創(chuàng)業(yè)注意事項(xiàng)

主講：張鐵民（中信集團(tuán)高級(jí)咨詢員、前兩屆全國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽評(píng)委） 一、 對(duì)創(chuàng)業(yè)大賽的定位 舉辦創(chuàng)業(yè)大賽的目的不是為了吸引資本，而是為了提高學(xué)生素質(zhì)。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽是培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)造性、創(chuàng)新性意識(shí)，完善學(xué)生的知識(shí)結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)精神的一個(gè)載體，是一個(gè)更高層次的學(xué)習(xí)。 二、 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽中的相關(guān)問(wèn)題 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)，又叫商業(yè)計(jì)劃書(shū)。具體的寫作方法，大賽的寫作指南中有介紹，市場(chǎng)上也有相關(guān)的書(shū)籍可以購(gòu)買，許多網(wǎng)站上也有相關(guān)內(nèi)容的指導(dǎo)。 我主要從一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資商的角度來(lái)談?wù)動(dòng)?jì)劃書(shū)應(yīng)該怎么寫 。 我做評(píng)委，對(duì)一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)的評(píng)分主要考慮三個(gè)方面的因素：第一，從保護(hù)投資者利益的角度出發(fā)，作為咨詢員，我要對(duì)投資者負(fù)責(zé)；第二，就是將創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的 “亮點(diǎn) ”和 “不足 ”進(jìn)行綜合比較，確定分值；第三，從項(xiàng)目決策分析角度來(lái)評(píng)定。 全國(guó)大賽的一些評(píng)委，是風(fēng)險(xiǎn)投資界人士或行內(nèi)的專家，他們對(duì)計(jì)劃書(shū)的要求是頗為苛刻的，而且，注重社會(huì)實(shí)際，不會(huì)跟你紙上談兵。 評(píng)委通常最看重的三個(gè)要點(diǎn)：技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。 一個(gè)好的參賽作品應(yīng)包含的三個(gè)要素：優(yōu)秀的創(chuàng)意（例如：技術(shù)含量高）、優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)、好的創(chuàng) 業(yè)計(jì)劃書(shū)。 就以上提到的三個(gè)要素，我想首先談?wù)勱P(guān)于團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題。因?yàn)橛?jì)劃書(shū)的模式與一般的可行性報(bào)告是差不多的，而且，一份好的商業(yè)計(jì)劃書(shū)和好的創(chuàng)意都是可以復(fù)制的，但一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是不可復(fù)制的。因此，一些評(píng)委提出，寧可要 “一流的團(tuán)隊(duì)，二流的創(chuàng)意 ”，也不要 “一流的創(chuàng)意，二流的團(tuán)隊(duì) ”。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)要敢于創(chuàng)新、勇于挑戰(zhàn)，要能夠各具專長(zhǎng)、互相協(xié)作、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。關(guān)于各具專長(zhǎng)這一點(diǎn)， 我認(rèn)為，一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)里，要具有以下一些專門的人才：市場(chǎng)、法律（以前很多團(tuán)隊(duì)都忽視這一點(diǎn)）、生產(chǎn)、技術(shù)、管理、財(cái)務(wù)等。我們對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的評(píng)價(jià)， 是看他的綜合實(shí)力。 接下來(lái)，我想說(shuō)說(shuō)商業(yè)計(jì)劃書(shū)的問(wèn)題。曾經(jīng)，我在中關(guān)村聽(tīng)到一個(gè)故事，某高校的研究所發(fā)現(xiàn)了一個(gè)好的創(chuàng)意，但是，不知道怎么寫成計(jì)劃書(shū)，因此想委托一家公司來(lái)寫，那家公司提出，幫你寫可以，要付勞務(wù)費(fèi) 20 萬(wàn)美金 由此，我們可以看出，一份好的商業(yè)計(jì)劃書(shū)是有其自身的價(jià)值的。但是，一份好的商業(yè)計(jì)劃書(shū)寫出來(lái)也是很不容易的，在我看來(lái)，團(tuán)隊(duì)要參賽，要寫計(jì)劃書(shū)，就要下苦功夫，好好的去寫，不要想隨便弄幾下，拿出來(lái)充數(shù)。 對(duì)于計(jì)劃書(shū)寫作的基本要求我認(rèn)為主要是以下幾個(gè)方面： 第一， 必須要文字流暢，簡(jiǎn)明 扼要，重點(diǎn)突出。 全國(guó)大賽的評(píng)審，通常是一個(gè)評(píng)委在半天里（約 2 個(gè)小時(shí)評(píng)審時(shí)間）要看 810 件作品。算下來(lái)，也就是一件作品大約 15 分鐘，這里面還要包括打分和寫評(píng)語(yǔ)的時(shí)間。此外，答辯的時(shí)候，各參賽團(tuán)隊(duì)的時(shí)間可能更短，因此更應(yīng)該要能夠重點(diǎn)突出，濃縮出概要和亮點(diǎn)。 第二， 創(chuàng)新意識(shí)要強(qiáng)，創(chuàng)意要新。 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，應(yīng)該要強(qiáng)調(diào)技術(shù)含量高的作品，要能夠是高新技術(shù)，或者有 “亮點(diǎn) ”，而非一般的買賣東西。一個(gè)好的創(chuàng)意，應(yīng)該要包含三個(gè)特點(diǎn)：獨(dú)創(chuàng)性、先進(jìn)性和可靠性，具體內(nèi)容我在后面會(huì)詳細(xì)展開(kāi)。 第三，要做好市場(chǎng)調(diào)查。好的市場(chǎng)調(diào)查會(huì)是計(jì) 劃書(shū)成功的一半（一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)里，通常都有 56 頁(yè)是市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容）。前兩次大賽，我遇到一個(gè)項(xiàng)目，是關(guān)于醫(yī)療設(shè)備的，起初很不被評(píng)為看好，因?yàn)樗哪繕?biāo)市場(chǎng)定在大城市的醫(yī)院，經(jīng)過(guò)調(diào)查，前景并不好。后來(lái)，他們團(tuán)隊(duì)做了整整兩個(gè)多月的市場(chǎng)調(diào)查，終于發(fā)現(xiàn)，這種設(shè)備在縣級(jí)的醫(yī)院很受歡迎，從而找到了解決方案。 第四， “計(jì)劃 ”要商業(yè)化， “計(jì)劃 ”的產(chǎn)業(yè)化可塑性要高 。這里，主要是講講財(cái)務(wù)問(wèn)題。你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)里一定要清楚的告訴投資者，你的項(xiàng)目要投多少錢，你們通過(guò)什么方式賺錢，怎么回報(bào)，什么時(shí)候能夠收回成本。因?yàn)?，所有的投資都是商業(yè) 資本，商業(yè)資本就是要講回報(bào)。你要求的投資額，一定要是有可行性分析的，不能光靠空想去定一個(gè)數(shù)額。以前，一些項(xiàng)目，籠統(tǒng)的提出一個(gè)幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)的整數(shù)數(shù)額，這樣很不好，你的每筆錢都應(yīng)該要有一個(gè)具體的計(jì)劃和去向。 一、 評(píng)委的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 這里，我主要按照計(jì)劃書(shū)所包含的各部分的內(nèi)容來(lái)談我們的評(píng)分問(wèn)題。 第一，執(zhí)行總結(jié)部分。這一部分主要是對(duì)產(chǎn)品前景的描述，是計(jì)劃書(shū)的精華所在。好的執(zhí)行總結(jié)，一定要能讓評(píng)委在較短的篇幅內(nèi)了解到項(xiàng)目的大概和 “亮點(diǎn) ”，以及將來(lái)的發(fā)展目標(biāo)。要能夠簡(jiǎn)明扼要，有鮮明的特色和新思想。 要能夠在 23 分鐘內(nèi)打動(dòng)評(píng)委（如果不行，那么后面將非常被動(dòng)）。 第二，產(chǎn)品或服務(wù)。這一部分里，對(duì)自己的產(chǎn)品或者服務(wù)進(jìn)行多頭的吹噓和自我欣賞是行不通的，一定要客觀、合理。因?yàn)?，評(píng)委都是業(yè)內(nèi)人士或者相關(guān)方面的專家，很多東西都有所了解，都懂行，你吹過(guò)頭了，反而要鬧笑話。另外，這一部分，你一定要說(shuō)清楚，你的產(chǎn)品是不是領(lǐng)先的，我們認(rèn)為，一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品最好要是國(guó)際領(lǐng)先的，至少也要是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先。 第三，市場(chǎng)調(diào)查分析部分。包括了客戶反應(yīng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和顧客群等。市場(chǎng)調(diào)查一定要是由懂得專業(yè)知識(shí)的人來(lái)做，對(duì)于自己競(jìng)爭(zhēng)力 的分析千萬(wàn)不要估計(jì)得過(guò)高。 第四，營(yíng)銷策略部分。一定要考慮好營(yíng)銷渠道的問(wèn)題，還有營(yíng)銷成本問(wèn)題。以前很多項(xiàng)目只提技術(shù)成本和產(chǎn)品的成本，認(rèn)為營(yíng)銷不會(huì)花太多錢，但事實(shí)上 ，營(yíng)銷成本是比較大的，大家一定要注意這個(gè)問(wèn)題。 第五，公司基本戰(zhàn)略部分。戰(zhàn)略一定要分布、分階段，對(duì)每一階段的投資和發(fā)展目標(biāo)一定要清晰。比如一個(gè)新材料產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化的成本在不同的階段是不同的，它在 “研發(fā)到生產(chǎn)到市場(chǎng)化 ”三個(gè)階段的成本可能是 1： 10： 100。此外，公司的形象設(shè)計(jì)很重要，前次得獎(jiǎng)的一個(gè)項(xiàng)目叫 “行知網(wǎng) ”，他們的公司圖標(biāo)設(shè)計(jì)為一個(gè)小烏龜，評(píng)委問(wèn)他們?yōu)槭裁丛O(shè)計(jì)成這樣，他們就說(shuō)，他們辦這個(gè)網(wǎng)站，追求的是能夠一步一個(gè)腳印的走下去，評(píng)委們聽(tīng)了感覺(jué)很不錯(cuò)，而其他一些參賽項(xiàng)目，卻往往忽視了這個(gè)問(wèn)題，因此而丟了分 ，很吃虧。 第六，經(jīng)營(yíng)、管理部分。一個(gè)公司的好壞，管理者的素質(zhì)有著決定性的作用。對(duì)于經(jīng)營(yíng)的難度、資源的要求，企業(yè)發(fā)展的各個(gè)階段是不一樣的，這一點(diǎn)請(qǐng)大家要注意到。此外，對(duì)于投資的問(wèn)題，企業(yè)初始階段和拓展階段對(duì)資源的要求不同，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該合理、客觀估計(jì)投資額。大家千萬(wàn)不要采取 “釣魚(yú) ”的方法 第一步把資金額定小點(diǎn)，先 “釣 ”上投資者，然后慢慢 “獅子大開(kāi)口 ”。 第七，財(cái)務(wù)分析部分。這一部分大家一定要認(rèn)真的做，要讓評(píng)委能看懂每一筆錢的去處，要實(shí)事求是地一筆錢一筆錢的算。風(fēng)險(xiǎn)投資家不怕投的錢多，就怕錢花的不明 不白。 第八，投資回報(bào)部分。風(fēng)險(xiǎn)投資不僅是要回報(bào)的，而且要求的是高回報(bào)。通常說(shuō)來(lái)，我們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資的回報(bào)率有一個(gè) “及格線 ”，就是大約 30%，如果各位的投資回報(bào)率低于這個(gè)數(shù)，你們就可能要考慮調(diào)整以下自己的計(jì)劃了。 第九，關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)部分。所謂高風(fēng)險(xiǎn)，高回報(bào)，商業(yè)資本的投入肯定是存在風(fēng)險(xiǎn)的，因此，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)里一定要清楚的分析你們自己的風(fēng)險(xiǎn)何在。如果商業(yè)計(jì)劃書(shū)里沒(méi)有對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的分析，肯定是要被扣分的。 第十，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)部分。這部分的內(nèi)容，以前被參賽者普遍忽視。我建議，各參賽團(tuán)隊(duì)一定要跨院系、跨專業(yè)，結(jié)構(gòu)要 健全、合理。介紹和答辯的時(shí)候，要介紹清楚你們各自所學(xué)的專業(yè)，不要籠統(tǒng)的介紹你來(lái)自哪個(gè)系。此外，各參賽團(tuán)隊(duì)最好要聘請(qǐng)一名資深顧問(wèn)。還有，各你們一定要考慮知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬的問(wèn)題，例如，你們的技術(shù)是否申請(qǐng)了專利，將來(lái)掙了錢怎么分。最好有個(gè)協(xié)議，不能模模糊糊。 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃主要有下述內(nèi)容： 1、公司摘要 這一部分要介紹公司的主營(yíng)產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品和服務(wù)，公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以及成立地點(diǎn)時(shí)間，所處階段等基本情況。 2、公司業(yè)務(wù)描述 這一部分介紹公司的宗旨和目標(biāo)，公司的發(fā)展規(guī)劃和策略。 3、產(chǎn)品或服務(wù) 介紹公司的產(chǎn)品或服務(wù) ，描述產(chǎn)品和服務(wù)的用途和優(yōu)點(diǎn)，有關(guān)的專利，著作權(quán)，政府批文等。 4、收入 介紹公司的收入來(lái)源，預(yù)測(cè)收入的增長(zhǎng)。 5、競(jìng)爭(zhēng)情況及市場(chǎng)營(yíng)銷 分析現(xiàn)有和將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以及相應(yīng)的本公司的優(yōu)勢(shì)和戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法。對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)作出營(yíng)銷計(jì)劃。 6、管理團(tuán)隊(duì) 對(duì)公司的重要人物進(jìn)行介紹，包括他們的職務(wù)，工作經(jīng)驗(yàn)，受教育程度等。公司的全職員工，兼職員工人數(shù)，哪些職務(wù)空缺。 7、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 公司目前的財(cái)務(wù)報(bào)表，五年的財(cái)務(wù)報(bào)表預(yù)測(cè)。投資的退出方式 (公開(kāi)上市，股票回購(gòu)、出售、兼并或合并 )。 8、資本 結(jié)構(gòu) 公司目前及未來(lái)資金籌集和使用情況，公司融資方式，融資前后的資本結(jié)構(gòu)表。 9、附錄 支持上述信息的資料：管理層簡(jiǎn)歷，銷售手冊(cè)，產(chǎn)品圖紙等。 其他需要介紹的地方。 五、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的要點(diǎn) 1、 選好產(chǎn)品或服務(wù)。要有科技含量，這就利用了大學(xué)生的優(yōu)勢(shì)。例如冰糕銷售公司就缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 2、 要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不要介入過(guò)分擁擠的市場(chǎng)，其利潤(rùn)空間非常小。例如計(jì)算機(jī)銷售公司。 3、 要盡量展現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，要把 “只有我才適合做這件事 ”講清楚。例如從專業(yè)、成員、經(jīng)歷、社會(huì)關(guān)系、地理位置等等，不厭其繁。 4、 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃要流 暢，思維連貫，商業(yè)論述要專業(yè)，數(shù)據(jù)不要相差太遠(yuǎn)。 5、 要講透風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)對(duì)的策略。決不要不承認(rèn)風(fēng)險(xiǎn)，得承認(rèn)你的事業(yè)可能失敗。你得表明，你知道你可能會(huì)被當(dāng)成垃圾掃出市場(chǎng)。但你知道如何應(yīng)對(duì)。要向風(fēng)險(xiǎn)投資家講明何時(shí)、以何種方式退出。 6、 重在市場(chǎng)，而非產(chǎn)品。 六、創(chuàng)業(yè)者的形象 1、 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃簡(jiǎn)潔有力、圖文并茂 2、 答辯形象西裝革履、伶牙俐齒 3、 整體形象熟悉業(yè)務(wù)、充滿自信、事實(shí)求是 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的組成部分 1 執(zhí)行總結(jié)是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃一到兩頁(yè)的概括。包括以下方面： 本創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的創(chuàng)意背景和項(xiàng)目的簡(jiǎn)述 創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)概述 目 標(biāo)市場(chǎng)的描述和預(yù)測(cè) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析 經(jīng)濟(jì)狀況和盈利能力預(yù)測(cè) 團(tuán)隊(duì)概述 預(yù)計(jì)能提供的利益 4公司戰(zhàn)略闡釋公司如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)： 在發(fā)展的各階段如何制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略 通過(guò)公司戰(zhàn)略來(lái)實(shí)現(xiàn)預(yù)期的計(jì)劃和目標(biāo) 制定公司的營(yíng)銷策略 7管理團(tuán)隊(duì)介紹公司的管理團(tuán)隊(duì)，其中要注意介紹各成員與管理公司有關(guān)的教育和工作背景 (注意管理分工和互補(bǔ) )；介紹領(lǐng)導(dǎo)層成員，創(chuàng)業(yè)顧問(wèn)以及主要的投資人和持股情況。 10假定公司能夠提供的利益這是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的 “