房地產(chǎn)價(jià)格報(bào)告及價(jià)格表的制作課件.ppt

2019 12 20 價(jià)格報(bào)告及價(jià)格表的制作 2 關(guān)于價(jià)格的幾點(diǎn)理解 價(jià)格報(bào)告的一般框架 價(jià)格表的制作過程 3 關(guān)于價(jià)格的理解 價(jià)格是一種面向消費(fèi)者的語言 沒有賣不出去的商品 只有賣不出去的價(jià)格 價(jià)格一定是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的工具 而不是目標(biāo)本身 4 定價(jià)可以說是營銷組合諸要素中最重要的一個(gè)要素 定價(jià)是從用戶的角度精確衡量一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的完整過程 關(guān)于定價(jià)的理解 5 從習(xí)慣上講 一個(gè)樓盤的均價(jià)代表了市場(chǎng)對(duì)其物業(yè)質(zhì)素的綜合評(píng)價(jià) 在本質(zhì)上 均價(jià)表現(xiàn)為開發(fā)商對(duì)項(xiàng)目總體銷售額的預(yù)期 關(guān)于均價(jià)的理解 6 關(guān)于價(jià)格的幾點(diǎn)理解 價(jià)格報(bào)告的一般框架 價(jià)格表的制作過程 7 價(jià)格報(bào)告的一般框架 一 定價(jià)基礎(chǔ) 1 項(xiàng)目解析 2 市場(chǎng)背景及競(jìng)爭(zhēng)分析 3 客戶意向調(diào)查 1 影響價(jià)格的關(guān)鍵因素分析 2 定價(jià)策略及方法 二 定價(jià)方法及定價(jià)策略 1 核心均價(jià)的形成 2 價(jià)格分析 三 價(jià)格表生成及驗(yàn)證 3 價(jià)格的市場(chǎng)驗(yàn)證 一 定價(jià)基礎(chǔ) 四 價(jià)格策略及銷售安排 2 價(jià)格的調(diào)控手段 3 銷售安排及預(yù)估 1 價(jià)格策略 8 一 定價(jià)基礎(chǔ)之目標(biāo)解析 準(zhǔn)確了解發(fā)展商關(guān)于銷售價(jià)格和銷售速度的真實(shí)想法 可以幫助發(fā)展商分析不同目標(biāo)導(dǎo)致的不同結(jié)果方面進(jìn)行引導(dǎo) 對(duì)于銷售情況以量化到銷售金額為最佳之選 盡量避免銷售套數(shù)與銷售面積混淆不清帶來的工作困擾 明確目標(biāo)是定價(jià)的前提 價(jià)格永遠(yuǎn)只是手段 9 1 項(xiàng)目解析 2 市場(chǎng)背景及競(jìng)爭(zhēng)分析 3 客戶意向調(diào)查 每個(gè)分析部分需要給出明確的結(jié)論 但結(jié)論必須為客觀性描述 而不是直接得出定價(jià)的高低 一 定價(jià)基礎(chǔ) 主要進(jìn)行產(chǎn)品類別的分類和分析 關(guān)鍵描述競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目中 分類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)程度 盡可能細(xì)化到套數(shù)存量 主要集中在對(duì)分類產(chǎn)品的供應(yīng)及需求對(duì)比 明確供應(yīng)關(guān)系 以產(chǎn)品分類作為分析的紐帶 關(guān)鍵點(diǎn) 分項(xiàng) 10 綜合對(duì)市場(chǎng)供應(yīng) 項(xiàng)目自身產(chǎn)品差異化及目標(biāo)客戶需求的分析 本項(xiàng)目的產(chǎn)品細(xì)分可借用波士頓矩陣表現(xiàn) 包裝 旗幟 利潤(rùn)主力 培育 轉(zhuǎn)化 盡早出貨 二 定價(jià)方法和定價(jià)策略之定價(jià)策略 11 分類產(chǎn)品的定價(jià)模式分析 案例 深圳中央悅城 12 二 定價(jià)方法和定價(jià)策略之一般產(chǎn)品定價(jià)方法 麥肯錫根據(jù)S P1000家企業(yè)平均財(cái)務(wù) 就如何制定新產(chǎn)品價(jià)格中提出以下觀點(diǎn) 公司在制定新產(chǎn)品價(jià)格時(shí) 應(yīng)該明確產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo) 并在不同目標(biāo)基礎(chǔ)上 可選擇的定價(jià)方法一般有如下幾種 成本加成定價(jià)法 在產(chǎn)品的成本上加一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的加成 是最基本的定價(jià)方法 目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法 企業(yè)試圖確定這樣一個(gè)價(jià)格 它能帶來它正在追求的利潤(rùn) 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 作為定價(jià)的關(guān)鍵 不是賣方的成本 而是買方對(duì)價(jià)值的認(rèn)知 價(jià)值定價(jià)法 即用相對(duì)低的價(jià)格出售高質(zhì)量產(chǎn)品 價(jià)值定價(jià)法認(rèn)為價(jià)格應(yīng)該代表了向消費(fèi)者供應(yīng)高價(jià)值的產(chǎn)品 通行價(jià)格定價(jià)法 在通行價(jià)格定價(jià)法中 企業(yè)的價(jià)格主要基于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格 很少注意自己的成本或需求 企業(yè)的價(jià)格可能與它主要競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格相同 也可能高于競(jìng)爭(zhēng)者或低于競(jìng)爭(zhēng)者 其實(shí)就是市場(chǎng)比較法 13 二 定價(jià)方法和定價(jià)策略之房地產(chǎn)市場(chǎng)的定價(jià)方法 市場(chǎng)比較法是最常用的方法 但往往一個(gè)樓盤有時(shí)不僅僅是只采用一種定價(jià)方法 有時(shí)是兩種甚至更多種方法的結(jié)合 主要取決于產(chǎn)品分類的特點(diǎn) 14 價(jià)格區(qū)間動(dòng)態(tài)估算模型 比準(zhǔn)均價(jià) 靜態(tài)基準(zhǔn)價(jià)格 Pn 區(qū)域修正系數(shù) R1 樓盤素質(zhì)修正系數(shù) R2 權(quán)重 二 定價(jià)方法和定價(jià)策略之均價(jià)推導(dǎo)模型 15 區(qū)域修正系數(shù) R1 綜合考慮項(xiàng)目 區(qū)域形象 城際距離 交通通達(dá) 發(fā)展前景 等因素對(duì)各項(xiàng)目區(qū)域進(jìn)行比較 樓盤素質(zhì)修正系數(shù) R2 綜合考慮比較各項(xiàng)目之 片區(qū)內(nèi)外環(huán)境 小區(qū)規(guī)劃 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 配套 交通 現(xiàn)場(chǎng)包裝 社區(qū) 等因素 得出各項(xiàng)目的樓盤素質(zhì)修正系數(shù) 16 1 刷選可比樓盤 確定權(quán)重 打分 比準(zhǔn)價(jià)形成 三 價(jià)格表生成及驗(yàn)證之市場(chǎng)比較法操作步驟 17 動(dòng)態(tài)價(jià)格 靜態(tài)比準(zhǔn)價(jià) 溢價(jià)空間 市場(chǎng)比較 確定權(quán)重 加權(quán)平均 市場(chǎng)增長(zhǎng)溢價(jià) 規(guī)劃利好溢價(jià) 展示營銷溢價(jià) 外部溢價(jià)因素 內(nèi)部溢價(jià)因素 產(chǎn)品創(chuàng)新溢價(jià) 推廣溢價(jià) 溢價(jià)一般針對(duì)某項(xiàng)在29項(xiàng)打分體現(xiàn)中所沒有的 創(chuàng)新 比如營銷活動(dòng)等 或者某項(xiàng)內(nèi)容 存在29項(xiàng)中 但又特別突出 客戶為此覺得提升整體形象 概念溢價(jià) 18 1 各類產(chǎn)品的價(jià)格生成 2 價(jià)格分析 3 價(jià)格的市場(chǎng)驗(yàn)證 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析 三 價(jià)格表生成及驗(yàn)證 單價(jià) 基準(zhǔn)價(jià) 平面差 層差 特殊調(diào)差 變量 取決于核心均價(jià) 確定打分因素權(quán)重進(jìn)行加權(quán)平均處理確定各單元平面差值 確定同單元起價(jià)和最高價(jià)單位差值 同時(shí)考慮跳差問題 對(duì)特別追捧的單位進(jìn)行調(diào)差 19 價(jià)格表形成 敏感性驗(yàn)證 價(jià)格分析 單價(jià) 總價(jià)敏感性驗(yàn)證 確定客戶的單價(jià)及總價(jià)的敏感區(qū)間或上限在不同價(jià)格體系下 分別對(duì)價(jià)格表的單價(jià)及總價(jià)的敏感度與客戶的敏感度進(jìn)行對(duì)比分析最終結(jié)合短期目標(biāo)確定合理的入市價(jià)格價(jià)格的市場(chǎng)驗(yàn)證 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)驗(yàn)證 同類戶型 在不同價(jià)格體系下與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比關(guān)系 2019 12 20 20 可編輯 2019 12 20 21 可編輯 22 1 價(jià)格策略 四 價(jià)格策略及推售安排1 價(jià)格標(biāo)桿 提升形象或?qū)崿F(xiàn)價(jià)值 正向價(jià)格標(biāo)桿 促進(jìn)資源較差單位銷售負(fù)向價(jià)格標(biāo)桿 促進(jìn)資源較優(yōu)單位銷售 大盤思路 價(jià)格走勢(shì) 低開高走 平開高走 高開高走 目標(biāo)下的價(jià)格策略 23 2 價(jià)格的調(diào)控手段 3 銷售安排及預(yù)估 四 價(jià)格策略及推售安排2 折扣的應(yīng)用 及之間的關(guān)系轉(zhuǎn)換 在均價(jià)嚴(yán)格要求下預(yù)留較大折扣 折扣 一次性付款 按揭付款 影響總價(jià) 明源錄入 促銷 不影響總價(jià) 明源錄入 開花圖及銷控 分腿預(yù)估銷售量 明銷控和暗銷控的結(jié)合應(yīng)用 24 關(guān)于價(jià)格的幾點(diǎn)理解 價(jià)格報(bào)告的一般框架 價(jià)格表的制作過程 25 價(jià)格表的制定 單價(jià)形成 基準(zhǔn)價(jià) 平面差 層差 特殊調(diào)差 因素權(quán)重平面極差 分段確定層差 供求關(guān)系比例懸殊 26 水平調(diào)差與垂直調(diào)差的確定 第一步 爬樓1 爬樓前準(zhǔn)備 打分表 熟悉平面圖2 爬樓的要點(diǎn) 一張圖紙 一部相機(jī) 一張記錄表 一支專業(yè)隊(duì)伍 帶著思考的問題爬樓 亮點(diǎn)與難點(diǎn) 做好記錄 如各朝向景觀 建筑物視野遮擋 特別是景觀突變的情況 記錄以前未知的細(xì)節(jié) 27 水平調(diào)差與垂直調(diào)差的確定 第二步 水平調(diào)差打分1 水平調(diào)差考慮因素 景觀 戶型 朝向 面積 噪音 采光 通風(fēng) 2 名因素權(quán)重考慮 3 打分方法 專家打分法 頭腦風(fēng)暴法 打分表 明確標(biāo)準(zhǔn) 客戶認(rèn)知的分戶型價(jià)值排序 明確極差 28 打分原則 單獨(dú)考慮打分因素 完全不考慮其它因素 打分注意事項(xiàng)目 同一打分因子里 最差的一定為0分 最好一定為10分 按10分滿分計(jì)算 幾個(gè)計(jì)算公式 各單位綜合調(diào)差值 綜合得分 調(diào)差極值 評(píng)分 打分 權(quán)重 水平調(diào)差與垂直調(diào)差的確定 29 水平調(diào)差與垂直調(diào)差的確定 水平調(diào)差極值確定1 市場(chǎng)參考 參考周邊樓盤水平調(diào)差極值2 經(jīng)驗(yàn)值 均價(jià)的20 25 3 與價(jià)格策略相關(guān)層差的確定要點(diǎn) 自然層差與景觀跳差 價(jià)格策略的需要 技術(shù)鏈接 其他的幾個(gè)經(jīng)驗(yàn)值層差 10 折扣率 1 5 2 臨主干道物業(yè) 噪音權(quán)重可適當(dāng)調(diào)高20 30 30 層差的確定 樓體 低層內(nèi)庭 中層 高層外庭 15F 20F 內(nèi)圈逐漸變窄 外圈逐漸開揚(yáng) 31 園景 高 中 低 高 中 低 越過遮擋 海景面充分 中 高 低 遠(yuǎn)景 中 高 低 案例參考 32 促銷優(yōu)惠及付款方式折扣安排 1 促銷優(yōu)惠的計(jì)算2 付款方式折扣的計(jì)算3 綜合折扣率的計(jì)算 技術(shù)鏈接 促銷 不影響總價(jià)折扣 直接影響總價(jià) 需要預(yù)留較高的折扣 以確保均價(jià)實(shí)現(xiàn) 33 價(jià)格表形成 關(guān)鍵詞及公式 1 鏈接2 鎖定3 單變量求解4 加權(quán)平均值5 ROUND 取整 6 RANK 排序 7 MIN MAX 最小值 最大值 8 COUNTIF 統(tǒng)計(jì)個(gè)數(shù) 9 SUM 求和 10 綜合折扣率 34 低 中 高層面積鏈接錯(cuò)誤 核 查丈面積 核 現(xiàn)場(chǎng)交叉復(fù)核過程文件命名不規(guī)范總面積 總金額同列頂層送閣樓等特殊資源單位漏加價(jià)省略了面積的小數(shù)點(diǎn)單位與查丈報(bào)告不一致 價(jià)格表形成 常見錯(cuò)誤 35 價(jià)格表形成 注意要點(diǎn) 1 建立 總控表 概念 總額 總面積 均價(jià) 2 以 一個(gè)基礎(chǔ) 進(jìn)行鏈接 避免循環(huán)鏈接3 價(jià)格表進(jìn)行調(diào)整時(shí) 要插入批注 說明調(diào)整原因4 對(duì)各別單位進(jìn)行價(jià)格調(diào)整時(shí) 不要波及整個(gè)體系的變動(dòng) 比如加入特殊調(diào)整列 5 多套價(jià)格體系形成一張價(jià)格表 建立附表注釋各體系的調(diào)價(jià)說明 原價(jià) 實(shí)收價(jià) 6 每次調(diào)整價(jià)格表都要做好備份 清晰準(zhǔn)確命名 7 注意檢查鏈接是否有問題 仔細(xì)核查面積 特殊單位的加價(jià) 單價(jià) 總價(jià) 總銷售額等數(shù)字 雙重核對(duì) 8 盡量不合并單元格 9 樣板房 保留單位銷控 現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)位置 10 避免將不同執(zhí)行階段的價(jià)格表放在一個(gè)文件內(nèi) 標(biāo)準(zhǔn)命名 按時(shí)間調(diào)整文件 11 設(shè)置頁眉 頁腳 36 價(jià)格表調(diào)整及審核 查丈報(bào)告 分戶 分棟 總面積 戶型分布 樓層 分戶型 分層統(tǒng)計(jì) 交叉核對(duì)電子復(fù)核 手工計(jì)算 總價(jià)調(diào)整 調(diào)整折扣率 調(diào)整價(jià)格表 實(shí)收面價(jià) 分棟調(diào)整 調(diào)整基準(zhǔn)價(jià)分戶型調(diào)整 調(diào)整平面差 調(diào)整 審核 小心 價(jià)格表上的數(shù)字就是錢 一個(gè)小數(shù)點(diǎn)都不能差 如果你用過于復(fù)雜的方式制訂價(jià)格表 一定是方式錯(cuò)了 建立的體系是可以由多人操作的 而不是只有一個(gè)人能操作 37 拋磚引玉歡迎討論謝謝參與 愛是什么 一個(gè)精靈坐在碧綠的枝葉間沉思 風(fēng)兒若有若無 一只鳥兒飛過來 停在枝上 望著遠(yuǎn)處將要成熟的稻田 精靈取出一束黃澄澄的稻谷問道 你愛這稻谷嗎 愛 為什么 它驅(qū)趕我的饑餓 鳥兒啄完稻谷 輕輕梳理著光潤(rùn)的羽毛 現(xiàn)在你愛這稻谷嗎 精靈又取出一束黃澄澄的稻谷 鳥兒抬頭望著遠(yuǎn)處的一灣泉水回答 現(xiàn)在我愛那一灣泉水 我有點(diǎn)渴了 精靈摘下一片樹葉 里面盛了一汪泉水 鳥兒喝完泉水 準(zhǔn)備振翅飛去 請(qǐng)?jiān)倩卮鹞乙粋€(gè)問題 精靈伸出指尖 鳥兒停在上面 你要去做什么更重要的事嗎 我這里又稻谷也有泉水 我要去那片開著風(fēng)信子的山谷 去看那朵風(fēng)信子 為什么 它能驅(qū)趕你的饑餓 不能 它能滋潤(rùn)你的干渴 不能 愛是什么 一個(gè)精靈坐在碧綠的枝葉間沉思 風(fēng)兒若有若無 一只鳥兒飛過來 停在枝上 望著遠(yuǎn)處將要成熟的稻田 精靈取出一束黃澄澄的稻谷問道 你愛這稻谷嗎 愛 為什么 它驅(qū)趕我的饑餓 鳥兒啄完稻谷 輕輕梳理著光潤(rùn)的羽毛 現(xiàn)在你愛這稻谷嗎 精靈又取出一束黃澄澄的稻谷 鳥兒抬頭望著遠(yuǎn)處的一灣泉水回答 現(xiàn)在我愛那一灣泉水 我有點(diǎn)渴了 精靈摘下一片樹葉 里面盛了一汪泉水 鳥兒喝完泉水 準(zhǔn)備振翅飛去 請(qǐng)?jiān)倩卮鹞乙粋€(gè)問題 精靈伸出指尖 鳥兒停在上面 你要去做什么更重要的事嗎 我這里又稻谷也有泉水 我要去那片開著風(fēng)信子的山谷 去看那朵風(fēng)信子 為什么 它能驅(qū)趕你的饑餓 不能 它能滋潤(rùn)你的干渴 不能 其實(shí) 世上最溫暖的語言 不是我愛你 而是在一起 所以懂得才是最美的相遇 只有彼此以誠相待 彼此尊重 相互包容 相互懂得 才能走的更遠(yuǎn) 相遇是緣 相守是愛 緣是多么的妙不可言 而懂得又是多么的難能可貴 否則就會(huì)錯(cuò)過一時(shí) 錯(cuò)過一世 擇一人深愛 陪一人到老 一路相扶相持 一路心手相牽 一路笑對(duì)風(fēng)雨 在平凡的世界 不求愛的轟轟烈烈 不求誓言多么美麗 唯愿簡(jiǎn)單的相處 真心地付出 平淡地相守 才不負(fù)最美的人生 不負(fù)善良的自己 人海茫茫 不求人人都能刻骨銘心 但求對(duì)人對(duì)己?jiǎn)栃臒o愧 無怨無悔足矣 大千世界 與萬千人中遇見 只是相識(shí)的開始 只有彼此真心付出 以心交心 以情換情 相知相惜 才能相伴美好的一生 一路同行 然而 生活不僅是詩和遠(yuǎn)方 更要面對(duì)現(xiàn)實(shí) 如果曾經(jīng)的擁有 不能天長(zhǎng)地久 那么就要學(xué)會(huì)華麗地轉(zhuǎn)身 學(xué)會(huì)忘記 忘記該忘記的人 忘記該忘記的事兒 忘記苦樂年華的悲喜交集 人有悲歡離合 月有陰晴圓缺 對(duì)于離開的人 不必折磨自己脆弱的生命 虛度了美好的朝夕 不必讓心靈痛苦不堪 弄丟了快樂的自己 擦汗眼淚 告訴自己 日子還得繼續(xù) 誰都不是誰的唯一 相信最美的風(fēng)景一直在路上 人生 就是一場(chǎng)修行 你路過我 我忘記你 你有情 他無意 誰都希望在正確的時(shí)間遇見對(duì)的人 然而事與愿違時(shí) 你越渴望的東西 也許越是無情無義地棄你而去 所以美好的愿望 就會(huì)像肥皂泡一樣破滅 只能在錯(cuò)誤的時(shí)間遇到錯(cuò)的人 歲月匆匆像一陣風(fēng) 有多少故事留下感動(dòng) 愿曾經(jīng)的相遇 無論是錦上添花 還是追悔莫及 無論是青澀年華的懵懂賞識(shí)