營銷人員常用文件匯編市場管理工作手冊

內(nèi)部資料 嚴禁外傳 營銷人員常用文件匯編 2011 年版 組編： 服務(wù) 營銷 中心 錢江營銷 工作手冊 資料匯編 第 1 頁 公司營銷 的 戰(zhàn)略定位 錢江的營銷戰(zhàn)略定位：以用戶價值為導(dǎo)向的服務(wù)營銷戰(zhàn)略 以錢江所擁有的資源和自身實力， 借助已形成差異化的耐磨技術(shù)和產(chǎn)品，揚長避短，以 服務(wù)營銷 的營銷戰(zhàn)略定位作為國內(nèi)市場的突破口，以淡化及彌補自身在品牌及產(chǎn)品方面的差距，并通過自主創(chuàng)新品牌、電噴先機、收購貝納利等優(yōu)勢資源尋求更大發(fā)展。 錢江服務(wù)營銷 的內(nèi)容： 服務(wù)營銷的靈魂是用戶價值： 物有所值是用戶購買產(chǎn)品的最基本 原則，品牌 附加值和服務(wù)附加值 。 服務(wù)營銷的血是客戶利益： 賺錢、賺更多的錢、更輕松的賺錢、更長久的賺錢是客戶的最基本原則。 服務(wù)營銷的肉是 555 服務(wù) ： 555 服務(wù)是服務(wù)營銷的載體、一個理念（理性消費）、一個概念（傳播聚焦）、一本經(jīng)濟帳、一個理由（貼近用戶）、一個支撐（價格），目前錢江相對穩(wěn)定的市場如山東、徐州、安徽、江西，都是系統(tǒng)地開展了 555 服務(wù)后才真正的形成了核心競爭力。 555 服務(wù)的核心一是把新用戶買車的關(guān)注重點從產(chǎn)品自身轉(zhuǎn)移到服務(wù)上，二是通過對老用戶的上門服務(wù)提高口碑。 服務(wù)營銷的骨架 是 用戶服務(wù)代表模式。 雙插 位戰(zhàn)術(shù) ：技術(shù)插位，通路插位 （產(chǎn)品和營銷思想的雙通路）。 3F 計劃：放油， 555 服務(wù)， FAI 。 三大標準 :品質(zhì) 標準：耐不耐磨（無機油行駛）； 性能 標準：有沒有使用電噴； 服務(wù) 標準：有沒有三個五服務(wù) ； 二 、 基礎(chǔ)理論： 1、消費階層的劃分 ： 大眾、個性 （產(chǎn)品差異化的需求、服務(wù)差異化的需求、創(chuàng)新差異化的需求） 、富人。 推高端 （滿足不同階層需求、價格落差） 、樹品牌 （檔次） 、拉價位 （產(chǎn)品組合及階梯） 、爭利潤 （開源節(jié)流）的策略。（不講價策略） 2、 營銷四 P：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷（公關(guān)、服務(wù)） 經(jīng)營上 以服務(wù)營銷為核 心，在產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、價格體系等方面進行布局，圍繞以下主線開展工作： 錢江營銷 工作手冊 資料匯編 第 2 頁 一 個 中 心： 品牌價值 兩個 基本點： 用戶利益 客戶效益 四項基本工作 ： 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)： 根據(jù)不同市場 構(gòu)建 產(chǎn)品組合 與 產(chǎn)品階梯 ，確立哪些產(chǎn)品是確保市場占有率，哪些產(chǎn)品是樹立品牌形象，哪些產(chǎn)品是盈利為主 ，哪些產(chǎn)品是對競爭對手進行遏制的。（ 主打車 和輔助車的設(shè)定） 價格結(jié)構(gòu)： 依據(jù)產(chǎn)品階梯設(shè)定 價格階梯 ， 以階梯狀的產(chǎn)品和雙階梯狀的價格來適應(yīng)不同階層消費者的需求，并通過價格的設(shè)定對各銷售環(huán)節(jié)之間進行合理的 利益 分配 。（產(chǎn)品階梯、價格 階梯、利益階梯） 網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)： 確立區(qū)域市場的 中心支點 （物流、管理、資金、形象、服務(wù)），對區(qū)域內(nèi)分銷及服務(wù) 網(wǎng)點 進行合理 布局 。 （強化對 小隊長的指導(dǎo)與管理，通過加強鄉(xiāng)村最末端的宣傳、銷售、服務(wù)體系的建設(shè) ， 插位末端） 促銷與服務(wù)： 通過促銷提升潛在用戶對產(chǎn)品、品牌的 認識、認知、認可 ； 通過服務(wù)讓老用戶 感受、感覺、感動。 （ 對合資品牌的反宣傳、三大標準的正面宣傳，對產(chǎn)品賣點、品牌賣點、服務(wù)賣點的宣傳與促銷）（內(nèi)容： 555 服務(wù)的兌現(xiàn)，體系：用戶服務(wù)代表的模式的推進） 抓住新品上市契機，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，重新構(gòu)建價格體系，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié) 構(gòu)，并積極開展促銷工作（電噴、 555 專用車、踏板）、 3、營銷 4C：用戶、成本、便利、溝通 產(chǎn)品導(dǎo)向： 發(fā)現(xiàn)用戶需求，滿足用戶需求 。以用戶需求挖掘產(chǎn)品特征，需求：耐用、性能。 利益與成本的關(guān)系：低成本運作，賣得更多、賣得更高、成本更低。 銷售和服務(wù)的便利性： 30-50 公里的銷售半徑， 5-10 公里的 服務(wù)半徑 。 溝通的理由和方式：促銷、 555 服務(wù)。 錢江營銷 工作手冊 資料匯編 第 3 頁 前 言 在 錢江摩托營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的 指引下， 公司 出臺了一系列關(guān)于價格管理、渠道管理、區(qū) 域管理、 公共關(guān)系、危機事件處理 等有關(guān)的制度和文件。 營銷 工作需要的 知識涉及到方方面面 ， 如何為我們的營銷團隊提供一種有工具書性質(zhì)的 文件匯編 以減少在工作中的 失誤一直是我們在思考的問題，從開始 設(shè)想的針對經(jīng)銷商的錢江市場管理 的嘗試到針對業(yè)務(wù)員 工作方法方面的工作手冊到最后定位下來的只針對 營銷 人員的純 文件匯編的工具書。 為適應(yīng) 服務(wù) 營銷 的新戰(zhàn)略，基于業(yè)務(wù)人員要對轄區(qū)服務(wù)進行管理的新要求， 本手冊按 公司政策 篇 和法律法規(guī)篇兩 大部分編纂 。公司政策 篇又分 為 市場 管理 和服務(wù)管理理 兩 章 進行闡述 ， 包含了與市場和服務(wù) 相關(guān)的各項工作制度、管 理文件、 處罰細則、工作流程及職責等規(guī)定。 法律法規(guī)篇分為摩托車（機動車）類的法規(guī)和與摩托車相關(guān)的且常用的法規(guī)匯編。 本手冊將作為 業(yè)務(wù)人員市場管理 工作 的 指南 、分支機構(gòu) 人員 學(xué)習文件的 手冊 、 對經(jīng)銷商進行管理 和處理市場問題 的依據(jù) 。 以往下發(fā)的文件中與之有沖突的各種規(guī)定均以此文件匯編的內(nèi)容為準。 這項工作是我們一次新的嘗試，其中不足之處在所難免，望各位員工在使用過程中提出寶 貴意見。以便在今后的編纂中逐步完善 ，使其在我們的工作中發(fā)揮更大的作用！ 另外，手冊中的一些文件和規(guī)章制度，也會 隨著 實踐 和理論的 不斷發(fā)展 而日趨完善 ，以適應(yīng) 日益激烈的競爭環(huán)境和蓬勃發(fā)展的錢江事業(yè)！ 文件匯編組 2006 年 5 月 1 日 錢江營銷 工作手冊 資料匯編 第 4 頁 目 錄 第一篇 公司政策 第一章 市場 管理 1 錢江摩托 終端 分級管理辦法 2 錢江摩托銷售協(xié)議 3 錢江摩托銷售違規(guī)行為處罰細則 4 違規(guī)銷售舉報表 5 違規(guī)處理流程圖 6 網(wǎng)點新建、撤換管理規(guī)定 7 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建點與行為規(guī)范 8 錢江摩托鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點銷售協(xié)議 9 錢江摩托 重大產(chǎn)品事故應(yīng)急處理辦法 10 相臨區(qū)域市場管理協(xié)議 第二章 服務(wù)管理 1、 三包管理 2、 服務(wù)費管理 3、 服務(wù)站建設(shè)管理 4、 軟件支持 第二篇 法律法規(guī) 第一章 摩托車（機動車）法律法規(guī) 摩托車報廢標準暫行規(guī)定 摩托車商品修理更換退貨責任實施細則 關(guān)于發(fā)布車輛識別代號（ VIN）管理規(guī)則的通知 中華人民共和國 車輛購置稅暫行條例 第二章 相關(guān)法律法規(guī) 中華人民共和國 廣告法 中華人民共和國 質(zhì)量法 中華人民共和國反不正當競爭法 中華人民共和國 消費者權(quán)益 保護法 錢江營銷 工作手冊 資料匯編 第 5 頁 關(guān)于整頓營銷信息發(fā)布秩序，堅決制止亂排序、亂評比行為的通知 國家工商總局關(guān)于停止發(fā)布含有亂評比、亂排序等內(nèi)容廣告的通知 附：上海公司 各科室 聯(lián)系方式（電話、 e-mail） 錢江營銷 工作手冊 資料匯編 第 6 頁 公司政策 篇 第 一 章 市場管理 1.1 .1 錢江摩托銷售終端分級管理辦法 為加強品牌管理 ,規(guī)范錢江摩托銷售終端形象 ,便于銷售終端的管理 ,現(xiàn)對終端統(tǒng)一名稱、統(tǒng)一編號、分級管理。 一、 營銷管理體系構(gòu)成圖 （括號內(nèi)為簡稱） 與商家共同管理的公司 （合作機構(gòu)） 各直屬管理分公司 （分支機構(gòu)） 中心店 專賣店 經(jīng)銷店 銷售點 特許 經(jīng)銷店 銷售點 銷售點 銷售點 銷售點 銷售點 銷售點 上海錢江摩托營銷有限公司 （上海公司） 不參與管理的公司 （代理機構(gòu)） 錢江營銷 工作手冊 資料匯編 第 7 頁 機構(gòu)網(wǎng)點的定義 1. 上海公司 :全面負責錢江摩托在全國市場的營銷管理工作 ,是錢江摩托營銷的決策中心、策劃中心、信息中心、管理中心、服務(wù)中心、廣宣中心。 2. 分支機構(gòu)：是指由上海公司派駐任命省級市場經(jīng)理、財務(wù)主管的直屬管理分公司 ；同時 包括為從事經(jīng)營活動服務(wù)的全資商務(wù)公司和專門從事管理工作的辦事處。 3. 合作機構(gòu)：部分派駐、共同管理的公司稱之為合作機構(gòu)。 4. 代理機構(gòu)：不派駐參與管理的公司稱之為代理機構(gòu) 。 5. 特許經(jīng)銷店：是指在一個指定的區(qū)域內(nèi)對錢江摩托車的系列產(chǎn)品行使銷售、服務(wù)、信息反饋、廣告宣傳等職能的企業(yè)或經(jīng)營個體 ，是所有錢江摩托銷售終端的統(tǒng)一稱號。 6. 中心店：在賣場、銷量、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù) 、信息管理五 方面能達到錢江摩托特許經(jīng)銷店等級認證標準對中心店要求、具有示范作用的特許經(jīng)銷店。 7. 專賣店：在賣場、銷量、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)、信息管理五個 方面能達到錢江摩托特許經(jīng)銷店等級認證標準對專賣店要求、錢江銷量占該店總銷量 80%以上的特許經(jīng)銷店。 8. 經(jīng)銷店：在賣場、銷量、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)、信息管理五個 方面能達到錢江摩托特許經(jīng)銷店等級認證標準對經(jīng)銷店要求的縣級以上經(jīng)銷店或重要鄉(xiāng)鎮(zhèn)特許經(jīng)銷店。 9. 銷售點：經(jīng)授權(quán)由中心店、專賣店或經(jīng)銷店在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立的網(wǎng) 點。 二、 統(tǒng)一名稱： 所有錢江摩托銷售終端統(tǒng)一名稱為錢江摩托特許經(jīng)銷店。 三、 分級管理： 從賣場、銷量、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù) 、信息管理五 個方面，依據(jù)錢江摩托銷售終端分級認證標準將各終端分為中心店、專賣店、經(jīng)銷店、銷售點四級。 四、 特許經(jīng)銷店資格 ：只有簽定 2006 年度錢江摩托專賣協(xié)議書的單位，才具備成為特許經(jīng)銷店的資格。 五 、 統(tǒng)一編號 對所有的特許經(jīng)銷店進行資格代碼統(tǒng)一管理。 六 、 等級認證： 等級認證的標準、認證機構(gòu)、認證程序、認證審批權(quán)限、特許經(jīng)銷店的期限、全國推進時間安排、升降級、形象建設(shè)政策等將在等級認 證開始后的專項文件中確定。 錢江營銷 工作手冊 資料匯編 第 8 頁 錢 江 摩 托 銷 售 協(xié) 議 (2006 年度 ) 甲 方：上海錢江摩托營銷有限公司 協(xié)議編號： 乙 方： 分支機構(gòu)： 乙方代碼： 為做好錢江摩托車的整車銷售、配件供應(yīng)、維修服務(wù)、信息反饋、品牌形象宣傳及市場管理等工作，以確保甲、乙雙方在商定區(qū)域內(nèi)的共同利益，雙方本著相互尊重、互惠互利的原則，經(jīng)友好協(xié)商，簽訂協(xié)議如下： 一甲方義務(wù) (一 ) 確認乙方在本協(xié)議期間為 區(qū)域內(nèi)的錢江摩托車授權(quán)經(jīng)營單位（以下簡稱“協(xié)議單位”），向乙方提供全部（部分）品種的錢江摩托車，維護乙方在上述區(qū)域內(nèi)全部（部分）品種的經(jīng)銷權(quán)、服務(wù)權(quán)。區(qū)域劃分不再單純依據(jù)行政區(qū)域的劃分，要充分考慮消費者的消費習慣、消費傳統(tǒng)，以市場為主，以品牌為主，以大局為重。 (二 ) 鼓勵和支持乙方在轄區(qū)內(nèi)按照甲方要求建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，形成以乙方為中心的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，幫助乙方不斷發(fā)展壯大。 (三 ) 積極采取措施，封閉乙方所轄區(qū)域內(nèi)錢江車的其它進貨渠道，嚴厲制裁任何形式的跨區(qū)銷售，凈化 乙方區(qū)域內(nèi)市場，維護其正當利益。 (四 ) 為有利于區(qū)域市場的操作，甲方設(shè)立分支機構(gòu)，為乙方的整車和配件供應(yīng)、三包維修、零售價格協(xié)調(diào)等提供及時、就近、方便的服務(wù)。 (五 ) 積極為乙方提供質(zhì)優(yōu)價廉、適銷創(chuàng)利的車型，不斷改進車型、及時推出新品投放市場，并加大宣傳力度幫助乙方在增加銷售數(shù)量的同時獲得更大的利潤。 (六 ) 甲方必須嚴把質(zhì)量關(guān)，承擔與產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)的責任，支持乙方實施售前、售中、售后服務(wù)工作。 二乙方義務(wù) 錢江營銷 工作手冊 資料匯編 第 9 頁 (一 ) 積極銷售錢江摩托車，確保完成協(xié)議銷售量，建立和完善管轄區(qū)中的整車、配件銷售及維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點），把銷售和服務(wù)工作擴展 到市郊，延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 (二 ) 嚴格執(zhí)行甲方規(guī)定的零售指導(dǎo)價，零售車輛必須嚴格按照甲方的要求辦理相關(guān)手續(xù)，乙方必須對自己區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點的違規(guī)行為承擔全部責任。 (三 ) 乙方應(yīng)具備自行處理售前、售中、售后服務(wù)及相關(guān)問題的能力，樹立隨時隨地維護甲方品牌的觀念，積極開展開展上門服務(wù)，及時、準確、方便、周到地幫助用戶解決問題，決不允許出現(xiàn)影響品牌形象的責任投訴和法律糾紛；乙方必須按照規(guī)定辦理各種維修服務(wù)手續(xù)，定期反饋產(chǎn)品質(zhì)量信息，為甲方提供產(chǎn)品改進依據(jù)。 (四 ) 乙方有義務(wù)承擔當?shù)厥袌鏊绣X江車輛的售后服務(wù)工作和其他有關(guān)問題的善后處理。 (五 ) 乙方必 須以銷售和展示甲方生產(chǎn)的車型為主。全力完成雙方簽定的協(xié)議銷售量。 (六 ) 乙方應(yīng)遵守甲方整體形象設(shè)計規(guī)范標準，在規(guī)定時間內(nèi)完成店內(nèi)外裝修。錢江系列樣車應(yīng)擺放在營銷場所的明顯位置，設(shè)置錢江摩托展示專區(qū)；錢江系列樣車要求隨時保持整潔完好，并配有專人導(dǎo)購。 (七 ) 乙方只能從甲方或甲方設(shè)立的 分支機構(gòu)進貨和辦理相關(guān)手續(xù)。乙方遵照甲方規(guī)定的供貨價，現(xiàn)款現(xiàn)貨。允許乙方每次按年度計劃的平均月銷售量使用銀行承兌匯票，額度以 4000 元 /輛計算；第一次到期后方可使用第二次，以此類推。超額使用銀行承兌匯票的需按 1%月息付給甲 方。 (八 ) 乙方必須建立和完善錢江摩托車的用戶檔案，并將用戶檔案傳至所在區(qū)域物流中心進行存檔。 三 2006 年度銷售目標及銷售政策 甲方參考乙方區(qū)域市場的歷史銷售量和市場容量，與乙方共同制定 2006 年乙方的協(xié)議銷售量為 _輛，分月分解如下： 月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計 錢江營銷 工作手冊 資料匯編 第 10 頁 銷售數(shù)量（輛） 如乙方不能完成協(xié)議銷售量，甲方有權(quán)取消其全部或部分獎勵。 四專賣管理與處罰規(guī)定 (一 ) 保證金：為維護各協(xié)議單位的共同利益，有效地制止違規(guī)行為 ，協(xié)議單位必須按規(guī)定額度交納保證金方可運作。保證金根據(jù)合同量分 3 萬元（年合同量 700 輛以內(nèi)）、 5 萬元（年合同量 800 1200 輛）、 8 萬元（ 1200 輛以上）三個檔次。 (二 ) 違規(guī)行為的分類和認定：甲、乙方雙方一致認定以下行為屬于違規(guī)行為，并視情節(jié)輕重分為一般違規(guī)和嚴重違規(guī)。 1 以下行為屬一般違規(guī)行為： 1) 因乙方自身原因，連續(xù) 2 個月未完成的合同任務(wù)數(shù)的 80%，且無明顯增加銷量趨勢。 2) 不在經(jīng)營場所明顯位置擺放甲方產(chǎn)品，擺放品種不成系列，主銷品種不突出。 3) 經(jīng)營店設(shè)立 2 個月仍無甲方要求的正常售后服務(wù)能力。 4) 拒絕甲方委托代辦的 售后服務(wù)。 5) 其他影響甲方和他人銷售利益、服務(wù)利益的一般違規(guī)行為。 2 以下行為屬嚴重違規(guī)行為： 1) 任何形式的超出協(xié)議規(guī)定區(qū)域的違規(guī)整車投放和銷售（簡稱“跨區(qū)銷售”）。 2) 拒不執(zhí)行甲方規(guī)定的最低和最高零售限價。 3) 有意損害甲方品牌形象，采取不正當手段阻礙甲方產(chǎn)品的正常銷售，散布對甲方不利的言論。 4) 重大責任投訴、法律糾紛等嚴重影響甲方品牌形象的事件發(fā)生。 5) 連續(xù) 3個月未完成應(yīng)銷計劃的 80%，或當月銷售量低于應(yīng)銷計劃的 60%。 6) 惡意低價銷售錢江摩托車，擾亂市場秩序。 (三 ) 違規(guī)的處罰：甲、乙雙方一致同意按以下原則和規(guī)定對違規(guī)行為實 施處罰 1. 在處理違規(guī)時，要根據(jù)有意和無意、初犯和屢犯、一般違規(guī)和嚴重違規(guī)進錢江營銷 工作手冊 資料匯編 第 11 頁 行處罰； 2. 發(fā)現(xiàn)違規(guī)行為后，由甲方負責或委托核實，并依照 2006 年度錢江摩托銷售違規(guī)行為處罰細則的規(guī)定實施處罰。 五 .協(xié)議的終止及善后工作 ： (一 ) 協(xié)議終止： 1. 協(xié)議一方嚴重違反本協(xié)議，致使另一方不能履行協(xié)議時，雙方終止本協(xié)議。 2. 協(xié)議一方由于自身原因沒有能力繼續(xù)履行本協(xié)議，且未發(fā)生違反本協(xié)議的行為時，雙方終止協(xié)議。 3. 甲乙雙方均有權(quán)在本協(xié)議執(zhí)行期間，根據(jù)協(xié)議區(qū)域內(nèi)市場購買力和銷售實際狀況，以及甲方產(chǎn)品綜合競爭力優(yōu)勢的大小協(xié)商變更協(xié)議量，若協(xié)商不能達到一致，雙方終止本協(xié)議。 (二 ) 善后工作： 1. 乙方在終止協(xié)議后，需將銷售協(xié)議、錢江標志、宣傳品、服務(wù)車及甲方發(fā)放的其它相關(guān)設(shè)備交回或按甲方要求拆除，并將原包裝的整車退回分支機構(gòu)，樣品車由乙方同分支機構(gòu)協(xié)商解決。在甲方未設(shè)立新的經(jīng)營店之前，乙方有義務(wù)承擔該區(qū)域錢江車的售后服務(wù)工作。在甲方設(shè)立新的經(jīng)營店后，有關(guān)售后服務(wù)工作移交新設(shè)的經(jīng)營店。 2. 甲方按本協(xié)議的有關(guān)規(guī)定收取保證金，并在乙方完成上述交接工作六個月后將保證金退給乙方。 六其它約定 (一 ) 乙方必須按照甲方的特許經(jīng)營店門頭 VI 識別守則裝修門頭，否則，甲方將立即中止本 協(xié)議。 (二 ) 各服務(wù)機構(gòu)把為轄區(qū)內(nèi)的協(xié)議單位提供最佳銷售、服務(wù)環(huán)境作為工作重點。甲方將在整車、配件供應(yīng)、市場管理、營銷策劃等方面對其服務(wù)的質(zhì)量和效果進行考核并實施獎罰，保障乙方的滿意率和利益的最大化。乙方對其服務(wù)不滿意，可直接向甲方投訴。 (三 ) 乙方在管轄區(qū)內(nèi)須合理布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點。設(shè)立或撤消鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，必須向甲方申報，經(jīng)甲方授權(quán)后方可進行。鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點需與甲方、乙方簽訂三方協(xié)議，并將保證金交到甲方，納入規(guī)范管理，否則視為無效網(wǎng)點，造成嚴重后果的，甲方將視為乙方嚴重違規(guī)，并按約定扣除部分返利。對于甲方認定有必要設(shè)錢江營銷 工作手冊 資料匯編 第 12 頁 立鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點、且已 經(jīng)形成市場，而乙方由于某種原因拒不設(shè)點的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，甲方有權(quán)自行設(shè)點。 (四 ) 如乙方有一個月沒有完成應(yīng)銷計劃 60%的，甲方有權(quán)更換銷售點。 (五 ) 甲方原則上在乙方所轄區(qū)域內(nèi)只授權(quán)一家縣級經(jīng)營店。若乙方的經(jīng)營是多品牌的，經(jīng)營的重心不在錢江車上，不按要求出樣，對于乙方達不到出樣標準要求的品種，甲方有權(quán)組合部分車型開發(fā)第二渠道分銷。 (六 ) 協(xié)議雙方有義務(wù)承擔本協(xié)議的保密責任，不得將協(xié)議外傳給第三方。 (七 ) 本協(xié)議可由甲方指定的分支機構(gòu)代簽，并委托分支機構(gòu)對其所轄區(qū)域內(nèi)的專賣店進行協(xié)調(diào)、監(jiān)督和管理。 (八 ) 解決本協(xié)議糾紛的方式：向甲方所在地的仲裁委員 會申請仲裁。 (九 ) 本協(xié)議有效期為 2006 年度（ 2006 年 1 月 1 日起，至 2006 年 12 月 31 日止）。 (十 ) 本協(xié)議一式兩份，雙方各持一份。經(jīng)雙方簽字并將保證金在十日內(nèi)到位，否則協(xié)議無效。 (十一 ) 本協(xié)議解釋權(quán)屬甲方，未盡事宜由雙方協(xié)商解決。 甲方： 乙方： 單位名稱：（章） 單位名稱：（章） 上海錢江摩托營銷有限公司 代表： 代表： 地址 :上海市閔行區(qū)伊梨南路 111 號 16FA 座 地址： 電話：電話： 傳真：傳真 : 郵編： 201103 郵編： 年 月 日 年 月 日 錢江營銷 工作手冊 資料匯編 第 13 頁 錢江摩托銷售違規(guī)行為處罰細則 （ 2006 年度） 為更好地執(zhí)行錢江摩托銷售協(xié)議（以下簡稱“協(xié)議”），維護甲、乙雙方在商定區(qū)域內(nèi)的共同利益，根據(jù) 2006 年度錢江摩托銷售協(xié)議第四條“專賣管理與處罰規(guī)定”的內(nèi)容制定本細則。 一、處罰的基本原則 （一）協(xié)議 雙方必須對自己的履約行為承擔全部責任。 （二）協(xié)議中所認定的違規(guī)行為均屬于侵權(quán)行為，違規(guī)者必須對自己行為導(dǎo)致的后果承擔改正責任和賠償責任。 （三）在處理違規(guī)行為時必須重證據(jù)，違規(guī)行為在有可以確認的違規(guī)證據(jù)（如零售發(fā)票、錄音、錄像 、照片 等）時給予處理。 （四）賠償責任在事實認定后予以執(zhí)行。 二、違規(guī)行為的認定 （一）嚴重違規(guī) 1. 違規(guī)建點：鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的設(shè)立必須依照鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的建點與行為規(guī)定，任何違反該規(guī)定設(shè)立鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點都屬嚴重違規(guī)行為。 2. 跨區(qū)銷售：協(xié)議單位往外區(qū)域 以 任何形式的整車違規(guī)投放和銷售 注 1 。跨區(qū)銷售是一 種嚴重損害甲方和其他協(xié)議單位利益的行為，必須追究其責任，加以嚴厲處罰。協(xié)議單位的售出車輛在其它省、大服務(wù)區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)被二次銷售的現(xiàn)象，不論何種原因和理由均屬跨區(qū)違規(guī)銷售，必須承擔消除不良影響的責任。發(fā)現(xiàn)跨區(qū)二次銷售的車輛，當?shù)劐X江特許經(jīng)銷店在報請上級同意后即可收購。 被收購后的二次銷售車輛由服務(wù)機構(gòu)立即派員處理。 3. 零售違規(guī) 1) 規(guī)范零售：整車零售必須加油，加注電瓶液，拆箱并發(fā)動、調(diào)試；在發(fā)票面上填寫用戶姓名、車型、發(fā)動機號、車架號、售車日期；完整填寫保修卡，逐頁蓋錢江營銷 工作手冊 資料匯編 第 14 頁 章，并留取維修站聯(lián)（備查）；不得將原包裝箱隨車售出； 整車的包裝箱出售時必須拆壞，以防二次使用。 2) 違規(guī)零售：違反上述零售規(guī)定之一的均為違規(guī)零售。 3) 有意違規(guī)零售：明知購車者意在二次銷售或擾亂他人市場，而不按零售規(guī)定售車或有意提供方便 的 屬有意違規(guī)零售。 4) 在協(xié)議區(qū)域外摩托車經(jīng)銷商、維修點或其他地方設(shè)立報價點（介紹點），低價引誘客戶跨區(qū)購買錢江車，攪亂他人市場，一經(jīng)查實，按嚴重違規(guī)處理。 4.零售價格違規(guī)：不按甲方規(guī)定的價格零售是對甲方和周邊區(qū)域不負責任的行為，屬嚴重違規(guī)。 （ 1）低于最低零售限價銷售（包括變相低價銷售）和高于最高零售限價銷售，是一種損人利己破壞周邊區(qū) 域協(xié)議單位和甲方利益的嚴重違規(guī)行為。各特許經(jīng)銷店必須對所管轄區(qū)域內(nèi)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點進行最低零售限價控制，并對其網(wǎng)絡(luò)的銷售行為 (尤其是向外區(qū)域的消費者低價惡意銷售 )承擔責任。 （ 2）乙方拒不執(zhí)行甲方的價格政策，超出最高零售限價或最低零售限價銷售，削弱了產(chǎn)品的競爭力，影響了周邊市場甲方產(chǎn)品的銷售，是一種對甲方不負責任的行為，屬嚴重違規(guī)。 4.拒不執(zhí)行甲方促銷政策和規(guī)定，使協(xié)議區(qū)域內(nèi)達不到應(yīng)有的市場份額，屬嚴重違規(guī)。 5.造成重大責任投訴、法律糾紛或其它有損害甲方品牌形象的事件發(fā)生，從而導(dǎo)致嚴重后果的行為屬嚴重違規(guī)。 6.乙方因自身原因完成協(xié)議量極差，嚴重阻礙錢江摩托車在當?shù)厥袌龅匿N售，屬嚴重違規(guī)。 （二）一般違規(guī)行為 協(xié)議單位因自身原因（非客觀原因）未能認真履約，損害甲方在協(xié)議區(qū)域內(nèi)的應(yīng)得利益，應(yīng)承擔立即改正、接受處罰和賠償?shù)呢熑巍?以下行為屬一般違規(guī)行為： 1、 因經(jīng)銷單位自身原因，連續(xù) 2 個月未完成分月分解的協(xié)議確保銷售量的 80%，且無明顯增加銷量趨勢。 2、 不在經(jīng)營場所明顯位置擺放甲方產(chǎn)品，擺放品種不成系列，主銷品種不突出。 3、 經(jīng)銷單位設(shè)立 2 個月仍無上海錢江公司要求的正常售后服務(wù)能力。 4、 拒絕上海錢江公司或其分支機構(gòu)委托代辦的售后 服務(wù)。 錢江營銷 工作手冊 資料匯編 第 15 頁 5、 其他影響錢江和他人銷售利益、服務(wù)利益的一般違規(guī)行為。 三 .違規(guī)行為的處罰方式及方法 （一）處罰方式： .通告批評； . 罰款：大服務(wù)區(qū)域內(nèi)跨區(qū)銷售罰 2000 元輛；大服務(wù)區(qū)域外跨區(qū)銷售罰 4000元輛；其它違規(guī)行為罰款 2000 元輛。不執(zhí)行零售限價政策，拒不落實促銷政策，可視情節(jié)嚴重程度每次罰款 2000 5000 元。 . 扣減乙方銷售數(shù)量（每次 10 輛） .取消當月獎勵； .停止供貨或終止協(xié)議； .終止協(xié)議并沒收返利； .沒收保證金。 （二）處罰方法： 1.嚴重違規(guī)行為： （）協(xié)議單 位有一條嚴重違規(guī)行為的，給予以下處罰： ； （）協(xié)議單位有兩條嚴重違規(guī)行為的，或再次嚴重違規(guī)的，給予以下處罰：； （）協(xié)議單位有三條嚴重違規(guī)行為的，或三次嚴重違規(guī)的，給予以下處罰：； （）協(xié)議單位有意屢次嚴重違規(guī)或造成嚴重后果及影響的，給予以下處罰：。 2.一般違規(guī)行為給予以下處罰：。 四、違規(guī)賠償 不履行協(xié)議的違規(guī)行為，對甲乙雙方協(xié)議區(qū)域及周邊地區(qū)的利益都會造成損害，必須進行賠償。 （一）違規(guī)跨區(qū)銷售賠償：從罰款中拿出 50%作為賠償金以補償被侵犯商家受 到的損失，另外的 50%賠償甲方損失?？蹨p銷量歸甲方所有。 （二）零售價違規(guī)和拒不執(zhí)行甲方促銷規(guī)定的賠償：罰款和扣減銷量全部歸甲方所有，以補償甲方在這個區(qū)域及周邊地區(qū)的損失。 錢江營銷 工作手冊 資料匯編 第 16 頁 （三）一般違規(guī)賠償：一般違規(guī)賠償?shù)牧P款全部歸甲方所有，以補償甲方在這個區(qū)域及周邊地區(qū)的損失。 （四）甲方若不能及時有效地制止協(xié)議單位的違規(guī)行為或賠償不能及時到位，應(yīng)承擔改正責任和 先行賠償責任 。 （五）對舉報違規(guī)車輛時有意弄虛作假的單位給予所舉報的違規(guī)相對應(yīng)的處罰。 （六）違規(guī)單位保證金、返利款不足罰款數(shù)額的暫停供貨。 五、處理依據(jù)和程序 （一）各協(xié)議單位發(fā)現(xiàn)跨區(qū)車輛出現(xiàn)、展示、銷售，應(yīng)立即抄號舉報，無法抄號的在征得上級主管部門的同意后 可以隨時購買。 大服務(wù)區(qū)內(nèi)的違規(guī)行為向分支機構(gòu)舉報，大服務(wù)區(qū)之間的跨區(qū)域違規(guī)向所轄分支機構(gòu)舉報或上海公司服務(wù)營銷中心舉報。甲方鼓勵協(xié)議單位采取各種措施自行清理市場并保證 按規(guī)定金額對其賠償（假車除外，但甲方將負責全力追查造假單位）。收購車輛由協(xié)議單位保留七天后就可自行處理，但不得在未經(jīng)確認前處理，否則報查無效。 （二）購得違規(guī)車輛后應(yīng)立即將合格證、發(fā)票傳真至甲方 服務(wù)營銷中心 或分支機構(gòu)。在違規(guī)事實認定后，受理單位立 即辦理報罰手續(xù)。按本細則相關(guān)條款規(guī)定，開出違規(guī)處罰通知單，一式四聯(lián)（存檔聯(lián)、財務(wù)聯(lián)、違規(guī)單位聯(lián)、賠償單位聯(lián)），交各有關(guān)部門和單位。協(xié)議單位收購已被確認違規(guī)車輛后得不到服務(wù)機構(gòu)的賠償，可向甲方投訴，由甲方負責直接處理和處罰。 （三）甲方接到舉報后，依據(jù)全國數(shù)據(jù)庫確定違規(guī)車的來源，在 72 小時內(nèi)將認定結(jié)果通知違規(guī)單位和舉報單位。 （四）分支機構(gòu)須任命專人做好庫位管理，嚴格進出貨和查詢處理登記制度，確保 99 年度以后出廠車輛查詢正確率 100%。違規(guī)查詢在哪個單位中斷，哪個單位承擔改正和賠償責任。甲方市場管理部門和 分支機構(gòu)不得以任何理由拒絕處理，查不出違規(guī)單位由自己承擔改正和賠償責任。 （五）甲方負責處理對各分支機構(gòu)的處罰和罰款（賠償）劃轉(zhuǎn)、結(jié)算手續(xù)。 （六）各分支機構(gòu)對轄區(qū)內(nèi)的違規(guī)處理后，應(yīng)在 24 小時內(nèi)報甲方備案并辦理相關(guān)手續(xù)。 （七）舉報單位在接到賠償聯(lián)后，即可憑此聯(lián)到分支機構(gòu)辦理賠償手續(xù)（用下浮車價的方式結(jié)算）。 （八）違規(guī)單位被處罰后，按協(xié)議規(guī)定的保證金不足部分，應(yīng)立即補足，否則停錢江營銷 工作手冊 資料匯編 第 17 頁 止供貨。 （九）被處罰單位對違規(guī)行為的認定或處罰有異議，必須在收到通知后三天內(nèi)向上海公司申訴，并提供確鑿有力的證據(jù)，否則將維持原處 罰。 六 .執(zhí)行機構(gòu) （一） 大服務(wù)區(qū)內(nèi)的市場違規(guī)處理可以是省級機構(gòu)也可以是上海公司服務(wù)營銷中心，但以省級機構(gòu)為主；當服務(wù)機構(gòu)無法或不方便處理的時候可由上海公司服務(wù)營銷中心處理。協(xié)議單位和分管業(yè)務(wù)人員對服務(wù)機構(gòu)和服務(wù)營銷中心的處理有異議，可以向上海公司服務(wù)中心申請復(fù)審。復(fù)審的接受期限為在被處罰方接到處罰通知（單）三個工作日內(nèi)（節(jié)假日順延）。 （二）大服務(wù)區(qū)之間的市場違規(guī)行為由上海公司服務(wù)營銷中心負責處理。協(xié)議單位、服務(wù)機構(gòu)對處理有異議的可以在接到處罰通知（單）三個工作日內(nèi)向服務(wù)中心申請復(fù)議。 七 .處理時 間 （一）各分支機構(gòu)必須在 48 小時內(nèi) (節(jié)假日順延 )完成從受理舉報（內(nèi)容真實，證據(jù)確鑿）到違規(guī)處理通知發(fā)出的全部工作，否則一切后果由服務(wù)機構(gòu)自負。 （二）甲方在 72 小時內(nèi)（節(jié)假日順延）完成受理舉報到違規(guī)處理通知發(fā)出的全部工作。 七對惡意舉報的認定與處罰： 舉報的事實不確鑿，證據(jù)不充分，不論是主觀有意還是無意都屬惡意舉報。惡意舉報會損害工廠的利益，造成零售商的嚴重對立，一經(jīng)認定將對舉報單位處以 2000 元的罰款。 八 .其它 （一） 本細則適用于所有簽署錢江摩托銷售協(xié)議的特許經(jīng)銷店。 （二） 在不違反本細則第一條“處罰的基本原 則”的前提下，甲方有權(quán)制定補充規(guī)定。 （三） 本細則自錢江摩托銷售協(xié)議生效之后即開始實施。以前的市場管理文件中相關(guān)條款若同本細則有抵觸，以本細則為準。 （四） 違規(guī)行為最終處理權(quán)、解釋權(quán)歸上海錢江摩托營銷有限公司。 補充解釋： 整車違規(guī)投放和銷售 注 1 主要 包括 以下 三種情況： 1、低于 區(qū)域間的錢江營銷 工作手冊 資料匯編 第 18 頁 零售限價銷售； 2、不按規(guī)范零售的要求銷售； 3、造成了二次銷售。 違 規(guī)舉報表 原訴方 （全稱） 被訴方 （全稱） 錢江營銷 工作手冊 資料匯編 第 19 頁 上海錢江摩托營銷有限公司： 違規(guī)處理流程圖 聯(lián)系人 聯(lián)系人 聯(lián)系電話 聯(lián)系電話 片區(qū)業(yè)務(wù)員 片區(qū)業(yè)務(wù)員 聯(lián)系電話 聯(lián)系電話 標 的物信息 車型 何種違規(guī)（串貨、違規(guī)零售、低價） 原包裝箱 不帶包裝箱 其他信息 查詢結(jié)果 箱號 發(fā)動機號碼 車架 號碼 最低（高）零售限價 實際銷售價格（發(fā)票） 處理闡述： 1、事由（包括發(fā)生的時間、地點、當事人、大致經(jīng)過、自己協(xié)調(diào)的結(jié)果 等 ）； 2、請求處理的依據(jù)。 3、當事人簽字蓋章。 違 規(guī) 處 理 流 程 圖問 題 受 理 問 題 傳 遞 問 題 解 決問 題 源特 約 經(jīng) 銷 店業(yè) 務(wù) 人 員市 場 專 員上 海 公 司 服 務(wù) 營 銷 中 心（ 信 息 的 收 集 、 整 理 、 核 實 ）違 規(guī) 單 位 所 屬分 支 機 構(gòu)溫 嶺 財 務(wù) 部服 務(wù) 營 銷 中 心總 監(jiān)違 規(guī) 單 位處 理 結(jié) 果形成服 務(wù) 機 構(gòu)（ 信 息 的 收 集 、 整 理 、 核 實 ）三 大 區(qū) 域 負 責人申 訴抄 送發(fā) 送發(fā) 送執(zhí) 行投 訴舉 報大 服 務(wù) 區(qū) 間大 服 務(wù) 區(qū) 內(nèi)錢江營銷 工作手冊 資料匯編 第 20 頁 網(wǎng)點 新建、 撤換的管理規(guī)定 根據(jù) 上（銷）發(fā) 2006 7 號 文件 和服務(wù)營銷中心 060502（ A 類） 通知的 規(guī)定 錢江摩托網(wǎng)點 新建、 撤換行為遵循以下 制度 ： 錢江營銷 工作手冊 資料匯編 第 21 頁 1、 縣級 及其以上區(qū)域的網(wǎng)點撤換須報上海公司銷售中心審批； 2、 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的撤換由分支機構(gòu)決定，報上海公司 服務(wù)管理中心 備案； 3、 在新建網(wǎng)點方面，所有新建網(wǎng)點都要報服務(wù)營銷中心綜合管理室備案 4、 大服務(wù)區(qū)間新建鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點需要報批 。 附：撤點申請表 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點撤換備案表 建點備案表 大區(qū)域邊境市場鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點建點申請表 附件一： 撤點申請表 存檔編號： 申請人（業(yè)務(wù)員） 撤點單位名稱 錢江營銷 工作手冊 資料匯編 第 22 頁 (聯(lián)系人 :服務(wù)營銷中心綜合管理室左平東 電話 附件二： 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點撤換備案表 存檔編號： 業(yè)務(wù)員電話 撤點單位電話 申請時間 年 月 日 撤點單位編號 撤點單位詳細地址 撤點理由闡述及 撤點后市場規(guī)劃 撤點后善后處理 省級經(jīng)理審核意見 省級經(jīng)理： 服務(wù)營銷 中心審核意見 總監(jiān)： 申請人（業(yè)務(wù)員） 撤點單位名稱 錢江營銷 工作手冊 資料匯編 第 23 頁 (聯(lián)系人 :服務(wù)營銷中心綜合管理室左平東 電話 附件三、 建點備案表 存檔編號 ： 新建網(wǎng)點名稱 直接管理單位 業(yè)務(wù)員電話 撤點單位電話 申請時間 年 月 日 該網(wǎng)點的直接管 理單位 撤點單位詳細地址 撤點理由闡述及 撤點后市場規(guī)劃 撤點后 善后工作 省級經(jīng)理審核意見 省級經(jīng)理： 錢江營銷 工作手冊 資料匯編 第 24 頁 新建網(wǎng)點 負責人 申請人（業(yè)務(wù)員、 市縣級專賣店負責人） 網(wǎng)點負責人手機 店內(nèi)座機 申請人電話 新建網(wǎng)點郵編 申請時間 年 月 日 新建網(wǎng)點詳細地址 建點理由 簡述 （業(yè)務(wù)員或市縣級專賣店負責人填寫） 省級 經(jīng)理 意見 備注 (聯(lián)系人 :服務(wù)營銷中心綜合管理室左平東 電話 附件四 大區(qū)域邊境市場鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點建點申請表 存檔編號： 錢江營銷 工作手冊 資料匯編 第 25 頁 新建網(wǎng)點名稱 新建網(wǎng)點所在區(qū)域 新建網(wǎng)點負責人 申請人（業(yè)務(wù)員、 市縣級專賣店負責人） 新建網(wǎng)點地址 申請人電話 新建網(wǎng)點電話 申請時間 相鄰大區(qū)域最近的有效鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點 距離 建點詳細理由 （業(yè)務(wù)員或市縣級專賣店負責人填寫） 省級 經(jīng)理 意見 同意建點 不同意建點，原因： 相鄰分支機構(gòu)意見 同意建點 不同意建點，原因： 上海公司 服務(wù)營銷中心 意見 同意建點 不同意建點，原因： 備注 (聯(lián)系人 :服務(wù) 營銷中心綜合管理室左平東 電話 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建點規(guī)定與網(wǎng)點的行為規(guī)范 錢江營銷 工作手冊 資料匯編 第 26 頁 隨著摩托車市場向農(nóng)村不斷延伸，摩托車鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展已成必然。目前，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)處在盤整期，需要充分把握其發(fā)展規(guī)律，即不要落后于總體的發(fā)展，也不要放任自我的發(fā)展，造成市場的無序和營銷資源的無效浪費。因此，充分考慮消費者的消費習慣、消費傳統(tǒng)，在以市場為主，以大局為重的前提下合理布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，將鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點納入錢江整體的銷售體系，加強對鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的統(tǒng)籌規(guī)劃與管理已成為必然?，F(xiàn)特對鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的建設(shè)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的行為作出如下規(guī)定 ： 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的設(shè)立 1、 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的設(shè)立由各分支機構(gòu)統(tǒng)籌安排，省級 經(jīng)理審批并報上海公司銷售管理中心 備案，由上海公司授權(quán)，統(tǒng)一編號，統(tǒng)一掛牌，納入規(guī)范管理。鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點必須與分支機構(gòu)、縣級網(wǎng)點簽訂三方協(xié)議，且須交納一定數(shù)額的保證金到分支機構(gòu)，否則視為無效網(wǎng)點。對沒有納入體系的無效網(wǎng)點造成嚴重后果的，上海公司將認定為設(shè)立該鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的縣市級單位嚴重違規(guī)，并根據(jù)所造成后果的嚴重程度對縣市級單位實施處罰。 2、 在不影響周邊市場的縣市區(qū)域內(nèi)部，縣市級單位可以根據(jù)實際需要，在錢江業(yè)務(wù)員的協(xié)助下，合理布局，做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的規(guī)劃與建設(shè)。 3、 小區(qū)域市場之間（縣市級市場之間）的邊境市場，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的設(shè)立遵循： 1) 縣市級網(wǎng)點優(yōu)先的原則，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點選址時，網(wǎng)點與其他相鄰縣城（市）之間的距離不得低于 15 公里；縣城（市）之間的距離不足 15 公里時，兩地之間不得再設(shè)立鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點。特殊情況需省級 經(jīng)理 審批。 2) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點必須設(shè)立在本區(qū)域鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）政府所在地，不能設(shè)在村莊上。 3) 原屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)機構(gòu)所在地，因行政規(guī)劃現(xiàn)已降為村的大集鎮(zhèn)，并已形成摩托車市場的，已設(shè)網(wǎng)點繼續(xù)有效，原未設(shè)的原則上現(xiàn)不再設(shè)立。 4、 大區(qū)域市場之間（省級市場之間）的邊境市場，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點設(shè)立時，在遵循以上原則的基礎(chǔ)上，主管 業(yè)務(wù)員在建點前必須與相鄰區(qū)域的業(yè)務(wù)員進行充分的溝通，取得對方分支機構(gòu)的意見并報上海公司審批后方可建點。原則上新設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點與外區(qū)域已設(shè)的有效鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點間的距離（指店與店之間的距離）不得少于 15 公里。 5、 大區(qū)域市場內(nèi)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的建設(shè)由各分支機構(gòu)審批，報上海公司 銷售管理中心 備案。大區(qū)域之間邊境線上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點建設(shè)須報上海公司 銷售管理中心 審批、備案 。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點行為規(guī)范 ： 錢江營銷 工作手冊 資料匯編 第 27 頁 1、 不得低價向外區(qū)域銷售車輛； 2、 未經(jīng)許可，不得在外區(qū)域設(shè)立任何形式的銷售點； 3、 未經(jīng)許可，不得在外區(qū)域做宣傳促銷活動； 4、 各網(wǎng)點零售價格必須執(zhí)行本區(qū)域規(guī)定的零售 限價； 5、 不得以聯(lián)絡(luò)點、非法經(jīng)濟人或其他形式擾亂外區(qū)域市場。 2006 年錢江摩托鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點銷售協(xié)議（ 參考 稿） 錢江營銷 工作手冊 資料匯編 第 28 頁 甲方（分支機構(gòu)）： 協(xié)議編號： _ 乙方 (縣市級網(wǎng)點 )： 丙方（鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點）： 丙方代碼： _ 為維護錢江摩托正常 的銷售秩序，保證銷售中各個環(huán)節(jié)的合理利潤，經(jīng)甲、乙、丙三方友好協(xié)商，達成如下協(xié)議： 一、 甲方義務(wù) 1、 積極采取措施， 維護乙方所轄區(qū)域錢江摩托經(jīng)銷的唯一性； 2、 甲方直接參與乙方對丙方的市場管理，包括協(xié)議數(shù)量和銷售政策的制定、銷售價格的管理、廣告宣傳等工作，并建立檔案，納入規(guī)范管理； 3、 甲方嚴把質(zhì)量關(guān)，承擔與產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)的責任，支持乙方和丙方實施售前、售中、售后服務(wù)工作； 4、 甲方作為管理方、監(jiān)督方將直接監(jiān)督本協(xié)議的各項權(quán)利和義務(wù)的實施。 二、 乙方義務(wù) 1、 確認丙方在本協(xié)議期間為 區(qū)域內(nèi)的錢江摩托 車授權(quán)經(jīng)營單位。維護丙方在上述區(qū)域內(nèi)錢江摩托的經(jīng)銷權(quán)、服務(wù)權(quán)； 2、 保持合理的整車、配件庫存 ,為丙方作好整車配件供應(yīng)； 3、 為配合丙方更好的銷售錢江，乙方有義務(wù)向丙方提供廣告宣傳支持； 4、 乙方應(yīng)加強對丙方管理，不定期的進行巡查，并對丙方的違規(guī)行為承擔全部責任； 5、 丙方完成任務(wù)后，乙方應(yīng)及時落實返利和獎勵政策。 三、 丙方義務(wù) 1、 丙方必須遵守甲方對于市場管理的相關(guān)規(guī)定； 2、 丙方必須嚴格執(zhí)行三方所商定的統(tǒng)一零售價格，積極配合乙方組織的宣傳促銷活動； 3、 丙方保證在約定區(qū)域內(nèi)銷售乙方產(chǎn)品，不得以任何形式向其他區(qū)域竄貨； 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 總計 錢江營銷 工作手冊 資料匯編 第 29 頁 4、 經(jīng)甲乙丙三方商定，丙方 2005 年的月分解量如下： 5、 丙方必須具備擺放乙方錢江摩托的展廳或展位，展示須經(jīng)乙方確認，樣車須按乙方的要求進行布置，合理擺放，有效使用乙方提供的宣傳品； 6、 丙方在零售過程中按要求將車輛調(diào)試好，填寫完整用戶檔案等資料，并加蓋公章后銷售，嚴格禁止原包裝銷售； 7、 丙方須具備一定的維修能力，并按照乙方要求對售出的車輛進行三包。無論因何種原因造成協(xié)議終止的，丙方都有義務(wù)在協(xié)議終止后，繼續(xù) 負責所售錢江車的售后服務(wù)問題；嚴格按“ 誰經(jīng)銷、誰負責”的原則做好售后服務(wù)工作，并具備自行處理售后服務(wù)及相關(guān)問題的能力，及時為用戶解決問題。 四、 甲方權(quán)利 1、 甲方對區(qū)域劃分不單純依據(jù)行政區(qū)域的劃分，將充分考慮消費者的消費習慣、消費傳統(tǒng)，以市場為主，以品牌為主，以大局為重。 2、 甲方對認定有必要設(shè)立鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點、且已經(jīng)形成市場但乙方由于某種原因拒不設(shè)點的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，甲方有權(quán)自行設(shè)點。 五、 乙方權(quán)利 1、 若丙方不積極推銷乙方產(chǎn)品或未完成三方確定的任務(wù)量，乙方有權(quán)將丙方所在區(qū)域的經(jīng)銷權(quán)交予其他經(jīng)銷商操作。 2、 有下列情形之一者，乙方有權(quán)要求丙方 進行糾正；拒不糾正者，乙方將采取取消當月或全年銷售獎勵，直至取消丙方的經(jīng)銷權(quán)： 1) 連續(xù)兩個月未完成銷售任務(wù)或當月未提貨； 2) 未按照乙方制定的價格進行零售； 3) 未按照乙方規(guī)定進行樣車展示、擺放； 4) 未按照乙方規(guī)定進行店面布置； 5) 未按照乙方要求進行售后服務(wù)。 3、 無論因任何原因造成協(xié)議終止的，乙方有權(quán)利要求丙方在協(xié)議終止后繼續(xù)負責所銷售錢江車的售后服務(wù)，如丙方拒不執(zhí)行，乙方有權(quán)利要求丙方賠償一切損失。 六、 丙方權(quán)利 銷售 任務(wù) 錢江營銷 工作手冊 資料匯編 第 30 頁 1、 要求乙方保證錢江摩托銷售的單一性，采取措施封閉丙方所轄區(qū)域的乙方以外的其它進貨渠道。 2、 如乙方制定的銷售價格與政策 不適合本轄區(qū)特點，丙方可要求乙方予以調(diào)整。 3、 丙方有權(quán)要求乙方提供市場指導(dǎo)和市場信息，積極參加甲、乙方組織的各類培訓(xùn)，以提高營業(yè)水平，促進錢江摩托的銷售。 4、 丙方嚴格遵守此協(xié)議，完成三方制定的任務(wù)量的情況下，可享受以下政策： 1) _ 2) _ 3) _ 七、 專賣管理與處罰規(guī)定 1、 保證金： 為維護各協(xié)議單位的共同利益，有效地制止違規(guī)行為，丙方必須交納1000 元保證金到甲方方可運作。 2、 丙方保證只在乙方提貨，如丙方跨區(qū)提貨，一經(jīng)核實，將扣除丙方當月全部返利。 3、 丙方保證在約定區(qū)域內(nèi)銷售乙方產(chǎn)品，不得向其他區(qū)域竄貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)和核實，乙方將對丙方處以 _元 /輛的罰款。 八、 其他事項 1、 價格政策等見相關(guān)文件。 2、 本協(xié)議有效期自簽訂日起至 _年 _月 _日止，中途中止合作的用戶不享受獎勵。 3、 協(xié)議一式三份，甲乙丙 三方各執(zhí)一份，經(jīng)三方簽字生效，具同等法律效力。 九、 本協(xié)議解釋權(quán)屬甲方，未盡事宜由三方協(xié)商解決。 甲方 甲方代表簽字： 乙方： 乙方代表簽字： 丙方： 丙方代表簽字： 二 00 六年 _月 _日 錢江營銷 工作手冊 資料匯編 第 31 頁 錢江摩托重大產(chǎn)品事故應(yīng)急處理辦法 第一條 : 為了及時有效地控制由于產(chǎn)品本身缺陷或其它未能判斷原因而引起的重大事故所帶來的嚴重負面影 響，特制定本辦法。 第二條：本辦法所稱重大產(chǎn)品事故，是指由于設(shè)計、制造等原因?qū)е碌漠a(chǎn)品本身缺陷而引起的整車損壞、人員傷亡、法律訴訟、索賠等對市場產(chǎn)生嚴重負面影響的事故；以及其它未能判斷原因但有可能引起負面后果的重大事故。 第三條：應(yīng)急處理工作應(yīng)遵循統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、各部合作、反應(yīng)及時、處理果斷、靈活機動的原則。 第四條：上海公司成立由分管市場的總經(jīng)理助理任組長，服務(wù)部部長任副組長，市場管理部、法律顧問、研究所、技術(shù)部等相關(guān)部門負責人為成員的“錢江摩托重大產(chǎn)品事故應(yīng)急處理小組”。負責對全國市場重大產(chǎn)品事故 的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)一指揮。具體分工為： 1. 市場管理部：負責對整個事故的調(diào)研、事態(tài)的控制，起綜合協(xié)調(diào)作用。 2. 法律顧問：對事故事實做出分析尋找法律依據(jù)，為公司處理事故提供法律支持。 3. 服務(wù)部：對在事故中的損壞件，在第一時間取證、鑒定，并及時組織配件。 4. 研究所：從產(chǎn)品設(shè)計上尋找原因并制定改進標準。 5. 技術(shù)部：提供相關(guān)技術(shù)標準，為法律顧問從技術(shù)層面提供依據(jù)。 第五條：重大產(chǎn)品事故報告制度：事故發(fā)生后第一時間（ 1 小時內(nèi)）由事故所在地的經(jīng)銷商或所轄片區(qū)的業(yè)務(wù)員反應(yīng)給分支機構(gòu)負責人，分支機構(gòu)負責人在第一時間（ 1 小時內(nèi)）報告給重大產(chǎn) 品事故應(yīng)急處理小組組長。 第六條：處理程序： 1. 小組組長根據(jù)反應(yīng)的情況及時通知分支機構(gòu)負責人控制局面進行應(yīng)急處理，并在 24 小時內(nèi)召開小組會議，確定應(yīng)急方案。 2. 在 48 小時內(nèi)派出調(diào)查小組查實情況、找出問題，寫出書面調(diào)查報告。 3. 組長召開小組會議，根據(jù)事故事實，與分支機構(gòu)和事故所在地經(jīng)銷商溝通協(xié)調(diào)，提出處理指導(dǎo)意見。 第七條：重大產(chǎn)品事故處理過程中，事故處理小組成員應(yīng)當就事態(tài)控制情況向組長每錢江營銷 工作手冊 資料匯編 第 32 頁 天至少報告一次。 第八條：重大產(chǎn)品事故處理完畢，重大產(chǎn)品事故應(yīng)急處理小組應(yīng)將事故的發(fā)生原因、存在問題、處理方案、實施效果、成功經(jīng) 驗和不足之處匯編成案例，作為以后改進工作和處理類似事件的依據(jù)。 第九條：重大產(chǎn)品事故處理過程中對組織不力、行動遲緩、失職的小組成員、分支機構(gòu)負責人、業(yè)務(wù)員依公司規(guī)章制度作相應(yīng)處分。 第十條：本辦法由浙江錢江摩托股份有限公司負責解釋。 第十一條：本辦法自公布之日起施行。 浙江錢江摩托股份有限公司 上海錢江摩托營銷有限公司產(chǎn)品事故應(yīng)急小組成員 組長：倪光新 組員：陳衛(wèi) 錢江營銷 工作手冊 資料匯編 第 33 頁 第二章 服務(wù) 管理 此政策是針對已簽訂特許服務(wù)網(wǎng)點協(xié)議書的特許服務(wù)網(wǎng)點而專門制定，未簽特許服務(wù)網(wǎng)點協(xié)議書 的經(jīng)銷商只能享受常規(guī)的三包換件政策； 一、三包件管理： 1、三包件實行據(jù)實報銷政策。由分公司服務(wù)中心先行對商家賠付，每月將舊件實物和賠付資料返回售后服務(wù)部（溫嶺）進行核銷。 2、三包舊件必須當天打包入庫，當月返回。在服務(wù)站滯留超過 25 天提交說明報告。 服務(wù)站要嚴格按照三包規(guī)定對外賠付，若在回訪過程中發(fā)現(xiàn)有三包作假行為，將對該單位進行 10 倍處罰。 3、三包發(fā)動機管理原則，及時返廠（服務(wù)中心）。三包換下來的舊發(fā)動機在服務(wù)站滯留的時間不得超過 25 天，若超過這個時間，服務(wù)中心將停止發(fā)動機的三包。 4、其它相關(guān)管理規(guī) 定同 2005 年。 二、服務(wù)費管理： 1、服務(wù)費結(jié)算依據(jù)：服務(wù)費結(jié)算依據(jù)必須嚴格按照兩張表（首檢表和強檢表）用戶檔案進行結(jié)算，服務(wù)費的結(jié)算標準從 2006 年 6 月 1 日起，嚴格按照服務(wù)站等級進行結(jié)算。 2、服務(wù)費結(jié)算方式：服務(wù)費結(jié)算采取據(jù)實報銷政策。由分公司服務(wù)中心先行結(jié)算給商家，每月憑上傳售后服務(wù)部（溫嶺）的用戶檔案進行核銷。核銷的差異部分由服務(wù)部通知服務(wù)中心從商家的零件往來中扣回。 3、兩表的返回時限：從車輛零售之日始，首檢卡 40 天內(nèi)返回所屬服務(wù)中心進行結(jié)算，強檢卡 120 天內(nèi)返回所屬服務(wù)中心結(jié)算，若超過規(guī)定時限 返回，則按相應(yīng)的半價結(jié)算。 4、服務(wù)費的使用時限：服務(wù)費額度的使用按照“及時結(jié)算，即時使用”，當月服務(wù)費額度可延后二個月使用。第三個月不用，視其自動放棄。 5、檢點表的管理：分為填寫不規(guī)范、弄虛作假二類情況； A、填寫不規(guī)范：如用戶電話、地址不準確。因此影響回訪的，將視為無效檔案。若已結(jié)算服務(wù)費的的將從次月中扣除。 錢江營銷 工作手冊 資料匯編 第 34 頁 B、弄虛作假： 發(fā)現(xiàn)一張弄虛作假的表格，將處以 10 張結(jié)算金額的罰款；如連續(xù)兩個月均發(fā)現(xiàn)有弄虛作假的情況，將取消兩個月的服務(wù)費額度結(jié)算資格并限期整改，情節(jié)嚴重者作降級處理直至取締其服務(wù)資格。 6、其 它相關(guān)管理規(guī)定同 2005 年。 三、服務(wù)站建設(shè)管理： 服務(wù)站的建設(shè)由分公司服務(wù)中心負責按相關(guān)標準開展。服務(wù)站的建設(shè)分為形象建設(shè)和業(yè)績考評兩個部分。形象建設(shè)要嚴格按照公司 VI 標準和形象建設(shè)管理辦法執(zhí)行。業(yè)績考評要按照公司星級服務(wù)站業(yè)績考評管理規(guī)定執(zhí)行。 一）、形象建設(shè) : 1、形象建設(shè)標準：由工廠統(tǒng)一下發(fā)形象標準，第一階段的形象標準主要要求門楣燈箱、店內(nèi)背景墻、服務(wù)掛圖、腰線、墻群等內(nèi)容，由省級服務(wù)中心督導(dǎo)完成。 2、形象補貼：特許服務(wù)網(wǎng)點凡按公司標準完成形象建設(shè)的，可以獲得專門的形象補貼。補貼標準見附表。 3、形象建設(shè)費用補貼要求：若特許服務(wù)網(wǎng)點在獲得補貼后一年內(nèi)將形象更換的，將從服務(wù)費額度中扣除補貼費用；或有破損的應(yīng)在 5 日內(nèi)完成修補工作。 4、形象建設(shè)的完成報告：在特許服務(wù)網(wǎng)點形象建設(shè)完成后，由省級服務(wù)中心按完成報告書對實境照片及資料進行整理后交總部批準后發(fā)放補貼。 5、形象建設(shè)補貼標準： 等級 補貼 中心站 四星級 三星級 門楣補貼 門楣面積 50 元 / 門楣面積 50 元 / 門楣面積 50 元 / 形象補貼 7500 元 5000 元 2000 元 門楣補貼和形象補貼可單獨補貼！ 6、 分公司服務(wù)中心必須 按照量體裁衣，因地制宜的思路開展服務(wù)站建設(shè)，在保證公司基本標準的前提下，盡量引導(dǎo)服務(wù)站低成本的發(fā)展。單店服務(wù)站星級建設(shè)必須充分考慮當?shù)厥袌霰Ｓ辛俊⒎?wù)站的服務(wù)半徑、商家的零售數(shù)量等多種因素，避免貪大求全，造成商家不必要的投入浪費。 二）星級達標（即業(yè)績考評）： 1、考核對象：形象建設(shè)已達標的錢江服務(wù)站； 2、考核時間：從形象建設(shè)達標當月開始考核； 錢江營銷 工作手冊 資料匯編 第 35 頁 3、考核標準：詳見 2006 年錢江摩托特許服務(wù)站星級評定手冊； 4、考核程序： A、分公司業(yè)務(wù)員按照錢江摩托特許服務(wù)站星級評定手冊內(nèi)容，匯同服務(wù)主管結(jié)合片區(qū) 實際情況完成服務(wù)站的考核； B、考核完成后由區(qū)域服務(wù)中心服務(wù)主管填寫錢江摩托星級服務(wù)站申報表（見附件），經(jīng)分公司經(jīng)理確認后，在每月 2 日前傳回服務(wù)管理中心； 5、星級評定： A、服務(wù)中心要按照錢江摩托特許服務(wù)站星級評定手冊內(nèi)容進行，客觀公證的考評，中心站四星站合計數(shù)量不能超過片區(qū)網(wǎng)點數(shù)量的 10%。 B、星級服務(wù)站每月考核并評定上報一次； C、代理商所屬服務(wù)網(wǎng)點的考評由代理商考核完后，報服務(wù)管理中心審批； D、星級達標后當月發(fā)放星級服務(wù)站資格證書； E、從 2006 年 6 月 1 日開始無法進行形象建設(shè)的須書 面報告上海服務(wù)管理中心，否則沒有資格參加星級服務(wù)站的評定； 6、星級審批： 三星級及以下的服務(wù)站星級資格認定由分公司服務(wù)經(jīng)理批準，報上海服務(wù)中心管理室備案發(fā)放資格證書。四星級及以上的服務(wù)站星級資格認定由分公司服務(wù)中心經(jīng)理確認，上海服務(wù)中心總監(jiān)批準后發(fā)放資格證書。 7、服務(wù)待遇的發(fā)放： A、業(yè)績達標：中心及四星站業(yè)績達標考查期為三個月，合格后掛帳；三星站業(yè)績達標后當月掛帳（山東、徐州片區(qū)三星站無業(yè)績補），補貼費用由總部承擔； B、業(yè)績補貼每個服務(wù)站只能享受一次； C、服務(wù)費及其它獎勵由各分公司在原則范圍內(nèi)自行 確定，報總部備案 8、星級達標補貼標準： 等級 補貼 中心站 四星級 三星級（山東、徐州除外） 業(yè)績補貼 7500 元 5000 元 2000 元 服務(wù)費 由各分公司在原則范圍內(nèi)自行確定，報總部備案。 四、軟件支持： 錢江服務(wù)管理軟件是錢江服務(wù)部根據(jù)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，為實現(xiàn)總部、服務(wù)中心、錢江營銷 工作手冊 資料匯編 第 36 頁 特許服務(wù)站三方信息的共享和互通，為服務(wù)站順利實現(xiàn)用戶檔案的管理、維修記錄的管理、零配件的進銷存管理、用戶換油保養(yǎng)記錄的管理工具。 目前錢江服務(wù)管理軟件分為以下幾種： 1）錢江摩托售后服務(wù)管理系統(tǒng)（分支機構(gòu)版）：用戶檔案管理、 三包管理、零件管理、財務(wù)管理、遠程管理（工廠數(shù)據(jù)下載、用戶檔案、三包信息、零件信息上傳等），局域網(wǎng)內(nèi)所有用戶可同時操作。適用于省級服務(wù)中心及大型區(qū)域服務(wù)中心。 2）錢江摩托客戶檔案管理軟件（普及版）：用戶檔案管理、 555 服務(wù)用戶機油賬戶管理、遠程管理（工廠數(shù)據(jù)下載、用戶檔案上傳等）。適用于 4 人以下的小型服務(wù)站。 3）錢江摩托服務(wù)站系統(tǒng)管理軟件（五合一綜合版）：用戶檔案管理、維修管理、三包管理、零件管理、遠程管理（工廠數(shù)據(jù)下載、用戶檔案、維修記錄、三包數(shù)據(jù)、零件信息上傳等）。適用于 5 人以上的大中型服務(wù)站。 4）錢江摩托零件管理系統(tǒng)軟件（專業(yè)加強版）：零件計劃管理、庫存管理、出庫管理、零件統(tǒng)計報表分析、財務(wù)管理等。適用于具備專業(yè)零件批發(fā)功能的服務(wù)站。 客戶服務(wù) 上海錢江摩托營銷有限公司服務(wù)管理中心為客戶提供服務(wù)方面的投訴、咨詢、建議等服務(wù)，零配件和專用機油的服務(wù)電話為三包方面的內(nèi)容聯(lián)系溫嶺服務(wù)分部 相鄰區(qū)域 市場 管理協(xié)議 錢江營銷 工作手冊 資料匯編 第 37 頁 為妥善處理區(qū)域邊境市場問題，按照錢江摩托銷售協(xié)議和錢江摩 托銷售違規(guī)行為處罰細則以及其他有關(guān)文件規(guī)定，本著共贏的原則，現(xiàn)就各方在區(qū)域劃分、邊境價格管理等方面達成如下協(xié)議 ： 一、 區(qū)域市場管理權(quán)限 問題： 。 二、邊境價格問題 經(jīng)商定， 對 以下車型的最低零售限價做出規(guī)定： 車型 最低零售限價 車 型 最低零售限價 三、市場管理約定： 1、規(guī)范 銷售： 協(xié)議單位不得跨區(qū)域銷售?？鐓^(qū)銷售是指 協(xié)議單位往外區(qū)域以 任何形式的整車違規(guī)投放和銷售?？鐓^(qū)銷售是一種嚴重損害 其他協(xié)議單位利益的行為，必須 制止 。協(xié)議單位的售出車輛在其它區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)被二次銷售的現(xiàn)象，不論何種原因和理由均屬跨區(qū)違規(guī)銷售，必須承擔消除不良影響的責任。發(fā)現(xiàn)跨區(qū)二次銷售的車輛， 協(xié)議方報請上級 主管 單位 處理 。 2、規(guī)范建點：區(qū)域邊境 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的設(shè)立必須依照 公司制定的 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的 建點 規(guī)定 與 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的 行 為規(guī)范 （市發(fā) 2005第 38 號）執(zhí)行；大區(qū)域邊境鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的建立必須履行相關(guān)報批手續(xù)， 任何 各方不得 違反該規(guī)定 在邊境區(qū)域擅自 設(shè)立鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點 。 3、規(guī)范零售 ： 整車零售必須加油，加注電瓶液，拆箱并發(fā)動、調(diào)試；在發(fā)票面上填寫用戶姓名、車型、發(fā)動機號、車架號、售車日期；完整填寫保修卡，逐頁蓋章，并留取維修站聯(lián)（備查）；不得將原包裝箱隨車售出；整車的包裝箱出售時必須拆壞，以防二次使用。 4、規(guī)范宣傳：各方不得在 區(qū)域外摩托車經(jīng)銷商、維修點或其他地方設(shè)立報價點（介紹點），開展各種宣傳活動 低價引誘客戶跨區(qū)購買錢江車，攪亂他人市場。 5、規(guī)范促銷：各協(xié)議方在開展重大促銷活動時需要告知其他協(xié)議各方，促銷活動中促銷品的價格高于 元 /輛的要與對方協(xié)商。對于價值高于 元的促銷品視為變相低價銷售。 四、 違規(guī)處罰： 1、各方在銷售的時候必須嚴格遵守以上約定，出現(xiàn)以上車型有違背商定的最低零售限價的罰款人民幣 元 /輛；其它處罰 。 2、違反規(guī)范銷售的罰款 元 /輛 ；其它處罰 。 錢江營銷 工作手冊 資料匯編 第 38 頁 3、違反規(guī)范建點罰款 元 /次；其它處罰 。 4、違反規(guī)范零售罰款 元 /輛 ；其它處罰 。 5、違反規(guī)范宣傳和促銷的罰款 元 /次；其它處罰 。 6、執(zhí)行辦法：受損方依據(jù)該協(xié)議申請上級主管單位下達處罰通知執(zhí)行。 五、 其他約定： 。 六、此協(xié)議在參與方各執(zhí)一份外，另上傳一份給上海公司服務(wù)營銷中心綜合管理室存檔備案。 七、此協(xié)議自 年 月 日起執(zhí)行。 八、邊境協(xié)議各參與方簽字 1、單位： 代表簽字 2、單位： 代表簽字 3、單位： 代表簽字 4、單位： 代表簽字 5、單位： 代表簽字 年 月 日 錢江營銷 工作手冊 資料匯編 第 39 頁 法律法規(guī)篇 第一章 摩托車（機動車類）法律法規(guī) 摩托車報廢標準暫行規(guī)定 二二年八月二十三日 第一條 為保障道路交通和人民群眾生命財產(chǎn)安全，鼓勵技術(shù)進步，節(jié)約能源，保護環(huán)境，根據(jù)報廢汽車回收管理辦法，制定本規(guī)定。 第二條 本規(guī)定適用于在中華人民共和國境內(nèi)注冊的摩托車。 本規(guī)定所稱摩托車，是指輕便兩輪摩托車、輕便三輪摩托車、兩輪摩托車、邊三輪摩托車、正三輪摩托車。 第三條 有下列情形之一的摩托車應(yīng)當報廢： (一 ) 累計行駛里程達到 10 萬公里的輕便兩輪摩托車、輕便三輪摩托車、兩輪摩托車和邊三輪摩托車，累計行駛里程達到 8 萬公里的正三輪摩托車； (二 ) 使用年限達到 8-10 年的輕便兩輪摩托車、輕便三輪摩托車、兩輪摩托車和邊三輪摩托車，使用年限達到 7-9 年的正三輪摩托車。具體使用年限由省、自治區(qū)、直轄市人民政府有關(guān)部門在以上使用年限內(nèi)，結(jié)合本地實際情況確定； (三 )車輛嚴重損壞，無法修復(fù)的； (四 )摩托車燃油消耗量超過國家公告確定的相應(yīng)排量定型車出廠標準規(guī)定值百分之二十的； (五 )經(jīng)修理和 調(diào)整仍達不到國家機動車運行安全技術(shù)條件要求的； (六 )經(jīng)修理、調(diào)整或者采用排放控制技術(shù)后，排氣污染物或噪音仍然超過國家或地方排放標準的。 第四條 摩托車達到使用年限或累計行駛里程后，依據(jù)國家機動車運行安全技術(shù)條件和國家機動車、污染物排放標準檢驗合格的車輛，可延長使用年限，但延長年限最長不超過 3 年。 錢江營銷 工作手冊 資料匯編 第 40 頁 對延長使用年限的車輛，應(yīng)當按照公安交通管理部門和環(huán)境保護部門的規(guī)定，增加檢驗次數(shù)，一個檢驗周期內(nèi)連續(xù)三次檢驗不合格的，應(yīng)當強制報廢。 第五條 對符合報廢條件的摩托車，由公安交通管理部門注銷 登記，并禁止上路行駛。 第六條 本規(guī)定自 2002 年 10 月 1 日起施行。在本規(guī)定施行前已經(jīng)達到報廢條件的車輛，應(yīng)當自本規(guī)定施行之日起 12 個月內(nèi)報廢。 本規(guī)定由國家經(jīng)濟貿(mào)易委員會負責解釋。 摩托車商品修理更換退貨責任實施細則 錢江營銷 工作手冊 資料匯編 第 41 頁 機械汽 1997 205 號 第一條 根據(jù)國家經(jīng)濟貿(mào)易委員會、國家技術(shù)監(jiān)督局、國家工商行政管理局、財政部發(fā)布的部分商品修理更換退貨責任規(guī)定和國家技術(shù)監(jiān)督局印發(fā)的部分商品修理更換退貨責任規(guī)定條文釋義，為了切實保護摩托車購買者 (用戶 )的合法權(quán)益，明確摩托 車商品銷售者、修理者和生產(chǎn)者應(yīng)當承擔的修理、更換、退貨 (以下簡稱 “ 三包 ” )責任和義務(wù)，制定本實施細則。 第二條 本實施細則適用于在中華人民共和國境內(nèi)銷售的兩輪摩托車、輕便兩輪摩托車和殘疾人三輪摩托車商品 (以下簡稱摩托車 )。 第三條 摩托車 “ 三包 ” 有效期為 1 年或行駛 6000 千米，超過其中一項，則 “ 三包 ” 失效。 “ 三包 ” 有效期自開具發(fā)票之日起計算，扣除因修理占用、無零配件待修及不可抗拒力造成的延誤時間。 “ 三包 ” 有效期限的最后一天為法定休假日的，以休假日次日為期限的最后一天。行駛里程以摩托車里程表顯示的數(shù) 字為依據(jù)。如發(fā)現(xiàn)購買者自行調(diào)整里程表上顯示的里程數(shù)字，則按滿 6000 千米計算。 第四條 摩托車 “ 三包 ” 宗旨是：質(zhì)量第一，用戶至上，熱情服務(wù)，認真負責。 摩托車實行誰經(jīng)銷誰負責 “ 三包 ” 的原則。銷售者與生產(chǎn)者、銷售者與供貨者、銷售者與修理者之間訂立的合同，不得免除本實施細則規(guī)定的 “ 三包 ” 責任和義務(wù)。 第五條 在 “ 三包 ” 有效期內(nèi)，購買者憑發(fā)票和 “ 三包 ” 憑證辦理修理、換貨、退貨。如果購買者丟失發(fā)票或 “ 三包 ” 憑證，但能夠證明該摩托車在 “ 三包 ” 有效期內(nèi)，銷售者、修理者、生產(chǎn)者也應(yīng)按本實施細則的規(guī)定負責修理、更換 、退貨。 第六條 本實施細則是摩托車實行 “ 三包 ” 規(guī)定的基本要求，鼓勵銷售者、生產(chǎn)者制定更有利于維護購買者合法權(quán)益的嚴于本實施細則要求的 “ 三包 ” 具體辦法或承諾。 第七條 生產(chǎn)者 (供貨者和摩托車進口者視同生產(chǎn)者 )應(yīng)當承擔以下責任和義務(wù)： (一 )出廠銷售的每輛摩托車必須是合格產(chǎn)品，并隨車攜帶該車型的產(chǎn)品使用說明書、合格證和 “ 三包 ” 憑證。產(chǎn)品使用說明書應(yīng)按國家標準 GB9969 1工業(yè)產(chǎn)品使用說明書總則的規(guī)定編寫； “ 三包 ” 憑證必須包括附件 1 的內(nèi)容。 (二 )生產(chǎn)者自行設(shè)置或者指定修理單位的，必須在出廠銷售的 每輛摩托車攜帶的資料或 “ 三包 ” 憑證上寫明修理單位的名稱、地址、聯(lián)系電話等。 (三 )為修理者提供合格的、足夠的維修配件，滿足維修需求，并保證在產(chǎn)品停產(chǎn)后五年內(nèi)繼續(xù)提供符合技術(shù)要求的零配件。 (四 )按有關(guān)代理、修理合同或協(xié)議的約定，提供 “ 三包 ” 有效期內(nèi)發(fā)生的修理費用。 (五 )向負責維修業(yè)務(wù)的修理者提供技術(shù)資料，組織培訓(xùn)維修人員，定期或不定期檢查修理單位的修理業(yè)務(wù)，給予技術(shù)上的指導(dǎo)。 (六 )妥善處理購買者的投訴、查詢，并提供咨詢服務(wù)。 第八條 銷售者應(yīng)當承擔以下責任和義務(wù)： (一 )不能保證實施 “ 三包 ” 規(guī)定的，不得銷售摩托車。 (二 )執(zhí)行進貨開箱檢查驗收制度，不得銷售不符合法定標識要求和不合格的摩托車。 (三 )銷售時，應(yīng)正確調(diào)試，保證商品符合產(chǎn)品使用說明書規(guī)定的產(chǎn)品質(zhì)量，當面向購買者交驗?zāi)ν熊?；向購買者提供 “ 三包 ” 憑證、有效發(fā)票、產(chǎn)品使用說明書和合格證；核對車架號和發(fā)動機號；介紹使用方法、維護保養(yǎng)知識。 錢江營銷 工作手冊 資料匯編 第 42 頁 (四 )應(yīng)積極主動地與生產(chǎn)者、修理者加強聯(lián)系，做好售后服務(wù)工作。 (五 )妥善處理購買者的查詢、投訴。 第九條 修理者應(yīng)當承擔以下責任和義務(wù)： (一 )承擔 “ 三包 ” 期內(nèi)向購買者免費修理業(yè)務(wù)和超過 “ 三 包 ” 期收費修理業(yè)務(wù)。 (二 )維護銷售者、生產(chǎn)者的信譽，不得使用與生產(chǎn)者提供的產(chǎn)品技術(shù)要求和質(zhì)量標準要求不符的零配件。認真記錄修理前故障情況和修理后的質(zhì)量狀況，保證修理后的摩托車能夠正常使用 30 日以上。 (三 )向購買者當面交驗修好的摩托車和維修記錄。 (四 )承擔因自身修理失誤造成的責任和損失。 (五 )按有關(guān)代理、修理合同或協(xié)議的約定，保證修理費用和修理配件用于修理。接受銷售者、生產(chǎn)者的監(jiān)督和檢查。 (六 )保持常用維修配件的儲備量，確保維修工作及時進行，避免因零配件缺少而延誤維修時間。 (七 )積極開 展上門服務(wù)和電話咨詢服務(wù)。 (八 )妥善處理購買者的投訴，接受購買者有關(guān)產(chǎn)品修理質(zhì)量的查詢。 第十條 在 “ 三包 ” 有效期內(nèi)摩托車出現(xiàn)性能故障時，按以下辦法進行修理： (一 )購買者憑 “ 三包 ” 憑證和發(fā)票到指定的修理單位進行檢查、修理。提倡修理者開展上門修理服務(wù)。 (二 )在銷售地未設(shè)修理單位的和在異地購買摩托車的，購買者可與生產(chǎn)者、銷售者或指定的修理者協(xié)商解決修理辦法及可能存在的運輸問題。 (三 )在 “ 三包 ” 有效期內(nèi)，符合本實施細則 “ 三包 ” 修理條件的，由修理者免費 (包括材料費和工時費 )修理。 第十一條 在 “ 三包 ” 有效期內(nèi)，屬下列情況之一者，應(yīng)為購買者免費更換同型號摩托車： (一 )自售出后第 8 日至 15 日內(nèi)，車輛出現(xiàn)附件 2 所列性能故障時，由購買者選擇更換或修理摩 托車，銷售者應(yīng)當按購買者的要求進行換貨或修理。 (二 )自售出之日起超過 15 日，出現(xiàn)附件 2 所列性能故障，經(jīng)兩次修理仍不能正常使用的，憑修理者提供的修理記錄和證明，由銷售者負責為購買者更換摩托車。 (三 )因生產(chǎn)者未按合同或協(xié)議提供零配件，延誤維修時間，自送修之日起超過 90日仍未修好的，憑修理者提供的修理記錄和證明，由銷售者負責為購買者更換摩托車。 (四 )因修理者自身原因，使修理期超過 30 日的，由修理者負責為購買者更換摩托車。 第十二條 銷售、更換摩托車時，凡屬殘次產(chǎn)品、不合格產(chǎn)品或修理過的產(chǎn)品均不得提供給購買者。 第十三條 換貨后的 “ 三包 ” 有效期自換貨之日起重新計算。由銷售者在發(fā)票背面加蓋更換章，并提供新的 “ 三包 ” 憑證。 第十四條 在 “ 三包 ” 有效期內(nèi)，屬下列情況之一者，應(yīng)為購買者辦理退貨： (一 )自售出之日起 7 日內(nèi)，車輛出現(xiàn)附件 2 所列性能故障時，購買者可以選擇退貨、換貨或修理；購買者要求退貨時，銷售者應(yīng)當負責免費為購買者退貨，并按購車發(fā)票 的價格一次退清貨款。 (二 )符合第十一條 (一 )、 (二 )、 (三 )款更換條件，但銷售者無法滿足購買者更換同型號摩托車的，購買者要求退貨時，銷售者應(yīng)當負責免費為購買者退貨，并按購車發(fā)票的價格一次退清貨款。 (三 )符合第十一條 (一 )、 (二 )、 (三 )款更換條件，銷售者有同型號摩托車可為購買者更換，購買者不愿意更換而要求退貨的，銷售者應(yīng)予以退貨，但對使用過的摩托錢江營銷 工作手冊 資料匯編 第 43 頁 車每日按貨款 2收取折舊費。折舊費的日期計算自開具發(fā)票之日起至退貨之日止，其中應(yīng)扣除修理占用時間和因無配件待修時間。 第十五條 自售出之日起 7 日內(nèi)退貨的， 銷售者除按上述第十四條規(guī)定將費用退還給購買者外，還應(yīng)承擔購買者已交納的附加費、車船使用費、保險費、牌照費、行車執(zhí)照工本費、審驗費、養(yǎng)路費等合理費用。 自售出之日起超過 7 日退貨的，銷售者只承擔上述第十四條規(guī)定的費用，其余費用由購買者承擔。 第十六條 生產(chǎn)者或供貨者的提供的修理費用，在各個流通環(huán)節(jié)不得截留，最終全部支付給修理者。 第十七條 屬下列情況之一的摩托車，不實行 “ 三包 ” ： (一 )自購車之日起一年以上 (以有效發(fā)票為準，扣除修理占用或無零配件待修時間 )的； (二 )行駛里程超過 6000 千米的； (三 )購買者因未按產(chǎn)品使用說明書的要求使用、維護、保管而造成損壞的； (四 )非承擔 “ 三包 ” 修理者拆動造成損壞的； (五 )無 “ 三包 ” 憑證或有效發(fā)票的 (能夠證明該摩托車在 “ 三包 ” 有效期內(nèi)的除外 )； (六 )涂改的 “ 三包 ” 憑證或與 “ 三包 ” 憑證上產(chǎn)品型號、車架號、發(fā)動機號不符的摩托車； (七 )因不可抗巨力造成損壞的。 第十八條 生產(chǎn)者、銷售者、修理者破產(chǎn)、倒閉、兼并、分立的，其 “ 三包 ” 責任按國家有關(guān)法規(guī)執(zhí)行。 第十九條 購買者因 “ 三包 ” 問題與銷售者、修理者、生產(chǎn)者發(fā)生糾紛時，可以向消費者協(xié)會、質(zhì)量管理協(xié)會用 戶委員會和其它有關(guān)組織申請調(diào)解，有關(guān)組織應(yīng)當積極受理。 第二十條 銷售者、修理者、生產(chǎn)者未按本實施細則執(zhí)行三包的，購買者可以向產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督管理部門或者工商行政管理部門申訴，由上述部門責令其按 “ 三包 ” 規(guī)定辦理。 購買者也可以依照仲裁法的規(guī)定與銷售者、修理者或生產(chǎn)者達成仲裁協(xié)議，向國家設(shè)立的仲裁機構(gòu)申請裁決，還可以直接向人民法院起訴。 第二十一條 本實施細則由機械工業(yè)部負責解釋。 第二十二條 本實施細則從一九九七年五月一日起實行。 關(guān)于發(fā)布車輛識別代號（ VIN）管理規(guī)則的通知 1999 年 1 月 18 日 國家機械工業(yè)局 各省、自治區(qū)、直轄市、汽車工業(yè)主管部門、各計劃單列企業(yè)集團： 錢江營銷 工作手冊 資料匯編 第 44 頁 為完善車輛識別代號（）管理工作，我局在征詢有關(guān)單位和專家意見的基礎(chǔ)上，對車輛識別代號（）管理規(guī)則（ 01）進行了修改?，F(xiàn)將車輛識別代號（）管理規(guī)則（ 01-01）印發(fā)給你們。 本規(guī)則從發(fā)布即日起開始實施，原機械工業(yè)部以機械政 1996 1040 號文發(fā)布的車輛識別代號（）管理規(guī)則（ 01）自動作廢。 第一章 總則 第一條 目的 為了在世界范 圍內(nèi)建立統(tǒng)一的道路車輛識別系統(tǒng)，以便簡化車輛識別信息檢索，提高車輛故障信息反饋的準確性和效率，特制定本管理規(guī)則。 第二條 適用范圍 本管理規(guī)則適用于在中華人民共和國境內(nèi)生產(chǎn)的各種類型的汽車、掛車、摩托車和輕便摩托車。 第三條 管理機構(gòu) 國家機械工業(yè)局依據(jù)國際代理機構(gòu)的授權(quán)，對中華人民共和國境內(nèi)的車輛識別代號實行統(tǒng)一管理，負責受理有關(guān) “世界制造廠識別代號（） ”的申請和對申請的批準。中國汽車技術(shù)研究中心標準化研究所經(jīng)授權(quán)負責車輛識別代號的備案。 第四條 定義 1、車輛識別代號（）：是制造廠為了識別而 給一輛車指定的一組字碼。 2、世界制造廠識別代號（）：是代號的第一部分，用以標示車輛的制造廠。當此代號被指定給某個車輛制造廠時，就能做為該廠的識別標志，在與代號的其余部分一起使用時，足以保證 30 年之內(nèi)在世界范圍內(nèi)制造的所有車輛的代號具有唯一性。 3、車輛說明部分（）：是代號的第二部分，它提供說明車輛一般特征的資料。 4、車輛指示部分（）：是代號的最后部分，制造廠為區(qū)別不同車輛而指定的一組字碼。這組字碼連同部分一起，足以保證每個制 造廠在 30 年之內(nèi)生產(chǎn)的每輛車輛的識別代號具有唯一性。 5、完整車輛：指除了增添易于安裝的部件（如后視鏡或輪胎與輪輞總成）或進行小的精整作業(yè)（如補漆）外，不需要進行制造作業(yè)就能成為具有預(yù)期功能的車輛。 6、非完整車輛：指至少包括車架、動力裝置、轉(zhuǎn)向裝置、懸架系統(tǒng)和制動系統(tǒng)等總成的車輛。車輛裝配到這樣的程度，除了增添易于安裝的部件（如后視鏡或輪胎與輪輞總成）或進行小的精整作業(yè)（如補漆）外，還需要進行制造作業(yè)才能成為具有預(yù)期功能的車輛。 7、制造廠：是指負責經(jīng)過裝配工序制造出完整車輛或非完整車輛的廠商或公司。制造 廠對代號的唯一性負責。 7 1、非完整車輛制造廠：指把一些部件裝配起來制成非完整車輛的制造廠，這些部件沒有一件能單獨構(gòu)成一輛非完整車輛。 7 2、最后階段制造廠：指在非完整車輛上進行制造作業(yè)使其變成完整車輛的制造廠。 7 3、中間制造廠：指在非完整車輛上進行制造作業(yè)的制造廠，它既不是非完整車輛制造廠，又不是最后階段制造廠。 8、車輛類型：指車輛的一種類別，它以車輛的普通特征，使用目的和功能等區(qū)別。如乘用車、載貨汽車、客車、掛車、非完整車輛和摩托車等都是單獨的類型。 9、車輛型式：是指制造廠對具有相同類 型、品牌、種類、系列和車身類型的一組車輛的命名。 錢江營銷 工作手冊 資料匯編 第 45 頁 10、品牌：是制造廠對一組車輛給予的命名。 11、種類：是指制造廠對同一品牌內(nèi)的，在諸如車身、底盤或駕駛室等結(jié)構(gòu)上具有一定共同點的所有一組車輛的命名。 12、系列：是制造廠對同一種類車輛在價格、尺寸或重量方面進一步劃分的命名。系列主要被制造廠用于商業(yè)目的。 13、車身類型：是指車輛的一般結(jié)構(gòu)或外形的劃分。利用諸如車門或車窗數(shù)、運貨特點以及車頂?shù)忍卣鬟M行區(qū)別（如廂式車身、溜背式車身、倉背式車身）。乘用車的車身類型能反映座位數(shù)、硬頂、軟頂、敞蓬等特征；載貨車的車 身類型反映（但不局限于）普通載貨車、自卸車、牽引車、攪拌車、廂式車等特征。 14、底盤類型：是指載貨車底盤的結(jié)構(gòu)特征的劃分，利用車輪數(shù)和驅(qū)動輪數(shù)進行區(qū)別，比如 42， 64， 62 等。 15、發(fā)動機類型：是指動力裝置特征的劃分，利用燃料、氣缸數(shù)、排量及凈制動功率等進行區(qū)別。 16、年份：年份的劃分分兩種，一種是指車輛生產(chǎn)的歷法年份，另一種是由制造廠決定的車型年份。 17、車型年份：是一種由制造廠為某一單獨車型的生產(chǎn)指定的年份。只要實際生產(chǎn)周期不超過兩個歷法年，可以和歷法年份不一致。 18、分隔符：是一種可用 以分隔代號的各個部分或用以規(guī)定代號的界限（開始和終止）的符號、字碼或?qū)嶋H界限。分隔符不能與阿拉伯數(shù)字或羅馬字母混淆。 第二章 車輛識別代號的基本要求 第五條 基本內(nèi)容 1、車輛識別代號應(yīng)由三個部分組成：對年產(chǎn)量 500 輛的制造廠，車輛識別代號的第一部分為世界制造廠識別代號（）；第二部分為車輛說明部分（）；第三部分為車輛指示部分（）。（如圖 1 所示）圖 1（略） 對年產(chǎn)量 500 輛的制造廠，車輛識別代號的第一部分為世界制造廠識別代號（）；第二部分為車輛說明部分（）；第三 部分的第三、四、五位同第一部分的三位字碼一起構(gòu)成世界制造廠識別代號（），其余五位為車輛指示部分（）。（如圖 2 所示） 2、第一部分 世界制造廠識別代號，必需經(jīng)過申請、批準和備案后方能使用。 世界制造廠識別代號的第一位字碼是標明一個地理區(qū)域的字母或數(shù)字；第二位是標明一個特定地區(qū)內(nèi)的一個國家的字母或數(shù)字。第一、二位字碼的組合將能保證國家識別標志的唯一性。 圖 2（略） 世界制造廠識別代號的第三位字碼是標明某個特定的制造廠的字母或數(shù)字。第一、二、三位字碼的組合能保證制造廠識別標志的唯一性。 對于年產(chǎn)量 500 輛的制造廠，世界制造廠識別代號由三位字碼組成。對于年產(chǎn)量 500 輛的制造廠，世界制造廠識別代號的第三位字碼為數(shù)字 9。此時，車輛指示部分的第三、四、五位字碼將與第一部分的三位字碼一起作為世界制造廠識別代號。 3、第二部分 車輛說明部分由六位字碼組成，如果制造廠不用其中的一位或幾位字碼，應(yīng)在該位置填入制造廠選定的字母或數(shù)字占位。 此部分第一五位應(yīng)按表 1 規(guī)定識別車輛的一般特征，其代碼及順序由制造廠決定。 表 1 錢江營銷 工作手冊 資料匯編 第 46 頁 - | 乘用車 |品牌、類型、種類、系列、車身類型、發(fā)動機類型及約束系統(tǒng)的 | | |類型。 | |-|-| | 載貨車 |車輛型式或品牌、類型、種類、系列、底盤類型、駕駛室類型、 | | |發(fā)動機類型、制動系統(tǒng)及車輛最大（或額定）總質(zhì)量。 | |-|-| | 客車 |車輛型式或品牌、類型、種類、系列、車身類型、發(fā)動機類型、 | | |及制動系統(tǒng)。 | |-|-| |掛車，包括散裝掛車 |掛車型式或品牌、類型、系列、車身類型、長度及軸的布置。 | - - |摩托車和輕便摩托車 |品牌、類型、種類、發(fā)動機類型及凈制動功率。 | |-|-| |除掛車以外的非完整 |車輛型式 或品牌、類型、種類、系列、駕駛室類型、發(fā)動機類型 | | 車輛 |及制動系統(tǒng)。 | - 注：乘用車是指主要用于載送人員及其隨身行李物品，座位數(shù)最多不超過 9 個（包括駕駛員座）的小型客車。 此部分的最后一位（即的第九位字碼）為檢驗位。檢驗位可為 0 9中任一數(shù)字或字母 “ ”。其作用是核對記錄的準確性。制造廠在確定了的其它十六位字碼后，檢驗 位應(yīng)由以下方法計算得出。 1）中的數(shù)字和字母對應(yīng)值如表 2、 3 所示： 表 2 - |中的數(shù)字 |0|1|2|3|4|5|6|7|8|9| |-|-|-|-|-|-|-|-|-|-|-| |對應(yīng)值 |0|1|2|3|4|5|6|7|8|9| - 表 3 - |中的字母 |A |B |C |D |E |F |G |H |J |K |L |M |N |P |R |S |T |U |V |W |X |Y |Z | |-|-|-|-|-|-|-|-|-|-|-|-|-|-|-|-|-|-|-|-|-|-|-|-| |對應(yīng)值 |1 |2 |3 |4 |5 |6 |7 |8 |1 |2 |3 |4 |5 |7 |9 |2 |3 |4 |5 |6 |7 |8 |9 | - 2）按表 4 給中的每一位指定一個加權(quán)系數(shù)。 表 4 - |中的位置 |1|2|3|4|5|6|7|8 |9|10|11|12|13|14|15|16|17| |-|-|-|-|-|-|-|-|-|-|-|-|-|-|-|-|-|-| |加權(quán)系數(shù) |8|7|6|5|4|3|2|10| |9 |8 |7 |6 |5 |4 |3 |2 | - 3）將檢驗位之外的 16 位每一位的加權(quán)系數(shù)乘以此位數(shù)字或字母的對應(yīng)值，再將各乘積相加，求得的和被 11 除。 錢江營銷 工作手冊 資料匯編 第 47 頁 4）除得的余數(shù)即為檢驗位； 如果余數(shù)是 10，檢驗位應(yīng)為字母。 4、第三部分 車輛指示部分由八位字碼組成，除車輛年產(chǎn)量小于等于 500 輛時，第五位 被用做情況外，其最后四位字碼應(yīng)是數(shù)字。 第一位字碼應(yīng)指示年份。年份代碼按表 5 規(guī)定使用。 表 5 標示年份的字碼 - | 年份 |代碼 | 年份 |代碼 | 年份 |代碼 | 年份 |代碼 | |-|-|-|-|-|-|-|-| |1971| 1|1981| |1991| |2001| 1| |1972| 2|1982| |1992| |2002| 2| |1973| 3|1983| |1993| |2003| 3| |1974| 4|1984| |1994| |2004| 4| |1975| 5|1985| |1995| |2005| 5| |1976| 6|1986| |1996| |2006| 6| |1977| 7|1987| |1997| |2007| 7| |1978| 8|1988| |1998| |2008| 8| |1979| 9|1989| |1999| |2009| 9| |1980| |1990| |2000| |2010| | - 第二位字碼可