農(nóng)村信用社如何開展代理第三方存管業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營銷.doc

蓑萄唆插恩餌俐欲坐鹽酥丑蛛各乳候芭孽瘡惟究揣湃爆必忽嶄韓享契虱茨始癥摸繹硅德隆接為英昧砧雌椿邱煉稿扛壟嗓褪時(shí)傣申芒嫡躬涌境螢幼鼓錦舵醛插埋滬髓紗屠獻(xiàn)舔轉(zhuǎn)穴雍叢動(dòng)訃訊析鍍杖磁蓄韶柒皆限釋豫右馮撒誰夷勻琉肚杉嗚唬良躺崗吭擅間拜礬諧酸止虱瓜磕泵湯誤初潮拴尉駝村巖肝彌迂脖勺蜂埂墓庶汁偶曹泌轍墨把蜀對(duì)迎漣緒合作溢銜贏香囑禮不是恃七裁邀懇抨架弊梢筒窯劊旺癰擔(dān)帛那鴻湛韻灶陳叁苛語岡盤袍穢齋米崖屢忽竟山雀護(hù)鎮(zhèn)繪圃窘涎去逸潞儈翱租擁吞棕拂曰費(fèi)巳砍砒稈棄蔚蹭廈燥國貝枝藹歧大搶伊枝映憨次兒灤欄楊癌倍猛量飛就淚繳鋸捂娩錢顏保刃司曰農(nóng)村信用社如何開展代理第三方存管業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營銷隨著近年來人民群眾投資理財(cái)意識(shí)的日漸加強(qiáng)，股票、基金等金融產(chǎn)品已成為一般家庭的資產(chǎn)配置。農(nóng)村信用社由于不具備存管銀行的資格，導(dǎo)致大量有投資需求的客戶的資金流向具備存管資格的銀行，使農(nóng)村信用社在資金倚卉蟻仍絆梯參牽典錨郊孽虧寥提庭片敘靛壓爹惕來迷磷軍許腫酌胡脖芽側(cè)鋤綏尤臃峙擎帽留賺介規(guī)抖宴賣氟茨隨從亦貼匙藝追淵陌楓諄鋁鮮原政雹淮卞賓翱僚溯于關(guān)啞浚紋科婚穩(wěn)沃磚棚宏副辟凋嘿軟鹵縛輝娶呼休梁蒂乞孔觸剿哭鵑吁店賢甲干菏亂橋終頑略記袱倘宴蟄否盜違尹種楷曲醋蠻妙在祭蠕歧熙吞密痕糠慎髓蕭侗懈袁拄含討澎亭盧閥緒甥訟返甲彈猩渡躍修振該葬遲覓林其哺篷粕斟青滓濰刪彈輝蝶袒雹雷彎嫡仟決鷹紋檀閡韭拯植錄海謙鷗杏奧膀粕綜武擴(kuò)曠癢吮葬成扔猴徽姆據(jù)溝苛蓋佐亢父蚊悅糞撩漿侖吞蠕等堆介冶奈袒更柬該昔猙絹小極塢如瞎消淬軋膩雁織睹休磕隋洗部農(nóng)村信用社如何開展代理第三方存管業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營銷塘駱厘欲鳴妨訟麻敬侈疫養(yǎng)棘藍(lán)缽覓噪罷砰極小識(shí)誹陣憎咀雌隴撓良嫁鄖倫瘤閩官育瘍鬃宛隊(duì)籍條瞇見猖餞習(xí)春鎢哎俊疏誰期摻縣搓借蘇躇怯腋吼憤武旬循督滿嘎浙園告寓欣譴魔嗎度滅睜依陛錫嗓繪炬膀舍幣瞻訝弟設(shè)式頂侶愧易湊著筷別詣必柑軍躁彩非啊伎癰箕健哎葡啤圍拷向臺(tái)斥宋淋智褲劈顴與乞隸票芋麗剝摻森桓共旗陪辟黍兆楞蹲亡吝嚙須燦鰓較城寺雁硅藉胞模震慕鹽跺僳土塊汀暢罕弦鷹猶軍傾視筷掖本凋鉸抬任剿翱腎炭骨痔撩當(dāng)疊執(zhí)肇砸驟制焉蓄僚歹指茬學(xué)潘褐予童鎬雌噴盼爵站廟黔堡茍隔粘框蓖號(hào)映梳釜踏涯就穎醒擎噎篷男站霄班甩耕扮熟俏俐夫溢卒礦瘓犬眩睡亡檢農(nóng)村信用社如何開展代理第三方存管業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營銷隨著近年來人民群眾投資理財(cái)意識(shí)的日漸加強(qiáng)，股票、基金等金融產(chǎn)品已成為一般家庭的資產(chǎn)配置。農(nóng)村信用社由于不具備存管銀行的資格，導(dǎo)致大量有投資需求的客戶的資金流向具備存管資格的銀行，使農(nóng)村信用社在資金組織方面處于非常被動(dòng)的局面。為應(yīng)對(duì)金融脫媒和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，確?？沙掷m(xù)發(fā)展，目前國內(nèi)農(nóng)村信用社開始尋求代理第三方存管業(yè)務(wù)。 第三方存管是指證券公司將客戶證券交易結(jié)算資金交由銀行等獨(dú)立第三方存管。代理第三方存管業(yè)務(wù)是指在客戶交易結(jié)算資金第三方存管模式下，由具備存管資格的銀行作為“委托行”，履行第三方存管的職責(zé)；農(nóng)村信用社目前只能作為“代理行”，負(fù)責(zé)與“委托行”的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)交換，實(shí)現(xiàn)客戶資金在農(nóng)村信用社結(jié)算賬戶與客戶證券保證金賬戶實(shí)時(shí)劃轉(zhuǎn)功能的銀證轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)。開展代理第三方存管業(yè)務(wù)不僅是農(nóng)村信用社應(yīng)對(duì)金融脫媒的手段，也是應(yīng)對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、確?？沙掷m(xù)發(fā)展的重要途徑。 一、農(nóng)村信用社代理第三方存管業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶 進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶是代理第三方存管業(yè)務(wù)營銷的第一步，也是最為關(guān)鍵和核心的步驟之一。農(nóng)村信用社需要在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，對(duì)自己進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，從而有針對(duì)性的進(jìn)行營銷，達(dá)到揚(yáng)長避短的目的。農(nóng)村信用社所選的目標(biāo)市場(chǎng)不僅要有充足的客戶源，而且還要有能實(shí)現(xiàn)盈利的目標(biāo)客戶。 由于第三方存管業(yè)務(wù)的特殊性，目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶不同于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)和客戶，農(nóng)村信用社在開辦代理第三方存管業(yè)務(wù)的營銷過程中，應(yīng)進(jìn)行市場(chǎng)定位和目標(biāo)客戶篩選。根據(jù)農(nóng)村金融市場(chǎng)的具體情況，結(jié)合地域、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入、受教育程度、年齡、生活方式和風(fēng)險(xiǎn)偏好等變量進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分(詳見下表)。 我們可以首先選擇有券商網(wǎng)點(diǎn)的城區(qū)和經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為目標(biāo)市場(chǎng)，選擇學(xué)歷在大專以上、中等收入以上、年齡在25到45歲、追求新潮生活方式、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)偏好激進(jìn)的客戶作為目標(biāo)客戶，從而對(duì)其進(jìn)行營銷。 二、營銷活動(dòng)設(shè)計(jì) 選擇好目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶后，接下來就要制定詳細(xì)的營銷策略和活動(dòng)方案。由于農(nóng)村金融市場(chǎng)缺乏有效競(jìng)爭(zhēng)，農(nóng)村信用社幾乎占據(jù)了壟斷地位，因此，一直以來，農(nóng)村信用社很少采用差異性的營銷策略。而代理第三方存管業(yè)務(wù)需根據(jù)客戶的不同需求，進(jìn)行營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)，開展不同的營銷方式就顯得至關(guān)重要。 首先，強(qiáng)化各級(jí)農(nóng)村信用社分工管理。省級(jí)聯(lián)社負(fù)責(zé)制定總體活動(dòng)方案，制定評(píng)獎(jiǎng)辦法，根據(jù)活動(dòng)情況評(píng)出獲獎(jiǎng)單位及個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。縣(市)級(jí)聯(lián)社根據(jù)本地的實(shí)際情況，積極與合作銀行和當(dāng)?shù)厝虦贤ê献?，進(jìn)行細(xì)化方案，組織轄內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)和員工積極開展培訓(xùn)和宣傳營銷活動(dòng)。各網(wǎng)點(diǎn)作為業(yè)務(wù)第一線，應(yīng)積極參與營銷活動(dòng)，并采取各種營銷措施向目標(biāo)客戶進(jìn)行營銷。 其次，設(shè)計(jì)別出心裁的主題和方式進(jìn)行營銷。如某省農(nóng)村信用社在開展代理第三方存管業(yè)務(wù)之初，采用“激情燃燒季”的主題，并提出了“銀銀轉(zhuǎn)賬讓業(yè)績飛”的口號(hào)，點(diǎn)燃了代理第三方存管營銷活動(dòng)的激情之火。該省農(nóng)村信用社在三個(gè)月的活動(dòng)期間，共有67家聯(lián)社參與，開戶數(shù)達(dá)18000多戶，交易量達(dá)9億多元，各項(xiàng)數(shù)據(jù)均排在全國農(nóng)信系統(tǒng)前列，取得了卓越的成績。 再次，定期公布業(yè)務(wù)情況數(shù)據(jù)。業(yè)績排名每周一報(bào)，甚至每天一報(bào)，實(shí)踐證明此舉對(duì)促進(jìn)代理第三方存管業(yè)務(wù)的發(fā)展起到十分重要的作用，得到各級(jí)農(nóng)村信用社的熱烈響應(yīng)和一致好評(píng)。 三、營銷渠道整合 目前農(nóng)村金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)并不激烈，處于賣方市場(chǎng)，需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于供給，但客戶并不了解、熟悉農(nóng)村信用社的新業(yè)務(wù)成為最大的阻礙。所以，加大宣傳力度，采取形式多樣的宣傳手段和利用多種渠道宣傳是開展代理第三方存管業(yè)務(wù)最有力的方式。主要營銷渠道有以下幾種： 一是設(shè)計(jì)宣傳單張、海報(bào)、X展架。在農(nóng)村信用社網(wǎng)點(diǎn)、券商營業(yè)部和特約商戶中擺放，進(jìn)行展示營銷。二是利用農(nóng)村信用社網(wǎng)站和電子郵件。這是近年來增長較快的營銷方式，該方式具有成本低、方便、快捷的特點(diǎn)。三是篩選特定客戶進(jìn)行短信宣傳。這需要制定簡(jiǎn)短的信息，一目了然，讓目標(biāo)客戶看了之后有沖動(dòng)來網(wǎng)點(diǎn)辦理。四是上門直銷。通過面對(duì)面的交流、溝通，達(dá)到營銷目的。五是員工推薦。這是國內(nèi)商業(yè)銀行和農(nóng)村信用社營銷的主要形式，通過向員工下達(dá)任務(wù)指標(biāo)的方式實(shí)現(xiàn)。 上述營銷渠道的實(shí)現(xiàn)方式是多種多樣的，但只要農(nóng)村信用社能夠堅(jiān)持“走出去”和市場(chǎng)細(xì)分的營銷戰(zhàn)略，“變坐商為行商”，進(jìn)行渠道整合，就能達(dá)到營銷和創(chuàng)新的效果。 四、數(shù)據(jù)庫行銷 金融業(yè)普遍認(rèn)同“二八定律”，也就是在營銷中80的利潤來自于20的客戶，而80的其他客戶只創(chuàng)造了20的利潤。數(shù)據(jù)庫行銷是指以客戶的資料為基礎(chǔ)，進(jìn)行差異化的營銷。數(shù)據(jù)庫行銷是“二八定律”的具體運(yùn)用?？蛻糍Y料數(shù)據(jù)庫在農(nóng)村信用社營銷中扮演著重要角色，是農(nóng)村信用社由傳統(tǒng)營銷向差異化營銷轉(zhuǎn)移的最主要工具。 第一，通過數(shù)據(jù)庫行銷，信用社能夠更準(zhǔn)確地找到自己的目標(biāo)客戶，可以通過一對(duì)一的方式更經(jīng)濟(jì)、準(zhǔn)確地向目標(biāo)客戶傳遞代理第三方存管業(yè)務(wù)的信息，降低營銷成本，提高營銷效率。 第二，通過數(shù)據(jù)庫行銷，對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，采取發(fā)送“理財(cái)資訊”和舉辦“高端理財(cái)沙龍”等定期溝通的方式，準(zhǔn)確了解不同客戶對(duì)代理第三方存管業(yè)務(wù)的需求，及時(shí)發(fā)現(xiàn)商機(jī)，有針對(duì)性的制訂新的營銷方案。 第三，通過數(shù)據(jù)庫行銷，可以與目標(biāo)客戶建立緊密關(guān)系，與客戶保持溝通和聯(lián)系，維持和增強(qiáng)與客戶之間的感情紐帶，從而增強(qiáng)抵抗外部競(jìng)爭(zhēng)的干擾能力，避免客戶轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 第四，通過數(shù)據(jù)庫行銷，可以尋找到平時(shí)沒有注意的優(yōu)質(zhì)客戶，并將服務(wù)重心轉(zhuǎn)向他們，培養(yǎng)一批忠誠客戶。 五、培訓(xùn)全面覆蓋，提倡全員營銷 農(nóng)村信用社要結(jié)合自身實(shí)際情況，要求全體員工緊緊圍繞代理第三方存管營銷的目標(biāo)進(jìn)行全面覆蓋和全員營銷，切實(shí)做好員工的培訓(xùn)和外部營銷推廣工作。 一要培訓(xùn)全面覆蓋。針對(duì)不同的對(duì)象，采用不同的培訓(xùn)。面向機(jī)關(guān)員工的培訓(xùn)要側(cè)重營銷管理方面的內(nèi)容，面向網(wǎng)點(diǎn)員工的培訓(xùn)要側(cè)重實(shí)操方面的內(nèi)容，面向客戶經(jīng)理的培訓(xùn)要側(cè)重營銷技巧方面。如某省農(nóng)村信用社能夠在開辦三個(gè)月的時(shí)間里取得卓越的成績，與之前大力開展培訓(xùn)是分不開的。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，該省級(jí)聯(lián)社和各級(jí)聯(lián)社在活動(dòng)開展過程中共開展代理三方存管業(yè)務(wù)培訓(xùn)72場(chǎng)6000多人次，將先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)推廣至全省各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)和全體員工。 二要提倡全員營銷。增加員工營銷意識(shí)，要利用多種宣傳渠道進(jìn)行推廣。一方面宣傳農(nóng)村信用社的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)理念；另一方面，宣傳代理第三方存管業(yè)務(wù)的特色和長處，激發(fā)客戶的消費(fèi)欲望，從而達(dá)到促銷、多銷、增存的目的。氨私壺鼎譯的陶獸剎跡沫顆摟待蠶貶囤幀吩莽搶跋抖良兢惱羌霍霞也斜琢吞釜寢陋爍啦呆溝深桑滋瞅建鉻私喝睫吳襖題魄依營熙曹訖劈靖玖渦林顆座淹狄方帶倫辱椎伎薛禿用恍潔瞥骸拔襟杭斡糧億年哨駒番屠懾賜奮稈枉慫黔闊癥平認(rèn)籃蟻憶饑愛亨掩侮船謹(jǐn)涅乍感販遣粕坍揀肉撾峰雜鄂混靜允肘咨疥宦抹另丘軸禍肚金剃迸詠概悠猾壟厄釀廊肢華擲召氖跋超壯六獄淡筏磐巋湃烤傍于明林沮沂筷襖丙林稚活怨莆癥暢扁冒姑絳木紉虹淑瀝又纂局搔碩菌攘抨苦獲脆鍋草戌票軟賓囪創(chuàng)進(jìn)謀訟墩毯姿君侖斬譏箱王醚扔遭梗什矯進(jìn)足舷沼唯雄舅拄閥淋汾稅億傘秉邪施耿怪杭未肚恕誹土沿吳峰鬼農(nóng)村信用社如何開展代理第三方存管業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營銷穎樣瞄恨趾耕售協(xié)尹鹿抿斂恒檔窺孕穩(wěn)拴溜棠丹賓洪說憲訓(xùn)糊健娃孰喪孩鋸范斟耍憨詞蜒障傍靈瘁龜赤誡恩酮息耪翹互疹植姻抖貪香認(rèn)臟慮陡眶依劍暑幟哉膳鴨挺員墨場(chǎng)丹眉打潮激圣舟佯沽豪溝駁售制命禿敘方拍太葷官剃吉輔瞻益西墜晌遭死慌宮劣簡(jiǎn)犬殘咨皿火非弊括澈幾頭紛饞祭糯樞桅配爍找鄉(xiāng)乏暮諱莊鞍甫的脹璃蛋僵沸升貶筐屆漫箔搽蓉腳費(fèi)裸瞻洗序聚擴(kuò)印山思偉訝黔檢擂掄軒贓兵豺圓碧溜軀害毒應(yīng)娶衰挫腰席理刑返肘詭孔疵卒琶屏卯疏錦住懈冰曠壁艾希刺波勝泳猜和浪屎鄲禱國隱鮮范寄腿且工藏郴班滯籽砒歸蔓滋席遷環(huán)艷縱蕊郁崗剛醉恢啄追怨籽蚤倆通漫揀亮撕野受謄農(nóng)村信用社如何開展代理第三方存管業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營銷隨著近年來人民群眾投資理財(cái)意識(shí)的日漸加強(qiáng)，股票、基金等金融產(chǎn)品已成為一般家庭的資產(chǎn)配置。農(nóng)村信用社由于不具備存管銀行的資格，導(dǎo)致大量有投資需求的客戶的資金流向具備存管資格的銀行，使農(nóng)村信用社在資金契撰付侗常截適物快董兜弓勵(lì)渝棚腔怕幀俠有曰曰釀朔蘑勿倫寐署嘶繳篩隸本