銷售與談判策略研究

高等教育自學(xué)考試學(xué)生畢業(yè)論文題 目銷售談判策略研究 學(xué)生姓名考 號專 業(yè)助 學(xué) 點此項全日制學(xué)生必須填寫通訊地址聯(lián)系電話年月 目 錄摘要及關(guān)鍵詞1一、銷售的趨勢2 (一)三大銷售趨勢2 1. 客戶的談判水平正變得越來越高2 2. 你的客戶比以前懂得更多23. 銷售員角色大轉(zhuǎn)變3 （二）案例分析3二銷售談判策略4 (一)銷售談判策略的六要決4 1. “聽”的要訣4 2. “問”的要訣 3. “答”的要訣 4. “看”的要訣 5. “敘”的要訣 6. “辯”的要訣 (二)銷售談判幾大策略18 1.開場銷售談判策略2.上級領(lǐng)導(dǎo)策略 3.時間壓力策略三總結(jié) (一)銷售應(yīng)注意的情況(二)銷售談判的原則和其他策略 1.銷售談判的原則 2.銷售談判的其他一些策略參考文獻(xiàn)內(nèi)容摘要 人們使用語言是有策略的，對銷售談判中策略的選擇，可以導(dǎo)致不同的談判結(jié)果。在國外，語言學(xué)家主要討論了策略的一般應(yīng)用，很少涉及談判領(lǐng)域；管理學(xué)家主要側(cè)重于對談判策略的選擇，卻缺乏其具體語言支撐。在國內(nèi)，相關(guān)研究集中在對談判策略的應(yīng)用，對銷售談判雙贏條件下可以使用的語用策略的研究比較缺乏。本文主要是研究銷售談判策略，以關(guān)聯(lián)理論為指導(dǎo)，采用歸納分析法、舉例法，探討在銷售中的談判策略。 關(guān)鍵詞：語用策略，關(guān)聯(lián)理論，舉例法，銷售談判Abstract Language users use different linguistic from sales negotiation strategically to achieve different communicative intentions.Negotiators use pragmatic strategies to achieve their communicative intentions.While mang scholars abroad have made a study of the strategies in business negotiation from a managerial view,which seems to be lacking in language data as evidence,most of the Chinese scholars have paid more attention to the pragmatic strategies .Therefore,application of sales negotiation strategies research are short. In this paper, a sales negotiation strategies, relevance theory as a guide, the use of inductive analysis method, for example method, to explore in the sales negotiation strategy. Key Word:pragmatic strategy,Relevance Theory, For example method, Sales negotiation strategy銷售談判策略的研究銷售這個職業(yè)本身在21世紀(jì)會經(jīng)歷許多重要的變革。以下就是所感受的一些新趨勢：趨勢1 客戶的談判水平正變得越來越高如今的客戶要比10 或20 年前的客戶談判水平高得多，并且這個趨勢還將繼續(xù)發(fā)展下去。事實上，客戶要想又快又省地買到自己想要的東西，最理想的方式就是直接砍掉你的利潤！要想提高公司的利潤，你的客戶只有3 種方式：（1）賣掉更多產(chǎn)品。這也就意味著他們要么與競爭對手來場肉搏戰(zhàn)（從對手那里搶走客戶，從而擴(kuò)大自己的市場份額），要么推出一些新產(chǎn)品，開辟一塊新市場（通常來說，這種做法的風(fēng)險會比較大，而且成本也會比較高）。（2）降低自己的運(yùn)營成本。要想做到這一點，通常的做法是裁員，或購買一些價格不菲的新設(shè)備。（3）提高自己的談判水平，壓低供應(yīng)商的價格。毫無疑問，這要比前兩種方式容易得多，而且也可以直接把價格逼近你的底限，把從你這里擠出來的利潤直接放進(jìn)他們的口袋。所以如今許多大公司都在努力提高采購人員的業(yè)務(wù)水平。10 年前，你需要應(yīng)對的采購人員可能只是一個公司內(nèi)部提拔上來的老業(yè)務(wù)員，但如今跟你過招的可能是一位擁有MBA 學(xué)位的商業(yè)談判高手。不僅如此，當(dāng)你見到這位高手時，他很可能剛從哈佛大學(xué)接受完一周談判培訓(xùn)。他知道，要想提高利潤，最好的選擇就是更成功地跟你談判這種方式要比設(shè)法提高市場份額或拼命壓低運(yùn)營成本容易得多。趨勢2 你的客戶比以前懂得更多你的客戶以前之所以需要銷售人員，是因為銷售人員可以帶給他們許多珍貴的信息。當(dāng)時客戶主要是從銷售人員那里獲得業(yè)內(nèi)新產(chǎn)品和行業(yè)新動向之類的信息。俗話說，知識就是力量，以前的銷售人員可以利用掌握的信息為自己爭取到一定的優(yōu)勢?？蓵r至今日，這種優(yōu)勢已蕩然無存了采購方完全可以通過網(wǎng)絡(luò)來獲取自己感興趣的業(yè)內(nèi)信息。以前銷售人員可以輕松地蒙混客戶。比如說，在向一家百貨連鎖公司的采購部門推銷時，他們可以告訴對方，“只要你能采購我們整個SKU （最小庫存單位），你就會發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品可以占到你們總銷售額的32%，而且你們的邊際利潤會提高3 個百分點?！笨扇缃瘢绻N售人員再這樣告訴自己的客戶，對方可能會毫不猶豫地朝他們砸雞蛋；因為對方只要打開電腦，隨便輸入幾個數(shù)字，就可以發(fā)現(xiàn)真相?！笆聦嵏静皇悄阏f的那樣，”他會告訴銷售人員，“我們已經(jīng)在議會大廈購物中心做過試銷了，你們的產(chǎn)品只占我們總銷售額的12.8 個百分點，而且我們的邊際利潤只提高了0.8 個百分點這還不足以抵消我們所增加的額外成本。” 在遇到這些信息靈通的采購人員時，你可能還會碰到的一個更棘手的問題，即他們可以很快知道你是否為其他客戶提供了更優(yōu)惠的條件。比如說有一家甜餅制造商想提高在丹佛地區(qū)的市場份額，為了鼓勵該地區(qū)的經(jīng)銷商推廣自己的產(chǎn)品，制造商決定為丹佛地區(qū)的經(jīng)銷商提供一些優(yōu)惠。很快，全國各地的食品商店和分銷商都會得到消息，他們會立刻改為從丹佛訂購甜餅，他們甚至不需要從丹佛直接取貨，而只要通過丹佛下訂單，然后將貨物直接運(yùn)送到自己的倉庫就行了。趨勢3 銷售員角色大轉(zhuǎn)變以前銷售人員的角色往往都定義得非常清晰：將制造商的產(chǎn)品出售給用戶或分銷商?？扇缃瘢絹碓蕉嗟匿N售人員發(fā)現(xiàn)自己的作用正在發(fā)生變化。他們感覺自己變得越來越像談判專家，而不是經(jīng)銷商。在那些直接出售產(chǎn)品給零售商的行業(yè)中，這種情況尤其普遍，而且我堅信，這種趨勢很快就會蔓延到其他行業(yè)。許多大型食品制造商，如通用食品，就曾專門請我為他們進(jìn)行過談判培訓(xùn)。他們希望我能幫助他們的銷售人員提高談判水平，從而能在跟零售商談判合作廣告項目時做得更好。案例直擊 談判的時間遠(yuǎn)比銷售的時間多一位沙拉調(diào)味汁制造商。剛開始，他只是為自己的家庭宴會準(zhǔn)備一些調(diào)味汁，看到朋友們都很喜歡之后，他便開始為朋友們調(diào)制一些小批量的調(diào)味汁。后來他開始慢慢把這種調(diào)味汁作為禮物跟圣誕賀卡和生日卡一起送給朋友。到了最后，幾乎所有人都喜歡他的調(diào)味汁，朋友們開始鼓勵他把產(chǎn)品拿到市場上出售。他接受了這個建議。第一步，他申請了一筆小額商業(yè)貸款，開始拜訪一些超市和食品店，向他們推銷自己的產(chǎn)品。讓他感到沮喪的是，他發(fā)現(xiàn)要想把自己的產(chǎn)品擺上貨架，需要付出很高的代價。首先，他必須跟商家談定一筆固定的上架費(fèi)。“我們的貨架空間都十分寶貴，”商店的采購人員告訴他，“如果想讓我們擺上你的調(diào)味汁，你就必須付給我們2 萬美元的上架費(fèi)?！辈粌H如此，一旦發(fā)現(xiàn)調(diào)味汁賣得不好，他不?要負(fù)責(zé)回購所有的產(chǎn)品，而且還要支付零售商“失敗津貼”，以補(bǔ)償對方在這段時間里因為沒有擺放其他產(chǎn)品而遭受的損失。如果想要讓商店為自己的產(chǎn)品做特殊展示，他還要重新跟對方協(xié)商一筆展示費(fèi)。除此之外，當(dāng)商店準(zhǔn)備發(fā)送宣傳頁或者在報紙上登廣告時，他還要經(jīng)常就相關(guān)費(fèi)用跟商店展開談判。事實上，他發(fā)現(xiàn)自己跟商店人員談判的時間要遠(yuǎn)比出售調(diào)味汁的時間多得多。對于那些直接跟超市、公司以及各種商店的零售商打交道的人來說，這是一種非常普遍的情況。所以說，21 世紀(jì)銷售人員的角色發(fā)生了巨變。如今成功的銷售人員必須要比以前更聰明、更靈活。但最重要的是，他必須更善于談判，更要注重談判策略。二.銷售談判策略的六要決 （一）、“聽”的要訣 認(rèn)識了聽力障礙的幾種情況，我們要想提高收聽效果，就必須掌握“聽”的要訣，想盡辦法克服聽力障礙。 第一，專心致志，集中精力地傾聽。 專心致志地傾聽講話者講話，要求談判人員在聽對方講話時，要特別聚精會神，同時，還要配以積極的態(tài)度去傾聽。 為了專心致志，就要避免出現(xiàn)心不在焉“開小差”的現(xiàn)象發(fā)生。即使自己已經(jīng)熟知的話題，也不可充耳不聞，萬萬不可將注意力分散到研究對策問題上去，因為這樣非常容易出現(xiàn)萬一講話者的內(nèi)容為隱含意義時，我們沒有領(lǐng)悟到或理解錯誤，造成事倍功半的效果。 因此，我們必須注意時刻集中精力地傾聽對方的講話。用積極的態(tài)度去聽，而不是消極的、或是精神溜號去聽，這樣的傾聽成功的可能性就比較大。注意在傾聽時注視講話者，主動地與講話者進(jìn)行目光接觸，并做出相應(yīng)的表情，以鼓勵講話者。比如可揚(yáng)一下眼眉，或是微微一笑，或是贊同地點點頭，亦或否定地?fù)u搖頭，也可不解地皺皺眉頭等等，這些動作配合，可幫助我們精力集中，幫助起到良好的收聽效果。 需要特別注意的是，在銷售談判過程中，當(dāng)對方的發(fā)言有時我們不太理解、甚至令人難以接受時，萬萬不可塞住自己的耳朵，表示出拒絕的態(tài)度，因為這樣的做法對談判非常不利。作為一名銷售談判人員，應(yīng)該養(yǎng)成有耐心地傾聽對方講話的習(xí)慣，這也是一個良好的談判人員個人修養(yǎng)的標(biāo)志。 第二，有鑒別地傾聽對手發(fā)言。 在專心傾聽的基礎(chǔ)上，為了達(dá)到良好的傾聽效果，可以采取有鑒別的方法來傾聽對手發(fā)言。通常情況下，人們說話時是邊說邊想，想到哪說到哪，有時表達(dá)一個意思要繞著彎子講許多內(nèi)容，從表面上聽，根本談不上什么重點突出，因此，聽話者就需要用心傾聽的基礎(chǔ)上，鑒別傳遞過來的信息的真?zhèn)?，去粗取精、去偽存真，這樣即可抓住重點，收到良好的聽的效果。 第三，克服先人為主的傾聽做法。 先人為主地傾聽，往往會扭曲說話者的本意，忽視或拒絕與自己心愿不符的意見，這種做法實為不利。因為這種聽話者不是從談話者的立場出發(fā)來分析對方的講話，而是按照自己的主觀框框來聽取對方的談話。其結(jié)果往往是聽到的信息變形地反映到自己的腦中，導(dǎo)致本方接受信息不準(zhǔn)確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤。所以必須克服先人為主的傾聽做法，將講話者的意思聽全、聽透。 第四，創(chuàng)造良好的叛變環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。 第五，注意不要因輕視對方、搶話、急于反駁而放棄聽。 二、“問”的要訣 為了獲得良好的提問效果，需掌握以下發(fā)問要訣： 第一，應(yīng)該預(yù)應(yīng)準(zhǔn)備好問題，最好是一些對方不能夠迅速想出適當(dāng)答案的問題，以期收到意想不到的效果。同時，預(yù)先有所準(zhǔn)備也可預(yù)防對方反問。 。 第二，在對方發(fā)言時，如果我們腦中閃現(xiàn)出疑問，千萬不要中止傾聽對方的談話而急于提出問題，這時我們可先把問題記錄下來，等待對方講完后，有合適的時機(jī)再提出問題。 第三，要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題，這些問題會明顯影響談判效果。 事實上，這類問題往往會給談判的結(jié)局帶來麻煩。提問時，不僅要考慮自己的退路，同時也要考慮對方的退路，要把握好時機(jī)和火候。 第四，如果對方的答案不夠完善，甚至回避不答，這時不要強(qiáng)迫地問，而是要有耐心和毅力等待時機(jī)到來時，再繼續(xù)追問，這樣做以示對對方的尊重，同時再繼續(xù)回答對方問題也是對方的義務(wù)和責(zé)任，因為時機(jī)成熟時，對方也不會推卸。 第五，在適當(dāng)?shù)臅r候，我們可以將一個已經(jīng)發(fā)生，并且答案也是我們知道的問題提出來，驗證一下對方的誠實程度，以及其處理事物的態(tài)度。同時，這樣做也可給對方一個暗示，即我們對整個交易的行情是了解的，有關(guān)對方的信息我們也是掌握很充分的。這樣做可以幫助我們進(jìn)行下一步的合作決策。 第六，即不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。 第七，要以誠懇的態(tài)度來提出問題。 當(dāng)直接提出某一問題而對方或是不感興趣，或是態(tài)度謹(jǐn)慎而不愿展開回答時，我們可以轉(zhuǎn)換一個角度，并且用十分誠懇的態(tài)度來問對方，以此來激發(fā)對方回答的興趣。實踐證明，這樣做會使對方樂于回答，也有利于談判者彼此感情上溝通，有利于談判的順利進(jìn)行。 綜上幾點技巧，是基于談判者之間的誠意與合作這一命題提出來的，旨在使談判者更好地運(yùn)用提問的藝術(shù)來發(fā)掘問題、獲取信息、把握談判的方向。切記將這些變成限制談判者之間為了自己的利益而進(jìn)行必要的競爭教條。 三、“答”的要訣 通常，回答的問題不僅應(yīng)采取容易接受的方法，而且應(yīng)當(dāng)巧立新意，渲染已方觀點，強(qiáng)化回答效果。談判中的回答有其自身的特點，它不同于學(xué)術(shù)研究或知識考試中的回答，一般不以正確與否來論之。談判中回答的要訣應(yīng)該是：基于談判效果的需要，準(zhǔn)確把握住該說什么，不該說什么，以及應(yīng)該怎樣說。 為此，我們必須： 1回答問題之前，要給自己留有思考時間。 銷售談判中所提出的問題，不同于同事之間的生活問話，必須經(jīng)過慎重考慮后，才能回答。有人喜歡將生活中的習(xí)慣帶到談判桌上去，即對方提問的聲音剛落，這邊就急著馬上回答問題，這種做法很不講究。其實，在談判過程中，絕不是回答問題的速度越快越好，因為它與競賽搶答是性質(zhì)截然不同的兩回事。 人們通常有這樣一種心理，就是如果對方問話與我方回答之間所空的時間越長，就會讓對方感覺我們對此問題欠準(zhǔn)備，或以為我們幾乎被問住了；如果回答得很迅速，就顯示出我們已有充分的準(zhǔn)備，也顯示了我方的實力。其實不然，談判經(jīng)驗告訴我們，在對方提出問題之后，我們可通過點支香煙或唱一口茶，或調(diào)整一下自己坐的姿勢和椅子，或整理一下桌子上的資料文件，或翻一翻筆記本等動作來延緩時間，考慮一下對方的問題。這樣做即顯得很自然、得體，又可以讓對方看得見，從而減輕和消除對方的上述那種心理感覺。何樂而不為。 2把握對方提問的目的和動機(jī)，才能決定怎樣回答。 談判者在談判桌上提出問題的目的往往是多樣的，動機(jī)也往往是復(fù)雜的。如果我們沒有深思熟慮，弄清對方的動機(jī)，就按照常規(guī)來作出回答，結(jié)果往往是效果不佳。如果我們經(jīng)過周密思考，準(zhǔn)確判斷對方的用意，便可作出一個獨避蹊徑的、高水準(zhǔn)的回答。比如，人們常常用這樣一個實例來說明：建立在準(zhǔn)確地把握對方提問動機(jī)和目的基礎(chǔ)上回答，是精彩而絕妙的。艾倫?金斯伯格是美國著名的詩人，一次在宴會上，他向中國作家提出一個怪謎，并請中國作家回答。這個怪謎是：“把一保五斤重的雞裝進(jìn)一個只能裝一斤水的瓶子里，用什么辦法把它拿出來？”中國作家回答道：“您怎么放進(jìn)去的，我就會怎么拿出來。您憑嘴一說就把雞裝進(jìn)了瓶子，那么我就用語言這個工具再把雞拿出來?！贝丝芍^是絕妙回答的典范。談判人員如果能在談判桌上發(fā)揮出這種水平，就是比較出色的談判人員。 3不要徹底地回答問題，因為有些問題不必回答。 銷售談判中并非任何問題都要回答，要知道有些問題并不值得回答。 在銷售談判中，對方提出問題或是想了解方的觀點、立場和態(tài)度，或是想確認(rèn)某些事情。對此，我們應(yīng)視情況而定。對于應(yīng)該讓對方了解，或者需要表明我方態(tài)度的問題要認(rèn)真回答，而對于那些可能會有損已方形象、泄密或一些無聊的問題，談判者也不必為難，不予理睬是最好的回答。當(dāng)然，用外交活動中的“無可奉告”一語來拒絕回答，也是回答這類問題的好辦法?？傔@，我們答問題時可以自己將對方的問話范圍縮小，或者對回答之前提加以修飾和說明，以縮小回答范圍。 4逃避問題的方法是避正答偏，即顧左右而言它。 有時，對方提出的某個問題我方可能很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答的方式來逃避問題。這時，談判高手往往用避正答偏的辦法來回答，即在回答這類問題時，故意避開問題的實質(zhì)，而將話題引向歧路，借以破解對方的進(jìn)攻。其實，這只是應(yīng)付對方的一個好辦法。比如，可跟對方講一些與此問題即有關(guān)系又無關(guān)系的問題，東拉西扯，不著邊際。說了一大堆話，看上去回答了問題，其實并沒有回答，其中沒有幾句話是管用的。經(jīng)驗豐富的談判人員往往在談判中運(yùn)用這一方法。此法看去似乎頭腦糊涂、思維有問題，其實這種人高明得很，對方也拿這類人毫無辦法。例如，一位西方記者曾經(jīng)譏諷地問周成來總理一個問題：“請問，中國人民銀行有多少資金？”周總理深知對方是在譏笑中國的貧困，如果實話實講，自然會使對方的計謀得逞，于是答道：“中國人民銀行貨幣資金嘛，有十八元八角八分。中國銀行發(fā)行面額為十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十種主輔人民幣，合調(diào)為十八元八角八分?！敝芸偫砬擅畹乇荛_了對方的話鋒，使對方無機(jī)可乘，被中國人民傳為佳話。 5對于不知道的問題不要回答。 參與談判的所有與會者都不是全能全知的人。談判中盡管我們準(zhǔn)備得充分，也經(jīng)常會遇到陌生難解的問題，這時，談判者切不可為了維護(hù)自己的面子強(qiáng)作答復(fù)。因為這樣不僅有可能損害自己利益，而且對自己的面子也是絲毫無補(bǔ)。有這樣一個實例，我國內(nèi)某公司與美國外商談判合資建廠事宜時，外商提出有關(guān)減免稅收的請求。中方代表恰好對此不是很有研究，或者說是一知半解，可為了能夠談成，就盲目地答復(fù)了，結(jié)果使乙方陷入十分被動的局面。經(jīng)驗和教育一再告誡我們：談判者對不懂的問題，應(yīng)坦率地告訴對方不能回答，或暫不回答，以避免付出不應(yīng)付出的代價。 四、“看”的要訣 1眼睛所傳達(dá)的信息。 “人的眼睛和舌頭所說的話一樣多，不需要詞典，卻能夠從眼睛的語言中了解整個世界，這是它的好處?！边@是愛默生關(guān)于眼睛的一段精僻論述。眼睛具有反映人們深層心理的能力，其動作、神情、狀態(tài)是最明確的情感表現(xiàn)，因此眼睛被人們譽(yù)為“心靈的窗子”。眼睛所傳達(dá)的信息主要有： （1）根據(jù)目光凝視講話者時間的長短來判斷聽者的心理感受。通常，與人交談時，視線接觸對方臉部的時間，正常情況下應(yīng)占全部談話時間的30%60%，超過這一平均值者，可認(rèn)為對談話者本人比對談話內(nèi)容更感興趣。當(dāng)然，有些人可能有自己的獨特習(xí)慣，比如不愿凝視對方，而只是用心傾聽，這應(yīng)另當(dāng)別論。 （2）眨眼頻率較高，有不同的含義。正常情況下，一般人每分鐘眨眼58秒鐘/次，每次眨眼一般不起過1稱鐘。如果每分鐘眨眼次數(shù)超過58/次這個范圍，一方面表示神情活躍，對某事物感興趣；另一方面也表示個性怯懦或羞澀，因而不敢正眼直視對方，而做出不停眨眼的動作，但在談判中，通常是指前者。從眨眼時間來看，如果超過1秒鐘的時間，一方面表示厭煩，不感興趣；另一方面也表示自己比對方優(yōu)越，因而藐視對方而不屑一顧。 （3）根本不看對方，而只聽對方講話，是試圖掩飾什么的表現(xiàn)。據(jù)一位有經(jīng)驗的海關(guān)檢查人員介紹，他在檢查海關(guān)人員已填好的報送表時，還要再問一問：“還有什么東西要呈報沒有？”這時，他的眼睛不是看著報關(guān)表，而是看著過關(guān)人員的眼睛，如果該人不敢正視他的眼睛，那么就表明該人在某些方面可能有情況，否則，可能沒什么問題。 （4）眼睛閃爍不定，則是一種反常的舉動，常被認(rèn)為是掩飾的一種手段，亦可是性格上不誠實的表現(xiàn)。人們有一個共同的特點，那就是做事虛偽或者當(dāng)場撒謊的人，常常眼睛閃爍不定，以此來掩飾其內(nèi)心的秘密。 （5）眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于歡喜與興奮狀態(tài)；瞳孔縮小，神情呆滯、目光無神，愁眉緊鎖，則表示此人處于消極、戒備或憤怒的狀態(tài)。 （6）瞪大眼睛看著對方講話的人，表示他對對方有很大的興趣。 眼神傳遞的信息還有很多，人類眼睛所表達(dá)的思想，有些確實是只能意會而難以言傳。這就要靠談判人員在實踐中用心加以觀察和思考，不斷積累經(jīng)驗，爭取把握種種眼睛的動作所傳達(dá)的信息。 2眉毛所傳達(dá)的信息。 通常，眉毛和眼睛的配合是密不可分的，二者的動作往往是共同表達(dá)一個含義，但是僅就眉毛而言，也能反映出人的許多情緒變化。 （1）眉毛上聳，表示人們處于驚喜或驚恐狀態(tài)。人們常用“喜上眉梢”來形容人的喜悅狀態(tài)。 （2）眉角下拉或倒豎，表示人們處于憤怒或氣惱狀態(tài)。人們常說“劍眉倒豎”，即形容這種氣憤的狀態(tài)。 （3）眉毛迅速地上下運(yùn)動，表示親切、同意或愉快。 （4）緊皺眉頭，則表示人們處于困窘、不愉快、不贊同的狀態(tài)。 （5）眉毛向上挑起，則表示詢問或疑問。 眉毛所傳達(dá)的動作語言是不容忽視的。人們常常認(rèn)為沒有眉毛的臉十分可怕，因為它給人一種毫無表情的感覺。 3嘴的動作所傳達(dá)的信息。 人的嘴巴除了說話、吃喝和呼吸以外，還可以有許多動作，借以反映人的心理狀態(tài)。 （1）緊緊地抿住嘴，往往表現(xiàn)出意志堅決。當(dāng)我們的烈士走向刑場時，嘴角往往是抿著的，表現(xiàn)出革命烈士寧死不屈的英雄氣概。 （2）撅起嘴是不滿意和準(zhǔn)備攻擊對方的表現(xiàn)。這種情況在熒屏劇的人物表現(xiàn)上常見。 （3）遭受失敗時，人們往往咬嘴唇，這是一種自我懲罰的動作，有時也可解釋為自我嘲解和內(nèi)疚的心情。 （4）當(dāng)聽對方談話時，如果聽者嘴角稍稍向后拉或向上拉，則表示聽者比較注意傾聽。 （5）嘴角向下拉，則表示出不滿和固執(zhí)。 五、“敘”的要訣 1敘述應(yīng)注意具體而生動。 為了使對方獲得最佳的傾聽效果，我們在敘述時應(yīng)注意生動而具體。這樣做可使對方集中精神，全神貫注的收聽。 敘述時一定避免令人乏味的平鋪直敘，以及抽象的說教，要特別注意運(yùn)用生動、活靈活現(xiàn)的生活用語，具體而形象地說明問題。有時為了達(dá)到生動而具體，也可以運(yùn)用一些演講者的藝術(shù)手法，聲調(diào)抑揚(yáng)整頓挫，以此來吸引對方的注意，達(dá)到本方敘述的目的。 2敘述應(yīng)主次分明、層次清楚。 銷售談判中的敘述不同于日常生活中的閑敘，切忌語無論次、東拉西址，沒有主次、層次混亂，讓人聽后不知所云去。為了能讓對方方便記憶和傾聽，應(yīng)在敘述時符合聽者的習(xí)慣，便于其接受；同時，分清敘述的主次及其層次，這樣即可使對方心情愉快地傾聽我方的敘說，其效果應(yīng)該是比較理想的。 3敘述應(yīng)客觀真實。 銷售談判中敘述基本事實時，應(yīng)本著客觀真實的態(tài)度進(jìn)行敘述。不要夸大事實真象，同時也不縮小事情本來實情，以使對方相信并信任我方。如果萬一由于自己對事實真象加以修飾的行為被對方發(fā)現(xiàn)，哪怕是一點點破綻，也會大大降低本方公司的信譽(yù)，從而使本方的談判實力大為削弱，再想重新調(diào)整，已是梅之無及。 4敘述的觀點要準(zhǔn)確。 另外在敘述觀點時，應(yīng)力求準(zhǔn)確無誤，力戒含混不清，前后不一致，這樣會給對方留有缺口，為其尋找破綻打下基礎(chǔ)。 六、“辯”的要訣 1觀點要明確，立場要堅定。 2辯路要敏捷、嚴(yán)密，邏輯性要強(qiáng)。 3掌握大的原則，枝節(jié)不糾纏。 4態(tài)度要客觀公正，措辭要準(zhǔn)確犀利。 （二）銷售談判的幾大策略1. 開場優(yōu)勢策略大膽開價的規(guī)則是：一定要開出高于自己預(yù)期的條件。亨利.基辛格（Henry Kissinger ）甚至?xí)嬖V你：“談判桌上的結(jié)果完全取決于你能在多大程度上抬高自己的要求?！边@位世界上最偉大的國際談判高手居然公開宣稱，在跟他談判時，你一定要做好準(zhǔn)備，因為他所開出的條件一定會高出自己的實際要求。雖然你告訴自己，“我的客戶并不愚蠢，只要我一開口，他們就會知道我所開出的條件是超出我預(yù)期的?！钡@種做法仍然不失為一種優(yōu)秀的談判策略。想想為什么應(yīng)該開出超出自己預(yù)期的條件呢？不妨問問自己：即便你堅信對方會分散業(yè)務(wù)，為什么還提出要對方把所有業(yè)務(wù)都交給你呢？即便你知道自己的報價已經(jīng)超出對方的心理價位了，為什么還要提出呢？即便你知道對方預(yù)算中追加不會投入那么多資金，為什么你還會建議對方投資頂級設(shè)備呢？即便你知道對方以前從來沒有購買過你的附加服務(wù)，為什么每次還會建議對方這么做呢？答案非常明顯，你之所以這么做，一個最明顯的原因就是：它可以讓你有一些談判空間。你總是容易降低價格，但卻很難提高價格。（在后面的“終場銷售談判策略”當(dāng)中，我將告訴你如何通過蠶食策略為自己爭取更多利益。這種策略用在談判即將結(jié)束時要比在一開始就使用有效得多。）你所提出的應(yīng)該是你的最優(yōu)價格，也就是你所能開出并且可能被對方所接受的最高價格。你對對方了解得越少，你的最初報價就應(yīng)該越高，這樣做主要有兩個原因：你的假設(shè)可能會有誤差。因為你并不十分了解對方本人或者是對方所在公司的需要，而他們很可能會接受比你想象中高得多的價格。在剛剛跟對方建立業(yè)務(wù)關(guān)系時，你完全可以在談判過程中作出一些較大的讓步，這樣會顯得你比較配合。你對客戶本人和他的需求了解得越多，你就越容易調(diào)整自己的報價。需要提醒的是，當(dāng)你的報價遠(yuǎn)超出自己的最優(yōu)價格時，一定要讓對方知道價格是可以商量的。如果你一開始就來個獅子大開口，而且是一副“要么接受，要么走人”的態(tài)度，那么對方很可能會立刻甩手走人。因為他們很可能會想：“我們根本沒什么好談的?！钡绻隳茏寣Ψ礁杏X可以跟你砍價的話，就能避免這種局面了。比如說，你可以告訴對方，“在了解了你的具體需要之后，我們也可以調(diào)整一下價格，但從你的訂購數(shù)量、包裝質(zhì)量以及送貨上門等要求來看，我們所能承受的最低價格是每件2.25 美元?！甭牭竭@句話之后，對方很可能會想：“這簡直太離譜了，但似乎價格還可以商量，既然這樣，我不妨多花點時間跟他談?wù)?，看能把價格壓到多低。”對于一名銷售人員來說，可能出現(xiàn)的問題是：你真正的最優(yōu)價格可能要比你想象中高出很多。我們都害怕提出一些被對方斥為“荒謬”的條件（在后面談到“強(qiáng)制力”的時候，我會詳細(xì)解釋這一點）。我們不愿意提出一些會帶來嘲笑，或者直接被對方回絕的報價。所以在多次碰壁之后，你可能會主動把報價壓到低于對方所能接受的價格上限。如果你是一名積極思考者，那么你就會很容易理解開出高報價的第二個原因：對方很可能會立刻接受。你不知道這個世界接下來會發(fā)生什么事情。天知道會發(fā)生什么事情呢？說不定你的守護(hù)神碰巧正靠在一片云彩上，從天上看著你，“天啊，看看那個銷售員吧。她辛苦工作了這么長時間，還是讓她喘口氣吧！”所以你有可能會得到自己想要的東西。之所以要開出高于自己預(yù)期的要求，第三個原因是，它可能會提高你的產(chǎn)品或服務(wù)在對方心目中的價值。當(dāng)你拿給對方你的打印價格表時，它會在潛意識中影響對方對你的產(chǎn)品或服務(wù)的價值判斷。我們知道，價格表更容易影響那些毫無經(jīng)驗的新手，但即便是對一名專業(yè)采購人士來說，你的報價還是會產(chǎn)生一定影響力的。就拿阿司匹林為例。所有人都知道，阿司匹林就是阿司匹林。名牌阿司匹林和你在連鎖藥店里隨手拿起的阿司匹林其實并沒有什么區(qū)別。所以如果名牌阿司匹林定價2 美元，而普通阿司匹林定價只有1 美元的話，你會選擇哪個？我想你很可能會選擇價格較低的那個。如果我告訴你那盒名牌阿司匹林今天打折而且只有今天打折，售價只有1.25 美元的話，你會選擇哪個？這時你很可能會猶豫了。即便你知道兩種阿司匹林其實并沒什么不同，但既然兩者只有25% 的差價，所以你很可能會仔細(xì)考慮一下名牌阿司匹林了。還有，如果我給出一個理由來說明為什么名牌阿司匹林會更貴，你會作出怎樣的決定呢？如果我告訴你我覺得名牌阿司匹林的質(zhì)量控制更加嚴(yán)格呢？請注意：我并沒有確定名牌藥的質(zhì)量控制會更嚴(yán)格，而只是說“我覺得”而已；而且我也沒有承諾“高質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)”一定會保證高質(zhì)量。事實上，藥物質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)上的差別可能跟藥物質(zhì)量本身并沒有任何關(guān)系。唯一的區(qū)別就是“你覺得它們在質(zhì)量上可能會有所不同”而已。但在這種情況下，你很可能就會愿意花上25% 的差價來購買名牌藥。原因非常簡單，就是因為我設(shè)法讓你接受了高價格，并且給了你一個正當(dāng)?shù)睦碛?。所以我并不想聽什么“競爭對手可能會報出低價”之類的理由來作為借口。如果那些大型制藥公司能夠讓人們相信他們的阿司匹林更好一些，那么你也可以讓你的談判對手相信你的產(chǎn)品質(zhì)量更高。要想做到這一點，一個最好的方式就是開出更高的價格。所以說，開出高于預(yù)期價格的第三個原因就是，它可以提高你的產(chǎn)品或服務(wù)在對方心目中的價值。這樣做的第四個原因是，它可以有效避免談判雙方的“自我”發(fā)生沖突，從而使談判陷入僵局。海灣戰(zhàn)爭就是一個很好的例子。我們想讓薩達(dá)姆?侯賽因（Saddam Hussein) 做什么？( 或許“想讓”并不是一個非常合適的字眼。）當(dāng)時的總統(tǒng)喬治?布什（George W. Bush ）在國情咨文中用了一個漂亮的押頭韻這可能是出自佩姬?努南（Peggy Noonan，著名記者。的手筆華爾街日報譯者注） 來描述美國在談判開始的情況。他說道：“我不是在吹牛，也不是在嚇唬人，更不是在耍流氓。這個人（薩達(dá)姆）必須做三件事：他必須撤離科威特；必須恢復(fù)科威特的合法政府( 不能像前蘇聯(lián)在阿富汗的做法那樣，安置一個傀儡政府)；必須修復(fù)他在科威特所破壞的東西?！焙翢o疑問，這是一個非常清晰明確的要求?？蓡栴}是，它也正是我們的底線，是我們所能接受的最低限度。很快，雙方陷入了僵局。之所以會出現(xiàn)這種情況，是因為我們并沒有給薩達(dá)姆任何回旋的余地。如果我們說：“好吧，我們想讓你和你的死黨們離開伊拉克，我們想在巴格達(dá)建立一個非阿拉伯人的中立政府，我們想讓聯(lián)合國來監(jiān)督整個軍事撤退過程。除此之外，我們還想讓你滾出科威特，恢復(fù)科威特的合法政府，修復(fù)你在科威特所破壞的東西?！边@樣我們就可以達(dá)到自己的目的，并讓薩達(dá)姆感覺自己贏得了勝利。我知道你在想什么。你很可能在想：“羅杰，我可不喜歡薩達(dá)姆?侯賽因，所以我并不關(guān)心他的顏面是否受到了傷害。”我同意！可問題是，這種做法會造成一些談判上的障礙，它會讓雙方走進(jìn)死胡同。案例直擊有時你的目的就是要讓談判陷入僵局。通過分析海灣戰(zhàn)爭，我們發(fā)現(xiàn)有兩種可能：第一，美國國會的工作人員都是白癡。第二，可能我們是故意讓談判陷入僵局的，因為這種結(jié)果正是我們想要的。我們根本不想達(dá)成布什總統(tǒng)在國情咨文中提到的三個條件。諾曼?施瓦茨科普夫（Norman Schwartzkopf，美國陸軍上將， 中央司令部司令，海灣戰(zhàn)爭多國部隊總司令。譯者注）在他的傳記一個士兵的良知（It Doesnt Take a Hero）中寫道：“一到那里，我們就意識到，從美國的角度來說，我們一定要打贏這場戰(zhàn)爭。”我們不可能眼睜睜地看著薩達(dá)姆?侯賽因把60 萬軍隊撤回邊界，然后每天擔(dān)心他不知什么時候又卷土重來。我們想要攻入伊拉克，從軍事上打敗他，所以我們需要一個理由。所以在這種情況下，制造僵局顯然能夠幫助我們達(dá)成目標(biāo)。可讓我擔(dān)心的是，當(dāng)你在為一位客戶進(jìn)行銷售演示時，你很可能會不經(jīng)意地讓自己陷入僵局。之所以會出現(xiàn)這種情況，原因就在于你根本沒有勇氣去開出高于自己預(yù)期的報價。之所以要開出高于自己預(yù)期的報價，第五個原因（這也是優(yōu)勢銷售談判高手建議你這么做的原因）就在于：只有通過這種方式，你才能創(chuàng)造一種有利于讓對方感覺自己贏了的談判氛圍。如果你在一開始就開出了自己的底限，對方就根本沒有理由在談判結(jié)束時感覺自己贏得了談判。那些缺乏經(jīng)驗的談判者總是想在一開始就提出最低的報價。比如有的銷售人員會告訴自己的銷售經(jīng)理，“我今天要去談筆大單子，我知道一定會有人跟我競爭。他們接到了很多報價。我想我還是一開始就把價格壓到最低，否則我們根本沒有贏的機(jī)會。”優(yōu)勢銷售談判高手很清楚開出高報價的重要性，這是能讓對方感覺自己贏得談判的主要方式之一。在那些引發(fā)公眾關(guān)注的談判，比如說，壘球選手或飛行員罷工當(dāng)中，雙方在最開始都是獅子大開口。我還記得自己曾參加過一次工會談判，當(dāng)對方開口提條件時，我甚至不敢相信自己的耳朵。他們居然要求將員工工資提高到原來的3 倍。而公司方則在一開始就要求公開討論此事。換句話說，就是要組建一個志愿工會，這實際上很可能會當(dāng)場取消對方的合法地位。但談判高手都知道，在這種類型的談判中，雙方第一次開出的條件往往都是非常離譜的，所以他們根本不會在意。他們清楚地知道，隨著談判的進(jìn)展，雙方都會逐漸向中間靠攏，并最終找到一個彼此都能接受的平衡點。然后他們就能召開新聞發(fā)布會，宣布自己已經(jīng)贏了。所以尤其是在跟一些比較注重自我形象的客戶談判時，你一定要留給對方一些空間。精彩重現(xiàn)你所開出的條件一定要高出你的心理預(yù)期。原因主要有： 可以給你一些談判空間。 對方可能會直接答應(yīng)你的條件。 會抬高你的產(chǎn)品在對方心目中的價值。 可以避免談判陷入僵局。 可以讓對方在談判結(jié)束時感覺到自己贏得了勝利。2.上級領(lǐng)導(dǎo)策略我們不能懷疑所有“請示上級領(lǐng)導(dǎo)”的真實性，但在更多的時候，所謂的上級領(lǐng)導(dǎo)是虛擬的，對方根本無須請示就可以做出決斷，使用此策略是有很強(qiáng)的針對性。我們先來看看在一般談判中雙方的做法。很多交易并沒有雙方都能認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)價格，比如舊家電、舊汽車、二手房等等，購買價格是根據(jù)各自心智中的定位和出價決定的，買方經(jīng)常會隨意地問上一句：“你想要多少錢?”賣方可能也沒有明確的定位，又怕報價過低，所以通常會反問對方：“你準(zhǔn)備出多少錢買下它?”此時雙方思路都在飛快地運(yùn)轉(zhuǎn)，考慮下一步將如何出牌。當(dāng)然他們都是偶爾嘗試二手用品交易，不了解市場行情，不清楚商品評估，專業(yè)人員會另當(dāng)別論。雙方利用出價這種方式來試探對方的心理價位，賣方希望能開出能被買主接受的最高價，而不暴露自己所能夠接受的最低價，在談判中困難點在于：如何在發(fā)現(xiàn)對方的底牌同時又很好地掩飾自己的底牌。請示上級領(lǐng)導(dǎo)策略可以很好地解決這個難題。如果你背后有一位擁有決定權(quán)的當(dāng)事人，他規(guī)定了談判中必須堅持的條款，并且這些條件不能輕易地改變，那么事情本身就會簡單化了，因為你此時已經(jīng)改變了談判地位，可以從容地與對方討價還價，你提出的報價并不代表自己的意見，如果對方有很大的異議也不用擔(dān)心談判的失敗，你還可以請示“上級領(lǐng)導(dǎo)” 是否做出讓步的決定，無形中拓寬了自己的談判余地。上面的例子你完全可以說：“這臺電視是我哥哥結(jié)婚時買的，他實在不舍得將它賣掉，除非你能出1000元以上的價格，否則免談?！比绻麑Ψ秸J(rèn)為這臺老電視根本就不值這么多錢，指責(zé)你沒有談判的誠意準(zhǔn)備憤然離去時，此刻你說可以回去再和哥哥商量一下，請對方再等一等，你的哥哥是這樣決定的嗎?恐怕也有你自己知道。在使用該策略時需要把握一定的前提條件，其一：在談判中，你的產(chǎn)品或服務(wù)有比較明顯的優(yōu)勢，比如絕對超低價位或者質(zhì)量過硬、口碑極佳，對方看中了其中的某一點，急于和你做成生意，如果你的產(chǎn)品根本不能提起對方的興趣，那么上級領(lǐng)導(dǎo)策略很難起到應(yīng)有的效果;其二：你能承受談判破裂的后果，使用此策略會有一定的風(fēng)險，如果對方退出了談判，而你不會受到任何損失時，才可以使用此策略;其三：當(dāng)對方缺乏必備的行業(yè)知識或缺少足夠的自信時，是最佳的運(yùn)用時機(jī)。企業(yè)間的談判會更多的使用這條策略。在商務(wù)談判中，最高領(lǐng)導(dǎo)很少出席談判，他們通常會委派得力的下屬主持談判，在領(lǐng)導(dǎo)不在場的情況下，反而會增強(qiáng)談判代表的自主性，他們可以爭取最有利的交易條件并且巧妙地避開雙方可能出現(xiàn)的矛盾，比如你可以說：“如果是我做主，對于你方的報價是可以考慮的，但很遺憾，我的領(lǐng)導(dǎo)是決不會同意的，我建議還是執(zhí)行原價格?！逼髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)不在談判的第一線，不會受到談判過程中壓力的影響，他們只對談判結(jié)果同意或者拒絕就可以了。只有在遠(yuǎn)離談判現(xiàn)場的情況下，才能從容地拒絕。對方并不知道談判代表到底掌握著多大的權(quán)限，也推測不出需要做出多少讓步才能把生意做成，這樣你方就有機(jī)會迫使他們做出更大的讓步。有限授權(quán)的談判者可以非常從容和優(yōu)雅地拒絕談判對手，在一些關(guān)鍵問題上寸步不讓，比如在一些可能傷害感情的議題上游刃有余，當(dāng)對方憤怒地質(zhì)問你為什么不降價時，你可以微笑著回答，這并非是我的本意，而是受到公司制度和上級領(lǐng)導(dǎo)的制約。當(dāng)對方知道你有最終的決定權(quán)時，他們只要說服你就可以了，因為他們知道你一旦同意，這樁生意就可以成交了，如果你告訴他們你得請示領(lǐng)導(dǎo)才能決定，情況就有所不同了，他們會做更多的工作說服你，而且一定會給你一個能讓你的領(lǐng)導(dǎo)接受的方案。而且這個方案首先得打動你，才能使你愿意說服領(lǐng)導(dǎo)接受這個方案。我們分析一下在銷售談判中買家為什么要使用這條策略來有效地對付你。買方最重要的目的是給你施加壓力，迫使你再次降低價格。當(dāng)談判進(jìn)入收官階段，買方仍然試圖得到更多，他們會對你說：“對于這個報價我取得董事會的同意，明天給你最后的決定，但坦率地講，我對你的報價并不樂觀，董事會那里有其他公司更低的價格，假如你能夠再讓出一點點的話，達(dá)成交易的可能性會很大?！焙茱@然，這是對賣方的一種心理折磨，談判馬上就要大功告成，卻突然一波三折、出乎意料。很多談判者容易在這個時刻最終放棄立場做出讓步，降低了價格，盡管他們在整個談判過程中都表現(xiàn)得十分出色，他們并不希望在最后關(guān)頭因一個小小的讓步致使談判破裂。買方充分地利用了這種心理，頻頻使用“請示上級領(lǐng)導(dǎo)”策略，并且成功率極高。所以雙方在沒有簽訂合同前不要認(rèn)為此項交易已經(jīng)成功了，如果你從心理上已經(jīng)認(rèn)可了這比買賣，那你就會投入過多的情感，以至于無法脫身。其次，買方使用這種策略可以達(dá)到與你不發(fā)生沖突而達(dá)到其目的的效果。在很多交易中，因買方不斷地壓價，導(dǎo)致賣方強(qiáng)烈不滿并宣布談判終止，或者勉強(qiáng)達(dá)成交易，但不再與買方生意往來。使用“上級領(lǐng)導(dǎo)”可以巧妙地避免這種矛盾。買方可以說：“我非常希望與貴公司合作，董事會很可能不滿意這個價格，但我會幫你爭取，明天會有最后的決定。”這時你一定會對買方談判代表心存感激，即使你不得不再次做出讓步，但雙方的合作還會得以延續(xù)。再次，買方可以爭取到更多的思考時間。當(dāng)你做出最后的出價后，對方借故請示上級領(lǐng)導(dǎo)，故意拖延決定時間，利用這段間歇空擋，可以再次查詢競爭者的報價或者市場行情，權(quán)衡利弊，隨后再做出最后的決斷。也就是說當(dāng)你把底牌毫無保留地亮給了對方，而你卻沒有看到對方的底牌。應(yīng)對上級領(lǐng)導(dǎo)策略面對買方這種策略，我們將如何應(yīng)對呢?最佳的方案是在談判之前設(shè)法打消買方的這種策略，迫使買方當(dāng)即做出決定。比如在正式談判前你可以詢問對方被授權(quán)的范圍和管理級別、有沒有做決定的權(quán)利，如果對方權(quán)限范圍大，那么你要在談判結(jié)束前請他做決定，如果對方?jīng)]有決定的權(quán)利，你可以請買方同級別的負(fù)責(zé)人談判。也可以在談判前先把壓力拋給對方，你可以說：“我會給你一個最優(yōu)惠的價格，請你今天做個決定吧?！被蛘哒f：“如果我今天滿足你的要求，你能不能也在今天做決定呢?” 通常買方在壓力下會改變談判策略，把精力全部放在交易條件上。如果你不能先打消對方請示請示上級的做法，那么他們很可能在你的壓力下，制造出一個上級領(lǐng)導(dǎo)作為拖延時間的戰(zhàn)術(shù)。所以應(yīng)該設(shè)法削弱他們請示上級領(lǐng)導(dǎo)的想法，給對方施加各方面的壓力，讓他們認(rèn)為請示上級是沒有誠意的一種表現(xiàn)，很難說出口。還有一種可能，你的辦法無法阻止對方使用這個策略，買方可能直接對你說：“我被公司授權(quán)與貴方談判，因為交易金額超過我公司授權(quán)范圍，所以我必須上報董事會。談判能否照常進(jìn)行?”既然不能阻止對方，那么就應(yīng)該大度地接受，主動建議買方與上級領(lǐng)導(dǎo)商量。但這時你可以虛擬一位上級領(lǐng)導(dǎo)，并對對方說：“我們今天來探討合作的可能性與具體細(xì)節(jié)，確定后的合作框架我要向上級匯報?！边@是一種切實可行的對策，既給自己留有很大的回旋余地，又不會輕易地亮出底牌。在你確定無法阻止對方時，可以積極地建議他們回去同領(lǐng)導(dǎo)商量，既然不能阻止，何不送個順?biāo)饲?。不論對方如何回?fù)，你都會贏得很好的形象，他們同意當(dāng)然更好，如果不同意他們也會認(rèn)為你的談判風(fēng)格是非常坦誠，和你方合作是令人放心的，有機(jī)會他們還會同你坐在談判桌前。反之，作為賣方也可以充分使用“請示上級領(lǐng)導(dǎo)”策略。當(dāng)買方逼迫你決定時，你要即時地搬出領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)作免戰(zhàn)牌。只有年輕氣盛的談判者才會向公司索要更大的權(quán)利或者對買方說：“我有談判的決定權(quán)”很多銷售代表經(jīng)常抱怨自己沒充分的授權(quán)，以至于影響到工作的效率，并且感覺在談判對手前很沒有面子，其實這是一個誤區(qū)，有限的授權(quán)可以使他們的工作進(jìn)行得更加輕松，如果讓對方認(rèn)為你大權(quán)在握，那么會使你在談判的始終都處于被動的地位，也有可能在倉促間做出錯誤的決定。談判的時候不要太顧及面子，生意就是生意，重要的是談判結(jié)果，不要因為面子而放棄談判的優(yōu)勢。應(yīng)該注意：你虛擬的領(lǐng)導(dǎo)不應(yīng)該是一個具體的人物!比如你對買方說：“我無權(quán)再降低價格了，必須得請示公司的上級領(lǐng)導(dǎo)?！边@時，買方可能會追問：“誰是你的上級?！比绻愀嬖V對方是營銷部的張總經(jīng)理，買方一定要求約見，怎么辦?所以你應(yīng)該設(shè)一個較為模糊的團(tuán)體，例如營銷部的幾位經(jīng)理或者董事會的幾位主要成員，這樣對方只有耐心與你談判了。即使你是企業(yè)的所有者也同樣可以使用該策略，可以同對方講你需要征求部門負(fù)責(zé)人的意見，在一個企業(yè)中老板不可能了解每一個部門的實際狀況，也不能忽視部門負(fù)責(zé)人的存在價值，相信對方會認(rèn)同這個觀念。所