燈具銷(xiāo)售人員常遇到的顧客提問(wèn)的對(duì)答方案.doc

燈具銷(xiāo)售人員常遇的顧客提問(wèn)的對(duì)應(yīng)解答問(wèn)1: 燈罩是什么材料？ 常用的燈罩有玻璃、布藝等。 問(wèn)2: 這燈（表面）是電鍍的嗎？會(huì)不會(huì)掉色？ 1.是電鍍的。一般鍍金、鉻、鎳等材料，不會(huì)掉色。 2.這個(gè)是烤漆，不是電鍍，汽車(chē)外殼的油漆就是烤漆工藝，不會(huì)掉色。 問(wèn)3: 這燈是銅的還是鐵的？會(huì)不會(huì)生銹、氧化？ 鐵的。經(jīng)過(guò)了脫油、脫銹、脫水和表面鍍金（或鍍鉻、鍍鎳、烤漆等），不會(huì)生銹和氧化。 問(wèn)4: 電線會(huì)不會(huì)漏電？ 我們所有的燈，包括電線都通過(guò)美國(guó)UL、歐盟CE和中國(guó)3C認(rèn)證，請(qǐng)放心。 問(wèn)5: 你們的材料為什么都是鐵的？我想要銅的（或樹(shù)脂、不銹鋼） 無(wú)論是鐵還是銅，如果表面處理做得好，都不會(huì)生銹，如果做得不好，銅也會(huì)氧化、變色，出現(xiàn)銅綠，而且銅的價(jià)格會(huì)比鐵貴上好多倍，用料時(shí)可能就不會(huì)像鐵那樣份量足。 和樹(shù)脂相比，鐵的承重能力明顯要好，而且鐵的質(zhì)感和厚重感也要比樹(shù)脂好。 我們沒(méi)有不銹鋼的產(chǎn)品，鐵處理后跟不銹鋼的效果一樣。 問(wèn)6: 我剛才在旁邊那家看到的燈是用銅的，跟你們差不多，為什么你們鐵的比人家銅的還貴？ 燈的價(jià)值不只是看原材料的價(jià)格，更主要的是看它的制作工藝和款式。 搭配 問(wèn)1: 餐廳（客廳/臥室）用多少頭的燈比較好？ 您能告訴我您的餐廳（客廳/臥室）面積有多大嗎？我們的燈在設(shè)計(jì)時(shí)就已經(jīng)將燈頭數(shù)量與燈飾尺寸大小的配比因素考慮好了，您這個(gè)空間大小的選擇XX燈頭數(shù)量比較好（注：根據(jù)天花表面積和燈的直徑配比關(guān)系具體回答。） 問(wèn)2: 餐廳的燈怎樣和客廳燈搭配？ 燈飾的搭配要考慮燈與燈的搭配、燈與家居裝飾風(fēng)格的搭配（包括與家具用材、顏色等的搭配），您能大致給我描述一下您家里的裝修風(fēng)格嗎？ 問(wèn)3: 我的客廳面積30平方米，高2.8米，這燈會(huì)不會(huì)太低，不會(huì)碰頭吧？ 這燈高度只有60厘米不到（注：我們的燈大部分的高度都不超過(guò)60厘米，如果對(duì)方看中的燈超過(guò)60厘米，這時(shí)要視對(duì)方客廳的高度而作出不同的回答，本例子中要建議顧客另行選擇）；還有2.2米的空間，這完全不會(huì)影響到正常使用和視覺(jué)效果的，我們?cè)谠O(shè)計(jì)這款燈的時(shí)候已經(jīng)考慮到這些因素了。 問(wèn)4: 我家的裝修暖色的東西比較多，我要買(mǎi)什么樣的燈？ 暖色感覺(jué)會(huì)比較溫馨，我建議您選用暖色的光源，至于燈飾的材質(zhì)同您家里裝修的風(fēng)格，家具的材質(zhì)聯(lián)系比較大。 問(wèn)5: 我家是復(fù)式的，我要買(mǎi)什么樣的燈？ 復(fù)式住宅是從歐美引進(jìn)來(lái)的，它的客廳高度通常比較高，空間布局會(huì)顯得比較歐美化，建議您選用歐式的吊燈，這跟您房子的風(fēng)格會(huì)比較匹配。 問(wèn)6: 這壁燈要裝多高？ 壁燈一般是裝在與人的視線水平差不多或稍高一些的位置。 價(jià)格 問(wèn)1: 燈泡為什么還要收我錢(qián)？ 因?yàn)橛行╊櫩蛯?duì)光源的瓦數(shù)會(huì)有不同的要求，有的人希望亮些有的人覺(jué)得暗些好。所以我們大部分產(chǎn)品的價(jià)格里面都不包含光源（一定要強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品的價(jià)格！”，否則顧客以為你把光源私下拿走另賣(mài)。 ） 問(wèn)2:這款燈為什么又含有燈泡？ 這款燈對(duì)燈光的一致性要求比較高，質(zhì)量差些的光源它的色溫會(huì)有些不一樣，燈光就會(huì)呈現(xiàn)不一致，影響整個(gè)燈光效果，我們給你們配置的光源都是目前最好的光源品牌，它的色溫完全一致。 問(wèn)3: 這燈怎么這么貴？ （注：要根據(jù)不同產(chǎn)品從質(zhì)量、售后服務(wù)、成本、品牌知名度等來(lái)講） (1) 油漆工藝：用的是烤漆，比普通噴漆的附著力要強(qiáng)；藝術(shù)感強(qiáng)（用人手涂成）。 (2) 油漆質(zhì)量：油漆質(zhì)量好，環(huán)保、健康，油漆壽命更長(zhǎng)些（指防銹效果）。 (3) 每個(gè)部位的材料用得好些，產(chǎn)品質(zhì)量自然就會(huì)好些，也會(huì)貴些，象電線，我們用的是符合美國(guó)和歐盟標(biāo)準(zhǔn)的阻燃電線，燃點(diǎn)高達(dá)90，油漆也是符合歐美要求的環(huán)保油漆。我們做外銷(xiāo)產(chǎn)品已經(jīng)20年了，我們是按照出口歐美的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做這些燈，不會(huì)在這方面偷工減料。 (4) 玻璃用的烤漆玻璃，款式新穎，顏色自然而且持久（某些型號(hào)） 問(wèn)4: 你可不可以再多打點(diǎn)折扣，不打我就不買(mǎi)了？ 真的很抱歉，我們是全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)，折扣價(jià)也是全國(guó)統(tǒng)一的，不能再打折了。 問(wèn)5: 我不要贈(zèng)品了，你給我再多打點(diǎn)折吧？ 這個(gè)贈(zèng)品是促銷(xiāo)活動(dòng)期間才有的，公司這樣做是為了答謝顧客，讓顧客享受更多的實(shí)惠。折扣價(jià)是全國(guó)統(tǒng)一的，這已經(jīng)是最低的折扣價(jià)了，不能再打折，真的很抱歉。 其他 問(wèn)1: 這燈費(fèi)電嗎？ 您的客廳有多大？您的客廳有這么大，如果瓦數(shù)太低，恐怕照明度不夠。不過(guò)，如果改用節(jié)能燈可以省些電（如果該款燈不宜用節(jié)能燈，則加上：但效果會(huì)差些，鹵素?zé)舻谋裙?jié)能燈要顯得溫暖自然些）。 問(wèn)2: 這燈這么重，裝上去會(huì)不會(huì)掉下來(lái)？ 安全是我們?cè)O(shè)計(jì)師首先考慮的因素，在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候，就已經(jīng)把燈飾的用材、結(jié)構(gòu)以及安裝的安全考慮進(jìn)去了的（如果提供有上門(mén)安裝，則再回答：而且我們的安裝工人都是受過(guò)專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)，安裝時(shí)嚴(yán)格按照安裝說(shuō)明來(lái)操作，不會(huì)出現(xiàn)您所擔(dān)心的安全問(wèn)題。） 問(wèn)3: 這燈能用幾年啊？ 您是指燈會(huì)不會(huì)生銹吧？燈的壽命跟使用環(huán)境有很大的關(guān)系，如果在潮濕及酸性重的空間使用的話，燈飾表面的老化相對(duì)來(lái)說(shuō)就比較快了，像烤漆，在普通的環(huán)境下使用5-6年是沒(méi)有問(wèn)題的，如果環(huán)境比較好，使用7-8也是比較正常。 問(wèn)4: 為什么只有樣板？我不想要樣板。 答：這款燈剛剛上市，很受顧客歡迎，所以偶爾會(huì)缺貨。其實(shí)這燈也是剛裝上不久，沒(méi)有任何損傷，工作也很正常。 如果實(shí)在不想要樣板，也可以等新貨。您先把訂金交一下，這樣我們就可以為您留著燈（對(duì)顧客解釋?zhuān)毫魺羰且驗(yàn)檫@燈好賣(mài)）。一有貨到，我們馬上通知您。 問(wèn)5: 這燈朝下，太刺眼 燈口朝下的燈，它的聚光能力比較強(qiáng)，光照度強(qiáng)，這要看你對(duì)燈光亮度的要求。如果你想燈光亮些，但又覺(jué)得刺眼，您可以用乳白燈泡或瓦數(shù)低一些的燈泡。 問(wèn)6: 怎么拆卸清洗？方便嗎？多長(zhǎng)時(shí)間清洗一次比較好？ 拆卸清洗不會(huì)很麻煩。玻璃、水晶等都可以用帶水的布來(lái)擦拭或其它中性洗滌劑如玻璃水等，但不能用帶有腐蝕性的洗滌劑來(lái)清洗；金屬部件用干布擦拭就可以了。清洗的時(shí)間在半年一次左