 目標分解4 團隊建設5 市場維護與拓展 3 2020 1 15 華北區(qū)域環(huán)境概況 華北大區(qū)包括 北京 天津 內(nèi)蒙古 河北 山西北京市 現(xiàn)轄14個區(qū)和2個縣城 全市面積約1 7萬平方千米 人口1232萬 每天有300萬的流動人口 旅游資源豐富 工業(yè)以電子信息 汽車 石化新材料 裝備制造 生物醫(yī)藥和都市貢獻最大 消費習慣以商場為主 主要竟爭對手是稻草人 店鋪覆蓋率廣 知名度高 天津市 現(xiàn)轄13個區(qū)和3個縣城 全市面積1 2萬平方千米 人口974萬 礦產(chǎn)資源 海產(chǎn)資源及石油 天然氣和海鹽豐富 天津市是我國重要工業(yè)基地之一 也是我國紡織工業(yè)中心之一 還是華北第一大港 消費習慣以商場為主 主要競爭對手是稻草人和七號啄木鳥 店鋪覆蓋率廣 知名度高 內(nèi)蒙古 現(xiàn)轄101個地市縣 面積約118萬平方千米 人口2436萬 各種資源豐富 工業(yè)主要聚中在包頭市和呼和浩特 消費習慣以商場為主 街鋪為輔 小皮件品牌林立 市場混亂 發(fā)展緩慢 4 2020 1 15 華北區(qū)域環(huán)境概況 河北省 現(xiàn)轄172地市縣 全省面積19萬平方千米 人口7137萬 礦產(chǎn)資源豐富 工業(yè)產(chǎn)值占國民經(jīng)濟的70 以上 秦皇島港為我國的第二輸出港 河北白溝是我國中底檔皮具大型批發(fā)市場之一 消費習慣主要是商超 競爭對手有稻草人 七好啄木鳥 東莞袋鼠 市場占有率廣 知名到高 山西省 現(xiàn)轄119個地市縣 面積約為16萬平方千米 人口3422萬 礦產(chǎn)資源豐富 種類多分布廣泛 但水資源不足 僅為全國人均量的33 工業(yè)是中國內(nèi)地的發(fā)達省份 消費習慣偏向于街鋪 競爭對手有 紅谷 東莞袋鼠 七好啄木鳥稻草人等 是我們品牌的空白區(qū)域 5 2020 1 15 華北區(qū)域五省市店鋪分布與市場分額 6 2020 1 15 華北區(qū)域市場反饋意見 一 女包款式不夠時尚 價格相對較貴二 貨品五金腿色 油邊開裂 皮料脫皮等現(xiàn)象 三 售后服務 貨品出現(xiàn)質量問題返回公司維修 維修及調換貨的時間過長 一般是一個月以上 四 促銷 新店開業(yè)3 3折酬賓 公司的大部分貨品3 3折后一般都會低于圓圈價 有些消費者會計較差價 認為屬于欺騙 影響銷售 建議可改成3 4折酬賓 因市場上同類型品牌沒有如此低折扣的促銷方式 7 2020 1 15 華北區(qū)域銷售與開店目標 內(nèi)蒙古250萬 天津150萬 河北400萬 山西300萬 華北區(qū)域銷售目標 1100萬 華北區(qū)域開店目標 30家 8 2020 1 15 華北區(qū)域營銷工作的規(guī)范 代理商的規(guī)范和調整市場價格體系的調整產(chǎn)品結構的調整強化公司的銷售信息管理售后服務體系的建立和規(guī)范品牌知名度提高 9 2020 1 15 總公司營運中心 大區(qū)經(jīng)理 經(jīng)營督導 AD專員 內(nèi)蒙古總代 北京市總代 天津市總代 河北省總代 山西省總代 大區(qū)經(jīng)理 團隊建設 商場拓展 店鋪營運 財務管理 三級管理 四大模塊 管理模式 10 2020 1 15 管理制度 營銷團隊運營管理制度加盟商客戶資料的管理制度財務管理制度貨品進銷存的管理制度市場拓展人員的管理制度人員激勵機制的管理制度市場營銷計劃實施監(jiān)督的管理制度 11 2020 1 15 區(qū)域市場操作思路 一 維護穩(wěn)定現(xiàn)有店鋪的健康發(fā)展二 放大現(xiàn)有店鋪的業(yè)績?nèi)?拓展新店四 擴大品牌市場知名度 12 2020 1 15 華北區(qū)域市場銷售目標分解 13 2020 1 15 華北區(qū)域新店拓展目標分解 河北省 8家 山西省 10家 天津市 5家 內(nèi)蒙古 7家 華北區(qū)域30家 14 2020 1 15 客情關系 客情關系 經(jīng)常與各層客戶保持良好的溝通 保持良好的客情關系 建立各級客戶及終端賣場的檔案資料 接受并跟進客戶的投訴處理 盡快熟悉全國皮具商業(yè)渠道向客戶提供專業(yè)性的店鋪或商場專柜評估意見 對客戶投資我司品牌作正確的投資分析和指導 15 2020 1 15 總代團隊建設結構圖 大區(qū)經(jīng)理 經(jīng)營督導 省代 督導 AD專員 拓展人員 倉管 財務 直營店 加盟店 區(qū)域市場 16 2020 1 15 市場調查與分析 了解各地市場情況以及行業(yè)動態(tài) 競爭品牌情況 掌握最新潮流提交營銷部 了解區(qū)域市場的銷售數(shù)據(jù) 分析出各品種的暢銷和滯銷類型 有針對性的配貨 了解和掌握現(xiàn)有區(qū)域內(nèi)各級經(jīng)營網(wǎng)點的形象維護和規(guī)范管理 防止區(qū)域內(nèi)專賣店 專柜 利用公司賣場銷售非公司產(chǎn)品等不規(guī)范運作 17 2020 1 15 市場維護 1 定期了解華北區(qū)域客戶信息2 客戶最新活動信息收集與反饋3 加強店鋪各方面管理4 及時了解傳達公司政策5 加強行業(yè)市場巡防調研 18 2020 1 15 市場拓展 通過各種形式 如招商會 外出拜訪 電話洽談等 發(fā)展單個店鋪 柜 的加盟商 協(xié)助代理商開發(fā)二級經(jīng)銷網(wǎng)絡 合理規(guī)劃終端網(wǎng)點布局 通過各種廣告策略 如公交廣告 路牌廣告 報紙雜志 電視媒體廣告及其他戶外廣告等 的宣傳 樹立產(chǎn)品形象和公司形象 提高品牌的知名度和美譽度 19 2020 1 15 拓展思路 通過直營帶動加盟 品牌知名度比我們高的 就要多鋪網(wǎng)點 遍地開花 暢銷才是好品牌 政策比我們好的 我們就打親情牌 多聯(lián)絡客戶感情 靠人脈去競爭 產(chǎn)品比我們好的 我們就比服務 授人以魚 不如授之以漁 我們采用的是保姆式服務 發(fā)展目前整個區(qū)域市場的優(yōu)質客戶和潛力客戶來發(fā)展新的店鋪 這是最低成本而且成功率高的方式 直接下市場通過拜訪皮具相關行業(yè)的經(jīng)營者 來發(fā)展新的加盟客戶 在空白的重點市場 沒有合適的加盟客戶的情況下 尋找優(yōu)質店鋪開設自營樣板店作為一個招商窗口 該市場必須具備較強的輻射性和一定的發(fā)展空間 再有合適的客戶時也可以把店鋪轉交給客戶 20 2020 1 15 區(qū)經(jīng)市場拓展流程圖 21 2020 1 15 費用預算分解 人力成本 福利 工資 招聘 培訓教育辦公管理費用 水電 租賃 辦公 通訊 會務 汽車 差旅 運雜 各項稅費 媒體投放 電視 報紙 電臺 雜志 DM廣告 戶外 網(wǎng)絡 車身等