培訓(xùn)PPT電話邀請(qǐng)培訓(xùn)PPT家裝公司電話和短信邀約.ppt

電話營(yíng)銷及短信邀約 電話邀約的目的 創(chuàng)造商機(jī) 增加收益 公司品牌的營(yíng)銷 個(gè)人的營(yíng)銷 說(shuō)話及服務(wù)都要真誠(chéng)給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由讓客戶知道不只是他一個(gè)人購(gòu)買這款產(chǎn)品熱情的銷售員最容易成功 微笑服務(wù)是必備要素不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是注意傾聽客戶的話 了解客戶的所思所想你能夠給客戶提供什么樣的服務(wù) 請(qǐng)明確不要在客戶面前詆毀別人當(dāng)客戶無(wú)意購(gòu)買時(shí) 不要用舊銷售伎倆施壓攻心為上 攻城為下 感情投資 勇于承擔(dān)錯(cuò)誤 不怕致歉 關(guān)鍵是態(tài)度和問(wèn)題的及時(shí)解決 讓客戶喜歡和接受的銷售 電話邀約的原則及注意事項(xiàng) 1 撥打電話之前應(yīng)作好詳細(xì)的充分的準(zhǔn)備工作 包括物品 態(tài)度 資訊 2 撥打電話時(shí) 頭腦要清晰 要熱情 大方 友善 真誠(chéng) 3 稱呼對(duì)方名字一定要熱情 4 不可拐彎抹角地講一些無(wú)關(guān)事情 5 撥打電話時(shí)應(yīng)口齒清晰 明確 條理分明 要立場(chǎng)堅(jiān)定 不可似是而非 6 講話要有重點(diǎn) 重要部分要加重聲音 聽上去要更有力 7 聽起來(lái)很專業(yè) 講話有力度 適時(shí)幽默 避免使用 嗯 這個(gè) 那么 等口語(yǔ) 8 絕對(duì)相信你的產(chǎn)品適合顧客 詳細(xì)推介產(chǎn)品帶給顧客的好處 9 不管自己情緒如何 也不可對(duì)客戶不禮貌 10 告訴客戶自己的姓名 電話 通訊地址 以便客戶跟你隨時(shí)聯(lián)系 11 切記不要逐字逐句閱讀文字材料 成為照本宣科的傳聲筒 12 恰逢顧客生日或特別節(jié)日提前寄卡以示祝福之意 13 給自己規(guī)定工作量 目標(biāo)清晰 14 定期跟進(jìn)的頻率并堅(jiān)持不懈 15 合適的電話營(yíng)銷時(shí)間 注 語(yǔ)速 適中 以配合客戶語(yǔ)速為最好 不怕拒絕 所謂的拒絕只是等于他不夠了解 或我推介的角度不是最好 常用的開頭方法 以活動(dòng)導(dǎo)入 公司舉辦活動(dòng)為業(yè)主帶來(lái)的益處以調(diào)查導(dǎo)入 該小區(qū)已有業(yè)主咨詢 詢問(wèn)其他業(yè)主是否有需求以方案導(dǎo)入 已有平面布置或成型的方案以回訪導(dǎo)入 該業(yè)主如果有相關(guān)人員介紹 您好 xx先生 女士 我是東易日盛的 x月x號(hào)下午舉辦xx家裝咨詢會(huì) 本次活動(dòng)專門針對(duì)咱們小區(qū)的新交房的業(yè)主的戶型現(xiàn)場(chǎng)講解 還有實(shí)景樣板間供您現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)參觀 安排設(shè)計(jì)師一對(duì)一的免費(fèi)咨詢交流 您好 關(guān)于xx小區(qū)目前 延遲交房 漏水 戶型利弊 等相關(guān)問(wèn)題 我們公司提供以下可供參考的建議 您是否需要詳細(xì)進(jìn)行了解 xx先生 女士您好 我是東易日盛裝飾xx 主要為您提供有機(jī)整體家裝服務(wù) 請(qǐng)問(wèn)您小區(qū)的住房是否需要裝修 xx先生 女士您好 冒昧打擾您兩分鐘 您是否方便 xx先生 女士您好 今天 提前祝您中秋快樂(lè) 是xx節(jié)日 祝您節(jié)日快樂(lè) 冒昧打擾您是因?yàn)?通用的開場(chǎng)白 活動(dòng)邀約的流程及話術(shù) 活動(dòng)邀約的流程 一周前 短信預(yù)熱 短信平臺(tái) 電話回訪 短信告知 個(gè)人手機(jī) 尊敬的業(yè)主 或您好 9月8日14點(diǎn)在東土城路意德法家體驗(yàn)館舉辦x小區(qū)戶型解析會(huì) 誠(chéng)邀您參加 東易日盛客戶經(jīng)理 12345678900 詢問(wèn)短信是否收到 活動(dòng)的詳細(xì)內(nèi)容 同時(shí)了解客戶的戶型 風(fēng)格 生活需求等 安排設(shè)計(jì)師做充分的準(zhǔn)備 用自己的手機(jī)給客戶發(fā)短信 例如行車路線 停車車位 注意事項(xiàng)等 備注 文字短信以一條為宜 彩信內(nèi)容要新穎 短信要素 時(shí)間 地點(diǎn) 內(nèi)容 聯(lián)系人 短信提醒 活動(dòng)前一天 電話確認(rèn) 活動(dòng)當(dāng)天 電話回訪 活動(dòng)后二天 再次通知客戶的活動(dòng)時(shí)間 重點(diǎn)是到現(xiàn)場(chǎng)的接待人 已經(jīng)為其安排座位或停車位等 確認(rèn)來(lái)訪的人數(shù) 了解客戶對(duì)活動(dòng)的反饋 及后續(xù)客戶的服務(wù)需求 活動(dòng)邀約的流程 目前我們與客戶電話行銷的方式 一般有以下幾種方式 a 買斷開發(fā)商或物業(yè)的客戶信息 解決方案 戶型發(fā)布會(huì) 設(shè)計(jì)沙龍 裝修咨詢會(huì) 風(fēng)水講座 電話邀約客戶分類 5類 b 集采活動(dòng)簽到客戶或者收房現(xiàn)場(chǎng)信息登記 解決方案 小區(qū)團(tuán)購(gòu)會(huì) 家居 具 產(chǎn)品集采 東易日盛優(yōu)惠專場(chǎng)會(huì) 電話邀約客戶分類 5類 c 老客戶 意向客戶回訪邀約 解決方案 老客戶答謝會(huì) 設(shè)計(jì)咨詢會(huì) 業(yè)主裝修經(jīng)驗(yàn)交流會(huì) 電話邀約客戶分類 5類 d 從外界買回的客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù) 解決方案 家裝咨詢會(huì) 東易日盛業(yè)主聚會(huì) 第x屆東易日盛家裝咨詢會(huì) xx專場(chǎng) xx節(jié)驚喜優(yōu)惠促銷會(huì) 電話邀約客戶分類 5類 e 以開發(fā)商或物業(yè)的名義群發(fā)信息 解決方案 開發(fā)商業(yè)主聯(lián)誼會(huì) 東易日盛專場(chǎng)咨詢會(huì) 第x屆家裝咨詢會(huì) xx專場(chǎng) 電話邀約客戶分類 5類 1 喂 xx先生 女士你好 回答打錯(cuò)了 1 請(qǐng)問(wèn)您是x小區(qū)的業(yè)主嗎 2 哦對(duì)不起 我是東易日盛公司的 這周我們專為xx小區(qū)戶型設(shè)計(jì)咨詢會(huì) 是想通知xxx參加的 不好意思 打擾您了 回答你是哪位 我是 電話開場(chǎng)白及話術(shù) 1 如果確實(shí)打錯(cuò) 結(jié)束掛機(jī) 如果承認(rèn)是業(yè)主 繼續(xù) 2 我是東易日盛的 我們x月x號(hào)下午有一場(chǎng)東易日盛家裝咨詢會(huì) 您可以帶著家人來(lái)參與 這次活動(dòng)專門針對(duì)咱們小區(qū)的新交房的業(yè)主的戶型現(xiàn)場(chǎng)講解 還有實(shí)景樣板間供您現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)參觀 另外 現(xiàn)場(chǎng)還會(huì)安排設(shè)計(jì)師一對(duì)一的免費(fèi)咨詢交流 回答 有進(jìn)一步交流意向回答 沒(méi)時(shí)間不方便等 安排下一次 回答 已經(jīng)裝過(guò)了或者暫時(shí)不裝 打擾了 祝你裝修愉快 請(qǐng)問(wèn)你選擇的是哪家公司 您覺(jué)得這家公司哪方面吸引您 電話開場(chǎng)白及話術(shù) 1 3 哦 你好先生 小姐 因?yàn)榍耙欢卧蹅冃^(qū)的有一部分業(yè)主參加我們的活動(dòng) 在我們這里咨詢家裝服務(wù)并參觀了我們的樣板間 當(dāng)時(shí)正好有一位現(xiàn)場(chǎng)訂我們家裝的您小區(qū)的業(yè)主 他說(shuō)您也非常喜歡注重設(shè)計(jì)感 或生活品質(zhì) 給我們提供了您的聯(lián)系方式 如果你有時(shí)間 歡迎您也帶家人來(lái)體驗(yàn)和感受 電話開場(chǎng)白及話術(shù) 1 4 另外提醒您 你來(lái)參加活動(dòng)到現(xiàn)場(chǎng)記得帶著戶型圖 這樣設(shè)計(jì)師可以給您更完善的戶型建議 您可以先在我這里報(bào)名預(yù)約優(yōu)惠號(hào) 給您預(yù)留座位和車位 您到時(shí)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候 可以憑這個(gè)優(yōu)惠號(hào)享受設(shè)計(jì)師免費(fèi)一對(duì)一設(shè)計(jì)咨詢和客戶經(jīng)理vip接待 好 如果有什么問(wèn)題你可以與稍后給你發(fā)短信的那個(gè)手機(jī)號(hào)碼聯(lián)系 如果有任何問(wèn)題和需要您可以隨時(shí)打那個(gè)手機(jī)號(hào) 先這樣吧 我們周末見(jiàn) 呵呵 再見(jiàn) 此處預(yù)約報(bào)名 預(yù)留座位和車位 為活動(dòng)前的再次約訪做了鋪墊 還可以進(jìn)行2次電話溝通 1 活動(dòng)前三天可以通知客戶座位和車位已經(jīng)預(yù)約好 優(yōu)惠號(hào)是多少 2 活動(dòng)前一天或當(dāng)天 可以以座位緊張為由 再次確認(rèn)客戶參加 可以拋出些現(xiàn)場(chǎng)吸引人的環(huán)節(jié)和噱頭 刺激客戶參與的熱情 電話開場(chǎng)白及話術(shù) 1 5 這樣吧 如果到周末您有空可以過(guò)來(lái)看看參與下 因?yàn)檫@次是應(yīng)物業(yè)和業(yè)主的要求舉行的專場(chǎng) 機(jī)會(huì)難得 現(xiàn)場(chǎng)會(huì)針對(duì)咱們小區(qū)的主力戶型和設(shè)計(jì)難點(diǎn)進(jìn)行講解和處理建議 如果你能抽出時(shí)間聽一下 對(duì)你裝修會(huì)有很大的幫助 而且現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)師咨詢是免費(fèi)的 不接受感謝關(guān)注東易日盛 祝你裝修愉快 再見(jiàn) 電話開場(chǎng)白及話術(shù) 1 集采活動(dòng)簽到客戶或者收房現(xiàn)場(chǎng)信息登記 此部分業(yè)主相對(duì)來(lái)說(shuō)接入點(diǎn)比較容易一些 但是邀約的成功率卻不理想 所以這部分信息雖然利用起來(lái)比較方便 但是卻不利于行銷 以下為xx咨詢會(huì)邀約業(yè)主的統(tǒng)一格式的說(shuō)辭 電話開場(chǎng)白及話術(shù) 2 集采活動(dòng) 喂 xx先生 女士你好 我是東易日盛公司的 你在xx次活動(dòng)上留下了你的信息 我們這周六x號(hào)下午兩點(diǎn)有一場(chǎng)東易日盛的xx專場(chǎng)咨詢會(huì) 邀請(qǐng)你來(lái)體驗(yàn) 接下頁(yè) 收房現(xiàn)場(chǎng) 喂 xx先生 女士你好 你在咱們小區(qū)的收房現(xiàn)場(chǎng)給我們留下來(lái)您的聯(lián)系信息 我是東易日盛公司的 我們這周六x號(hào)下午兩點(diǎn)有一場(chǎng)東易日盛的xx專場(chǎng)咨詢會(huì) 邀請(qǐng)你來(lái)體驗(yàn) 接下頁(yè) 電話開場(chǎng)白及話術(shù) 2 已裝修祝你裝修愉快 再見(jiàn) 未裝修簡(jiǎn)單介紹一下活動(dòng)亮點(diǎn) 如下 這次活動(dòng)是在針對(duì)xx節(jié)日到來(lái)之際 我們公司特別舉辦的一場(chǎng)專場(chǎng)活動(dòng) 此次活動(dòng)會(huì)有國(guó)際大師作品欣賞 經(jīng)典戶型分析講解 如果您帶著戶型圖 現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)師會(huì)一對(duì)一與您溝通 給你新房的空間設(shè)計(jì)提出合理建議 這次活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)如果你有意向簽單 我們還會(huì)有優(yōu)惠 產(chǎn)品秒殺拍賣 東易日盛一般是不打折這點(diǎn)你可能知道 這次是我們針對(duì)節(jié)日的特別活動(dòng) 所以機(jī)會(huì)難得 電話開場(chǎng)白及話術(shù) 2 從外界買回的客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù) 通常使用之前 建議先發(fā)一輪短信 這樣可以減少海量電話信息的邀約工作量 另外 也可能會(huì)得到一些信息的反饋 如 短信報(bào)名 電話報(bào)名等 電話開場(chǎng)白及話術(shù) 3 錯(cuò)誤的開頭 下列開頭很容易讓客戶拒絕你 您好 王先生 我是 裝飾公司 聽說(shuō)您在某小區(qū)有一套房子 您是否正在考慮裝修的事呢 我暫時(shí)不考慮 謝謝 拒絕 您好 王先生 我是 裝飾公司 我們公司是國(guó)家二級(jí)資質(zhì)企業(yè) 我們 好 我知道了 您好 王先生 請(qǐng)問(wèn)您這個(gè)星期六有時(shí)間嗎 我是 裝飾公司 我們 對(duì)不起 我沒(méi)時(shí)間 您好 王先生 首先告訴您一個(gè)好消息 什么好消息 是這樣 我是 裝飾公司 我們公司最近推出一項(xiàng) 活動(dòng) 這個(gè)活動(dòng)對(duì)您而言有很多的好處 什么活動(dòng) 對(duì)我有什么好處 活動(dòng)是這樣 打電話不要讓客戶有否認(rèn)身份的機(jī)會(huì) 假定他就是有房子 就是正在考慮裝修 在這個(gè)時(shí)候 他最需要的是信息 是各種優(yōu)惠活動(dòng)的信息 所以他就不會(huì)拒絕你下面的內(nèi)容打錯(cuò)了電話您好 徐經(jīng)理呀 星期六我們活動(dòng)就要開始了 你那邊趕緊把資料送過(guò)來(lái)呀 什么徐經(jīng)理 我不是啊 噢 對(duì)不起 對(duì)不起 是這樣我們公司準(zhǔn)備這個(gè)星期六舉辦一場(chǎng) 活動(dòng) 客戶無(wú)意中聽到了你的秘密 他很想知道你們這個(gè)活動(dòng)的具體內(nèi)容 開頭就能吸引客戶 從事銷售的人都知道 開發(fā)一個(gè)新客戶花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶的時(shí)間多3倍 據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示 在正常情況下顧客的流失率將會(huì)在30 左右 為了減少顧客的流失率我們要時(shí)常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系 從而激起客戶重復(fù)購(gòu)買的欲望 老客戶回訪邀約 電話銷售人員在客戶回訪時(shí)要注意以下幾點(diǎn) 1 在回訪時(shí)首先要向老客戶表示感謝 2 咨詢老客戶使用我們之后的效果 3 咨詢老客戶現(xiàn)在沒(méi)再次使用的原因 4 如在上次的交易中有不愉快的地方 一定要道歉 5 讓老客戶提一些建議 實(shí)戰(zhàn)解析 1 大客戶 別墅客戶 把控時(shí)間 分析數(shù)據(jù) 語(yǔ)言精準(zhǔn)干練2 小客戶 公寓客戶 感性引導(dǎo) 分析價(jià)位及形勢(shì) 語(yǔ)言親切委婉 因客戶不能統(tǒng)一而論 所以建議根據(jù)不同客戶情況采用不同的溝通方式 3 對(duì)于不愿意留電話號(hào)碼的客戶應(yīng)該怎么引導(dǎo)建議 以發(fā)送地址或電話的名義 或以后有優(yōu)惠通知 活動(dòng)參與通知 或郵寄雜志等 4 如何邀約已進(jìn)店客戶再進(jìn)店建議 要有理由 來(lái)能得到什么5 如何打消客戶的簽單顧慮建議 坦白溝通 大膽提問(wèn) 找到顧慮 及時(shí)解除 實(shí)戰(zhàn)解析 實(shí)戰(zhàn)解析 6 對(duì)待強(qiáng)勢(shì)客戶如何進(jìn)行話術(shù)邀約建議 語(yǔ)氣平和低沉 提供的服務(wù)是否需要 不卑不亢7 如何準(zhǔn)確把握客戶的心理建議 觀察入微 多談多練 不專業(yè)就真誠(chéng) 如專業(yè)就嚴(yán)謹(jǐn) 8 編輯邀約短信的要點(diǎn)建議 內(nèi)容清晰 忌羅嗦 要點(diǎn) 誰(shuí) 哪些不同 能提供什么 實(shí)戰(zhàn)解析 9 如何有效提高電話邀約的成功率及質(zhì)量建議 堅(jiān)持 總結(jié)后繼續(xù)打10 大多客戶關(guān)注的問(wèn)題建議 我的房子有哪些問(wèn)題 找你能解決哪些問(wèn)題 設(shè)計(jì) 環(huán)保 價(jià)格 工程質(zhì)量 后期維修 服務(wù) 11 客戶拒絕或態(tài)度惡劣怎么辦 建議 把電話離耳朵遠(yuǎn)些 如聽不到抱怨告訴客戶很抱歉打擾他 如果有需要可以隨時(shí)與你聯(lián)系 稍候可赴短信 實(shí)戰(zhàn)解析 1 律師 不要說(shuō) 對(duì)不起 我們賣給你一臺(tái)有毛病的機(jī)器 因?yàn)轭櫩蜁?huì)認(rèn)為 有毛病的機(jī)器也賣給我 應(yīng)該說(shuō) 我理解這臺(tái)機(jī)器