太陽(yáng)雨（寧波分公司）營(yíng)銷策劃書.doc

太陽(yáng)雨（寧波分公司）營(yíng)銷策劃書一、方案目的：根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況，將公司對(duì)天驕“保熱墻”的宣傳落地，有力推動(dòng)天驕產(chǎn)品的宣傳和銷售，改變目前太陽(yáng)雨在寧波市場(chǎng)產(chǎn)品知名度過(guò)低、銷售疲軟的狀況。通過(guò)中國(guó)名牌、國(guó)家免檢、出口量遙遙領(lǐng)先、保熱墻等產(chǎn)品賣點(diǎn)的空中組合宣傳，配合社區(qū)行、鄉(xiāng)鎮(zhèn)行、展銷行、工程推廣會(huì)、節(jié)假日促銷等地面系列活動(dòng)，增加太陽(yáng)雨產(chǎn)品的產(chǎn)品曝光率，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)太陽(yáng)雨產(chǎn)品的認(rèn)知度。完成銷量快速提升。二、市場(chǎng)分析：寧波太陽(yáng)能市場(chǎng)較為成熟，市場(chǎng)潛力很大，但品牌較多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，目前太陽(yáng)能品牌有皇明、億家能、華揚(yáng)、清華陽(yáng)光、輝煌、光芒、桑樂(lè)等，06年，因各廠家對(duì)寧波市場(chǎng)都較為重視，支持力度較大，各品牌銷量較05年都有較大幅度的增長(zhǎng)，雖然太陽(yáng)雨進(jìn)駐寧波已經(jīng)有一段時(shí)間，但由于推廣力度較小，太陽(yáng)雨產(chǎn)品在寧波地區(qū)的產(chǎn)品知名度和銷量都較小，與太陽(yáng)雨產(chǎn)品在全國(guó)的知名度差距很大。雖然產(chǎn)品賣點(diǎn)很足，但產(chǎn)品賣點(diǎn)缺乏宣傳，導(dǎo)致消費(fèi)者普遍認(rèn)為太陽(yáng)雨性價(jià)比較低。三、06年推廣方案：招商：06年10月1日-07年5月1日合作聯(lián)盟經(jīng)營(yíng)-絕不把經(jīng)銷商當(dāng)倉(cāng)庫(kù)！招商賣點(diǎn)：品牌支撐點(diǎn)：中國(guó)名牌、國(guó)家免檢、專業(yè)生產(chǎn)太陽(yáng)能廠家、出口第一、保熱墻。政策吸引點(diǎn)：我開(kāi)店你賺錢、決不把經(jīng)銷商當(dāng)倉(cāng)庫(kù)、合作聯(lián)盟經(jīng)營(yíng)。代理授權(quán)相關(guān)條款：1、市場(chǎng)保證金：鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理2000元；2、竄貨處罰：為避免跨區(qū)域惡意競(jìng)爭(zhēng)，保障代理商利益，跨區(qū)域銷售我們將予以500元/臺(tái)的處罰，連續(xù)兩次竄貨將扣除市場(chǎng)保證金，并取消代理資格；3、終端要求：鄉(xiāng)鎮(zhèn)及小區(qū)代理展示面積不小于20平，并按公司統(tǒng)一要求布置。三、市場(chǎng)支持政策：1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商自行承擔(dān)安裝及服務(wù)，由德信公司培訓(xùn)售后服務(wù)人員1-2名，根據(jù)公司考核情況，進(jìn)貨價(jià)根據(jù)公司考核情況，享受產(chǎn)品統(tǒng)一零售價(jià)的6.5折-7折；輔機(jī)價(jià)格按照售價(jià)的6折提供。2、分銷商處促銷員可由分銷商自行招聘或由德信公司代理招聘，德信公司對(duì)分銷商處促銷員每月培訓(xùn)1-2次，經(jīng)公司考核合格上崗后，公司按提貨額的1%為分銷商處提供促銷員提成，促銷員底薪由分銷商自行承擔(dān)，不參加公司統(tǒng)一培訓(xùn)者，否決此項(xiàng)。3、廣告支持：提貨額的2%，要求分銷商配套2%，不配套不予結(jié)算，分銷商持廣告合同、照片、廣告樣、播出證明、正規(guī)發(fā)票等，按季度結(jié)算，沖抵貨款。4、促銷品支持：每次提貨額的8，隨每次提貨發(fā)放。四、樣機(jī)支持：公司為鄉(xiāng)鎮(zhèn)新經(jīng)銷商按零售價(jià)5.5折提供樣機(jī)3臺(tái)。樣機(jī)不享受相關(guān)市場(chǎng)政策支持。五、促銷活動(dòng)支持政策：1、大型展銷活動(dòng)，經(jīng)德信公司審批后，為分銷商提供50%場(chǎng)地費(fèi)支持，同時(shí)為分銷商提供活動(dòng)策劃方案，并根據(jù)促銷方案為分銷商提供部分宣傳物料支持。2、每年為分銷商提供3.15、五一、十一、元旦等節(jié)假日促銷方案一套，并由專人指導(dǎo)落實(shí)。六、店面支持：1、公司對(duì)于首次提貨額3萬(wàn)元以上的新分銷商，給予一次性店面租金支持2000元，以貨款形式?jīng)_抵，在當(dāng)次提貨時(shí)予以兌現(xiàn)；2、全年提貨額累計(jì)在10-15萬(wàn)（不含10萬(wàn)）的分銷商，公司給予店面租金支持3000元，于當(dāng)年年底以貨款形式?jīng)_抵；3、全年提貨額累計(jì)在15-20萬(wàn)（含15萬(wàn)，不含20萬(wàn)）的分銷商，公司給予店面租金支持4000元，于當(dāng)年年底以貨款形式?jīng)_抵；4、全年提貨額累計(jì)超過(guò)20萬(wàn)元（含25萬(wàn)）的分銷商，公司給予店面租金支持6000元，于當(dāng)年年底以以貨款形式?jīng)_抵；5、以上政策除第一項(xiàng)外不重復(fù)享受。七、補(bǔ)充政策：分銷商店面由分銷商選擇，店面租賃合同由總公司簽訂，分銷商首次提貨5萬(wàn)元以上、全年銷售任務(wù)在15萬(wàn)以上者，公司為分銷商墊付房屋租金6000元，分銷商完成銷售任務(wù)后，公司按照第五項(xiàng)店面支持政策多退少補(bǔ)，分銷商完不成銷售任務(wù)，公司將從市場(chǎng)保證金中扣除多付部分。此項(xiàng)政策和第六項(xiàng)政策不同時(shí)享有。需公司支持：1、科普宣傳車4輛1個(gè)月，司機(jī)4位。費(fèi)用：12000元。2、招商廣告兩期：現(xiàn)代金報(bào)A3版7cm*12cm版報(bào)廣1期、東南商報(bào)A3版1/12版1期，費(fèi)用約：6000元 天驕“保熱墻”上市、圣誕、元旦三慶，“太陽(yáng)雨”中有鉆戒？（1月1日-1月10日）活動(dòng)目的：1、 通過(guò)買太陽(yáng)能送高價(jià)值鉆戒，制造噱頭，吸引消費(fèi)者眼球，同時(shí)通過(guò)聯(lián)合促銷，讓消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，加深廣大消費(fèi)者對(duì)太陽(yáng)雨太陽(yáng)能的印象，同時(shí)體現(xiàn)太陽(yáng)雨公司的實(shí)力；2、 通過(guò)與御金地珠寶的聯(lián)合，實(shí)施聯(lián)合促銷，促升兩種產(chǎn)品的銷量，達(dá)到薄利多銷，共同盈利的目的。活動(dòng)分析：1、 因珠寶利潤(rùn)較高，太陽(yáng)能利潤(rùn)也較高，所以可以考慮兩家共同讓利。2、 太陽(yáng)雨太陽(yáng)能為中國(guó)名牌，御金地珠寶在寧波知名度和美譽(yù)度較高，所以兩者合作可增強(qiáng)知名度的同時(shí)提升銷量。操作模式：1、御金地珠寶為太陽(yáng)雨太陽(yáng)能提供全場(chǎng)4折的銷售，然后由太陽(yáng)雨太陽(yáng)能為消費(fèi)者提供1000-1500元的補(bǔ)貼，差價(jià)由消費(fèi)者補(bǔ)齊。2、消費(fèi)者憑太陽(yáng)雨公司提供的抵金券和購(gòu)機(jī)憑證到御金地購(gòu)買珠寶時(shí)方能享受此價(jià)格，同時(shí)，憑消費(fèi)者購(gòu)珠寶檔案和抵用券到太陽(yáng)雨太陽(yáng)能專賣店結(jié)算余款。太陽(yáng)雨logo 中國(guó)名牌、國(guó)家免檢、金太陽(yáng)認(rèn)證、保熱墻、出口遙遙領(lǐng)先、一體機(jī)標(biāo)志罕見(jiàn)氣象真情提醒：1月1日1月10日，寧波上空將持續(xù)普降“太陽(yáng)雨”，“雨”滴落地將變成幸運(yùn)鉆戒，請(qǐng)廣大市民把握幸運(yùn)。降“雨”區(qū)域：新世紀(jì)裝飾商城2A-12A太陽(yáng)雨專賣店（麥德龍對(duì)面）、金光百貨斜對(duì)面御金地珠寶中心氣象解釋：太陽(yáng)雨太陽(yáng)能天驕保熱墻上市酬賓喜慶雨一：訂購(gòu)天驕30管以上產(chǎn)品，可獲贈(zèng)御金地珠寶中心鉆戒1500元現(xiàn)金抵用券，憑券加500元，可到御金地珠寶任選價(jià)值5000元的鉆戒一枚。喜慶雨二：訂購(gòu)天驕24管產(chǎn)品，可獲贈(zèng)御金地珠寶中心鉆戒現(xiàn)金抵用券1000元，憑此券加500元，可到御金地珠寶任選價(jià)值3000元的鉆戒一枚。喜慶雨三：訂購(gòu)天驕20管及20管以下產(chǎn)品，可獲贈(zèng)御金地珠寶中心鉆戒現(xiàn)金抵用券800元，憑此券加300元，可到御金地珠寶任選價(jià)值2000元的鉆戒一枚。喜慶雨四：活動(dòng)期間購(gòu)買所有產(chǎn)品，皆可獲贈(zèng)價(jià)值580元的全自動(dòng)智能控制儀一臺(tái)和材料費(fèi)150元。喜慶雨五：定購(gòu)太陽(yáng)能后，臨時(shí)不需要鉆戒者，可憑抵金券到太陽(yáng)雨專賣店換取等額現(xiàn)金。咨詢電話：88322800 咨詢地址：新世紀(jì)裝飾商城2A-12A太陽(yáng)雨專賣店（麥德龍對(duì)面）需公司支持：1、物料制作費(fèi)用：2000元。2、報(bào)紙廣告兩期：現(xiàn)代金報(bào)800字軟文1期、現(xiàn)代金報(bào)A3版7cm*12cm版1期，費(fèi)用約：5000元東方熱線單側(cè)擎天柱廣告1周 費(fèi)用待定。 陽(yáng)光社區(qū)行：（3月1日-5月25日每周六、周日）賣點(diǎn)：服務(wù)到家，讓您明明白白消費(fèi)、保熱墻、性價(jià)比最高的中國(guó)名牌、操作模式：1、從學(xué)校招聘固定幫促大學(xué)生8人，分成兩隊(duì)，每隊(duì)分為兩個(gè)小組，各隊(duì)各小組選出隊(duì)長(zhǎng)、組長(zhǎng)各一名，利用周六、周日時(shí)間進(jìn)行小區(qū)咨詢推廣，每月四次，每次兩天。2、對(duì)新招聘大學(xué)生進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品使用常識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧、如何選擇太陽(yáng)能、促銷技巧等。3、物料準(zhǔn)備：產(chǎn)品展板4套（每套4塊：產(chǎn)品樣機(jī)展示及性能介紹1塊、保熱墻專利技術(shù)介紹1塊、產(chǎn)品榮譽(yù)介紹1塊、價(jià)格展板1塊）、保熱墻演示儀4套、條幅4條、陽(yáng)光優(yōu)惠卡4盒、產(chǎn)品單頁(yè)10000份、咨詢桌4張、咨詢桌牌4個(gè)、綬帶8條。4、需公司配合售后服務(wù)車一輛。5、幫促人員工資：幫促人員工資25元/天，午餐補(bǔ)5元/天，銷售提成為20管以下每臺(tái)100元，20管以上每臺(tái)150元。費(fèi)用：促銷人員工資全年約23000元，物料制作費(fèi)用約3000元。全年約：26000元 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)：（全年）可以采用買太陽(yáng)能送鉆石活動(dòng)。如消費(fèi)者愿意享受如下價(jià)格，則采用如下價(jià)格：團(tuán)購(gòu)主要網(wǎng)站：e周團(tuán)購(gòu)網(wǎng)、寧波團(tuán)購(gòu)網(wǎng)、寧波百姓網(wǎng)主要針對(duì)點(diǎn)：e舟及寧波團(tuán)購(gòu)網(wǎng)團(tuán)購(gòu)集會(huì)、寧波百姓網(wǎng)小區(qū)推廣。網(wǎng)絡(luò)政策：1、7.5折的組合：主機(jī)7折+材料費(fèi)+送溫控儀（主機(jī)+溫控儀+材料費(fèi)）的7.5折主機(jī)7.5折+材料費(fèi)+送海爾小廚寶1個(gè)2、團(tuán)購(gòu)機(jī)型：18支天驕2000 4980 3486+400=388620支天驕2000 5380 3766+400=4166+300=446624支天驕2000 6680 4676+400=5076+300=537630支天驕2000 8580 6006+400=6406+500=6906需公司支持費(fèi)用：1、寧波團(tuán)購(gòu)網(wǎng)年費(fèi)，e舟團(tuán)購(gòu)網(wǎng)公關(guān)費(fèi)用，共計(jì)約2500元。家電博覽會(huì)及住宅博覽會(huì)：（4月份及11月份）一、活動(dòng)目的：利用展會(huì)人流量較多和目標(biāo)客戶群較集中的特點(diǎn)，加大太陽(yáng)雨太陽(yáng)能的推廣力度，同時(shí)利用有效促銷手段提升銷量。二、活動(dòng)方式：樣機(jī)展示、宣傳禮品引導(dǎo)、科普資料及展板宣傳、促銷人員拉動(dòng)、宣傳物料三、現(xiàn)場(chǎng)布置：1、樣機(jī)6臺(tái)：30支sunrex1臺(tái)、36支天驕一臺(tái)、30支天驕一臺(tái)、24支天驕1臺(tái)、20支天驕1臺(tái)、16支天衣1臺(tái)2、宣傳物料：音箱1套、太陽(yáng)雨系列宣傳片1套、大傘5把、小傘300把、流動(dòng)氣模2個(gè)、帳篷1個(gè)、保熱墻演示儀1個(gè)、x展架2個(gè)、促銷價(jià)格標(biāo)簽1套、活動(dòng)背景1塊、展板4塊（原配一體機(jī)、保熱墻、為什么選擇太陽(yáng)雨太陽(yáng)能、鉆石品質(zhì)聯(lián)想）產(chǎn)品單頁(yè)10000份、宣傳單頁(yè)10000份（自己制作）、抽獎(jiǎng)箱1個(gè)、幸運(yùn)卡2盒、大展板1塊、榮譽(yù)銅牌一套（中國(guó)名牌、國(guó)家免檢、出口量領(lǐng)先、保熱墻）、價(jià)格展板1塊。四、活動(dòng)促銷內(nèi)容： 1、價(jià)格（略）：2、除特價(jià)機(jī)外所有機(jī)型均隨機(jī)附送1180元禮包一個(gè)，禮包如下：價(jià)值680元的太陽(yáng)雨全自動(dòng)智能控制儀及電加熱一套價(jià)值240元的大力參茶兩盒價(jià)值260元的海爾小廚寶電熱水器一個(gè)或者價(jià)值260元的材料費(fèi)抵用券1張。3、選擇好產(chǎn)品型號(hào)后，現(xiàn)場(chǎng)繳納定金1000元以上的顧客，可參加現(xiàn)場(chǎng)幸運(yùn)搖獎(jiǎng)返現(xiàn)活動(dòng)，博取100元到300元的現(xiàn)金返還回饋。4、到場(chǎng)顧客完整填寫抽獎(jiǎng)卡后，皆有機(jī)會(huì)獲得大獎(jiǎng)。獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：300元-太陽(yáng)雨保熱墻，引領(lǐng)行業(yè)步入保熱時(shí)代。250元-太陽(yáng)雨天驕保熱墻，冬季好用新標(biāo)準(zhǔn)。 200元-熱賀太陽(yáng)雨獲中國(guó)名牌、國(guó)家免檢產(chǎn)品。150元-太陽(yáng)雨太陽(yáng)能，讓您隨心所“浴”。100元-太陽(yáng)能熱水器，吸熱是基礎(chǔ)，保熱是關(guān)鍵。五、宣傳物料內(nèi)容：綬帶：太陽(yáng)雨太陽(yáng)能歡迎您太陽(yáng)雨，有保熱墻的太陽(yáng)能