旅館銷售談判方案.doc

課程論文商務(wù)談判課程案例分析論文旅館銷售案例談判（買方）方案課 程商務(wù)談判課 程 號1540014學(xué)生姓名何梓穎學(xué) 號210125032121所在學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院所在班級國貿(mào)雙任課教師呂湘戎提交時(shí)間2013年 12月 1日旅館銷售談判方案（買方）談判背景：買方：建新建筑工程有限公司建新建筑工程有限公司是一家有名的建筑承包商，公司所承包的工程的質(zhì)量都得到行業(yè)里一致認(rèn)可，信譽(yù)也在當(dāng)?shù)厥殖雒?。由于發(fā)展需要在某地區(qū)建寫字樓，最好是在市中心而且交通便利的地方。通過相關(guān)友好的公司介紹，發(fā)現(xiàn)柏林旅館有打算賣掉旅館搬到郊外來建立一個(gè)以休閑養(yǎng)生為主題的旅館,而該旅館的地點(diǎn)位置正適合，但是由于無法支付高額的搬遷費(fèi)用，所以搬遷的事情一直擱置，而我方有雄厚的濟(jì)實(shí)力.賣方：柏林旅館。柏林旅館是一所處在人流較旺的商業(yè)圈的旅館，由于該地區(qū)的消費(fèi)人群主要年輕人，他們的消費(fèi)水平并不能滿足老板需求，由于旅館處于商業(yè)圈比較吵，而且空氣污濁，因而老板想找個(gè)一個(gè)郊外地方再重新建一個(gè)養(yǎng)生旅館。由于建設(shè)龐大復(fù)雜，資金的不足而不能以求。但旅館現(xiàn)有收入 ： 1001802510018020=810000美元總開支 ：水電雜費(fèi)：60萬（美元）； 人工費(fèi)用：23萬（美元）（536） 每年收入81萬-60萬-23萬=7萬（美元）談判準(zhǔn)備：建新建筑工程有限公司的工程隊(duì)對柏林旅館首先進(jìn)行市場調(diào)研和實(shí)地考察，并且大概評估了柏林旅館的價(jià)格大概是19萬美元23萬美元之間。但由于了解到還有其他公司對柏林旅館有收購的意向，并都是大算收購價(jià)在20萬美元到27萬美元不等。談判方案：我方打算利用柏林旅館所在地建造成一幢高20層的多用途商業(yè)住宅區(qū)。該地面積為3公畝。建筑成本預(yù)計(jì)為47000000美元，即20層樓的總建筑面積達(dá)20000平方米 。地下負(fù)一層是停車場，1到2層是商鋪，3到10層是寫字樓，11到20層是住宅。地基建筑費(fèi)約為建筑總成本的3000000。另預(yù)計(jì)停車場建造費(fèi)用需200000美元，每年樓層管理費(fèi)為100000美元。建筑總成本：47000000美元預(yù)計(jì)建成后第一年總成本為：47300000美元預(yù)計(jì)建造的地下停車場有500個(gè)停車位，每個(gè)停車位10美元。商用住宅樓1-2層為大型商鋪，租金初定為10美元/平方米；8-10層為寫字樓，租金為13美元/平方米；11-20層為住宅樓，租金為每年1000美元/平方。預(yù)計(jì)不同樓層年收入分別如下：一：建筑公司買后的用途：1：地下車位，500個(gè)36010=1800000美元2：商鋪， 12層 200036010=7200000美元 3，寫字樓， 310層 800036013=37440000美元 4，住宅， 1120層 100001500=15000000美元預(yù)計(jì)每年收入61440000美元預(yù)計(jì)第一年總收入收入61440000-47300000=14140000美元談判主題： 以最優(yōu)價(jià)格收購柏林旅館。談判目標(biāo)：因而我方對收購的旅館有較高的需求，并在建造好的第一年就能開始盈利，所以這次談判勢在必得。最優(yōu)目標(biāo)：盡量壓低對方的要求，在200000到240000美元買下柏林旅館，次優(yōu)目標(biāo)：盡可能控制柏林旅館的要價(jià)，最高以250000美元買下柏林旅館我方可獲利益：1、 旅館的地理位置是我方需要的2、對方有出售旅館的意向利益.我方優(yōu)勢：信譽(yù)好質(zhì)量好，資金雄厚我方劣勢：主動(dòng)權(quán)不在我方手上，并且還有其他地產(chǎn)商有意想收購對方可獲利益：1. 遷移旅館位置，解決搬遷費(fèi)用2.找到合適的搬遷地點(diǎn)，3賺得搬遷費(fèi)用，并能一次性支付全額對方優(yōu)勢：主動(dòng)權(quán)在手，有其他地產(chǎn)商也有收購意向?qū)Ψ搅觿荩嘿Y金不足談判策略一般談判可以應(yīng)用的策略1.突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢也要注意，以免倉促迎敵。2.預(yù)計(jì)狀況。將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。3.堅(jiān)持立場。在談判時(shí)，立場要堅(jiān)定，讓對方清楚我們對收購旅館的態(tài)度。4.態(tài)度溫和。在談判時(shí)，雖然要堅(jiān)持自己立場，但態(tài)度不能過硬，不然反而適得其反，爭取做到雙贏。5.互助互利。在談判過程中，雙方必然會(huì)為自身利益考慮，在我方得到最大優(yōu)勢時(shí)，適當(dāng)給對方一點(diǎn)甜頭，這樣不單可以建立友好關(guān)系，還能有理往后的收購，增加信譽(yù)度。談判過程及處理：1以誠懇友好的態(tài)度表達(dá)自己收購的意向和價(jià)格；2.巧妙的使用上述談判策略進(jìn)行談判，若實(shí)在迫于形勢，可以對價(jià)格進(jìn)行一些讓步，尋求共贏局面。達(dá)成協(xié)議后按相關(guān)法律簽訂轉(zhuǎn)讓書談判時(shí)間安排：2013年11月20日-2013年11月24 日 調(diào)研和評估旅館價(jià)格2013年11月25日-2013年11月29日 談判開始