營(yíng)銷部管理方案(新).doc

營(yíng)銷管理制度為全面拓展?fàn)I銷工作，選用培育留用營(yíng)銷人才，打造精英營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。公司營(yíng)銷工作采用日常工作格式化、營(yíng)銷機(jī)制靈活化，分配方案合理化，目標(biāo)實(shí)現(xiàn)協(xié)作化“四化”原則。營(yíng)銷業(yè)績(jī)采用分段考核、累計(jì)平衡法則，實(shí)行下有保底，上不封頂，超額獎(jiǎng)勵(lì)的分配方式。一、總則在總經(jīng)理總指揮，副總經(jīng)理全面領(lǐng)導(dǎo)下，由營(yíng)銷部主管具體負(fù)責(zé)主持營(yíng)銷部的日常工作。營(yíng)銷員應(yīng)具備的基本條件：1、遵紀(jì)守法，廉潔奉公，團(tuán)結(jié)互助，嚴(yán)守商業(yè)秘密，具有良好的公眾形象和個(gè)人綜合素質(zhì)。2、有主人翁精神，能切實(shí)維護(hù)企業(yè)形象和集體利益，有良好的職業(yè)道德。3、愛崗敬業(yè)，吃苦耐勞，勇于開拓，善于營(yíng)銷，具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)。4、善于收集整理客戶意見和建議，及時(shí)匯報(bào)反饋市場(chǎng)信息。分析和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)，能及時(shí)制定有針對(duì)性切實(shí)可行的策略。5、擅長(zhǎng)向客戶推薦產(chǎn)品，力求使客戶對(duì)公司的產(chǎn)品質(zhì)量和信譽(yù)及售后服務(wù)等有充分的認(rèn)識(shí)，并能細(xì)致地做好業(yè)務(wù)發(fā)生全過程的生產(chǎn)跟蹤協(xié)調(diào)工作。6、認(rèn)真做好合同前期評(píng)審、合同執(zhí)行中跟蹤協(xié)調(diào)及合同中后期收款工作。7、認(rèn)真做好責(zé)任區(qū)域內(nèi)的營(yíng)銷工作，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員間禁止惡性競(jìng)爭(zhēng)，執(zhí)行誰的區(qū)域誰負(fù)責(zé)，存在交叉客戶的情況營(yíng)銷員需上報(bào)營(yíng)銷部主管及副總，明確營(yíng)銷責(zé)任人。二、分配方案及管理方式1、公司所有業(yè)務(wù)收入一律實(shí)行底薪加提成形式，營(yíng)銷員薪酬由底薪+月（季）提成+新客戶開發(fā)獎(jiǎng)+全勤獎(jiǎng)+年度超額獎(jiǎng)構(gòu)成。底薪：營(yíng)銷員實(shí)行動(dòng)態(tài)底薪。根據(jù)業(yè)務(wù)技能及工作年限初步核定營(yíng)銷員月基本工資，每半年根據(jù)營(yíng)銷業(yè)績(jī)動(dòng)態(tài)調(diào)整營(yíng)銷員底薪。級(jí)別底薪標(biāo)準(zhǔn)（元/月）A級(jí)3000元（具體分解為基本工資2400元，交通補(bǔ)助150元，電話補(bǔ)助150元，綜合獎(jiǎng)300元）B級(jí)2600元（具體分解為基本工資2100元，交通補(bǔ)助120元，電話補(bǔ)助120元，綜合獎(jiǎng)260元）C級(jí)2200元（具體分解為基本工資1840元，交通補(bǔ)助80元，電話補(bǔ)助80元，綜合獎(jiǎng)200元）D級(jí)1800元（具體分解為基本工資1550元，交通補(bǔ)助50元，電話補(bǔ)助50元，綜合獎(jiǎng)150元）E級(jí)1500元（具體分解為基本工資1250元，交通補(bǔ)助50元，電話補(bǔ)助50元，綜合獎(jiǎng)150元）業(yè)務(wù)提成：根據(jù)營(yíng)銷業(yè)績(jī)按月度、季度、年度分三次計(jì)算（附：因考慮公司銷售流程及管理成本等因素，每單2000元以內(nèi)不參與提成，但計(jì)算綜合業(yè)績(jī)。）月度提成（月度目標(biāo)營(yíng)銷任務(wù)為50萬/月）當(dāng)月業(yè)績(jī)提成比例25萬元525萬元-50萬元（含50萬元）650萬元以上7季度提成（季度目標(biāo)營(yíng)銷任務(wù)為150萬/季）季度業(yè)績(jī)達(dá)成率提成比例70%（即105萬元）370%100%（即105-150萬元）4100%以上（即150萬元）5年度超額獎(jiǎng)勵(lì)參與條件：符合下表中ABC或AB條件任一均可，均需同步執(zhí)行D條件。年?duì)I銷額（萬元）提成比例（%）享受超額獎(jiǎng)勵(lì)條件600-800（含800）600至800萬部分另加5A、合同規(guī)范，如約履行合同條款。800-1000（含1000）800至1000萬部分另加8B、營(yíng)銷應(yīng)收帳款如約回款，無壞帳、呆帳。1000以上1000萬以上部分另加10C、營(yíng)銷費(fèi)用年度營(yíng)銷額2。（營(yíng)銷費(fèi)用含交通費(fèi)、差旅費(fèi)、招待費(fèi)、攻關(guān)費(fèi)）。D、若AB項(xiàng)均達(dá)到要求，C項(xiàng)超支，可享受超額獎(jiǎng)勵(lì)，但應(yīng)將營(yíng)銷費(fèi)用超支部分從超額獎(jiǎng)勵(lì)中扣除。月度新客戶開發(fā)獎(jiǎng)：營(yíng)銷員每開發(fā)一名新客戶，除享受正常業(yè)務(wù)提成外，另給予新客戶開發(fā)獎(jiǎng)。每名新客戶首次提貨金額獎(jiǎng)金3萬元 5萬元200元5萬元 10萬元300元10萬元 15萬元500元15萬元 30萬元800元30萬元 50萬元1200元50萬元以上2000元全勤獎(jiǎng)：根據(jù)公司考勤制度，員工月休四天，營(yíng)銷員遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度、當(dāng)月無缺勤則發(fā)放綜合獎(jiǎng)，凡缺勤1天則取消當(dāng)月綜合獎(jiǎng)；工作日記或周報(bào)不合格的取消當(dāng)月綜合獎(jiǎng)。三、其他管理規(guī)定：1、 項(xiàng)目工程不參與以上方案提成，單獨(dú)核算，核算方式參照此項(xiàng)13條，提成比例為1%-3%（主要參考依據(jù)為工程價(jià)格）。2、銷售額以自然月實(shí)際出庫金額為準(zhǔn)。每月19日、20日營(yíng)銷員自報(bào)上月業(yè)績(jī)，經(jīng)營(yíng)銷主管審批后交財(cái)務(wù)部審核，月底發(fā)放上月提成，逾期未報(bào)則順延至下月結(jié)算。3、營(yíng)銷員市內(nèi)交通費(fèi)不予報(bào)銷（已包含在底薪內(nèi)），宜昌市以外地區(qū)出差執(zhí)行公司出差管理規(guī)定；4、營(yíng)銷員底薪部分工資為每月發(fā)放，提成部分必須等所有款項(xiàng)收回，合同執(zhí)行完畢，方可到財(cái)務(wù)部領(lǐng)取，任何人不得以任何理由、借口提前預(yù)支、借支；5、業(yè)務(wù)額是以工程尾款全部結(jié)清，業(yè)務(wù)程序完畢的該項(xiàng)目實(shí)際發(fā)生的全部款項(xiàng)；6、電網(wǎng)：對(duì)連續(xù)三個(gè)月未能完成基本任務(wù)，經(jīng)評(píng)估確認(rèn)其在近半個(gè)月內(nèi)仍不可能有潛在業(yè)績(jī)的任何業(yè)務(wù)人員，視為觸到電網(wǎng)，則自動(dòng)離職。7、營(yíng)銷員之間提倡良性競(jìng)爭(zhēng)。全體業(yè)務(wù)人員應(yīng)該互相支持業(yè)務(wù)工作的開展，同時(shí)有義務(wù)共同協(xié)助公司的其他業(yè)務(wù)和生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)工作，服從公司統(tǒng)一管理及安排。公司安排的非營(yíng)銷員本人業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的工作，公司一律不另計(jì)發(fā)工資（因公司已發(fā)底薪），但發(fā)生的交通及通訊費(fèi)用，一律據(jù)實(shí)報(bào)銷。8、直接來公司的客戶，不可計(jì)入營(yíng)銷員業(yè)務(wù)額（屬營(yíng)銷員聯(lián)系的除外）。9、公司固有的長(zhǎng)年定點(diǎn)特殊業(yè)務(wù)往來戶，業(yè)務(wù)額屬公司所有；公司指派營(yíng)銷員簽定的公司特殊業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)額屬公司所有；特殊低價(jià)位業(yè)務(wù)（含服務(wù)性或半服務(wù)性業(yè)務(wù)），營(yíng)銷員不提成。10、營(yíng)銷員的具體工作職責(zé)范圍為：前期開發(fā)，洽談聯(lián)系；業(yè)務(wù)攻關(guān)，簽定合同；收取定金、進(jìn)度款及尾款；工程施工過程中的跟單，全面協(xié)調(diào)工作。 共同合作完成的業(yè)務(wù)，其分配比例為：前期開發(fā)及洽談聯(lián)系占15%；業(yè)務(wù)攻關(guān)簽定合同占15%；收取定金、進(jìn)度款及尾款占60%；工程施工過程中的跟單，全面協(xié)調(diào)工作占10%。11、簽訂合同必須完整、規(guī)范。材料交貨期（天數(shù)）一般為：15天+工程量（以拾萬元為單位）。合同定金不低于合同總金額的30%，合同和定金必須于簽訂當(dāng)日交財(cái)務(wù)部，再由生產(chǎn)部布置安排生產(chǎn)。12、貨款回收：A、承接材料營(yíng)銷業(yè)務(wù)、簽訂合同定金不少于總貨款的30%，提貨前付清余款；B、工程合同嚴(yán)格按合同條款收款。未按合同內(nèi)容收款的部分資金按每月5利息計(jì)扣（60天以內(nèi)）；超過60天以上則按每月10利息計(jì)扣，在營(yíng)銷員的業(yè)務(wù)費(fèi)中扣除資金占用費(fèi)。營(yíng)銷員對(duì)全部工程款回收全面負(fù)責(zé)；C、對(duì)不能按合同要求收回的貨款，一律全部由營(yíng)銷員本人負(fù)責(zé)承擔(dān)。13、所有的貨款均應(yīng)通過銀行結(jié)算，并且付到公司財(cái)務(wù)指定的公司帳戶內(nèi)?，F(xiàn)金結(jié)算必須報(bào)經(jīng)財(cái)務(wù)部，再由財(cái)務(wù)部協(xié)同營(yíng)銷人員一同收回。特殊情況時(shí)，必須經(jīng)總經(jīng)理直接授權(quán)，可由兩名專職人員一起經(jīng)手現(xiàn)金結(jié)算，且必須當(dāng)日交財(cái)務(wù)部。14、業(yè)務(wù)人員必需將業(yè)務(wù)活動(dòng)計(jì)劃、實(shí)際業(yè)務(wù)活動(dòng)情況作好詳細(xì)的工作記錄；做好日、周、月工作小結(jié)和計(jì)劃，并交營(yíng)銷部主管審查。資料不齊者不能領(lǐng)取月工資。15、業(yè)務(wù)接待、招待一律由營(yíng)銷員申請(qǐng)?zhí)岢?，由營(yíng)銷部主管及財(cái)務(wù)部批準(zhǔn)，再由營(yíng)銷部主管和營(yíng)銷員具體實(shí)施。所有業(yè)務(wù)招待必須有營(yíng)銷部門兩人以上（含兩人）在場(chǎng)；對(duì)簽單成功的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)招待費(fèi)一律由公司全額報(bào)銷，對(duì)未能簽單成功的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)招待費(fèi)由公司承擔(dān)60%，營(yíng)銷員個(gè)人承擔(dān)30%，營(yíng)銷部主管承擔(dān)10%。16、業(yè)務(wù)再發(fā)展費(fèi)根據(jù)具體情況由經(jīng)辦營(yíng)銷員提出，一律由公司領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施。四、區(qū)域劃分各區(qū)域明確責(zé)任人，營(yíng)銷代表在所屬區(qū)域開展?fàn)I銷工作，原則上不得跨區(qū)營(yíng)銷。通過公司網(wǎng)絡(luò)及品牌推廣產(chǎn)生的自動(dòng)上門客戶，相關(guān)部門根據(jù)客戶所屬區(qū)域引薦至區(qū)域負(fù)責(zé)人進(jìn)行工作對(duì)接。凡營(yíng)銷員本區(qū)域現(xiàn)有客戶在其他區(qū)域產(chǎn)生的連帶營(yíng)銷，經(jīng)營(yíng)銷員書面情況說明，公司核實(shí)，可由本營(yíng)銷員負(fù)責(zé)跟蹤，也可由交叉區(qū)域營(yíng)銷員協(xié)商合作完成。大宜昌范圍屬于公共區(qū)域。五、管理制度1、營(yíng)銷員每天必須認(rèn)真填寫工作日記，日工作記錄字?jǐn)?shù)200字左右，總體平均不得少于150字，最低不得少于100字，每周、每月均應(yīng)認(rèn)真寫好工作總結(jié)及工作計(jì)劃，周結(jié)、月結(jié)不得少于200字，工作日記、工作總結(jié)內(nèi)容需據(jù)實(shí)有價(jià)值，杜絕空話、套話。營(yíng)銷員工作日志、工作總結(jié)沒有填寫即可視為缺勤；記錄不實(shí)（包括錯(cuò)誤）或弄虛作假的，視情節(jié)輕重，每日次扣20元；工作日記及工作總結(jié)是每個(gè)營(yíng)銷員對(duì)自己工作的記錄及總結(jié)，同時(shí)也是公司對(duì)營(yíng)銷員工作態(tài)度及工作狀況的了解和考核，每個(gè)營(yíng)銷員均須認(rèn)真記錄，不得應(yīng)付、敷衍，以完成任務(wù)為目標(biāo)。2、公司專職營(yíng)銷員，不得從事與公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)相抵觸的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，否則扣罰當(dāng)月全部個(gè)人收入。對(duì)公司造成形象或經(jīng)濟(jì)損失的，另追究法律及經(jīng)濟(jì)責(zé)任。3、業(yè)務(wù)人員必須使用公司統(tǒng)一版面的名片、公司配備的通訊號(hào)碼。所有印刷品交付打印前、后都必須由營(yíng)銷部主管審核；公司對(duì)營(yíng)銷員使用的名片一律統(tǒng)一格式制作并報(bào)銷費(fèi)用。4、使用公司配備電話號(hào)碼的營(yíng)銷員，年銷售達(dá)到600萬元及以上，公司另給予通訊費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)為：年度銷售額通訊費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)600萬元2000元/年600萬元 1000萬元3500元/年1000萬元以上5000元/年?duì)I銷員必須保證24小時(shí)開機(jī)，凡出現(xiàn)停機(jī)和關(guān)機(jī)，罰款50元/次。5、對(duì)已成交的業(yè)務(wù)，應(yīng)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)；對(duì)準(zhǔn)客戶項(xiàng)目業(yè)務(wù)的流失，須進(jìn)行原因分析，對(duì)責(zé)任者進(jìn)行相應(yīng)的處罰；且都須形成書面記錄，并由營(yíng)銷部主管簽字留存。6、除正常業(yè)務(wù)活動(dòng)必須外，應(yīng)杜絕向準(zhǔn)客戶之外人員透露本公司或個(gè)人業(yè)務(wù)處理情況和客戶有關(guān)信息；公司內(nèi)部資料任何時(shí)候都不得對(duì)外；業(yè)務(wù)人員不得（試圖）引誘、慫恿、糾合公司職工，或與客戶串通從事不利于工作開展、或有損信譽(yù)和利益的言行。7、營(yíng)銷員有下列行為的，公司對(duì)營(yíng)銷員一律不予業(yè)務(wù)提成。不遵守公司規(guī)章制度、道德品質(zhì)敗壞，有損企業(yè)形象；假公濟(jì)私、不廉潔行為的；有曠工或消極怠工、或因其它責(zé)任致使集體利益遭受損失的；泄漏或出賣商業(yè)秘密、侵占公司財(cái)物等行為之一者，視其情節(jié)輕重，予以