工廠外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備哪些素質(zhì).doc

優(yōu)秀工廠外貿(mào)員應(yīng)具備怎樣的素質(zhì)(與貿(mào)易公司的外貿(mào)不同, 工廠外貿(mào)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)要求更高。不僅要懂得外貿(mào)流程，熟悉工廠及產(chǎn)品情況，還要具有貿(mào)易談判能力，具體說(shuō)來(lái)，一個(gè)優(yōu)秀的外貿(mào)人員，應(yīng)該具備以下職業(yè)素質(zhì)。 一、基本心態(tài)：一個(gè)理想的外貿(mào)人員首先應(yīng)該熱愛(ài)外貿(mào)工作，有自信心，有明確的奮斗目標(biāo)，并能為目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而不懈努力、虛心學(xué)習(xí)；其次，能夠站在客戶的立場(chǎng)上想問(wèn)題，做事情，盡量體現(xiàn)雙方的一致性。 二、基本素質(zhì)：熟悉出口業(yè)務(wù)操作流程；書(shū)面英語(yǔ)過(guò)硬，口語(yǔ)良好，熟悉常見(jiàn)的國(guó)際交往禮儀，能夠得體地與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通；熟悉常用的辦公軟件及設(shè)備。 三、專(zhuān)業(yè)素質(zhì)： 1）把自己定位為專(zhuān)業(yè)人士而不只是一個(gè)翻譯人員，熟悉本工廠的產(chǎn)品，對(duì)生產(chǎn)流程有詳細(xì)的了解，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)能夠準(zhǔn)確作出判斷；了解一些主要產(chǎn)品的成本因素、產(chǎn)品質(zhì)量控制要點(diǎn)、可能的一些原因、圖紙?jiān)O(shè)計(jì)原理等知識(shí)；熟悉工廠的運(yùn)營(yíng)方式及組織機(jī)構(gòu)構(gòu)成，能夠獨(dú)立準(zhǔn)備一份公司CATALOG供人參考，并能草擬一份專(zhuān)業(yè)的報(bào)價(jià)單。 2）知己知彼。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，對(duì)整個(gè)所從事行業(yè)的發(fā)展趨向有一個(gè)大致的判斷，對(duì)國(guó)外的同類(lèi)產(chǎn)品有一個(gè)詳細(xì)的了解。只有這樣，才能沉著面對(duì)客戶的提問(wèn)和疑惑。 3） 良好的客戶溝通及談判技巧。談判之前，對(duì)什么能說(shuō), 什么不該說(shuō), 什么先說(shuō), 什么后說(shuō)，都心里有數(shù)。并清楚工廠什么質(zhì)量可以做到,做到這種程度大約需要的成本。其二，對(duì)客戶的需求有一定研究，能夠?yàn)榭蛻籼峁┳罱咏湫枨蟮漠a(chǎn)品。此外，溝通交流中, 能充分體現(xiàn)和客戶目標(biāo)一致性的地方，積極解決雙方差異性問(wèn)題，努力尋求長(zhǎng)期合作。 當(dāng)然，外貿(mào)人員也是企業(yè)一分子，除具有以上專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)外，還應(yīng)該與其他職員一起，積極為企業(yè)的發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。入門(mén)篇 萬(wàn)事開(kāi)頭難，我覺(jué)得萬(wàn)事開(kāi)頭“盲” 無(wú)論你是應(yīng)屆生還是有外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的人或者是已經(jīng)有從事安防產(chǎn)品銷(xiāo)售的人，在我們行業(yè)里，都是要入門(mén)的，只是需要時(shí)間的長(zhǎng)短不一樣。在目前國(guó)內(nèi)的企業(yè)里面，中小型占絕大多數(shù)，而且很多是內(nèi)資私營(yíng)企業(yè)，在這樣的平臺(tái)里面很少有健全的培訓(xùn)機(jī)制，很多情況是進(jìn)來(lái)就拿著槍桿子上戰(zhàn)場(chǎng)。都蒙了，該做什么，該從那里做起？怎么沒(méi)人跟你培訓(xùn)呢？ 端正心態(tài)，從零開(kāi)始 千萬(wàn)不要亂，千萬(wàn)不要后悔自己怎么進(jìn)了一個(gè)這樣的企業(yè)。其實(shí)大多數(shù)企業(yè)都是這樣的，這個(gè)時(shí)候心態(tài)必須很端正，不管你是否有經(jīng)驗(yàn)，你都必須從零開(kāi)始，這個(gè)時(shí)候你不能要求環(huán)境怎樣適應(yīng)自己，只有自己去適應(yīng)環(huán)境。只有做一塊把剩余的水?dāng)D干凈的海綿，才能吸收更多的新的水分。 拿來(lái)主義 新的環(huán)境，新的產(chǎn)品，新的流程，新的制度，怎么辦呢？幸運(yùn)的有專(zhuān)門(mén)的人給你培訓(xùn)，這是免費(fèi)的午餐，好好品味，好好消化。跟著步驟一步一步來(lái)，切忌不要，“急”但可以主動(dòng)。如果沒(méi)有人培訓(xùn)，這個(gè)時(shí)候，周?chē)乃腥硕际悄愕睦蠋煟悄憔鸵獱?zhēng)大你的雙眼，豎起你的耳朵，大腦動(dòng)起來(lái)。他們每出一單都是一個(gè)業(yè)務(wù)流程，只有差異性，沒(méi)有矛盾性；每一個(gè)電話都是技巧，只有高低，不能全盤(pán)否決；每一個(gè)客訴問(wèn)題，那將是你遲早會(huì)遇到的事，留點(diǎn)神。所有都經(jīng)過(guò)大腦過(guò)濾一遍，納為己用。 做一個(gè)聽(tīng)話的學(xué)生 作為一個(gè)學(xué)生，虛心是關(guān)鍵，“得道者多助，失道者寡助”。雖然沒(méi)有這么嚴(yán)重，不過(guò)道理是一樣的，“虛心”“誠(chéng)懇”是好學(xué)子的表現(xiàn)，只要你能做到這兩點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候周?chē)耐聦⒑敛槐Ａ舻貙⒔?jīng)驗(yàn)告訴你。 活學(xué)活用 遇到問(wèn)題是好事，不管是學(xué)習(xí)過(guò)程中的問(wèn)題，還是同事的問(wèn)題，積極參與，因?yàn)槟阋呀?jīng)經(jīng)過(guò)了前期的學(xué)習(xí)及思考才會(huì)有問(wèn)題的。了解過(guò)程，分析問(wèn)題的根源，找出解決問(wèn)題的辦法?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)，靈活應(yīng)用之。精華篇任何一件事情都有他的關(guān)聯(lián)詞，關(guān)系網(wǎng)。那么跟業(yè)務(wù)直接關(guān)聯(lián)的就是產(chǎn)品和客戶。 而關(guān)系網(wǎng)是從產(chǎn)品才到客戶。所以最關(guān)鍵就是產(chǎn)品，那么產(chǎn)品是死的，但是對(duì)產(chǎn)品的理解和描述卻是活的。對(duì)產(chǎn)品的了解要由淺到深，從點(diǎn)到線，從線到面，從而將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)最大化，買(mǎi)點(diǎn)突出，增加產(chǎn)品的附加值。單個(gè)產(chǎn)品的了解必須先從：技術(shù)參數(shù)到功能到應(yīng)用到疑問(wèn)到改進(jìn)。刨丁解牛法了解產(chǎn)品：1） 產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)大同小異，無(wú)非就是資料上的那些，但關(guān)鍵的也就幾樣。在了解技術(shù)參數(shù)的時(shí)候要先知道產(chǎn)品編碼規(guī)則，總結(jié)規(guī)律先把參數(shù)記住。2） 分析參數(shù)的差異性，同系列的產(chǎn)品大多數(shù)參數(shù)是一致的，只有少數(shù)是不同的，分清共性跟特性。這樣在介紹產(chǎn)品的時(shí)候就客人就很清晰。3） 功能的了解，理論跟實(shí)際結(jié)合。功能可以從說(shuō)明書(shū)中了解，但是往往很多人忽略了實(shí)際操作。說(shuō)起來(lái)的時(shí)候滔滔不絕，但是給行家的感覺(jué)卻是空的。什么功能什么現(xiàn)象都搞不清楚那不叫了解。4） 客戶的很多問(wèn)題是在應(yīng)用中發(fā)現(xiàn)的，那你就必須將單一產(chǎn)品放在系統(tǒng)里面去應(yīng)用，把你遇到的問(wèn)題分析解決，切記，要以一般用戶的角度去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。千萬(wàn)不要理所當(dāng)然把問(wèn)題簡(jiǎn)單化或忽略掉。這就是跟客戶溝通的時(shí)候存在表達(dá)跟理解差異性的原因。5） 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題應(yīng)該慶幸是自己發(fā)現(xiàn)的，而不是客戶投訴的?？蛻敉对V的也不要緊，沒(méi)有完美的產(chǎn)品，只有通過(guò)改進(jìn)做到接近完美。千萬(wàn)不要有“事不關(guān)己，高高掛起”的觀念。以為改進(jìn)是工程師的問(wèn)題，其實(shí)你沒(méi)有能力改進(jìn)，但是有能力提出改進(jìn)。這就是你該做的，同時(shí)也是你充分了解產(chǎn)品的表現(xiàn)。6） 了解自己的產(chǎn)品以外，同行的，以及周邊的產(chǎn)品也是要了解的。發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的最大化，實(shí)際上是通過(guò)把自身產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品比較出差異而來(lái)的，揚(yáng)長(zhǎng)避短是一大技巧。做到以上六點(diǎn)，你就能一層一層地深入了解產(chǎn)品了。如果能達(dá)到“目無(wú)全?！蹦悄憔退愕蒙狭私猱a(chǎn)品了。抓住通往客戶的橋梁在同樣的條件下，怎樣才能讓客戶接受你的產(chǎn)品呢。產(chǎn)品知識(shí)是你的敲門(mén)專(zhuān)，那么怎樣才能讓你靠近客戶這扇墻從而給你敲門(mén)的機(jī)會(huì)呢？那么首先要讓客人接受你。1） 接近客戶；往往你只有一次機(jī)會(huì)讓客戶接受你，在你回復(fù)的第一封郵件，在他經(jīng)過(guò)你展位的瞬間，你是否能吸引他回復(fù)你的郵件，你是否可以讓他在你的展位前停下來(lái)。如果是簡(jiǎn)短的文字，那就要抓住客戶的重點(diǎn),投其所好（了解客戶問(wèn)的東西，或者已經(jīng)在用的東西是什么，來(lái)自哪里，給客戶定位，從而做到知己知彼，重點(diǎn)出擊）如果是面對(duì)面交談，那就應(yīng)該順?biāo)浦郏ㄓ每腿说恼Z(yǔ)氣，順著客人的觀點(diǎn)進(jìn)行分析跟交談，然后引入正題）2） 產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)；當(dāng)客戶接受了你，接下來(lái)就好好地發(fā)揮你對(duì)產(chǎn)品掌握的功底了。在客人面前比必須是專(zhuān)業(yè)的，是有優(yōu)勢(shì)的。產(chǎn)品表面的競(jìng)爭(zhēng)性除了來(lái)自產(chǎn)品本身之外還有潛在的優(yōu)勢(shì)需要挖掘，這就是你對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)程度有多深了。很多人遇到品質(zhì)跟價(jià)格問(wèn)題就不會(huì)解決，那就是沒(méi)有發(fā)現(xiàn)或沒(méi)有挖掘產(chǎn)品的潛在優(yōu)勢(shì)，被價(jià)錢(qián)跟品質(zhì)這個(gè)誰(shuí)都會(huì)遇到的問(wèn)題逼到墻腳。3） 超標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)記得成功學(xué)創(chuàng)始人陳安之先生，他說(shuō)過(guò)他當(dāng)業(yè)務(wù)員的一個(gè)段經(jīng)歷，那就是當(dāng)他在經(jīng)過(guò)一翻解說(shuō)后客人還是覺(jué)得別的牌子的汽車(chē)會(huì)好一點(diǎn)，于是他開(kāi)著本公司牌子的車(chē)去另外一個(gè)牌子那里看別人牌子的車(chē)，轉(zhuǎn)了一圈以后，雖然所看的其余牌子都比他賣(mài)的要好，結(jié)果客人還是買(mǎi)了他所推的那個(gè)牌子。客人拍了拍他的肩膀說(shuō)，小伙子，我買(mǎi)你的車(chē)不是因?yàn)槟愕能?chē)好，而是你的服務(wù)我很滿意。那么怎樣才是超標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)呢？當(dāng)遇到問(wèn)題的時(shí)候，只要把自己跟客戶的位置掉轉(zhuǎn)，然后再考慮問(wèn)題就可以了。你就會(huì)知道客戶究竟要的是什么。4） 與客戶做朋友表面上客戶只是你定單的來(lái)源，其實(shí)客戶還是你信息了來(lái)源。我的一個(gè)朋友（我的客戶），他曾經(jīng)告訴我市場(chǎng)上的產(chǎn)品價(jià)格，告訴我同行的產(chǎn)品優(yōu)劣，告訴我產(chǎn)品的問(wèn)題。由此看來(lái)，跟客戶做朋友還可以得到業(yè)務(wù)員非常需要的市場(chǎng)信息。