株山華府初步銷售方案.doc

株山華府前期策劃方案聶佳康2010年5月26日一：項目的簡單介紹 株山華府由婁底市中歐房地產開發(fā)有限公司精心打造，位于婁底市建設路北側、新星南路東側，吉星路以西,北靠天然的氧吧、同時也是婁底最大的公園株山公園, 項目總用地面積約112畝，即74700平方米，住宅的一二期已經獲批準。株山華府分為A塊地和B塊地，A塊地的使用權面積為99553.48 M2 ，其中1#樓總層數(shù)為34層，設有一梯四戶；2#樓設計為21層（不含兩層商業(yè)），西邊單元設計成一梯三戶，為四室兩廳兩衛(wèi)，面積大致是150 M2 ,共63套房；東邊單元也是一梯三戶，有一戶130平方的大三室兩廳，兩戶為110120平方的小三房兩廳，頂層設計為復式樓；3#設計為32層（不含商業(yè)）均為一梯三戶，其中2戶為110120平方的小三房兩廳，一戶為135144平方以內的四房二廳，3戶為130135平方左右的大三房兩廳。B塊地使用權面積為13323.31平方。周圍的配套設施齊全:有全國高等學府湖南人文科技學院，有婁底一中，婁底八中，市委市政府就在不遠處，休閑的場所有文化廣場、株山公園。二：利用項目奠基儀式造勢中歐株山華府作為婁底市區(qū)未來的高檔住宅區(qū)，一場成功的奠基儀式有利于提高中歐株山華府在婁底的地位和聲譽，為順利達到預期的目標，確保整個項目良性運營，具有重要作用和深遠的意義。通過奠基儀式，旨在市民心中形成一個具有沖擊力和影響力的效果預熱前期市場，同時擴大中歐.株山華府的知名度，推出品牌形象，接受預約咨詢，以及來訪客戶的前期登記。1、通過煙花鞭炮節(jié)、節(jié)目表演、領導致辭、項目介紹、饋贈禮品來完成活動目的。 2、通過活動傳播開始內部認購的信息，使?jié)撛谙M者獲得信息，告之客戶這一樓盤即將開建。 3、通過活動的間接影響，使更多的潛在消費者對樓盤的開發(fā)建設和銷售程序有一個基本的了解，進而吸引即定的目標人群。 4、通過活動的各種新聞傳播，進一步鎖定目標人群。三：銷售前期籌備1.營銷部形象包裝及導示牌制作 項目的四周建議以廣告墻的形式包裝，并把小區(qū)未來的景致放到廣告墻上，給未來的家有一個先期的展示。 項目的主題和廣告口號：主題建議以舒適安逸、尊貴典雅、幽靜繁華。因靠近株山公園，其廣告建議“公園旁是否有您的家”，小標題則可以附上伴山美景，有園有景，傾城繁華。 項目的CIS標識則建議采用以拱門的形式，在拱門的中央寫上小區(qū)的名字，名字上面鍍金，以彰顯小區(qū)的高貴，以此突出株山華府的府，以現(xiàn)代高貴典雅的色調為主，考慮到公園就在旁邊，所以加上背景色為綠。重點： 營銷中心形象墻、門頭制作； 營銷中心的整體形象包裝與項目展示包裝； 建設路、新星南路等主要路口導示牌的制作；2.項目的定位及目標客戶的鎖定 隨著長株潭一體化和“3+5”城市群的落實，潭邵高速的拓展，更進一步推動了婁底南邊經濟的騰飛，帶動了南邊區(qū)域房地產項目的開發(fā)，使得本項目充滿了巨大的潛能和機遇。因為靠近市委市政府，隨之而來的是可以共享完善的外部配套設施和其帶來的巨大商業(yè)凝聚力，定位項目為中高檔樓盤，注重樓盤風格的建造，傾心打造婁底城南板塊中的標志性小區(qū)，使之成為未來城南板塊的繁華之府。 目標客戶可以鎖定為婁底成千上萬的小煤窯老板，為他們在政府公關過程中提供一個居家的環(huán)境，也可以吸引漣源，新化，雙峰等地的商人或者在婁底工作的在職人員來此購房，可以用更加優(yōu)惠的政策吸引政府公務員和周圍學校的老師過來購房，進一步提升小區(qū)業(yè)主的身份和地位。 3.營銷部管理制度的完善 營銷獎金制度的規(guī)范化：按照婁底市房地產營銷待遇的標準和要求對公司現(xiàn)行的制度進行修改，具體可以參照如下：營銷總監(jiān)：底薪加提成。底薪和福利參照公司薪酬制度，提成方式為：項目總銷售額的0.05%即萬分之五，當達到既定銷售量時發(fā)放總銷售的80%，沒有達到要求則只發(fā)放60%，以客戶錢到公司帳為準，提成余款的在每一期交房后全部發(fā)放，每個月的18號為工資和提成發(fā)放日。 營銷經理：底薪加提成。底薪和福利參照公司薪酬制度，提成為總銷售額的0.08%即萬分之八。當達到既定銷售量時發(fā)放總銷售的80%，以客戶錢到公司帳為準，提成余款在每一期交房后全部發(fā)放，每個月的18號為工資和提成發(fā)放日。銷售主管：底薪加提成。底薪和福利參照公司薪酬制度，提成為總銷售額的0.01%即萬分之一。如果主管參與銷售則提成與置業(yè)顧問相同，另外加上0.01%的銷售管理提成，當達到既定銷售量時發(fā)放總銷售的80%，以客戶錢到公司帳為準，提成余款在每一期交房后全部發(fā)放，每個月的18號為工資和提成發(fā)放日。置業(yè)顧問：底薪加提成。底薪和福利參照公司薪酬制度，提成為總銷售額的0.2%即千分之二。當達到既定銷售量的時發(fā)放總銷售的80%，以客戶錢到公司帳為準，提成余款在每一期交房后全部發(fā)放，每個月的18號為工資和提成發(fā)放日。 成功營銷的界定與獎金的分配：根據(jù)市場行情和營銷部的每個月的銷售業(yè)績來制定相應的獎勵和處罰措施。 服裝管理制度的制訂（標準：業(yè)務員每人2套，每套為4件，含2件襯衫；其中一套費用由公司承擔，另外一套費用如果工作年限不滿一年者在個人獎金中扣除，如果超過一年者，作為公司福利獎勵給員工；建議只有參與直接銷售的人員使用統(tǒng)一服裝。 考勤制度采用輪班休息（保證每人每月4天休假）；每人每月只能休息天，同時星期六、星期日或者重大節(jié)假日必須值班！ 建議公司租房子來安置招聘過來的非婁底銷售部的員工，為員工晚上值班或者加班提供方便。 考勤輪班制度采用午、晚餐補貼形式；4.員工進駐項目培訓材料的準備 關于公司行政管理制度培訓的準備； 關于房地產營銷專業(yè)知識的培訓的準備； 關于項目基礎知識的培訓的準備； 營銷策略與心態(tài)培訓的準備；營銷員入職 由公司人事行政部負責人員和營銷部負責人共同招聘； 按公司管理制度辦理入職手續(xù)； 由公司人事行政部負責勞動用工協(xié)議的簽訂；培訓計劃 管理制度的培訓：自 月 日至 月 日； 房地產專業(yè)知識的培訓：自 月 日至 月 日； 項目基礎知識培訓（100問）：自 月 日至 月 日； 策略與心態(tài)培訓：自 月 日至 月 日； 培訓期間每天安排項目的踩盤計劃，撰寫市場調查報告； 淘汰經過考核認為不合格的置業(yè)顧問5.沙盤制作落實 沙盤的定制計劃與合同簽訂； 于 月 日落實沙盤到達營銷中心； 預算沙盤定制費用，和制造商聯(lián)系好，在規(guī)定的時間內送往營銷中心6.宣傳單頁與折頁制作 宣傳單頁制作計劃：總量5萬份，分五期制作，每期1萬份； 宣傳折頁制作計劃：總量1.5萬份，分三期制作，每期5000份；7.手提袋、禮品傘、紙杯等制作 手提袋制作計劃：總量0.5萬份，一次性印刷； 禮品傘制作計劃：總量2000把，一次性制作； 紙杯制作計劃： 總量為5萬個，一次性制作；8.路旗與戶外廣告制作 路旗制作：建設路；新星南路，氏星路三條主干道 戶外大型廣告：人文科技學院附近設置廣告位一塊，婁星廣場一塊，株山公園廣告位一塊，汽車南站和長途汽車站各一塊。另外可以考慮在公交車站或者車身上面打廣告9.報紙與媒體發(fā)布 婁底廣播電視報，婁底日報；婁底房地產網(wǎng)10.樓市地圖與婁底樓市手冊制作 廣告位2萬份； 廣告位印刷2萬份；11.短信群發(fā) 短信分期，每次發(fā)送5萬條，觀察群發(fā)效果12.會員客戶的收集及其優(yōu)惠政策 鑒于國家政策的調整，在沒有取得許可證的前提下不能從事發(fā)放以VIP形式的銷售活動，則改用不用發(fā)卡，直接繳納相對應的錢則享受相應的優(yōu)惠和優(yōu)先選房的權利： A 鉆石級客戶一次性繳納100000元，在開盤時候優(yōu)先選房，并且抵充房款138000，如果項目開盤時候客戶（繳納費用滿兩年者）覺得房子價格不合理或者其他原因提成退款者，在提成申請一個月后仍可以拿到120000元，超過一年但不滿兩年者則發(fā)放與銀行同期的活期銀行利息，繳納費低于一年則如數(shù)返回給客戶，并記錄客戶退款的原因。同時要贈送一份精美的小禮品以示客戶對我項目關注表示感謝。B金牌級客戶一次性繳納50000元，在開盤時候優(yōu)先選房，并且抵充房款60000，如果項目開盤時候客戶（繳納費用滿兩年者）覺得房子價格不合理或者其他原因提成退款者，在提成申請一個月后仍可以退回51000元，超過一年但不滿兩年者則發(fā)放與銀行同期的活期銀行利息，低于一年則只能如數(shù)退回客戶的繳納款，并記錄客戶為什么要退款的原因。同時要贈送一份小禮品以示客戶對我項目關注表示感謝。C. 銀牌級客戶一次性繳納30000元，在開盤時候優(yōu)先選房，并且抵充房款38000，如果項目開盤時候客戶（繳納費用滿兩年者）覺得房子價格不合理或者其他原因提成退款者，在提成申請一個月后仍可以退回30500元，超過一年但不滿兩年者則發(fā)放與銀行同期的活期銀行利息，不滿一年者則如數(shù)退回客戶的繳納費，贈送