基于SWOT分析達英母嬰用品市場開發(fā)的研究.docx

本 科 生 畢 業(yè) 論 文論文題目： 基于swot分析達英母嬰用品市場開發(fā)的研究姓名：方錢學號：1020740120班級：一班年級：102074級專業(yè)：物流管理學院：經(jīng)濟與管理學院指導教師：趙玉 （副教授）完成時間：2014年 5月31日作 者 聲 明本人以信譽鄭重聲明：所呈交的學位畢業(yè)設計（論文），是本人在指導教師指導下由本人獨立撰寫完成的，沒有剽竊、抄襲、造假等違反道德、學術規(guī)范和其他侵權行為。文中引用他人的文獻、數(shù)據(jù)、圖件、資料均已明確標注出，不包含他人成果及為獲得東華理工大學或其他教育機構的學位或證書而使用過的材料。對本設計（論文）的研究做出重要貢獻的個人和集體，均已在文中以明確方式標明。本畢業(yè)設計（論文）引起的法律結果完全由本人承擔。本畢業(yè)設計（論文）成果歸東華理工大學所有。特此聲明。畢業(yè)設計（論文）作者（簽字）： 簽字日期： 年 月 日 本人聲明：該學位論文是本人指導學生完成的研究成果，已經(jīng)審閱過論文的全部內(nèi)容，并能夠保證題目、關鍵詞、摘要部分中英文內(nèi)容的一致性和準確性。 學位論文指導教師簽名： 年 月 日基于swot分析達英母嬰用品市場開發(fā)的研究方錢based on swto analysis of the dayings baby products market development qian fang 2014年 5 月31日東華理工大學畢業(yè)論文 摘要摘 要 母嬰產(chǎn)業(yè)是新生的產(chǎn)業(yè)鏈，是朝陽產(chǎn)業(yè)。隨著我國迎來的小孩潮，母嬰用品市場需求越來越大，母嬰市場上的產(chǎn)品也越來越多。這些產(chǎn)品如何立足于市場，如何去開拓新的領地。本文以母嬰產(chǎn)業(yè)中品牌營運企業(yè)達英貿(mào)易有限公司為例，運用swot分析法了解產(chǎn)品內(nèi)外部因素以及產(chǎn)品在同行的競爭力的分析，并結合swto分析出達英貿(mào)易有限公司母嬰用品市場開發(fā)的四大關鍵點，并以此來展開策略與建議。關鍵詞：swot分析；市場細分；客戶關系管理；終端維護東華理工大學畢業(yè)論文 abstarctabstarctmaternals industry is nascent chain, it is a sunrise industry. with more and more children was been borned. maternitys market is growing , maternal and child sproducts on the market is also increasing. how do these products based themselves on the market, how to open up their markets in this paper, maternal and child brand industry operating companies of the daying trade co. s products, for example, the use of the product swto analysis to understand the product of external factors, the analysis of the four key points of the dayings baby products market development, and in order to expand strategies and recommendations.keywords: swto analysis； market segments; customer relationship management; terminal maintenance目 錄緒 論1（一）選題背景與意義1（二）我國母嬰事業(yè)的簡介1（三）相關性研究現(xiàn)狀2一、達英貿(mào)易有限公司產(chǎn)品的簡介4（一）達英貿(mào)易有限公司介紹4（二）達英貿(mào)易有限公司產(chǎn)品介紹4二、達英貿(mào)易有限公司的產(chǎn)品swot分析5（一）優(yōu)勢5（二）劣勢6（三）機遇6（四）威脅7三、阻礙達英貿(mào)易有限公司產(chǎn)品市場開發(fā)的因素10（一） 產(chǎn)品太單一10（二） 銷售目標人群不明確:10（三） 客戶關系是否處理得當:10（四） 售后服務是否跟的上:10四、達英產(chǎn)品市場開發(fā)的對策11（一）產(chǎn)品策略11（二）細分策略12 （三）客戶關系管理12（四）加強終端維護能力13結論15參考文獻16致 謝17 緒 論 （一）選題背景與意義 隨著我國計劃生育政策的實施，中國家庭人口結構從“2-n”到“4-2-1”的轉變，這一轉變催生了如火如荼的母嬰事業(yè)的發(fā)展。目前，從0到6歲的中國嬰兒人數(shù)已超過1億，每年約有2千萬的新生嬰兒來到世上，并且我國計劃生育政策將要放寬，我國將再次迎來新生嬰兒潮。由于母嬰用品市場的需求將與日俱增，母嬰產(chǎn)業(yè)將是一個大蛋糕，各大商家必然會出手搶奪這一新生的市場。 父母對寶寶越來越重視，將其視為掌上肉“掌心肉”，中國對孩子的愛大都會轉化為物質上的花銷，舍得給寶寶買品牌，在大多數(shù)有小孩的家庭中母嬰用品的開銷占總比重的份額越來越高。在這巨大的母嬰用品市場上，各大廠商都將追逐這一朝陽產(chǎn)業(yè)。各種母嬰用品商家都會生產(chǎn)形形色色的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品將何去何從？是消失在這產(chǎn)業(yè)當中，還是做成家喻戶曉的品牌產(chǎn)品。新生的品牌如何在市場上發(fā)展以不光是母嬰產(chǎn)品市場開發(fā)的一難題，也是任何一位生產(chǎn)商擺在第一位的，新生產(chǎn)品開發(fā)市場是任何一個廠首要解決的問題。面對改革開放以來，我國中小企業(yè)層出不窮，新生產(chǎn)品更是多不勝數(shù)，但留下品牌只是寥寥無幾。本文以母嬰用品市場中的新生的中小公司達英貿(mào)易有限公司運營的品牌產(chǎn)品為例，研究產(chǎn)品如何去開拓市場，在消費者心中樹立品牌。 （二）我國母嬰事業(yè)的情況母嬰產(chǎn)業(yè)鏈是現(xiàn)階段新生產(chǎn)業(yè)鏈，是朝陽產(chǎn)業(yè)。母嬰事業(yè)在我國從無到有經(jīng)歷一個艱難的過程。我國以前大多數(shù)嬰童因為經(jīng)濟條件的影響都是天生天養(yǎng)的，但隨著我國人民生活水平的提高，對孩子的寵愛的日益加劇，這促使我國母嬰事業(yè)的飛速發(fā)展。我國十幾年來母嬰用品市場從無到如今產(chǎn)品淋淋盡有、母嬰產(chǎn)品銷售從單一的超市拓展到幾十種不同的形式。下面是近幾十年我國母嬰事業(yè)的發(fā)展。1990年2000年母嬰產(chǎn)業(yè)初見端倪，渠道單一。這十年是母嬰產(chǎn)業(yè)在我國剛剛起步，父母還不了解母嬰產(chǎn)品，這時期主要依靠批發(fā)市場、超市、商場等常規(guī)性渠道進行銷售。期間，母嬰專賣店開始萌芽。 2000年2007年我國母嬰行業(yè)群雄逐鹿，良莠不齊。母嬰行業(yè)進入成長期，發(fā)展迅猛。便利店、大賣場開始出現(xiàn)，渠道終端快速擴張，連鎖經(jīng)營受到重視。同時，目錄營銷、網(wǎng)絡營銷等新模式大規(guī)模涌現(xiàn)，母嬰渠道不斷豐富。 2007年2009年我國母嬰行業(yè)的渠道變革，推陳出新。母嬰行業(yè)迎來了產(chǎn)業(yè)結構大變革，市場重組和細分、渠道的不斷演變、模式創(chuàng)新不斷出現(xiàn)，整個行業(yè)轉型趨勢明顯。同時，電子商務競爭日趨白熱化，零售終端的服務營銷也日益興起。2009年至今母嬰產(chǎn)業(yè)精耕細作，厚積薄發(fā)。雖然近年來行業(yè)渠道類型并沒有發(fā)生大的變化，但消費多元化與個性化推動著母嬰終端產(chǎn)品和服務的不斷完善、提高。母嬰終端變得更加專業(yè)、細致，進入了精耕細作的后渠道時代。我國母嬰事業(yè)一直都是在謾罵中前進，母嬰用品存在著嚴重的質量問題。曾記否，三鹿集團是如何的強大，但因為08年三聚氰胺事件轟然倒地三鹿奶粉就此消失在消費者的眼前。我國母嬰事業(yè)剛剛起步，各項政策法規(guī)均為出臺，這給不良廠商可鉆的空子。終端門店消費者母嬰廠家代理銷售商消費者實現(xiàn)購買的場所 母嬰行業(yè)是指所有的參與母嬰用品生產(chǎn)、銷售以及中間各個環(huán)節(jié)，包括上流產(chǎn)業(yè)母嬰用品的生產(chǎn)商、代理銷售商和下流產(chǎn)業(yè)代理商、零售終端店以及消費者。如圖1所示 中間銷售環(huán)節(jié)結束開始圖1 圖解母嬰事業(yè) 母嬰終端零售店是實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的場所如母嬰一體式購物中心等，母嬰用品在我國分粗略為四類：一是母嬰洗護用品如爽身粉、護膚霜等；二是母嬰衣服；三是母嬰食品類如奶粉、輔食；四是母嬰住行如嬰兒車、玩具等。 （三）相關性研究現(xiàn)狀swot分析法又叫做態(tài)勢分析法，是有舊金山大學教授為解決企業(yè)發(fā)展所面臨決策難題而提出的。依據(jù)研究對象密切相關的各種主要內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢、機遇、挑戰(zhàn)，通過分析調查一一羅列出來相互匹配起來分析，然后運用系統(tǒng)分析方法把各種因素綜合起來分析，從中得出一系列的結論。隨著人們使用swto分析法領域的廣闊，這種簡單的swto因素羅列分析已不能滿足市場的變化。利用收集來各項相關匹配的因素按照因素的重要與否排列起來，形成矩陣?；蛘呤遣捎胹wto組合分析去分析，利用so、st、wo、wt來解決企業(yè)營銷的面臨的問題以及相關的解決辦法。由于普通的swto分析法比較普遍，缺少適用性。利用swto分析毫無本企業(yè)個人的特點。這就導致swto分析法轉變高級swto分析。高級swto分析包括個人經(jīng)念、規(guī)則、比重、重視細節(jié)、權重的排列。 姜濤（2005）等文指出進行決策時，可以通過調查四個方面的因素羅列出來運用系統(tǒng)的分析方法，從中得出相應的對策和結論。吳天來（2007）也將swto分析法改進，明確目標，按因素重要性排列，加之加權系數(shù)，然后對其進行打分，并加權求和，以判斷因素對其重要程度。 目前網(wǎng)上也越來越多的專家發(fā)表對母嬰產(chǎn)品開發(fā)市場的研究，如我國母嬰用品市場現(xiàn)狀與趨勢，簡述母嬰產(chǎn)品面向市場的一些想法，以后中國母嬰用品世界第一生產(chǎn)和消費國。目前市場在中小城市，農(nóng)村市場是未來母嬰廠家追逐的重點市場之一 總之，母嬰行業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)，是大家研究的重點產(chǎn)業(yè)之一。本文結合前人研究的成果，并把自己在母嬰市場的上所見所想融入到本文中，通過swto初級和高級分析法來得出達英貿(mào)易公司母嬰產(chǎn)品內(nèi)外部因素，并依據(jù)此來得出其開發(fā)市場的關鍵點，利用這去解決達英母嬰用品市場開發(fā)并給其他廠家新生產(chǎn)品借鑒。 東華理工大學畢業(yè)論文 達英貿(mào)易有限公司產(chǎn)品簡介 一、達英貿(mào)易有限公司的產(chǎn)品簡介 （一）達英貿(mào)易有限公司介紹 達英貿(mào)易有限公司坐落在杭州市濱江區(qū)拓森科技園內(nèi)，達英貿(mào)易有限公司是杭州千島湖天鑫有限公司旗下的一家品牌運營公司，主要負責“松達”系列產(chǎn)品的品牌銷售和新產(chǎn)品的研發(fā)。公司的經(jīng)營理念是搭建公平、公正平臺，集社會各方力量，共創(chuàng)世界一流品牌。公司著力于嬰童市場的產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)與銷售，產(chǎn)品以天然綠色為宗旨，專門從事嬰童洗護用品的銷售與研發(fā)。目前唯一運營的一個品牌是松達護膚松花粉爽身粉。公司擁有一批專業(yè)性強的銷售團隊，用于松達等產(chǎn)品的市場開發(fā)與維護。 公司的組織機構設置實行專業(yè)化分工，生產(chǎn)部門和銷售部門獨立運營，各司其職共同為公司銷售總額而努力。達英貿(mào)易公司只負責松達產(chǎn)品品牌運營，獨立負責市場的開發(fā)與銷售，不受其他部門的管理。達英貿(mào)易有限公司的組織結構圖如下：品牌運營辦公室生產(chǎn)部門財務部銷售部設計部開發(fā)部財務出納區(qū)域經(jīng)理業(yè)務員 圖1 達英貿(mào)易組織結構圖 這種組織結構各個部門互不相關、各司其職，能更好的發(fā)揮各個部門的作用。品牌運營辦公室統(tǒng)籌調度各項資源，是這個品牌運營的首腦部門，銷售部只負責市場銷售，這樣就能節(jié)約時間，集中精力去開發(fā)市場。 （二）達英貿(mào)易有限公司的產(chǎn)品簡介 達英貿(mào)易有限公司運營的品牌是天鑫有限公司生產(chǎn)的松達松花粉，一家公司只是運營一款松花粉。松花粉用來當嬰幼兒爽身粉的歷史久遠，但是在市場上大規(guī)模銷售還是最近幾年的時間。松達松花粉的花粉來源于空氣質量最好的千島湖國家松林公園中的馬尾松花粉，經(jīng)物理過程加工而得到松花粉，產(chǎn)品純天然，不含滑石粉、香精香料；產(chǎn)品是全國唯一一款可以吃的爽生粉，可以達到營養(yǎng)肌膚；產(chǎn)品的功效性強，潤滑爽身，快速止癢，有效預防痱子、尿布疹、濕疹等嬰幼兒皮膚護理。東華理工大學畢業(yè)論文 松達產(chǎn)品swot分析 二、達英貿(mào)易有限公司產(chǎn)品swot分析 達英貿(mào)易有限公司將松達松花粉作為一個品牌在運營，作為達英貿(mào)易有限公司唯一一款產(chǎn)品松達松花粉如何利用自身的優(yōu)勢去規(guī)避自己的劣勢、利用有利的社會機遇去打開市場成為家喻戶曉的品牌。下面是松達松花粉的swto分析法，從swto分析中我們可以得到達英貿(mào)易有限公司的松達松花粉開拓市場的關鍵因素、存在的不足，以及所面臨的機遇和挑戰(zhàn)。 swto分析法就是將與產(chǎn)品密切相關的因素主要是產(chǎn)品自身的優(yōu)勢、劣勢以及外部機遇、威脅因素，加以系統(tǒng)分析。如圖2所示 圖二：swto分析模型 通過swto分析要利用好自身和外部的有力條件，克服不利和威脅因素。如圖3所示： 圖三：swto模型利用 通過本人在母嬰市場上實踐的經(jīng)念和詢問老前輩，將得到數(shù)據(jù)的利用swto分析法加以分析，下面就來介紹達英貿(mào)易有限公司松花粉swto分析的四個主要方面： （一）優(yōu)勢 1 產(chǎn)品安全性強；松花粉不管是原料上的無污染，還是在加工過程中都是無污染安全可靠的，松花粉的安全性是其他任何一款母嬰洗護用品難以超越的。 2 產(chǎn)品功能性強；松達松花粉不僅僅是爽身護膚保持寶寶水分平衡，而且還可以達到嬰幼兒護膚的功能。松花粉可以預防治療痱子、濕疹、尿布疹等常見的嬰幼兒皮膚疾病，是一款多用的爽身粉。 3售后服務強；達英貿(mào)易有限公司有良好的售后服務，不管是產(chǎn)品使用前的體驗期，還是在買后的售后服務都是一樣好的，對于產(chǎn)品使用沒有效果或是產(chǎn)品在使用過程中有不適都可以退款退貨。達英貿(mào)易公司有一批專門業(yè)務團隊，能很好的進行產(chǎn)品的日常維護，解決客戶或是消費者的問題，客戶的問題就是我們的問題。 4 有專門的營銷團隊；任何一種新生的產(chǎn)品在市場上沒有人去管理，這產(chǎn)品必然會消失在母嬰這條長河中。達英貿(mào)易有限公司擁有100多人的營銷團隊，平均每個省都有兩到三個人。業(yè)務團隊每個月都要對市場維護一圈及時的解決客戶的各種問題。 （二）劣勢 1產(chǎn)品價格高，消費者難以接受；我們公司走的是高端路線，產(chǎn)品質量和售后有保證，但是價格是普通產(chǎn)品的一倍。這就造成我們產(chǎn)品銷售額不多，消費者購買的比較少，不能像貝親那樣鋪貨的面和量上比。這是產(chǎn)品本身的一個不足之處。 2與消費觀念不合；這主要體現(xiàn)在兩個方面：第一，在消費者的認知上，很多人都不知道松花粉還能用著當爽身粉，寶貝媽媽都是沿用老一輩的觀念；第二，我們產(chǎn)品在使用上也不合寶寶媽媽的習慣。 3 產(chǎn)品知名度低；我們產(chǎn)品還在品牌創(chuàng)建期，產(chǎn)品知名度不高。知名度是產(chǎn)品面向消費者的橫向面，是有多少潛在消費者的具體表現(xiàn)。松達松花粉知名度不高，正在向全國知名品牌走去。 4 分銷渠道較少；我們產(chǎn)品主要分銷渠道是代理商加終端母嬰店去銷售，產(chǎn)品基本在市級城鎮(zhèn)。 5 公司的資本薄弱；達英貿(mào)易有限公司初期注冊資本五百萬，只能算是中小企業(yè)。公司日常開銷大，產(chǎn)品的隱性成本大，所以業(yè)務員每天補助少，這影響業(yè)務員的工作積極性。 （三）機遇 1 國家經(jīng)濟水平的提高，對生活質量要求更高；我國經(jīng)濟不斷的發(fā)展，人民要求的生活水平越來越高，對品質的追求、對品牌的向往，這要求市場上提供更好的產(chǎn)品。 2 父母越來越重視產(chǎn)品的安全；父母對小孩的寵愛都化作孩子吃穿用品的產(chǎn)品安全問題，嬰幼兒產(chǎn)品安全意識已經(jīng)深入父母心中。 3 國家對母嬰用品的監(jiān)管力度的加強；我國頻頻暴露出奶粉、用品的安全問題，母嬰產(chǎn)品的安全問題以迫切需要政府的介入，來保證市場有序和產(chǎn)品的健康。我國政府必將對母嬰產(chǎn)品進行一次次檢測，鼓勵支持品質好的國有品牌，淘汰品質差的產(chǎn)品。達英貿(mào)易有限公司運營的松達松花粉可以借助著股風搶占更多的市場份額。 4 國家放寬計劃生育政策，市場母嬰用品需求量加強；隨著我國允許生第二胎的政策的出臺，80后父母將會再度生小孩，我國將會迎來新的嬰幼兒潮。80后父母都有一定的經(jīng)濟條件，追求舒適的品質生活。 （四）威脅 1 競品的增多，市場競爭是激烈的，母嬰行業(yè)雖然是朝陽產(chǎn)業(yè)，但是高額的回報使得越來越多的產(chǎn)品進入。據(jù)貴州今童代理商調查光是爽身粉每年有100多種新產(chǎn)品面向消費者，來自競品的壓力日益加大。 2 消費者對國產(chǎn)產(chǎn)品失去信心，頻頻出現(xiàn)國產(chǎn)母嬰用品產(chǎn)品質量問題的曝光，使更多的父母選擇國外的產(chǎn)品。 以上就是達英產(chǎn)品的swto分析，下表是將達英貿(mào)易有限公司的產(chǎn)品制成swto分析模型：外部因素 內(nèi)部能力優(yōu)勢（strength）劣勢（weakness）第一 產(chǎn)品安全性強第一 產(chǎn)品價格高第二 產(chǎn)品功能性強 第二 產(chǎn)品使用不便第三 有專業(yè)的銷售團隊 第三 產(chǎn)品知名度低第四 單品利潤高 第四 渠道比較少第五 售后服務強 第五 產(chǎn)品的成本較高機會(opportunity)sowo經(jīng)濟水平的提高 對生活質量的要求高 以產(chǎn)品質量為基礎，創(chuàng)建品牌完善產(chǎn)品策略，以核心產(chǎn)品為基礎，開發(fā)外圍價值父母安全意識的提升完善售后服務，創(chuàng)建客戶體念式購物依托產(chǎn)品的特性介紹產(chǎn)品，讓導購員介紹產(chǎn)品國家對母嬰產(chǎn)品的質量的要求保持產(chǎn)品的品性，借助政府開發(fā)市場確定目標市場，以目標市場來開發(fā)渠道母嬰產(chǎn)品的需求量大市場的細分，搶占更多的市場公司新產(chǎn)品和渠道一起威脅（threat）stwt競品的增多保證產(chǎn)品的質量對客戶分類重點維護重點客戶,維護客戶忠誠度高的母嬰用品質量問題嚴重，消費者失去信心完善產(chǎn)品售后服務建立自己的品牌，樹立品牌意識消費者選擇多樣增加新產(chǎn)品吸引新老顧客創(chuàng)建自己的忠誠客戶群 表1 達英產(chǎn)品swto分析矩陣 通過系統(tǒng)因素的分析可以得出達英貿(mào)易有限公司母嬰用品有著產(chǎn)品品性和強大的售后服務的優(yōu)勢、產(chǎn)品品種少和外部市場的不足的缺陷、有著發(fā)展的社會機遇、同時要防著競品的威脅。但是這種簡單的對自身swto分析不能適用于如今變化多端的市場，下面高級swto分析是分析達英產(chǎn)品在行業(yè)中的優(yōu)劣勢，我選取母嬰用品行業(yè)的著名品牌貝親進行比較。如下表所示：相關因素松達產(chǎn)品貝親產(chǎn)品優(yōu)勢1 安全性強1 產(chǎn)品品種多，顧客隨便挑選2 功能多樣 功能項強2 知名度高，價格中低檔3 公司售后服務強3 分銷渠道多4 公司擁有專業(yè)的營銷團隊4 使用方便，符合消費觀念劣勢1 產(chǎn)品單一1 渠道雜亂，市場管理混亂2 產(chǎn)品價格高2 售后服務比較差3 知名度差 3 產(chǎn)品安全性差，功能單一4 分銷渠道較少4 市場客戶管理不好，易打價格戰(zhàn)機遇1 對產(chǎn)品安全性要求提高2 國家對母嬰用品檢測力度加大 面臨相同的機遇3 市場需求大挑戰(zhàn)競品的增多面臨相同的挑戰(zhàn)對國產(chǎn)品牌失去信心 表二：達英產(chǎn)品與貝親產(chǎn)品swto分析比較 通過和貝親swto比較可以得出達英貿(mào)易有限公司的產(chǎn)品，在企業(yè)能力上是處于劣勢、產(chǎn)品和售后服務上是優(yōu)勢，所以達英產(chǎn)品要想在市場上得到認可必須要做好自己的優(yōu)勢來慢慢彌補不足，才能由市場競爭者的地位走向市場的領導者的地位。 綜上所述，通過整理初級swto分析法中的這種因素，系統(tǒng)性分析并加以權重來得出松達產(chǎn)品在市場開發(fā)的阻礙的因素并建立矩陣分析。通過以上的swto分析可以整理得出swto權重分析表來：項目松達產(chǎn)品分值 權重分值 總權重評判內(nèi)容優(yōu)勢內(nèi)部因素1產(chǎn)品安全 6/718252產(chǎn)品功能性強 4/53售后服務強 3/44專業(yè)營銷團隊 2/35日常維護終端勤快 2/36有一定顧客購買 1/3劣勢內(nèi)部因素1產(chǎn)品價格高 2/58252消費習慣不合 1/53產(chǎn)品知名度不高 3/74渠道較少 2/55產(chǎn)品使用不便 1/3機遇外部因素1經(jīng)濟水平提高，生活質量要求高 4/515252父母安全意識增強 3/53國家對母嬰用品的質量監(jiān)管力度加強 1/54市場需求將增大 7/10挑戰(zhàn)外部因素1競品增多 5/158252消費者對國有產(chǎn)品銷售信心不足 2/73消費者的質疑 1/3通過以上swto分析可以得出松達松花粉的優(yōu)勢在產(chǎn)品的品性上和售后服務上，產(chǎn)品不足在于產(chǎn)品 表三：達英貿(mào)易有限公司的高級swto分析 我采用25為一個大項的最高權重，共計100的權重比。在圖表中可以看出達英貿(mào)易有限公司優(yōu)勢比劣勢多10個權重點，產(chǎn)品市場開發(fā)潛力很大，市場的阻礙作用還是比較大的。機遇遠遠大于挑戰(zhàn)因素，產(chǎn)品的前景還是很好的。東華理工大學畢業(yè)論文 阻礙松達產(chǎn)品推廣的原因 三、阻礙達英貿(mào)易有限公司的產(chǎn)品推廣的因素 通過以上swto分析可以得出達英貿(mào)易有限公司松花粉的優(yōu)勢在產(chǎn)品的品性上和售后服務上，產(chǎn)品不足在于產(chǎn)品外在價值上。阻礙松達產(chǎn)品推廣的因素為主要是四個方面： （一） 產(chǎn)品太單一 這是我們公司目前的最大的問題，產(chǎn)品單一好多客戶不想做，不能引起客戶的重視，容易形成幾個月都銷售不出去的情況，這樣的產(chǎn)品是不受店商的喜愛。現(xiàn)在是消費者選擇的多樣性和個性化的時代，產(chǎn)品就一款消費者沒的選著。 （二） 銷售目標人群不明確 目前母嬰店都是專業(yè)性和服務性一類的，進店的消費者大多數(shù)都是新生孩童并不懂照顧小孩的經(jīng)念。大多數(shù)導購員都是盲目去推薦我們產(chǎn)品，沒有找準銷售目標。這樣會造成導購員對我們產(chǎn)品失去信心和流失部分消費者的忠誠度。 （三） 客戶關系是否處理得當 可能這對于現(xiàn)階段來說還不是問題，但是我們是要開發(fā)更多的客戶，到時就會成為貝親那樣的客戶關系管理的雜亂，對市場的控制力度會下降。到時客戶關系搞的很緊張，客戶都不愿意賣我們的產(chǎn)品。由于我們沒有貝親的知名度，一旦客戶關系管理不好會造成重要客戶流失。 （四） 售后服務是否跟的上 任何一款產(chǎn)品只要跟上服務都是好的產(chǎn)品，現(xiàn)在人更加注重產(chǎn)品的售后服務，我們必須緊跟時代的腳步，服務能增加產(chǎn)品的附加價值，能更好的銷售產(chǎn)品。消費者賣產(chǎn)品就是賣服務，要讓消費者賣的放心，用的舒心，售后服務要安心。 東華理工大學畢業(yè)論文 達英產(chǎn)品市場開發(fā)的對策 四、松達產(chǎn)品市場開發(fā)的對策 （一） 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品策略就是企業(yè)為在日益白熱化的市場上獲得優(yōu)勢，在生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品時所運用一系列的措施和手段。達英貿(mào)易有限公司利用產(chǎn)品策略來解決松花粉在市場上價格高、消費觀念的缺陷。 圖三 產(chǎn)品組合 （1）以松達松花粉的核心產(chǎn)品為基礎，銷售差異化；雖然我們產(chǎn)品包裝上不高端，品使用上比較麻煩，但是我們只要堅持產(chǎn)品的核心，差異化銷售，我們的產(chǎn)品必將在市場上搶占更多的市場份額。我們產(chǎn)品有著其他產(chǎn)品沒有的特點，依據(jù)這些特點進行銷售，讓消費者知道我們的產(chǎn)品跟其他產(chǎn)品不一樣。目前父母買母嬰洗護用品多注重產(chǎn)品的功效和安全性。松達松花粉兩個最大的特點是功效全面和產(chǎn)品安全性，可以讓母嬰店導購員依據(jù)產(chǎn)品的特點去指導消費者購買。 （2） 做好產(chǎn)品的售后服務，提升產(chǎn)品的增值服務；松達松花粉外圍產(chǎn)品包括有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品和心理產(chǎn)品，在購買我們產(chǎn)品時會從導購員那里得到我們產(chǎn)品的使用方法、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品的售后服務等事項。我們產(chǎn)品不是價位比較高嗎？在不加價的時，我們做好產(chǎn)品增值服務，不就是等同于降價。服務是決定一個產(chǎn)品在市場上成活多久的關鍵。只有我們產(chǎn)品對客戶的服務和售后服務都做到最好，才能讓我們產(chǎn)品得到更多的市場份額。 （3）開發(fā)新產(chǎn)品，擴展產(chǎn)品組合；無任一款產(chǎn)品在怎么好，都不可能在市場上占領長久。產(chǎn)品是有生命周期的，達英貿(mào)易有限公司必須不斷的開發(fā)新產(chǎn)品，擴展產(chǎn)品組合，改變產(chǎn)品單一的歷史。新產(chǎn)品能拉動消費者購買和消費忠誠度，能帶動已有產(chǎn)品在市場上的銷售。達英貿(mào)易有限公司的新產(chǎn)品的開發(fā)必須要像以前產(chǎn)品一樣的安全放心，要掌握核心科技和自主品牌。 （二）細分策略 達英貿(mào)易公司的松達產(chǎn)品的細分是為拉更好的指導消費者購買和幫助導購員如何去指導消費者購買。達英貿(mào)易有限公司可以采用消費目標群體的細分和目標心理細分。 1目標消費人群細分;依據(jù)松花粉安全性和功能性強的特點，把消費群體定位為0到2歲的初生寶寶以及有安全意識的消費者。新生嬰兒因為肌膚剛剛接觸世界，對整個污染嚴重的社會的不適應，這時消費者需要購買一款安全性高的產(chǎn)品來給寶寶使用。使用爽身粉的嬰幼兒群體是非常廣的，我們只將目標人群定位為初生0-2的寶寶，這類寶寶需要的質量和功效是最強的，而我們產(chǎn)品恰好能滿足這類客戶的需求，將產(chǎn)品做細和更加專業(yè)性才能突出我們產(chǎn)品與其他競品的不一樣，才能被市場接受。 2目標消費心理細分；在消費目標人群中大多是剛剛生完孩子的父母，由于90后對照顧孩子不懂又想給孩子最好的產(chǎn)品。抓住這兩個消費者心理的特點，90后是買產(chǎn)品的安全性和功能性以及售后服務的，不是為了炫耀攀比。初生寶寶集父母的寵愛于一身，90后的父母更加注重產(chǎn)品的安全性，在購買爽身粉時把安全放在第一位。90后的消費特點是多樣化和特點化，90后購買產(chǎn)品個性化是一個敢于嘗試新產(chǎn)品的消費群體，只有我們抓住80、90后這一消費主體，才能做好我們的產(chǎn)品。母嬰導購員也只有抓住消費者心理才能更好的指導消費者的消費。 （三）客戶關系管理任何一款產(chǎn)品都會在市場上有許多客戶，這些客戶銷售量不同和在市場的關系復雜。管理好市場現(xiàn)有客戶是產(chǎn)品推廣的必要前提。市場上客戶關系是復雜多變的，然而一個公司的精力是有限的，不可能整個客戶一致對待，我們必須將客戶化成三六九等，重點客戶重點管理。在市場上的銷售量也是28定理，百分之20的客戶銷售產(chǎn)品的總額的百分之80，所以我們必須要將客戶分等級。以便我們能更好的去管理。 1客戶的分類：市場主要依據(jù)客戶的銷售額來劃分客戶等級，這樣的劃分方法不科學。沒有看清客戶的潛在價值和客戶對產(chǎn)品的支持力度。客戶是否重要銷售量不是唯一的判斷標準，客戶的潛在價值和忠誠度同樣的重要。依據(jù)客戶現(xiàn)有價值、潛在價值和客戶忠誠度來劃分客戶的忠誠度。得出客戶劃分的公式：客戶價值=（銷售業(yè)績-公司的支持力度）*競品銷售額/產(chǎn)品銷售額*客戶的潛力指數(shù)并依據(jù)以上公式將達英貿(mào)易公司的客戶分為8個等級，如下圖所示： 圖四 客戶細分圖 2 abc客戶管理法 這八類客戶按其性質劃分為abc三類，依據(jù)當前價值、客戶忠誠度、潛在價值的所在狀況的不同，將同一類客戶放在一起去管理。 a類客戶為一二四五類客戶；它們都有著高當前價值、較高的客戶忠誠和潛在價值。公司應重點管理好這類客戶，一月拜訪一次，了解客戶的需求及時跟蹤好客戶。滿足客戶一些合理的要求，達英貿(mào)易有限公司可以給這一類大的企業(yè)返利點，幫助搞好穩(wěn)定的客戶關系。 b類客戶三六七類客戶；這類客戶有著開發(fā)的潛力，都是一方面不足。公司應該加強與客戶的客情，應較重視這類客戶，兩個月拜訪一次，及時了解這類客戶的需求，幫助這類客戶做好動銷工作。 c類客戶為八類客戶；當前價值、潛在價格和客戶忠誠都是很低的，這類客戶企業(yè)本應放棄以減少成本，這類客戶可以半年拜訪一次，客戶主動尋求幫助時可以適量幫助下。 （四）加強終端維護能力 終端是產(chǎn)品銷售的場所，是最終于消費者見面的地方。任何一款新產(chǎn)品要想在市場開發(fā)必須要做好終端的開發(fā)與維護。終端店以成為各大母嬰用品廠商決勝市場的關鍵，而終端維護是決勝終端門店的法寶。達英貿(mào)易有限公司將松松花粉的售后服務與終端維護結合起來，幫助老板解決產(chǎn)品動銷上的問題。終端維護是售后服務的延伸，終端維護是對客戶的售后服務，只有做好總端維護才能讓老板放心去賣。 1產(chǎn)品陳列 零售終端工作人員要幫助老板解決產(chǎn)品陳列。每一個零售終端都要合理利用貨架空間，在保持店堂整體陳列協(xié)調在固定陳列空間里，使本企業(yè)每一種產(chǎn)品都能取得盡可能大的銷售量和廣告效果，這是產(chǎn)品陳列工作的最終目的。產(chǎn)品陳列原則堅持以下幾點：松達松花粉擺在醒目易看的地方，商品分類清晰，使顧客容易尋找、明碼標價，有貨有價，不混淆、同類商品按商品的著色、品種、規(guī)格、價格高低、質量等級、使用對象等，分類分等從大到小有規(guī)律地排列；擺放位置合理，盡可能讓顧客目所能及，注意不要擺放太高或太低；產(chǎn)品擺放要有新奇感，將商品進行分類，使顧客可以隨意挑選購買。達英貿(mào)易公司的產(chǎn)品陳列是面向消費者的第一步，如果產(chǎn)品陳列的不好看、堆放在一起，消費者看都不愿意看怎能讓其購買。 價格控制 終端工作人員要注意企業(yè)產(chǎn)品售價的變動情況，如果遇到反常的價格變動，要及時追查原因。監(jiān)督企業(yè)產(chǎn)品市場價格的穩(wěn)定情況是終端工作不可缺少的一項內(nèi)容。幫助個大店商維護好市場的價格的穩(wěn)定，以防止價格價格戰(zhàn)擾亂市場，影響客戶的激情。 進貨渠道要明朗 維持順暢、穩(wěn)定的銷售通路，是銷售活動順利進行的一項基本保障。消費品經(jīng)營便利，中間商數(shù)量眾多，通路混亂現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生、區(qū)域之間串貨、倒貨及乃至假貨橫行等問題的出現(xiàn)，不但危及銷售通路中各環(huán)節(jié)的利益，而且直接削弱了企業(yè)對市場的控制能力，因此必須理順各終端的進貨渠道，要向他們言明利害。使他們充分意識到，從非正規(guī)渠道流入的貨物，因得不到廠家售后服務，易出現(xiàn)劣質產(chǎn)品等問題而帶來的損失。 客情關系和各零售終端客戶之間保持良好的客情關系是終端工作人員順利完成各項終端工作的基本保證。幫助客戶解決一些困難，與客戶一起做好產(chǎn)品的售后服務也是客情的一個重要方面。 產(chǎn)品售后服務 任何一款產(chǎn)品只有做好售后服務才算是好的產(chǎn)品。松達業(yè)務員協(xié)助店商做好售后服務，達英貿(mào)易有限公司對消費者的承諾松達松花粉出現(xiàn)任何使用不適的可退款退貨、產(chǎn)品沒有功效也能退款退貨；對于店商的承諾是松達松花粉如果出任何產(chǎn)品上的事故有我們協(xié)助解決、松達松花粉能保證日期的新鮮。業(yè)務員應該多幫助老板培訓新老店員，讓其盡早熟悉產(chǎn)品知識和如何去引導消費者購買。17東華理工大學畢業(yè)論文 結論 結論經(jīng)過在市場上兩個月的艱苦鍛煉，對市場有較全面的了解，同時也從市場上收集到達英貿(mào)易有限公司的產(chǎn)品所面臨的市場問題。本文結合swto分析法來研究達英貿(mào)易公司松達產(chǎn)品市場開發(fā)的內(nèi)外部情況。雖然公司產(chǎn)品有不足，公司只要找準開發(fā)市場的關鍵就能有效的開發(fā)市場。任何一款產(chǎn)品如果有產(chǎn)品質量、利潤、售后服務其中一項的話都是好的產(chǎn)品。質量是產(chǎn)品的生命線，利潤是產(chǎn)品的擴展線，售后服務是產(chǎn)品的放心線。達英貿(mào)易有限公司市場開發(fā)必須要立足于四點；產(chǎn)品組合、市場細分、客戶關系要捋順、終端維護要跟的上。達英貿(mào)易有限公司增加產(chǎn)品增值服務，做好產(chǎn)品的售后服務；確定目標市場，針對目標人群采取措施；管理好市場客戶，幫助其動銷；終端維護提升店商心中的形象。相信達英貿(mào)易有限公司的產(chǎn)品必將成為貝親那樣的品牌知名度，松達松花粉也將會是媽媽最愛的產(chǎn)品之一。 總之，在這次畢業(yè)論文設計上，我深深的體會到要做好一件事必須要有全面的思考問題和全身心的去投入，對待問題要細心和耐心，要善于把握自己身邊的優(yōu)勢來彌補自己的不足。20東華理工大學畢業(yè)論文 參考文獻參考文獻1暴志剛產(chǎn)品生命周期管理背景下的客戶關系管理若干關鍵技術研究【j】