各市場團(tuán)購渠道考核管理規(guī)范《試行》.doc

各市場團(tuán)購渠道考核管理規(guī)范試行一、原則1、分新老市場兩個階段，階段不同提成比例不同2、費用使用上一律實行申請審批制，新市場集團(tuán)前置性投入，老市場由盒蓋支出，辦事處自行設(shè)計。3、薪資結(jié)構(gòu)按現(xiàn)行市場的經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。4、提成及超額獎參照照現(xiàn)行市場標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。二、團(tuán)購渠道組織結(jié)構(gòu)模式辦事處經(jīng)理團(tuán)購經(jīng)理專職團(tuán)購業(yè)務(wù)人員兼職職團(tuán)購業(yè)務(wù)人員品鑒顧問人員說明：1、公關(guān)團(tuán)購部門的定崗定編主要依據(jù)公關(guān)對象的數(shù)量，由辦事處自行掌握2、聘請交際面較廣、經(jīng)常會出席各種活動、關(guān)系網(wǎng)大而寬且有較多精力參與山莊組織的各種公關(guān)活動的政府官員或領(lǐng)袖任務(wù)為品鑒顧問，品鑒顧問在消費產(chǎn)品時就可利用關(guān)系網(wǎng)達(dá)到促銷目的同時起到產(chǎn)品推廣的較好效果。3、可根據(jù)市場需要聘用在職的人員做兼職團(tuán)購工作，來推動團(tuán)購業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。三、團(tuán)購部薪資結(jié)構(gòu)構(gòu)成1、新市場工資管理：按新市場經(jīng)理級人員考核辦法及新市場業(yè)務(wù)人員考核辦法執(zhí)行。2、試用期工資管理：（指新聘用的到原有市場參加團(tuán)購工作的人員）（1）試用期時限:簽訂勞動合同起的三個月內(nèi)為新業(yè)務(wù)人員的試用期。（2）試用期工資：實行固定工資制，不進(jìn)行考核。團(tuán)購經(jīng)理：薪資=基本工資（1300元/月）團(tuán)購業(yè)務(wù)：薪資=基本工資（1100元/月）兼職業(yè)務(wù)：無基本工資，薪資=提成品鑒顧問：不設(shè)試用期，以實際商談的結(jié)果報集團(tuán)批準(zhǔn)后執(zhí)行。3、崗位正常工資管理（1）執(zhí)行期限：試用期結(jié)束后開始。（2）崗位工資結(jié)構(gòu)：團(tuán)購經(jīng)理：薪資=基本工資（1600元/月）考核得分+銷售提成+超額獎勵團(tuán)購業(yè)務(wù)：薪資=基本工資（1300元/月）考核得分+銷售提成+超額獎勵兼職業(yè)務(wù)：無基本工資，薪資=銷售提成品鑒顧問：以實際商談的結(jié)果報集團(tuán)批準(zhǔn)后執(zhí)行。四、考核指標(biāo)1、團(tuán)購經(jīng)理的考核指標(biāo)（1）考核人：辦事處經(jīng)理（2）考核時限：每月月末，辦事處經(jīng)理按照考核要求，根據(jù)團(tuán)購經(jīng)理的工作完成情況，對過程指標(biāo)進(jìn)行評定，計算考核得分，由會計制定本月的人員工資收入，簽字后于每月15日前傳回營銷中心。（3）指標(biāo)的設(shè)定考核指標(biāo)分值考核內(nèi)容考核標(biāo)準(zhǔn)回款管理10回款任務(wù)的完成情況。按實際完成的銷售回款與計劃數(shù)的比值取得應(yīng)收款10貨款的回收情況。按發(fā)貨與回收貨款的比值取得。公關(guān)費用10主要是控制團(tuán)購部的公關(guān)費用使用情況按實際發(fā)生的費用與允許使用的公關(guān)費用比值取得日常工作開展情況10辦事處經(jīng)理對團(tuán)購經(jīng)理的工作印象分由辦事處經(jīng)理根據(jù)其工作表現(xiàn)及工作完成情況取得考核管理10對所轄業(yè)務(wù)人員的考核真實、公平不真實出現(xiàn)投訴不得分出勤情況5滿月為全勤，按實際出勤的天數(shù)取得每缺勤一天扣1分工作總結(jié)5每月月初提交完整的月度總結(jié)不合格扣5分，無總結(jié)不得分工作指導(dǎo)10按要求布置業(yè)務(wù)人員的月度重點工作及任務(wù)，指導(dǎo)日常工作。存在應(yīng)付，不負(fù)責(zé)任的現(xiàn)象，不得分拜訪頻率5重要客戶拜訪1次/周，一般客戶1次/2周有拜訪記錄，低于拜訪頻次無分客戶資料管理5建立詳細(xì)的以開發(fā)及待開發(fā)的客戶資料?？蛻糍Y料缺失不得分月度重點工作20按月申報本月重點工作無申報不得分重點工作的完成情況按重點工作完成比例取得2專職團(tuán)購業(yè)務(wù)考核指標(biāo)（1）考 核 人：團(tuán)購經(jīng)理（2）考核時限：每月月末，團(tuán)購經(jīng)理按照考核要求，根據(jù)團(tuán)購人員的工作完成情況，對過程指標(biāo)進(jìn)行評定，計算考核得分，由會計制定本月的人員工資收入。（3）指標(biāo)的設(shè)定考核指標(biāo)分值考核內(nèi)容考核標(biāo)準(zhǔn)回款管理25回款任務(wù)的完成情況。按實際完成的銷售回款與計劃數(shù)的比值取得應(yīng)收款10貨款的回收情況。按發(fā)貨與回收貨款的比值取得。費用使用20對業(yè)務(wù)人員公關(guān)、溝通費用的控制按實際發(fā)生的費用與允許使用的公關(guān)費用比值取得日常業(yè)務(wù)開展情況10辦事處經(jīng)理對團(tuán)購經(jīng)理的工作印象分由辦事處經(jīng)理根據(jù)其工作表現(xiàn)及工作完成情況取得行為規(guī)范5遵守相關(guān)的規(guī)章制度及大客戶管理制度違反制度不得分出勤情況5滿月為全勤，按實際出勤的天數(shù)取得每缺勤一天扣1分工作總結(jié)5每月月初提交完整的月度總結(jié)不合格扣5分，無總結(jié)不得分拜訪頻率5重要客戶拜訪1次/周，一般客戶1次/2周有拜訪記錄，低于拜訪頻次無分客戶資料管理5建立詳細(xì)的以開發(fā)及待開發(fā)的客戶資料?？蛻糍Y料缺失不得分月度重點工作10按月申報本月重點工作（主要是開發(fā)客戶）無申報不得分重點工作的完成情況按重點工作完成比例取得五、團(tuán)購產(chǎn)品運作政策1、團(tuán)購產(chǎn)品的選擇（1）各辦事處根據(jù)自身市場所運作產(chǎn)品的不同，自行確定團(tuán)購用產(chǎn)品，產(chǎn)品的選擇以中高檔價位產(chǎn)品為主，低擋產(chǎn)品不進(jìn)行團(tuán)購運作。（2）確定為進(jìn)行團(tuán)購的產(chǎn)品必須經(jīng)集團(tuán)批準(zhǔn)，方可進(jìn)行運作。2、費用的分配（1）團(tuán)購產(chǎn)品費用分配：團(tuán)購產(chǎn)品的投入的總費用由辦事處自行設(shè)計，分為三個部分投入：客戶提成、業(yè)務(wù)提成、團(tuán)購費用。（2）新市場團(tuán)購費用集團(tuán)進(jìn)行前置性投入，實行費用申請制，另行申請報集團(tuán)審批后執(zhí)行。（3）老市場的團(tuán)購費用由酒店產(chǎn)品的盒蓋費用支付，每件產(chǎn)品所投入的總費用不得大于酒店產(chǎn)品的盒蓋費用，包括客戶提成、業(yè)務(wù)提成、團(tuán)購費用等，集團(tuán)不再進(jìn)行投入。3、團(tuán)購費用的控制團(tuán)購產(chǎn)品的運作政策一律實行審批制，填寫xxx市場團(tuán)購產(chǎn)品費用審批表，表格形式如下：客戶名稱：產(chǎn)品名稱團(tuán)購價格總費用產(chǎn)品核價備注客戶提成業(yè)務(wù)提成團(tuán)購費用合計產(chǎn)品A產(chǎn)品B（1）客戶提成：根據(jù)各自市場各客戶的不同情況確定不同產(chǎn)品提成的比例，報集團(tuán)批準(zhǔn)后執(zhí)行。（對不同客戶執(zhí)行不同的政策）（2）業(yè)務(wù)提成：所有市場根據(jù)各自市場情況，申請業(yè)務(wù)提成，報集團(tuán)批準(zhǔn)后執(zhí)行。每月隨工資發(fā)放。（3）團(tuán)購費用：新市場公關(guān)費用集團(tuán)進(jìn)行前置性投入，實行費用申請制；老市場公關(guān)費用由酒店產(chǎn)品的盒蓋費用支付，包括宴請、禮品溝通、旅游等，公關(guān)費用的支出報公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。4、相關(guān)要求（1）無直銷業(yè)務(wù)的市場或從代理商處走貨的團(tuán)購業(yè)務(wù)費用的投入以雙方銷售合同或具體商談的結(jié)果為準(zhǔn)，報集團(tuán)審批后執(zhí)行。（2）辦事處關(guān)公費用主要用于團(tuán)購客戶的日常開發(fā)、維護(hù)，包括宴請、禮品個人需求、發(fā)票費用等一切和團(tuán)購業(yè)務(wù)相關(guān)的費用，實行?？顚Ｓ茫k事處對每個業(yè)務(wù)單獨建賬進(jìn)行控制，集團(tuán)不再進(jìn)行費用投入。（3）每月團(tuán)購業(yè)務(wù)人員上報本月費用使用計劃及形式，報團(tuán)購經(jīng)理及辦事處經(jīng)理審核后，報集團(tuán)批準(zhǔn)后執(zhí)行，以實際發(fā)生為準(zhǔn)，到辦事處報賬。（4）團(tuán)購業(yè)務(wù)出貨采取貨物及客戶單位實名制，一旦發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員有變通政策或作假現(xiàn)象立即給予開除并扣發(fā)其所有未發(fā)薪資，情節(jié)嚴(yán)重的追究其造成的經(jīng)濟(jì)損失。（5）一次出貨在10件以上的可以享受團(tuán)購政策。六、超額獎勵1、取得條件（1）業(yè)務(wù)人員在完成年度任務(wù)的80%（含）以上；（2）業(yè)務(wù)人員在進(jìn)行業(yè)務(wù)活動中能按時回款，無串貨行為，無擾亂市場行為；（3）無違法違紀(jì)行為及損害公司利益的行為發(fā)生；（4）按時完成公司及營銷中心下達(dá)的各項任務(wù)。上述內(nèi)容其中一項不符合要求的無年終兌現(xiàn)及兌現(xiàn)獎勵。2、獎勵額度（1）每年在營銷的年終政策中規(guī)定。（2）現(xiàn)行階段執(zhí)行08年政策（3）兼職業(yè)務(wù)及品鑒顧問：無任務(wù)，無超額獎勵。3、發(fā)放時間超額獎勵每年根據(jù)完成的銷售回款情況確定，第二年年初發(fā)放上一年度的超額獎勵。七、團(tuán)購公關(guān)運作流程1、客戶資料的收集，公關(guān)目標(biāo)的確立（1）業(yè)務(wù)人員將本人負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的企事業(yè)單位、各種團(tuán)體、商業(yè)組織等有集團(tuán)消費性質(zhì)的客戶建立資料，報團(tuán)購經(jīng)理（2）團(tuán)購經(jīng)理對客戶進(jìn)行電腦建檔，確定每月公關(guān)或維護(hù)拜訪的目標(biāo)；（3）由業(yè)務(wù)員及團(tuán)購經(jīng)理共同針對目標(biāo)進(jìn)行公關(guān)。2、溝通送酒（1）為個人提供品嘗酒，讓其接觸并感受到產(chǎn)品；（2）針對有必要部門提供部門招待用酒，擴(kuò)大品牌影響力；3、禮品拜訪（1）第一次送酒后以禮品拜訪形式進(jìn)行回訪，加深相互感情；（2）按照要求對客戶進(jìn)行拜訪，可適時配帶一些公司促銷品，以此建立關(guān)系；4、溝通宴請（1）對于可以直接宴請的客戶進(jìn)行宴請，以此建立合作；（2）對于一些較難直接宴請到的利用發(fā)展品鑒顧問和團(tuán)購分銷商（官