核算終端店鋪業(yè)績和盈利指標(biāo)的公式.doc

開店年成本包括年店鋪?zhàn)饨?、人員工資費(fèi)用、水電費(fèi)、稅費(fèi)、裝修費(fèi)、交通費(fèi)、利息、其他等進(jìn)貨折扣進(jìn)貨折扣率=（原價(jià)格折讓后價(jià)格）/ 原價(jià)格毛利率毛利率是毛利潤占銷售收入的百分比，其中毛利潤是銷售收入與銷售成本的差。計(jì)算公式：毛利率毛利潤銷售收入=（平均折扣-進(jìn)貨折扣）/平均折扣=（營業(yè)額-進(jìn)貨額）/營業(yè)額春夏季貨品占比指春夏季貨品的銷售額占全年總銷售額的比例春夏平均貨單價(jià)春夏季單件衣服零售價(jià)的平均值庫存率庫存占訂貨額的比例客流量客流量是指單位時(shí)間內(nèi)經(jīng)過店鋪門口的顧客的數(shù)量客單件又稱聯(lián)單，指一位顧客一次購買的衣服數(shù)量成交率指單位時(shí)間內(nèi)店鋪里達(dá)成成交的顧客數(shù)量占進(jìn)店顧客數(shù)量的比例進(jìn)店率指單位時(shí)間內(nèi)進(jìn)入店鋪的顧客數(shù)量占經(jīng)過店鋪門口的顧客數(shù)量的比例庫存占用資金指以進(jìn)貨折扣訂購的衣服產(chǎn)生庫存后，實(shí)際占用的資金每個(gè)經(jīng)銷商在開店伊始都會(huì)遇到這樣的問題，面對(duì)越來越昂貴的店鋪?zhàn)饨穑絹碓酱蟮慕?jīng)營成本，怎樣才能知道這家店鋪是不是賺錢？怎樣才能有效控制成本？這些問題已經(jīng)成為了我們非常關(guān)心的話題。 通常情況下，我們判斷店面的好壞首先計(jì)算的可能是店鋪的面積和租金價(jià)格，很少有人首先計(jì)算客流量，我們需要首先轉(zhuǎn)變觀念的是：通常一個(gè)店鋪價(jià)錢貴，并不僅僅是因?yàn)槊娣e大，店鋪選擇的首要四項(xiàng)核心指標(biāo)的第一項(xiàng)是客層，第二項(xiàng)是客流量，第三項(xiàng)是面積，第四項(xiàng)才是價(jià)格，這四項(xiàng)決定了店鋪選擇的關(guān)鍵點(diǎn)。在這里我們就介紹店鋪選擇得第二項(xiàng)核心指標(biāo)客流量對(duì)店鋪選擇的影響作用?？土髁康拇笮∈桥袛嗟赇佀诘囟魏脡牡闹匾蛩兀土髁看?，店鋪的銷售業(yè)績才會(huì)高。因此，在這里我們要用一個(gè)計(jì)算公式來教您計(jì)算客流量與您開店賺錢多少的關(guān)系！ 店鋪盈虧平衡公式中基本概念的解釋 以一家店鋪為例，該家店鋪的店面積是150平方米。一年的店鋪?zhàn)饨鹗?6萬元、人員工資費(fèi)用是15萬元、水電費(fèi)3萬元，稅費(fèi)1.2萬元、裝修費(fèi)2.9萬元、交通費(fèi)1.6萬元、投入成本的利息及其他費(fèi)用3.3萬元。（進(jìn)貨折扣）是50%，并且春夏季營業(yè)額占年總營業(yè)額的40%，一件春夏季的衣服平均是300元/件，（庫存率）為15%，春夏季服裝銷售的平均折扣是88折，那么我們?cè)趺磁袛噙@家店的預(yù)期營業(yè)情況呢？這家店鋪門口前的客流量達(dá)到多少才能保證店鋪不虧本呢？計(jì)算過程如下： 這家店鋪經(jīng)營一年的成本為： 16萬元+15萬元+3萬元+1.2萬元+2.9萬元+1.6萬元+3.3 萬元=43萬元（全年費(fèi)用） 為了達(dá)到不虧本，這家店鋪一年的營業(yè)額至少要與經(jīng)營店鋪一年的成本持平，才能保證這家店鋪存活下去。從而得出：一件零售價(jià)是100元的衣服，經(jīng)銷商實(shí)際只賣了88元。那么，毛利潤=88-50=38 元 毛利率=（平均折扣-進(jìn)貨折扣）/平均折扣=（營業(yè)額-進(jìn)貨額）/營業(yè)額將以上過程整理可得出： 毛利率=38/88=（88-50）/88*100%=43% 這家店鋪一年至少要賣出服裝的金額為： 43萬元43%100萬元（保本營業(yè)額） 又因?yàn)榉b的平均銷售折扣是88折，那么這家店鋪銷售正價(jià)貨品的金額至少要達(dá)到：100萬元88%113.6萬元（保本訂貨（金額）吊牌價(jià)）每一家店鋪都有自己的庫存，設(shè)庫存率為15%，設(shè)訂貨額為A，如季末庫存作為投入成本考慮，那么一年銷售出服裝的保本營業(yè)額100萬元庫存占用資金，即達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)，則有下面計(jì)算公式：動(dòng)銷比=（1-15%）=85%A（1-15%）=113.6萬元+A15%50%那么，可以算出需要訂貨吊牌價(jià)的金額為：113.6萬元（1-15%-15%50%）146.5萬元（保本全年訂貨（金額）吊牌價(jià)） 庫存吊牌價(jià)金額為：146.515%22萬元 庫存占用資金為：22萬元50%11萬元 一年總的銷售營業(yè)額為146.5（1-15%）124.5萬元（盈虧平衡點(diǎn)） 設(shè)春夏季貨品占比為40%，那么這家店鋪夏季時(shí)的銷售額至少要為： 124.5萬元40%49.8萬元（當(dāng)季銷售營業(yè)額） 達(dá)到49.8萬元 一年的春夏共為180天，那么一天需要賣出營業(yè)額為： 49.8萬元180天=2767元每天需要賣出的衣服數(shù)量件數(shù)為：2767元300元/件9.2件/天 設(shè)該家店鋪平均客單件為1.2件/人（聯(lián)單率），即每個(gè)購買服裝的顧客平均購買衣服的件數(shù)為1.2件，那么每天在店鋪中必須購買衣服的顧客人數(shù)為：9.2件/天1.2件/人7.6人（成交人數(shù)） 假設(shè)每天進(jìn)店的100個(gè)人當(dāng)中有10個(gè)人成交，即成交率為10%（成交率），那么每天進(jìn)店的顧客人數(shù)為：7.6人10%=76人 （進(jìn)店人數(shù)） 如果進(jìn)店率為5%（進(jìn)店率）（5%為假設(shè)值，低于此值的店鋪是非旺鋪），測量客流量的方法是指定某人坐在店鋪門口用一天的時(shí)間數(shù)出從店鋪門口經(jīng)過的客人的數(shù)量。那么該家店鋪門口的客流數(shù)量為： 765%=1520人（客流量）從而，計(jì)算出該家店鋪每天必須有1520個(gè)人經(jīng)過此店的門口，即客流量為1520人時(shí)，這家店鋪才能保本，超過1520個(gè)人的客流量這家店鋪才有盈利空間。如果目標(biāo)客戶群率為34%（目標(biāo)客戶群率）（低于25%的假設(shè)值，此店不適合開本品牌店鋪） 152034%=4470人（人流量） 通過這個(gè)計(jì)算過程，可以看出，我們把庫存占用的資金算在了開店成本里面，得出一年的銷售營業(yè)額至少為100萬元，這時(shí)店鋪賺的為庫存率15%的服裝，即達(dá)到這樣的營業(yè)額時(shí)才能把投入的資金全部收回來。同時(shí)，我們可以把一年的銷售營業(yè)額作為店鋪員工的績效考核點(diǎn)，案例中店鋪員工的績效考核點(diǎn)為124.5萬元，計(jì)算過程中還可以得出該家店鋪訂貨額為146.5萬元，年末庫存有價(jià)值22萬元服裝，占用的資金為11萬元。 用圖表示計(jì)算過程如下：整理計(jì)算過程，并用公式表示如下： 客流量 = 全年費(fèi)用毛利率平均折扣（動(dòng)銷比-庫存率進(jìn)貨折扣）動(dòng)銷比春夏貨品占比180天平均件單價(jià)聯(lián)單率成交率進(jìn)店率 這里所采用的店鋪盈虧平衡計(jì)算公式是通過開店一年的成本算出客流量，通過測算客流量來預(yù)估這家店是否能夠達(dá)到預(yù)期的營利目的，并達(dá)到了確定員工的績效考核點(diǎn)、訂貨基本量的參考值、凈利潤是多少等多種參考數(shù)值的結(jié)果。計(jì)算過程中，需要預(yù)先知道店鋪一年的花費(fèi)成本，店鋪服裝的平均單價(jià)，進(jìn)貨折扣率，進(jìn)店率，客單件，銷售折扣，成交率等諸多因素。店鋪?zhàn)饨饍r(jià)格的高低不是主要看面積，客流量是影響店鋪營業(yè)額的重要因素，客流量的采集方法是指定某人坐在店鋪門口用一天的時(shí)間數(shù)出從店鋪門口經(jīng)過的客人的數(shù)量，進(jìn)店率是指每天進(jìn)店的客人數(shù)量與店鋪門口客流量的比值，可以用同樣的方式采集一天內(nèi)進(jìn)入店鋪的客人數(shù)量，為了使計(jì)算結(jié)果更加精確，可以取多天采集的不同數(shù)值的平均值，以避免由于節(jié)假日和非節(jié)假日時(shí)間的客流量不同所產(chǎn)生的誤差。 對(duì)店鋪各個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行解析后才能夠比較準(zhǔn)確地計(jì)算出店鋪門口客流量達(dá)到多少時(shí)能夠保本，超過多少時(shí)能夠盈利。所以對(duì)店鋪進(jìn)行選址時(shí)，必須要對(duì)店鋪門口的客流量進(jìn)行基本的計(jì)算分析，在客流量確保的情況下，才應(yīng)該去考慮店鋪的客層、面積、價(jià)格等諸多的店鋪選址因素。如果測試結(jié)果春夏季客流為日均1600人我們還能算出你能賺多少錢？計(jì)算過程如下： 因?yàn)檫M(jìn)店率為5%，那么該家店鋪平均每天經(jīng)過的客人數(shù)為： 1600人/天5%=80人/天 成交率為10%，那么每天店鋪達(dá)成成交的人數(shù)為： 80人/天10%=8人/天 該家店鋪客單件為1.2件/人，那么每天銷售的衣服件數(shù)為： 1.2件/人8人/天=9.6件/天每件衣服300元，那么春夏季的銷售額為：9.6件/天300元=2880元以春夏季180天計(jì)算，春夏季的銷售額為： 2880元180天=51.84萬元 春夏季營業(yè)額占總營業(yè)額的40%，那么全年的營業(yè)額為： 51.84萬元40%=129.6萬元（盈利平衡點(diǎn)） 庫存率為15%，那么訂貨吊牌價(jià)金額為： 129.6萬元（1-15%）152.5萬元 庫存為：152.5萬元15%22.8萬元 又因?yàn)橐荒赇N售出服裝的平均折扣是88%，那么實(shí)際銷售出的衣服金額為： 152.5萬元88%=134.2萬元 則進(jìn)貨成本為152.5萬元50%=76.25萬元 那么全年的利潤是： 134.2萬元-76.25萬元=57.95萬元 又因?yàn)殚_店成本是43萬元，所以可算出這家店鋪凈盈利為： 57.95萬元-43萬元=14.95萬元 因?yàn)檫M(jìn)貨折扣率是50%，那么價(jià)值為23.82萬元的庫存服裝實(shí)際動(dòng)用的資金為： 23.82萬元50%）=11.91萬元 則可以算出該家店鋪賺的錢為： 14.85萬元-11.91萬元=3.4萬元 這樣的計(jì)算過程說明，當(dāng)?shù)赇侀T口的客流量增大時(shí)，其店鋪的銷售業(yè)績必定提高，因此，在訂貨時(shí)也應(yīng)該適當(dāng)?shù)奶岣哂嗀涱~，但是如果這時(shí)候庫存率還是15%，就會(huì)導(dǎo)致庫存也隨著訂貨量的加大而增加的比較大，致使銷售額增加也不能使店鋪賺很多錢，因?yàn)橛写罅康膸齑娣e壓。為了增加流動(dòng)資金，增加銷售收入，說明需要降低庫存率。 我們來看看當(dāng)客流量為1600人/天，庫存率為7%時(shí)這家店鋪能賺多少錢？ 因?yàn)槿隊(duì)I業(yè)額為129.6萬元，那么， 訂貨額為129.6萬元（1-7%）139.35萬元 庫存為139.35萬元7%9.75萬元 庫存占用資金為：9.75萬元50%4.9萬元 那么這家店鋪一年賺的錢為： 55.728萬元-43萬元-4.9萬元=7.828萬元 這個(gè)計(jì)算過程說明當(dāng)測出客流量的時(shí)候，通過反推的算法就可以算出這家店鋪能夠賺多少錢，以及怎樣能夠增加利潤